期货市场的营销

期货市场的营销瑞达期货●厦门2010年8月概括期货市场的市场营销（FuturesMarketing）期货市场营销观念期货市场营销策略期货市场营销的基本流程期货市场营销战略的步骤期货市场的市场营销概念“什么是营销？”就字面上来说，“营销”的英文是“Marketing”，若把Marketing这个字拆成Market（市场）与ing（英文的现在进行式表示方法）这两个部分，那营销可以用“市场的现在进行时”来表达产品、价格、促销、通路的变动性导致供需双方的微妙关系。——民间俗称

市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

——官方定义市场营销观念市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种生产观念产品观念推销观念市场营销观念客户观念社会市场营销观念期货市场的营销观念生产型观念推销观念市场营销观念生产观念

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是由于物资短缺，市场产品供不应求，在卖方市场条件下产生的

目前期货市场单一经纪模式下的主要观点。早期期货市场由于我国投资渠道匮乏。我国期货市场产生的历史背景。（计划经济——市场经济、价格改革）产品观念它也是一种较早的企业经营观念产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上迎合消费者需要

推销观念“我卖什么，顾客就买什么”推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。实质仍然是以生产为中心的早期的期货经纪人模式现在的部分居间人介绍模式期货公司单一经纪业务模式期货公司实际上卖的是“交易通道”生产型观念的期货营销优点对期货市场早期的市场培育起主要作用1、传播期货业务知识2、推广期货市场技术分析理论3、期货经纪人制度为期货市场发展起了主要作用。为投资者提供投资、增值的渠道1、早期进入期货市场的机构2、由一个专业小众的市场发展成大众关注的市场生产型观念的期货营销缺点管理缺位，导致风险事故多发——期货公司的风险事故（诈骗、对赌、私下对冲、挪用）——期货交易所（品种）的风险事故（逼仓、弃仓、诱发系统性风险、期货功能丧失）——期货经纪人（居间人）的风险事故（法律缺失、违规代客理财、引发纠纷、道德风险）生产型观念念的期货营营销缺点竞争手段单单一、低级级。由竞争手段段单一、低低级产生其其它风险事事故市场营销观观念以满足顾客客需求为出出发点的，，即“顾客客需要什么么，就生产产什么”从本质上说说，市场营营销观念是是一种以顾顾客需要和和欲望为导导向的哲学学，是消费费者主权论论在企业市市场营销管管理中的体体现。和推销的区区别推销观念注注重卖方需需要市场营销观观念则注重重买方需要要（期货）市场营销观观念和推销销的区别推销观念以以卖主需要要为出发点点，考虑如如何把产品品变成现金金；（——如何何把客户搞搞定——开开户、交易易）推销观念的的4个支柱柱是：工厂厂，产品导导向，推销销、赢利。。（——交易易所品种、、交易跑到到、手续费费、保证金金率、交易易指导和部部分信息研研究、投资资机会）市场营销观观念考虑如如何通过制制造、传送送产品以及及与最终消消费产品有有关的所有有事物，来来满足顾客客的需要要。（——客户户的风险管管理、套期期保值需求求、投机投投资）市场营销观观念的4个个支柱是：：市场中心心，顾客客导向，协协调的市场场营销和利利润。（——品种种相关市场场、现货市市场）期货市场的的经济功能能（微观）挖掘市场需需求发现现价价格格———生生产产企企业业、、加加工工企企业业、、农农户户、、贸贸易易企企业业———预预先先安安排排需需求求（（谋定而而后后动动））套期期保保值值———生生产产企企业业、、加加工工企企业业、、农农户户、、贸贸易易企企业业———锁锁定定成成本本、、稳稳定定收收入入（（谋谋定而后后动动））投机机图图利利———大大众众———风风险险承承担担目前前期期货货市市场场的的经经济济作作用用和和定定位位2004年年年年初初的的《《国国九九条条》》上上明明确确指指出出———““稳步步发发展展期期货货市市场场。。在在严严格格控控制制风风险险的的前前提提下下，，逐逐步步推推出出为为大大宗宗商商品品生生产产者者和和消消费费者者提提供供发发现现价价格格和和套套期期保保值值功功能能的的商商品品期期货货品品种种。。””2007年年6月月实实施施的的《《期期货货交交易易管管理理条条例例》》期期货货公公司司被被明明确确定定义义为为非非银银行行类类金金融融服服务务机机构构2008年年12月月广广州州全全国国期期货货监监管管工工作作会会议议上上，，期期货货公公司司的的市市场场定定位位被被明明确确————““为实实体体经经济济服服务务的的金金融融服服务务性性中中介介机机构构””期货货市市场场营营销销策策略略市场场营营销销策策略略是是企企业业以以顾顾客客需需要要为为出出发发点点，，根根据据经经验验获获得得顾顾客客需需求求量量以以及及购购买买力力的的信信息息、、商商业业界界的的期期望望值值，，有有计计划划地地组组织织各各项项经经营营活活动动，，通通过过相相互互协协调调一一致致的的产产品品策策略略、、价价格格策策略略、、渠渠道道策策略略和和促促销销策策略略，，为为顾顾客客提提供供满满意意的的商商品品和和服服务务而而实实现现企企业业目目标标的的过过程程。。期货货市市场场的的营营销销策策略略是是围围绕绕之之期期货货市市场场的的经经济济功功能能为为客客户户需需求求为为出出发发点点（1））4Ps：：产产品品（（Product)、、价价格格(Price)、、促促销销(Promotion)、、通通路路与与配配销销(Place&Distribution)（2））4Cs：：顾顾客客（（Customer））、、成成本本（（Cost））、、沟沟通通（（Communication））便便利利（（convenience)。。(3)4R：：Relevance(关联)、Reaction(反应应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。。期货市场营销销策略4Ps产品（Product)：金融机构提供供的产品就是是服务，品牌策略的直直接责任者——经纪业务（交交易通道）、、（咨询业务务、境外经纪纪、CTA））等服务以及及上述服务过过程的衍生服服务。——价格策略，促促销策略和分分销策略的基基础。——金融机构构提供的主要要产品特点：：（1）无形性性（2）不可分分、无库存性性（3）风险性性（4）需求波波动性期货市场营销销策略4Ps价格(Price)价格策略又称称定价策略，，主要研究产产品的定价、、调价等市场场营销工具期货公司目前前由于业务单单一，只能收收取交易手续续费。手续费费的定价策略略有市场环境境和自身服务务质量及服务务能力决定。。在相对平衡衡的市场环境境可以通过提提高服务质量量或通过差异异化获得手续续费率的提高高手续费竞争是是目前各期货货公司主要的的竞争手段。。为了获得收费费能力，营业业部网点的设设置可考虑竞竞争压力比较较低的地区。。期货市场营销销策略4Ps促销(Promotion)促销策略是将将组织与产品品讯息传播给给目标市场之之有计划性的的行销活动，，它主要的焦焦点在于与消消费者沟通形式则包括了了广告宣传、、公共关系(PR)、促促销(SP)活动、人员员销售(PS)、口碑操操作等，透过过推广，使期期货公司得以以让投资者知知晓、了解、、喜爱期货公公司的各种服服务产品。促促销的强度及及其计划是否否得宜，足以以影响或操纵纵产品的知名名度、形象、、开户量，乃乃至于企业的的品牌形象。。目前期货公司司主要的促销销策略为投资资报告会。广告宣传、公公共关系(PR)、促销销(SP)活活动、人员销销售(PS)期货市场营销销策略4Ps以投资者教育育为抓手，利利用广告宣传传、公共关系系(PR)、、促销(SP)等活动将将“风险讲够够、规则讲透透”“授之以鱼不不如授之以渔渔”利用各种投资资报告会或讲讲座传授交易易技术，倡导导正确投资理理念。期货市场营销销策略4Ps通路与配销(Place&Distribution)——渠道建设设——渠道是用来将将产品与服务务向用户传递递的链条和过过程，它直接接与用户产生生接触期货市场的渠渠道1】传统的：：网点、经纪纪人2】现代意义的：：根据目标市市场的需求属属性，确定此此类属性的Place&Distribution，求将将产品与服务务向用户传递递的链条和过过程达到最优优具有条件的———银行具有相同需求求的——行业业协会或其它它组织或共同同体期货市场营销销的基本流程程市场机会分析析市场细分目标市场选择择市场定位确定营销计划划4Ps(营销销组合)营销活动管理理(即执行与与控制)售后服务，信信息反馈市场机会分析析从如何实现期期货市场的经经济功能角度度进行市场机机会分析——企业管理理风险的需求求——企业掌握握价格变化信信息的需求——大众投资资获利的需求求——期货的宏宏观经济功能能（风险配置、、资源配置、、国家安全、、定价权）必须对市场结结构、消费者者、竞争者行行为进行调查查研究，识别别、评价和选选择市场机会会。市场细分根据品种及客客户的交易习习惯细分——产业特征征（23个品品种、9大产产业链）——投资习惯惯——工作作息息习惯确定营销计划划为了满足目标标市场的需要要，企业对自自身可以控制制的各种营销销要素如质量量、包装、价价格、广告、、销售渠道等等进行优化组组合。重点应应该考虑产品品策略、价格格策略、渠道道策略和促销销策略，即““4Ps”营营销组合。售后服务，信信息反馈一般性合规性目标市场选择择对市场机会进进行评估后，，对企业要进进入的哪个市市场或者某个个市场的哪个个部分，要研研究和选择企企业目标市场场。目标市场场的选择是企企业营销战略略性的策略，，是市场营销销研究的重重要内容。企企业首先应该该对进入的市市场进行细分分，分析每个个细分市场的的特点、需求求趋势和竞争争状况，并根根据本公司优优势，选择自自己的目标市市场。营销活动管理理(即执行与与控制)（1）市场营营销计划。既既要制定较长长期战略规划划，决定企业业的发展方向向和目标，又又要有具体的的市场营销计计划，具体实实施战略计划划目标。（2）市场营营销组织。营营销计划需要要有一个强有有力的营销组组织来执行。。根据计划目目标，需要组组建一个高效效的营销组织织结构，需要要对组织人员员实施筛选、、培训、激励励和评估等一一系列管理活活动。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:29:1501:29:1501:291/6/20231:29:15AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:29:1501:29Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:29:1501:29:1501:29Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:29:1501:29:15January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:29:15上上午午01:29:151月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:29上午午1月-2301:29January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:29:1501:29:1506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:29:15上上午1:29上上午01:29:151月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:29:1501:29:1501:291/6/20231:29:15AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:29:1501:29Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:29:1501:29:1501:29Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:29:1501:29:15January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:29:15上午午01:29:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:29上上午午1月月-2301:29January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:29:1501:29:1506January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:29:15上上午1:29上上午01:29:151月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的