企业战略培训教程(一)

企业战略培训b©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.议题总论－企业管理基本框架及主要元素企业战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素“强化企业管理，提高科学管理水平，是建立现代企业制度的内在要求，也是国有企业扭亏增盈、提高竞争能力的重要途径。必须高度重视和切实加强企业管理工作，从严管理企业，实现管理创新，尽快改变相当一部分企业决策随意、制度不严、纪律松驰、管理水平低下的状况。”－摘自《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》总论－企业管理基本框架及主要元素©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.“广泛采用现代管理技术、方法和手段。总结过去行之有效的管理经验，不断赋予新的内涵。推广先进企业的管理经验，引进国外智力，借鉴国外企业现代管理方法。发挥管理专家的作用，为企业改进经营管理提供咨询服务。加强现代信息技术的运用，建立灵敏、准确的信息系统。合理设置企业内部机构，改变管理机构庞大、管理人员过多的状况。”－摘自《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》总论－企业管理基本框架及主要元素©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素企业未来的转型策略必须在确认自身战略目标的基础上，对组织架构、业务流程、以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充分配合与支持，才能全面提升管理水平。经营战略信息技术业绩评估业务流程组织架构

环环市场境境业行©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素企业管理以经营战略为先导寻求企业潜在的商业机会及威胁，探讨企业未来发展目标和方向确定企业必须具备的竞争力，明确企业的共同愿景并拟定具有综合性及可行性的行动计划市场渗透现在产品开发将来目前将来目前客户多样化

产品©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素营运流程的设计直接影响企业竞争力提高企业的核心竞争优势，确保主要业务流程协调一致:达到更高的效率(时间上)提供更好的质量(质量上)增强成本竞争力(成本上)过去。。。。。。现在©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企企业管理理基本框框架及主主要元素素营运流程程的设计计直接影影响企业业竞争力力企业需要要按照以以下的““安达信信企业风风险模型型”设计计企业内内部管理理及风险险控制体体系来全全面减少少企业的的经营风风险。竞争者敏敏感性性 股东东关系资资金充充足性金金融融市场灾难性损损失独独立／政政治法法律行行政管理理 行业业环境风险险信息技术术风险使用权完完整性性 相关关性可可得到性性基基础础设施财务风险险货币利利率率流动性结结算算再投资信信用用双边关系系现金转移移或流速速改变廉正风险险管理欺诈诈雇雇员欺诈诈非法行为为无无授权使使用商誉誉授权风险险领导力权权力力限制表表现现激励沟通营运风险险客户满意意 人力力资源产品开发发 效率率能力表表现差差异循环时间资资源商品定价过过失或损损失符合性业业务中断断健康和安全全 环境境产品或服务务失败商标或产品品名侵蚀流程风险营运价格合合同投入衡衡量结盟完完整性和精精确性管理报告决策信息风风险财务预算和计划划 完整整性和精确确性会计信息财财务报报告评价税收养养老基金投资评估管管理报报告战略环境检视业业务组组合价值衡量组组织结结构资源分配计计划生命周期©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业业管理基本本框架及主主要元素技术战略必必须与经营营战略及流流程设计互互相协调：：根据经营战战略及流程程重组的需需要，订立立合适的信信息技术方方案，配合合电脑化的的进程，彻彻底改善企企业内部运运作以实现现企业战略略发展的目目标绩效评估系统策略计划和执行行监督和评估估激励和反馈馈建立目标和和评估体系系关键绩效指指标绩效评估数据筛选和和转换数据库(客客户中枢系系统)决策支持系系统数据采集管理信息查查询系统在线分析流流程OLAP知识管理系系统销售和分销销跟踪系统客户服务系统企业资源规规划系统交易中枢系统电子商务©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业业管理基本本框架及主主要元素设定绩效目目标短期长期克服绩效障障碍奖励与指导导我们如何设设定方向？？我们鼓励了了正确的行行为吗？我们进步了了多少？什么是我们们的障碍？？我们想要达达到什么？？战略声明客户营运运服务务需要采取什什么行动？？监控与评估估表现表表扬承承认平衡分数卡卡意外报告行动计划确认绩效障障碍人员技术企业业流程绩效管理流流程持续的学习习工作设计/职业道路路规划缺乏知识分分享缺乏必要的的技术，态态度，行为为职责的明确确度愿景使命人员技术企业流程通过建立绩绩效评估体体系及相应应的激励机机制，引导导员工积极极努力地实实现企业战战略目标©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业业管理基本本框架及主主要元素组织架构应应具备灵活活性并且做做到责任到到人：组织架构必必须配合执执行企业发发展战略的的需要使用流程防防风险的观观点来进行行架构重组组，鼓励跨跨部门的协协作并减少少架构重叠叠或职责混混淆了解市场和和客户需求求树立理念、、使命和目目标规划产品销售和和售后服务务原材料采购购储运管理拓展人力资资源市场营销采购仓库送货行政目前未来©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战略“孙子曰：：兵者，国国之大事也也。死生之之地，存亡亡之道，不不可不察也也。”企业战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战略企业战略的的定义经营战略架架构内部因素分分析外部环境分分析行业及市场场竞争分析析产业结构分分析与竞争争战略市场竞争的的分析市场调研制定战略SWOT分析战略定位特定战略制制定经营计划制制定战略评估和和控制/战战略改进©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战略的的定义企业战略企业战略是是指一套系系统化和全全面化的规规划，用以以确保通过过正确的执执行而达成成企业的最最终目标企业战略是是用来达成成目标的手手段企业战略是是根据企业业内部的形形势和外部部的环境而而构思的企业战略必必须和有效效的执行结结合在一起起企业战略不不是空中楼楼阁，一定定要是可执执行的©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业经营战战略企业经营战战略是指企企业为了制制订出对于于实行企业业目标而采采取的一系系列战略决决策和经营营行为。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业经营战战略企业经营战战略的意义义了解企业内内部优劣剖析企业外外部环境帮助企业迎迎接未来的的挑战提供企业未未来明确的的目标及方方向使企业每个成员明明白企业的目标标拥有完善经经营战略体体系的企业业比没有该该体系的企企业有更高高的成功机机率©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.经营战略战略形成2.外部环环境分析4.SWOT分析客户满意程程度主要成功因因素风险评估理想及使命命确定5.战略定定位8.战略改改进8.评估和和控制6.特定战战略执行7.经营计计划1.内部因因素分析3.行业/市场竞争争分析全球最佳借借鉴诊断成文执行评估©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.经营战略孙子曰：知知彼知己，，百战不殆殆。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.1.内部部因素分析析检查企业内内部因素（（销售及分分销，研究究及开发，，生产及运运作管理，，企业资源源和人事，，财政及会会计等）。。找出企业的的优势和弱弱点。强化优势，，开拓机遇遇。应付竞争威威胁。修正使企业业置于不利利竞争位置置的错误或或劣势。进行正确的的市场定位位。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部因素分分析的概念念及主要内内容内部分析是是一个自我我检查程序序，下列各各内部组织织的分析，，认定自我我的“优势势”和“弱弱点”，利利用自我的的“优势””开拓机会会及应付市市场上的冲冲击，并对对内部的““弱点”进进行改革，，从而建立立企业在市市场上的竞竞争优势。。销售及分销销研究及开发发生产及运作作企业资源及及人事管理理财务及会计计©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－销售售及分销市场占有率率市场调研系系统产品质量、、寿命周期期新产品开发发专利保护顾客对企业业及其产品品之印象及及口碑产品包装方方法对产品及维维修服务之之定价策略略销售方法及及能力广告宣传售后服务分销网络©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－研究究及开发企业自我的的基本研究究能力开发产品生生产的能力力产品设计生产程序设设计及改良良包装技巧新原料的应应用©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.生产能力－－符合设计计的目的及及顾客的需需求试验室的设设备技术人员的的培训工作环境的的配合中层管理人人员的能力力－下达生生产目标并并能上传研研究结果预测技术发发展的能力力内部环境分分析－研究究及开发©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－生产产及运作成成本降低运作成成本应付市场需需求的能力力工作环境及及设备原料及配件件的成本原料及配件件的供应生产的机械械设备办公室的效效率©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－生产产及运作成成本办公室及设设备的安放放库存管理系系统生产程序：：设计生产计划划质控机械设备的的保养及维维修与供应商的的关系灵活的运作作方法©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－企业业资源及人人事管理企业的的形象象及声声望企业组组织的的构架架、环环境及及文化化公司的的规模模管理方方法企业对对完成成指标标的情情况记记录政府机机关及及其制制度影影响人力支支援系系统员工的的素质质各功能能部门门的沟沟通与工会会的关关系©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环环境分分析－－企业业资源源及人人事管管理人事规规章制制度、、考勤勤、调调升、、保障障、福福利、、培训训及发发展等等系统统降低劳劳工开开支管理信信息系系统及及计算算机系系统的的应用用©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环环境分分析－－财务务与会会计财政的的能力力及支支持－－资产产的流流动性性、利利润情情况、、流动动资金金等降低资资本－－降低低库存存、改改善开开放红红利的的政策策资金的的运用用和企业业股东东的关关系税务及及保险险政策策的运运用财政计计划会计系系统－－成本本预算算、盈盈利计计划及及审计计程序序等©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.2.外外部部因素素分析析对企业业外部部环境境因素素（如如社会会经济济，技技术及及政府府因素素）的的分析析，确确定给给予企企业创创造机机遇或或构成成威胁胁的因因素，，有助助于决决策者者做出出调整整企业业战略略一个能能符合合外部部总体体环境境需求求的战战略将将更行行之有有效。。通过分分析企企业外外部对对企业业生存存与发发展有有重大大影响响的总总体外外部环环境因因素分分析，，随时时改变变及调调整企企业战战略，，以帮帮助企企业获获取机机遇或或度过过难关关。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析的的主要要内容容政治环环境经济环环境法律环环境文化环环境科学技技术环环境竞争环环境其它环环境©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析－－政治治环境境中央政政府及及地方方政府府的关关系海峡两两岸关关系中国在在国际际上的的地位位©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析－－经济济环境境国内生生产总总值/国民民生产产总值值的变变化通货膨膨胀率率以及及银行行利率率的变变化失业率率的变变化人均收收入与与人均均储蓄蓄的变变化外汇储储备与与外债债加入世世界贸贸易组组织©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析－－法律律环境境税务技术引引进与与知识识产权权的保保护其他©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析－－文化化环境境崇洋的的现象象生活水水平的的改变变可口可可乐与与麦当当劳现现象分期付付款方方式的的推广广超级市市场的的发展展©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析－－科学学技术术环境境精加工工业的的技术术发展展制造业业的发发展电子科科技的的引进进电脑的的普及及化电子商商务时时代的的到来来©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析－－竞争争环境境垄断与与保护护政策策供应商商的变变化替代品品的出出现新竞争争者出出现用户的的变化化进口产产品的的增加加三资企企业的的增加加©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析－－其它它环境境交通运运输与与企业业产品品销售售基础建建设状状况突发事事件©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环环境分分析－－行业业环境境行业环环境指指企业业所处处的行行业及及相关关的上上、下下游行行业构成行行业环环境的的五种种力量量是：：直接与与企业业发生生竞争争的““直接接竞争争者””供应各各种原原料、、组件件、服服务或或产品品给企企业的的“供供应商商”向企业业购买买产品品的““购买买者””可以提提供企企业所所生产产产品品相同同功能能，而而有替替代效效果的的“替替代品品”随时可可能加加入这这个行行业成成为企企业之之直接接竞争争者的的“潜潜在进进入者者”©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.3.行行业及及市场场竞争争分析析对所在在行业业的特特性，，产品品发展展方向向及市市场走走向进进行广广泛的的行业业研究究。探索所所选择择的行行业对对手过过去成成功的的或失失败的的案例例并得得出结结论。。确定最最有影影响力力的行行业因因素。。获得竞竞争对对手的的财政政或经经营数数据。。获得最最新战战略动动态的的信息息。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.评估行行业竞竞争程程度，，确定定公司司在本本行业业的战战略方方向，，及时时修正正或调调整公公司在在市场场上的的定位位。分析对对手动动向，，评估估对本本行业业带来来的影影响。。3.行行业及及市场场竞争争分析析（续续）©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市市场竞争争分析－－行业五五大驱动动力潜在的加加入竞争争者供应者买方替代物新加入竞竞争者的的威胁供应者的的讨价能力力讨价能力力买方的替代产品品或服务务对产业带来来的威胁胁产业竞争争者产业现有有企业间间的竞争争©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市市场竞争争分析－－产业现现有企业业间的竞竞争竞争及其其激烈程程度源于于以下诸诸多因素素：众多的或或势均力力敌的对对手产品增长长缓慢高固定成成本或高高库存成成本差别性与与转换成成本方面面的欠缺缺生产能力力竞争对手手的多样样化战略赌注注下得大大撤退障碍碍大©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市市场竞争争分析－－供应者者的讨价价能力产生供应应者讨价价能力的的因素包包括：供应者集集中化程程度高供应者不不必与替替代产品品竞争一个产业业并非供供应者的的主要客客户供应产品品成为买买者业务务的主要要投入资资源供应者产产品已经经差别化化或变迁迁成本已已形成供应者表表现出前前向联合合的现实实威胁劳动力也也必须作作为一种种供方组组织考虑虑在许多多产业中中©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市市场竞争争分析－－买方的的讨价能能力产生买方方讨价能能力的因因素包括括：买方大批批量集中中购买购买的是是标准无无差异产产品买方盈利利低买方采取取后向联联合的现现实威胁胁产品对买买方的产产品的质质量及服服务无重重大影响响买方掌握握充分信信息买方面临临的转换换成本少少买方从行行业中购购买的产产品占其其成本或或购买额额的相当当大的一一部分©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市市场竞争争分析－－入侵威威胁入侵威胁胁的大小小取决于于呈现的的入侵障障碍加上上准备入入侵者想想象中原原来从业业者的反反击。六种行业业进入壁壁垒：规模经济济产品差别别化资金需求求转变成本本与规模无无关的成成本劣势势掌握销售售渠道最佳策略略是领先先进入一一个产业业，然后后迅速建建立进入入障碍。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市市场竞争争分析－－替代品品带来的的压力替代品的的识别就就是寻找找那些能能够实现现产业产产品同种种功能的的其他产产品。在相同环环境下，，替代品品的价格格是产业业中产品品价格的的上限。。针锋相对对地顶住住替代产产品往往往是产业业的集体体行动。。应引起极极大重视视的替代代品容易发展展导致价价格改善善从而排排挤原产产品的产产品由盈利很很高的产产业生产产的产品品©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构构分析与与竞争战战略进行行业业环境的的分析是是制订竞竞争战略略的关键键一步。。一种有效效的竞争争战略往往往采取取一些进进攻性或或防守性性行动，，以建立立起自己己的阵地地防守五五种竞争争力量的的进攻。。这包括括：置公司于于适当位位置，使使之能针针对现有有竞争力力量的排排列，采采取最佳佳防守。。通过战略略性行动动影响竞竞争力量量的平衡衡，从而而改善公公司的相相对处境境。预测影响响竞争力力量大小小的诸因因素的变变化，并并作出反反应，使使这些变变化在竞竞争中显显露出来来之前就就可选取取一种能能够适应应新的竞竞争平衡衡的战略略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构构分析与与竞争战战略－产产业生命命周期图图解产品的的销销售额额推出期成长期成熟期衰退期©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构构分析与与竞争战战略－产产业生命命周期推出阶段段：新产品品刚上市市，知名名度低，，研究开开发费用用高，促促销费用用高。销销售增长长缓慢，，无利可可图，甚甚至亏损损。成长阶段段：试销成成功后，，转入批批量生产产，达到到规模经经济，销销售额增增长最快快，利润润最高，，竞争者者在此时时加入。。成熟阶段段：销售额额最高，，由于竞竞争激烈烈，为站站住脚，，产品价价格下降降，利润润开始下下降。衰退阶段段：销售额额直线下下降，利利润几乎乎为零，，最终退退出市场场。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构构分析与与竞争战战略－单单一产品品策略推出阶段段：大力加加强教育育与宣导导工作，，让消费费者了解解或熟悉悉这种产产品的用用途及使使用的好好处，建建立产品品知名度度。成长阶段段：若是领领导性品品牌，应应迅速建建立进入入障碍，，或快速速扩大市市场占有有率。成熟阶段段：以各种种促销手手段维持持市场，，或是进进行市场场区隔衰退阶段段：考虑是是否退出出。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构构分析与与竞争战战略－－BCG四个矩阵阵象限模模型CDAB市场占占有有率高低高低产品成成长长率象限A：问题儿童童象限B：超级明星星象限C：金牛象限D：狗©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构构分析与与竞争战战略－采采用不同同策略象限A：进行较大大规模的的投资，，从事研研究发展展，新产产品开发发，市场场开拓，，以期望望本公司司产品能能在市场场上提高高占有率率。象限B：进行较大大规模的的投资，，但这类类产品所所需的资资金必须须由B产品从市市场上自自己赚回回来。象限C：不必再进进行不必必要的投投资，主主要的工工作是回回收，还还要求它它提供资资金，以以支援A象限产品品的开发发与投资资。象限D：加速回收收，早一一点收摊摊©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构构分析与与竞争战战略－企企业总体体策略分分析把公司各各种产品品座落的的象限确确定，然然后看公公司应该该如何把把资源分分配在这这些产品品身上。。对A类产品，，公司要要尽量把把资源配配置给他他对B类产品，，让它自自己赚回回自己的的投资对C类产品，，公司不不投资，，但要求求它提供供资金对D类产品，，设法关关掉它，，或者重重新创造造安排在不不同生命命周期的的阶段都都有产品品存在当某一产产品走到到生命周周期的尾尾声，看看看可不不可以开开发一种种变更产产品，而而再创第第二春。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析分析市场场竞争的的目的是是：了解每个个竞争对对手所可可能采取取的战略略行动及及其实质质和成功功的希望望了解各竞竞争对手手对可能能发生的的产业变变迁和环环境变化化可能作作出的反反应了解各竞竞争对手手对其它它公司在在战略动动机范围围内的行行动可能能作出的的反应©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析（续））市场竞争争分析的的范围是是：所有明显显存在的的竞争对对手将会出现现的潜在在竞争对对手市场竞争争分析的的要法是是四要素素诊断法法：长远目标标现行战略略假设能力©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－分析析法四要要素竞争对手手的动力力是什么么？竞争对手手能做些些什么及及正在作作什么长远目标标各管理层层的目标标和综合合目标现行战略略企业当前前如何竞竞争竞争对手手反击战战略竞争对手手是否满满意目前前处境？？竞争对手手将采取取怎样的的战略转转移竞争对手手弱点在在哪里？？迫使竞争争对手采采取报复复行动的的因素有有哪些？？假设关于自己己以及产产业的假假设能力优势与弱弱点©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－长期期目标的的分析对目标的的了解可可预测竞竞争对手手对其目目前处境境是否满满意，它它将如何何改变战战略，它它对于外外部事件件或对于于其他公公司的战战略举动动的反应应能力，，同时有有助于解解释竞争争对手所所采取的的行动的的严重性性。长远目标标不仅包包括财政政目标，，还有市市场定位位目标，，技术定定位目标标，社会会活动目目标，等等。对长远目目标的了了解还应应当是对对多级领领导目标标的了解解，这包包括：经营单位位的目标标母公司与与经营单单位的目目标多样化组组合目标标分析©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－假假设的建立立竞争对手的的假设包括括：对自己的假假设对行业及行行业中其他他公司的假假设假设可能正正确也可能能不正确。。不正确的的假设可造造成令他人人感兴趣的的契机。竞争对手认认识其自身身和环境的的方法中存存在偏见和和盲点，可可能是根本本看不清重重大事件何何在，也可可能是没有有正确认识识自己，还还可能只是是很慢地认认识自己。。找出盲点可可帮助公司司采取不太太可能遭抱抱报复的行行为或即使使有报复也也不太奏效效的行动。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－现现行战略的的分析竞争对手的的现行战略略是其各职职能部门的的关键性经经营方针的的总和以及及各职能部部门的相互互联系。现行战略可可能是明确确的，也可可能是隐含含的。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－能能力的分析析竞争对手的的优点与弱弱点将决定定它发起进进攻或反击击的战略行行动的能力力以及处理理所处环境境或者发生生事件的能能力。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－如如何寻找四四要素竞争对手的的经营目标标和假设最最大的暴露露线索是其其经营历史史判断竞争对对手的目标标，假设和和将来的所所采取的行行动的另一一个关键所所在，是领领导的来历历和档案以以及个人成成功和失败败的记录。。通过行业环环境中的的的五种力量量来检验竞竞争对手在在整个行业业的处境，，从而分析析出其优势势和弱点。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－预预测竞争对对手的攻击击行为竞争对手是是否对现有有的处境满满意，是否否可能着手手改变其战战略？竞争对手最最可能作出出什么样的的战略变化化？竞争对手从从此攻击行行动中能获获得什么？？攻击强烈烈程度会如如何？©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－预预测竞争对对手的防御御能力竞争对手在在哪些方面面有软弱的的表现？竞争对手对对于哪些行行动或事变变将进行激激烈的报复复，甚至不不惜血本？？竞争对手对对于哪些行行动或事变变的迅速有有效的反击击会受到妨妨碍？采取取哪些行动动过程中，，竞争对手手的对抗将将是无效的的？©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－分分析竞争对对手防御能能力一览表表事件竞争对手对对事件表现的的软弱程度竞争对手对对事件的报复复程度竞争对手对对事件报复的的有效程度我公司可行行的战略行行动列举所有可可能的选择择，如：扩充产品线线加强质量与与服务降低与成本本竞争可行之环境境变化列出所有变变化，如：：主要原料成成本上升销售量下降降买方成本意意识增强©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－选选择竞争的的战场若竞争对手手要对某公公司的进攻攻进行报复复，则该公公司的战略略要点就是是选择最佳佳战场与它它的竞争对对手作战。。选择的战场场是竞争对对手们失于于防守，毫毫无热情或或对竞争最最感到发怵怵的细分市市场或战略略方向。理想的情况况是找到一一个令竞争争对手在当当前环境下下无法报复复的战略。。理想的战略略还包括使使竞争对手手的竞争动动机混淆或或使其的竞竞争行为与与目标相互互矛盾。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－选选择竞争的的战场撤退障碍与与入侵障碍碍是相互关关联的入侵障障碍撤退障障碍低低高高低的、稳定定的收益高的、稳定定的收益低的、风险险大的收益益高的、风险险大的收益益企业可通过过战略变化化改变竞争争的激烈程程度和自己己的战略调调整余地。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研目的对象范围方法其他©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－－目的了解市场的的现状及未未来发展趋趋向调整企业战战略以适应应市场竞争争需求开发新产品品以满足市市场需求预测未来市市场发展，，制订新的的投资战略略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－－对象产品直接及及潜在用户户现在的竞争争对手新的竞争对对手原材料供应应商产品分销商商替代品产品相关部部门©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－－范围样本大小的的选定访问对象的的选定主市场、分分市场的选选定©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－方方法直接法问卷面谈（个别/集体）电话/信件间接法©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－对对象问卷设计访问对象选择择面谈时间、地地点的约定问题的安排及及提问时间数据的分类、、核对与分析析©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.制定战略孙子曰：善用用兵者，修道道而保法，故故能为胜败正正。法：一曰曰度，二曰量量，三曰数，，四曰称，五五曰胜。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.4.SWOT分析根据对企业五五个功能环节节的诊断性分分析，列出目目前企业所面面对的内部及及外在因素，，包括企业的的优势、弱点点，企业面对对的机会及威威胁来检讨目目前企业所处处的位置，并并依照此分析析为企业未来来的发展方向向共同制定战战略规划，令令企业能保持持优势，改善善弱点，抓紧紧机遇并降低低风险。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.4.SWOT分析案例优势势劣势势管理层在重大大经济决策上上都以市场角角度为依据开始实现财务务报表计算机机化，财务管管理交其他国国有企业先进进××产品在质质量、信誉和和价格上都有有一定竞争优优势和潜力拥有较具规模模的产品、技技术研究开发发基地已被列入全国国重点发展的的100家企企业之一，获获得政府在投投资和税收上上的大力支持持…...企业发展过急急有失控的可可能，对市场场估计可能过过于乐观企业组织机构构庞大臃肿，，管理部门分分工未尽合理理缺乏完善的采采购及财务体体系和制度，，现有系统和和程序未能发发挥控制和监监督作用销售渠道单一一，且未有对对国内外不同同市场作出相相应的市场竞竞争战略缺乏系统的市市场调研功能能，对市场走走势较为迷茫茫未有实施过程程全面质量管管理控制，影影响产品的质质量…...©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.机会会威胁胁国内消费者生生活水平提高高，对健康日日益重视，保保健食品成为为市场新焦点点中国投资热…...乡镇企业的产产品以低价倾倾销合资独资企业业纷纷成立，，对XX公司造成竞争争中国重入关贸贸，各国医药药纷纷以有竞竞争力的价格格打进国内市市场中国专利法修修改条例的实实施，对新产产品的开发有有极大程度的的限制国内其他药厂厂正以不同形形式的投资扩扩大产品C的生产…...4.SWOT分析案例©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.5.战略定位位总结并评价调调研结果。确认企业经营营战略制订者者的重点所在在。确定企业的市市场定位。参照竞争对手手情况，结合合企业自身条条件对现时公公司市场位置置进行评估。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.5.战略定位位（续）基于以上评估估最后定出战战略经营规划划。综合企业