赢在营销经典实用课件-打造企业高效营销体系

深度营销系列培训建立高绩效营销管理体系目录一、企业营销管理的难点解析企业营销管理的主要问题市场竞争对营销管理的要求认识企业营销组织管理的内外部环境营销组织常见问题1系统效能低下，市场反应能力弱

一管就死：形式化与官僚化严重，难以满足动态竞争的要求一放就乱：强人化与军阀化严重，难以满足整合营销的要求有组织的执行能力差

大打折扣，流于形式对资源、政策等依赖过大，主动性不够，缺乏对灵活应对能力

营销组织常见问题2管理模式落后，关系复杂权责关系混乱，人脉繁杂信息和指令泛滥、流程和制度繁杂工作缺乏连续性

组织结构与人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性陷入“救急和灭火”营销组织的外部环境市场环境的无序与不确定国内营销的复杂性与区域差异性高强度、高速度和高对抗，战略互动(StrategicInteractions)明显；竞争优势的暂时性和动态性，信息基础上的动态博弈；特殊的外部环境导致经营规范性低，规则成本趋高营销人员职业化程度低、流动性高营销组织的内部条件大多数国内企业都企图在营销环节构建优势特殊的组织文化与行为模式管理的统一性与个性化的矛盾管理对象复杂、幅度较大异地化管理的特殊性营销人才培养的长周期、高成本和高难度对营销管理的要求更快的反应速度：贴近区域市场与业务一线，降低决策重心更低的运行成本：微利时代尤其关键更强的营销功能：具备整合营销能力，实现系统制胜更灵活的管控方式：要有有机性组织的特点二、有机性组织的管理理念什么是有机性营销管理体系“七分机制、三分管理”的营销管理理念把握现代营销管理的要点营销体系设计的影响因素提升总体营销竞争能力市场是快速增长还是停滞？营销的要求是快速扩张还是精耕细作？利润如何变化？对运作成本有何要求？核心成功要素有何变化？对营销功

能的要求是什么？何种竞争战略：扩张、进攻、巩固、防守？不同区域的策略？对组织建设的要求？目前营销职能是否完善？划分是否

清楚？责任、权利、义务是否匹配？各功能分解的幅度是否合理？是太粗？

或过细？是否过于集权？如何有效集分权结合？

。目前管理体系是否规范和完善？。流程的各参与者、介入顺序、责任、交付内容是否清楚？运作速度/效率是否合格？控制与效率的平衡如何？如何鉴别并去除非增值环节？外部市场营销战略营销组织管理体系以追求份额为主还是利润为主？如何协调？对手营销策略发生了什么变化？营销管理体系系的基本框架架营销模式组织架构运营体系队伍建设营销模式是策策略整合的方方式与结构构成持续的竞竞争优势，是是营销管理的的核心目的组织结构确定定了营销管理理内部纵向及及横向的关系系定义了内部各各项任务、资资源及信息的的分配和责任任运营体系是指指具体业务和和日常事务处处理的方式和和程序营销优势必须须落实到运营营体系上，体体现在核心流流程上队伍是营销活活动的执行主主体，最终体体现优势其结构、素质质和能力决定定营销优势能能否实现建立有机性营营销管理体系系什么是有机性性组织生物组织对我我们的启示战略决定组织织，组织决定定人事绩效导向和协协同运作的理理念实现“研产销销协同于市场场”的一体化化运作强调绩效导向向与执行力把握收放平衡衡，实现系统统管理战略层的统一一性、策略层层的灵活性、、执行层的权权威性实现有组织的的努力，整合合内外资源，，提升系统效效能优化营销管理理机制理清“管理——机制———文化”的关关系适用于国内企企业营销管理理的机制特点点各部门定位清清晰，责权利利明确对等一线业务与后后台职能的协协同机制激励导向明确确，不让雷锋锋吃亏，为创创新付出成本本兼顾效率与公公平，眼前与与未来把握机制的调调整节奏营销战略目标管理物流系统管理业务活动控制市场活动管理薪酬激励管理销售财务管理信息系统管理营销绩效管理计划预算管理营销运营体系系具体构成把握营销组织织管理要点优化营销组织织结构，发育育相关职能定位合理，实实现前后台的的协同授权赋能，激激活一线经理理，使之成为为区域市场操操盘者营销职能部门门的专业化发发展，成为服服务支持系统统加强制度和规规范建设，强强化系统执行行力注重过程检核核与指导，加加强营销骨干干培养提高管理技术术手段，提升升运作效率三、建立现代代营销组织体体系营销组织结构构的优化营销管理体系系的建立各项业务管控控的要点优化核心业务务流程营销组织体系系设计的基本本步骤关键因素组织总体定位层次结构设计基本功能分配建立流程规范部门结构设置权力责任划分营销组织设计的基本步骤营销组织设计计的导向营销组织具有的功能营销组织面对的对象营销组织营销执行营销策划支持/控制营销组织适应经销商的的变化适应顾客变化适应内部其它它环节变化两种不同的营营销体系设计计思路职能划分的设计服务对象的设计特点描述营销组织计划/控制营销策划销售执行商务(对内部)市场(对顾客)销售(对客户)营销组织强大的营销策策划职能：针针对消费者的的促销策划，，产品推广等等，还包括针针对经销商的的销售政策，，价格体系，，促进策略等等销售部门只负负责执行，维维护市场网络络，实现销售售等计/控部门负责责计划管理，，费用核算，，人事行政等等支持和控制制销售部负责经经销商管理：：渠道维护，，政策设计、、策略制定与与执行等，起起“推”的作作用市场部负责消消费者沟通：：产品推广、、促销管理、、产品策划管管理等，起““拉”的作用用商务部负责计计划、订单、、物流、费用用、人事管理理等支持和控控制各自的特点职能划分的营销组织对象划分的营销组织品牌是最重要要因素适用于快消品品，如：可口可乐和宝宝洁等经销商和产品品推广是销售售业绩的核心心要素适用于耐用品品行业，如：：建材家居等等各部门职能定定位清晰，执执行、策划、、控制等功能能相对独立突出策划功能能，有利于整整合营销方案案销售控制能力力强针对性强，分分别服务于不不同对象销售和市场功功能并重，““推“和“拉拉”结合，灵灵活性强内部责、权、、利明确，部部门间有清晰晰的边界销售部只负责责执行，没决决定权，往往往挫伤积极性性灵活性弱，可可能导致方案案脱离实际如没完成任务务，会推委责责任销售和市场可可能脱节对负责人素质质要求高，需需承担大量决决策和协调工工作对销售的控制制力度不强适用范围案例：宝洁的营销组组织特点渠道开发和维维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能能负责协调市场场部和销售部部的关系组织信息收集集和汇总市场研究消费者研究进行消费者调调查建立消费者数数据库研究消费者形形态制定营销策略略制定计划和总总体预算促销设计促销管理促销物料管理理品牌推广广告管理POP设计媒体策略品牌维护公共关系协调调产品管理产销结合新品开发研究究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制客户部(销售部)财务部产品部市场销管部市场研究部调查部市场部产品供应部广告部公关部宝洁公司营销执行功能能营销策划功能支持服务功能能案例：博世-西门子的组组织特点产销结合产品分析竞争对手资料料产品开发建议议销售结构分析析促销策划促销方案制定定促销预算分配配促销活动研究究品牌推广广告管理媒体组合策略略产品功能情况况促销效果产品型号改进进建议竞争对手的销销售总体状况况销售政策营销策略销售管理业务监控和指指导渠道策略客户管理仓储管理货物运输计划实施监控控计划调整建议议任务分解营销预算控制制开单制票费用核算人事档案人员管理薪酬管理电子化信息系系统维护信息收集信息分析信息汇总博世-西门子(中国)产品管理促销市场沟通信息系统财务人事物流销售控制销售分析销售经理市场部销售部商务部地区销售组织织各类企业的市市场部设立小企业可将市市场部和销售售部合并为一一个营销部，，统一整个营营销职能；中型企业可由由老总直管市市场部和销售售部，减少管管理层次；大企业则可设设营销总部，，对市场部和和销售部进行行整合，减少少内部沟通环环节。在实际运作中中还要考虑二二级部门的合合理设置，其其关键是要把把握企业当时时的核心业务务，围绕核心心业务的差异异性和同质性性。24案例：现实中市场职职能的尴尬某集团公司的的三个市场部部集团的市场部部“帮总裁看市场场的第三只眼眼睛”，无兵无权的摆摆设销售公司的市市场部市场职能的集集中体现，无无系统信息息；演变成标标书制作部工厂的市场部部纯粹是售后服服务部重建市场部的的实践不担责任，怎怎么能配置资资源？不配置置资源，信息息怎么能流过过来？大区总经理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组组织3，领导4，，控制对区域市场进进行覆盖案例：区域性营销组组织结构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员案例：大区经经理职责一、行政隶属属1、上级主管管：营销公司司总经理2、直属下级级：执行经理理、区域主管管、财务部、、市场部、储储运部二、主要职职责确保系统高效效运行，提高高有效出货、、减少各环节节存货与降低低运行费用。。三、主要工作作1、领导工作作（30％)，制定系统统的战略方针针，明确各部部门的目标与与努力方向；；纠正各部门门的偏差，激激励要职要员员，努力实现现目标。2、管理工作作（30％〕〕，选拔优秀秀人才充实一一线，不断提提高分销力；；促进并协调调各部门、各各流程〔信息息、计划、物物流、财务、、人事与行政政〕为提高分分销效率作贡贡献；按争夺夺市场的要求求调整各项政政策（价格与与渠道〕。3、客户工作作〔40％〕〕，巡访主要要客户，总结结成功的营销销模式与方法法；及时解决决客户投诉，，规范工作行行为。案例：区域主主管职责一、行政隶隶属上级主管：大大区经理；直直属下级：业业务员。二、主要职责责提高区域销售售效率和销售售队伍的战斗斗力，深化与与顾客的联系系。三、主要工作作1、分解目标标任务（10％〕，根据市场具具体状况和实实际销售数据据，把本区域域的销售任务务分解到每一一个经销商、、客户经理及及理货员。2、制定工作作计划（10％〕，明确经营方方针与策略，，指导业务员员逐周制定滚滚动工作计划划，落实任务务；指导业务务员管好理货员。。3、监督检查查落实（30％〕，健全信息反馈馈（日常报表表〕体系，把握握全局；亲临临现场，及时时检查与纠正正下属的履职职行为；加强强绩效考评，，不断提高下下属的责任心心，提高销售售业绩，降低低费用。4、持续访问问顾客（50％〕，持续拜访客客户，研究竞竞争情况，总总结经验，提提出系统的对策建议，定期作作出书面报告告。案例：业务员员职责一、行政隶隶属上级主管：区区域经理，直直接下属：理理货员（促销销员）。二、主要职责责深化与顾客的的关系，激励励与约束下速速实现销售目目标。三、主要工作作1、渠道管理理（60％）），按工作计划划，不断提高高访问顾客的的数量与质量量；在深化客客情关系基础础上，提高顾顾客占有率，，提高客户平平均销售收入入，提高市场场占有率与销销售效率。2、信息反馈馈（20％〕〕，以规定的报报表形式，采采集、整理与与传递一手市市场信息；以以书面形式，，定期报告市市场竞争状况况，包括需求求趋势、价格格走势、品种种结构、竞争争者动向以及及可能的对策策。3、队伍管理理〔20％〕〕，组建强有力力的分销团队队，不断总结结经验，纠正正偏差，提高高分销力与促促销力。基本管理体系系的建立有效的管理是是简单的目标责任管理理体系计划预算管理理体系绩效管理管理理体系薪酬激励管理理体系营销组织的控控制体系权、责、利对对等的责任体体系谁代表市场，，谁拥有权利利谁配置资源，，谁承担责任任有效激活一线线人员，提高高能动性发挥营销后台台部门支持职职能，促进其其专业化发展展营销组织的控控制体系建立垂直的财财务管理体系系财务人员的垂垂直化管理实行营销预算算管理，健全全相关制度收支两条线管管理，防止坐坐支货款定期与不定期期的财务审计计营销组织的控控制体系相对统一规范范的人力资源源管理体系合理的人事权权利分配：间间接与直接的的关系基于团队效率率的绩效管理理基于组织公理理的激励机制制销售管理开单与发货流流程结算与返利流流程供货与收款流流程售后服务管理理流程网络开发与维维护流程价格与市场秩秩序管理流程程营销管理的核核心流程市场管理营销资源的分分配及效果监监测品牌规划与管管理主题营销策划划和管理产品组合策略略广告管理促销策略与推推进管理重点客户管理理营销信息系统统整体结构设计计收集及分析产产出的信息内内容收集，分析及及传递信息的的流程主要信息报告告的具体表格格格式营销管理的核核心流程（2）风险控制信用额度管理理应收帐款管理理营销审计流程程违规处理流程程人员管理例会管理流程程招聘与选拔流流程考核与激励流流程人员培训与计计划制定流程程财务管理预算确立与分分配流程现金流管理流流程费用报销流程程协调管理新品研发上市市流程产销协调流程程销售系统与经经营系统的协协调流程购销协调流程程四、营销队伍伍的全面提升升高绩效营销团团队的构成各级营销经理理的转型与提提升基础营销人员员的提升加速营销管理理骨干的培养养战术型人才基层执行经理普通营销人员高绩效营销组组织的构成战略型人才策略专家理论底蕴＋实实践操作；创创新力，能高高瞻远瞩，找找准发展方向向和实践要点点。执行专家战略计划最基基础的组织执执行者，具备备良好品质，，丰富的产品品和市场知识识，良好的性性格、组织能能力和亲和力力最终执行者、、各级干部的的毛坯，基础础素质要求较较好，但现实实表现难尽人人意A、营销“智囊团”，理性思维强强于实践操作作（专业职能能经理）；B、洞察敏锐锐，实践操作作强于理性思思维(如大片片区和省级经经理)。销售人员重新新定位的尴尬尬老业务人员：：人际能力强，，新技术、新新产品能力差差，已形成习习性一切司空见惯惯，汇报不出出信息，提不不出方案或不不愿再提建议议新业务员：胸怀大志、眼眼高手低，一一贫如洗、急急功近利走马观花、下下笔千言不知知所云，满眼眼问题，呼吁吁彻底改变营销人员的职职业化转型“以此为生、精精于此道”的职业精神神培养良好的职职业习惯和素素养以“客户顾问问”为基准的的职业生涯营销人的职业业发展与提升升为职业发展而而跳槽，而非非暂时的高收收入为组织奉献才才智和业绩，，主动多做一一些，不要袖袖手旁观分享自己的经经验和智慧，，不要藏着掩掩着多提建设性意意见，而不要要喋喋不休的的消极抱怨要拿该拿的钱钱，明明白白白做人心态平稳、立立场中立敢于打破常规规、及时响应应，而非一味味墨守陈规两种人永远原原地踏步：一一是不肯听命命行事的；二二是只听命行行事的。向职业营销经经理转化由执行者到区区域市场规划划者的转化由业务能手到到有效管理者者的转变成为有影响力力的领导者成为区域市场场的规划者提高决策水平平、明确队伍伍方向建立全新的营营销观念区域市场的全全盘规划策略精准与整整合运作竞争格局和掌掌控与应对资源的的统筹筹与调调配成为有有效的的管理理者学会通通过他他人的的努力力实现现目标标学会管管理的的方法法与技技巧明确目目标与与责任任指导和和分解解计划划学会检检核和和沟通通把握管管理的的适度度与平平衡有效调调动与与激励励，促促进团团队协协作成为有有影响响力的的领导导者野牛型型领导导雁群型型领导导提升自自身的的领导导力保持正正直，，拥有有阳光光心态态，提提升人人生境境界；；卓越的的业务务能力力和绩绩效表表现；；明确目目标，，坚定定信念念；甘于奉奉献、、承担担责任任，关关键时时刻身身先士士卒；；必胜信信心、、饱满满热情情、鼓鼓舞士士气；；爱护和和指导导下属属，营营造学学习成成长的的氛围围；提高领领导艺艺术：：批评评、赞赞美、、协调调、沟沟通、、情绪绪控制制不同成成长的的阶段段与领领导风风格情境领领导High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高高，能能力高高意愿高高，能能力低低意愿低低，能能力低低意愿低低，能能力高高个性化化的领领导风风格员工发发展层层次对对应应的领领导类类型阶段一一：低低能力力、高高意愿愿指挥型型：组织织、监监督和和控制制阶段二二：些些许能能力、、低意意愿教练型型：指挥挥、支支持阶段三三：高高能力力、变变动的的意愿愿支持型型：赞扬扬、倾倾听、、辅助助阶段四四：高高能力力、高高意愿愿授权型型：授权权、保保留营销管管理骨骨干的的培养养选拔优优秀人人才，，培养养“种种子选选手””“复制制式””培养养不断承承当更更大的的责任任，“机会会牵引引人才才成长长”将队伍伍管理理作为为各级级干部部的考考评、、激励励的内内容营销人人员升升迁的的决策策资质12123关键业业绩指指标344主要带带头人人提升一一级跟进指指导超级明明星迅速提提升保证足足够激激励主要带带头人人提升一一级跟进指指导业务骨骨干鼓励提提升提供发发展指指导成长型型鼓励提提升提供发发展指指导骨干型型准备升升级提供发发展指指导扎实型型不动，，提供供指导导对付型型不动，，加压压与监监督黄牛型型不动，，提供供指导导与激激励自弃型型警告，，降级级失败者者立即辞辞退失败者者建议退退出失败者者建议退退出封顶型型不动，，加强强指导导落后型型警告，，加强强指导导自弃型型警告，，降级级五、做做好营营销管管理的的具体体实务务如何做做好营营销目目标管管理做好营营销计计划管管理如何加加强过过程指指导与与检核核简单有有效的的营销销信息息管理理强化驻驻外营营销机机构的的管理理计划指导考核激励MBO目标管管理的的基本本认识识目标管管理过过程解解析制定营销目标目标的分解与沟通检查、控制、指导评估、考核具体工作计划与预算有效激励科学的的营销销目标标关键性性与全全面性性结合合；统一性性与灵灵活性性结合合；科学性性与预预见性性结合合；上下一一致性性与相相互支支持；；沟通协协调与与指挥挥命令令结合合；挑战性性与现现实资资源、、技能能条件件约束束结合合。营销目目标分分解的的要素素对接整整体经经营目目标基于战战略与与营销销部门门的定定位职能性性目标标的分分解：：按专业业对口口分解解给各各职能能部门门各岗位位对接接部门门目标标注意与与一线线部门门和生生产后后勤部部分的的衔接接销售目目标分分解要要素：区域大大小、、客户户构成成、自自身能能力、、市场场需求求、竞竞争程程度企业整整体目目标各业务务单元元目标标各部门门目标标各岗位位个人人目标标…………自上而下（先）（后）自下而上营销目目标的的分解解横向的的协调调性营销目目标的的具体体分解解按区域域分解解：：大区、、省、、市、、地、、县和和乡镇镇等逐逐级分分解按阶段段分解解：：市场导导入期期、成成长期期、成成熟期期和衰衰退期期；或或是淡淡季、、旺季季执行进进程分分解：：日、、周、、月、、季、、年按项目目分解解：项目种种类：：广告告、推推广、、促销销、网网点、、铺货货等按产品品分解解：按品类类、品品项、、规格格；利利润水水平、、新老老产品品按渠道道（客客户））分解解按类别别与性性质：：批发发、零零售，，团购购、商商用等等做好目目标的的沟通通指明问问题以以及期期望目目标设想各各种各各样的的方法法和策策略制定行行动计计划，，设定定期限限和达达成标标准给其提提供必必要的的资源源与指指导达成共识，，激发其动动力强调目标的的权威和和奖惩措施施营销目标与与考核指标标的确立按权责对等等方式来确确立目标高层：承担担全面经营营责任中层：突出出专项目标标与责任基层：落实实具体目标标，保证执执行力结果行为高层中层基层如何进行过过程管理跟进检查，，收集一线线信息；衡量工作进进度及其结结果；评估结果，，并与工作作目标进行行比较；及时向下属属反馈结果果；对下属的工工作进行辅辅导；在追踪的过过程中发现现严重偏差差，要找出出和分析原原因；采取必要的的纠正措施施，或者变变更计划。。过程追踪的的搜集信息息一些具体的的方法：A、建立定定期的报告告、报表制制度；B、定期的的会议；C、现场的的检查和跟跟踪；D、中期述述职制度。。方法并不复复杂，但关关键是要能能细致，并并不断坚持持。如何处理内内部违规问题出现的的基本原因因：一、趋利性性是人性的的弱点之一一。二、没有监监督的权利利必然产生生腐败。三、利益分分配不合理理，严重抑抑制积极性性，促使剑剑走偏门。。四、一线营营销队伍长长期驻外，，有效沟通通不足。五、奖惩体体系不完善善，领导不不重视，风风气逐步恶恶化。如何处理内内部违规一、加强企企业文化建建设，提高高销售人员员忠诚度二、完善内内部管理制制度，适度度加大监管管稽查力度度三、建立合合理的激励励机制，注注重效率与与公平四、重视外外驻经理的的教育，提提高其管理理水平和业业务能力五、保持一一线销售人人员的合理理流动性六、奖罚分分明，把握握尺度，严严肃处理违违规事件简洁的信息息管理精简实用，，“宁缺毋毋滥”建立流程，，提升管理理手段，提提高效率责任到人和和部门，纳纳入考核建立资料库库，方便使使用反馈及时尽快答复，，及时响应应，专业分分析，利于于决策分支机构的的有效巡检检协调管理关关系；增加下属的的紧迫感；；现场培训，，指引正确确的方向；；检核督办，，及早发现现问题，消消除隐患；；加强沟通，，宣导文化化和激励队队伍保证巡检效效果行踪保密A、避免临临时突击、、粉饰太平平，捏造造数据，做做表面文章章；B、受检单单位停止正正常业务，，应付检查查；谋定后动检核人要有有非常强的的目的性，，要有检核核要点提纲纲；怀疑上级能能力，胡转转悠，不解解决实际问问题，也没没任何指导导；检核内容透透明明示检核内内容、关注注重点和奖奖惩措施案例：市场巡检的的准备做好作业，，再下市场场辖区地图，，要细到乡乡村，便于于随时找寻寻和不断熟熟悉情况下属各分公公司、经营营部、工作作站等的基基本情况辖区人口数数、终端数数、前期每每月销量、、费用等基本资料随随身携带，，便于随时时查阅和分分析产品样品、、包装袋（（盒）、宣宣传品和企企业简介便于随时讲讲解或介绍绍产品、企企业案例：巡检计划安安排一般每月下下市场时间间为15－20天消费者：每月走访5－8个消消费者，深深化消费心心理和为的的理解和认认识。终端：每月走访5－8家不不同类型终终端，了解解营业员、、店老板对对产品及市市场态势的的理解和意意见经销商：每月走访2－3家经经销商，了了解对产品品、销售政政策及竞争争动态的看看法和认识识。员工：每月走访不不同层级员员工，了解解员工心态态。案例：巡检的主要要内容整体终端表表现经销商的维维护促销执行实实效基础信息管管理内务行政管管理销售队伍管管理营销队伍的的有效激励励薪酬模式和和结构设计计薪酬水平确确定与业绩挂钩钩、有外部部竞争力和和企业盈利利水平基于团队效效率的激励励机制整体目标实实现决定分分值和提成成比例其他激励手手段运用（深造、培培训、表彰彰、晋升、、奖品等等等）69不同阶段的的薪酬模式式低保障高激激励的初始始阶段：特点：低工工资，高奖奖励，事前前明确并完完全与销量量挂钩，上上不封顶适用于：企企业发展初初期，倚重重于个人能能力，籍此此迅速扩张张保障激励并并重的发展展阶段：特点：一定定水平工资资，适度奖奖励，销量量和重点考考核各占部部分适用于：企企业发展期期，不仅看看眼前销量量，同时注注重基础工工作高保障低激激励的成熟熟阶段：特点：工资资相对高，，当期激励励相对低；；福利完善善，鼓励长长期做贡献献适用于：规规模大大、稳定成成熟企业；；更强调系系统协作，，追求整体体效能将激励与业业绩挂钩现金薪酬50100150200基本工资基本工资+200%预计业绩奖奖金基本工资+100%预计业绩奖奖金业绩完成情情况六、互动与与研讨欢迎大家参参与交流结束谢谢大家！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:14:5315:14:5315:1412/31/20223:14:53PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:14:5315:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:14:5315:14:5315:14Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:14:5315:14:53December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:14:53下下午午15:14:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:14下下午12月-2215:14December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:14:5315:14:5331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:14:53下下午3:14下下午午15:14:5312月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:14:5315:14:5315:1412/31/20223:14:53PM11、成功就是是日复一日日