实证那些事-2012年=实证总结分析 2

实证的那些事

-2012年---实证总结分析一、数字2012年宜昌九鼎完成实证240个全程实证数据2个。二、数字看点---教槽料112:12012年教槽料实证个数112个，9月份最高峰54个，4月份没有，五月份1个。对比实证全年1个--向远方9月份与按佑对比三、数字看点--小猪料46:2四、全程数据--2个龙泉镇万家畈，康今贤

饲喂全程情况如下：

猪只头数：一窝猪只11头饲喂时间：122天左右（出生后30天-出栏）末均重：195斤（20斤-出栏）猪只30天断奶重为20斤每头。去掉成本200元/头，按6.8元/斤卖掉，此窝猪只总赚了5999.62元！数据分析：效益分析：对比实证充分体现出九鼎产品的价值与竞争力！我们需要做更多的对比实证，树立业务队伍和客户对公司产品的信心，提高产品口碑，迅速、有效提升品牌影响力！一、观念问题错误的观念：1、“黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”，能上量不做实证也行。（只想利用特殊政策短期上量）2、公司要求做就做吧，能对付考核就行。（典型的为做实证而做实证，9月份教槽料公司规定2个/人/月，完成54个）四、数字背后的故事3、用户怕伤猪，不愿称猪对比。（自以为是或怕苦怕累找借口）4、配料或对方的料很便宜，万一称输了呢？（称得少，对自已产品没信心）5、实证对比，比赢了就行。（刚比赢了不一定有说服力，58分比30分虽高出28分但还是不及格！）正确的观念是：1、称猪算账称出了经销商和营销员的信心，称出了用户的信任！2、实证称猪数越多，拓展市场越快，根基越牢！3、实证对比，称猪算账是打击对手最有力的手段！4、实证对比，称猪算账越多，增量越多！5、九鼎饲料是市场上性价比最好的产品，敢和任何对手称猪对比！100斤以前的猪，每80斤料，九鼎小猪料比配料平均多长6.5斤猪。6、实证对比，光比赢了还不行，要比出水平！只有比出行业的标杆水平才有说服力。（90分比60分）二、操作过程存在的问题1、对实证户不作选择，有猪就上，导致实证失败与没有宣传说服利用价值。（如有的母猪只有1-2头与存栏头数较少）应选什么样的实证户？2、部分试验时间过短（最短的只有8天），由于应激影响较大，试验数据的准确性受到影响。3、组合产品试验开展较少，各阶段产品配套使用效果优势难以得到验证和体现。4、实证中的试验对象选择随机性较大，导致有些产品试验不能达到预期的效果。5、优秀的实证数据没有得到合理有效的应用,增加客户的信心提高再购买率。6、做实证后不跟踪、不回访、不纠偏、不引导，导致实证效果差。关键是使用方法！！！1）、不仅仅是840阶段，小猪料阶段；2）、小猪料阶段先管住100斤猪前；3）、强化大猪料从150斤猪开始到出售；促销活动只能解决把产品卖到用户手中的问题！回访、教育用户是解决把产品用好，让用户由试用到回头、再到忠实用户等一系列深层次的问题！7、实证对比组用料不规范，数据不准确没有用料记录表；必须把用料记录表贴牢在对比栏猪圈上；8、主管不点检，点检放水，不纠偏、不处理、不通报。---这是造假的根源！（每天报差中未提到过当天称猪实证，月底却又有实证数据？！过程管理）9、实证户实证时间没到就全部转用我料，导致没有实证数据。用户能从感观上认识到产品明显好时，时间在15天左右，确实有这类情况出现，则：什么时候转什么时候称！必须用数据说话，