某公司代理业务系列定价培训教材

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定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

​一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去​答案是否必须是唯一解？我们发现——凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。​2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

​

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。​

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。​3、价目目表是工工具，它它首先是是楼盘价价值的具具体体体现，，同时也也是在竞竞争中胜胜出的利利器。应坚持详详尽的价价值分析析，结合合由始至至终的策策略性性考考虑。一份优秀秀的价目目表应该该不是定定价最低低，或倒倒数第第二低。。商业业行为的的目标是是获取最最大利益益，房子子又又是这这么大件件的商品品，定定出来的的价目表表就照着着卖的的，，这实实在太重重要了！！发展商商几年磨磨一剑，，就为这这一下子子，我们们当然要要很当成成一回事事！​价值分析析主要通通过两个个过程实实现：1、楼盘盘的整体体价值分分析。通通过各项项因素的的分析调调差，对对价值值点（卖卖点）进进行分析析，是否否具有唯唯一不可可替替代代性？这这个点越越突出，，价值越越大。例例如：：俊园、、光华园园，以调差差角度看看，怎么么也不不会这么么高，是是因为唯唯一性。。2、楼盘盘中各单单位的景景观、朝朝向、户户型面积积、户户型设计计、相相对位置置等的详详细分析析。作分分析图/表，打打分，找找出每每个单位位的相对对关系，，特别别单位特特别考虑虑，例例如如顶层大大套。​策略性考考虑,包括括几个方方面———与对手相相比的竞竞争性够够不够开盘的人人气保证证扩大战战果的的促销销最终的的高销销售率率最终能能实现现核心心价我们在在制定定价目目表的的过程程中，，不时时回过过头来来看一一看，，这几几个方方面是是否都都考虑虑到了了，并并且作作出相相应的的安排排.即即使无无法解解决，，也是是思考考和努努力之之后的的选择择。​实收核核心价价≠≠（（不等等于））客户户直观观心理理价真正实实收核核心价价并不不容易易被掌掌握，，客户户往往往凭感感觉。。举个个例子子：超超市里里头往往往拿拿出几几个品品种（（人们们常买买、常常看的的），，把价价定低低。如如果你你以为为这家家店整整个定定价便便宜，，你肯肯定买买单时时会吃吃一惊惊.例例如如：星河明明居​二、价价目表表制作作六大大步骤骤核心实实收均均价分栋／／分功功能／／分期期实实收收均均价价平均折折扣率率层差差同层单单位差差价目目表表着重市市场把把握着重阶阶段性性策略略着重对对客户户的适适应和和促销销着重开开盘策策略和和最终终销售售率着重价价值体体现着重客客户的的直观观感受受正式开开售后后，随随时总总结销销售成成果，，及时时进行行调整整。​三、核核心实实收价价格的的确定定​确定市市场调调查的的范范围和和重点点对影响响价格格的各各因素素以及及权重重进行行修正正对每个个重点点调差差项项目进进行调调差交易情情况修修正调差结结果表表综合、、分析析、提提出核核心实实收价价范围围和建建议核核心实实收价价123465​确定市市场调调查的的范围围和重重点a.以项目为核核心，半径径2KM的的范围是重重中中之重重。若范围内不不够，可再再扩大。b.凡是竞竞争对手都都应纳入视视线范围。。c.重点调调差项目应应不少于6个。d.二手楼楼价格也应应适当考虑虑。​对影响价格格的各因素素以及权重重进行修正正a.不同类型物物业的价格格，影响因因素素不同（（可以总结结）b.不同同阶段、、同一类类型物业业的各个个价格影影响因素素权重不不同，（（最最好是是与销售售人员，，尤其是是在在同一一区域卖卖楼的销销售人员员座谈谈、、听。））​对每个重重点调差差

项目目进行调调差a.最好好是有经经验的销销售人员员，5人人左左右一一起打分分，再再综合，，绝不能一个人人“搞掂掂”。b.讨论论时，调调差楼盘盘的资料料要确实实，不不确确实的马马上补，，不能对对付过。。c.小组组打分专专人记录录，经理理要开放放，鼓鼓励励大家谈谈经验，，需要一一个市场场感感觉好好的人归归纳。​交易情况况

修正正a.以本本盘预计计发售的的形象进进度为基基础础，对对调差楼楼盘形象象进度的的工期进进行修正正。为此此，要了了解调差差盘发发售售时的形象进度度。b.以本盘的的目标销售速速度为基础，，

对调调差楼盘的不不同销售速度度进行修修正。为此此，必须了解解调差盘发售售的时间和销售率。c.必要时对对广告投入进进行修正。d.各楼盘发发售的形象进进度、发售时时

间、、广告投放，，最好有记录录。​a.每个调调差盘进行的的调差包包括：最最低价、最高高价、平平均实收收价、特别楼楼层价价（高、中中、低，每每5层层一个）b.形成成表格，便于于比较。例：星河明居调差

结果果表​综合、分析、、提出核心实实收价范围和和建议核心实实收价a.分析可比比性，确确定范围。。b.众数，，

缩小小范围。c.权重。。​四、分功能/分栋/分期期的核心均价价1、功能不同同的分别调差差，现代之窗2、分栋/分分期之前，先先将各栋/期期面积及占总总面积比例例算出出，以方便找找到平衡。3、分栋/分分期的思考出出发点：根据各自的相相对位置、条条件等，细化化，找准核心心价；销售阶段的策策略安排，先先打哪，后打打哪？例如：阳光四季、艺术心殿​五、平均折扣扣率1、根据目标客户户设计相适应应的付款方式式，并确定主主打打的付款方式式。2、设计折扣扣率时注意：：一般在85折—95折折之间，超过过两两头的情况除除非有意引导导，一般情况况下慎用。3、根据各付付款方式的估估算比例和折折扣率，计算算出综合合折扣。。4、在在综合合折扣扣基础础上考考虑如如下因因素，，形成成最终终折扣扣率率，，参见见：：明雅阁阁​考虑因因素———发展商商关系系购房房的面面积比比例和和再折折扣范范围销售过过程中中的促促销用用再折折扣比比例和和范围围尾盘的的再折折扣比比例和和范围围分阶段段上调调折扣扣比例例和范范围​六、层层差差1、关关注最最低层层和最最高层层（除除开顶顶层复复式的的标准准层））的总总差距距：差距特特大时时（＞＞4000元元/高高层，，？？/小小高层层，？？/多层层要总总结）），一一般从从中低低层开开动。。差距特特小时时（＜＜1500元元/高高层，，？？/小小高层层，？？/多层层要总总结）），一一般从从高层层开动动。选择竞竞争对对手的的薄弱弱处，，制定定有竞竞争力力的价价格格，不不论是是1——5还还是10——15还是是25—30，，通过过层层差的的反复复试算算，可可以达达成。。​2、层层差一一定不不是均均匀的的，可可以是是0，，可以以是1000，，甚至至更高高，完全取取决于于销售售需要要，层差大大幅跳跳动的的可可能能点是是：景观突突变的的楼层层吉数8、、9、、22、28等等心理数数，例例如如：9层和和10层之之间，，19层和和20层之之间等等​3、档档次越越高的的楼盘盘，客客户对对层差差的敏敏感性性越低低例如：：星河明明居10→→9→→8→→711海华华居居南向高高层鸣翠翠谷谷4、根根据不不同的的层差差，模模拟不不同的的销售售情况况，进进行方方案案比比较，，选定定方案案，电电脑试试算中中改变变的最最多。。5、、高高层层顶顶层层、、多多层层低低层层带带花花园园等等的的特特殊殊单单位位应应特特殊殊考考虑虑。。6、、恰恰当当的的层层差差表表现现为为迅迅速速突突破破，，随随后后全全面面开开花花。。​七、、同同层层单单位位差差1、、根根据据景景观观、、朝朝向向、、（（采采光光、、通通风风，，根根据据情情况况可可以以单单列列））、、遮遮挡挡、、户户型型面面积积、、户户型型设设计计等等因因素素，，分分析析每每个个户户型型，，做做表表图图。。必必要要时时，，每每套套房房都都看看看看。。例例如如：海华华居居在合合并并图图表表上上可可以以一一目目了了然然，，有有必必要要时时对对层层差差进进行行修修正正。。2、、关关注注同同层层最最高高价价、、最最低低价价的的差差距距，，在在某某一一方方向向有有特特别别景景观观时时尤尤为为重重要要。。例如如：：海华华居居、、创创展展、、翠翠拥拥华华庭庭总结结高高层层、、多多层层、、小小高高层层、、写写字字楼楼案案例例，​3、、适适当当的的同同层层单单位位差差会会表表现现在在每每个个单单位位都都开开单单，，老老是是不不开开单单的的要要进进行行处处理理，，特特快快的的要要调调整整。。4、、电电脑脑试试算算中中改改变变的的不不多多。​八、、价价目目表表通过过电电脑脑试试算算选选定定2——3个个方方案案后后，，进进行行如如下下调调整整：：1、、划分分总总价价/单单价价区区段段，，最最好好用用色色彩彩标标注注。。例例如如：：总总价价＜＜50万万/单单价价＜＜5500的的，，检检查查与与销销售售阶阶段段目目标标的的配配合合程程度度。。2、、根根据据客客户户感感受受，，选选择择总总价价/单单价价表表示示，，甚甚至至是是月月供供或或每每平平方方米米月月供供表表示示，，完完全全在在于于客客户户感感受受。。3、、一一次次性性印印刷刷价价目目表表会会给给客客户户以以清清晰晰、、可可以以把把握握的的好好感感觉觉。。但若若对对价价格格不不把把握握、、要要为为自自己己留留有有余余地地时时，，则则最最好好不不发发。。​谢谢谢1月-2321:12:3221:1221:121月-231月-2321:1221:1221:12:321月月-231月月-2321:12:322023/1/521:12:329、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:12:3221:12:3221:121/5/20239:12:32PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:12:3221:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:12:3221:12:3221:12Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:12:3221:12:32January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:12:32下下午21:12:321月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:12下下午午1月月-2321:12January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:12:3221:12:3205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:12:32下下午9:12下下午午21:12:321月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:12:3221:12:3221:121/5/20239:12:32PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:12:3221:12Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:12:3221:12:3221:12Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:12:3221:12:32January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一一月月20239:12:32下下午午21:12:321月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:12:3221:12:3205January202317、空山新雨