如何做合格的区域经销商

如何做合格的区域经销商

齐克龙（MBA高级顾问师）

目录一、区域市场及客户特征二、净水机市场特征三、区域市场成功经验四、区域市场存在的问题五、区域市场操作思路及建议六、区域市场开发技巧及策略净水家电一、区域市场及客户特征净水家电

思考1：请问什么是市场？

市场=人口+购买欲望+购买力净水家电思考2：我们渠道经销商选择的标准？

A、选择产品或厂家的标准？

（市场、竞争、品牌）B、希望厂家给提供什么样支持？

（价格、广告、店面、技术或服务）C、希望得到营销或管理的支持？

（客户选择、促销方案）净水家电案例A：《非洲卖鞋》

一个著名故事美国有一个鞋业的总裁，一天他让一个业务员到非洲考察市场情况，他到非洲后，发回一个电报：“非洲没有人穿鞋，没有市场”。总裁又派了第二个业务员，发回电报“非洲没有人穿鞋，市场巨大”；总裁又派了第三个业务员，发回电报“非洲人比较特殊，我们的鞋需要改进，市场潜力很大”，积极向老板建议开发非洲市场”，并向老板提交了《市场开发计划》的建议书。《非洲卖鞋》的深思：

1、同一市场却有三种悍然不同的观点？

2、市场或销售究竟是做什么或卖什么？为什么?净水家电

1、净水机市场及特征

2、经销商需求及核心

3、终端客户及预期价格净水家电思考3：

最终决定消费者购买的核心要素是什么？

A、产品价格？B、产品或公司品牌？C、导购人员的品质？D、客户购买的需求？净水家电

营销核心及本质

了解客户需求满足客户需求净水家电

二、净水机市场特征净水家电1、行业发展市市场特征A、净水机是朝阳阳产业，受国国家倾斜重要要产业；B、未来五年行行业得到快速速发展；C、行业缺乏规规模、缺乏标标准、缺乏规规范D、市场潜力巨巨大（市场占有率率1%）净水家家电2、经销商市场场特征A、市场区域没没有形成网络络，经销商实实力不齐；B、经销商的网网络、营销布布点匮乏；C、经销商对净净水机市场还还缺乏认识高高度潜力、机会、、营利点都有有顾虑D、未来市场竞竞争格局不了了解净水家家电衡量客户的标标准购买需求+购买能力净水家家电3、目标市场客客户特征A、家庭终端客客户，市场占占有率不高目前城市：1%，农村：不到到千分之一B、集团客户（（公共办公场场所）潜力最最大C、竞争对手威威胁或冲击有有影响净水家家电成功定律（（二八法则））1）客户与销售售额销售额客户20%客户80%销售额80%客户20%销售额净水家家电我们究竟卖的的是什么产品或服务概念或理念个人魅力与信信誉公司品牌海尔集团张瑞瑞敏：我们不是在卖卖而是在买，，在买客户的的需求净水家家电2）业务员与业业绩业绩业务员20%业务员80%业绩80%业务员20%业绩净水家家电3）时间与效率率效率时间20%时间80%效率80%时间20%效率净水家家电4、金字塔客户户（VIP客户）金字塔客户金子塔客户小客户普通客户主要客户VIP5%15%50%30%净水家家电客户类型数量比重档次利润比重市场目标A客户5%高80%财务利益B客户15%中15%客户价值C客户80%低5%客户满意度客户分类类净水家家电客户类型业绩比重客户比重人员比重A客户70%10%15%B客户20%20%25%

C客户10%70%60%比重分析析净水家家电客户类型业务员销售经理销售总监A客户拜访3次电话3-5拜访1-2次电话3-5半年拜访1次电话1-2B客户拜访2次电话1-2拜访1-2次电话2-3次必要时

C客户拜访1次电话1客户管理原则则净水家家电5、与客户建立立战略伙伴关关系顾客潜在客户客户满意客户忠实客户净水家家电三、区域经销销商成功经验验净水家家电案例B：《一瓶矿泉水的的价格》A、正常超市的的价格？B、旅游地点的的价格？C、“5.12”文川地震的价价格?净水家家电启发:许多销售人员员只关注卖什什么我们传统方法法销售的人传传播的信息落落在购买者的盲点上，许多销售人员员他们只注意意自己为什么要卖，，而不关注谁谁会愿意买他他们卖的东西。净水家家电1、严格领会并并执行公司营营销政策2、寻找有价值值的目标客户户3、协助总经销销商或厂家做做好协调（技术与服务务）4、迅速反馈市市场有效需求求及信息5、实现“合作作与共赢”是是核心利益净水家家电客户购买心理理活动过程：实现购买购买动机购买欲望购买能力客户理性购买买净水水家家电电四、、区域域市市场场存在在的问问题题净水水家家电电案例例D《《A、B、C为谁谁而而工工作作》某一一产产品品有有三三个个竞竞争争对对手手，，A、B、C，同同时时开开发发某某一一客客户户W，经经过过三三个个月月的的努努力力，，最最后后给给B成交交。。请问问A、C是为为谁谁而而工工作作？？其其理理由由？？1）A、C引导导、、激激发发W客户户的的购购买买兴兴趣趣？？2）传传递递的的W客户户判判断断和和评评价价购购买买的的依依据据？？3）A、C培养养了了客客户户？？1、对对产产品品、、技技术术、、市市场场定定位位不不清清2、缺缺乏乏必必要要的的营营销销团团队队和和管管理理团团队队3、对对目目标标市市场场或或客客户户需需求求分分析析不不够够4、缺缺乏乏必必要要的的有有效效沟沟通通（市市场场、、条条件件、、策策略略与与措措施施））5、双双方方的的经经营营思思路路与与策策略略不不统统一一净水水家家电电思考考3：为为什什么么客客户户不不买买我我们们的的顾客客的的价价值值1）顾客客让让渡渡价价值值：是指指顾顾客客总总价价值值（（TotalCustomerValue）与与顾顾客客总总成成本本(TotalCustomerCost)之间间的的差差额额。。2）顾客客购购买买的的总总价价值值是指指顾顾客客购购买买某某一一产产品品与与服服务务所所期期望望获获得得的的一一组组利利益益包括括：：产品品价价值值、、服服务务价价值值、、人人员员价价值值、、形形象象价价值值3）顾顾客客购购买买的的总总成成本本顾客客为为购购买买某某一一产产品品所所消消耗耗的的时时间间、、精精神神、、体体力力以以及及所所支支付付的的货货币币资资金金等等包括括：：货币币成成本本、、时时间间成成本本、、精精力力成成本本、、体体力力成成本本顾客客让让渡渡价价值值=顾客客购购买买总总价价值值—顾客客购购买买总总成成本本净水水家家电电五、、区区域域市市场场操操作作思思路路或或建建议议净水水家家电电开发发市市场场的的核核心心：：1、找找到到产产品品目目标标客客户户（市市场场调调研研））2、采采取取有有效效沟沟通通方方式式（4P或4C）3、建建立立有有效效信信任任关关系系（有有效效沟沟通通））4、实实现现营营销销目目的的（满满足足客客户户需需求求））净水水家家电电1、对对产产品品、、技技术术要要认认识识和和清清晰晰2、对对市市场场目目标标客客户户要要分分析析3、要要组组建建区区域域市市场场销销售售团团队队和和销售售渠渠道道4、要要加加强强专专业业技技术术、、专专业业知知识识的的学学习习5、要要善善于于复复制制成成功功者者的的经经验验6、要要关关注注竞竞争争对对手手的的情情况况净水水家家电电选择择目目标标客客户户的的原原则则：：A类客客户户：：有有观观点点、、有有能能力力--接近近他他们们B类客客户户：：有有能能力力、、没没有有观观念念--沟通通他他们们C类客客户户：：有有观观念念、、没没有有能能力力--关注注他他们们D类客客户户：：没没有有观观念念、、没没有有能能力力--远离离他他们们净水水家家电电开发发潜潜在在客客户户的的策策略略有观观念念有购购买买力力无观观念念无购购买买力力ADCB远离离重点点提升升培育育净水水家家电电六、区域市场开开发策略及及技巧净水水家家电电寻找关关键要要素(蝴蝶模模型)成功客户开发发动者者影响者者守门人人决策者者购买者使用者者净水水家家电电开发客客户的的目的的：寻找购购买者者的决决策人人工作内容工作目标尽快找到提议者了解使用的具体需求与影响者作朋友对最终决策产生重大影响拜访决策者促使直接决策权或部分决策权与购买者处理关系落实商务合作（签定合同）不可忽视购买者“县官”不如“县管”净水水家家电电1、开开发市市场的的技巧1）让让客户户信任任如何与与顾客客建立立信任任，是是推销销人员员的首首要解决决的问问题，，如果果顾客客不信信任我我们，，无论我们们的产产品或或服务务，都都不会会打动动顾客客的心。净水水家家电电2）关注注顾客客的需需求顾客购购买的的动机机，是是实现现购买买的前前提条条件，，如果果不解解决顾顾客的的需求求点，，如果果我们们的产产品或或服务务不能能满足足顾客客的需需求，，我们们也不不可能能实现现销售售的目目的。。净水水家家电电3）帮助助顾客客做购购买的的决定定（1）当顾顾客有有购买买的欲欲望和和能力力，我我们经经积极极地帮帮助顾顾客做做出购购买的的决策策。（2）我们们提供供一系系列的的决策策理由由，如如价格格、服服务、、信誉誉、质质量等等决策策因素素。净水水家家电电案例E《《谈恋爱爱的启启发》我们在在谈恋恋爱，，是多多占有有女孩孩的信信息，，还是是让对对方多多占有有我的的信息息？我们在在拜访访客户户的时时候：：？是占占有更更做的的客户户信息息？还是让让客户户占有有我们们更多多的信信息为什么么？净水水家家电电4）满足足顾客客需求求用我们们的产产品或或服务务满足足顾客客的需需求。。当目标标顾客客确定定以后后，我我们要要用一一流的的产品品或服服务来满满足他他。联想集集团总总裁杨杨元庆庆：所所谓战战略就就是确确定目标客客户后后，用用一流流的产产品或或服务务来满满足他他。净水水家家电电2、开开发市市场的的步骤骤1）明明确拜拜访的的目的的2）做做好拜拜访计计划3）尽可能能做好拜拜访预预约4）做做好拒拒绝思思想准准备（（YES是是从NO开开始））5）调调整自自己的的心态态6）做做好顾顾客资资料研研究与归档档净水水家家电电请思考考：销售核核心是是什么么？净水水家家电电信任任A、获得得信任任是条条件B、建立立信任任是手手段C、达到到共赢赢是目目标《奶酪的的启迪迪》1、你是一一切的的根源源，无无论有有没有有得到到奶酪酪，原原因在在自己己身上上找；；2、认识识你自自己，，做你你自己己最爱爱做的的事，，才会会保证证你的的工作作价值值，得得到你你爱的的奶酪酪；3、世上没有失失败的的事，，只有有还没没找到到好的的方法法；4、在正确的时时间、正确确的地方，，做正确的的事；5、速度是重重要的，比比速度更重重要的是方方向；6、帮助更多多人得到奶奶酪，你才才能得到自自己的奶酪酪；7、成功靠别别人、成就就靠自己；；8、与有奶酪酪的人在一一起你一定定也可以得得到奶酪；；9、所有奶酪酪都会过去去，永远要要学习做新新的奶酪；；10、奶酪不是是一切，无无论你拥有有或失去都都是正常的的，人生永永远有比奶奶酪更重要要的事要做做；11、成功一定定有方法，，失败一定定有原因。。回顾顾一、区域市场及客户特征二、净水机机市场特征征三、区域市市场成功经经验四、区域市市场存在的的问题五、区域市场操作思思路及建议议六、区域市场开发技巧及及策略谢谢各各位位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:54:1800:54:1800:541/6/202312:54:18AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:54:1800:54Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:54:1800:54:1800:54Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2300:54:1800:54:18January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:54:18上上午00:54:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:54上上午午1月月-2300:54January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:54:1800:54:1806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:54:18上上午午12:54上上午00:54:181月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:54:1800:54:1800:541/6/202312:54:18AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2300:54:1800:54Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:54:1800:54:1800:54Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2300:54:1900:54:19January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月202312:54:19上上午00:54:191月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:54上上午1月-2300:54January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。