服装团购客户营销策略与营销技巧

服装团购客户

营销策略和技巧1授课提纲：1234营销的本质及核心理念团购客户营销流程SPIN-顾问式销售策略提升个人素养与影响力2ChapterA营销的本质及核心理念1.市场营销的本质

Marketing之望文生义菲利普·科特勒： 从本质上讲，市场营销就是一场赢赢游戏:

win-wingame3彼德·德鲁克：

营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。4回顾：市场营销组合营销组合Marketingmix产品策略product价格策略price产品组合性能与利益设计与包装品牌服务新产品开发生命周期定价目标定价策略定价方法折扣价格竞争渠道策略place渠道策略招商渠道管理渠道激励物流解决连锁经营推广策略promotion销售促进SP广告人员推销公共关系直接行销5借鉴：三维市场营销（麦肯锡）功能利益流程利益关系利益顾客价值产品的基本功能和价值顾客在交易过程中所得到的满足和愉快因交易双方的关系而使顾客得到的持续的价值回报买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！6赵本山卖拐是不是营销？72.发现需求与创造需求需求=需要+购买力需要可以创造吗？基础性需要选择性需要思考：定制服装团购客户的需要如何发掘？8团购营销成功模式（鱼骨图）隐含的需要购买力团购营销成功发展客户关系发掘客户需求流程精细化明确的需要因需定制保证质量提供合适产品流传标准化（SOP）注重细节提升服务质量发展客情关系兑现承诺价格合适关注客户体验93.营销是一种思思维方式自觉的思维方方式由外而内（fromoutsidetoinside）案例：数字证证书（CA））的专业营销销104.现代营销核心心理念市场机会不等等于营销机会会认知价值决定定价格客户不是上帝帝实践出真知以道驭技11ChapterB团购客户营销销流程了解自己和对手，确认客户范围判断成交关键接触客户，引导认知分析客户价值化解异议，强化信任抓住时机成交发展客户关系121.了解自己和对对手我们自己：公司状况？品牌力量？供应品或解决方案？优势和劣势？个人状况？竞争对手：有哪些对手？谁是主要对手他们的优劣势如何竞争？学习到什么？互动：如何发发现客户？132.分析客户价值值客户价值是指指客户能给我我们带来的利润贡献及其其他收益。客户价值客户需求总额子项开发成本成交可能性客户影响力如果你手上有有若干客户，，可据此制成成“客户金字字塔”。14还可以使用““雷达图”将将客户价值予予以量化。互动：请学员员练习团购客客户价值分析析153.判断成交关键键团购决策参与人使用者守门人购买者影响者决定者案例：明成祖祖朱棣“靖难难之役”的进进攻方向16各种角色关注注的问题角色问题使用者购买者影响者决定者守门人他们是谁职务关注个人关注常见问题起何作用具体使用产品的人提出需要评价产品更好的工作状态好用，方便，不增加负担······174.接触客户，引引导价值认知知接触客户的途途径和方法关系人介绍寻找、制造关关系交叉点陌生拜访利用守门人馈赠接近法（（影票、讲座座、品酒会等等）市场调查接近近法营销人员要善善于利用各种种关系资源！！18成功接触客户户的技巧：对关键人有深深刻了解利用个人影响响力找准共同话题题赠送小礼品瞬间发现对方方的优点，真真诚的赞美给对方留下深深刻印象简明扼要说清清事情，不浪浪费对方时间间记录下对方谈谈话的要点19如何引导价值值认知卖点公式：客户的关心点点+本公司产品的的优点做销售成功的的关键：赢得客户信信任赢得客户信任任的途径：205.化解客户异议议树立正确的心心态：辨别真假异议议从异议中发现现真实需求和和价值关注点点。自己做好准备备客户异议越多，销售成功的可能性越低！21团购客户常见见异议产品质量品牌威信保证性服务交货与付款价格与折让产品/价格类异议拖延类异议情绪型异议否定/批评类异议固执或傲慢习惯性拒绝惧怕风险情绪不佳厌恶或反感现在没时间权力有限交付其他人时间推后故意贬低竞争性压力否定性口碑针对人的诋毁22客户拒绝的常常见原因客户拒绝的原因产品/服务方面客户自身方面销售人员方面竞争对手方面不被信任不诚实忽略细节沟通不到位过于强势23异议处理和异异议防范难点问题背景问题隐含需求卖方处理异议客户提出异议卖方提供优点卖方用I、N问题开发需求客户提供明确需求卖方提供利益客户表明支持和同意晋级承诺异议处理战略异议防范战略246.抓住时机，促促成交易语言信号客户提出了很多关于产品的问题；客户以价格、交付为谈话中心；询问售后服务问题；以种种理由要求优惠；客户询问与竞争产品的区别；客户反复询问细节问题客户开始不由自主地点头；仔细、反复阅读产品介绍；客户嘴唇开始抿紧；客户向其他人征求意见；客户拿起笔记录谈话的内容。动作信号客户眼睛转动由慢变快紧锁的双眉分开上扬；客户神色活跃，态度更友好；客户眼睛发光，微笑更自然；突然沉默，若有所思；客户盯着样品思考。表情信号获得“晋级承诺”也是洽谈成功！慎用“收场白”技巧！257.做好售后服务务，发展客户户关系切实履行承诺诺：注意客户满意意度公式适时回访：电话、面访提供增值服务务：洞察服务需求求及时、妥善处处理疑问主动提供约定的售售后服务项目目利用各种机会会，对客户表表示感谢。要处理好“客户关系”与“客情关系”！261.销售会谈四步步曲：ChapterCSPIN-顾问式销售策策略

初步接触需求调查

能力证实晋级承诺272.获得晋级承承诺的四个个关键很注重需求求调查和能能力证实初步接触需求调查能力证实晋级承诺成功的销售售人员在这这方面下足足了功夫，，使客户意识识到迫切需需要他们的的产品或服服务。注意开场技技巧，不要要太早提出出你的解决决方案。28检查关键点点是否都已已经包括了了总结利益提议一个承承诺涉及双方权权利义务的的关键点都都要在“需求调调查”和““能力证实实”阶段全全部沟通到到位。在接近承诺诺之前，把把已经谈及及的关键点点和客户应当当得到的价价值和利益益进行总结结和提示。。不要轻易提提出“成交交邀约”，，而是适时向向客户提出出生意更进进一步的建建议。29销售会谈中中的价值等等式解决问题的紧迫程度解决问题的成本代价销售人员就是要在需求“调查阶段”通过询问和启发放大客户遇到的问题和预期收益。买？不买？303.SPIN提问模式背景问题难点问题暗示问题需求-利益问题明确需求隐含需求利益确认卖方使用SPIN接近成功！获得背景资料导致以揭示…开发出…确定买方的卖方总结使买方认识到问题更清晰导致31问题定义背景问题定义：找出买方现在状况的事实。例子：你们一家分行有多少人？移动公司的柜台服务人员都穿职业装吗？影响：效力较小，有时还有消极影响，多数人问得太多。建议：事先准备充分，不要提问不必要的背景问题。32难点问题定义：买方现在遇到的问题、困难和不满。例子：不穿职业装，员工的职业状态怎么样？商户都来税务局报税，是不是很麻烦啊？影响：比背景问题更有效。有经验的销售人员会提问更多的难点问题。

建议：从这里出发，考虑我们的产品和服务能否帮助客户解决难点问题。33暗示问题定义：难点问题背后的影响。例子：员工的职业状态是否系到公司的形象？作为领导，你肯定希望员工都充满激情吧？影响：SPIN问题中最有效的一种。出色的销售人员会提出许多这类问题。建议：这类问题很难问，需要事先做策划。34需求-效益问题定义：提出对策（解决方案），征求对方的意见。例子：隆庆祥量身定制的职业装能帮助贵公司提振员工士气，您觉得呢？使用CA证书系统，税务局的办事效率会提高多少？影响：对客户有积极的影响。客户会认为是有帮助的、建设性的、有意义的。建议：使用此类问题让客户明确我们的产品给他们带来的价值和利益。35情景模拟：：卖方：李主主任，您好好！你们营营销中心有有八百多业业务员？买方：是啊啊。卖方：是派派往全国，，还是主要要在本省？？买方：本省省占一小半半，其他各各省都有。。卖方：他们们有统一的的职业装吗吗？买方：没有有。原来各各厂的着装装也不统一一。卖方：没有有统一的着着装，业务务员的职业业状态会不不会有问题题？买方：应该该不会吧？？卖方：业务务员可是代代表了河南南中烟的形形象啊！买方：那倒倒是。卖方：黄金叶品牌牌的五年发发展规划很很给力啊！！黄金叶在全全国市场的的形象象怎么么样？买方：黄金金叶要打造造成行业品品牌，我们们都很有信信心！卖方：如果果咱们的业业务员有更更出色的职职业形象，，是不是更更容易得到到各 地商商业的认可可呢？买方：这个个问题我们们也考虑过过，只是…364.FABE介绍法F：FeaturesA：AdvantagesB：BenefitsE：Evidences初步接触需求调查能力证实晋级承诺37F、A、B在较长周期销销售中的作用用利益优点特征接触接触高底对客户的影响（总是有很大影响）（开始高但下滑很快）（影响总是很小）38通过询问（难难点、暗示问问题），放大大客户的问题题和困难，改改变销售等式式两端的对比比状态。要花xxx钱改变有风险买？不买？39敬业激情阳光心态营销人员的专业素质思维灵动嗅觉灵敏知识广泛专业技能职业形象交际沟通1.营销人员的素素质能力集ChapterD提升个人素养养,提高销售成功功率402.心态与执行力力什么是心态？？阳光心态与月月光心态先结婚后恋爱爱刺猬理念执行意识413.成功销售人员员的六项修炼炼个人潜能开发发（诱、逼、练练、学）自我形象修炼炼个人影响力修修炼时间管理修炼炼情商与沟通修修炼创新思维修炼炼42借鉴：微软公公司对员工的的十项要求对公司及公司司的产品充满满信心；用传教士的激激情和执著去去打动客户；；乐于思考，使使产品更适合合客户；与公司的长期期目标保持一一致；不断提升专业业能力和知识识；善于利用一切切有利于你发发展的机会；；学习经营管理理，关注公司司发展；时刻关注和研研究公司的竞竞争对手；有效利用时间间，用脑子去去工作；培养美德：忠忠诚、诚实、、守信、勤奋奋、热情等。。43谢谢各位，欢欢迎交流！44谢谢1月月-2321:04:0621:0421:041月月-231月月-2321:0421:0421:04:061月-231月-2321:04:062023/1/521:04:069、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:04:0721:04:0721:041/5/20239:04:07PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:04:0721:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:04:0721:04:0721:04Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:04:0721:04:07January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:04:07下午21:04:071月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:04:0721:04:0705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:04:07下下午9:04下下午午21:04:071月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:04:0721:04:0721:041/5/20239:04:07PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:04:0721:04Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:04:0821:04:0821:04Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:04:0821:04:08January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:04:08下午午21:04:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:04:0821:04:0805January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:04:08下午9:04下下午21:04:081月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:04:0821:04:08