大客户维护技巧

《大客户销售技巧》1课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设

实现销售自我总结顾问式销售结束语2课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语3谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？4谁是大客户结论：

2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040205谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040206如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN7谁是大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。8课程介绍谁是大客户客户分析方法

客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售结束语9客户分析方方法客户分析的的方法：关键人物应用及项目目分析竞争对手作战计划10客户分析方方法客户关键人人物分析：：客户名单具体客户的的个人特点点客户的喜好好关系紧密程程度11客户分析方方法竞争对手分分析：竞争对手是是谁（品牌牌、实施））客户的认可可度如何对手手的的业业界界形形象象、、口口碑碑经验验、、技技术术能能力力、、服服务务能能力力对手手的的同同盟盟军军对手手的的缺缺点点12客户户分分析析方方法法制定定作作战战计计划划的的方方法法：：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划13小结结大客客户户销销售售TAT法：：T；；Thinking知己己知知彼彼百百战战不不殆殆（客客户户定定义义及及客客户户分分析析））A；；Action做到到、、T；Thinking运筹帷幄决胜千里

14课程程介介绍绍谁是是大大客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售结束语15客户户关关系系管管理理客户户分分类类：：A、、产出出B、、孵化化C、、潜在在16客户户关关系系管管理理客户户分分类类练练习习：：请列列出出你

17客户户关关系系管管理理漏斗斗理理论论：：潜在孵化产出18客户户关关系系管管理理漏斗斗理理论论---三三种种情情况况练练习习：：假如如明明天天有有三三件件事事，，你你首首先先选选择择那那件件事事：：1））与与一一个个A类客客户户成成交交销销售售2））再再次次跟跟进进一一个个B3）初次回访一个C类客户

煮熟的鸭子也会飞19客户关系的建建立方法：电话跟进他人介绍。。。20客户关系的建建立客户回访现场场练习21——特雷西

三思而后进22注重你留给客客户的印象1、不要急于于求成（硬销销售）2、展现你对对客户问题的的了解深度3、为客户提提出解决方案案例如：邀请客户参加加各种活动三思而后进231、尊重客户的时间2、真诚、可靠，决不食言。3、回访客户前准备好一切可能用到的资料例如：回访客户“四件宝”（顾客档案、笔记本、笔、回访事项）

三思而后进24如何跟进老客客户1、关注产品品在客户佩戴戴后使用情况况2、把老客户户当成新客户户3、向其它客客户推荐老客客户所购买的的产品三思而后进25一个敏感的话当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头头脑26积极处理1、当客户提提及竞争对手手散布的谣言言时，我们要淡然处处之，把话题题转回你的控制范围。2、如果客户户所谈及话题题属实，应当当直面批评，以幽默默话语化解尴尴尬局面。保持冷静的头头脑27充分准准备1、在在回访访客一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷冷静的的头脑脑28对待异异议如果客客户一一再提提出同同一问问题，，这表表明他他非常常重视问问题的的答案案。此此时我我们应应全力力以赴赴解决决问题题，如能找找到解解决方方案，，我们们就真真正地地赢得得了客客户。。保持冷冷静的的头脑脑29“销售售人员员就如如同演演员，，你必必须遵遵照剧剧本，，无论论在何何种情情况下下，说说话都都应该该有个个计划划。””——莱莱恩德德保持冷冷静的的头脑脑30客户关关系的的深入入与客户户成成为““朋友友”有目的的地收收集客客户的的个人人资料料寻找与与客户户的共共同兴兴趣、、爱好好尝试进进入客客户的的社交交圈给客户户提供供“服服务热热线””请大家家介绍绍自己己的成成功经经验和和方法法。。。。31客户关关系的的稳定定良好的的个人人关系系不不等于于稳稳定的的销售售与客户户双赢赢才才能得得到与与客客户稳稳定的的合作作经常与32客户关关系的的管理理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理33休息休息十十分钟钟34课程介绍谁是大客户户客户分析方方法客户关系建建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售售结束语35实现销售案例分析:如何将B类客户变成成A类客户36实现销售“销售真理理”:无论你与客客户是何种种关系，在在机会出现时时，都要立立刻去回访访客户，找出客户““热键”。。37“热键”的的含义：最能驱动客客户购买产产品的因素素“热键”的的作用：如果你在与与客户交谈谈最初五分分钟就能确定他的““热键”，，就掌握整整个销售进程的主动动权找出客户的的“热键””38客户的“热热键”：宿命论者（（逃避责任任）“热键”———安全感感激人怒者（（吃亏上当当）“热键”———品牌和和专业审时度势者者（最怕模模糊不清））“热键”———细节找出客户的的“热键””39客户的“热热键”：（（续）关系通（以以人为本））“热键”———得到别别人的赞扬扬充满爱心者者（无所畏畏惧）“热键”———坦诚找出客户的的“热键””40我们在实际际工作中所所遇到的客客户往往是是混合型；；这就要求求每次与客客户交谈时时，花点时时间了解哪哪种动机居居于支配地地位。找出客户的的“热键””41实现销售关键点及推推进：第一时间了了解购买信信息拟订切实、、可行的推推荐方案有效的产品品推荐-扬扬长避短重点人物的的强力攻关关影响客户的的选型了解竞争对对手的信息息（价格））有效争取资资源，组合合资源42实现销售研讨：顾客只关注注价格，该该怎么办？？43实现销售研讨：顾客只关注注价格，该该怎么办？？经验分享：：防患于未然然要给自己留留余地以客户以往往经历分析析真正的原原因自身优势有有哪些……44实现销售避免什么轻视客户的的需求，轻轻视竞争对对手自己的失误误给对手机机会结论：永远把这次次机会当作作第一次机机会考虑问题全全面性,有有好就有坏坏如果坏事真真的出现了了,把它变变成好事45课程介绍谁是大客户户客户分析方方法客户关系建建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售售结束语46自我总结客户市场情情况分析总总结总结报告（（季度）1、行业、、客户的环环境变化2、竞争对对手3、成功/失败案例例总结(平平时的分析析总结)4、经验总总结5、资源需需求向你的老板板展现你的的能力养成习惯,留下轨迹迹47课程介绍谁是大客户户客户分析方方法客户关系建建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售售结束语48顾问式销售售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型49顾问式销售售方法保持解决问问题的态度度和向客户推荐荐合适的产品。这是双赢的的解决方法法！50顾问式销售售的目的顾客不再是是上帝成为你客户户的伙伴和和技术顾问问持续让客户户满意51顾问式销售售目前能做什什么经验积累自我能力提提升寻找伙伴52课程总结大客户销售售TAT法：T；Thinking知己知彼百百战不不殆（客户定义义及客户分分析）A；Action做到、做好好、持之以以恒T；Thinking运筹帷幄决决胜千千里53心得体会时间是最好好的老师知易行难兴趣及对待待方式提升个人发发展的空间间54欢迎大家与与我交流QQ：250617022155谢谢大家!569、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:08:1118:08:1118:081/5/20236:08:11PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:08:1118:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:08:1218:08:1218:08Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:08:1218:08:12January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:08:12下午午18:08:121月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:08下下午1月-2318:08January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:08:1218:08:1205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:08:12下下午6:08下下午午18:08:121月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:08:1218:08:1218:081/5/20236:08:12PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:08:1218:08Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:08:1218:08:1218:08Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:08:1218:08:12January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:08:13下下午18:08:131月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:08下下午1月-2318:08January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:08:1318:08:1305January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:08:13下下午6:08下下午午18:08:131月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。18:08:1318:08:1318:081/5/20236:08:13PM11、越是是