某公司分销系统的定义

百事可乐“百事模式”分销系统（一）分销系统简介分销系统定义分销系统是销售本公司产品，路线安排，安排送货日程，货车装货，在送货的同时为客户服务，在零售点使产品充分生动化等的一整套可供选用的方法。分销系统的目的在分销管理方面，我们的目的是组织和执行工作，使其能以有效而可靠的方式向顾客提供产品，要覆盖所有销售区域，对客户的需求和消费者的动向作出迅速反应。分销系统的好处良好管理的分销职能的好处是：加强对销售和分销职能部门的管理对主要客户的反应更灵活提高销售和送货设备的使用在销售方面有更大的竞争力降低经营成本（以每箱计）业务发展范围更广研讨会概况和日程研讨会的目标讨论形势分析，突出提高分销系统的效益和工作业绩。介绍制定，评估和管理分销系统的“百事模式”概念、标准和方法。说明用于分销管理和供选用系统进行比较的工作手段。示范工作手段（包括软件中的报告表式）以提高分销活动的效率和业绩。模拟重新组织分销系统的计划过程。提出在当地使用“百事模式”分销系统的下一步计划。研讨会的方法事先要作出形势分析，描述现有分销系统情况以及可改进的机会。小组讨论当地的分销形势，数据资料的可获性，分销管理实际情况，以及改变分销系统的可能性。提出管理现有分销系统的百事模式方法，并由小组做练习，练习是把这些方法应用于一灌瓶商案例研究。提出百事模式的比较各种供选用分销系统的方法。模拟为灌瓶商案例研究中的一组客户制订新的分销系统计划。明确在当地推行百事模式分销系统的下一步打算。形势分析形势分析的的目的形势分析对对下列工作作至为重要要：明确灌瓶企企业在某一一具体职能能方面采用用的现行惯惯例、程序序、组织体体系及政策策。提供业务信信息，以使使参加研讨讨会的人员员能在研讨讨会上提出出有关其灌灌瓶经营中中的具体业业务问题。。了解在研讨讨会后实施施百事模式式工作过程程和工作手手段的机会会和问题。。预先问题调调查为了使百事事模式的分分销系统与与你的业务务联系起来来，请回答答下页中的的问题。因为有些问问题十分具具体，你可可以请你单单位的其他他人员一起起回答，以以确保每个个问题都能能正确完整整地回答。。但我们将以以本页右上上方填写的的姓名作为为主要答题题人，并希希望本形势势分析能在在管理研讨讨会第一天天早上提出出。分销系统姓名职务公司地点形势分析预预先问题调调查1、你目前前使用下列列哪一种分分销系统，，总销售箱箱量有多少少百分比是是通过这一一系统销售售的？系统简简要要未未用用用销销售售量百分比比路线销售货货车卸卸货时直接接交货，推推销员即为为司机/送货员/产产品生动化化人员。预售订订货后24小时或更更长的时间间才送货，，推销员不是送送货员。电话销售与与预售售相同，但但通过电话话进行销售售，而不是当面面销售。主要客户销销售与与预售相同同，但由受受过特殊训训练的推销销/大批量送送货员员联联系一些大大销售量的的客户，并并用大型车辆成批送送货分销商由由代理商商或承包商商承担上述述系统中的的任何一种系统，，而不是由公公司直接雇用用的员工承担。形势分析预先先问题调查2分销系统中雇雇用了多少人人员，哪类人人员？分系统统列出。系统推推销员助助手直直接接雇员产产品生动动化其其他人员分分销销商送货员路线销售预售电话销售主要客户销售售/大批量送货货形势分析预先先问题调查3有几条销售路路线由直接雇雇用的员工处处理？上述路线占推推销区的多少少百分比？有几条销售路路由分销商处处理？上述路线占推推销区的多少少百分比？形势分析预先先问题调查4你最后一次重重新组织路线线并对相当百百分比的现有有客户进行重重新分配是在在什么时候？？有多少百分比比的客户进行行了重新分配配？形势分析预先先问题调查5你现有路线薄薄吗？有ؕ否否ؕ如果有，请说说明在一张客客户卡内有些些什么资料？？6路线薄多长时时间分析一次次，现有客户户的访销次数数多长时间修修正一次？对最重重要客客户的的平均均访销销次数数是多多少？？形势分分析预预先问问题调调查7主任每每月路路线跟跟车几几天？？主任路路线跟跟车时时，是是否使使用标标准的的观察察表格格？是否否如果是是，表表格上上要求求他们们观察察的内内容是是什么么？形势分分析预预先问问题调调查8装货调调查是是测算算什么么产品品被装装车运运出，，并在在一天天结束束时有有哪些些被带带回，，你最最后一一次进进行装装货调调查是是在什什么时时候？？你多长长时间间进行行一次次装货货调查查？是否使使用标标准的的调查查表格格？是否否如果是是，表表格中中要求求你观观察些些什么么？形势分分析预预先问问题调调查9你最后一一次进行行的有关关分销需需要或销销售要求求的客户户或顾客客调查是是在什么么时候？？你多久进进行一次次客户调调查？10是否使用用标准的的调查表表格？是否否如果是，，表格上上要求你你观察些些什么？？请在下页页表中注注明，你你定期跟跟踪是下下列哪些些分销系系统的指指标，就就你使用用最多的的系统来来看，现现有业绩绩水平如如何。形势分析析预先问问题调查查指标/简简要定义义是是否跟踪踪目目标或或标准现现有业绩绩漏装货已已接受受订货但但漏装上上车的产品数数量脱销在在路线线上脱销销的产品品数量装货效率率卸卸车售售出箱数数占装车车箱量的百分比比订货规格格每每批定定货的箱箱量成功访售售率实实现销销售的访访销百分分比访销完成成率计计划访访销中，，完成访访销的百分比平均非主主要时间间开开车到到第一个个客户处处的时间和最后后一个客客户处回回程的平均时时间推销员花花费在用用于送送货、销销售、产产品生零售点时时间的动动化等等时间的的百分分比，不不百分比包包括装装货/卸卸货、开开车、私私事或浪费费的时间间形势分析析预先问问题调查查11分销工作作的成本本（包括括销售、、送货和和产品生生动化工工作）占占净销售售收的多多少百分分比？近几年来来分销成成本的趋趋势如何何？形势分析析预先问问题调查查12你的主要要竞争者者使用何何种系统统来分销销产品？？这些系统统与你使使用的分分销系统统有何区区别？形势分析析预先问问题调查查13你已在考考虑用哪哪些新的的分销系系统？这些新系系统处理理的销售售量会占占总箱量量的多少少百分比比？形势分析析预先问问题调查查14关于你分分销产品品采用的的模式，，你认为为有哪些些特殊的的机会和和问题？？说明当当地市场场的特点点（劳动动力限制制，季节节性变机会：化，车辆辆成本等等），对对这些特特点，你你认为是是严重影影响你们们可选用用的分销销方案的的积极因因素或消消极因素素。问题：选用的分分销系统统标题制定分销销系统计计划的重重要性发展分销销工作路线销售售系统事先销售售系统预售电售大批量销销售混合系统统制订分销销系统计计划的重重要性———分销销道路分销职能能把生产产与市场场连接起起来，并并使供应应与需求求紧密联联系分销生产厂市市场以有竞争争力的成成本通通过广广告和市市场营销销提供适量量的产品品产产生对对该产品品的需要要制订分销销系统计计划的重重要性———分销销道路分销工作作始于产产品包装装、装箱箱，送分分销销工作终终于成品品放在零零售点到工厂或或附属仓仓库成品品库内之之后。供供消费者者购买之之时分销制订分销系统统计划的重要要性——纯销销售收的百分分比由于分销职能能构成典型的的制造商纯销销售收入的25%左右，，故管好分销销工作至为重重要。制订分销系统统计划的重要要性——分销销成本的组成成部分支付给推销员员、分销商和和代理商，以以及支付给送送货员、助手手和装卸工的的报酬占典型型制造商纯销销售收入的13%。分销系统的运运输费用通常常是典型制造造商纯销售收收入的7%，，（在低工资资经营环境内内报酬和分销销系统运输费费用的相对重重要性相反））。典型制造商纯纯销售收入的的其余5%用用于仓库、破破损、短缺以以及其他间接接销售费用。。制订分销系统统计划的重要要性——五步步法分销是一项复复杂的工作，，由下列五项项主要步骤组组成：路线销售系统统：1、路线安排排2、装货3、销售4、送货5、产品生动动化事先销售系统统：1、销售2、路线安排排3、装货4、送货5、产品生动动化制订分销系统统计划的重要要性——五步步法分销的五个要要素，可以看看作是发生费费用的五个步步骤，还备有有较少部分的的收入来用于于广告费和经经销的一般行行政管理费，，以及一部分分作为利润。。35%2%5%9%5%44%销售路路线安排排装装货送送货产产品生动动化例为，典型型制造商的的生产成分分销步步骤消费留留44美分用用于一般行行政本扣除后，，每余下一一美元…56美分…管管理费费、广告费费和利润制订分销系系统计划的的重要性———标准具有高效分分销系统的的制造商与与其竞争者者相比，有有较大的优优越性，但但分销效率率的提高并并无简单的的“处方””。分销系统必必须适合于于环境和成成本的结构构。开发分销系系统决非““固定不变变”，因为为市场和消消费者的爱爱好一直在在变化。执行分销系系统必须以以成本消费费十分有效效的方式（（未必是““低成本””的方法））斗争是要要以每箱为为基础来看看分销业绩绩，并以盈盈余结算线线的观点来来处理问题题。分销系统应应覆盖全部部销售区域域，并有效效地为顾客客服务。有效的分销销系统将创创造有竞争争力的优势势。制订分销系系统计划的的重要性我们们的的短短期期重重点点放放在在提提高高长长期期重重点点则则放放在在通通过过扩扩大大效益益和和降降低低对对现现有有客客户户的的市市场场范范围围和和加加深深分分销销来来赶赶分销成本上上上竞争短期长长期12提高效益，改改进工作扩扩大市场场范围，打入入市场，赶上上竞争开发分销工作作——

以市市场为基础的的活动组织市场活动动时，必须考考虑是否要直直接控制销售售，雇用自己己的推销员/送货员/产产品生动化人人员，或是否否要为这些活活动与外部代代理商签订合合同。直接分销能使使公司最大限限度地控制市市场和得到最最高发展。间接分销适用用于市场机会会有限的地方方，如企业主主经营会有较较大风险的地地方，如在人人口稀少、或或地理位置偏偏僻、或有劳劳工法、有工工会规定严格格限制企业主主/经营人员员业务管理能能力的地方。。开发分销工作作——

开始始销售路线是在在佣金结构的的基础上发展展起来的，这这样可使公司司在压低劳动动固定成本同同时最大程度度地控制市场场地位。对某一个人指指定销售路线线的好处是使使他对某地区区的市场发展展负有责任。。大多数销售路路线含有混合合式的工资制制度。基本工资为路路线推销员提提供了最低收收入，这一部部分是对他被被指派的工作作的报酬与销销售量无直接接关系，尤如如行政职务。。佣金部分是给给推销员在其其区域或路线线内发展业务务的报酬。路线销销售系系统的的定义义路线推推销系系统是是一种种分销销系统统，这这种系系统是是使个个人对对分派派给他他定期期去的的路线线上所所有现现有顾顾客和和潜在在顾客客需要要的销销售、、送货货和产产品生生动化化工作作负责责。销售、、送货货和产产品生生动化化这三三个分分销中中最重重要的的要素素是一一个人人单独独承担担的工工作。。路线安安排和和装货货活动动是他他与主主任共共同承承担的的工作作。路线销销售系系统的的活动动路线销销售包包括路路线推推销员员依次次对顾顾客进进行的的一毓毓计划划访销销，每每次访访销中中，推推销员员应进进行下下列活活动：：1、准准备查阅客客户的的历史史，制制定销销售/产品品生动动化目目标。。2、试试探/检查查检查外外部设设备/购货货点广广告和零售售商打打招呼呼，提提出试试探性性问题题检查内内部设设备/购货货点广广告检查可可见存存货（（货架架/堆堆头/陈列列）检查备备用存存货。。3、销销售连续向向零售售商提提问除各品品种补补充数数量外外的增增加销销售箱箱量销售特特种品品种或或促销销产品品4、交交货送交预预定的的货物物5、产产品生生动化化轮换备备用存存货。。使可见见存货货生动动化。。6、管管理工工作收款或或处理理帐单单填写路路线薄薄中的的客户户卡和和其他他管理理工作作记录录。路线销销售系系统安安排时时间通常认认为路路线销销售是是最简简单的的，但但是路路线推推销员员必须须做大大量不不同的的工作作，在在一天天中安安排好好时间间。理理想的的安排排是：：路线线推销销员一一天的的工作作时间间中至至少有有60%时时间用用于访访销。。用于访访销的的时间间=60%直接销销售系系统时时间安安排一位路路线推推销员员可能能一天天要进进行多多过10次次访销销，故故成功功完成成任务务的关关键是是有效效地使使用时时间，，即访访销的的时间间和各各客户户访销销之间间的时时间。。路线销销售系系统———工工具为很好好地执执行路路线销销售系系统，，销售售经理理必须须为路路线推推销员员提供供下列列完成成工作作的手手段。。指导。。销售/手续续的培培训。。能调动动积极极性的的报酬酬。路线单单和路路线薄薄，指指明依依次排排列的的一组组计划划访销销（并并附标标有客客户地地点的的地图图）。。适合的的车辆辆。管理表表格和和开帐帐单资资料。。用于装装货/卸货货的手手推车车或其其他工工具。。制服。。路线销销售系系统———优优点路线销销售的的主要要优点点是把把所有有的市市场活活动任任务分分配给给路线线推销销员，，推销销员将将对工工作的的结果果负责责。此此外，，路线线销售售还可可：与零售商建建立高度的的个人关系系。使延期完成成任务的可可能性减至至最小程度度。通过存货控控制为顾客客提供需要要的东西。。定期提高产产品生动化化。提供经济性性和有效性性（假定销销售路线设设计得妥当当，推销员员的工资结结构也很好好）。有效地开拓拓销售区域域。路线销售系系统——挑挑战路线销售系系统的最大大优点———把所有的的市场活动动的任务和和责任交给给路线推销销员——也也可能是其其最大的挑挑战。随着着行业发展展日益复杂杂，市场分分销活动亦亦日趋复杂杂化，给推推销员的工工作带来了了挑战。例例如：高销量客户户的销售和和产品生动动化要求可可能与低销销量客户的的要求有矛矛盾。扩大范围的的牌子/包包装组合可可能超过一一般路线推推销员实际际能处理的的平均数量量或超过其其推销能力力。路线销售系系统——工工作成绩绩差的原因因路线销售系系统工作成成绩差的原原因是：有把握的销销售率低。。访销完成率率低。用于零售点点的产品生生动化和销销售时间太太少。产品脱销。。产品漏装。。路线货车的的装车效率率低，产品品两次搬运运。有关牌子/包装组合合的脱销，，顾客要求求的特别服服务。路线推销员员的人员调调整过度。。路线销售系系统——改改进工作为改进路线线工作，公公司或办事事处需要定定期重新评评估路线销销售系统的的设计，并并对销售业业绩与路线线推销员所所花费的时时间量进行行跟踪。在公司或办办事处管理理不及的地地方，路线线推销员将将自己安排排工作量，，自己对时时间的安排排作出重要要选择。路线销售系系统——低低效率的影影响路线销售低低效率的积积累对公司司的最终盈盈亏大有影影响。如销售率未未达到标准准，管理的的低效率进进入系统，，则路线销销售系统的的成本增加加会快于收收入的增加加。公司要补偿偿分销中增增加的成本本就常要提提价。顾客对涨价价的反应是是：销售量量和市场占占有率下降降。成本和价格格上升以及及销售量和和市场占有有率下降的的恶性循环环常开始于于未能按标标准管理路路线销售系系统。路线销售系系统——标标准销售路线线的主要要业绩，，取决于于一段时时间内，，通过访销销产生订订货的程程度。其他一些些标准的的建立，，应来自自具体办办事处或或地区的的经验。。每日箱数数每次访销销箱数每小时箱箱数每次访销销时间完成路线线的时间间路线销售售系统———资料料收集应收集各各种资料料，这些些资料反反映分销销职能区区按标准准或超标标准进行行的程度度。路线拜访访销售经理理应定期期进行路路线拜访访，以直直接看到到路线推推销员的的工作量量及销售售路线的的效率。。没有这这些信息息资料，，他们将将不能全全面管理理其业务务。分销路线线薄通过路线线薄建立立路线业业绩资料料库，要要在分析析路线薄薄的基础础上，而而不是在在路线推推销员和和主任的的设想下下，来开开发路线线销售工工作。调查零售售点若路线薄薄资料已已不可靠靠，或市市场情况况发生变变化，则则要对零零售点进进行调查查，以确确定客户户的真实实分销要要求。进行发货货量调查查和预测测大部分经经销商对对这货车车送出的的和退回回的货量量都有收收据/结结算记录录，但对对这些数数据的分分析只是是简单地地看小数数量，不不作更多多的分析析。事先销售售系统———何何时考虑虑事先销销售系统统随着公司司的业务务的扩大大和复杂杂化，执执行路线线销售系系统可能能会出现现一些问问题，这这时应立立即考虑虑采取其其他分销销系统。。路线推销销员的工工作量过过于复杂杂随着产品品牌子和和包装的的增多（（路线销销售系统统的细分分要求）），如果果库存单单位（））超过100，，则路线线推销员员在销售售所有产产品时会会有困难难。要把把大量不不同种类类的产品品装上货货车，进进行分销销，再从从货车上上卸下，，满足顾顾客的需需求是一一件困难难的事。。路线推销员员的工作量量过于繁重重产品数量的的增加和的的增多会使使工作量变变得繁重，，并导致劳劳动力的调调整。在大大多数市场场中，寻找找和雇用合合格的，既既能做体力力工作双能能做路线推推销员的销销售工作的的人员变得得越来越困困难。事先销售系系统——定定义事先销售系系统可以定定义为符合合下列各项项的任何销销售方法：：分销基本要要素的主要要责任分给给两个或多多个个人来来承担。产品品销销售售发发生生在在定定期期安安排排好好的的时时间间，，而而产产品品送送货货发发生生在在一一两两个个营营业业日日之之后后。。由顾售人员和和送货人员共共同承担产品品生动化工作作,在零售售点产生双倍倍的产品生动动化工作。事先销售系统统——种类办事处使用的的事先销售系系统主要有两两种：预售，由预销销员进行个人人访销，通过过面对面的接接触促成销售售。电销，打电话话进行询销，，通过在电话话中对话促成成销售。事先销售系统统——预销：：推销员任务务要求预销员做做到：按计划对所有有顾客进行服服务。对每个零售点点进行“计划划访销”。开发新客户。。使产品生动化化（各种不同同方式，与送送货员分担责责任）处理订货的文文件，安排送送货/开帐单单等必要的手手续。事先销售系统统——预销：：推销员任务务预销员员在““计划划访销销”中中必须须进行行下列列活动动：1、准准备回顾历历史/制定定目标标。2、试试探/检查查检查外外部设设备、、店牌牌、大大样板板/购购货点点广告告。招呼零零售商商并提提出试试探性性问题题。检查内内设备备/购购货点点广告告。检查查查可见见存货货（货货架/堆头头/陈陈列））。检查备备用存存货。。3、产产品生生动化化使可见见存货货生动动化。。4、销销售连续向向零售售商提提出问问题以以增加加箱数数。销售适适当补补充存存货量量的各各种产产品。。销售特特种产产品或或促销销产品品。5、管管理工工作完成管管理工工作要要求的的手续续。事先销销售系系统———预预销：：访销销次数数预销员员一天天内访访销的的次数数在很很大程程度上上与地地域的的客户户密集集程度度有关关。事先销销售系系统———预预销：：推销销员访访销次次数预销销员员一一天天内内访访销销的的次次数数也也与与客客户户提提供供的的业业务务机机会会有有关关。。事先先销销售售系系统统————预预销销：：对对推推销销员员帮帮助助为了了帮帮助助预预销销员员进进行行计计划划访访销销，，公公司司通通常常应应提提供供：：指导导销售售/手手续续程程序序的的培培训训能调调动动积积极极性性的的报报酬酬路线线单单或或路路线线薄薄合适适的的车车辆辆管理理表表格格制服服事先先销销售售系系统统————预预销销：：送送货货员员任任务务对顾销送送货员的的要求：：按计划对对每个客客户进行行服务。。随同每次次送货进进行“计计划访销销”。寻找有希希望的新新客户或或销售机机会。使产品生生动化（（各种方方式，与与预售员员共同分分担责任任）。处理必要要的管理理手续。。事先销售系统统——

预销销：送货员任任务预销送货员在在进行自己计计划的送货时时（实际上是是另一种对客客户的访销）），必须完成成下列活动：：1、准备查阅订货。2、试探/检检查检查外部设备备/购货点广广告。招呼零售商/确定订货。。检查内部设备备/购货点广广告。3、送货送交预定的货货物。4、产品生动动化轮换备用存货货。使可见存货生生动化。5、管理工作作完成各项管理理手续。事先销售系统统——

预销销：对推销员员帮助通常公司及办办事处为预销销送货员提供供：指导。职能的/手续续程序的培训训。以工作量为基基础的报酬（（经销商负责责）。路线单/定货货、发票（经经销商负责））。适合的车辆。。管理表格。有助于装货/卸货的手推推车或其他工工具。制服。事先销售系系统——路路线种类办事处采取取了安排专专门路线的的方法，以以便重点抓抓事先销售售人员，细细分商业渠渠道，尽量量减少各条条路线上处处理的产品品牌子/包包装的数量量，标准的的种类有：：按地理位置置的路线（（如直接路路线销售常常用的）。。按产品牌子子/牌子组组的路线。。按商业细分分的路线。。夜间客户路路线。季节性路线线。事先销售系系统——电电销通常认为电电销是预销销的一种变变动和扩展展的方法。。电销要有访访销配合，，这种访销销是定期但但不是经常常的，以确确保了解客客户的需要要并保持与与客户的面面对面接触触。电销一般与与预销一起起使用，但但不能完全全代替预销销。电销应使用用于符合下下列情况的的零售店：：销售量相当当低潜在的销售售量较低无法使产品品生动化低竞争力或或无竞争力力事先销售系系统——电电销：推推销员任务务电销员进行行“计划访访销”必须须完成下列列活动：1、准备查阅历史的的/制定目目标2、试探/检查招呼零售商商，提出试试探性问题题与零售商检检讨存货和和销售连续提出问问题，以增增加箱销量量3、销售销售适当补补充数量的的各种产品品销售特种产产品或促销销品4、管理工工作记录访销文文件，变为为订货事先销售系系统——电电销：推推销员打电电话次数电销员的标标准打电话话次数应达达到下列范范围：手工：60-100次/日计算机化：：100多多次/日事先销售系系统——电电销：灌灌瓶商的帮帮助通常，应为为电销员提提供下列方方面的支持持：指导。销售/手续续程序培训训。能调动积极极性的报酬酬。路线单或路路线薄。合适的工作作站。管理表式。。事先销售系系统——调调度在有效执行行事先销售售系统中，，调茺对分分销职能十十分重要调度应该是是一个集中中化的职能能，要接受受以预销员员和/或电电售员，大大批量预销销员和主要要客户经理理来的订货货。调度是动态态的，每天天要根据订订货/顾客客服务要求求重新制定定路线。然后，调茺茺员把订货货变为送货货路线，这这些路线应应：优化货车使使用使送货效率率最高减少里程保证服务的的连续性控制成本。。调度员：经经理/副经经理/高级级业务代表表事先销售系系统——主主要客户户销售/大大批量送货货主要客户销销售/大批批量送货是是预售的一一种类型，，是把最重重要的或高高箱销量的的零售点以以一般业务务体系中分分别出来，，为他们提提供特殊的的销售、送送货和产品品生动化服服务。销售要素包包括主要客客户经理，，他们致力力于少数客客户。送货要素通通常使用大大容量车辆辆和集装箱箱化的装卸卸技术，也也称为大批批量送货。。产品品生生动动化化要要素素可可以以由由预预销销送送货货员员、、产产品品生生动动化化专专家家或或商商店店人人员员进进行行，，并并由由主主要要客客户户经经理理指指导导（（部部分分））。。事先先销销售售系系统统————主主要要客客户户销销售售/大大批批量量送送货货主要客户户销售/大批量量送货具具有商业业性优点点，这种种优点通通常也会会带来好好处：减少后门门送货时时间。便于在零零售点装装卸。加强存货货管理。。改进销售售和产品品生动化化的执行行。事先销售售系统———主主要客户户销售/大批量量送货主要客户户经理或或大批量量预销员员每天进进行访销销的次数数一般比比常规预预销员少少。大约约在5-6次的的范围内内，次数数的多少少取决于于销量和和对产品品生动化化负有责责任的程程度。事先销售售系统———主主要客户户销售/大批量量送货应告知大大指预销销员要以以有效的的送货计计划来安安排订货货，否则则大数量量订货会会给大批批量送货货员的工工作带来来问题。。主要客户户经理或或大批量量预销员员通常应应对分配配给他们们的零售售点的日日常产品品生动化化要求负负责，以以减少零零售点的的责任，，他们应应在某一一天销售售成交，，并在交交货时，，或在交交货后立立即进行行生动化化工作。。应雇用专专业产品品生动化化人员进进行诸如如饮料部部门重新新布置设设备安装装等工作作，因为为这些工工作需要要花费的的时间超超过了预预销员正正常工作作日中拥拥有的时时间。事先销售售系统———大大批量送送货在大批量量送货中中，送货货员应以以最完全全的方法法即“整整车装足足”的方方法进行行送货。。应使用运运输型的的车辆，，并雇用用熟悉车车辆性能能和重视视完成送送货工作作的司机机。与佣金工工资制不不同，大大批量送送货员应应实行计计时或固固定工资资制。这这种工资资制的目目的是以以合理的的固定费费用来开开车运送送大量产产品，以以降低每每箱的送送货成本本。就采用集集装箱装装卸系统统，以尽尽量减少少在零售售点的装装卸要求求和装卸卸时间。。混合系统统定义混合系统统是指一一个或多多个分销销要素被被几种不不同种类类的销售售合用。。列举四个个常用的的例子如如下：分销商把把直接预预销员预预销的产产品运送送给客户户。路线推销销员把电电销员经经手的订订货运送送给选定定的客户户。路线主任任充当某某些选定定客户的的主要客客户经理理或预销销员，再再由路线线推销员员把产品品运送给给这些客客户。由一个调调度和装装卸部门门来安排排预销、、电销和和主要客客户销售售获得的的订货，，调度大大批量或或非大批批量的送送货。混合系统统的标准准考虑采用用混合系系统要符符合几个个标准：：混合系统统应比使使用任何何单一系系统获得得更多的的销售并并有更高高的获利利能力。。混合系统统应通过过几个分分销要素素（如调调度、装装货和送送货）获获得经济济效益，，而与其其他分销销要素（（销售和和产品生生动化））分开。。成功的混混合系统统需要相相当多的的管理注注意力和和老练的的经验，，以确保保共有的的分销要要素为各各种不同同销售服服务。谢谢谢1月-2321:12:5421:1221:121月-231月-2321:1221:1221:12:541月-231月-2321:12:542023/1/521:12:549、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:12:5421:12:5421:121/5/20239:12:54PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:12:5421:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:12:5421:12:5421:12Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:12:5421:12:54January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:12:54下午午21:12:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:12:5421:12:5405Jan