金裕人生销售技巧篇

金裕人生财富传奇寿险市场部2010.3——“金裕人生”销售技巧篇授课导向授课目的：通过对金裕人生产品知识与销售流程话术的学习，提升伙伴的的销售技能。授课时间：四十分钟授课方式：早会讲授、封闭培训、演练过关讲师要求：外勤导师、内勤讲师课程内容：从产品基础知识、卖点、案例、话术、拒绝处理，掌握金裕人生的销售技巧。

基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录基础知识——基本形态三年期交最低保费不小于2万元的机构：（17个）安徽、山西、黑龙江、江西、广西、云南、贵州、新疆、河南北部、河南南部、湖北、陕西、重庆、湖南、宁夏、四川、甘肃。产品名称平安金裕人生两全保险(分红型)（主险）投保年龄3年交28天至57周岁、5年交28天至55周岁保险期间终身交费年期3年、5年最低保费3年交3万（部分机构2万，见注释），5年交2万基础知识——保险利益60岁始每年给付基本保额的6%60岁前每两年给付基本保额的10%基本保额生存保险金身故保险金返还所交保费每年把分红保险可分配盈余的70%以上分配给客户

累积生息或抵交保险费及购买交清增额保险三种红利领取方式金裕人生保险责任保单红利保险金额产品名称平安附加金裕人生提前给付重大疾病保险（附加险）投保年龄5年交28天至55周岁，3年交28天至57周岁保险期间终身交费年期3年、5年（与主险一致）等待期90天重大疾病保险金初次发生重疾，按附加险保额100%给付（3岁前按比例给付，0-1周岁25%，1-2周岁50%，2-3周岁75%）；主险基本保额不变，生存金不变，现金价值不变；主险身故金重新确定：max（主险与附险基本保额相等部分的身故金－已给付重疾金，主险与附险基本保额相等部分的现金价值）＋主险基本保额超过附险基本保额部分的身故金基础知识——金裕重疾佣金交费期间保单经过年度1年2年3年4年5年3年交9%2%2%－－5年交12%5%4%3%－折标

3年交0.35年交0.5

基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录快速返还收益高终身领取不封顶短期交费三五年财富积累见效快身故保费可返还更有分红添惊喜保单贷款解危急资金运用更自如险种优势——特点六十岁前隔年领六十岁起年年领险种金裕人生富贵人生投保年龄28天-57周岁28天-65周岁缴费期间3、5年缴保险期间终身保险责任返还金60岁前：每2年返还基本保额*10%60岁始：每年返还基本保额*6%每2年返还基本保额*9%身故金所交保费所交保费费率（0岁男孩万元保额）3年交：8377元3年交：7618元5年交：5029元5年交：4534元年交万元保费生存返还（0岁男孩）3年缴：60岁前1194元/两年；60岁起716元/年3年缴：1181元/两年5年缴：60岁前1988元/两年；60岁起1193元/年5年缴：1985元/两年险种优势——金裕VS富贵基础础知知识识险种种优优势势卖点点解解读读案例例分分析析推介介话话术术目录录金裕裕人人生生是一一款款优优秀秀的的稳健健理理财财型型产品品定位位让产产品品来来解解决决客客户户的的问问题题人对对于于钱钱不不外外乎乎有有两两个个要要求求：：1、想想有有钱钱———钱的的功功能能问问题题2、想想有有更更多多的的钱钱———钱的的收收益益问问题题金裕裕人人生生，，就就能能解解决决这这两两个个问问题题！！销售售成成功功的的诀诀窍窍①是是一一条条与与生生命命等等长长的的现现金金流流。———解决决客客户户想想有有钱钱的的问问题题只要要交交三三、、五五年年。。隔隔年年返返还还保保额额的的10%，平平均均每每年年5%。60岁始始更更达达到到每每年年6%。只只要要生生命命还还在在，，这这笔笔钱钱就就一一直直会会有有。。客户户只只负负责责交交纳纳保保费费，，不不用用再再付付出出劳劳动动、、智智慧慧、、时时间间、、心心血血，，只只要要活活着着，，金金裕裕人人生生就就一一直直能能创创造造““财财产产性性收收入入””。。金裕人生的两两个最大的优优势②能够坐享平平安分红险经经营成果。——解决客户想更更有钱的问题题假设我们把10万元钱存在银银行，银行用用于投资，赚赚了2万元。这2万元与我们有有关么？没有有，银行只给给我们固定的的利息。如果这10万元买金裕人人生，假如金金裕人生分红红了4千元，这4千就是客户的的保单红利。。金裕人生的两两个最大的优优势钱的功能问题题：子女教育养老婚嫁旅游置产置物…钱的收益问题题：本金安全增值抵御通货膨胀胀复利稳定收益…金裕人生能够够解决角色与责任父母：最担心心——孩子教育成年人：最担担心——养老生意人：最担担心——现金流子女教育父母的担心--孩子是每一个个父母的“心心头肉”每一个父母都都希望孩子将将来比自己强强，比自己幸福。。

昂贵的教育费费用涨近10年来，我国城城镇居民家庭庭的教育支出出以平均每年年29.3％的速度增长长，快于家庭庭收入的增长长，也快于国国内生产总值值的增长。受教育的水平平子女教育父母的担心--未来的竞争人才的竞争更是家长财力力的较量！子女教育父母的担心--人才的竞争学历的竞争学历的竞争智力的竞争财富积累财富维护财富消耗财富年龄10080604020赚钱高峰期养老问题成年人的担心心--朱总理图中国是典型的的“未富先老老”国家，“银发危机””困扰中国!“社保是国家家给人民的最最为基本的养养老保障，是是非常好的福福利，我们也也办了社会养养老保险，可可是中国人太太多，能领到到的养老金是是有限的。社保只能是低低水平的保，，而不是“包包”，实际上上，我们是包包不起的！””社保只是低水水平的保据美国《财富》杂志报道，美美国大约62％的企业寿命命不超过10年，只有2％的企业存活活超到50年，其中中小小企业平均寿寿命不到7年.据统计，中国国大型民营企企业平均寿命命为7.5岁，而全国中中小民营企业业平均寿命只只有2.9岁.高风险的企业业经营企业经营风险险生意人的担心心--简介：天津津津东房地产开开发集团，92年成立至今今总资产40亿，主要开发发项目——米兰超市、米米兰家园等徐树山发人深深省的一句话话——智商是靠不住住的，靠的住住的是防范风风险的心态，，你防范了n次风险，但是是n+1次的失败就可可能万劫不复复。天津津东房地地产集团的案案例企业经营风险险生意人的担心心--防火墙企业家庭破产时不可冻结拍卖卖……经营风险企业经营风险险生意人的担心心--金裕人生助我我们实现人生和家家庭财富管理理子女一生的护身符生命等长的现金流家庭资产的保护神基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录录案例分析1——少儿计划黄先生，年初初喜得贵子，，十分关注孩孩子成长规划划，想送给孩孩子一份礼物物，使孩子能能够享受良好好的教育、富富足的生活和和安祥的晚年年。基本保额：10万元交费期限：3年年交保费：83770元金裕人生计划划少儿计划，成成就美好未来来60岁前，每两年年给付基本保保额的10%；60岁起每年给付付基本保额的的6%，直到终身。。通过部分领领取，可以解解决孩子的：：此外，到孩子子100岁时，还有累累积生存金约约49.8万元。活得越越久，领得越越多。(除文中涉及的的领取外没有有其他的领取取动作，且以以上数值是基基于累积生息息利率为3.00%得到的)案例分析1——少儿计划利益益分析少儿计划利益益一:生存金金28周岁领取10万元高中教育金15-17周岁每年领取6000元共计1.8万元大学教育金18-21周岁每年领取1.2万元共计4.8万元喜庆婚嫁金安心养老金61-80周岁每年可领取1.8万元共计36万幸福祝寿金88周岁时领取8万元生存金可累积生息孩子可享受保保单的分红收收益假设采用累积积生息的方式式，按中档分分红演示，到到孩子88岁，累积红利利可达约179.0万元。（红利还可抵抵交保险费或或购买交清增增额保险）案例分析1——少儿计划利益益分析少儿计划利益益二:分红年龄累积红利低中高18231529256816198425368141471882575626017259868997112073437024603898359817211588844755917897113131862904772701908640334000910065497426205934586211红利可累积生息若急需资金，，最高可按现现金价值的80%进行贷款，生生存金与分红红收益都不受受影响，方便便灵活。到孩子88岁，现金价值值为约24.8万元。案例分析1——少儿计划利益益分析少儿计划利益益三:应急金金少儿计划利益益四:身故金金被保险人身故故，返还所交交保险费。若您暂时未领领取生存金，，红利采用累累积生息方式式，按中档演演示，生存总利益如下图所示：：总计交费约：：25.1万元案例分析1——少儿计划生存存总利益约173万元约412万元注：1.以上举例是基基于本公司精精算及其他假假设，不代表表本公司的历历史经营业绩绩，也不代表表对本公司未未来经营业绩绩的预期，红红利分配是不不确定的。实实际分红情况况以本公司实实际经营状况况为准，实际际生存金累积积生息利率由由本公司确定定，特提醒客客户注意。2.上述累计生存存金、累积生生存金、现金金价值均不包包括由于红利利分配而产生生的相关利益益。3.累计生存金、、累积生存金金、累积红利利、现金价值值等都是保单单年度末的数数值。4.以上生存总利利益指累积生生存金＋中档档累积红利＋＋现金价值（（累积生息利利率3.00%）。约592万元李先生，35岁，私营企业业主，事业蒸蒸蒸日上，收收入高，注重重生活品质，，希望通过一一种短线投入入，长线回报报的方式让家家庭资产保值值增长，以便便晚年享受高高品质金裕生生活。基本保额：10万元交费期限：5年年交保费：57500元金裕人生计划划案例分分析2——成人计计划成人计计划，，成就就财富富故事事到88岁累计计领取取29.4万元；；如果生生存金金没有有领取取，可可放在在公司司累积积生息息，到88岁，累累积生生存金金高达达约67.1万元。。60岁前，，每两两年给给付基基本保保额的的10%；60岁起每每年给给付基基本保保额的的6%，直到到终身身。成人计计划利利益一一:生生存金金案例分分析2——成人计计划35岁40岁交费期期60岁每两年年领取取10000元终身每年领领取6000元养老金金生存金金可累积积生息息李先生生可享享受保保单的的分红红收益益，假假设采采用累累积生生息的的方式式，按按中档档分红红演示示，到到88岁，累累积红红利可可达约约61.3万元。。（红利利还可可抵交交保险险费或或购买买交清清增额额保险险）案例分分析2——成人计计划成人计计划利利益二二:分分红红利可累积积生息息年龄累积红利低中高604120716448528776270710242833924957608815369561282510719569016591866156911572201002389469533481667751若李先先生急急需资资金，，最高高可按按现金金价值值的80%进行贷贷款，，生存存金与与分红红收益益都不不受影影响，，方便便灵活活。88岁时现现金价价值约约28.0万元。。案例分分析2——成人计计划成人计计划利利益三三:应应急金金成人计计划利利益四四:身身故金金被保险险人身身故，，返还还所交交保险险费。。在未领领取生生存金金，红红利采采用累累积生生息方方式，，按中档档演示示，生生存总总利益益如下下图所所示：：总计交交费约约：28.8万元案例分分析2——成人计计划生生存总总利益益注：1.以上举举例是是基于于本公公司精精算及及其他他假设设，不不代表表本公公司的的历史史经营营业绩绩，也也不代代表对对本公公司未未来经经营业业绩的的预期期，红红利分分配是是不确确定的的。实实际分分红情情况以以本公公司实实际经经营状状况为为准，，实际际生存存金累累积生生息利利率由由本公公司确确定，，特提提醒客客户注注意。。2.上述累累计生生存金金、累累积生生存金金、现现金价价值均均不包包括由由于红红利分分配而而产生生的相相关利利益。。3.累计生生存金金、累累积生生存金金、累累积红红利、、现金金价值值等都都是保保单年年度末末的数数值。。4.以上生生存总总利益益指累累积生生存金金＋中中档累累积红红利＋＋现金金价值值（累累积生生息利利率3.00%）。约61万元约156万元约227万元基础知知识产品解解读佣金折折标案例分分析推介话话术目录录转介绍绍寒暄赞赞美建立氛氛围异议处处理产品推推介推介流流程金裕人人生、、成就就财富富销售促促成温馨提提示：：把金裕裕当成成一个个新险险种销销售，，不引引导业业务员员与客客户做做与富富贵的的对比比。推介话话术——推介流流程普通有有钱人人——看重的的是产产品的的:利益!有经济济能力力的人人——看重的的是产产品的的:功能!先谈谈：→收益再谈谈：→安全后谈谈：→流动先谈谈：→流动再谈谈：→安全后谈谈：→收益业：李李大哥哥，您您好！！新年年新气气象，，您的的气色色真是是越发发好了了。加上您您事业业兴旺旺，家家庭和和谐，，真的的让我我好羡羡慕啊啊！客：哪哪里（（微笑笑）。。业：李李大哥哥，说说实在在话，，您这这么努努力打打拼，，也都都是为为了保保证一家人人有稳稳定高高品质质的生生活，，是吧吧？客：当当然啦啦，压压力越越来越越大啊啊!推介话话术——寒暄赞赞美以下以以普通通有钱钱人为为例：：业：李李大哥哥，我我今天天过来来有两两个目目的，，一是是新年年给您您拜个个晚年年，二二是告告诉您您一个个好消消息。。（神神秘状状）客：：你你有有心心了了，，什什么么好好消消息息？？业：：年年前前我我给给你你送送福福的的时时候候，，就就向向您您汇汇报报过过我我们们公公司司09取得得的的成成绩绩，，为为了了满满足足广广大大客客户户的的需需求求，，我我们们公公司司新新推推出出一一款款理理财财兼兼养养老老功功能能的的产产品品，，您您一一向向支支持持我我的的工工作作，，加加上上我我觉觉得得非非常常适适合合您您，，所所以以我我第第一一个个过过来来告告诉诉您您。。客：：是是吧吧，，你你说说来来听听听听!推介介话话术术———建立立氛氛围围业：：李李大大哥哥，，这这是是我我在在家家为为您您量量身身定定做做的的一一份份计计划划，，您您今今年年35岁，，设设定定仅仅5年的的交交费费年年期期，，保保额额10万，，年年交交保保费费57500元，，5年共共投投入入28.75万元元，，这这份份计计划划您您可可以以享享受受的的利利益益有有五五大大点点：：1、年年年年有有钱钱领领：60前每每两两年年可可以以领领取取10000元，，相相当当于于每每年年5000块，，您您可可以以拿拿出出来来与与大大嫂嫂去去旅旅旅旅游游，，也也可可以以给给小小侄侄子子送送份份特特别别的的礼礼物物，，想想想想都都惬惬意意；；60岁起起每每年年领领6000元，，您您需需要要是是自自己己做做生生意意，，可可有有了了这这笔笔钱钱，，您您也也就就跟跟退退休休干干部部的的待待遇遇一一样样啦啦，，年年年年都都有有养养老老金金，，最最重重要要的的是是终身身领领取取。推介介话话术术———产品品推推介介(1/4)业：：2、保保单单有有分分红红：你你不不需需要要花花一一分分心心思思经经营营，，但但这这份份计计划划每每年年都都会会给给您您带带来来意意外外惊惊喜喜，，仅仅按按中中档档演演示示，，到到88时，累积积分红都都有61.3万元了；；3、累积可可生息：像李大大哥您现现在生活活条件这这么好，，咱可以以把每年年的钱暂暂时不领领出来，，这样还还能赚到到一笔利利息，到到88岁的时候候，您的的生存总总利益都都高达156.4万元（按按中档演演示，其中累积积生存金金约67.1万元，中中档累积积红利约约61.3万元，现现金价值值约28.0万元），，真是可可以说是是一笔非非常可观观的传家家财富；；推介话术术——产品推介介（2/4)业：4、灵活好好贷款：我为什什么说特特别合适适您买是是有原因因的，您您也知道道做生意意的人，，自己口口袋里的的钱下一一分钟是是不是自自己的都都不好说说，这份份计划带带给您的的除了人人寿保障障外，也也给您的的事业上上了一份份保障，，如果在在急需现现金的情情况下，，可以贷贷出保单单现金价价值80%的现金，，大大解解决生意意人的燃燃眉之急急，并且且分红不不受影响响，公司司分红的的利率都都能跟贷贷款利率率持平，，相当于于您不花花一分钱钱，不看看任何人人的脸色色，自由由解决生生意中的的大问题题，更可可贵的是是手续非非常简便便，个人人自助上上网申请请就可以以搞定；；推介话术术——产品推介介（3/4)业：5、身故可可返还：李大哥哥，您说说这世界界上的人人总会有有走的一一天，谁谁都避免免不了，，当我们们离开后后，公司司会返还还个人所所交的保保险费的的，实实实在在象象一份不不花钱的的保险。。业：李大大哥，您您听完一一定很心心动吧，，所谓买买得早不不如买得得巧，因因为是公公司新上上市产品品，本月月购买还还有礼品品赠送，，今天我我就帮您您办下投投保申请请吧!(配合机构构的产品品推动案案奖励））推介话术术——产品推介介（4/4)+销售促成成1、还是把把钱存银银行安全全李大哥，，您将大大笔钱存存在银行行，这笔笔钱可能能永远都都不会动动用，虽虽然是很很安全，，但收益益性很小小。这笔笔钱放在在银行里里，一般般也就能能获得3年或5年的利息息，还有有您知道道现在通通货膨胀胀居高不不下，这这样的存存钱效果果其实是是有打折折的。钱钱如果没没有起到到生钱的的作用，，就是死死钱。您您说对不不对？如如果您有有一份金金裕人生生，就可可以将死死钱变为为活钱，，既安全全，每年年还有一一次稳健健的收益益，并且且有享有有终身分分红，又又不失灵灵活，一一举多得得，许多多象您一一样的成成功人士士都买了了金裕人人生！推介话术术——异议处理理（1/5)2、感觉交交费太多多了1、那您觉觉得您应应该为您您的自己己与家人人准备多多少？2、您这保保险的受受益人是是谁？被被保险人人写的是是谁？不不是我也也不是别别人，是是您自己己的，怎怎么会叫叫多呢？？再多都都是自己己的。您您希望您您老的时时候多一一点钱好好？还是是少一点点钱好？？那今天天不是多多一点好好吗？您您每次赚赚笔钱，，存起来来的时候候，本来来要给自自己账户户存5000块，说太太多了，，只存1000块？有没没有？3、有的人人讨价还还价。为为您自己己未来的的养老讨讨价还价价，为您您孩子的的现金流流讨价还还价，您您不觉得得很可笑笑吗？4、为什么么用穷人人的眼光光来衡量量自己的的养老生生活呢？？您跟比比您差的的人比，，太不可可思议了了！保险险当然是是越多越越好，因因为您未未来的生生活需要要越来越越好，而而不是越越来越差差。推介话术术——异议处理理（2/5)3、觉得回回报率不不高1、回报率率比较高高的是什什么？不不妨您给给我推介介下？有什么回回报你能能保证20年或终身身吗？但但现在我我能给你你保证。。2、理财多多渠道分分散风险险。08年的金融融危机已已经给我我们所有有人上了了一课。。我想您您也是深深有体会会，对不不？我不不建议您您把全部部资金拿拿到金裕裕人生这这边来，，但我们们拿出一一部分钱钱建立一一个稳定定的后方方，然后后全心做做其他所所谓赚钱钱的事业业不是更更好吗？？这个后后方就是是金裕人人生。推介话术术——异议处理理（3/5)4、过些时候候再说吧吧！其实有时时候理财财的习惯惯比金额额更重要要。您看：甲、乙两两兄弟对对存钱的的价值观观有差异异！若投资报报酬率甲甲乙每年都为为15%请问，甲甲乙至第第二十年年末谁的的钱多？？甲：6309265元乙：5471747元所以，及及早理财财能让我我们的收收益更大大！推介话术——异议处理（4/5)5、我做其他的投投资项目比这这个好多了！！作为成功人士士，您有很多多投资的项目目。但是，您您一定很清楚楚高收益多数数伴随的是高高风险。您需需要安全的财财务规划，那那么不同风险险类型的理财财方式都应该该具备。您有有好的投资项项目这是非常常不错的，但但是鸡蛋不要要放在同一个个篮子里的道道理您也一定定非常清楚。。您只需要拿拿出一小部分分钱，就可以以保障您的财财务安全，而而且这一点钱钱会影响您现现在的生活品品质吗？不会会。推介话术——异议处理（5/5)业：李大哥，，您对我的服服务还满意吧吧（拿出服务满意度调调查表递上），请您您在这里帮我我评分，我需需要交回公司司（配合纸笔笔给客户）业：感谢李大大哥您对我的的好评价，公公司有一个要要求，凡是评评价为非常满满意或满意的的客户，都需需要推荐三位位好朋友，麻麻烦您帮我填填写下名单，，优质服务是是公司对我考考核的标准之之一。（如果果客户说一会会想不起，业业务说您先想想想，我明天天来拿）业：再次感谢谢您对工作的的支持，我承承诺我会为您您提供专业的的产品知识，，优质的服务务。推介话术——转介绍抓住金裕人生生，演绎财富富传奇9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:01:4016:01:4016:0112/31/20224:01:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2216:01:4016:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:01:4016:01:4016:01Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2216:01:4116:01:41December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:01:41下下午16:01:4112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:01下下午12月-2216:01December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3116:01:4116:01:4131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:01:41下下午午4:01下下午午16:01:4112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:01:4116:01:4116:0112/31/20224:01:41PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2216:01:4116:01Dec-2231-Dec-2212、