房地产销售培训之商业地产培训

房地产销售培训之商业地产培训主讲：闵新闻目录第一部分：商业零售基础知识1、零售业态的分类及定义2、购物中心的定义及分类3、购物中心发展史4、购物中心建筑特征5、购物中心定位要素6、购物中心规划设计要点7、购物中心招商及营销策划要点8、购物中心运营管理要点目录第二部分：商业运营活动中的专业术语1、房地产的含义2、商业房地产的含义3、商业物业的分类4、建筑规划及设计规范术语5、招商专业术语第一部分：商业零售基础知识1、零售业态的定义及分类零售业Retailindustry以向消费者销售商品为主，并提供相关服务的行业。零售业态RetailFormats零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。1、零售业态的定义及分类分类原则：零售业态按零售店铺的结构特点,根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所进行分类。分类：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等。

2、购物中心的定义及分类购物中心是指：

国际购物中心协会的解释为：购物中心是指一群建筑，组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。根据购物中心的建筑、设施和形态的不同，国际购物中心协会又将购物中心细分为"摩尔"(Mall，停车场与店铺间有一定的距离，通常在整体建筑的地下或外围，而店铺间有专门的步行街连接，如区域型、超区域型购物中心)和带状中心(店铺前各有停车场，店铺间通常没有专门的步道连接，如邻里型、社区型等)。2、购物中心的定义及分类摩尔(Mall)购物中心是指：

面积在10万平方米以上，由专业购物中心管理集团开发经营，业态业种复合度极度齐全（全业态、全业种/行业经营，表现出高度专业化与高度综合化并存的成熟性结构特征），行业多、店铺多、功能多,商品组合的宽度及深度极深（商品高中低档必须齐备，以保证商品品种齐全。商品组合的宽度极宽由多家不同定位的大型百货公司、超市大卖场实现。商品组合的深度极深由无数各类品牌专卖店、专业的不同行业主题大卖场实现。）

2、购物中心的定义及分类城市综合体HOPSCA是指：城市综合体一般是由高级酒店，高档写字楼，大型综合商业中心、步行街区、市民广场等组成。城市综合体是将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空间的三项以上功能进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体，以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生命力和充沛的发展潜能。因其规模宏大、功能齐全，城市建筑综合体常被称为“城中之城”。城市综合建筑体又称综合性建筑或复合型建筑。2、购物物中心的的定义及及分类购物中心心分类A、社区区购物中中心Communityshoppingcenter是在城市的区区域商业中心心建立的，面面积在5万平平方米以内的的购物中心。。B、市区购物物中心Regionalshoppingcenter是在城市的商商业中心建立立的，面积在在10万平方方米以内的购购物中心。C、城郊购物物中心Super-regionalshoppingcenter是在城市的郊郊区建立的，，面积在10万平方米以以上的购物中中心。D、厂家直销销中心Factoryoutletscenter由生产商直接接设立或委托托独立经营者者设立，专门门经营本企业业品牌商品，，并且多个企企业品牌的营营业场所集中中在一个区域域的零售业态态。2、购物中心心的定义及分分类3、购物中心心发展史早期探索阶段段美国：早在19世纪纪，美国购物物中心建设拉拉开序幕，。。20世纪20一30年代代，购物中心心在设计、开开发和运营方方面取得了显显著的进步英国：20—30年年代，英国郊郊区的独立商商店纷纷组合合成小型邻里里中心，开发发商将邻里中中心作为居住住区的配套建建设内容。澳大利亚：20年代，，购物中心的的建设已经纳纳入首都堪培培拉的规划3、购物中心心发展史20世纪50年代成型阶阶段：（郊区大型购购物中心的发发展，标志着着购物中心已已经成型）50年代，现现代意义上的的大型区域购购物中心在美美国郊区正式式登场20世纪60年代勃兴阶阶段60年代末期期，美国大小小购物中心数数量已经超过过10000个中国购物中心心发展历史购物中心的在在中国的发展展可以追溯到到二十世纪80年代末，，中国开始兴兴建一些综合合性的商业设设施，通过出出租或出售的的方式引入一一些商户进场场经营，一般般没有统一的的规范，租售售形式杂合，，功能单一，，服务和配套套设施严重缺缺乏。与规范范的购物中心心还相差甚远远。真真正的购物物中心在中国国的出现与发发展，应该是是90年代的的中期，典型型代表是广州州的天河城，，项目以统一一规划与管理理，只租不卖卖经营模式，，成为中国历历史上最为成成功的购物中中心。但在功功能的安排和和租户的选择择方面，依然然过于单一，，不能满足顾顾客复合性的的消费需求。。近近年来中国经经济的快速发发展，人民生生活水平，特特别是城市居居民的生活水水平的大幅度度提高，加之之天河城等第第一代购物中中心开发成功功，刺激了购购物中心行业业在中国飞的的发展，新一一代的购物中中心以北京金金源燕莎为代代表，功能及及品牌极大满满足了消费者者需求。4、购物中心心建筑特征商业空间步行行化商业空间室内内化公共空间社会会化5、购物中心心定位要素定位[定位基础础：自身条件件分析、市场场发展经验、、城市规划条条件][定位依据据：消费者需需求、区域商商业设施及商商业资源供应应状况]A、市场环境境定位：项目目可进入市场场环境的判断断例如：综合专业市场商业街社区商业及底商周边尚未形成有影响、成规模的商业街商业街环境至关重要，并需要有清晰的定位商业街以开放性、参与性、多元性方向发展社区商业及底商供需两旺受到经营业态的限制，周边底商以服务业为主社区商业以便利、实用、服务多样为特色趋向集中化、完善的服务功能、便利等特点周边缺乏综合、专业市场环境，现有市场经营一般交通便利，本地有特产如岫玉由单一、少门类向着综合、多门类发展百货/购物中心/超市百货由多种经营转向主体性经营、主题经营对超市、购物中心具有巨大需求体验业态成为中高档商业市场需求的动力专业化商店受到欢迎通过左图分析析，建议本项项目可进入的的市场：大型型购物中心，，中型专业、、专营商店及及中小规模专专业市场5、购物中心心定位要素之之定位B、目标客层层定位根据消费者需需求因素的市市场调查可以以得到的前三三位的影响因因素：品种、、价格、邻近近，通过进一一步分析各类类消费者第一一及第二需求求的组合状况况，识别份额额较大的需求求，并将其作作为目标市场场。例如：居民家庭月收入增加对价格敏感程度将逐步下降对邻近和产品品种的要求逐步提高单次购买量增加消费者教育程度增加对价格的敏感程度下降对品种、邻近的需求增加逐渐强调购物效率居民小区化形成社区购物的习惯，对便利性和效率的需求增加对品种和环境的需求下降家庭规模变小对价格敏感程度将逐步下降对邻近和产品品种的要求逐步提高社会经济发展和生活方式变化追求效率；价格敏感度下降更强调零售品牌的选择对品种的需求增加，对生活品质的需求提高消费者需求的变化趋势从需求组合看看，在各类市市场层面上最最主要的存在在两大核心目目标群体组合合—“价价格+品品种”需求组组合和“价格格+邻近近”需求组合合5、购物中心心定位要素之之定位C、经营档次次定位按照品牌在消消费者心中的的价值高低可可将品牌分出出不同的档次次，如高档、、中档和低档档，不同档次次的品牌带给给消费者不同同的心理感受受和情感体验验。D、主题定位位商业项目主题题的确定需要要从目标消费费客群现在及及未来的特点点、消费倾向向、消费习惯惯等等入手，，深入考虑项项目所属商业业类型的国内内外发展现状状及趋势，全全面把握各种种成功的商业业模式以及新新兴商业业态态、形式，结结合商业项目目自身的规划划条件及类型型特点，找出出具有明显市市场差异化、、对目标消费费群体有强大大聚合力，同同时又适合项项目自身特点点的主题内容容，来指导项项目的整体运运作。E、其他定位位：形象定位位、主题定位位、特殊功能能等等6、购物中心心规划及设计计要点购物中心业态态规划通常来讲，购购物中心的业业态规划根据据其市场定位位、经营定位位和功能定位位进行划分6、购物中心心规划及设计计要点第三代万达广广场业态规划划以一个面积15万平方米米左右的万达达广场为例，，其主力店约约占70%-80%，室室内步行街约约占20%-30%，零零售业态约占占50%、休休闲娱乐餐饮饮文化等业态态约占40%、配套服务务等功能性业业态约占10%6、购物中心心规划及设计计要点功能规划抓住购物中心心的集“买、、吃、玩”这这三种最基本本的消费功能能，加上多种种附加功能的的整合及互补补，自然可吸吸引不同需求求的多（年龄龄）客层的客客流。因此，，一般项目中中功能定位是是将购物、休休闲、娱乐、、餐饮、文化化、酒店、商商务办公和综综合服务等多多功能于一体体，力求满足足消费者一天天消费、一家家消费、一站站消费的需求求。6、购物中心心规划及设计计要点交通规划购物中心的客客行交通购物中心的步步行人流分为为两种：一种种是从停车场场到购物中心的运动；；另一种是从从购物中心到到购物中心的的运动。购物中心的车车流交通车流包括购物物车流、货运运车流和公共共交通车流。。交通组织原则是分流流，让购物交交通和后勤货货运交通各行行其道。购物中心交通通规划分为两两部分，一部部分是周围道道路把交通引引入购物中心心，另一部分分是购物中心心自身用地范范围内的交通通组织和规划划，以及建筑筑内部的人流流组织。6、购物中心心规划及设计计要点平面规划A、平面设计的内内容是确定步步行街形态，，确定承租户户单元的布局局和面积大小小，为所有承承租户提供一一个互利互惠惠的机会，最最大限度为每每个承租户带带来穿行人流流，提供最多多的购物机会会。B、柱距与单元面面宽有直接关关系：大商店店面宽，8，，９，１4，，１6，２２４。柱子不不宜落在店面面线上。根据据经验进深一一般在8—14米比较合合适。如果开开间方向的柱柱距是8米(9,14,16,24)，那么么进深可以是是2×6,3×6，4××6。9米柱柱距是ＭＡＬＬＬ开发比较较常用的选择择，对于面积积分割以及降降低施工成功功有益。C、平面设计的结结构形状一定定要规整、简简单，不要使使用曲率过大大的圆弧，避避免实用面积积太少，不仅仅便于业态布布局与商铺分分割，而且有有利于未来经经营，方便人人流对不同业业态不同区域域的识别，可可以通过外立立面装修和顶顶部造型，美美化整个的外外形。平面设计6、购物中心心规划设计要要点之平面规规划剖面设计：A、层高B、中庭空间间C、从不同的的层面同时引引入人流D、垂直交通通工具E、景观的垂垂直吸引力F、货区设计计其他要素设计计：照明、景观等等7、购物中心心招商及营销销策划要点招商要点市场调查业态规划、品品牌组合、品品牌落位招商（租金））政策团队组建招商方案（计计划、节点、、原则、方法法）启动招商、跟跟进招商、甄甄选商家合同签署商家进场7、购物中心心招商及营销销策划要点策划要点A、开业前项目主题策划划商业形象策划划招商阶段性策策划（招商宣传推推广、大型招招商活动策划划、核心商户户选择与吸引引、供应商入入场）B、开业全方位预热宣宣传（开业前前两周），保保证有足够多多的客流量，，确保95％％商户统一开开业。环境和氛围营营造标示和引导（（广义）开业庆典仪式式开业后延续宣宣传（一周））C、开业后事件营销文化营销服务营销（人人性化、顾客客物流等）目的性促销8、购物中心心运营要点购物中心的经经营管理水平平关系到永续续运营的成败败，我们必须须按可持续发发展的战略，，稳步提高管管理水平。经经营期间的商商业管理主要要包括四个方方面：承租商的优化化管理、整体体形象策划推推广与促销推推广活动、服服务管理、日日常的物业管管理。租赁政策（承承租商优化））日常经营管理理营销管理（整整体形象推广广与促销推广广）服务管理（人人性化服务、、多元化服务务）商业物业管理理（日常物业业维护保安保保洁）购物中心归属属---产生生---发展展---分类类---建设设---开业业---运营营第二部分：商业运营活动动中的专业术术语1、房地产的的含义房地产具体是是指土地、建建筑物及其地地上的附着物物，包括物质质实体和依托托于物质实体体上的权益。。又称不动产产，是房产与与地产的总称称，两者具有有整体性和不不可分割性。。包括：土地建筑物及地上上附着物房地产物权注：房地产物物权除所有权权外，还有所所有权衍生的的租赁权、抵抵押权、土地地使用权、典典当权等。2、商业房地产的的含义商业房地产：：人们习惯上上将商业物业业叫商铺或商商业用房，商商业房地产是是指用于各种种零售、餐饮饮、娱乐、健健身服务、休休闲设施等从从事商业和为为居民生活服服务所用于经经营用途的并并可出租或出出售的房地产产形式。它它包括购物中中心、商业街街、主题商场场、专业市场场、批发市场场、折扣店、、工厂直销店店、娱乐类商商业房地产、、住宅和写字字楼的底层商商铺等等。从从经营模式、、功能和用途途上完全区别别于普通住宅宅、公寓、写写字楼、别别墅房地产等等类别。国外外通行的叫法法为零售业房房地产。。(也有认为为商业地产就就是指商业房房地产开发商商作为投资主主体直接参与与的、为生产产和消费提供供交易平台而而进行的商业业活动。商业业地产包括批批发市场、零零售市场、娱娱乐休闲消费费市场、社区区服务市场等等相关的商业业运作；其内内容包括策划划、招商和日日常运营管理理；其任务是是为生产者（（或中间商））和消费者提提供交易平台台，并为地产产开发企业获获取未来不确确定的收益。。)3、商业物业业的分类3、商业物业业的分类4、建筑规划划及设计规范范术语规划术语建筑面积密度度建筑面积密度度是反映建筑筑用地使用强强度的主要指指标。计算建建筑物的总建建筑面积时，，通常不包括括±0以下地地下建筑面积积。建筑面积积密度的表示示公式为：建建筑面积密度度=(总建筑筑面积÷建建筑用地面积积)（m2/hm²）容积率一定地块内内，总建筑筑面积与建建筑用地面面积的比值值。是衡量量建筑用地地使用强度度的一项重重要指标。。建筑密度一定地块内内所有建筑筑物的基底底总面积占占用地面积积的比例,是反映建建筑用地经经济性的主主要指标之之一。计算算公式为：：

建筑筑密度=建建筑基底底总面积÷÷建筑用地地总面积道路红线规划的城市市道路路幅幅的边界线线。建筑红线城市道路两两侧控制沿沿街建筑物物或构筑物物（如外墙墙、台阶等等）靠临街街面的界线线。又称建建筑控制线线。建筑间距两栋建筑物物或构筑物物外墙之间间的水平距距离。4、建筑规规划及设计计规范术语语绿地率城市一定地地区内各类类绿化用地地总面积占占该地区总总面积的比比例。在居居住区用地地范围内指指各类绿地地的总和占占居住区用用地的比率率。绿地应应包括：公公共绿地、、宅旁绿地地、公共服服务设施所所属绿地和和道路绿地地（即道路路红线内的的绿地），，不包括屋屋顶、晒台台的人工绿绿地。占（基/用用）地面积积：指城市规划划行政主管管部门确定定的建设用用地界线所所围合的用用地水平投投影面积，，不包括代代征地的面面积。总建筑面积积：也叫“建筑筑展开面积积”。建筑筑物各层水水平投影面面积的总和和，包括使使用面积、、辅助面积积和结构面面积三项。。使用面积积指建筑物物各层平面面中直接为为生产或生生活使用的的净面积的的总和。在在居住建筑筑中的使用用面积也称称“居住面面积”。辅辅助面积是是指建筑物物各层平面面为辅助生生产或生活活活动所占占的净面积积的总和，，例如居住住建筑中的的楼梯、走走道、厕所所、厨房等等。使用面面积与辅助助面积的总总和称“有有效面积””。结构面面积指建筑筑物各层平平面中的墙墙、柱等结结构所占面面积的总和和。城市基础设设施城市基础设设施分为工工程性基础础设施和社社会性基础础设施两类类。工程性性基础设施施一般指能能源供应、、给水排水水、交通运运输、邮电电通信、环环境保护、、防灾安全全等工程设设施。社会会性基础设设施则指文文化教育、、医疗卫生生等设施。。我国一般般讲城市基基础设施多多指工程性性基础设施施。4、建筑规规划及设计计规范术语语设计规范术术语建筑面积房产的建筑筑面积是指指建筑物外外墙外围所所围成空间间的水平面面积，如果果计算多个个的建筑面面积，则是是各房产建建筑面积之之和。建筑筑面积包含含了房产的的可用面积积、墙体柱柱体占地面面积、楼梯梯走道面积积、其他公公摊面积等等。使用面积房产的使用用面积，指指房产各层层平面中直直接供使用用者使用的的净面积之之和。计算算使用面积积时有一些些特殊规定定：内墙面面装修厚度度计入使用用面积。公用面积房产的公用用面积是指指房产内为为客户出入入方便、正正常消费或或生活所设设置的公共共走廊、楼楼梯、电梯梯间、水箱箱间等所占占面积的总总和。开发发商在出售售商品房时时计算的建建筑面积存存在公共面面积的分摊摊问题。实用面积它是"建筑筑面积"扣扣除公共分分摊面积后后的余额。。计租面积作为计算房房租的面积积。非住宅宅用房按建建筑面积计计算。4、建筑规规划及设计计规范术语语套内面积俗称"地砖砖面积"。。它是在实实用面积的的基础上扣扣除了柱体体、墙体等等占用空间间的建筑物物后的一个个内容空间间的概念。。动既有章章可循，也也有利可图图，吸引居居民和机构构投资非房房产租赁市市场。竣工工面面积积竣工工面面积积是是指指竣竣工工的的各各幢幢房房屋屋建建筑筑面面积积之之和和。。房房屋屋建建筑筑的的竣竣工工应应是是按按照照设设计计要要求求全全部部完完工工，，经经验验收收合合格格的的建建筑筑.共有有建建筑筑面面积积系指指各各产产权权主主共共同同占占有有或或共共同同使使用用的的建建筑筑面面积积。。共有有建建筑筑面面积积分分摊摊系系数数整幢幢建建筑筑物物的的共共有有建建筑筑面面积积与与整整幢幢建建筑筑物物的的各各套套套套内内建建筑筑面面积积之之和和的的比比值值，，即即为为共共有有建建筑筑面面积积分分摊摊系系数数。。即即公公用用建建筑筑面面积积分分摊摊系系数数＝＝公公用用建建筑筑面面积积／／套套内内建建筑筑面面积积之之和和。。层高高层高高是是指指房房产产高高度度以以"层层"为为单单位位计计量量，，每每一一层层的的高高度度国国家家在在设设计计上上有有要要求求，，这这个个高高度度就就叫叫层层高高。。它它通通常常包包括括下下层层地地板板面面或或楼楼板板面面到到上上层层楼楼板板面面之之间间的的距距离离。。净高高净高高是是指指层层高高减减去去楼楼板板厚厚度度的的净净剩剩值值。。实用用率率实用用率率是是套套内内建建筑筑面面积积和和房房产产面面积积之之比比，，大大于于使使用用率率。。即即实实用用率率＝＝套套内内建建筑筑面面积积／／套套内内建建筑筑面面积积＋＋分分摊摊的的共共有有共共用用建建筑筑面面积积4、、建建筑筑规规划划及及设设计计规规范范术术语语一次次商商装装：：指商商场场为为其其所所经经营营的的各各种种业业态态提提供供基基础础的的物物业业基基础础、、条条件件及及硬硬件件环环境境，，主主要要涉涉及及天天、、地地、、柱柱、、墙墙、、水水、、电电气气、、空空调调、、消消防防、、安安防防、、广广播播设设备备、、通通道道、、照照明明、、美美陈陈、、促促销销设设施施等等方方面面。。二次商装装：指以一次次商装为为基础，，为展示示品牌和和商品形形象，按按照商场场要求的的标准，，进行的的二次装装饰装修修，主要要涉及壁壁柜、柜柜台、货货架、陈陈列、形形象、灯灯光、色色彩等方方垂直交通通：是指不同同标高空空间或楼楼层的垂垂直联系系如楼梯梯、电梯梯和自动动扶梯。。划分防火火分区：：在建筑中中采有耐耐火性能能较好的的分隔物物将建筑筑物空间间分隔成成若干区区域的防防火技术术措施。。划分防烟烟分区：：是通过设设置挡烟烟设施将将烟气控控制在一一定范围围内，以以便用排排烟设施施将其排排出，保保证人员员安全疏疏散，消消防扑救救工作顺顺利进行行。购物空间间：购物空空间是在在整个空空间中，，由货柜柜和货架架作为空空间限定定的元素素划分出出的直接接进销售售活动的的现场。。交通空间间：包括商场场内的通通道、楼楼梯、自自动扶梯梯及电梯梯，其位位置、数数量、布布置及宽宽度等既既能使急急需型购购物者迅迅速到达达购物场场所，又又能使顾顾客轻松松完成浏浏览观赏赏的行为为。4、建筑筑规划及及设计规规范术语语商品展示示空间：从常规规的柜架架到地台台、墙面面及空中中挂件，，展示的的商品从从只能观观赏到可可触摸、、可试听听、可试试用，创创造出视视觉焦点点。服务空间间：是商品销销售的辅辅助空间间，如：：试衣间间、听音音室、问问讯处、、寄存处处等。休闲空间间：为顾客提提供餐饮饮、休息息、娱乐乐、文化化等场所所在地，，点缀以以绿化小小品，既既满足了了顾客的的需求，，也促进进了消费费。柜台：柜台是供供营业员员展示、、计量、、包装出出售商品品及顾客客参观挑挑选商品品所用的的设备，，柜台或或全部用用于展示示商品，，或上部部展示商商品，下下部用于于贮藏。。货架：货架是营营业员工工作现场场中分类类分区地地陈列商商品并少少量储存存商品的的设施。。租赁商铺铺：产权人将将一定时时间内的的商铺使使用权与与承租人人交易，，取得或或分时段段取得现现金收益益；对承承租人而而言，承承租人用用现金或或分时段段的租金金付出取取得一定定时间内内的商铺铺使用权权利。转租商铺铺：商铺最终终使用人人并非与与商铺权权利人直直接建立立租赁关关系，而而是通过过转租人人取得使使用商铺铺的权利利，商铺铺最终使使用人与与转租人人发生权权利、义义务关系系。５、招商商专业术术语商圈：是是指零售售店以其其所在地地点为中中心，沿沿着一定定的方向向和距离离扩展，，吸引顾顾客的辐辐射范围围，简单单的说，，也就是是来店顾顾客所居居住的地地理范围围。消费市场场调查对商业项项目所在在的社会会经济发发展状况况、商业业经营及及竞争状状况、居居民的购购买力及及消费水水平、商商品品牌牌资源及及人们的的消费行行为进行行专业的的市场调调查，为为商业项项目的功功能规划划、业态态定位、、市场定定位、以以及为企企业的经经营策略略、发展展战略提提供依据据。商业业态态定位根根据当地地的市场场条件和和商业项项目的规规模、面面积、物物业现状状，进行行业态定定位及市市场定位位，科学学的确定定项目的的经营形形态和目目标市场场。楼层定位位根据商业业项目的的面积、、形状、、层数，，合理确确定各楼楼层的商商品经营营类别、、面积、、区位，，确定各各楼层服服务设施施的配套套及分布布。动线设计计对商业企企业的客客流动线线、物流流动线、、人流（（员工））动线、、车流交交通进行行平面和和立体的的设计。。５、招商商专业术术语产权证书书产权证书书是指"房屋所所有权证证"和"土地使使用权证证"。房房屋产权权证书包包括：产产权类别别、产权权比例。。房产坐坐落地址址、产权权来源、、房屋结结构、间间数、建建筑面积积、使用用面积、、共有数数纪要、、他项权权利纪要要和附记记，并配配有房地地产测量量部门的的分户房房屋平面面图。加盟商加盟商仅仅是终端端商的一一种,是是销售点点的一种种,产品品价格方方面没有有优势,不过销销售任务务一般不不会很重重.代理商代理商是是在授权权地区能能代表或或替代公公司，在在营销上上拥有更更多的自自主权，，与公司司在授权权地区平平等；而而加盟商商要认同同经营理理念，遵遵守公司司的规定定，并接接受公司司监督。代理商可可以享受受到区域域性的产产品保护护,价格格优势,属于厂厂家在当当地的代代言人,要一个个销量的的要求,厂家会会有广告告,技术术,设备备方面的的去持。意向书意向书是是国家、、单位、、企业以以及经济济实体与与个人之之间，对对某项事事务在正正式签订订条约、、达成协协议之前前，由一一方向另另一方表表明基本本态度或或提出初初步设想想的一种种具有协协商性的的应用文文书。租赁合同同租赁合同同是出租租人将租租赁物交交付承租租人使用用、收益益，承租租人支付付租金的的合同。。凡是当当事人需需要取得得对方标标的物的的临时使使用、收收益而无无须取得得所有权权，并且且该物不不是消耗耗物时，，都可以以适用租租赁合同同。５、招商商专业术术语协议书协议书是是契约文文书的一一种。协协议书是是当事人人双方（（或多方方）为了了解决或或预防纠纠纷，或或确立某某种法律律关系，，实现一一定的共共同利益益、愿望望，经过过协商而而达成一一致后签签署的书书面意见见。定金定金是是指当当事人人约定定由一一方向向对方方给付付的，，作为为债权权担保保的一一定数数额的的货币币，它它属于于一种种法律律上的的担保保方式式，目目的在在于促促使债债务人人履行行债务务，保保障债债权人人的债债权得得以实实现。。根据据我国国发法法通则则和《《担保保法》》八十十九条条规定定，定定金应应当以以书面面形式式约定定，当当事人人在定定金合合同中中应约约定交交付定定金的的期限限。定定金合合同从从实际际交付付定金金之日日起生生效，，定金金的数数额由由当事事人约约定，，但不不得超超出合合同标标的额额的20%。如如果购购房者者交了了定金金之后后改变变主意意决定定不买买，开开发商商有权权以购购房者者违约约为由由不退退定金金；如如果开开发商商将房房产卖卖给他他人，，应当当向购购房者者双倍倍返还还定金金。违约金金违约金金是指指违约约方按按照法法律规规定和和合同同的约约定，，应该该付给给对方方的一一定数数量的的货币币。违违约金金是对对违约约方的的一种种经济济制裁裁，具具有惩惩罚性性和补补偿性性，但但主要要体现现惩罚罚性。。只要要当事事人有有违约约行为为且在在主观观上有有过错错，无无论是是否给给对方方造成成损失失，都都要支支付违违约金金。谢谢谢1月-2320:43:1220:4320:431月-231月-2320:4320:4320:43:121月-231月-2320:43:122023/1/520:43:129、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:43:1320:43:1320:431/5/20238:43:13PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:43:1320:43Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:43:1320:43:1320:43Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:43:1320:43:13January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:43:13下午午20:43:131月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:43下下午1月-2320:43January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:43:1320:43:1305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:43:13下下午午8:43下下午午20:43:131月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-23