构建信任导向的工业品营销

赢在信任构建信任导向的工业品营销1上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询专家

毕业于中国科学技术大学

工业品（工程）营销管理专家

法则以及基于信任导向工业品营销管理体系创立者,专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划担任多家大型工业企业营销顾问。

讲师介绍：李洪道出版国内首部工业品营销专著《赢在信任》工业电气、凌云集团、东方电子、长征集团、公司、安凯客车、讯飞科技、长城集团、中粮包装、海天机械、集团、隆兴集团等。服务过企业2006年度中国培训论坛上被评为”最具影响力培训讲师30强”2嗯…我们正处在一个变革的时代……以下是两个帮助你在变革中生存的寓言…开篇寓言3

于是，兔子便坐在树下，开始休息。故事一一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。4要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高！！！故事一5“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”故事二一只火鸡和一头公牛在聊天。“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。6牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿。故事二7寓言故事,浮想连连……如今,工业品营销管理的水平站在怎样的高度?曾经的运气是否涛声依旧?工业品销售的旧船票能否登上市场新的客船?8序工业品营销的基本功看图说事品人谋事言术行事优秀销售人员的条件

HEAD

学者的头脑

HEART艺术家的心

HAND

技术者的手

FOOT

劳动者的脚9鞋与光光脚看图说说事10口红与与军营营看图说说事11梳子与与和尚尚看图说说事12客户满满意的的三个个要素素差异化化的人情情基础重要因因素催化剂剂公司利利益个人利利益产品:硬件件价值值与软软件价价值服务:技术术交流流,产产品陪陪送与与使用用指导企业形形象:社会会贡献献与环环境保保护品人谋谋事13分析型型生活步步调缓缓慢、、善于于做准准备、、精于于做分分析、、做事事稳定定、按按一个个轨道道做事事、关关注生生活细细节。。理性感性独断不独断断指导型型生活步步调快快、重重视事事业、、喜欢欢掌控控一切切、重重效率率、重重结果果、不不浪费费时间间、十十分自自信、、独立立、喜喜欢接接受挑挑战、、下决决定快快、没没耐心心。和蔼可可亲型型从不得得罪人人、轻轻松自自在、、喜欢欢交朋朋友、、重感感觉、、安于于现状状、不不想改改变、、乐于于倾听听、赞赞成多多、从从不冒冒险说说“不不”，，但也也不轻轻易说说“是是”，，很有有耐心心，下下决定定慢。。世俗型型喜欢成成为众众人的的焦点点，步步调快快，喜喜欢交交朋友友、夸夸张、、高谈谈阔论论、爱爱聊天天、热热情、、乐观观、情情绪化化、不不注重重细节节、有有时显显得轻轻浮。。人格特特征14人性的的七大大弱点点弱点点对策策希望被被肯定定渴望希望被被关心心写在脸脸上的的(微微笑)喜欢表表达观观点喜欢聊聊感兴兴趣的的话题题觉得自自己很很重要要赞美的的技巧巧,写写下赞赞美对对象的的优点点用正正确确的的鱼鱼饵饵,欲欲求求之之必必先先予予之之将心心比比心心,赢赢得得商商机机微笑笑是是自自信信的的象象征征,热热诚诚的的微微笑笑是是最最好好的的解解决决办办法法聆听听,鼓鼓励励他他人人多多谈谈自自己己的的事事多看看时时下下最最流流行行的的话话题题与与重重要要事事件件永远远让让别别人人觉觉得得他他在在你你心心目目中中很很重重要要您呢呢？？？？？？…………品人人谋谋事事15读懂懂客客户户的的心心想要要获获得得:健康康,时时间间,金金钱钱,安安全全感感,赞赞赏赏,舒舒适适,成成就就感感,自自信信心心,成成长长与与晋晋升升,长长寿寿希望望成成为为:好的的父父母母,容容易易亲亲近近的的,好好客客的的,现现代代的的,有有创创意意的的,对对拥拥有有财财产产的的骄骄傲傲,对对他他人人有有影影响响力力,有有效效率率的的,被被认认同同的的.希望望去去做做:表达达他他们们的的人人格格特特制制,保保有有私私人人领领域域,满满足足好好奇奇心心,模模仿仿心心,欣欣赏赏美美好好的的人人或或事事物物,获获得得他他人人的的情情感感不不断断的的改改善善与与进进步步.希望望拥拥有有:别人人””有有””的的东东西西,别别人人””没没有有””的的东东西西,比比别别人人””更更好好””东东西西.品人人谋谋事事16客户户沟沟通通的的五五个个层层级级★寒寒暄暄、、打打招招呼呼★表表达达事事实实★观观念念共共识识★兴兴趣趣、、爱爱好好★信信念念、、价价值值观观、、信信仰仰发表表想想法法……赞美美品人人谋谋事事17潜在在客客户户的的原原则则在寻寻找找潜潜在在客客户户的的过过程程中中，，可可以以参参考考以以下下““””原原则则：：M：：，，代代表表““金金钱钱””所选选择择的的对对象象必必须须有有一一定定的的购购买买能能力力。。A：：，，代代表表购购买买““决决定定权权””该对对象象对对购购买买行行为为有有决决定定、、建建议议或或反反对对的的权权力力。。N：：，，代代表表““需需求求””该对对象象有有这这方方面面（（产产品品、、服服务务））的的需需求求。。品术术行行事事男人人原原则则18潜在在客客户户有有时时欠欠缺缺了了某某一一条条件件（（如如购购买买力力、、需需求求或或购购买买决决定定权权））的的情情况况下下，，仍仍然然可可以以开开发发，，只只要要应应用用适适当当的的策策略略，，便便能能使使其其成成为为自自己己的的新新客客户户。。·：：是是有有望望客客户户，，理理想想的的销销售售对对象象。。：可可以以接接触触，，配配上上熟熟练练的的销销售售技技术术，，有有成成功功的的希希望望。。：可可以以接接触触，，并并设设法法找找到到具具有有A之之人人(有有决决定定权权的的人人)：可可以以接接触触，，需需调调查查其其业业务务状状况况、、信信用用条条件件等等给给予予融融资资、、贷贷款款。。：可可以以接接触触，，应应长长期期观观察察、、培培养养，，使使之之具具备备另另一一条条件件。。：可可以以接接触触，，应应长长期期观观察察、、培培养养，，使使之之具具备备另另一一条条件件。。：可可以以接接触触，，应应长长期期观观察察、、培培养养，，使使之之具具备备另另一一条条件件。。·：：非非客客户户，，不不必必深深入入投投入入。。品术术行行事事19销售售论论语语顾客购买买的是价价值而不不是价格格卖成分不不如卖结结果，卖卖结果就就是卖好好处讲理论不不如讲故故事，讲讲故事就就是塑造造场景不推销牛牛排，要要推销滋滋滋声钱是价值值的交换换：顾客客不买是是因为价价值不够够，顾客客买的是是价值推销就是是用一把把刀，让让他痛苦苦，然后后给他解解药一个人还还没有改改变是因因为痛苦苦不够多多20赢在信任任工业品品营销的的三把利利剑回归自我我工业品品营销的的本质与与困惑目录录打开天窗窗工业品品营销过过程管理理之五表表五诀八八部曲修炼内功功工业品品营销静静脉图之之六大步步骤互动研讨讨让思想在在沟通中中迸发火火花21曾几何时时一一只皮包包，一桌桌酒席，，一份厚厚利，一一次考察察……多多少关关键人物物竟折腰腰

销售售大军横横扫天下下

工业业企业财财溢四海海胆大=爆爆发;人人情=定单22看今朝兮兮

政府府反贪，，企业拒拒腐，招招标公开开，价格格透明………多多少订单单付水东东流销销售大军军楚歌四四起工工业企业业薄利拼拼单23产品同质质化;价格市场场化;关系隐性性化;成本透明明化如今,我我们悄然然走进了了”四化化”时代代:24“四化””时代，，工业品品营销如如何突围围?25中国工业业品制造造业的发发展必将将面临六六大提升升：2、工艺艺水平的的提升3、生产产设备的的提升1、企业业规模的的提升。。5、国际际化水平平的提升升4、产品品结构的的提升6、营销销竞争力力的提升升中国工业业品制造造业发展展的六大大提升26但我们的的工业品品营销还还未能走走出五唯唯误区唯利益唯关系唯价格唯现实唯产品27如果产品品与服务务没有保保障，无无论是怎怎样的私私人关系系和感情情，也是是“镜中中月，水水中花””，徒劳劳无功。。不但如如此，还还会使得得关系丧丧失，感感情变质质！在获得客客户需求求信息时时，关系系起的作作用是““线人””；在客户决决策时，，关系起起的作用用是“拍拍板”；；在客户服服务过程程中，关关系起的的作用是是“润滑滑剂”在客户疑疑惑时，，关系起起的作用用是“催催化剂””唯关系论论唯关系28有人在总总结工业业品营销销时，常常常下定定论“就就一个词词：利益益”。。无可否认认，在工工业品营营销中会会出现灰灰色地带带，但绝绝对不是是决定性性因素。。在不少少情况下下，生意意之所以以成交，，是因为为彼此是是可以信信赖的朋朋友。在质量和和价格相相差不大大的情况况下，客客户会倾倾向于购购买自已已相信的的人的产产品。所谓“先先做朋友友，再做做生意””即是如如此了。。解决了信信任问题题是前提提,灰灰色地带带只对信信任的人人要信任产产品，先先信任企企业，要信任企企业，先先信任人人，要信任人人，朋友友为先唯利益论论唯利益29在工业品品营销的的拉锯战战中，如如果有同同类产品品竞争，，有人会会想到把把价格降降低，以以为此举举会促成成交易。。但这只只是一厢厢情愿的的想法。。在工业品品采购过过程中，，用户会会从采购购风险、、采购收收益及采采购成本本三个方方面进行行权衡，，而考虑虑得最多多的是采采购风险险，价值值是决定定性因素素。用户最担担心的问问题是产产品和服服务是否否可靠、、交货是是否及时时及设备备的运行行费用是是否经济济合算。。只有有在确保保产品和和服务可可靠的前前提下，，才会涉涉及成本本方面的的问题。。价值决定价格格！公司价值值与个人价值值同时决定价价格！价格高的风险险在于“灰色色的猜疑”，，高价必须解解决这一问题题价格低的风险险在于“质量量的陷阱”，，低价必须须解决这一问问题价格决不能以以丧失利润为为代价！唯价格论唯价格30对于风情的客客户，“浪漫漫一夜情”！！对于恋爱的客客户，“累累并快乐着””！对于已婚的客客户，“爱爱在无声中中”！伙伴关系是长长期的买卖关关系，只有长期的需需求才有伙伴伴关系！“绑大款”收收益快，感情情经营不善易易被甩！与智者“白头头偕老”，其其乐融融！与弱者“白头头偕老”，其其悲哀哉！唯现实论唯现实31作为主要配套套产品的品牌牌在工业品营营销起到拉动动作用！客户户所在行业中中的标榜作用用！通过客户的产产品来提升在在行业中的从从重地位！对于附件以及及普通件来说说，或产品在在用户产品中中的显形不大大作用不大的的情况下，产产品品牌一定定会被企业品品牌或个人影影响力（关系系）所代替.唯产品论运用公关手法法，在业界及及用户中树立立有实力讲信信誉的企业形形象，如举行行新闻发布会会或研讨会、、参加有影响响力的交流会会或展览会，，制造或利用用新闻热点等等。或者在专专业媒体上投投放广告或发发表论文等。。工业品企业的的形象是一个个个业绩和标标榜客户建立立起来的；是是通过行业或或专业渠道传传播出去的；；是高层的形形象活动和企企业规模地位位所表现出来来的；是一个个个具体的营营销行为和用用户的感受所所落实的！唯产品32让我们一起反反思：以上误区我们们存在哪几个个？如何修正正？我们还有那些些其他误区？？诸如:市场是虚的，，销售才是真真的。技术是次要的的，营销才是是重要的。销售额至上，，回款随他去去。客户的一切要要求必须满足足。广告不如请客客，形象不如如送礼。投标都是假的的，标书无所所谓。33另外,在实际际操作中我们们是否出现以以下的误区只围着目标客客户转，而忽忽略了行业的的领袖没有重点，四四处出击只去和高层套套近乎由业务代表单单枪匹马出战战不能打持久战战不懂得帮客户户算帐前期准备不足足对客户不真诚诚促销活动运用用不到位对竞争对手的的用户不理不不睬347，全面了解客客户背景，要要有客户见证证，最好有大大客户见证。。35谢谢1月-2321:09:0421:0921:091月-231月-2321:0921:0921:09:041月-231月-2321:09:052023/1/521:09:059、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:09:0521:09:0521:091/5/20239:09:05PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:09:0521:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:09:0521:09:0521:09Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:09:0521:09:05January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:09:05下午午21:09:051月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:09下下午午1月月-2321:09January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:09:0521:09:0505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:09:05下下午9:09下下午21:09:051月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:09:0521:09:0521:091/5/20239:09:05PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:09:0521:09Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:09:0521:09:0521:09Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:09:0521:09:05January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:09:06下下午21:09:061月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:09:0621