国际贸易与实务2

国际贸易实务第五章国际货物运输国际货物运输第一节海洋运输铁路运输公里运输航空运输内河航运管道运输运输方式

是最主要的运输方式,其运量在国际贸易中占80%以上。海洋运输的特点：运量大：船舶运量/航道通过能力运费低。长距离运输，航线四通八达。航行速度较慢。启航与达到时间不确定。高风险。海洋运输

班轮运输租船运输程租期租光船海洋运输方式

班轮运输的特点

四固定航线固定。停靠的港口固定。船期固定。运费费率固定。承运人负责装卸。不适合大宗货物运输。提单背面条款为运输合同。班轮运费

基本运费附加费：燃油附加费超长附加费直航附加费转船附加费港口附加费港口拥挤费选港附加费货币附加费班轮运费计费标准

按货物的毛重计收，在运价表内用字母“W”表示。按货物的体积（称为尺码吨）计收，在运价表内用字母“M”表示。从价收取，在运价表内用“AV”表示。按货物的毛重和体积中较高者计收运费，在运价表中用“W/M”表示。按货物的毛重和体积中较高者加从价计收运费。选择货物的重量、体积或价值三者中较高的一种计收运费，在运价表中用“W/MorAV”表示。按货物的件数计收。起码运费。临时议定运价。班轮运费的计算先根据商品的英文名称在货物分级表中查出该商品所属等级及其计费标准。根据商品的等级和计费标准，在航线费率中查出这一商品的基本费率。查出该商品本身所经航线和港口的有关附加费率。商品的基本费率和附加费率之和即为该商品每一运费吨的单位运价。以该商品的计费重量或体积乘以单位运价即得总运费金额。班轮运费计算示例上海运往肯尼亚蒙巴萨港口“门锁”（小五金）一批计100箱。每箱体积为20厘米X30厘米X40厘米。每箱重量为25公斤。当时燃油附加费为40%。蒙巴萨港口拥挤附加费为10%，试计算该货物的运费。计算步骤查阅货物分级表：10级，W/M。计算货物的体积和重量：2.4立方米/2.5公吨，计收标准为重量。查得10级费率为443港元，基本运费：443X2.5=1,107.5（港元）附加运费：1,107.5X(40%+10%)=553.75(港元)应付运费为：1,107.50+553.75=1,661.25（港元）某公司出口到澳大利亚悉尼港某商品100箱，每箱毛重30公斤，体积0.035立方米，运费计算标准为W/M，10级。查10级货直运悉尼港基本运费为200元人民币，加货币附加费35.8%，再加燃油附加费28%，港口拥挤费25%。求运费。练习W=0.03,M=0.035,M>W,按M计算基本运费：RMB200货币附加费：200X35.8%=RMB71.6燃油附加费：（200+71.6）X28%=RMB76港口拥挤费：（200+71.6）X25%=RMB67.9运费合计：（200+71.6+76+67.9）X0.035X100=1,454.25元人民币。解答可分为国际铁路货物联运和国内铁路货物运输两种：国际铁路货物联运：凡是使用一份统一的国际联运票据，用铁路负责经过两国或两国以上铁路的全程运送，并由一国铁路向另一国移交货物时，不需要发货人和收货人参加，这种运输称为国际铁路货物联运。国内铁路联运：国内铁路运输是指仅在本国范围内按《国内铁路货物运输规程》的规定办理的货物运输。铁路运输（LandBridgeTransport）是指使用横贯大陆的铁路（公路）运输系统，作为中间桥梁，把大陆两端的海洋连接起来的集装箱连贯运输方式。主要大陆桥：西伯利亚大陆桥欧亚大陆桥北美大陆桥大陆桥运输OCP运输TheRockyMountainsOverlandCommonPointsOCP运输的运用对目的地在OCP地区的货物运输，铁路运费比正常低3-5%。对从OCP地区运出的商品，海运费用比正常低3-5美元/运费吨。在提单上必须表明OCP运输字样，如：“ShipmentfromShanghaitoSeattleO.C.P.Detroit”。国际多式联运（InternationalMultimodalTransport或InternationalCombinedTransport）是在集装箱运输的基础上产生和发展起来的一种综合性的连贯运输方式,它一般是以集装箱为媒介,把海、陆、空各种传统的单一运输方式有机的结合起来，组成一种国际间的连贯运输。《联合国国际货物多式联运公约》对国际多式联运所下的定义是：“国际多式联运是指按照多式联运合同，以至少两种不同的运输方式，由多式联运经营人把货物从一国境内接运货物的地点运至另一国境内指定交货物的地点。”

国际多式联运有一个多式联运合同；必须是国际间两种或两种以上不同运输方式的连贯运输；使用一份包括全程的多式联运单据；由多式联运经营人对全程运输负总的责任；全程单一运费率。国际多式联运的条件集装箱运输将一定数量的单件货物装入集装箱内，以集装箱作为一个运送单位进行的运输。适用于海洋运输、铁路运输及国际多式联运等。规格：20尺/40尺标准集装箱：TEU(Twenty-footEquivalentUnit)整箱货（FCL）与拼箱货（LCL）集装箱堆场（CY）与集装箱货运站（CFS）集装箱运费拼箱货：按班轮运费另加集装箱运输附加费。整箱货：按包箱费率（boxfreightrate），通常为$/20’or$/40’。集装箱运费计算计算运费吨和重量吨计算所需集装箱规格与数量从运价表查出商品分级查出该级商品的包箱费率计算总运费求得单位商品运费集装箱运费计算示例设：2400打门锁从上海运往迪拜，装1200纸箱，纸箱尺寸为20cm*30cm*40cm,每箱毛重为25公斤，门锁为10级货物，从上海至迪拜的包箱费率为US$2000/20’。求：该批门锁的运费为多少？计算总体积：0.024*1200=28.8立方米总质量：0.025*1200=30公吨需要2个20尺集装箱门锁为10级货物，从上海至迪拜的包箱费率为US$2000/20尺集装箱总运费：USD4000单位运费：USD1.67/打运输单据第二节提单（BillofLading）是承运人或其代理人在收到货物后签发给托运人的一种文件，它体现了承运人与托运人之间的相互关系。性质和作用：是承运人或其代理人出具的货物收据。是代表货物所有权的凭证。是承运人和托运人双方订立的运输契约的证明。是结汇单据。

海运提单海运提单的内容（一）1.Shipper，托运人2.Consignee，收货人3.Notifyparty，被通知人4.Pre-carriageby，前程运输5.Placeofreceipt,收货地点6.Vessel，VoyageNo.,船名,航次7.PortofLading，装运港8.PortofDischarge，卸货港(目的港)9.Placeofdelivery，交货地点10.Finaldestination，最终目的地11.Mark&No.，标志和号码海运提单的内容（二）12.Numberandkindofpackages，件数和包装种类13.Descriptionofgoods，商品名称14.GrossWeight，毛重15.Measurement，尺码16.Freightclause，运费条款17.SpecialconditioninB/L，特殊条款18.PlaceanddateofIssue，提单签发地点和日期19.No.ofOriginalB/L，正本提单份数20.LadenonBoardtheVessel,已装船批注21.SignedfortheCarrier，签发人签字提单示例已装船提单（ShippedoronBoardB/L）和备运提单（ReceivedforShipmentB/L）清洁提单(CleanB/L)和不清洁提单(UncleanorFoulB/L)记名提单(StraightB/L)、不记名提单(BearerB/L)和指示提单(OrderB/L)直达提单（DirectB/L）、转船提单(TransshipmentB/L)和联运提单(ThroughB/L)海运提单的分类铁路运单(RailwayBillB／L)：国际货协运单(InternationalCargoAgreementTransportation)/承运货物收据(CargoReceipt)航空运单(AirWayBill，AWB)多式联运单据(Multi-modalTransportationDocuments)其他运输单据合同中的装运条款第二节交货时间：卖方按买卖合同规定将合同货物交付给买方或者承运人的期限。交货时间是买卖合同的主要交易条件。公约规定：（1）卖方必须在合同规定的日期或一段时间内交付货物；如合同未规定日期或一段交货时间，则应在订立合同后一段合理时间内交货。（2）如卖方在合同规定的时间以前交货，或者迟延交货，买方有权要求损害赔偿和/或拒收货物，也可宣告合同无效。

交货时间规定某月装运，如：ShipmentduringMarch2002规定跨月装运，如：ShipmentduringFeb./Mar.2002规定在某月月底或某日前装运，如：ShipmentatorbeforetheendofMay2002/ShipmentonorbeforeJuly15th2002规定在收到信用证后若干天内装运，如：Shipmentwithin45daysafterreceiptofL/C（在采用这种装运期规定时，必须同时规定有关信用证开到的期限）。交货时间的规定在采用F组、C组贸易术语时，在合同条款中往往既规定装运港（地）又规定目的港/地）。使用FOB、CFR和CIF术语时，应选择海轮能直接进入载运货物的港口为装运港。在采用多式运输的情况下，一般应以有多式运输经营人收货站的地方作为装运地点。如交易数量较大或货物来源分散，集中在一个地点有困难的时候，则可争取在两个或两个以上的地点装运。装运港装运港的规定只规定一个装运港（地），例：Portofshipment:Shanghai规定两个或两个以上的装运港（地），例：Portofshipment:QingdaoandShanghai笼统规定，例：Portofshipment:Chinaports说明：当采用第2、第3种规定方式时，如卖方负责安排运输，则卖方可在范围之内任选；如买方安排运输，则卖方必须在合同规定的装运时限或装运时间前一段时间将最终选定的装运港（地）的详细信息通知买方。只规定一个目的港（地），例：portofdestination:NewYork规定两个或两个以上的目的港（地），例：portofdestination:London/Liverpool笼统规定，例：portofdestination:U.K.ports目的港的规定选择港合同中规定的选择港的数目一般不超过3个；备选港口是在同一条航线上的经常港口；在核定价格和计算运费时，应按备选港口中最高的费率加上选港附加费计算；在合同中应明确规定因选择港而增加的运费、附加费均由买方负担；买方应在货轮到达第一个港口前一定时间通知承运人具体的卸货港口，否则承运人可以选择任何备选港口卸货。PortofDestination:London/Hamburg/Rotterdam,optionalPortofDestination:London,optionalHamburg/Rotterdam.Optionaladditionalsforbuyer’saccount选择港示例应在合同中明确规定是否允许分运。根据《跟单信用证统一惯例》，除非信用证明示不准分批装运，卖方即有权分批装运。运输单据表面注明同一运输工具、同一航次、同一目的地的多次装运，即使其表面上注明不同的装运日期及/或不同的装运港、接受监管地或发运地，也不视作分批装运。如果信用证中规定了每批装运时间和数量，若其中任何一期未按规定装运，则本期及以后各期信用证均失效。分运又称转运，它是指货物装运后允许在中途港换装其他船舶转运至目的港。根据《跟单信用证统一惯例》规定：除非信用证有相反的规定，可准许转运。为了明确责任和便于安排转运，交易双方是否同意转运以及有关转运的办法和转运费的负担等问题，都应在买卖合同之中具体订明。

转船THEENDOFCHAPTERFIVE第六章国际货物运输保险保险中的基本术语TheInsurer:保险人TheInsured:被保险人InsurancePolicy:保险单InsuranceCoverage:保险险别TheInsuredAmount:保险金额

TheInsurancePremium:保险费海上保险的原则损失补偿原则：充分补偿/实际损失/一般不允许超值保险最大诚信原则：告知/申报/保证可保利益原则：只有对保险标的具有可保利益的投保人与保险人签订的海上保险合同才有法律效力，保险人才承担保险责任。近因原则：当损失发生后，保险人从致损原因与损害后果之间的因果关系入手，认定直接造成损失或最接近损失后果的原因是否属于其承保范围，进而判断是否承担赔偿责任。风险、损失与保险风险损失各种保险险别费用风险风险海上风险外来风险一般外来风险特殊外来风险自然灾害意外事故自然灾害（NaturalCalamities）：自然灾害是指由不以人的意志为转移的自然界力量所引起的灾害。如暴风雨、雷电、海啸、地震、火山爆发、洪水等。意外事故（FortuitousAccidents）：意外事故是指有偶然的或非意料中的意外原因所造成的事故。如船舶搁浅、触礁、沉没、碰撞、失火、爆炸、海盗劫掠等。海上风险一般外来风险（GeneralExtraneousRisks）：由一般外来原因所导致的风险。如，偷窃、渗漏、短量、雨淋、提货不着、串味、受热受潮等。特殊外来风险（SpecialExtraneousRisks）：由于社会政治原因造成的风险。主要包括战争、罢工、交货不到和拒收等。外来风险损失损失全部损失部分损失单独海损共同海损实际全损推定全损实际全损（ActualTotalLoss）：1）被保险货物（保险标的物）全部灭失；2）货物毁损后不能复原或完全丧失原有用途。推定全损（ConstructiveTotalLoss）：1）被保险货物受损后，完全灭失已不可避免；2）修复、恢复受损货物的费用将超过货值；3）被保险货物遭受严重损失后，继续运抵目的地的运费将超过残损货物的价值。全部损失案例有一批出口服装，在海上运输途中，因船体触礁导致服装严重受浸，如果将这批服装漂洗后再运至原定目的港所花费的费用已超过服装的保险价值，这批服装应属于（

）。A、共同海损

B、实际全损

C、推定全损

D、单独海损单独海损（P.A.—ParticularAverage）：货物由于遭受承保范围内的风险所造成的、由损失方单独负责的部分损失。共同海损（GA—GeneralAverage）：载货船舶在航行途中遇到威胁船货共同安全的自然灾害和意外事故，船长为了维护船货的共同安全或使航程得以继续完成，有意识地、合理地采取措施而造成的特殊损失或支出的额外费用。部分损失构成共同海损必须具备以下条件：危难真实存在。危难必须威胁共同的安全。措施是有意识的、合理的行为。牺牲和费用必须是挽救措施的直接后果。共同海损的分摊（GAContribution）：共同海损的牺牲和费用，都应由船方、货主和付运费方按最后获救价值的比例分摊。共同海损的条件与分摊案例：我某公司出口稻谷一批，因保险事故被海水浸泡多时而丧失其原有用途，货到目的港后只能低价出售，这种损失属于（

）。A、单独损失

B、共同损失

C、实际全损

D、推定全损案例一载货船舶由天津港驶出不远后，一船舱起火。船长下令引水灭火。火虽扑灭，船的主机被烧坏，遂租拖船拖回天津港，修理完毕后重驶目的港。事后检查，发现如下损失：1）300箱货物被焚；2）100箱货物被烟熏；3）200箱货物被水浸湿；4）主机和部分甲板烧坏；5）拖船费用；6）额外增加的燃料费用和船员工资。以上损失哪些是共同海损，哪些是单独海损？答案：1)2)4）是单独海损，因为这是失火直接造成的，失火的原因并不是不可避免的．3）5）6）是共同海孙损，这是在失火后采取补救措施，防止更大损失的必要损失，须共同承担．案例：

在一航程中，船舶不慎搁浅，为了船货的共同安全，船长下令抛货。A商的10万美元的钢材全部被抛入海底，船舶便起浮并可继续航行。问A商遭受的是全部损失还是部分损失？ThedifferencebetweenGA&PA造成损失的原因不同—单独海损：承保风险所直接导致的船、货损失

共同海损：为了解除或减轻共同危险人为地造成的损失损失的承担责任不同—单独海损：由受损方单独承担—共同海损：由受益各方共同分摊案例某轮从上海驶往新加坡，在航行中触礁，造成船底撞穿、海水涌入，部分货物遭水浸，船长为避免船舶沉没，令船强行搁浅，又使船货发生损失，由于船舶受损严重，无法继续航行，于是船长决定雇佣拖轮将货轮拖到附近港口修理，检验后重心驶往新加坡。事后调查，这件事造成的损失有：A1000箱货物由于船舶触礁而遭水湿；B600箱货物由于船舶搁浅而遭水渍；C船底因触礁而受损；D船底因搁浅而受损；E拖船费用；F额外增加的燃料和船长、船员工资。以上哪些是单独海损？哪些是共同海损？为什么？施救费用（SueandLaborExpenses）：被保险人在船舶发生承保范围内的危险时，采取一切防止或减少保险标的损失的有效措施而产生的费用。救助费用（SalvageCharge）：被保险标的遭遇保险责任范围内的灾害事故时，由第三方采取救助措施，获救成功后，为此支付给第三方的费用。其他合理费用：主要包括合理的法律抗辩费用和船舱搁浅后检验舱底的费用等。费用承保范围风险损失费用海上风险外来风险自然灾害意外事故一般特殊全部损失部分损失实际全损推定全损共同海损单独海损施救费用救助费用海上货运保险全图PICC海上货运保险条款—CIC基本险别附加险别一般附加险特别附加险水渍险(WPA)一切险AllRisks平安险(FPA)在运输过程中，由于自然灾害造成被保险货物的实际全损或推定全损。由于运输工具遭遇搁浅、触礁、沉没、互撞、与流冰或其它物体碰撞及其失火、爆炸等意外事故造成被保险货物的全部或部分损失。只要运输工具曾发生搁浅、触礁、沉没、禁毁等意外事故，不论这意外事故发生之前或者以后曾在海上遭遇恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害造成的被保险货物的部分损失。在装卸转船过程中，被保险货物一件或数件落海所造成的全部损失或部分损失。平安险的责任范围被保险人对遭受承保责任内危险的货物采取抢救，防止或减少货损措施支付的合理费用，但以不超过该批被救货物的保险金额为限。运输工具遭遇自然灾害或者意外事故，需要在中途的港口或在避难港口停靠，因而引起的卸货、装货、存仓以及运送货物所产生的特别费用。发生共同海损所引起的牺牲、分摊费和救助费用。运输契约订有“船舶互撞条约”，按该条款规定应有货方偿还船方的损失。平安险的责任范围外来风险造成的一切损失与费用都不赔；自然灾害造成的单独海损一般不赔；如果之前或之后发生了搁浅、沉没、触礁、燃烧等意外事故，恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害造成的单独海损也赔。平安险的责任范围总结水渍险的责任范围：除包括平安险的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气侯、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。一切险的责任范围：除包括水渍险的所有责任外，还包括货物在运输过程中，因一般外来原因所造成的被保险货物的全损或部分损失。一切险=水渍险+一般外来原因造成的损失（一般附加险）水渍险与一切险一公司出口货物5000公吨，投保平安险。该货3000公吨在广州，2000公吨在海口，公司便租船在广州装3000公吨，在驶往海口途中，不慎搁浅，经过船方自救，货物未发生损失。船舶再于海口装2000公吨后驶往目的港，途经马六甲海峡，遭遇狂风巨浪，货物遭受损失。货至目的港后检查，发现共损失3000公吨，其中2000公吨来自于广州，1000公吨来自于海口。问：保险公司对此损失是否负责赔偿？如是，赔多少？如损失的3000公吨中，1000公吨来自于广州，2000公吨来自于海口，保险人又赔多少呢？均采用国际保险业中惯用的“仓至仓条款”（WarehousetoWarehouse简称W/W）规定的办法处理。当货物从目的港卸离海轮时起算满60天，不论保险货物有没有进入收货人的仓库，保险责任均告终止。货物运往保险单上指定目的地之外的地点时，货物卸离货轮时保险责任终止。基本险别的责任起讫一般附加险包括：偷窃与提货不着险，淡水雨淋险，短量险，混杂、玷污险，渗漏险，碰损、破碎险，串味险，受热、受潮险，钩损险，包装破裂险，锈损险。上述附加险不能独立投保，只能在投平安险或水债险的基础上加保。但若投保“一切险”时，因上述险别均包括在内，故毋需加保。一般附加险某批出口货物投保了水渍险，在运输过程中由于雨淋致使货物遭受部分损失，这样的损失保险公司将（

）。A、负责赔偿整批货物

B、负责赔偿被雨淋湿的部分

C、不给于赔偿

D、在被保险人同意的情况下，保险公司负责赔偿被雨淋湿的部分答案D承保由于军事、政治、国家政策法令以及行政措施等特殊外来原因所引起的风险与损失的险别。中国人民保险公司承保的特别附加险，除包括战争险（WarRisk）和罢工险（StrikesRisk）以外，还有交货不到险、进口关税险、舱面险、拒收险、黄曲霉素险等。特殊附加险战争险承保由于战争、海盗、武装冲突、敌对行为、扣压、限制行为等造成的货物损失。对上述原因造成的共同海损、施救费用、救助费用也负责赔偿。由鱼雷、各种炸弹（核弹除外）引起的损失与费用都在赔偿之列。战争险的责任起讫水上风险。货物在目的港不卸离货轮的，自货轮到达目的港起超过15天，保险失效。货物在指定目的港转运至其他港口的，在该目的港开始转运时，保险失效。由伦敦保险协会制定。新条款于1993年4月1日实施。将险别分成六种：协会货物(A)险、(B)险、(C)险、战争险、罢工险和恶意损害险。前三者是主险，可单独投保，后三者是附加险，一般不能单独投保。在需要时，战争险、罢工险可独立投保。六种险别中，除恶意损害险之外，其他都按条文性质统一划分为八个部分，即承保范围、除外责任、保险期限、索赔期限、保险利益、减少损失、防止延迟和法律惯例。保险协会货物条款—ICC协会货物条款（A）：InstituteCargoClauses,ICC(A)协会货物条款（B）：InstituteCargoClauses,ICC(B)协会货物条款（C）：InstituteCargoClauses,ICC(C)协会战争险条款（货物）：InstituteWarClausesCargo协会罢工险条款（货物）：InstituteStrikesClausesCargo恶意损害险条款：MaliciousDamageClausesICC的六种险别陆上运输货物保险陆运一切险陆运险陆运冷冻货物险陆运战争险（火车）水渍险一切险战争险航空运输货物保险航空运输一切险航空运输险航空运输货物战争险水渍险一切险战争险邮包运输保险邮包运输一切险邮包运输险邮包运输货物战争险水渍险一切险战争险保险公司和投保人之间订立的保险合同，也是保险公司出具的承保证明，是被保险人凭以向保险公司索赔和保险公司进行理赔的依据。在国际贸易中，保险单证是可以转让的。常用保险单证有：保险单（InsurancePolicy），保险凭证(InsuranceCertificate)，联合凭证（CombinedCertificate），预约保单（OpenPolicy）保险单证保险单最常用的保险单证，大致包含下列内容：保险单号；保险人的名称、地址；保险标的物；保险费；船名、航次；启航日期、启运港、目的港；保险险别；保险金额；保险索赔地点；保险日期。保险单示例在买卖合同中，应订明由谁投保、保什么险别、保多大金额、按什么保险公司的条款投保。Example:Insuranceistobeeffectedbythesellerfor110%oftheinvoicevalueagainstAllRisksandWarRisk,asperOceanMarineCargoClausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChinadatedJan.1,1981.合同中的保险条款被保险人应履行的索赔手续：损失通知向承运人等有关方面提出索赔采取合理的施救、整理措施备妥索赔单证关于免赔率无免赔率相对免赔率：不扣除免赔率全部予以赔偿绝对免赔率：扣除免赔率，只赔超过部分PICC采用绝对免赔率保险索赔THEENDOFCHAPTERSIX第七章

国际贸易货款的支付支付工具第一节支付工具的种类本票汇票支票支付工具汇票无条件支付命令，要求

在一定时间或期限内;支付一定的金额;给指定的人/凭指定人的指示/持票人汇票的当事人出票人受票人/付款人

受款人汇票的内容“Draft/BillofExchange”andNo.“汇票”字样及号码；“drawnunder”出票依据；unconditionalordertopay无条件支付命令；certainamountofmoney金额；Tenor付款期限；placeofpayment支付地点；payer,ordrawee受票人/付款人；payee受款人；dateandplaceofissue出票日期、地点；signatureofthedrawer出票人签名。汇票的种类商业汇票银行汇票跟单汇票光票即期汇票远期汇票商业承兑汇票银行承兑汇票远期汇票付款期限的规定at30dayssight50daysaftersight90daysafterthedateofthisdraft30daysafterthebillofladingonJuly20,2005汇票的使用出票提示与承兑背书与转让支付拒付与追索贴现出票二个步骤：填制/交付受票人受款人栏的填写：记名抬头：pay…Co.only/pay…Co.nottransferable指示抬头：pay…Co.ororder/paytotheorderof…Co.来人抬头：paybearer/leftblank提示二种提示：承兑提示/付款提示受款人须在规定时间内向受票人提示汇票。承兑提示远期汇票时，受票人在汇票上写上“accepted”字样、日期与签名。承兑后，汇票退回给持票人。汇票承兑后，承兑人成为主债务人。背书与转让指示汇票须背书转让。受款人在汇票背面签名即为背书。分记名背书、指示背书与空白背书。背书示例记名背书：PaytoPeterRichardsonly.(thepayee’ssignature:ThomasStanford)指示背书：PaytotheorderofPeterRichards.(thepayee’ssignature:ThomasStanford)空白背书：(thepayee’ssignature:ThomasStanford)支付即期汇票见票即付。远期汇票须先承兑，汇票到期日再支付。根据惯例，受票人有三日付款宽限。付款后，受款人开立收款收据，付款人保留汇票，债权债务关系解除。拒付受票人拒绝承兑或支付汇票的行为构成拒付。拒付证明拒付证明的出证机构：银行/商会/行业协会等。追索一经拒付，汇票的持有人可凭拒付证明向任何前手行使追索权。前手后手无追索权的汇票汇票的贴现何为贴现？为何贴现？如何贴现？本票无条件的书面承诺承诺在见票时/规定时间支付一定金额给指定的人/凭指定人的指示/给持票人只有两个当事人：出票人（付款人）和受票人（受款人）只出一份本票的种类即期本票与远期本票商业本票与银行本票银行本票都是即期的国际贸易中大多使用银行本票银行本票在国际贸易中的使用卖方（中国）买方（日本）中方银行日方银行货款银行本票银行本票银行本票款款银行本票④③②①支票受票人为银行的即期汇票出票人必须在受票银行开立现金帐户。空头支票支票也分记名、指示、不记名三种。支付方式第二节概要主要方式：汇付，托收，信用证商业信用与银行信用顺汇逆汇保函，备用信用证各种支付方式的结合使用汇付通过银行汇款的方式将货款支付给卖方四个当事人：汇款人，受款人，汇出行，汇入行用于预付货款、凭单付现、佣金与杂费的支付。属于商业信用。三种方式：信汇，电汇，票汇信汇与电汇受款人汇款人汇入行汇出行合同规定电、信汇支付款、费汇款申请通知借记帐单款电、信汇委托④③②①收据⑤票汇受款人汇款人汇入行汇出行票汇支付款、费票汇申请汇票借记帐单款票汇通知④③②①⑤银行即期汇票银行汇票⑥托收履行交货义务后，出口商开出以进口商为受票人的汇票，委托出口国银行通过其在进口国内的分支银行或业务往来银行向进口商收取货款。跟单托收与光票托收国际贸易中大量使用的是跟单托收。托收中的当事人委托人托收行代收行付款人提示行需要时的代理跟单托收的种类付款交单(D/P):

买方在付款之后才能取得运输单据。即期付款交单远期付款交单承兑交单(D/A):

买方在承兑远期汇票之后即可取得运输单据。即期付款交单委托人（卖方）受票人（买方）托收行代收行即期付款交单支付款单据申请、即期汇票、单据款④③②①⑤⑥委托、汇票、单据付款提示款⑦远期付款交单委托人（卖方）受票人（买方）托收行代收行远期付款交单支付款单据申请、远期汇票、单据款④③②①⑤⑥委托、汇票、单据承兑提示、付款提示款⑦承兑交单委托人（卖方）受票人（买方）托收行代收行承兑交单支付款单据申请、远期汇票、单据款④③②①⑤⑥委托、汇票、单据承兑提示款⑦付款提示使用托收时的注意事项商业信用D/A中卖方存在的风险运输单据应作成指示抬头宜采用CIF/CIP成交在某些国家D/Paftersight与D/A的做法相同TrustReceipt与D/P.T/R信用证银行接受买方的要求向卖方作出的有条件支付承诺。属于银行信用。解决了买卖双方之间相互不信任的问题。信用证的当事人申请人开证行通知行受益人议付行付款行保兑行信用证的主要内容当事人信用证的号码、种类、开证日期等信用证金额汇票条款：金额、出票人、受票人、付款期限等要求提交的单据：种类、份数、要求商品说明：数量、规格、包装、单价、总金额、运输方式、装卸港口等特别条款银行付款的保证信用证示例信用证使用程序受益人（卖方）申请人（买方）通知行/议付行开证行/付款行信用证支付款开证申请款④③②①⑤⑥开证与寄证款通知单、证单据单据审核信用证的要点装运日期信用证有效期、到期地点商品数量与信用证金额受益人的详细地址价格术语、装卸货港口保险险别、金额提单收货人的填法包装条件商品的描述信用证的修改原因修改书开立程序对修改书的拒绝应在三个工作日内向通知行提出。对修改书只能全部接受或全部拒绝。议付议付行审核单证无误后，向卖方支付信用证金额。议付行议付后将单据连同索偿通知寄交开证行或付款行要求偿付货款。T/T索偿（T/Treimbursement）议付行议付后可以向卖方行使追索权。信用证的特点银行信用自足文件单据买卖信用证的种类（一）可撤消信用证与不可撤消信用证:根据UCP500的规定，没有明确可撤消或不可撤消的信用证被视为不可撤消。跟单信用证与光票信用证保兑信用证与不保兑信用证

议付信用证:公开议付/限制议付，如信用证没有规定既为议付信用证，受益人须在信用证到期前将汇票提交议付行。付款信用证:指定银行（通常是通知行）直接付款给受益人，一般不使用汇票，使用汇票时受票人为付款行，付款行无追索权。承兑信用证:指定银行（通常为通知行）承兑卖方的远期汇票，并在汇票的到期日付款给卖方。信用证的种类（二）即期信用证:使用即期汇票，二种：付款行收到汇票、单据后支付/议付行通知付款行收妥汇票与单据时支付远期信用证:使用远期汇票，汇票的付款人在汇票到期日支付，三种：银行承兑信用证/商业承兑信用证/延期付款信用证假远期信用证:出口商开出以进口商为付款人的远期汇票但从付款行得到即期、足额的付款，进口商在汇票到期日向付款行支付汇票金额及利息，付款行向进口商提供信贷。预支信用证：打包贷款/红条款信用证信用证的种类（三）可转让信用证:通常由通知行经受益人指示开出二手信用证，将信用证金额全部或部分转让给第二受益人。一般只能转让一次，但可同时转让多人。第一受益人用自己的发票、汇票替换第二受益人的发票、汇票。通知行议付第二受益人的汇票、支付第一受益人汇票与第二受益人汇票的差额给第受益人后，凭第一受益人的汇票、单据向开证行或付款行索偿。信用证须注明“Transferable”字样方可转让。信用证的种类（四）对背信用证:受益人要求通知行按照原证的条件开出一份新的信用证新证在申请人、受益人、价格、保险金额、装运日期、信用证有效期等方面可与原证不同，其他条件应与原证一致。对背信用证与可转让信用证的区别：前者不须原证开证行同意，后者必须；前者原证开证行对新证不承担付款责任，后者承担。对背信用证的开证行既是原证的议付行又是新证的付款行。信用证的种类（五）银行保证书/保函银行根据申请人的要求向受益人作出的书面保证，当申请人未能按合同履行义务时，银行将代其履行一定义务或承担赔偿义务。二类：投标保证书/履约保证书一般是只有在委托人未能履行义务时担保银行才承担责任。备用信用证一种光票信用证，申请人未能履行义务时，开证行将履行向受益人支付的义务。如果申请人履行了其义务，备用信用证不须使用。与保函的区别：在保函下担保行会介入买卖合同而在备用信用证下开证银行不介入申请人与受益人间的合同。各种支付方式的结合使用（一）信用证与托收:买方开出信用证支付部分金额，余额采用托收支付。信用证项下用光票，托收用跟单汇票。买方在支付全部货款后才能取得运输单据。信用证与汇付:预付货款支付货款余额各种支付方式的结合使用（二）托收与备用信用证:避免托收风险备用信用证的有效期应足够长。托收项下汇票遭拒付时，代收行应以电子方式及时作出通知。各种支付方式的结合使用（三）合同中的支付条款第三节汇付方式下支付条款内容:金额/货币/支付工具/时间条款示例：Payment:Thebuyershallpayl00%ofthesalesproceedsinadvancebyT／TtoreachthesellernotlaterthanSep．15，2005.托收方式下支付条款示例D/Patsight:Uponfirstpresentationthebuyershallpayagainstdocumentarydraftdrawnbytheselleratsight．Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstpaymentonly．D/Paftersight:ThebuyershalldulyacceptthedocumentarydraftdrawnbytheselleratXXdaysuponfirstpresentationandmakepaymentonitsmaturity．Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstpaymentonly．D/A:ThebuyershalldulyacceptthedocumentarydraftdrawnbytheSelleratXXdaysuponfirstpresentationandmakepaymentonitsmaturity．Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstacceptance．信用证方式下的支付条款（一）内容:信用证开到时间信用证种类信用证金额支付时间信用证有效期与到期地点开证时间的规定:具体规定与装运日期相关联信用证金额的规定:一般为发票金额的100%信用证到期时间与地点的规定：在出口国/进口国/第三国到期在中国议付到期信用证方式下的支付条款（二）条款示例TheBuyershallopenthroughabankacceptabletotheselleranIrrevocableSightLetterofCredittoreachthesellerbytheendofOctober2005,validfornegotiationinChinauntilthel5thdayafterthedateofshipment．TheBuyershallopenthroughabankacceptabletotheselleranIrrevocableLetterofCreditat45day’ssighttoreachtheSeller30daysbeforetheshipmentdate,validfornegotiationinShanghaiuntilthe15thdayafterthedateofshipment．THEENDOFCHAPTERSEVEN第八章合同中的共同条款商品检验的范围商品检验机构进出口商品检验的程序合同中的商检条款商品检验法定检验：指根据国家法律、法规的规定，对指定的重要进出口商品的品质进行强制性的检验。凡属法定检验范围的商品，由海关凭合格的检验证书验收放行。无检验证书或检验不合格的，一律不准进口、出口。公证鉴定：是商检机构根据进出口贸易关系人(进、出口商，承运人，保险人等)的申请或外国检验机构的委托而办理的对商品的鉴定工作，鉴定的范围包括：商品的品质、数量、重量、包装、残损、装运技术条件、价值、产地证明等。商品检验的范围官方机构。我国从事进出口商品检验的官方机构是中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局，其职能是：法定检验、监督管理、鉴定。非官方机构。生产制造厂商。用货单位或买方。商品检验机构申请报验抽样检验签发证书进出口商品检验的程序出口检验申请：出口商一般应在商品发运前7至10天向商检机构报验。报验时要填写“出口检验申请单”，并提供合同、信用证、发票等有关单证。进口检验申请：进口商一般应在合同规定的对外索赔有效期的1／3时间内向商检机构报验。报验时要填写“进口检验申请单”，并附合同、发票、运输单据、品质证书、装箱单、收货通知书等。委托检验申请：填写“委托检验申请单”并自送样品。检验结果一般不得用作对外成交或索赔的依据。商品检验申请品质检验证书（InspectionCertificateofQuality）重量检验证书（InspectionCertificateofWeight）数量检验证书（InspectionCertificateofQuantity）兽医检验证书（VeterinaryInspectionCertificate）卫生检验证书（InspectionCertificateofHealth）商品检验证书（1）消毒检验证书（DisinfectionInspectionCertificate）产地检验证书（InspectionCertificateofOrigin）价值检验证书（InspectionCertificateofValue）验残检验证书（InspectionCertificateonDamagedCargo）包装检验证书（InspectionCertificateofPacking）商品检验证书（2）

国际货物买卖合同中的检验条款，主要包括检验时间与地点、复验期限与复验地点、检验机构与检验证书以及检验标准与方法等内容。合同中的商品检验条款在出口国工厂检验。在装运港检验（离岸品质和离岸重量/ShippingQualityandShippingWeight）。目的港检验（到岸品质和到岸重量/LandedQualityandLandedWeight)。装运地检验和目的地复验。为了照顾买卖双方的利益，在检验问题上做到公平合理，当前国际贸易中广泛采用在装运地检验和目的地复验的做法。检验时间与地点的规定索赔与理赔的含义索赔的类型索赔条款的规定办法索赔与理赔索赔（Claim）：是指履行国际货物买卖合同的受损方向违约方提出损害赔偿的要求。理赔（SettlementofClaim）：违约方对受损方所提出的赔偿要求予以受理并进行处理。索赔与理赔的含义贸易索赔：以买卖合同为基础/卖方交货的时间、品质、数量、包装等不符合合同的规定/买方不按时接货、付款、办理租船订舱等运输索赔：以运输合同为基础/发货人或收货人凭运输合同向承运人索赔保险索赔：以保险合同为基础/被保险人向保险公司索赔国际货物买卖索赔的类型异议与索赔条款（DiscrepancyandClaimClause）：一般是针对卖方交货品质、数量或包装不符合同规定而订立的，主要包括：索赔依据索赔期限索赔处理办法和索赔金额

罚金条款（PenaltyClause）：又称为违约金条款，多见于卖方延期交货或买方延期接货的场合，它的特点是预先在合同中规定罚金的数额或罚金的百分率。贸易索赔的规定不可抗力的含义不可抗力的构成条件不可抗力条款的规定不可抗力不可抗力(ForceMajeure)：是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事故的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。英美法称“合同落空”（FrustrationofContract）。大陆法称“情势变迁”或“契约失效”。不可抗力的含义意外事故必须是发生在合同签订以后；不是由于合同当事人双方自身的过失或疏忽而导致的；意外事故是当事人双方无法预料、不能控制、不能克服的。不可抗力的构成条件不可抗力条款的内容，主要包括不可抗力事件的范围、不可抗力事件的处理原则和方法、事件发生后通知对方的期限和通知方式以及出具事件证明的机构等。不可抗力条款的内容概括规定。即在合同中不具体规定不可抗力事件的范围，只作概括的规定。具体规定。即在合同中明确规定不可抗力事件的范围，凡在合同中没有订明的，均不能作为不可抗力事件加以援引。综合规定。即采用概括和列举综合并用的方式。在我国进出口合同中，一般都采取这种规定办法。不可抗力范围的规定仲裁的含义与特点仲裁协议的形式和作用仲裁条款的内容与规定仲裁仲裁（Arbitration）：是指买卖双方在争议发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将争议提交双方所同意的第三者予以裁决（Award），以解决争议的一种方式。仲裁的含义仲裁机构不具有强制管辖权，对争议案件的受理，以当事人自愿为基础。当事人双方通过仲裁解决争议时，必先签订仲裁协议。程序简单，处理问题迅速及时，费用低廉，专业权威性强。仲裁机构的裁决一般是终局性的，已生效的仲裁裁决对双方当事人均有约束力。仲裁的特点仲裁协议有两种形式：仲裁条款（ArbitrationClause），仲裁协议（Submission）。

仲裁协议的作用：约束双方当事人只能以仲裁方式解决其争议，且不得向法院起诉。排除法院对有关案件的管辖权。使仲裁机构取得对争议案件的管辖权。仲裁协议的形式与作用仲裁地点：一般采用三种规定方法之一：力争规定在我国仲裁/有时规定在被告所在国仲裁/规定在双方同意的第三国仲裁仲裁机构：常设的仲裁机构/临时仲裁庭仲裁程序仲裁裁决的效力仲裁费用的负担：多规定由败诉方承担仲裁条款的内容与规定THEENDOFCHAPTEREIGHT第九讲交易磋商与合同签定订学习目标本讲主要介绍了交易磋商及合同订立的相关内容，通过本讲的学习，了解交易磋商前的准备工作；熟悉交易磋商的各个环节，其中发盘和接受是必不可少的法律步骤；明确合同成立的有效条件、合同的形式和内容。第一节

交易前的准备

国际贸易的基本程序可以概括为交易前的准备、交易磋商、合同签订、合同履行四个阶段。交易前的准备是四个阶段中的第一个，也是整个交易的基础。国际贸易交易前的准备主要包括国外市场调查、选择合适的产品、市场与客户、制订进出口商品经营方案、与客户建立业务关系。

国际市场调研

企业进出口商品离不开国际市场，而需以国际市场为其广阔的活动空间。要使自己的产品打入国际市场并且畅销不衰，或以较低的价格购进所需的商品，企业必须了解国际市场，对国际市场进行调研，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。一、国际市场调研内容从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括：国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。（一）国际市场环境调研

企业开展国际商务进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形，了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容为：1.国外经济环境。包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等；2.国外政治和法律环境。包括政府结构的重要经济政策、政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别有关外贸方面的法律法规，如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等；3.国外文化环境。包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等；4.其他。包括国外人口、交通、地理等情况。

不了解对方国家风俗而引起的“笑话”MAXI扑克----------最大限度地呕吐白象牌电视机----Whiteelephant花了心力，耗费金钱PetMilk美国代表团带到中国的礼物-----“绿帽子”茉莉梅花(二）国际市场商品情况调研

企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要有：1.国外市场商品的供给情况。包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情况等；2.国外市场商品需求情况。包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量要求等；3.国际市场商品价格情况。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等；（三）国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括：1.商品销售渠道。包括销售网络设立、批零商的经营能力、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等；2.广告宣传。包括消费者购买动机、广告内容、广告时间、方式、效果等；3.竞争分析。包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、分配路线、占有率等。（四）国外客户情况调研每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同客户所组成的。企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，作好国外客户的调查研究。一般说来，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容：1.客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度；2客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况。信誉指企业的经营作风；3.客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种；4.客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等；5.客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。典型案例

案例1998年6月，广东某进出口公司（以下简称广东公司）与韩国汉城某贸易公司（以下简称韩国公司）开始业务接洽，韩国公司欲购买广东公司的电子产品。韩国公司一再强调所购货物将销往广东公司电子产品市场的空白地区—沙特阿拉伯，并据此要求广东公司在原来的单价基础上降低15%。广东公司考虑到开发新兴市场的连带利益，同意了韩国公司的降价要求，双方随即签订了总金额为20万美元的电子产品贸易合同，合同规定的交货条件为FOBShenzhen，目的港为沙特阿拉伯吉达港；韩国公司保证该合同项下的电子产品销往沙特阿拉伯，不转销其他国家；合同约定的付款方式为即期信用证。双方签约后，广东公司立即组织生产，并按时将合同货物交给由韩国公司指定的大东船务公司深圳办事处。一切都非常顺利，没有发生任何波折，1998年10月，广东公司收到了信用证议付款项。但是，细心的广东公司业务员还是了解到韩国公司实际上将货物转运到了马来西亚进行销售。而马来西亚是广东公司电子产品畅销地区之一，根本无须通过降低价款来开拓市场。广东公司立即向韩国公司发出了3万美元的索赔通知，韩国公司回复否认有转销的事实，并提出：“按照国家贸易惯例，FOB条款意味着目的地不受任何限制，可以由买方决定。”在再三交涉无效的情况下，经过反复考虑，广东公司果断决定将此案委托给国内一家在国家工商局注册的大型应收账款管理机构处理。专业机构受理后，首先对韩国公司进行了财务调查，调查发现韩国公司的经营状况平稳，财务状况正常，绝对具有3万美元的偿付能力。由于债务金额不大，专业机构决定尽量用商业追讨解决本案，在追账员向债务公司加压的同时，通过当地多家商会来说服债务公司付款。由于本案事实清楚，账龄才3个月，使得本案进展神速，只用了50天的时间就追回了全部款项。

二、国际市场调研的渠道、方法国际市场调研是复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。（一）国外市场调研企业进行国外市场环境、商品及营销情况调查一般可通过下列渠道、方法进行：1.派出国推销小组深入国外市场以销售、问卷、谈话等形式进行调查（一手资料）；2.通过各种媒体（报刊、杂志、新闻广播、计算机数据库等）寻找信息资料（二手资料）；3.委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查。通过以上调查，企业基本上可以解决应选择哪个国家或地区为自己的目标市场、企业应该出口（进口）哪些产品以及以什么样的价格或方法进出口。（二）国外客户调研国外客户调研主要指客户资信情况调查，一般通过以下途径进行：1.委托国内外咨询公司对客户进行资信调查；2.委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查；3.通过我外贸公司驻外分支机构或商务参赞、代表处对客户进行资信调查；4.利用交易会、洽谈会、客户来华谈判、派出国代表团、推销小组等对客户进行资信调查。通过上述调查企业可有针对性地选择客户进行交易。

此外，企业在进行国外市场调查的同时，也应注意作好国内货源及或需求方面的调查。

资信调查申请书示例

进出口商品经营方案

进出口商品经营方案是企业国内外市场、企业经营决策及目标对其所经营的进出口商品所做的一种业务计划安排。它可使企业交易有计划、有目的地顺利进行，是企业同客户洽商交易的依据。进出口商品经营方案内容一般包括：1．商品和货源情况。包括商品的特点、品质、规格、包装，国内生产数量、可供出口数量、当前库存及国内需要量等；2．国外市场情况。包括国外商品生产、消费、贸易情况，主要进出口国家的交易情况，今后发展变化的趋势，国外主要市场经营该商品的基本做法、销售渠道等；3．经营历史情况。包括我进出口商品在国际市场上所占的地位，主要进出口地区及销售情况，国内外客户的具体反映，经营该商品的经验、教训等；4．经营计划安排。主要包括进出口商品的数量、金额，对某国或某地区出口或进口的数量、进度等；5．营销策略。包括客户利用措施，采取的贸易方式、价格的掌握、收汇方法、进出口销售的原则策略等。进出口企业一般只在经营大宗或重点进出口商品时才逐个制订商品进出口方案；对其他商品可只按商品大类制订；对中小商品可制订内容简单的价格方案，仅对市场和价格提出分析意见规定对各个地区的进出口价格以及掌握进出口价格的原则和幅度。

应当说完成进出口商品经营方案的制订只是做好进出口贸易的第一步，要把它变成现实还要经过许多努力。在执行方案的过程中，我们应注意经常检查方案的执行情况、定期总结经验，及时修订方案中不再适用的内容。建立业务关系

寻找合适的交易对象，与之建立长期友好业务关系，是企业开展国际贸易至关重要的问题。一、寻找客户国际贸易中，企业寻找客户关系的渠道方法很多，归纳起来大体有以下三种类型：1.他人介绍：即企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞、代办处或国外驻华使领馆的商务参赞、代办处，国内外各种商会、银行及与我有业务关系的企业介绍寻找客户。2.媒体寻找：即企业利用各国商会、工商团体、国内外出版的企业名录及国内外报刊、杂志上的广告以及计算机数据库中提供的客户信息、资料查找客户。3.主动出击：即通过在国内外参加或举办各种交易会、展览会的方式找到客户。二、建立业务关系企业通过各种渠道找到国外客户后，须先对客户资信情况进行调查，然后考虑选择客户与之建立业务联系。选择客户时企业必须对客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营管理水平、提供售后服务和市场情报的能力等进行综合分析排队，选择经营作风好、有经营能力、对我态度友好的客户作为我们的基本客户并与之建立业务联系。国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或E-MAIL形式进行。建立业务关系的函件一般包括下列内容：

一笔具体的交易往往始于出口商主动向潜在客户发函建立业务关系。就标准规范的层次而言，建立业务关系的信函一般应包括如下内容：1．信息来源。即如何取得对方的资料，像通过他人介绍、网上信息等。如：²

WelearnedfromtheXXXXXXinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandbag.²

WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.2．言明去函目的。像扩大交易或地区、建立长期业务关系等。如：²

InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.²

Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.3．本公司情况。包括公司性质、业务范围、宗旨、公司经营优势等。如：²

Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinmachineryexportbusiness.²

Weenjoyagoodreputation(好名声）internationallyinthecircleoftextile（纺织品）.4．产品介绍。分两种情况，一明确对方需求，此时宜选取某类特定产品，进行具体的推荐；二不明确对方需求，此时宜对企业产品整体情况（质量标准、价格、销路等）作笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）。如：²

Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperb（超等的）quality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.²

Togiveyouarough/generalideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.5．激励性结尾。即希望对方给予回应或采取行动。如：²

Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated.²

Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.

与客户建立业务关系函件示例

××CORP.

Mar.1,2000

DearSirs,YourcompanyhaskindlybeenintroducedtousbyMessrs.Freeman&Co.Ltd.,asprospectivebuyersofChineseCottonpieceGoods.Asthisitemfallsintoourbusinessscope,we'llbepleasedtoenterintodirectbusinessrelationswithyouatanearlydate.Togiveyouageneralideaofthevariouskindsofcottonpiecegoodsavailableforexport,weencloseabrochureandapricelist.Quotations（报价单）andsamplebookswillbeairmailedtoyouuponreceiptofyourspecificinquiry.Welookforwardtoyourfavourablereply.Yoursfaithfully,第二节

交易磋商国际贸易中，交易磋商是买卖双方为达成进出口交易合同就买卖商品的条件进行的磋商。交易磋商的好坏直接关系将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟悉掌握国际贸易合同条款内容、定订方法，而且还要熟悉掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟悉掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。(一)口头磋商口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于了解对方的诚意和态度、采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，达到预期的目的。口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判。(二)书面磋商书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。目前，多数企业使用传真进行洽谈;有的已开始使用电子邮件磋商交易。随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。国际贸易中，买卖双方通常采用书面方式磋商交易。采用书面方式磋商时，写作往来函件一般需注意遵循以下三个原则：1．简明。商务函电讲究实效，无需许多客套或拐弯抹角的内容，而应以简单明了的语言直接说明要点。2．清晰