成功媒体销售人员特质

成功媒体销售人员特质（顾问式销售的概念）广告媒介高级培训班我要常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗?这个月的预算分配,是不是需要调整一下?我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层?其实不管收视率多少，都是有自己的受众群!这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那一张比较好!广告就是对准受众不断发出声音！在广告期间，销售人员也要有动作才行！竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是要改变媒体投放策略!我想用分散多点的方式进攻市场!我建议用主力时段抓住观众的视点?不管是或不是从今天开始，采用顾问式销售并且以销售(电视/报纸)媒体为志为荣IamBESTPeterDrucker何谓行销行销的目的是让销售成为多余，行销的目的是清楚了解消费者，让产品或服务本身能自行吸引消费者。一种拉力由外而内的思考以消费者眼光我的产品可以解决问题如何满足需求成功标准为消费者满意一种推力由内而外的思考以公司眼光我的产品最好不过如何卖出产品成功标准为营业额推销行销推销与行销的不同何谓推销与行销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统整合自己获利满足客户推销行销

ProductionPricePlacePromote

CustomerCostConvenientCommunication市场的变化与演进

Person

Program

Proceed

Prime两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意技巧实力能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的的程度我给客户的的程度双方可配合合程度探测对方需需要创造对方需需要确定对方需需要客户可以满满足客户户产产生生抱抱怨怨发生生客客户户投投诉诉满意意改良良皆大大欢欢喜喜服务务相处处第一一次次见见面面关键键的的秒秒50认识识你你喜欢欢你你相信信你你认识识你你名片片\自自述述\交交谈谈喜欢欢你你多问问\多多听听\多多了了解解相信信你你需要要\期期待待\解解决决\满满足足我如如何何看看他他他如如何何看看我我我认认为为我我怎怎样样对对待待他他我认认为为他他怎怎样样对对待待我我我想想-他他认认为为我我怎怎样样对对待待他他我想想-他他认认为为他他怎怎样样对对待待我我我如如何何看看他他他如如何何看看我我我认认为为我我怎怎样样对对待待他他我认认为为他他怎怎样样对对待待我我我想想-他他认认为为我我会会怎怎样样对对待待他他我想想-他他认认为为他他会会怎怎样样对对待待我我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断媒体体销销售售人人员员对对产产品品应应有有的的特特性性与与概概念念媒体体销销售售人人员员对对自自己己应应有有特特质质与与认认知知媒体体销销售售人人员员应应具具备备的的素素养养与与理理念念媒体体销销售售人人员员对对自自己己应应有有的的期期许许媒体体销销售售人人员员对对产产品品应应有有的的特特性性与与概概念念媒体销售人员员对自己应有有特质与认知知媒体销售人员员应具备的素素养与理念媒体销售人员员对自己应有有的期许1.生产2.无性性3.无性性4.无法定时库存独占回收商品的特性1.有力力2.有力力3.有力力4.有力力煽动包容感染传述商品的特性要告诉客户广广告不是立竿竿见影,但是是广告可以发发挥----“可增加商品的的价质感”“激起购买冲动动与欲望”“寻出与制造目目标群众”“塑造企业的品品牌印象”广告媒体的效效益投放“广告””是促成“协协销”的有效效工具所以----刊登广告绝不不是砸广告费销售广告媒体体基本的概念念(一)“广告”对客客户就是在市市场上，快速速增加品牌效效能。因此商品做广告投投放并不是我们对对客户挖广告费销售广告媒体体基本的概念念(二)投放广告是加加速商品销售售的直接手段段。所以----千万不要认为为是在拉广告销售广告媒体体基本的概念念(三)广告媒体建立品牌定位确认寻出对象开拓通路稳定市场有大量广告并并不一定有大大销量但是没有广告告就一定没有有销量广告对销售就就是助长剂媒体销售人员员对产品应有有的特性与概概念媒体销售人员员对自己应有有特质与认知知媒体销售人员员应具备的素素养与理念媒体销售人员员对自己应有有的期许信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-TeamworkBEST媒体销售人员员应具备的理理念媒体销售人员员应具备的理理念信念-没有行不行专家-没有学不会主动-没有做不到团队-没有不成功BEST看对人讲讲对话是媒体专业销销售人员必备的能力你要你要你要会会你要能能你更必必须要要敢讲会讲陈述与与比较较说服与与吸引引完成交交易怎麽办办?时间短短!资讯少少!那里找找?第一次次面对对新产产品时时要讲什什麽?需听什什麽?得看什什麽?写些什什麽?准备什什麽?拿到什什麽?第一次次面对对新客客户-态度度-资料料-讲话话-礼仪仪-开场场-迎合合-迂回回-结合合轻薄短小启承转合挖掘(创造造)客户需需求了解自自我媒体的的优势势理解品品牌对手的的策略略快速提出媒媒体现现况提出可行性性方案案培养客客户的的依赖度度道德操操守小结:专业业销售售上的的认知知休息10分分钟接下来来-----------媒体销销售人人员对对产品品应有有的特特性与与概念念媒体销销售人人员对对自己己应有有特质质与认认知媒体销销售人人员应应具备备的素素养与与理念念媒体销销售人人员对对自己己应有有的期期许专业销销售的的程序序懂得分分析商商品属属性与与市场场价值值从应有有的销销售额额反算算投量量从消费费目标标大众众来考考量媒媒体贯彻落落实与与效果果评估估专业销销售媒媒体的的程序序懂得分分析商商品属属性与与市场场价值值从应有有的销销售额额反算算投量量从消费费目标标大众众来考考量媒媒体贯彻落落实与与效果果评估估专业销销售媒媒体的的程序序察访商商品思考商商品观察商商品测评商商品一般商商场大型卖卖场百货公公司购物中中心形式式价位位竞品品摆设设处处置物物处处促销销观感度度偏爱度度知名度度接受度度采买买者者使用用者者优势势点点销货渠渠道企业规规模特殊期期望懂得分分析商商品属属性与与市场场价值值从应有有的销销售额额反算算投量量从消费费目标标大众众来考考量媒媒体贯彻落落实与与效果果评估估专业销销售媒媒体的的程序序记住:选择有有人口口的区区域思考:广告给给谁看看?谁会看看广告告?谁会注注视看看广?使用者者购买者者销售者者有购买买冲动有实际际行动有代销销意愿懂得分分析商商品属属性与与市场场价值值从应有有的销销售额额反算算投量量从消费费目标标大众众来考考量媒媒体贯彻落落实与与效果果评估估专业销售媒媒体的程序序记住:用有限的预预算将传输输信息极大大化思考:合理分配广广告预算？？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度记住:有覆盖的地地区就是市市场思考:从收视与阅阅报变成有有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积积挑选媒体接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用懂得分析商商品属性与与市场价值值从应有的销销售额反算算投量从消费目标标大众来考考量媒体贯彻落实与与效果评估估专业销售媒媒体的程序序描绘产品优优势与目标标客户制定对目标标客户开发发计划电话开发与与及时预约约筛选名单与与锁定主要要目标搜集与分析析客户相关关信息为客户创造造购买理由由设计访问目目标及策略略理性销售7阶段1.2.3.4.5.6.7.掌握客户四四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源源稳住旧旧客户从客户的期期待感下决决策从市场现况况创造/满满足需要对客户作有有效分类与与管理客户是---非常聪明很很怕复复杂喜喜欢少买多多送会作比较讨讨厌被被骗希希望被赞美美不过客客户也需要要被适当教教育客户总是也也会以---自己的角度度来评定对对广告投放放的多寡第一步：观观念正确老大型普通小型游离合作期间长长信誉良良好$可预估过去有合作作经验信信誉不差次数与$不不定曾有合作过过信誉尚尚可$不定仅短占合作作过信誉泛泛$不大很少配合信誉未建立立$幅度大第二步：将将客户分类类从开始从关怀新一念之间小结结抓住客户只只要心信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人人员应具备备的理念BEST信念念没有完成不不了的任务务1.对目标达成的信念2.对任务指标的信念3.对团队作战的信念4.对自我媒体的信念坚定的信念念信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人人员应具备备的理念BEST专家家我就是当地地的传媒顾顾问“啊!去非非洲卖鞋！！有没有搞搞错啊!””没人穿鞋！！市场无限大大岂有竞争！！1.态度－正面积极作前注重计计划作作后记得评评估成功有失败找理由原因2.态度－找出竞争优优势对失败者来来说:担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨对成功者来来说:1.当问题发生生敢没有大不不了的2.当拒绝发生生敢那是机正正常的3.当事情要做做马上做等待只是是借口面对接受马上做要我学我要学学我要做对的事，，把事做对对主动参加专专业培训接受专业辅辅导训练3.态度－不断自我充充实学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度－遵循对的学学习方式1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格格的态度:正面/健康5.对积极性观念念的态度:竖立/落实事情不但要作完事情更还要做好5.态度－落实贯彻清楚需面访访谁确定需联系系谁排序处理什什么主要要开发发谁条理记载什什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度－每天的功课课累不累------再休息10分钟信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销售人人员应具备备的理念BEST主动动敢于不断尝尝试与修正正先观後语先听再语先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态态度向我说说话他说话内容容的真正含含义我要听明他他的真正含含义要收集相关关资料来佐佐证要仔细筛选选所有的论论证锁定焦点问问题寻求解解答持续检讨所所执行的方方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的的功夫侧重在效益点的分析强调与重述述“广告能能为他们带带来什麽利益”本质它是个球利益它可以使您看的清楚发挥优势它可以发光2.主动-分析广告的的效益价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动-告诉客户的的获利与自己的竞竞争对手(同质性媒媒体)相比比，看谁的的传播价值值比较好。。与广告主的的竞争对手手比较，看看谁的效益益比较明显显。不要让价钱钱的多寡变变成争执的的焦点。价值定律一一:销售有效的的价值注意:针对对客户的需需求提案不不要让让客户看不到价价值分析与探讨讨客户之竞竞争对手在在媒体的做做法。在同一广告告预算下,用自我媒媒体产生的的优势。可以用最少少的钱,完完成同样有有效果的事事情。有把握用最最少的时间间,照样完完成最大的的效果。价值定律二:强调是积累累品牌印象象三种减轻风风险的方法法1.2.3.降低转移加强价值定律三:减轻风险若我的媒体体价格较贵贵，只要有有效，投放放在我媒体体的广告可可降低滞销的的风险。若近期市场场表现不好好，用我的的媒体可转移始终处于于劣势的风险险。若与竞争对手手的媒体比较较效果不相上上下时，用我我的媒体可以以加强顾客对商品的的依赖度。先做最要紧的的事情制作每日工作作行动计划表表A.重要的，必须须做的B.紧要的，将要要做的C.不要紧的，可可以做的每日制订优先先顺序A--B--CABC4.主动-对时间的掌握握程度想清楚!權衡輕重界界定緩急4.主动-对时间的掌握握程度重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握握程度1.电话预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧巧4.抱怨怨/处处理理技巧巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧巧信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork媒体销销售人人员应应具备备的理理念BEST团队协协作相信队队友的的协助助与支支持知道自自己的的优势势与劣劣势知道何何时发发出求求救信信号让队友友知道道如何何支援援我让领导导知道道结合合的力力量让客客户户知知道道我我们们的的团团队队1.懂懂得得互互补补优优势势的的力力量量WhatWhereTimingWhichHow每个个人人都都有有天天赋赋异异禀禀每个个人人都都有有切切入入点点每个个能能量量都都有有不不同同效效益益每个个能能量量出出自自不不同同之之处处我应应该该怎怎样样运运用用2.形形成成团团队队协协作作的的意意识识目标标沟通通运作作分享享依存存大家家共共同同认认定定的的期期待待彼此此愿愿意意交交流流个个人人意意见见个人人知知道道扬扬长长避避短短对经经验验提提出出检检讨讨与与筛筛选选不是是依依赖赖而而是是互互补补3.团团队队与与工工作作小小组组的的不不同同组织织不是是临临时时性性的的结结构构媒体体销销售售人人员员就就是是一一种种完人人媒体体销销售售人人员员对对产产品品应应有有的的特特性性与与概概念念媒体销售售人员对对自己应应有特质质与认知知媒体销售售人员应应具备的的素养与与理念媒体销售售人员对对自己应应有的期期许1、销售人员员要会讲2、销售人员员要会想3、销售人员员要会维系4、销售人员员要会管理客客户5、销售人员员要会事半功功倍6、销售人员员斗志力要要持久7、销售人员员不可有逾逾轨行事事7项修炼炼法则广告专专业销售售人员制定可行行性方法法的步骤骤坚定自己己能完成成的决心心1.确定定清晰的的目标及及理想被拒绝是是很正常常的事情情勇气+智智慧+斗斗志=绩绩效2.愿意意向任何何难度挑挑战不要自设门槛槛不可固步自封封不能望自菲薄薄3.坚持持最好结结局会出出现但但要随时时修正方方式事事懂得得变通时时对准准目标实效与时效并重4.目标标不变方方法法要变进步进度速度莫求速度度快但但求脚步步稳先求次求三求5.行动动不求快快慢在在乎意意志力的的旺盛具备对目目标达成成的毅力力遵守工作作中的各各项规范范坚定对任任务指标标的完成成6.专注注、自律律与坚持持任务编组组竞赛规则则实施划分任务务区域设计培养团队队作战7.坚信信与维护护组织的的力量媒体从业业人员需需要的十十八道功功夫皮要厚要爱钱耳朵大眼睛锐嘴巴甜敢说敢问敢做敢想敢承担敢尝试敢表现敢创新敢坚持敢认错懂辩驳懂商机懂时机懂契机懂技巧懂判断懂步驺要勤快媒体从业业人员需需要的十十八道功功夫媒体从业业人员的的5432154在未来五五年内认识400位客客户3学习成长收入倍增精神超前2推销实力推荐能力1一日三访对媒体销售精精英团队的期期勉-----皮粗肉厚胆子子大眼明手快会会讲话腿勤冲刺不不畏苦挣钱企图岂岂会怕努力也要有有斗志更要有有成功但不忘忘失败更莫要要Thanks!!方法智慧检讨气馁9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:45:0911:45:0911:4512/31/202211:45:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:45:0911:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:45:0911:45:0911:45Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:45:0911:45:09December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:45:09上上午午11:45:0912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:45:0911:45:0931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:45:09上上午11:45上午11:45:0912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:45:0911:45:0911:4512/31/202211:45:09AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:45:1011:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:45:1011:45:1011:45Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:45:1011:45:10December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:45:10上上午11:45:1012月-22