营销战略审计 2

营销战略审计1营销策略审计报告企业使命目标与战略营销策略2营销策略审计报告企业使命目标与战略营销策略3企业使命公司现状企业使命认知：

企业使命是否用市场导向的术语明确的阐述出来了企业使命是否可行整体经营理念如何是否建立了市场导向的经营理念

营销策略审计报告4潜在收益改进建议评估相关最佳实践企业现状既宽泛允许企业创造性发展，同时，对企业的一些冒险行动有所限制；评价企业现在和未来的活动的框架；营销公司没有清晰、明确的营销使命；公司无论管理层还是一线人员对企业使命的理解多样化、不统一；企业使命缺少有效的传播；根据企业的使命建立营销使命可以明确企业生存的目的；使本企业区别于其他同类企业；容易让整个企业所理解和为公众所接受企业使命－企业使命认知ABC企业使命：奉献绿色食品，关爱大众健康5从现行组织架构和思想观念上看，ABC公司的整体经营理念还停留在传统模式上，处于以生产为导向向销售导向的转变过程中，而还未具备以市场为导向的经营理念。企业使命－整体营销观念ABC公司加大的销售力度产品生产能力产品生产能力选定客户目标客户现有和潜在客户的需求分析生产能力营销计划市场产品服务客户确定市场机会点（目标市场）反馈

生产为导向模式以生产为导向模式以销售为导向模式以市场为导向模式16CDE公司在整体经营理念上还停留在传统模式上出发点市场营销

导向目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者需求来创造利润生产导向推销和促销产品生产手段通过扩大消费者需求来创造利润中心目的现在将来化CDE电器现在“…利润是生产出来的，销售只是费用…”“…搞没搞错?这么多的汇票…要累死人了…”“…目标销量和预算利润是不能变的…”“…产品组合是从销量与利润反推出来的…”27潜在收益改进建议相关最佳实践企业现状对顾客需求的把握是营销工作的出发点对顾客需求进行分析，对整体市场进行细分，并确认公司的目标市场针对目标市场的顾客需求特点和竞争形势进行市场定位围绕市场定位制定营销组合策略以现有的产品为出发点；新产品的开发缺乏可靠的市场信息支持；营销组合策略不完整，不能反映竞争现实和顾客需求特点产品定位模糊，针对性不强；缺乏对营销工作的有效监控；根据营销方案的要求组织相应的营销队伍及分派职责和任务不断检查营销策略与目标市场的适合程度提高营销资源的合理利用企业使命－市场导向的经营理念8－由于缺乏以市场为导向的经营理念，在营销方面表现出两大突出问题点顾客（市场）营销部门财务人力资源生产ABC现状（问题点）最佳模式以客户为核心，以市场（全部客户的组合，包括受影响的外部环境）为导向以营销部门作为联系企业和市场的纽带。一个以市场为导向的企业应表现出以下三个特点：1.充分利用市场研究的数据2.企业内各部门进行以市场为导向的整合3.集中关注于顾客的满意程度1、单纯依靠产量的提升和销售费用的不断追加，忽视了长期的竞争战略和市场的基础研究；2、在执行的过程中由于缺乏市场导向，缺乏有效的分析和控制营销策略的执行，导致应对竞争环境变化的失误和工作效能降低；ABC现状9营销策略审计报告企业使命目标与战略营销策略10目标与与战略略明细细营销目目标：：公司的的营销销目标标是否否用明明确的的目的的称述述出来来了，，以便便指导导营销销计划划和执执行行实绩绩的衡衡量是否符符合国国家宏宏观经经济状状况，，反映映市场场需求求，并并与环环境变变化趋趋势保保持协协调，，与公公司内内部资资源的的应变变能力力保持持平衡衡是否全全面反反映营营销的的各个个环节节，客客服单单打一一倾向向，以以防止止市场场脱销销和库库存积积压要求营营销目目标确确定优优先次次序，，应切切实理理顺各各个目目标之之间的的关系系，合合理确确定隔隔目标标实现现的时时间顺顺序营销诸诸目标标是否否与竞竞争地地位、、资源源和机机会相相适应应11目标与与战略略明细细战略：采用何何战略略（成成本领领先.产品品差异异化.服务务差异异化.产产品或或市场场集中中化等等）管理层层是否否能明明确的的表达达其达达到销销售目目标的的营销销战略略，此战略略是否否有说说服力力？此战战略是是否适适应产产品寿寿命周周期的的阶段段、此战略略是否否适应应竞争争者的的战略略此战略略是否否适应应经济济状况况12目标与与战略略－仅仅““自上上而下下”的的目标标分解解和追追求““销售售额和和利润润”最最大化化增加加了销销售目目标的的不可可实现现性集团经经营目目标和和利利润目目标专业公公司经经营营和利利润目目标销售目目标和和费费用预预算销售任务和和预算具体市场市场/基层层内部/高层层CDE集团团专业公司专业营销部部分公司A产品销售售目标和实实现率由上而下由下而上1995199819971996122105178195单位：万台台113潜在收益改进建议相关最佳实实践企业现状目标应是分分析目标竞竞争手，结结合自己的的现状，在在数据分析析的基础上上，由多个个部门参与与共同制定定出来的。。对于营销部部门来说，，由于关键键目标是自自上而下的的，缺少执执行层的参参与，其合合理性缺乏乏足够的保保证；关键键是无法保保证执行层层的深入理理解。对于企业来来说，缺少少相关部门门的参与，，其合理性性缺乏足够够的保证，，出现企业业内耗的现现象。例如如生产部门门能够保证证生产总量量但不能保保证每个产产品品类的的季节需求求生产量。。建议把核心心目标应分分解为容易易控制和容容易执行的的各项运营营指标。例如：总体的营销销目标：销销售量、销销售额、利利润率、市市场占有率率；三年或或五年的目目标；战略目标的的细分-销销售量、销销售额、利利润率目标标应细分到到每月、各各地区、每每个客户、、各产品一个合理的的目标管理理体系能极极大的改善善ABC的的整体营销销工作的开开展及绩效效目标与战略略－企业内未未形成量化化的目标与与战略，以以指导整个个企业的发发展214潜在收益改进建议相关最佳实实践企业现状分解的过程程应有执行行层的全方方位参与；；分解的结结果应得到到执行层的的理解和接接受；没有把关键键目标分解解为容易控控制的经营营指标，使使得整体目目标的实现现缺乏运营营层面的保保证；指标体系的的不完善，，导致从整整体策略到到区域市场场策略的断断层；建立科学的的目标管理理体系掌握科学的的目标制定定方法一个个合合理理的的目目标标管管理理体体系系能能极极大大的的改改善善ABC的的整整体体营营销销工工作作的的开开展展及及绩绩效效目标标与与战战略略－－目标标管管理理体体系系存存在在较较大大问问题题，，这这些些问问题题往往往往成成为为引引发发其其他他方方面面问问题题的的根根本本原原因因215营销销策策略略审审计计报报告告企业业使使命命目标标与与战战略略营销销策策略略16营销销策策略略审审计计市场场细细分分是否否运运用用了了细细分分市市场场的的最最好好根根据据？？是否否运运用用可可靠靠的的准准则则评评价价细细分分市市场场，，并并且且选选择择了了若若干干最最适适当当的的细细分分市市场场？？目标标市市场场是否否确确定定了了每每个个目目标标细细分分市市场场的的实实际际轮轮廓廓市场定位是否为每一个个目标细分市市场制定一个个正确的市场场定位营销组合策略略是否为每一个个目标细分市市场制定一个个正确营销组组合营销资源是否否被合理的分分配给营销组组合的个主要要构成要素，，即市场质量量、服务、销销售队伍、广广告、促销和和分销？预定用于完成成这些营销目目标的资源是是否足够，还还是太多？17潜在收益改进建议相关最佳实践践企业现状进行确认各种细分变量；；人口统计因素素、心理因素、社社会因素、行为因因素地理因素分析影响该地消费者购买买决策的各种因素素及消费者的需求求特征；缺乏消费者和和产品市场等等综合变量的的细分；ABC现有的的各种产品只只是按包装的的特点进行市市场细分决策过程没有有有效的数据据支持，只是是简单的按照照人口和区域域划分市场；；没有对细分市市场做出认真真的评估；从地域、人口口、心理以及及行为等不同同方面进行细细致的市场细细分来识别市市场中各类型型的需求群体体，按照公司司竞争优势、、产品新旧性性价等因素设设计有效的差差异化产品组组合ABC的细分分市场可以从从可进入、易反反应、可衡量量、足够的规规模等方面进进行评估。提高了营销资资源的合理利利用提升销量市场细分情况况-缺乏消费者者和产品市场场等综合变量量的细分18潜在收益改进建议相关最佳实践践企业现状不断关注消费费者的需求变变化，挖掘消消费者潜在需需求，有针对对性的生产产产品。缺乏市场选择择的依据和对对目标市场进进行有效评估估；导致整体体销售费用超超支，工作效效能降低；未能识别出各各品种的主要要目标市场，，不能对目标标市场的需求求特征做出准准确的描述以以指导营销策策略的制定。。在整个的审计计过程当中，，所进行的访访谈和资料阅阅读，以及极极缺乏的数据据分析都无法法识别出明确确的目标市场场产品战略。。根据现有的的产品品类类，确定产产品的购买买者和使用用，同时找找出重量级级的使用者者，根据其其共性确定定目标市场场。集中资源，，精耕自己己最擅长的的市场。提高公司整体销售效能目标市场－没有进行行市场细分分与选择合合适的目标标市场19潜在收益改进建议相关最佳实实践企业现状建立一种适适合消费者者心中特定定地位的产产品。在重点的区区域进行有有关影响液液奶消费者者购买决策策的调研，，ABC公司司目前的营营销方式仍仍是大量营营销，而不不是目标市市场营销。。营销组合策策略之间的的配合与协协调存在较较大问题进行科学的的市场定位位需要了解解影响消费费者购买决决策的主要要因素以及及竞争者在在消费者重重视的产品品属性方面面的表现；；市场定位是是制定营销销组合策略略的基础。。提高了营销销资源的合合理利用市场定位-没有明确确的市场定定位企业现状20营销观念要要求在合适适的时间、、合适的地地点将合适适的产品以以合适的价价格用合适适的方式传传送给合适适的顾客。例如：ABC深圳圳的市场进进入时机，，所选择的的产品、所所提供的产产品价格、、所使用的的渠道促销销方法，没没有满足当当地的消费费者需求。。产品品种款式包装品牌服务渠道渠道设计中间商类型型渠道政策渠道管理物流管理价格价格折扣与折让让付款条件补贴促销（推广广）广告销售促进人员推销公关宣传营销组合策策略－营销组合合策略缺乏乏协调与配配合目标市场219、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:53:3813:53:3813:5312/31/20221:53:38PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:53:3813:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:53:3813:53:3813:53Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:53:3813:53:38December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20221:53:38下下午午13:53:3812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:53下下午午12月月-2213:53December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3113:53:3813:53:3831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:53:38下午1:53下下午13:53:3812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:53:3813:53:3813:5312/31/20221:53:38PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:53:3813:53Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:53:3813:53:3813:53Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2213:53:3913:53:39December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20221:53:39下午午13:53:3912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:53下下午12月-2213:53December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3113:53:3913:53:3931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:53:39下下午1:53下下午13:53:3912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话