房地产销售逼定技巧培训二

房产销售必修课逼定技巧——闵新闻我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释42009年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。成交高于一切！逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作服装销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。

姿势抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。

换名片的动作顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。

眼神以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏………………观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4逼定时机选择择：在最适合是时时候，说最适适合的话，做做最适合的事事情已经激发客户户的兴趣已经赢的信任任和客户的依赖赖适宜逼定的四四大时机有同一客户看看该套房屋或或者制造这种种场景现场气氛较好好客户购买信号号：当客户意向加加强到一定程程度时，可以以进场逼定使使其成交语言信号追问细节肯定销售人员员的观点沉闷型客户询询问价格和付付款方式一再要求打折折询问具体交楼楼时间经常就销售的的介绍反问经常询问同伴伴意见追问售后服务务提出异议，对对项目的某一一优点或缺点点特别关注询问优惠程度度,有无赠品时对目前正在使使用的商品表表示不满动作信号表情突然变亲亲切眼睛转动由慢慢变快、眼神神发亮而有神神采，从若有有所思转向明明朗轻松嘴唇开始抿紧紧，似乎在品品味、权衡什什么话题集中在某某单位时关注销售人员员的的动作和和谈话，不住住点头突然用手轻轻声敲桌子或或身体某部分分反复/认真翻阅楼书书、定购书等等资料细看离开又再次返返回时实地查看房屋屋有无瑕疵时时客户姿态由前前倾转为后仰仰，身体和语语言都显得轻松出现放松姿态态，身体后仰仰，擦脸拢发发，或者做其他放放松舒展等动动作靠在椅子上，，左右相顾突突然双眼直视视你转身靠近推荐荐员，掏出香香烟让对方抽抽表示友好，进入入闲聊客户购买意向向加强中原准则：快、准、狠、、贴要实现快速成成交，对于有有意向客户，，要想尽方法法使其尽快下下定成交要了解客户的的最迫切需求求，从客户的的实际条件出出发，制定攻攻击策略不要放过每一一个可能成交交的机会，使使用一切可以以促进成交的的方式保持与客户紧紧密沟通，多多与客户联系系，维系良好好的关系，以以促进成成交交及新的可能能的成交。快准狠贴阶段性销售技技巧：在不同阶段，，根据不同情情况，准确的的分析客户的的类型及其心态，采采用最适合的的销售技巧，，不要一味穷穷追猛打，方方能达到最好好的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客客户阶段一阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客客户2、无主见客户户阶段一：首次到访，购购房意向强烈烈客户……客户分析我们通常会判判断这种客户户为冲动型客客户针对这类型客客户，我们应时时让让其保持亢奋奋状态，通过过多种方法，，使得其快速速成交现场操作手法法现场热销气氛氛浓厚放大客户需求求放大产品优势势趁热打铁，短短、平平、快逼定技巧1、现场气氛的的烘托2、决不放过今今天一现场置业顾问问之间的相互互配合，利用现场的人人气制造热销销氛围。如：置业顾问问不时的走到正正在接待客户户的置业顾问问身边告知““**单位已已被认购，现现勿推荐”。。二三四五六置业顾问当着着客户面大声声咨询前台多多次“**单位是是否售出？””前台置业顾顾问前2次应回答“抱抱歉，已售出出，不能推荐荐”，在接受受第三次咨询询时才回答““未预定，可可推荐”（注注：每一次询询问的单位应应是不同的，，目的是为了了制造热销氛氛围）。尽量让客户集集中，太分散散会显得售场场冷清。未接待的置置业顾问可适适当的在客户户身边走动，或故意意在客户身边边打电话（关关于售房的电电话），让客客户感觉工作作人员的忙碌碌未接待客户的的置业顾问择择机给接待中中的置业顾问问打电话，咨咨询定房或签签合同的事宜宜。（注意：考验验团队配合的的默契度，事事前团队成员员一定是协商商好的，如动动作、语言、、眼神……）技上门客户较较少的时候，，可以用通知知优惠的方式式，集中约客户到到场。要整个项目团团队保持高度度一致性，在在营销中心、看看房通道、样样板房等各处处均能实现主主动的配合。逼定技巧1：现场气氛的烘烘托（团队合合作重点）一、强调产品品优势1、突出产品优点点，灌输得到到它的好处，，一旦客户有疑疑问之处，必必须马上解决决，但切忌勿放大问问题。2、让客户感受受到产品的稀稀缺性，强调调今天不定，，明天很有可能能没有了。二、协作配合合置业顾问之间间相互配合，，利用现场客客户对产品喜喜好，故意推推荐同一房源源，达成争抢抢的局面，如：旁边的置置业顾问多次次询问另一个个置业顾问““你的客户是是否要定这套套房子，我的的客户也在看看，非常喜欢欢，基本上就就要定了，要要不让你的客客户看另外一一套差不多的的。”逼定技巧2：决不放过今天天阶段二：二次回访，再再次表明意向向，但却非常常理性客户………客户分析现场操作手法法逼定技巧1、换位思考，，以退为进2、利用专业，，从身边人入手手此种客户相相对比较理理性，一般般二次来访访时会携带带家人或朋朋友。这时时的主要营营销对象是是客户本人人，但也不不能无视家家人或朋友友，家人和和朋友往往往会成为我我们的帮手手。探清客户疑疑虑，以退退为进用其它人正正言，打消消疑虑销售是与人人打交道的的，是一个个交流的过过程，所以以要学会换换位思考。。不能过于于盲目乐观观，你以为为给客户讲讲明白了，，但实质上上他没听明明白。我们们要思考““为客户解解决什么问问题才能受受到客户的的欢迎”，，我们所有有的销售都都是建立在在为客户服服务的基础础上。如果果你仅仅是是想：我要要卖东西，，我想跟客客户说事情情。那么，，你将是个个不受欢迎迎的人……很多时候客客户会提出出自己的看看法，或对对产品提出出负面评价价，置业顾顾问往往会会急于辩解解和反驳，，但如果我我们更多的的与客户站站在同一平平台，对其其给予认同同，反而会会得到客户户的信任。。案例如下……逼定技巧1：换位思考，，以退为进进：：案例：客户:“你们的房房子什么都都好，就是是太密了？？”销售:“看得出您您对高品质质住宅有非非常独到的的理解，我我们所打造造的物业也也是针对像像您这样有有品味的人人士。您刚才提到到房子很密密，我很认认同，它比起别别墅和郊区区的一些住住宅是密了了一些，同同时我们也不得不承承认它的地地段、土地地价值、以以及完善的的商业配套套是其它项项目无法复复制的，甚甚至它还赋赋予了你很很多隐形的的价值，比比如身份的的体现，物物业的增值值空间。并并且，我们们在规划时时也对建筑筑做了很多多考虑……”先认同客户户异议“……我很认同，，同时我们们得承认/看到……”（以退为进进句式）阐述项目优优势一三四技巧例含义二让自己成为为专家，或或引用权威威机构的工工作结果、、建议、观观点等。春森彼岸是是世界级建建筑设计单单位MRY顶力打造的的作品，在在业界得到到了广泛认认同，并且且这样的作作品也是身身份的象征征利用大众意意见或相关关群体的一一致性意见见。“之前有一一户业主当当时就是认认为这栋楼楼是景观最最好的一栋栋，所以很很快就定了了下来……”借用客户所所信赖的人人的推荐意意见或观点点。“你的朋友友也觉得这这栋楼位置置很好，并并且性价比比也高……”设法改变身身边人，使使之成为自自己忠实的的拥护者。。做好客户身身边人的工工作，让他他们成为你你的游说者者……逼定技巧2：利用专业，，从身边人人入手客户分析现场操作手手法逼定技巧1、苦肉计2、舍己利人人把准命脉既是多次到到访，定然然意向较高高。迟迟不定，，定然是患患得患失优优柔寡断。。建议苦肉计计，舍己利利人，客户户想不买都都不好意思思了。这种客户也也许在首次次到访时会会表现出非非常强的购购房意向，，让我们误误认为是冲冲动型客户户，但他们们做事却非非常小心谨谨慎，在购购买以前不不仅要对产产品了如指指掌，还希希望对环境境产生好感感（销售环环境、人缘缘），他们并非优优柔寡断，，而是没找找到“兴奋奋点”。阶段三——情形1：多次到访，，屡不成交交……利用优惠政政策1、告知客户户今天是最最后一天享享受优惠，，明天将恢恢复原价；；2、假装不知知道优惠政政策已经取取消，继续续给客户推推荐，并说说是最后一一天，等给给客户算价价格的时候候突然发现现已没有优优惠，故意意让客户抱抱怨。借此此上演一出出置业顾问问与“销售售经理”的的好戏：这这时销售经经理故意当当着客户的的面骂置业业顾问不尽尽职，置业业顾问应扮扮演弱势群群体，感到到万分委屈屈，明明是是给客户争争取利益，，却挨了经经理骂。在在最短的时时间内获得得客户同情情，一旦客客户向经理理申请优惠惠时，一定定要让客户户先定房或或先交钱再再申请。因为这种客客户要么是是忠厚老实实的人，要要么人缘很很好，但都都比较有同同情心。逼定技巧1：苦肉计（行行之有效，，屡试不爽爽）原因举例逼定技巧2：舍弃自身利利益当客户提出出要求时，，故意做出出为难的样样子，让客客户认为这这件事比较较难办。这这时，置业业顾问冒着着“被挨骂骂或舍弃自自身利益””的风险去去给客户争争取，让客客户”欠你你一次人情情”。客户：在价格上上纠缠不下下，一定要要让置业顾顾问去申请请优惠销售：态度：坚定定公司的一一视同仁，，语言：“看看来您对这这套非常满满意，也很很想购买它它，我可可以冒着被被批评的风风险去向经经理申请，，但不会有有任何结果果。要不我我把销售这这套房子的的奖金让出出来，我已已经尽到最最大努力了了，希望您您能理解……”阐释案例阶段三———情形二：来访2次以以上，但没没什么主见见，喜欢听听旁边人的的意见典型的优柔柔寡断，道道听途说之之人，这种客户很很容易被周周边事物所所诱导，也也容易偏离离主题，特特别追求别别人喜欢的的东西。在在接待的过过程中置业业顾问一定定要占主要要地位，多多加引导，，切勿受外外界干扰（（比如其他他客户传递递的不利消消息）。但但如有朋友友和家人在在场时，一一定要说服服朋友和家家人。客户分析现场操作手手法逼定技巧1、欲擒故纵纵2、激将法既是如此，，就不能再再一味央求求客户。耍点技巧让让客户感到到来之不易易，让客户户感觉不买买放不下面面子，激一一激客户非非常凑效现场客户较较多的情况况下让自己己显得特别别忙，适当当的冷落客客户一下，，让客户觉觉得我们房房子非常好好卖。如：：故意与现现场的业主主打招呼，，并与业主主谈论购买买本项目后后的感受（（一定是优优质客户）），利用好好已购买业业主的影响响力。逼定技巧1：欲擒故纵案例一需要团队的的协作才能达到极好的的效果一个置业顾顾问给客户户推荐了房房源，另一一个置业顾顾问上前询询问客户所所看户位，，并表示明明天就有客客户要来定定，而且只只要这一套套，用央求求的态度让让这个置业业顾问不要要推荐这套套房……这时，客户户会对这套套房子情有有独钟。案例二逼定技巧2：激将法在现场人气气很旺的情情况不妨试试试用激将将法刺激一一下犹豫不不决的客户户，但注意意一定要把把握火候阐释案例客户：对所所在房源的的问题都解解决得差不不多了，也也非常喜欢欢这里的房房子，但就就是一直下下不了决心心。已经耗耗了很长时时间……销售：把客客户带到里里财务室最最近的地方方入座，给给财务打个个招呼，表表示这个客客户正在在在考虑*套套户位，帮帮忙留意这这个户位的的销售情况况。之后不再苦苦口婆心说说服他，让让客户自己己考虑。这这时，利用用财务告知知客户，所所看房源已已被其他客客户预定，，让其另行行选择。置业顾问在在表示遗憾憾的情况下下需要再给给客户推荐荐类似的房房源，但一一定注意，，推荐的这这套房源也也应该是被被预定了的的，并且告告知客户房房子特别好好卖，也是是刚刚被定定了。第三三次推荐的的房源才应应是未售的的。客户在在经过这样样一个过程程后会非常常慌张，一一般在第三三次推荐后后（只要位位置相差不不大）都会会快速做出出决定……销售逼定技技巧１－方法的运用用一收折扣法二三四五六利用促销期,跟客户说赠送名额有限。价格对比法二择一法极端逼定锁单位法产品对比法销售售逼逼定定技技巧巧１１－方法法的的运运用用一特价价单单位位法法二三四五周末末优优惠惠单单位位冷冻冻法法：：冷一一冷冷客客户户,但服服务务一一定定要要跟跟上上.故意意在在他他周周边边跑跑来来跑跑去去临定定法法先抑抑后后仰仰：：故意意说说一一套套根根本本没没有有的的房房子子,然后后回回到到售售楼楼处处已已经经有有人人交交钱钱了了,增加加紧紧迫迫感感,再介介绍绍只只相相差差一一两两层层的的房房子子,客户户会会非非常常容容易易接接受受销售售逼逼定定技技巧巧２２－工具具的的利利用用一认定书逼定法二三四五六来访登记成交客户登记本银行卡现金制作假销控销售售逼逼定定技技巧巧３３－团队队的的配配合合一二三四五六销控控单单位位的的播播报报抢单单位位法法同事事全全面面跟跟客客七八打假假电电话话吵架架制作作精精选选单单位位价价格格表表协助助谈谈单单：：对于于谈谈单单能能力力交交强强的的业业务务员员，，必必要要时时安安排排协协助助谈谈单单营造造气气氛氛逼定定意意义义1注意意事事项项2逼定定技技巧巧3案例例解解释释41、人人物物扫扫描描逼定定分分解解十十四四招招！！销售售现现场场经经验验总总结结2、接接客客礼礼仪仪3、望望闻闻问问切切4、暖暖场场造造氛氛5、学学会会赞赞美美6、引引蛇蛇出出洞洞7、换换位位思思考考8、声声东东击击西西9、一一石石二二鸟鸟10、以以假假乱乱真真11、巧巧借借东东风风12、对对号号入入座座13、苦苦肉肉计计14、临临门门一一脚脚第一一招招：客客户户入入门门，，人人物物扫扫描描———抓住住准准客客户户的的重重要要利利器器也许许这这时时客客户户很很多多………在这这些些客客户户中中有有业业主主、、有有闲闲逛逛的的、、有有采采盘盘的的，，也也有有有购购房房实实力力的………此时时的的你你应应该该快快速速过过滤滤进进入入售售场场的的客客户户，，准准确确抓抓住住你你想想进进攻攻的的对对象象！！第一一招招：客客户户入入门门，，人人物物扫扫描描………123从家家庭庭成成员员判判断断从言言行行举举止止判判断断从衣衣着着服服饰饰判判断断夫妻妻二二人人，，三三口口之之家家，，夫夫妻妻和和朋朋友友（（1-2个）），，夫夫妻妻二二人人来来访访一一般般会会成成为为我我们们锁锁定定的的首首要要目目标标。。大多数数真正正买房房的客客户首首次到到访时时的聚聚焦点点应是是沙盘盘，一一般不不会东东张西西望，，有时时还会会与身身边的的人窃窃窃私私语或或讨论论几句句……通常置置业顾顾问会会从这这点来来判断断客户户是否否有购购买实实力，，有一一定作作用，，但不不完全全准确确。扫描角角度：：第二招招：接客礼礼仪为了不不流失失每一一组到到访的的客户户，即即使在在你很很忙且且无暇暇“照顾顾”到每一一组客客户时时，你你也能能留下下联系系方式式进行行后续续跟踪踪……简单的的方法法化解解初次次见面面的陌陌生感感自我介介绍，，交换换名片片——最基本本的商商务礼礼仪，，让客客户无无法拒拒绝你你，即即使客客户没没有名名片也也能很很自然然的留留下姓姓名与与电话话。人物背背景：：客户A：后海老老业主主，自自由职职业，，喜欢欢炒股股，对对投资资较有有看法法；在在大冲冲有一一套500平方米米的统统建楼楼，马马上要要拆迁迁，赔赔偿费费用比比较高高，一一套房房子算算下来来大概概能赔赔600万。目目前手手上有有50万现金金，剩剩余资资金套套在股股票里里面。。对后后海认认同度度高。。客户B、C夫妇：：吴先生生为深深圳某某商会会领导导，侯侯女士士家为为会计计世家家，家家庭收收入较较好，，资金金充裕裕。但但不喜喜风险险投资资，对对自住住房的的要求求比较较高。。置业顾顾问A，置业业顾问问B第二招招：接客礼礼仪销售中中心实实战案案例：：客户A：请问问……置业顾顾问A：啊，，您好好，请请问有有什么么可以以帮您您？客户A：我想想看看看你们们的房房子。。置业顾顾问A：哦，，欢迎迎参观观**项目目，我我是置置业顾顾问小小李，，这是是我的的名片片，请请问先先生贵贵姓，，可否否赐一一张名名片？？客户A：啊？？我没没带名名片！！置业顾顾问A：没关关系，，您告告诉我我您的的电话话号码码也可可以。。客户A：，江**。。置业顾顾问A用笔记记在了了本子子上……测试成成功率率：85%周六销销售中中心现现场门门庭若若市，，所有有置业业顾问问都在在繁忙忙而有有序的的接待待客户户，只只见一一位满满头大大汗的的中年年男子子靠近近正在在沙盘盘为另另外客客户讲讲解的的置业业顾问问小李李……第二招招：接客礼礼仪望闻问切从客户户的衣衣着、、言行行举止止、神神态表表情等等快速速判断断其购购买实实力通过简简单的的交流流了解解到客客户的的初步步意向向设定问问题，，了解解客户户自身身情况况及需需求，，加深深对其其购买买力的的进一一步判判断针对客客户关关注点点，结结合项项目优优势，，直切切客户户“心理命命门”第三招招：望闻问问切——初步判判断客客户意意向的的秘诀诀成交的的关键键在于于问话话，句号要要变成成问号号，陈陈述要要变成成诱导导，理解+反问才才构成成一剑剑封喉喉的销销售攻攻势。。人们只只关心心对他他有好好处或或对他他有威威胁的的信息息，所以以如果果你问问的问问题他他觉得得有好好处，，或者者是有有威胁胁，那那么他他就会会开始始注意意，有问题题才能能引导导客户户思考考，思思考了了就会会有行行动，，有行行动才才会有有结果果。这个个过程程，我我们是是不能能省略略的，，我们们如果果想要要结果果就必必须从从发问问开始始。第三招招：望闻问问切——初步判判断客客户意意向的的秘诀诀背景介介绍：：此故事事发生生在08年下旬旬后海海*项项目销销售现现场，，那时时的市市场相相当惨惨淡，，客户户反复复无无常常，基基本上上客户户回去去后再再来定定房的的几率率少之之又少少，在在销售售经理理“永永远不不要相相信明明天””原则则的带带领下下，销销售中中心同同僚使使出浑浑身解解数，，坚持持今天天的客客户今今天切切！在在销售售的过过程中中突破破一个个又一一个难难题，，小步步快跑跑！完完成一一套又又一套套非常常不容容易的的销售售！时间：：08年下旬旬下午午三点点钟场景：：08下半年年，情情景惨惨淡，，但销销售中中心气气氛还还不错错，居居然还还有三三组客客户这时，，有客客户提提着旁旁边竞竞争楼楼盘的的袋子子，看看起来来实力力一般般，今今天路路过来来看看看……第三招：：望闻问切切——初步判断断客户意意向的秘秘诀销售中心心实战案案例：置业顾问问：你好好！欢迎迎参观**项目目客户户：你好好！我过过来了解解一下置业顾问问：先生生是第一一次过来来吗？看看你的袋袋子是刚刚看过旁旁边XX的楼盘吧吧？（置业顾顾问通过过观察，，试探性性询问客客户）客户户：呵呵呵，对啊啊，昨天天定了那那边的，，还没签签合同呢呢！今天天逛着玩玩，顺便便过来看看看你们们的项目目。（通过询询问，客客户表明明了来访访意图，，为置业业顾问下下一步接接待打下下了基础础）置业顾问问：先是是一阵失失望，买买了呀？？但突然然一想，，心里窃窃喜，也也好！反反正没签签约，既既然敢定定房那说说明实力力没问题题，是我我们的准准客户群群。好好好介绍一一下我们们的产品品，从各各方面来来说，肯肯定我们们的是最最好的啊啊……接下来置置业顾问问很仔细细的把我我们的产产品全部部介绍了了一遍，，非常详详细。通通过交谈谈，更了了解到客客户喜欢欢洋房，，但他在在*楼盘盘定的却却是高层层，这给给了置业业顾问非非常难得得的机会会……第三招：：望闻问切切——初步判断断客户意意向的秘秘诀第四招：暖场造氛氛——利用人气气，制造造热销氛氛围二例一例三例二现场热销销的氛围围不仅依依赖于真真实的体体现，更更要依赖赖销售团团队之间间的“作秀”能力例四利用现场场已有的的客户，，不论有有意向、、无意向向、业主主……都可以让让他们成成为楼盘盘热销的的利器！！销售团队队自身的的配合，，不断的的向意向向客户传传递**房源已已售出，，或**客户会会在**时间来来签合同同……销售人员员自己扮扮演客户户，以客客户的身身份促成成真正客客户的快快速成交交。样板房、、看楼通通道、销销售中心心等各处处，销售售人员之之间经常常“无意意的”告告诉同事事“某套套单位已已售，不不要再推推该单位位销售中心心案例：：接32P置业顾问问A：好的，我我先给您您简单介介绍一下下项目：：**项项目是**地产产打造的的后海湾湾新型豪豪宅，有有高层、、别墅等等产品。。请问您您是打算算投资呢呢还是自自己住呢呢？客户户A：打算投资资，我在在深圳有有套统建建楼，马马上就拆拆迁了，，有点钱钱，想卖卖套房子子投资，，不是都都说现在在是时候候抄底了了吗，我我也这么么觉得。。置业顾问问A：先生的眼眼光很独独到啊，，您投资资过其他他房产吗吗？客户户A：没有，我我一般都都是投资资股票的的，基本本没有亏亏过，但但是现在在股票市市场不是是很景气气，所以以想投资资点固定定资产。。第四招：暖场造氛氛——利用人气气，制造造热销氛氛围销售中心心实战案案例：置业顾问问B上场，走走到置业业顾问A身边置业顾问问B：31楼六号房房刚刚定定了，不不要推荐荐了置业顾问问A：点头置业顾问问A：如果投投资的话话，我给给您推荐荐这个户户型，这这是我们们最近才才推出的的特价房房，才34万，非非常划算算，很适适合投资资。置业顾问问B上场，走走到置业业顾问A身边置业顾问问B：33楼7号房刚刚刚定了，，不要推推荐了客户户A：这么快快？你们们卖得不不错啊？？置业顾问问A：是啊，，因为我我们的优优惠在下下个星期期一就要要取消了了，所以以很多客客户都赶赶在这两两天买房房，其中中很多就就是开发发商的老老业主第四招：暖场造氛氛——利用人气气，制造造热销氛氛围销售中心心实战案案例：客户户A：哦，你刚刚说的34万是优惠惠价格吗吗？置业顾问问A：不是，优优惠过后后33万都不到到，您要要抓紧机机会哦，，我有个个关系很很好的客客户，就就是因为为回去考考虑了几几天，来来的时候候房子没没买到，，现在对对我意见见很大，，还在生生我气呢呢，所以以机会难难得，再再加上北北部新区区的未来来发展您您可能比比我还清清楚，所所以您一一定要抓抓住机会会啊！客户户A：但是我现现在手里里没有太太多现钱钱，我又又不想按按揭，这这样吧，，我回去去考虑一一下尽快快给你回回复客户A拿了一份份资料就就回去了了。此时时，在江江先生心心中已经经留下了了**项项目房源源紧俏的的影响，，所以，，第二天天一早，，江先生生再次来来到售房房部，但但是身边边多了一一对夫妇妇……第四招：暖场造氛氛——利用人气气，制造造热销氛氛围销售中心心实战案案例：与客户建建立良好好关系的的入门课课，学会会主动赞赞美对方方，更容容易获得得对方的的信任。。针对不不同类型型客户赞赞美方式式也有所所不同……当然，我我们也可可以把赞赞美转化化为赞同同。赞美要真真诚，抓抓住客户户闪光点点，并运运用具体体、间接接、及时时的原则则。第五招：学会赞美——先入为主要点一要发自内心的的真诚的去赞美客户赞美对方的闪光点（任何人身上上都有闪光点点）赞美客户某一一个比较具体的地方使用间接的赞美（赞美与他相相关联的人或或者事）借第三者赞美（他本人人听起来不会会不好意思，，他不仅会感感谢你，还会会感谢你假借借的那个人，，比你直接说说的效果会更更好）要点二要点三要点四要点五赞美不能乱用用，避免出现现尴尬或让客客户产生反感感的局面……如女性的服饰饰、佩饰、神神态等方面，，男性从风度度、知识、见见识、专业、、职业等方面面进行赞美……如对客户的某某一个决策或或提出的某些些问题进行赞赞美……如赞美他的小小孩很可爱，，妻子很漂亮亮或贤惠（老老公能干、对对人好等），，赞美某一件件事他处理方方式与别人的的不同之处，，从而体现出出他的能力……您朋友上次给给我说，您陪陪他去买房子子的时候，给给他选的位置置非常好，他他说您特别专专业，非常佩佩服您……第五招：学会赞美——先入为主你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别第五招：学会赞美——先入为主赞美中最经典典的四句话：：（1）挖掘需求：：客户也许想想买3房，也许并不不想买朝海的的，也许完全全不能接受这这个价格，也也许已经在其其它项目预定定了（2）制造需求：：客户有可能能是陪别人来来看房，也有有可能只是闲闲逛，甚至有有可能是同行行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求客户开始提出出的需求有时时并不是真正正的需求关键是挖掘到到客户的真正正需求牛不喝水强按按头是没用的的关键是给它制制造喝水的需需求“牛不喝水强强按头”是一一句谚语，说说的是强迫某某人做某事。。这当然是做做不到的，但但我们可以想想办法让牛主主动喝水：第一，把牛放放出去运动，，运动出汗后后牛自然然会喝水；第二，在牛草草料里放点盐盐，牛吃草后后就会产生饥饥渴，有了饥饥渴感就有喝喝水的需求。。通过交谈，了了解到客户喜喜欢洋房，但但他在*楼盘盘定的却是高高层，这给了了置业顾问非非常难得的机机会……置业顾问：一个劲的向客客户炫耀CBD中心的TH，描述着未来来的生活景象象……客户：我已经在**项目定了一一套高层，是是三房的，各各方面都不错错，就是没有有洋房很遗憾憾！置业顾问：那您今天是来来对了，我们们项目可以说说是目前后海海唯一拥有TH的项目。虽然然您已经定了了其它项目，，但既然您来来了，我也不不妨给您介绍绍一下……客户：那好吧，你详详细给我介绍绍一下花园洋洋房的三房吧吧，正好今天天我父母也在在，都一起看看看。（客户此时已已有些按耐不不住了，已从从刚才的随便便看看到需要要深入了解的的地步……）但目前我们们的洋房三房房只有最后一一套了，跟据据以前的经历历，一般客户户很难相信他他买的是最后后一套，这套套房子推出来来必须要有个个方法才行。。像美女一样样，要给这最最后一套洋房房制造出一种种千呼万唤使使出来的感觉觉……）销售中心案例例：接38P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求客户A拿了一份资料料就回去了。。第二天一早早，江涛再次次来到售房部部，但是身边边多了一一对夫妇客户A：你好，我带了了我朋友过来来帮我参考一一下置业顾问A：你好，我先给给两位介绍一一下置业顾问A引导几位到沙沙盘旁，准备备为吴国正夫夫妇进行项目目介绍……客户B：你们这个价格格太贵了，还还能赚钱吗？？自住又没有有环境。客户C：就是，哎呀，，这个售场太太热了，要不不回去再考虑虑一下嘛！侯女士作势要要走置业顾问A：不好意思，售售场空调开的的有点大，这这样吧，我们们到外面的休休闲椅上坐下下谈。引导至休闲椅椅处的路上，，置业顾问A拉住江先生……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求销售中心案例例：接40P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友……众人在休闲椅上坐下了……客户A：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在**，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我7000多买的**楼盘，现在都涨到20000了，所以我一想投资房地产，第一个就到**了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户……（对这朋友说）有时我们不要要太急于反驳驳客户的理论论，退一步海海阔天空，设设身处地为你你的客户想想想，在感同身身受的情况下下客户更容易易接受你的建建议。销售是与人打打交道的，是是一个交流的的过程，所以以要学会换位位思考。不能能过于盲目乐乐观，你以为为给客户讲明明白了，但实实质上他没听听明白。我们要思考“为客户解决什什么问题才能能受到客户的的欢迎”，我们所有的销销售都是建立立在为客户服服务的基础上上。如果你仅仅仅是想：我我要卖东西，，我想跟客户户说事情。那那么，你将是是个不受欢迎迎的人……第七招：换位思考——以退为进你知道客户在在想什么，更更明白客户想想要什么……背景介绍：王先生家里三三个人居住，，夫人姓李，，小孩18岁，马上上大大学。需要至至少3个房间。对对花园不是是很敏感，，只要大于于100平米就满意意了。预算算一般，之之前本是看看洋房的，，想买两套套一楼的洋洋房打通。。经过置业业顾问的介介绍，客户户已经对**项目产产生了兴趣趣，但客户户经过较长长周期的考考虑后，其其中一套一一楼洋房已已被其他客客户定了。。这一天两两夫妇又来来到项目上上……第七招：换位思考——以退为进销售中心案案例置业顾问：：很抱歉，你你们看那两两套一楼平平层其中一一套已被别别人定了，，要不你们们看套别墅墅吧？客户：：哎……如果要看别别墅我们早早就看了，，就是因为为不喜欢。。如果确实实被别人定定了，我们们也只有放放弃这里去去看其它项项目了。（（客户此时时很生气，，也很遗憾憾，并不愿愿意接受置置业顾问的的意见）置业顾问：：先生，我很很理解你现现在的心情情，你们关关注**这个项目也也很久了，，看得出你你们是非常常喜欢这里里的，我是是真心希望望你们能成成为**的业主，因因为这样的的项目并不不多得……我不会勉强强你们买不不满意的房房源，但既既然你们今今天已经来来了，不妨妨听听我的的建议，如如果确实不不喜欢你们们再放弃也也无妨！（职业感掌掌握了客户户的心态，，其它并不不是不喜欢欢别墅，只只是经济实实力有限……）第七招：换位思考——以退为进客户此时已已平静了许许多，对置置业顾问的的一番话也也表示了认认同，并愿愿意听听……置业顾问：：我刚才给您您推荐别墅墅，是觉得得像你们这这样的家庭庭住别墅更更划算。您您想想，买买两套1楼洋房，价价格大概在在250万左右，以以后买两个个车位大概概18万，再自己己装上一台台中央空调调加新风系系统，又需需要13万左右。这这样的总价价和别墅已已经差不多多了。如果果是这样的的预算，那那建议王先先生直接买买一套别墅墅，毕竟别别墅是居住住的最终形形态，同时时也是身份份的象征。。（听到这样的的推荐后，，客户已经经有些激动动了……）经介绍后，，两口子对对大院户型型比较感兴兴趣，房间间大、赠送送多、总价价相对合适适……置业顾问了了解客户真真正需求，，并站在客客户立场上上为其推荐荐了更为合合适的房源源，也得到到了客户的的信任。这这为下一步步逼定奠定定了基础……第七招：换位思考——以退为进第八招：声东击西阐释案例（1）置业顾问问想推荐的的A户型，但却却巧妙的推推荐着B户型，言语语中表达着着B户型的优点点，也透露露出B户型与A户型明显不不足之处。。（2）置业故意意不推荐A户型，与同同事配合，，通过同事事间接的说说出A户型的优势势。客户往往会会在两个或或多个户位位，或楼盘盘中犹豫不不决，无法法作出最终终决定。除除了突出项项目优势外外，我们还还运用了一一些小小的的策略来刺刺激客户……销售中心实实战案例P1，接45P接下来置业业顾问很仔仔细的把我我们的产品品全部介绍绍了一遍，，非常详细细。客户喜喜欢洋房，，但是目前前我们的洋洋房三房只只有最后一一套了，跟跟据以前的的经历，一一般客户很很难相信他他买的是最最后一套，，这套房子子推出来必必须要有个个方法才行行。就像美美女一样，，要给这最最后一套洋洋房制造出出一种千呼呼万唤使出出来的感觉觉……-----置业顾问：：先生，我我们的洋房房全部卖完完了（再次强调调洋房的稀稀缺性以及及得来不易易），整个项目三三房洋房基基本将会是是绝版。（然后转移移话题，开开始给客户户介绍高层层，并拿高高层三房的的户型仔细细讲解渲染染，努力推推三房让客客户觉得置置业顾问非非常希望他他买高层三三房，而且且这个三房房也不错，，当然，这这个肯定是是建立在客客户认可产产品的情况况下，不然然，当置业业顾问直接接说洋房没没有时客户户可能没有有再听下去去的欲望了了）。------客户：这个个确实也不不错，但是是要是有洋洋房就好了了。（当时客户户正好站在在沙盘边上上的）第八招：声东击西置业顾问：非常惊奇奇的说,怎么还有一一套啊？我我怎么不知知道！同事：：这是昨天开开晚会的时时候说的，，那套房的的客户换成成四房了，，正好把最最好一套换换出来了，，你不知道道吗？置业顾问：啊！昨天天我休息。。赶紧转过脸脸对着自己己的客户：先生，就就这套了，，你运气好好好，真是是有缘，我我们就定这这个吧！第八招：声东击西这时，另外外有个置业业顾问带着着自己意向向一般的客客户来看沙沙盘，指着着洋房说，，先生，这这是我们昨昨天换出来来的唯一的的一套最好好的三房洋洋房了。此时客户很很紧张，突突如其来要要其做决定定，他沉默默的思考着着，置业顾顾问并没有有停，速度度很快的再再次渲染着着这套房子子的得来不不易以及他他的运气很很好。以后后我们项目目基本没有有三房洋房房了。反复复敲击客户户的敏感点点和兴趣点点………也许许这这时时的的准准客客户户不不是是一一个个，，而而是是两两个个，，甚甚至至是是多多个个………我们们要要学学会会放放大大营营销销效效果果，，让让现现有有的的客客户户不不断断影影响响其其他他客客户户………背景景介介绍绍：：客户户是是两两兄兄妹妹，，哥哥哥哥常常年年居居住住在在深深圳圳，，妹妹妹妹在在北北京京工工作作了了多多年年，，两两人人打打算算退退休休后后在在深深圳圳买买房房当当邻邻居居养养老老。。两两兄兄妹妹带带着着家家人人来来到到**项项目目看看别别墅墅，，置置业业顾顾问问小小李李接接待待了了他他们们。。小小李李推推荐荐的的是是两两套套180多平平米米的的端端头头户户型型。。两两位位对对房房子子和和价价格格还还比比较较满满意意，，但但由由于于是是第第一一次次来来，，两两人人有有所所犹犹豫豫，，于于是是留留下下联联系系方方式式回回去去考考虑虑。。第第二二天天早早上上，，小小李李再再次次把把客客户户约约到到了了现现场场，，正正巧巧这这时时销销售售中中心心有有几几组组新新客客户户也也在在看看别别墅墅………第九九招招：：一石石二二鸟鸟———互动动营营销销置业业顾顾问问A：已已经经和和两两兄兄妹妹纠纠缠缠了了很很久久，，并并还还带带他他们们去去参参观观了了我我们们的的园园林林，，对对于于景景观观和和品品质质他他们们都都很很满满意意，，两两人人要要的的是是两两套套相相连连的的位位置置，，就就是是在在价价格格上上犹犹豫豫不不决决，，想想多多要要些些优优惠惠。。为为了了让让客客户户尽尽快快下下定定，，置置业业顾顾问问便便利利用用现现场场其其它它看看房房的的客客户户，，让让他他们们相相互互影影响响，，说说不不定定还还能能达达到到一一石石二二鸟鸟的的效效果果………第九九招招：：一石石二二鸟鸟———互动动营营销销于是是，，置置业业顾顾问问A借口口到到前前台台去去给给客客户户拿拿资资料料，，借借机机让让前前台台同同事事给给正正在在接接待待客客户户的的置置业业顾顾问问B打电电话话，，让让置置业业顾顾问问B推荐荐两两套套户户型型，，一一套套是是不不冲冲突突的的，，一一套套确确实实冲冲突突的的。。又又过过了了一一会会，，客客户户仍仍然然僵僵持持不不下下………于是是置置业业顾顾问问B便非非常常机机灵灵的的走走到到客客户户身身边边，，对对着着置置业业顾顾问问A说：：““我我的的客客户户正正在在看看×××户型型，，马马上上就就要要定定了了，，你你就就不不要要推推荐荐了了。。””不不仅仅如如此此，，置置业业顾顾问问B还带带着着客客户户走走到到沙沙盘盘前前故故意意当当着着置置业业顾顾问问A的客客户户面面推推荐荐这这套套户户型型！！客户户：：我们们可可是是买买两两套套哟哟，，如如果果这这套套被被别别人人定定了了，，我我们们就就不不要要了了。。销售售中中心心案案例例这时时，，置置业业顾顾问问A故意意让让两两组组客客户户坐坐得得很很近近，，让让他他们们的的情情绪绪相相互互影影响响………置业业顾顾问问A跟置置业业顾顾问问B商量量后后，，置置业业顾顾问问B仍然然故故意意不不松松口口，，表表示示客客户户很很喜喜欢欢这这套套户户型型，，要要不不就就让让你你客客户户赶赶快快定定，，我我也也好好推推荐荐其其它它的的位位置置。。这时时，，两两个个客客户户情情绪绪已已经经很很激激动动了了，，置置业业顾顾问问A见机机会会来来了了，，就就非非常常强强硬硬的的说说：：“×先生，干脆你你俩把身份证证先给我，我我先给你们定定下来，要不不然可真被别别人预订了……”而置业顾问B早就给他的客客户推荐起另另外一套户型型，置业顾问问B见置业顾问A的客户定了，，便也开始对对自己的客户户进行逼定：：“您看他们们都定了，现现在我们的别别墅正是热销销期，稍稍犹犹豫就被别人人买走了，这这样，我帮您您把认购书打打出来给你看看看……”在置业顾问与与客户的双重重压力下，客客户早就失去去了原先的理理智，两组客客户便同时成成交！第九招：一石二鸟——互动营销第十招：以假乱真——唱独角戏阐释案例我们常会以打打“假”电话等手段来来唱以假乱真真的独角戏，，但这样的戏戏我们需唱得得绘声绘色，，我们的情绪绪才能影响到到客户……（1）接听未定房房客户电话：：第一步，在在电话中简单单的回答一些些工程、景观观或办理按揭揭手续等专业业性问题。第第二步，回答答房源销售问问题。（不要要太直接的进进入销售问题题，容易引起起客户反感））。（2）接听已定房房客户电话：：第一步，回回答关于签合合同时间以及及付款方式等等问题。第二二步，询问家家人的满意程程度。第三步步，假装对方方要给自己介介绍朋友来买买房，感谢并并表示目前有有1、2套好房源，但但要尽快来看看，现在已经经有客户准备备定了。第十一招：善借东风——借用外力例如：利用现现场优质业主主的口碑、财财务的催促、、财务室不断断的定房信息息、销售中心心及样板区的的展示效果……善于借用身边边的资源促成成快速成交1、客户犹豫不不决时，为了了坚定客户信信心，让现场场财务帮助逼逼定，如：让让财务告知客客户××房源已被预订订。或让财务务告知客户今今天优惠取消消，让客户尽尽快下定。2、利用销售现现场的销控展展板（如有）），不断的更更新销控板，，让客户产生生热销的感受受。3、利用现场业业主的正面信信息影响客户户，如：当着着客户的面与与业主交谈开开盘热销时的的场景，或交交流业主所购购物业的价值值……第十一招：善借东风——借用外力销售中心案例例第十二招：对号入座——适当的环境产产生不一样的的效果阐释案例售场人气不足足时很容易影影响客户的购购买激情，在在这样的谈判判背景下我们们一定要设定定场景，包括括谈判地点、入入座方向、空空间感受……让客户最大限限度体会到销销售中心的热热销气场。（1）选择客户比比较集中的位位置入座（2）选择客户视视野容易察觉觉到来访者多多少的位置（3）选择临近财财务室的地方方，让客户感感受现场不断断有新的房源源被预定由于销售中心心每天的客户户到访量并不不多，所以售售场有时会显显得冷清，特特别是在临门门一脚的时候候售场人气很很重要。置业业顾问这时发发现了客户的的犹豫不决，，如果不在此此时把握好每每一个环节，，这个客户就就很容易流失失，所以，置置业顾问通过过平时的观察察发现最能第一一时间感受到到售场人气的的区域，于是置业顾顾问故意把这这组客户带到到这里，并结结合同事的配配合（让其它它置业顾问不不时在客户身身边穿行，让让客户觉得置置业顾问很繁繁忙）成功的的化解了客户户觉得冷清的的感受……第十二招：对号入座——适当的环境产产生不一样的的效果销售中心案例例第十三招：苦肉计背景介绍：两夫妻，**地产的老客客户，每次开开盘都办卡，，犹豫半年不不下单，多次次来访看样样板房算价格格，从而也和和现场的置业业顾问建立了了良好的关系系……该客户之前看看的是16层看海的位置置，今天再次次到访抗性：非常犹犹豫很理性性不打算今今日下单，价价格上想得到到更多优惠销售中心案例例置业顾问：*阿姨，你好好呀，今天又又来看看吗？？客户：对对呀，今天你你们人可真多多……置业顾问：*阿姨，您上上次看的户型型怎么样呀，，房子都卖得得差不多了您您还不定呀；；客户：不不急不急，我我还有些问题题没搞清楚，，需要再商量量商量；置业顾问：那那好吧，您慢慢慢商量，但但您今天也来来得特别巧，，我们的优惠惠政策今天就就结束了……（此时，置业业顾问已经完完全掌握客户户心理，故意意装着不在意意的样子）客户：不不会吧，怎么么没人通知我我呢，快给我我算算是什么么优惠……第十三招：苦肉计销售中心案例例这时，只见销销售中心的工工作人员正好好把优惠展板板从原先放的的地方拿走……置业顾问：要要不，我就上上次您看的户户型给您算算算。置业顾问趁机机到前台给同同事使了个眼眼色……正在打印预算算单的时候，，旁边的同事事突然发话了了：“你怎么么还在给客户户算优惠的价价格呀，你早早上没开会吗吗，今天优惠惠全部取消””；客户诧异了，，也非常生气气，一定要让让置业顾问去去给她申请优优惠。接下来来，置业顾问问便与销售经经理上演了一一出“苦肉计”。这时的销售售经理可不会会这么轻易就就把优惠让给给客户，一定定会当着客户户面骂置业顾顾问失职，不不尽责，让客客户感到非常常愧疚……慢慢的，客户户已经被一步步步套牢，在在得来不易的的优惠政策下下，客户自然然心甘情愿的的下了定金……第十三招：苦肉计第十四招：临门一脚——塑造痛苦阐释案例在销售过程中中，客户最“痛苦”的时候莫过于于让他们掏钱钱的时候，就就像火遇到水水，一不小心心就被浇灭了了。所以，我我们要在客户户情绪最高昂昂时帮助他们们快速做出决决定，让其付付诸行动，加加大客户的购购房成本。（1）如果客户在在掏钱一刻犹犹豫或是以钱钱不够托辞，，想方设法留留住。伺机行行事！（2）客户一旦决决定定房，置置业顾问立即即带客户到财财务室刷卡，，最后补签认认购书！置业顾问：先生！确实实只有这套了了，以后你拿拿钱也买不到到了。要不这这样，你让叔叔叔阿姨在这这坐会等等你你，我陪你回回家去取钱。。走吧，我也也很喜欢坐坐坐越野车。客户：呀?你还把我爸爸爸妈妈留在这这当人质呀？？那我那边的的定金怎么办办？置业顾问：先生，我知知道你和你父父母都非常喜喜欢这里，不不要为了几万万定金让自已已一辈子遗憾憾没有买到最最好的！走吧吧，别犹豫了了！销售中心实战战案例：接54P第十四招：临门一脚——塑造痛苦此时客户很紧紧张，突如其其来要其做决决定，他沉默默的思考着，，置业顾问并并没有停，速速度很快的再再次渲染着这这套房子的得得来不易以及及他的运气很很好。以后春春森基本没有有三房洋房了了。反复敲击击客户的敏感感点和兴趣点点。这时，同事过过来配合：你你昨天定房的的客户明天下下午要过来签签合同，让你你明下午给他他准备好。再再装作不经意意的看到洋房房户型：咦？？你们也在看看这个呀？昨昨晚开完会我我就给我以前前没买到的客客户说了，他他明天下班就就直接过来可可能也要这套套。客户：