某产品陈列手册

概述产品手册农夫山泉水市场农夫各产品介绍终端生动化宝典的使用说明作为山泉饮品11年度终端生动化原则指引，供业务人员执行终端生动为农夫化以及内部人员培训使用。内部资料，主要保密。在使用过程中，有任何意见、建议随时反馈至：终端生动化宝典的目的提供以顾客需求为导向的终端生动化工作指引，高效利用店内有效的资源，提升整体销量。根据渠道特点，明确产品分销标准、产品陈列以及品牌形象展示的标准，抓住每一个销售机会，提升单点卖力。是全年生动化工作的基础。是全年终端生动化执行的指引手册。目录概述终端生动化宝典的目的终端生动化宝典的使用说明产品手册农夫山泉水市场概述农夫各产品介绍终端生动化执行手册销售渠道定义什么是终端生动化终端生动化重要性及指标终端生动化的基本原则分渠道的终端生动化（卖场/大型连锁超市/百货市场）类渠道的终端生动化传统渠道的终端生动化便利店渠道的终端生动化即饮特殊渠道的终端生动化终端生动化执行要点农夫山泉市场概述

品类市场规模果汁：果汁市场保持持续快速增长。销量与销售额增长率都保持在两位数。春节期间的销售情况三年也保持连续的增长势头，对于中高浓度的农夫果园来说是一个较好的成长机会。10.09销量增长率:+10.2%金额增长率:+12.5%1009销量增长率:+10.2%金额增长率:+12.5%11.10销量增长率:+12.5%金额增长率:+12.8%包装水：与去年同期相比，包装水的销量与销售额都有较大程度上升，由于价格较高的农夫山泉的份额提升，销售额略有上升。从三月份看，已经有上涨趋势。11.10销量增长率:+7.3%金额增长率:+10.1%可口可乐继续保持领先地位，并进一步加深铺货深度，农夫山泉的铺货略显停滞，在今年第一季度略有提升。全国主要果汁厂商树数铺货率走势农夫山泉水与竞品数值铺货走势重点城市A类城市B类城市C类城市D类城市乡镇总和我们在最近半年铺货明显提升，在重点城市铺货处于领先地位，而在城市均有不同程度的提升。尤其是在D城市，大大缩小了与康师傅、娃哈哈的铺货差距。运动饮料尖叫植物活性肽纤维功能性饮料美丽速度力量帝亮眼仔全能王神气哥智商达人农夫山泉水3805507501.5L4L果汁农夫果园C100茶番茄橙+胡+苹+菠+猕胡萝卜番+草+樱+萄+黑芒+菠+番+苹+番橙+胡+苹+菠+猕橙芒+菠+番+苹+番番+草+樱+葡+黑苹+西+芒+橙+葡380550乌龙茶茉莉花茶红茶绿茶力量帝维他命水1800柠檬西柚产品介绍农夫山泉产品表产品汇总表卖点天然含有钾、钙、钠、镁、偏硅酸等矿物质与微量元素，冰冻之后特别爽口，15年来坚持水源地生产、水源地灌装，从不使用一滴城市自来水目标消费群体所有消费群体包装规格KA渠道、传统渠道、加油站380ml、550ml、750ml、1.5L、4L380ml*（15/24）、550ml*12、750ml*15、1.5L*6、4L*4销售渠道箱容标语保质期我们只做大自然的搬运工2年农夫山泉水卖点健康的来自大自然的来自最优质的原料产地品质好的30%果汁含量（有料）1.8L大包装（有量）功能性益处：混合果汁营养更多。更均衡情感性益处：家庭团圆分享团圆就要有果园阳光的大气的质朴的目标消费群体有家庭或节点消费习惯、在节点有聚会习惯的所有喝饮料的消费者。（重度消费群体：25-45岁家庭日常用品主要采购者包装规格KA渠道、传统渠道380ml,550ml,1800m380ml*12,550ml*15,1800m*6销售渠道箱容标语保质期天然的，健康的口味橙、番茄、胡萝卜、橙+胡萝卜+苹果+菠萝+猕猴桃、番茄+草莓+樱桃李+葡萄+黑加仑、橙+胡萝卜+苹果+菠萝+猕猴桃、芒果+菠萝+番石榴+苹果+番茄、番茄+草莓+樱桃李+葡萄+黑加仑、芒果+菠萝+番石榴+苹果+番茄、苹果+西柚+芒果+橙+葡萄海报农夫果园12个月卖点满足每天所需维生素C目标消费群体20-35岁的白领知性女性包装规格KA渠道、传统渠道445ml445ml*12销售渠道箱容标语保质期5个半柠檬C，满足每天所需维生素C12个月口味柠檬、西柚海报水溶C100卖点好喝又好玩的功能饮料有多种水果风味；有适合运动人群的配方；有方便饮用和方便携带的瓶型设计。目标消费费群体以10-18岁期间的的青少年人群为主要沟通目标人群。理想的品牌支持者形象：健康,乐观向上,热爱运动的青少年人群包装规格格KA渠道、传统渠道550ml550ml*15销售渠道道箱容标语保质期随时随地放松自己，尖叫好喝又好玩12个月口味植物、活性肽、纤维尖叫卖点理性的：添加了营养物质；可以补充维生素；高性价比；比竞争品牌更好；感性的：轻松便捷的；时尚潮流的；年轻的运动气息的；好喝的目标消费群体20—30岁,但适度考虑15—19岁；对潮流敏感,乐于尝试,热爱运动,并具有一定的消费能力；有补充维生素需求的人群。包装规格KA渠道、传统渠道500ml500ml*15销售渠道箱容标语保质期更强，更大，力量帝!12个月口味美丽速度（石榴、蓝莓）、力量帝（柑橘风味）、亮眼仔（热带水果风味）、全能王(柠檬风味）、神气哥(蓝莓-树莓风味）、智商达人(西柚风味)力量帝维维他命水水卖点感性品牌形象：身份象征、有历史文化感、口味纯正、高贵典雅、值得信赖、包装吸引人。理性品牌形象：零卡路里、性价比高、无糖的、天然嫩水目标消费费群体对于25—50岁，拥有一定生活阅历，讲究生活品味，受过高等教育，又对其他饮料心存顾虑的人群来说，东方树叶为他们提供天然、健康、本真且富有文化底蕴的即饮茶饮料包装规格格KA渠道、传统渠道480ml480ml*15销售渠道道箱容标语保质期东方树叶，茶的新生。12个月口味乌龙茶、茉莉花茶、红茶、绿茶东方树叶叶终端生动动化执行行手册销售渠道道定义什么是终终端生动动化终端生动动化的重重要性及及标准终端生动动化的基基本原则则分渠道的的终端生生动化（卖场/大型连连锁超市市/百货货市场））类渠道道的终端端生动化化传统渠道道的终端端生动化化便利店渠渠道的终终端生动动化即饮特殊殊渠道的的终端生生动化终端生动动化执行行要点2011年农夫夫山泉渠渠道必备备渠道定义义描述：：终端零售售定义：：把商品和和服务销销售给最最终消费费者用于于他们个个人消费费的一切切活动。。他包括括店铺销销售和无无店铺销销售，通通常零售售业以店店铺销售售为主。。东方树叶叶、维水水——加加（心莲莲）现代渠道大卖场会员制卖卖场连锁超市市独立超市市百货商店店小超市连锁便利利渠道定义义大卖场为为消费者者提供一一站式购购物服务务。售卖卖的商品品种类齐齐全，包包括家电电、服装装、家居居用品、、生鲜及及日用品品等，涵涵盖消费费者的日日常所需需。由于于拥有规规模优势势，商品品的价格格往往比比较低。。卖场的的营业面面积较大大，通常常大于6000平方米米，拥有有宽敞舒舒适的购购买环境境，并提提供购物物车和购购物篮以以便消费费者自助助购买，，拥有数数量较多多的收银银台。大大卖场能能够聚积积人气，，所处的的地方通通常能够够形成购购物中心心。为会员提提供商品品批发服服务的大大型自助助式购物物场所。。该类型型客户的的营业面面积较大大，通常常大于5000平方米米，拥有有数量较较多的收收银台。。所销售售的产品品主要为为整箱销销售，价价格较普普通售点点便宜。。山姆会会员店、、麦德龙龙都属于于该渠道道。连锁超市市以连锁锁方式经经营，向向消费者者提供自自助式购购买服务务。连锁锁超市以以销售食食品饮料料、日用用品为主主，生鲜鲜占有一一定比重重，能够够满足普普通消费费者的大大部分日日常生活活所需。。大多数数门店的的营业面面积在1000平方米米以上，，购买环环境比较较宽敞舒舒适。店店内提供供购物篮篮或购物物车以便便消费者者自助购购买，一一般设有有多个收收银台。。店内商商品的价价格比传传统食杂杂店或便便利店便便宜。独立超市市时单独独经营的的，没有有其它分分店。主主要面向向周边消消费者，，提供自自助式购购买服务务。超市市以销售售食品饮饮料、日日用品为为主，生生鲜占有有一定比比重，能能够满足足普通消消费者的的大部分分日常生生活所需需。大多多数门店店的营业业面积在在1000平方方米以上上，购买买环境比比较宽敞敞舒适。。店内提提供购物物篮或购购物车以以便消费费者自助助购买，，一般设设有多个个收银台台。店内内商品的的价格比比传统食食杂店或或便利店店便宜。。以连锁或或独立方方式经营营，主要要售卖百百货如家家庭用品品、衣服服或其他他非食物物货品的的商店。。百货商商店大部部分是多多层商场场，提供供多系列列消费品品如化妆妆品，体体育用品品及电器器。部分分百货商商店内设设有超市市，销售售食品饮饮料、生生鲜、日日用品等等。百货货商店的的独立超超市也属属于该渠渠道。小超市以以连锁或或独立经经营，营营业地点点贴近消消费者，，服务的的消费群群体比较较固定，，一般是是社区内内的居民民。小超超市提供供自助式式购买服服务，以以销售食食品饮料料、日用用品为主主。一般般不销售售生鲜产产品，或或者虽然然销售生生鲜产品品，但比比重非常常低。营营业面积积在100—1000平方米米之间。。店内商商品种类类多于普普通便利利店或传传统食杂杂售点。。以连锁方方式经营营的自选选式小商商店，各各门店拥拥有统一一风格的的店牌和和店内布布局，并并统一采采购和配配送。该该类客户户主要为为周边社社区居民民提供种种类较少少的包装装食品、、饮料与与日用品品，店内内商品都都明码标标价，一一般都有有冰柜售售卖冰冻冻饮料。。便利店店的面积积不大，，一般在在100平方米米以下，，设有收收银台和和专职收收银员，，便利店店的营业业时间一一般较长长。现代渠道农夫山泉泉农夫果园园尖叫东方树叶叶水溶C100大卖场会员制卖卖场连锁超市市独立超市市百货商店店小超市连锁便利利现代渠道道必备其他3选选2其他3选选13选23选23选23选23选23选23选23805507501.5L量贩4L1.8L445380500550喜宴装全维他命水水其他3选2其他3选2其他3选2传统渠道加油站传统食杂店窗口式/迷你你杂货店小卖亭/书包包摊批零兼营店独立便利店第三方批发渠道定义传统渠道&第第三方渠道定定义描述：独立经营的自自选式小商店店，没有其它它分店。该类类客户规模较较小，营业面面积一般在100平方米米以下，提供供的商品种类类有限，一般般是周边居民民日常消费的的包装食品、、饮料、日用用品等。店内内商品都明码码标价，一般般都有冰柜售售卖冰冻饮料料，并设有收收银台和专职职收银员，营营业时间一般般较长以由石油公司司拥有或隶属属石油公司的的连锁或独立立式经营的加加油站，以售售卖石油产品品为主。在部部分加油站设设有便利店或或食杂店，主主要向司机和和乘客售卖食食品、饮料等等商品传统食杂店一一般是独立的的、家庭式经经营的非自助助商店。一般般销售包装食食品、饮料、、日用品、玩玩具、文具等等商品，其中中食品饮料比比例较大窗口式迷你杂杂货店是家庭庭经营的小型型食杂店，面面积一般在十十平方米以下下；仅有一个个窗口面向消消费者；或者者店内十分狭狭小消费者无无法进入店内内，必须通过过店员接触商商品。该类型型售点商品种种类十分有限限，一般仅销销售常见的零零食、饮料、、烟酒等商品品以售卖饮料、、糖果零食，，报纸杂志，，香烟等货品品为主，有固固定经营地址址的小商店或或小摊亭；也也包括有强烈烈季节性的流流动的“水摊摊”售点一般从靠靠近居民区的的批发商或食食杂店演变而而来，兼营批批发与零售业业务。销售价价格视购买数数量而定，消消费者购买的的数量较大时时，提供比较较低的价格。。而零售价格格基本与周边边食杂店价格格一致以零售商或其其它批发商为为客户的从事事饮料批发业业务的售点学校校内及学校周周边50米内内所有类型的的售点东方树叶传统渠道农夫山泉农夫果园尖叫水溶C100加油站传统食杂店窗口式/迷你你杂货店小卖亭/书包包摊批零兼营店独立便利店第三方批发传统渠道&第第三方渠道必必备学校其他3选2其他3选1其他3选2其他3选23805507501.5L4L1.8L445380500550整包380整箱针对具体售点点类型选择对对应的必备标标准全维他命水即饮渠道渠道定义茶楼游乐/公园/旅游点公众体育场馆馆政府工矿企事事业写字楼/商用用楼长途/旅游汽汽车站火车站即饮渠道定义义描述所有火车站内内（包括车站站广场）的售售点都属于此此渠道，售点点一般提供食食品、饮料和和报刊等商品品满足消费者者在火车旅行行过程中的需需要，该类售售点的价格一一般高于外部部普通客户为消费者提供供长途汽车客客运服务的场场所。在车站站一般没有超超市，便利店店或食杂店销销售食物，饮饮料或纪念品品等。但公交交站不属于该该渠道位于游乐场、、主题公园、、休憩公园、、海滩公园、、郊游点、动动物园、博物物馆和海洋馆馆休闲场等场场所内部的售售点。为消费费者在玩乐或或休闲时提供供食品、饮料料或纪念品等等商品。售点点内的价格一一般高于外部部普通售点。。公众体育场馆馆指向公众开开放的进行体体育活动的固固定场地。如如各类体育馆馆、田径场、、球场和健身身中心等，此此类场地不包包含由学校等等单位管理的的场地。包括政府机构构办公场所和和各类工矿企企业等。由于于工作人员较较多，这些场场所内通常设设有食堂或零零售点。这些些售点一般仅仅向内部员工工销售，在价价格上比较实实惠，有福利利性质。所有私人机构构办公楼宇、、办公场所。。部分楼宇设设有主要面向向楼内办公人人员的便利店店、食杂店、、餐馆、咖啡啡厅或食堂等等，写字楼/商用楼周边边50米的售售点也定义为为写字楼/商商用楼渠道主要提供茶水水饮料供消费费者在店内饮饮用，同时也也出售食品或或提供某些娱娱乐设施。并并为消费者营营造悠闲、轻轻松的氛围。。水溶C100东方树树叶即饮渠道农夫山山泉农夫果果园尖叫茶楼游乐/公园园/旅旅游点点公众体体育场场馆政府工工矿企企事业业写字楼楼/商商用楼楼长途/旅游游汽车车站火车站站即饮渠渠道必必备3选23选23选23选23选23选23805507501.5L4L1.8L445380500550整包全维他命命水全什么是是终端端生动动化？？争取最最好的的陈列列位置置和最最大的的陈列列空间间；品类横横向陈陈列，，品项项、品品味垂垂直陈陈列，，按照照合理理的比比例分分配陈陈列空空间；；最畅销销的产产品及及新品品放置置在消消费者者最容容易看看到、、拿到到的地地方；；正面陈陈列产产品，，对应应正确确、清清晰的的价格格标签签；先进先先出保保证产产品新新鲜；；运用陈陈列物物料以以及宣宣传品品有效效突出出产品品“卖卖点””；终端生生动化化的标标准终端生生动化化是指指通过过绝佳佳的陈陈列地地点、、陈列列位置置厦醒醒目活活泼的的陈列列物料料，吸吸引消消费者者的注注意，，激发发他们们的购购买欲欲望。。简而而言之之，就就是让让产品品能““自我我销售售”。。“正确确的产产品””：产品的的种娄娄、规规格必必须符符合市市场、、渠道道和消消费者者的需需要，，并且且有明明确卖卖点和和竞争争优势势。如如果陈陈列产产品选选择错错误，，消费费者找找不到到所需需要的的产品品，陈陈列对对销售售的提提升效效果将将无法法发挥挥出来来。的的“正确确的地地点””：位于高高人流流区，，且陈陈列位位置符符台消消费者者购买买的习习惯，，能够够有效效拦截截购买买竞争争品牌牌的类类似产产品的的顾客客。“正确确的时时机””：高峰购购买时时间、、周末末购物物或者者配合合广告告和促促销活活动的的时候候。“正确确的数数量””：终端生生动化化实施施务必必要注注意：：一是是要考考虑陈陈列带带来的的销售售增长长，因因此需需要足足够的的库存存以避避免断断货：：二是是需要要足量量的存存货配配台达达到陈陈列的的效果果．这这两者者不可可或缺缺。“正确确的价价格””：价格对对于同同类产产品而而言应应该有有明显显的竞竞争性性，在在价格格标志志上应应清清清楚楚楚地告告诉消消费者者购买买时在在价格格上所所能得得到的的好处处。“正确确的陈陈列形形式””：有足够够的空空间．．应该该符台台或者者大于于产品品的市市场占占有率率．陈陈列容容易看看到，，容易易拿取取，容容易比比较．．容易易选择择。终端生生动化化实施施时．．需要要在以以下几几个要要素上上下功功夫：：终端生生动化化的重重要性性在消费费者面面前维维护品品牌、、产品品形象象，起起到地地面广广告作作用：：强化售售点广广告，，增加加可见见度：：提升单单点卖卖力：：终端生生动化化吸引引消费费者对对农夫夫产品品的注注意力力，使使消费费者容容易看看到农农夫的的产品品。抓抓住消消费者者的““眼球球”才才有机机会达达成销销售；；很多购购买者者在门门店内内改变变了他他们的的购买买计划划，最最主要要的原原因是是找不不到想想买的的那种种产品品。终终端生生动化化帮助助顾客客方便便、快快速的的找到到他们们需要要的产产品，，从而而帮助助我们们提升升单点点卖力力：当想想买买的的产产品品缺缺货货时时，，33％％的的购购买买者者会会转转换换其其它它品品牌牌。。终终端端生生动动化化帮帮助助我我们们合合理理的的安安排排货货架架空空间间，，保保证证畅畅销销品品库库存存，，避避免免由由于于缺缺货货带带来来的的销销量量损损失失，，从从而而提提升升单单点点卖卖力力：：7％％的的购购买买者者为为冲冲动动购购买买者者，，将将近近30％％的的购购买买者者是是受受到到促促销销活活动动或或新新产产品品的的吸吸引引。。终终端端生生动动化化帮帮助助我我们们传传达达相相关关信信息息，，从从而而刺刺激激；；冲冲动动购购买买．．提提升升单单点点卖卖力力。。终端端生生动动化化的的基基本本原原则则最佳佳展展示示方方位位最大大化化的的集集中中陈陈列列品类类横横向向陈陈列列品项项、、品品味味垂垂直直陈陈列列正面面陈陈列列产产品品产品品先先进进先先出出价格格标标签签正正确确、、明明显显陈列列物物料料齐齐全全规规范范，，有有效效运运用用宣宣传传品品终端端生生动动化化原原则则一一：：最最佳佳展展位位方方式式公司司产产品品应应该该陈陈列列在在人人流流量量最最多多、、影影响响力力最最大大的的区区域域；；始终终陈陈列列在在人人流流流流向向的的前前端端最好好的的陈陈列列地地点点：：堆堆头头、、货货架架、、冰冰柜柜（（在在卖卖场场地地点点图图标标注注））（二二））最最好好的的堆堆头头位位置置：：（（图图））（一一））概概述述（三三））最最好好的的货货架架位位置置（（图图））各饮饮料料主主通通道道第第一一位位置置朝向向人人流流方方向向的的第第一一货货架架堆头头货架架冰柜柜如图图所所示示，，标标注注出出1,2,3的的地地点点————改改（（心心莲莲））按照照右右图图，，修修改改堆堆头头，，茶茶改改为为饮饮料料，，正正方方形形为为堆堆头头、、箭箭头头为为人人流流方方向向，，并并标标注注————改改（（心心莲莲））箭头头为为人人流流方方向向，，货货品品陈陈列列顺顺序序为为水水-果果园园100-东东方方树树叶叶-尖尖叫叫-维维水水。。需需该该，，供供参参考考。。产产品品陈陈列列遵遵循循由由小小到到大大。。:果果园园陈陈列列1800不不放放进进去去。。————改改（（心心莲莲））（四四））最最好好的的关关联联陈陈列列位位置置（（图图））面包包、、蛋蛋糕糕区区域域；；收银银区区、、休休闲闲食食品品、、饮饮料料区区————把把百百事事的的换换成成农农夫夫的的（（无无农农夫夫的的产产品品，，需需改改））（五五））最最好好的的新新品品陈陈位位置置（（图图））货架架式式与与视视线线齐齐平平的的地地方方堆头头紧挨挨卖卖点点，，功功能能相相似似的的竞竞品品陈陈列列生动动化化原原则则二二：：最最大大化化的的集集中中陈陈列列公司司产产品品应应该该尽尽量量集集中中陈陈列列；；发生生缺缺货货时时顾顾客客的的行行为为：：公司司产产品品应应该该大大于于或或者者至至少少等等于于竞竞品品的的陈陈列列:如果果公公司司是是当当地地市市场场第第一一品品牌牌，，陈陈列列面面积积大大于于竞竞品品；；即使公司产产品在当地地不是第一一品牌，陈陈列面积也也应该与竞竞品持平充足的陈列列空间可以以保证足够够多的库存存，避免因因缺货造成成的销量损损失，从而而提高单点点卖力；把换成东方方树叶。———需改（（心莲）购物者调研研显示。当产品按品品牌集中陈陈列时，购购物者较少少在品牌问问进行比较较，能够帮帮助产品达达成销售。。如图所示示，品牌是是饮品购买买决策时中中的第一目目素，按照照品牌对货货架进行管管理能够帮帮助消费者者方便、快快捷地寻找找到他们所所需要的产产品，因此此，我们建建议农夫产产品集中陈陈列。1.品牌2.价格3.功能、、包装品牌生意的的缺失商店生意的的缺失品种的转移移当此生意的的损失换个时间，，改天再来来换个种类，，在这家商商店买其他他种类的饮饮料换个商店，，到别的商商店买同种种牌子的饮饮料换个牌子，，在这个商商店里购买买别的牌子子的饮料33%29%25%12%终端生动化化原则三：：品类横向向陈列（一一）（图））在允许品牌牌集中陈列列的卖场，，公司产品品应该按人人流方向横横向陈列：：（集中陈陈列顺序图图–货架架）农夫山泉品品牌下不同同产品应该该按人流方方向依次陈陈列：农夫山泉水水——农夫夫果园———C100——东方方树叶———尖叫———维他命水水。单品顺序：：水：横向陈陈列都按规规格从小到到大依次陈陈列，垂直直陈列也是是由小到大大，整包在在下。尖叫：植物物、活性肽肽、纤维维他命水：：美丽速度度、力量帝帝、亮眼仔仔、全能王王、神气哥哥、智慧达达人C100：：柠檬、西西柚农夫果园：：横向陈列列都按规格格从小到大大依次陈列列。顺序为为：（380橙、番番茄、胡萝萝卜）、（（550橙橙+胡萝卜卜+苹果+菠萝+猕猕猴桃、、番茄+草草莓+樱桃桃李+葡萄萄+黑加仑仑、橙+胡胡萝卜+苹苹果+菠萝萝+猕猴桃桃）、（1800橙橙+胡萝卜卜+苹果+菠萝+猕猕猴桃、番番茄+草莓莓+樱桃李李+葡萄+黑加仑、、芒果+菠菠萝+番石石榴+苹果果+番茄、、苹果+西西柚+芒果果+橙+葡葡萄）东方树叶：：乌龙茶、、茉莉茶、、红茶、绿绿茶参照图片安安顺序更换换产品顺序序，单层货货架应当可可以容下全全品项的全全部陈列，，货架上下下一致，（（1800和4L水水以及大果果园只陈列列在最下层层货架———改（心莲莲）终端生动化化原则三：：品类横向向陈列（二二）在不允许品品牌集中陈陈列的卖场场，公司产产品应该按按公司不同同品类产品品的特点，，正确陈列列在相应品品类的货架架区域（各各饮料区陈陈列图）水：横向陈陈列都按规规格从小到到大依次陈陈列。尖叫：植物物、活性肽肽、纤维维他命水：：美丽速度度、力量帝帝、亮眼仔仔、全能王王、神气哥哥、智慧达达人C100：：柠檬、西西柚农夫果园：：横向陈列列都按规格格从小到大大依次陈列列。顺序为为：（380橙、番番茄、胡萝萝卜）、（（550橙橙+胡萝卜卜+苹果+菠萝+猕猕猴桃、、番茄+草草莓+樱桃桃李+葡萄萄+黑加仑仑、橙+胡胡萝卜+苹苹果+菠萝萝+猕猴桃桃）、（1800橙橙+胡萝卜卜+苹果+菠萝+猕猕猴桃、番番茄+草莓莓+樱桃李李+葡萄+黑加仑、、芒果+菠菠萝+番石石榴+苹果果+番茄、、苹果+西西柚+芒果果+橙+葡葡萄）东方树叶：：乌龙茶、、茉莉茶、、红茶、绿绿茶箭头为人流流方向，每每个品类之之间应当隔隔着其他牌牌子的同类类品类。———改（心心莲）零售商访谈谈及现有零零售商成功功经验表明明：品类横横向陈列能能够帮助购购物者方便便快捷地寻寻找产品。。生动化原则则四：品项项、口味垂垂直陈列在可能的情情况下，所所有品项应应该垂直陈陈列；小包装应该该陈列的中中上不，大大包装应该该陈列在底底部，以方方便拿去。。整箱可以高高于头顶的的顶层货架架陈列，以以进行形象象展示；也也可以放在在最底层货货架以方便便消费者拿拿取。（图图片未放)零售商的深深访表明：：垂直陈列列符合购物物习惯。根据家乐福福采购人员员表示：垂垂直陈列是是根据消费费者的购物物习惯来的的，也是根根据家乐福福的陈列手手册来进行行的。（改改图）生动化陈列列原则五：：正面陈列列产品无论第一排排还是后排排的产品，，每一件都都应该正面面面向顾客客；生动化陈列列原则六：：产品先进进先出原则则产品的新鲜鲜度是顾客客关注的重重要因素之之一，新鲜鲜度不好越越难出售，，最终导致致顾客的退退货，影响响双方利润润。因此，，将生产日日期最久的的产品放在在顾客最容容易拿的取取得地方，，帮助我们们及时的周周转库存。。堆头是产品品周转最快快的地方，，把新鲜度度不好的产产品从仓库库、货架等等陈列点移移动到堆头头，加快销销售，避免免产生临期期品；轮转陈列点点上的产品品，把新鲜鲜度不好的的产品放在在最靠近顾顾客的位置置，新鲜度度好的产品品放在后面面把过期品及及时下架，，保持产品品品质，建建立客户与与顾客的忠忠诚度。水果汁参照设计，，使得每个个水堆下面面有对应的的品类———改（心莲莲）生动化陈列列原则七：：价格标签签正确、明明显购物调研显显示：顾客客反应卖场场内价格标标签不明显显，尤其堆堆头在上，，顾客反应应价格很难难搞清楚，，顾客需要要更清晰的的价格信息息。价格标签正正确、明显显价格标签应应该清晰、、正确的对对应每一个个产品。任任何产品在在减价或让让利时，都都应该用新新鲜的颜色色加以突显显。尽可能能用公司产产品专业价价格牌/价价格抬卡。。生动化陈列列原则八：：陈列物料料齐全规范范，有效运运用宣传品品。（需要要换、缺图图）常规检查所所有陈列点点并进行清清洁，保证证陈列点的的整洁；及及时更换外外观破损的的产品，确确保陈列产产品始终整整洁，示例例良好的农农夫形象。。使用任何有有效传达““卖点”的的陈列物料料及宣传品品，起到店店内广告宣宣传作用，，加强品牌牌知名度、、促销信息息或产品卖卖点的传递递。定期更换，，保证陈列列物料以及及宣传品干干净整洁，，实时传达达公司最新新的品牌传传播主题或或促销品。。分渠道的终终端生动化化（卖场/大大型连锁超超市/百货货市场）类类渠道的终终端生动化化B（平价商商场、专卖卖店）类渠渠道的终端端生动化便利店渠道道的终端生生动化特殊渠道的的终端生动动化卖场/大型型连锁超市市/百货市市场（（类渠道概概述）陈列点的重重要性（图图）堆头货架冰柜端架包柱参照上图，，标注出1,2,3,4,5在渠道的的位置———改购物者调研研显示：56％的购购物者专程程来购买饮饮料，因此此液态奶是是购物者的的目标性品品类：购买饮料的的购物者中中，93％％是计划型型购买，7％是冲动动型购买．．购买水的购购物者中有有51％的的人更改了了原先的购购买计划；；购买茶的购购物者中有有42％的的人完全执执行原先的的计划：大多数购物物者在饮料料区域购买买液态奶：：在饮料的购购买中，45％发生生于堆头，，22％发发牛于冷柜柜，17％％发牛于货货架货架陈列顺顺序示意图图争取最好的的位置，如如出入口大大厅、黄金金货架两端端；所有产产品瓶贴正正面向外，，并有明显显的价格标标识；整个个端架100%陈列列公司产品品；整个端端架突出公公司某品类类陈列；使使用主题背背景板传达达品牌信息息。农夫山泉品品牌下不同同产品应该该按人流方方向依次陈陈列：水：横向陈陈列都按规规格从小到到大依次陈陈列。尖叫：植物物、活性肽肽、纤维维他命水：：美丽速度度、力量帝帝、亮眼仔仔、全能王王、神气哥哥、智慧达达人C100：：柠檬、西西柚农夫果园：：横向陈列列都按规格格从小到大大依次陈列列。顺序为为：（380橙、番番茄、胡萝萝卜）、（（550橙橙+胡萝卜卜+苹果+菠萝+猕猕猴桃、、番茄+草草莓+樱桃桃李+葡萄萄+黑加仑仑、芒果+菠萝+番番石榴+苹苹果+番茄茄）、（1800橙+胡胡萝卜+苹苹果+菠萝萝+猕猴桃桃、番茄+草莓+樱樱桃李+葡葡萄+黑加加仑、芒果果+菠萝+番石榴+苹果+番番茄、苹果果+西柚+芒果+橙橙+葡萄））东方树叶：：乌龙茶、、茉莉茶、、红茶、绿绿茶新品及时上上架，陈列列在货架的的视平线位位置，如有有可能紧挨挨卖点，功功能相似的的竞品陈列列分销规格堆头及货架架位置及面面积货架以外的的多点陈列列及海报促销客户赢利水水平店内品牌形形象货架摆放面面积的建议议．可以帮帮助客户更更好的管理理库存将高端产品品陈列于人人流流向前前端．有助助于吸引高高消费人群群，提升高高单价产品品销量．提提升客户的的赢利水平平；货架以外多多点陈列或或DM海海报促销帮帮助客户吸吸引客流．．鼓励冲动动购买，提提高销量和和顾客忠诚诚度；购物者计划划购买某农农夫产品．．因缺货放放弃购买，，或转住其其它卖场购购买。充足的库存存保证购物物者即定及及突发的购购买需求，，达成销售售。集中陈陈列使购买买者易拽易易选。购物者计划划购要任意意饮品。购物者注意意到高端产产品的陈列列．消费升升级，单次次花费提高高，提升品品类的交易易额及利润润。购物者计划划购买其它它品牌饮品品；购物者忘记记购买或无无计划购买买饮品。购物者购买买农夫饮品品，提高客客单价，带带来任意品品类的交易易额及利润润的提升。。人流方向前后转变参照上图，，货架陈列列顺序依次次为水———果园（大大瓶放货架架的最下面面）——C100———东方树树叶——尖尖叫——维维水（有小小到大，垂垂直陈列））——改（（心莲）品类核心驱驱动核心驱动对对客户的好好处分销侧重点点保证全品项项分销加强高毛利利产品及规规格的分销销保证新品的的铺货：水3———果园3+3（380+550）———C100（2+2）——东东方树叶（（2+2+2+2））——尖叫叫（2+2）——维维水（6+6）堆头陈列堆头是店内内销量的第第一贡献位位置。购物者调研研显示：62％的购购物者在堆堆头处停留留，45％％的购买来来自堆头。。地拍子功能：提升升销售．保保证安全库库存陈列建议：：促销产品品快速流转转的产品独立堆头功能：宣传传．建立品品牌形象陈列建议：：新品主题题促销活动动堆头的主要要类型：堆头陈列执执行要点（（图）陈列地点：：主通道人人流流向的的前端；陈列点数和和面积不小小于竞争对对手；如果有可能能建议堆头头陈列单一一品项、单单一包装的的产品；如如果陈列多多于一个以以上品项的的产品，则则同一品项项产品应该该垂直陈列列；产品包装正正面面向购购物者；确保堆头上上的价格标标识传递正正确有效的的信息。产产品在减价价或让利时时，应该换换上颜色鲜鲜艳的价格格标签予以以强调；先进先出．．确保产品品的新鲜度度：使用最新版版本的有效效传递“卖卖点”的陈陈列物料及及宣传品．．尽呈不遮遮挡产品，，避免喧宾宾夺主；常规检查堆堆头的陈列列状态并进进行清理，，及时更换换外观破损损的产品．．确保陈列列产品始终终整洁。常规检查陈陈列物料，，保持陈列列物料的宴宴时性和安安全使用。。人流方向多点陈列购物者调研研显示：9％的购物物者没有购购买计划，，但会在终终端产生冲冲动性购买买；面包／／蛋糕、饼饼干、休闲闲食品是主主要与饮品品共同购买买并共同食食用的品类类。如果我们在在相关的地地点有陈列列．会获得得更多的销销售机会。。多点陈列区区域：端架、冷风风柜、冲船船、包柱、、收银台、、关联品类类的交叉陈陈列多点陈列执执行要点陈列地点尽尽量选择：：靠近人流人人口处，靠靠近主通道道的主货架架区：靠近收银区区域、人流流多的主货货架区域：：冷风柜、冷冷船，面包包、饼干和和休闲食品品区等位置置，方便顾顾客购买陈列点数和和面积不小小于竞争对对手；陈列后排也也要货物充充足，预防防断货．提提升单点卖卖力；产品包装正正面面向消消费者；正确、清楚楚的价格标标签；产品在减价价或让利时时．应该换换上颜色鲜鲜艳的价格格标签予以以强调；产品先进先先出，确保保产品的新新鲜度；使用最新版版本的有效效传递“卖卖点”的宣宣传品；发布画面与与陈列产品品保持一致致；及时检查并并清理助陈陈物．保证证陈列物料料的整洁和和安全使用用；及时更换外外观破损的的产品．确确保陈列产产品始终整整洁。面包区的关关联陈列礼品区的关关联陈列1端架2冰柜3冷风柜冲冲船：关联品类类值得是与与饮料有关关的比如面面包区等地地方。4包柱5收银台6关联品类类参照上图，，标绘出6点的位置置——改（（心莲）其它终端生生动化执行行机会点（（一）除了货架、、地堆、多多点陈列外外．卖场里里还有许多多生动化机机会点，可可以帮助我我们提升品品牌形象，，提醒消费费者购买，，建立品牌牌忠诚度。。大专区（））小专区包柱包柱带堆头头通道其它终端生生动化执行行机会点（（二）吊旗式广告告，电梯看看板收银台（要要换）店门（参照照，换掉））储物柜购物车（海海报换陈农农夫产品任任意品牌的的海报）要求：换成成任意农夫夫产品的生生动化物料料，要求能能够横在通通道之间，，直立可见见.平价商场/小型超市市传统渠道终终端生化B类渠道终终端生动化化基本原则则按照页页一P页页执行，，同时针对对此类渠道道特点，请请注意以下下要点。平价商场(B)渠道道划分标准准：小型超市一一营业面积积100——1000平米，自自收银台；；营业面积小小于500平米连锁锁超市，营营业面积500—1000面面积但门店店数低于5家的连锁锁超市主要陈列物物料平价商场/小型超市市传统渠道终终端生化陈列点的重重要性：堆头货架端架冰柜参照上图，，画出平价价超市这列列B类渠道道的1.2.3.4点所在的的位置———改（心莲莲）货架陈列顺顺序示意图图农夫山泉品品牌下不同同产品应该该按人流方方向依次陈陈列：水：380、550、750、1.5L、4L尖叫：植物物、活性肽肽、纤维维他命水：：美丽速度度、力量帝帝、亮眼仔仔、全能王王、神气哥哥、智慧达达人C100：：柠檬、西西柚农夫果园：：横向陈列列都按规格格从小到大大依次陈列列。顺序为为：（380橙、番番茄、胡萝萝卜）、（（550橙橙+胡萝卜卜+苹果+菠萝+猕猕猴桃、、番茄+草草莓+樱桃桃李+葡萄萄+黑加仑仑、芒果+菠萝+番番石榴+苹苹果+番））（1800橙+胡胡萝卜+苹苹果+菠萝萝+猕猴桃桃、番茄+草莓+樱樱桃李+葡葡萄+黑加加仑、芒果果+菠萝+番石榴+苹果+番番茄、苹果果+西柚+芒果+橙橙+葡萄））东方树叶：：乌龙茶、、茉莉茶、、红茶、绿绿茶新品及时上上架，陈列列在货架的的视平线位位置，如有有可能紧挨挨卖点，功功能相似的的竞品陈列列人流方向参照标准，陈陈列货架，为为双层货架。。：水3——果果园3+3（（380+550）———C100（（2+2）———东方树叶叶（2+2+2+2）———尖叫（2+2）———维水（6+6）堆头陈列执行行要点堆头是店内销销量的第一贡贡献位置。购物者调研显显示：62％％的购物者存存地堆处停留留，45％的的购买来自堆堆头。阵列地点：主主通道人流流流向的前端；；（图）陈列点数和面面积不小于竞竞争对手；如果有可能建建议堆头陈列列单一品项、、单一包装的的产品：如果果陈列多于一一个以上品项项的产品，则则同一品项产产品应该垂直直陈列；产品包装正面面面向购物者者；确保堆头上的的价格标识传传递正确有效效的信息。产产品在减价或或让利时，应应该换上颜色色鲜艳的价格格标签予以强强调；先进先出，确确保产品的新新鲜度；（图图）使用最新版本本的有效传递递“卖点”的的陈列物料及及宣传品，尽尽量不遮挡产产品．避免喧喧宾夺主；常规检查堆头头的陈列状态态并进行清理理，及时更换换外观破损的的产品确保陈陈列产品始终终整洁。常规检查陈列列物料，保持持陈列物料的的实时性和安安全使用。如有可能，努努力争取在端端架、冷风柜柜、收银区、、关联品类的的交叉陈列，，以多点陈列列拉动销量。。多点陈列端架（图）冷风柜（图））收银区已经拍拍（需图）关联品类（图图）多点陈列执行行要点陈列地点建议议：关联品类类区域、收银银区、冷风柜柜、端架等；；陈列后排也要要货物充足，，预防断货；；陈列面大干竞竞品；产品包装正面面面向消费者者；正确、清楚的的价格标签；；产品先进先出出；尽量使用最新新版本的有效效传递“卖点点”的陈列物物料及宣传品品：常规检查陈列列物料，保证证陈列物料的的整洁和安全全使用；及时更换外观观破损的产品品，确保陈列列产品始终整整洁。便利店终端生生动化便利店渠道划划分标准：单店营业血积积小超过500平米，24小时营业业，采取连锁锁形式，有收收银台。如7一、快客、、可的、便利利店等.主要陈列物料料便利店终端生生动化基本原原则按照PXX页一一PX×页页执行，同时时针对此类渠渠道特点，请请注意以下要要点。便利店渠道概概述（图）1货架2端架3收银台人流方向将农夫产品尽尽量集中陈列列，保证农夫夫产品拥有相相对优越的陈陈列面积：每个产品至少少陈列2个排排面：价格必须要在在醒目的位置置标示清楚，，维护正确的的价格体系：：保证陈列产品品以及陈列物物料的卫生和和整洁。货架陈列示意意图多点陈列执行行要点陈列地点选择择．通道区域域、收银区、、关联产品区区域、收银台台陈列后排也要要货物充足，，预防断货：：陈列面大于竞竞争品：产品包装正面面面向消费者者：正确、清楚的的价格标笠；；产品先进先出出：尽量使用最新新版本的有效效传递“卖点点“的陈列物物料及宣传品品常规检查并清清理陈列物料料，保证陈列列物料的整洁洁和安全使用用及时更换外观观破损的产品品，陈列产品品始终整洁。。当门店允许时时，应按照当当期主题重点点进行某品项项的陈列。即引特殊渠道道的终端生动动化特殊渠道：餐饮、街道摊摊赈、工矿企企事业单位、、军队、大中中专院校、中中／小学／幼幼儿园、娱乐乐场所、车站站，航站；宾宾馆酒店、网网吧、旅游景景点、药房、、面包房／西西饼、其它渠渠道(集市／／庙宇)。我们的渠道主主要为车站-加油站主要陈列物料料即引特殊渠道道与传统渠道道在陈列原则则方面基本相相同，区别在在于根据消费费者需求和特特点分销不同同的产品。食杂店()、、特殊渠道公园景点售卖卖亭（图）食杂店(图））小超市／食杂杂店：与}视视线等高的货货架、顾客出出^的集中处处、、货架的中心心位置、收银银台上等。统式商店．柜柜台后面与视视线等高的货货架上、磅称称旁、收银机机旁、柜台前前的货架等。。促销产品陈列列点：人流最最多的走道中中央、货驾的的两端、墙壁壁货架的转角角处、收银台台旁等。应避免的陈列列点：仓库出出口、黑暗的的角落、店门门口两侧的死死角、气味强强烈的商品旁旁等。缺图陈列要点方便顾客拿取取：产品陈列必须须在顾客容易易拿取的位置置。如整箱产产品不要放在在过高的位置置；儿童产品品不宜放在过过高的货架上上。（图））集中陈列：将公司产品最最大化集中陈陈列，保证公公司产品拥有有相对优势的的陈列位置、、面积。（图图）产品先进先出出：将新鲜度不好好的产品摆放放至促销位置置或较好的陈陈列位置，从从而达到将旧旧货迅速消化化的目的．避避免产品过期期．（图））价格标示明显显：价格必须要在在醒目的位置置标识清楚：：与产品一一对对应，有促销销时醒目标出出。（图））要去拍呈现：在店内外选择择最佳的位置置，视线最好好的角度以使使达到最佳的的效果。（（图）其它原则：客户自有货架架上，公司每每个产品至少少陈列2个排排面；农夫专专用货架上必必须陈列并且且仅陈列农夫夫产品：保证证陈列产品以以及陈列货架架的卫生和整整洁。（图图）主要陈列物料料终端生动化执执行要点执行“实心萝萝卜”（超市市摄图）在任何陈列点点执行陈列时时，必须由后后到前、上到到下一列列的的做好产品陈陈列，最大限限度的增加陈陈列库存。避避免单个产品品少数排面的的陈列，以营营造陈列的气气势。购物者调研显显示：充足的的库存非常重重要，33％％的购物者在在面临缺货时时会转而购买买其它品牌的的同类产品。。“旧货搭快车车"（图））新鲜度不好的的产品府该陈陈列在销售最最快的陈列位位置{如堆头头、端架等)迅速消化掉掉以避免产品品过期。购物者调研显显示：液态奶奶购买者非常常关注产品的的新鲜度问题题。新产品好位置置（图）新投放市场的的产品，必须须陈列在货架架与视平线位位置或堆头上上，吸引顾客客的注意和购购买。购物者调研屁屁示．太多数数液态奶购买买者愿意尝试试新产品、新新口味。“特别"包装装重点在堆头头（图）特别促销包装装放在堆头中中销量最大购物者调研显显示．62％％的顾客在堆堆头前停留；；销量的45％来自堆头头。×√√人流方向√×无价宝，卖不不掉（图）所有陈列的产产品都需要放放置清晰正确确的价格牌，，否则产品将将较难销售。。购物者调研显显示：购物者者反映卖场内内价格标识不不明显：尤其其堆头在上，，购物者反映映价格很难搞搞清楚，购物物者希望知道道更清晰的价价格信息。有效传达“卖卖点”（需图）