asd-企业应收帐款管理与催帐实战技巧

企业应收帐款管理与催帐实战技巧主讲人：刘宏程第一讲应收帐款管理误区和整体解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险有些企业的赊销为何会失败环境因素企业内部管理因素企业面临的信用风险环境的特点企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。

企业间拖欠原因统计结论从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。

产生拖欠的内部管理原因客户信息管理问题，档案不完整财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信用风险的产生信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况客户会会把什什么风风险转转嫁给给企业业客户风险支付能能力破产信誉市场风风险管理风险政策风险信用风险企业的信用用管理信用销售信用风险信用管理双链条全过过程控制方方案开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信信用管理软件件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制制度（签约前风风险控制））客户授信制制度（签约风险险控制）帐款监控制制度（履约风险险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组组织体系和和信用风险险管理部门门第二讲应收帐款的的监控重要商训：：由于货款拖拖延造成的的利息成本本通常超出出坏帐损失失的十倍明确各部门门职能销售部门项目执行部部门发货部门财务部门技术部门售后服务部部门建立证据链链订单合同收货确认项目洽商和和变更确认认往来信函、、帐单和其其他单证还款承诺等等发货程序订单执行和和送货，送送货依据发货控制及时收回单单据项目执行财务开具发发票销售台帐制制度查询货物抵抵达情况查询客户仓仓库收货情情况，有否否短少了解客户入入库单编号号了解客户入入库单仓库库记帐情况况了解客户业业务部门单单证签收及及处理情况况了解客户业业务部门核核算记帐情情况了解客户业业务部门同同意付款后后单据是否否转移财务务了解客户付付款情况总量控制法法利弊增强市场竞竞争力扩大销售额额降低库存及及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高高应收帐款拖欠6个月月的应收帐帐款100元仅值67元拖欠5年的的应收帐款款100元元仅值4元元影响应收帐帐款水平的的因素信用销售决决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售售决策价格、质量量促销、广告告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期期销售量应收帐款水水平利润应收帐款的的合理持有有规模短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模帐龄记录表表帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间基本信息来来源帐龄分析表表随时了解客客户在不同时间段段内的付款和拖欠欠情况按照客户付付款时间段衡量企企业应收帐款管理理水平帐龄管理法法帐龄记录表表收帐成功率率随时间递递减帐龄分析表表（企业整整体）1.应收帐帐款余额/年度信用用销售总额额=1000000/5000000=20%2.应收帐帐款余额/流动资产产=1000000/10000000=10%3.应收帐帐款余额/资产总额额=1000000/30000000=3.33%与企业上年年度做比较较与行业平均均水平做比比较帐龄分析象象限图（客客户）ACBD帐龄金额10万60天A：立即催收、、重重点催收B：暂缓催收、、自行催收收D：立即催收、、发催讨函函C：上门催讨DSO———销售变现天天数6月30日日总总应收帐帐款3500000元6月的销售售额140000030天5月的销售售额160000031天4月的销售售额50000010天天平均收帐期期为71天天倒推法DSO的应应用反映了收款款的速度，，用于检验验收款工作作与企业标准准信用期限限比较通过现金折折扣来改善善努力使之低低于行业平平均水平、、获得竞争争优势与竞争对手手比少十天天，即少相相当于十天天销售额的的贷款客户付款的的四种类型型应该付款时时才付被提醒时才才付款使用各种技技巧时才付付款在付款前宣宣布破产方法：作帐帐龄分析时时，将不同同客户放到四类中中，一般总总是第二类类最多。绝大多数客客户是被提提醒后才付付款。如果没有被被提醒，则则一般在方方便的时候付款。。处理：采用用RPM技术合理而而有效地安排时间来来提醒。提提醒的越及及时、提醒的方式式越高明，，越能及早早得到付款。应收帐款跟跟踪管理的的优点及时与客户户沟通，解解决纠纷提醒客户付付款，保持持压力非敌对性，，维护合作作关系严格管理，，消除拖欠欠企图节省费用对帐制度要有“对帐帐确认单””，一式两两份，存档档明确对帐职职责和步骤骤对帐制度----步步骤准备资料查实应收帐帐款情况核对客户付付款情况列出客户未未付款发票票清单整理客户各各项扣款核对双方帐帐面余额，，列明调整整项目填写对帐确确认单调整项目跟跟踪处理如何对待客客户的延期期付款请求求延期付款申申请送入追帐程程序不同意延长长即期资信调调查结果不好好即期资信调调查结果好同意延长不还款部分还款还款<50%：违违约金和余额利息还款>50%：余余额利息全额违约金金和利息AR会议和和监控报告告应收帐款管管理系统客户信息应收帐款分分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系系统辅助收帐指标控制实时集成第三讲常规催帐技巧客户发生拖拖欠的理由由资金周转困困难我们的客户户没有付款款。你为什么不不相信我公公司，我们们很快会付付款的。你们公司货货物质量有有问题。购货单与帐帐单不一致致。老板出差了了。财务人员不不在。支票已寄出出了。我公司还没没有收到单单据。客户发生拖拖欠的信号号付款变慢。。推翻已有的的付款承诺诺。未经同意退退回有关单单据。突然或经常常转换银行行、帐号。。不经许可退退货。交易额突然然增大，超超过客户的的信用限额额。客户提出延延期付款。。客户提出改改变原有的的付款方式式。客户提出了了破产申请请。收帐前的准准备敬业精神广交朋友知识准备服务取胜收帐基本要要领准时拜访掌握客户心心理注意自己形形象塑造名正言顺，，理直气壮壮第一步，做做好准备工工作客户的名称称、地址与与电话号码码付款期限和和客户付款款记录期限内支付付的金额、、逾期金额额和到期日日过去曾经采采取过的收收帐行动客户未信守守的承诺有有哪些预先设想一一些你可以以接受的情情况除非在什么么情况下，，否则将采采取法律行行动第二步，找找到关键的的联系人对方是正规规的大企业业且管理规规范，应与与指定付款款联系人或或财务人员员联系；对方是小型型家族企业业，最好与与负责人或或老板联系系；另一种联系系是通过给给客户秘书书、妻子、、赞助商电电话，也可可能加快付付款进程。。第三步，谈谈话展开一开始就要要提到债务务的准确数数额，并在在谈话中间间和结束谈谈话一再提提到这一数数额；谈话开始要要用开放式式的问题了了解情况，，你的问题题不可以用用简单的““是”或““不是”来来回答，这这样一来可可以强迫对对方讲话，，每个问题题之后要保保持沉默一一会儿或强强调要点；；一旦必要的的信息沟通通完，可提提一些须用用“是”来来回答的问问题，从逻逻辑上迫使使客户找不不到任何拒拒绝支付过过期货款的的理由。例例如：“你你在三月份份收到我们们的货了吧吧？”“那那么，你是是否同意这这5万元货货款已经逾逾期并需要要清偿呢？？”。在对话当中中，要前后后一致，不不能自相矛矛盾，要保保持一种冷冷静的但很很坚决的态态度，对客客户的实际际付款困难难要积极地地提供帮助助。一个好的电电话收帐员员的五条金金律：用你独特的的开场白赢赢得客户注注意；要以积极的的、信任的的而不是批批评的方式式展开对话话；尽可能给客客户“留点点面子”；；如果自己有错错误就坦率地地承认；不怕拒绝并获获得一个明确确的付款承诺诺。第四步，得到到承诺持续行动。不不管对方说出出什么承诺，，都要继续追追踪他的行动动，直到他付付款为止。商商场有一句老老话：“承诺并不代表表付款”。注意：使自己己成为一个好好的听者并带带有一种友好好的声调，你你的态度始终终是：“听到到这个消息我我很遗憾，我我们确实需要要你们立即付付款，我们已已经尽了我们们的责任———我们不是银银行。”对电话收帐员员的十条建议议要有所准备、、作好文字计计划要坚持自己的的意见。不要要偏离目标、、始终回到要要求付款这一一条上。要及时。想拨拨电话、有必必要拨电话时时就拨通电话话。要紧急。让债债务人感觉他他今天就必须须付款。要有礼貌。树树立信誉，改改善企业形象象。要机敏。应付付对方的不礼礼貌要认真而友好好、不轻浮。。与人合作、表表现出为了得得到付款愿意意帮助对方。。要重复，一再再提到要求付付款的金额。。作好记录。起起码得到对方方的确认。收帐信的写法法收帐信是一般般企业皆会采采用的一种收收款方式，因因为收帐信有有费用低、较较正式的优点点。虽然世界界上没有无懈懈可击的收帐帐信，但是却却有办法能使使你的收帐信信达到较完美美、更有效率率的方法。如如果你的收帐帐信能符合以以下这些原则则，便是一封封有效的收帐帐信，就可以以达到催帐的的目的。首次提醒信尊敬的王先生生：帐号：123456120000.00元人人民币我们上次寄给给贵公司的详详细清单中总总额为12000.00元人民币的的货款已过期期。我们再次附上上这一数额的的详细项目。。烦请即刻支支付我公司该该数额货款，，或者告诉我我们不付款的的原因。说明：直截了了当，以事实实为根据提醒醒客户延迟支支付的帐单。。第二次提醒信信尊敬的王先生生：帐号：123456120000.00元人人民币两个星期前我我们就贵公司司逾期120000元货货款写过信，，有关项目请请见上次寄给给您的清单。。我们上次的提提醒信未得到到任何答复，，我们担心这这样下去会影影响我们两公公司之间长期期建立起来的的良好业务关关系。我们双方约定定的的信用期期限是30天天，现在已经经逾期20天天，我们希望望8月15日日之前得到付付款。诉讼前的最后后付款要求尊敬的***先生/小姐姐：帐号：123456贵公司对我们们关于5月5日第789号发票下货货款12000元的付款款提醒信至今今没有任何答答复。我们遗遗憾地通知你你，请速付清清该款项，或或在9月2日日前将付款事事宜安排妥当当，否则，我我们将正式提提起法律诉讼讼以追回包括括过期利息在在内的货款及及所有法律费费用。我们已安排***律师事事物所准备起起诉所需的有有关法律文件件，准备9月月3日正式提提起诉讼。在在正式提起诉诉讼之前我们们不再另行通通知。其他收帐技巧巧传真有时客户可能能忽视来信，，但对发来的的传真却会做做出及时反映映。电子邮件随着信息技术术的发展，电电子提醒会是是一种重要手手段。并且因因其快捷、普普及和工作习习惯而会被广广泛应用。面访常用于大客户