某公司销售渠道管理建议书

河南新乡2001年营销管理体系咨询营销网络建议0今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议1竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发2海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。3海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货4海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。5格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等6格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等7伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台8伊莱克克斯天天津销销售渠渠道现现状分分析伊莱克克斯批发业业务广和工工贸消费者者正泰实实业国美其他商商家部分天天津市市场100%唐山三泰家家电华联劝业秦皇岛岛64%20%共2.5万万台9今日议议程新飞销销售渠渠道建建议竞争对对手渠渠道概概览上海分分公司司销售售渠道道建议议浙江分分公司司销售售渠道道建议议10新飞渠渠道整整改总总建议议1必必须加加强一一二级级市场场零售售终端端的控控制力力度，，直接接参与与网点点管理理，收收回品品牌渠渠道和和连锁锁超市市2深深度参参与三三四级级市场场的开开发11问题回回顾：：新飞飞现行行渠道道的五五大主主要问问题1渠渠道适适应性性不强强2渠渠道的的可控控性不不强3渠渠道透透明度度低4渠渠道成成员界界限不不明5渠渠道运运行效效率低低12问题一一：渠渠道适适应性性不强强的解解决方方案1分分公司司经营营模式式改变变：设设立两两个帐帐号2分分公司司经理理充分分授权权：年年初必必须作作一个个总预预算，，报总总部批批从以下下几个个方面面：在总部部制定定的供供货价价基础础上，，经总总部销销售管管理部部批准准分公公司可可以上上下浮浮动1％分公司司对样样机的的折价价处理理权分公司司对滞滞销机机型削削价处处理的的建议议权市场突突发情情况的的处理理：竞竞争者者降价价对策策将总部部销售售管理理部批批准后后，销销售政政策的的调整整权，，如区区域内内的销销售政政策:扣率率返利利，付付款条条件广告促促销等等营销销费用用的支支配权权业务员员、促促销员员的直直接考考核13问题二二：渠渠道可可控性性不强强解决决方案案1、把把销售售奖励励从以以往单单纯的的销量量考核核变为为同时时考核核销售售质量量2、把把公司司的销销售政政策直直接贯贯彻到到零售售终端端3、增增加新新飞与与零售售商沟沟通渠渠道4、强强化对对业务务员的的过程程管理理，要要求他他们深深度参参与终终端建建设5、坚坚决打打击窜窜货乱乱价，，维护护市场场秩序序14问题三三：渠渠道透透明度度解决决方案案1、、一一、二二级市市场引引入第第三方方物流流2、三三、四四级市市场强强化促促销员员、业业务员员汇报报制度度3、、引引入用用户档档案卡卡进行行管理理4、通通过反反馈折折扣鼓鼓励零零售商商及时时准确确提供供信息息15问题四四：渠渠道成成员界界限不不明的的处理理方案案：设设立特特殊政政策、、产品品，获获取更更大的的销量量品牌渠渠道连锁超超市渠道成成员特殊政政策特殊产产品专业市市场形象百百货商商场一般百百货商商场家电专专营店店代理商商16问题五五：渠渠道运运行效效率不不高的的解决决方案案上海：：重点点解决决品牌牌渠道道、连连锁超超市、、百货货商场场以及及网点点开发发不足足等运运行方方面的的问题题浙江：：重点点解决决单位位网点点销量量不高高的方方法，，三四四级市市场提提高渠渠道运运行效效率的的方法法17上海市市场基基本数数据介介绍常住人人口：：1400万流动人人口：：300万万区：17个个（一一级市市场））县：3个（（二级级市场场）冰箱市市场容容量：：99年：：38万；；2000年：：42万冰箱每每百户户家庭庭拥有有台数数：103新飞目目前市市场占占有率率：5%左左右新飞目目前在在上海海的零零售终终端总总量：：52个（（截止止到2001年年10月底底）新飞目目前的的代理理商：：新莲莲和北北翼数据来来源：：上海海统计计年鉴鉴，新新华信信分析析18上海市市场对对冰箱箱产品品需求求的特特点购买方方式所占比比例价格承承受度度品牌认认知度度购买特特征资料来来源：：新华华信市市场调调研新购40%更新40%二次购购买20%中、高高中，低低中、低低高中中实用为主价格适中节能型新婚新房必必须品注重品牌注重造型一般放置于于客厅以冷藏饮料料招待客人人为主造型优美：：透明门19上海市场渠渠道特点：：超市和品品牌渠道非非常发达超市：卖得龙2，家乐福福4，农工工商8，好好又多40，乐购7，大润发3，，联华2，，易初连花花2品牌渠道：国美：11家；永永乐：10家；华联联：6家专业市场：上海商务务中心新业态：伴随家居居超市发展展的家店超超市：如好好美家百货商场：已经逐步步退出家电电的主销渠渠道家店专营店店：在市区内内没有，仅仅仅局限在在周边和郊郊县地区20现在上海渠渠道分解图图新飞上海代理直供65%35%北翼新莲专业市场百货商场品牌渠道超市市内郊县国美永乐吉买盛联华农工商大润发欧尚27%20%10%2个1个1个3个2个5个10个3%5%60%10家零售售终端区域品牌渠渠道4家华联家家店15%20%形象百货一般百货7%20%8%12%代表准备收收回直接管管理的对象象注家店专营店店一般百货3%4%代表形式上上收回，但但仍由代理理商负责结结算21收回部分渠渠道成员直直接管理后后的上海渠渠道分解图图上海代理直供80%20%品牌渠道形象百货连锁超市专业市场上海市区上海郊县35%10%3%32%8%12%一般百货商场一般百货商场家店专营店6%6%22新飞的渠道道改变必须须结合各种种渠道的发发展方向代理商百货商店品牌渠道专业市场连锁超市家电专营店店渠道名称发展方向随着厂家的的深度参与与营销网络络的建设，，会逐步萎萎缩1、专业业化；2、高档档化；3、外包包店面发展迅速：：国美年底底80家，，3年内建建到200家1、会进进一步发展展；2、、连锁化化发展联华：5年年内建到6000家家；沃尔玛玛5年内建建到60家家在一二级市市场受其他他渠道的冲冲击会萎缩缩；在三、四级级市场会进进一步发展展23上海的网点点覆盖面积积和网点数数量非常有有限覆盖率高的的区所占面面积比例：：18%覆盖率低的的区所占面面积比例：：27%空白区所占占面积比例例：55%现在网点数数量：52个现在业务员员的数量：：10个（（其中4名名外聘业务务员）每业务员负负责网点数数量的底线线：15个个上海最少应应该拥有的的网点数量量：150个待开发网点点数量：100个24计算上海应应该合理的的销量：fullpotential销售指标：：3万/年年已有网点能能够承担的的销量：2万缺口量：1万可开发网点点数量：经经销家电的的超市数量量，未进入入的百货商商场25对于连锁超超市的见解解：提高进进店率上海可以进进入的连锁锁超市有80家左右右，目前已已经进入的的有9个全国性连锁锁超市（家家乐福，卖卖德龙）建建议新飞总总部统一谈谈判，分公公司操作区域性连锁锁超市由各各分公司策策划和操作作区域控制：：设立超市市专供产品品，进入超超市的产品品只能在各各超市内销销售，不能能窜货到其其他渠道26据保守估计计，每多进进一个超市市，将给上上海带来每每年300台的销量量计算方法一一：新飞现有超超市数量：：28个2001年年1-8月月产生销量量：10987台平均每个超超市每个月月完成销量量：50台台平均每个网网点每年完完成销量：：600台台计算方法二二：新飞利用超超市的效率率是：1.45行业平均利利用超市的的效率是：：1如果新进入入的超市按按照行业的的平均数据据计算新飞的起步步销量是：：600*1/1.45=413台计算方法三三：新飞每配备备一名促销销员的底线线是完成每每月销量：：25台每年每位促促销员完成成的底线是是：25*12=300台27计算方法四四：从线形形回归图上上看28从超市投入入产出比分分析得出：：必须投放放单台毛利利为147元以上的的产品才能能获利注：固定返返利2%按按每店每年年300台台销量估算算，超市进进货价按照照单台1700元估估算台阶返利按按40个店店每年销售售额2000万的1.5%计计算举例：以““好又多””超市单店店为例资料来源：：超市推进进部29品牌渠道和和超市的定定价：目标标成本法定定价（倒推推法）30对于品牌渠渠道（国美美）的见解解总部统一谈谈判，各地地分公司操操作买段产品经经营：为国国美特制B2B产品品在定价中必必须预留一一部分空间间以防止国国美的“特特殊要求””建议对策：：国美要求1保证国国美赢利：：8%以上上2保证在在国美经销销的产品在在市场上是是最低的价价格：比其其他商家低低2%3半个个月以上上的信用用帐期4特价价机的价价格由国国美自行行决定5其他他费用视视情况而而定：赞赞助费，，电庆费费，节日日费等31国美投入入产出比比分析：：大投入入，大产产出计算方法法：某种种渠道的的产品销销售总量量/某种种业态店店铺总量量投入：10%点点以上销量产出出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台台销售额产产出6.8*1700=1.16亿亿如果按照照投入3种特价价机型计计算：每每种机型型应该承承担的销销量是2万台以以上，承承担的销销售额是是3千万万以上注：按每每台零售售平均价价格1700元元计算销销售额产产出32对于百货货商场的的一些见见解：主主抓形象象百货商商场注：可以以考虑直直接管理理的形象象百货店店有：新新世界，，浦东百百货，上上海六百百，第一一八百伴伴等33对于上海海代理商商见解1不不应该继继续在市市区内开开代理商商代理商应应该负责责周边地地区和二二级县城城市：如如宝山和和崇明严格划分分代理商商的经销销区域，，防止窜窜货为了避免免销量的的波动，，应该采采取逐步步过渡的的“软着着陆”，，分阶段段的收回回原来属属于代理理商辐射射的网点点34渠道改革革后，可可能带来来的问题题产品组合合不够全全，研发发部门和和生产部部门能否否及时提提供适合合特殊渠渠道要求求的产品品对分公司司经理和和业务员员的各方方面要求求都在提提高，能能否充分分配合和和贯彻总总部的意意图配送能力力能否跟跟上过渡期会会引起震震荡，销销量可能能会受到到影响超市的付付款问题题被“摘牌牌”的产产品如何何处理35从新飞各各种渠道道成员分分销效率率分析可可以看出出：新飞飞渠道的的利用效效率改善善资料来源源：新飞飞市场部部，财经经月刊，，新华信信分析36三年后，，渠道发发展后预预计的上上海渠道道分解图图37上海渠道道整改建建议汇总总38今日议程程新飞销售售渠道建建议竞争对手手渠道概概览上海分公公司销售售渠道建建议浙江分公公司销售售渠道建建议39浙江的市市场概况况反映该该省的网网点分布布已基本本做到““一县一一点”，，销售主主要在三三四级市市场实现现，主渠渠道是个个体户88个县县11个地地级市省会三四级市市场88个二级市场场35个一级市场场5个个体户94个专业市场场21个百货13个三四级市市场29058台二级市场场10522台一级市场场1678台40从数学模模型可以以看出：：浙江省省网点效效率低于于全国的的平均水水平全国平均均销量线线：3998全国平均均网点数数：108河南山东河北四川贵州州江苏湖南浙江辽宁新疆线性回归归线上海云南山西江西41浙江与辽辽宁销售售情况的的对比反反映出浙浙江还有有很大的的潜力网点数量量渠道效率率渠道效率率销量网点数量量销量53358301827922一级市场场1678883305822037635三四级市市场29058353004572056145二级市场场10522浙江市场场辽宁市场场12832258059216102合计4125842浙江一二二级市场场网点投投入产出出分析举例：杭杭州百货货大楼销量：2001年1-9月880台台平均销售售价格：：1400/台台新飞供货货价格：：6%扣扣43浙江三四四级市场场网点投投入产出出分析举例：海海宁大厦厦销量：2001年1-9月400台台平均销售售价格：：1500/台台新飞供给给国大价价格：8.5%扣，为为便于比比较特把把扣点差差异算入入总费用用44通过下列列投入产产出比较较分析，，我们可可以看到到一二级级市场网网点的进进入和营营运成本本都很高高，应该该有选择择进入，，而同样样的投入入放到三三四级市市场的强强势网点点，可以以在保证证占有率率的同时时获取一一定利润润0%20%40%60%80%100%一二级市场三四级市场成本成本费用费用纯利从左图可以看看到浙江一二二级市场新飞飞难以获取利利润建议浙江一二二级市场保留留少量终端，，不要过分追追求一二级市市场的占有率率考虑到浙江地地区三四级市市场的销售渠渠道在近三五五年内不会有有根本变化，，以及新飞产产品的知名度度、成本、产产品线等，建建议把主要精精力放在三四四级市场的开开发和维护上上45浙江地区三四四级市场存在在的主要问题题和相应对策策一县一点的做做法在某些区区域已经不适适应原有网点在当当地市场地位位下降原有网点不再再主推新飞不能有效辐射射周边的乡镇镇需要增加一两两个网点，同同时加强渠道道管理供给他们不同同型号产品划分不同区域域：如县城和和乡镇分开业务员协调和和监督某些网点名存存实亡窜货乱价造成成新飞和代理商商疏于管理没有经营新飞飞产品的积极极性填补这些空白白点坚决打击窜货货乱价，维护护市场秩序撤换或增加业业务员、代理理商如果网点很重重要，又没有有合适代理商商考虑直供多角度激励经经营者（详见见后面说明））终端管理薄弱弱业务员拜访频频率不足广告促销支持持不到位新飞与终端缺缺乏沟通渠道道深度参与终端端建设，直接接贯彻厂家政政策详见后面说明明问题对策46提高三四级市市场终端销售售效率的关键键在于激励网网点经营者保利润保销量合理产品组合合：经营新飞飞产品的平均均毛利(含差差价返利)不不低于主要竞竞争者恰当的市场定定价：同等容容量，比合资资品牌或海尔尔容声低100-200元，比国内内其他品牌高高50-100元个体户/转制后百货店店套牢资金和精力在淡季给予零零售商连环进进货优惠，如如果不按合同同稳定进货，，就不能享受受前一期进货货的优惠47代理商、直供供零售商的激激励方式：现现阶段主要考考核是数量指指标，以后要要进一步向销销售质量指标标倾斜

把现现在的供货价价格和各种优优惠补偿重新新包装为以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣项目淡季折扣反馈折扣考核内容淡季按合同连续稳定进货就可以享受市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户档案卡的回收，要货准确率达80%以上发放时间一个月内季度发放对象零售商1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代零售商1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直0.5%现金折扣现金进货进货时代/直0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直48深度参与，把把厂家政策和和激励直接贯贯彻到终端，，争取成为三三四级市场强强势终端的主主推产品促销员的配备打好三大战役坚决打击窜货乱价业务员的拜访建立沟通渠道原则上每个县县都应该有一一个促销员促销员在一定定程度上也能能起厂家代表表的作用，在在三四级市场场尤为突出根据测算，一一般情况下聘聘请促销员的的产出要高于于投入春节、五一、、国庆是目前前最长的假期期，也是消费费最旺盛和影影响最广的时时候，此时一一定要有相应应的活动，某某些没有促销销员的网点应应该临时聘请请要有不惜短期期内销量下降降的决心，否否则容声冰箱箱在浙江市场场占有率从20%以上掉掉到10%的的惨痛教训还还会在新飞身身上重演，详详见物流和价价格管理规定定新飞业务员是是沟通厂家和和商家的桥梁梁，最低的拜拜访频率是每每两周一次，，厂家的新销销售政策和对对手的重大市市场行为应该该及时电话沟沟通加强对业务员员的过程管理理，加大激励励和考核、淘淘汰的力度总部和省公司司设置免费电电话和公开邮邮箱随时接受受投诉每年两次召集集代理商和主主要零售商会会议，选择在在年终和旺季季到来前年终邀请优秀秀的代理商和和零售商到总总部考察49通过分析浙江江三四级市场场的两个较有有代表性的终终端——都是是新飞在当地地的独家零售售商，比较压压缩促销员前前后销量的变变化，发现得得不偿失2000.12001.1销售量53台销售量21台丧失销售量32台丧失利润2240元节省促销员费用880元元富阳八百兴促销员费用880=底薪薪400（含含5台销量））+提成10*48丧失利润3200=丧失失销量32*70萧山二轻促销员费用830=底薪薪400+提提成10*43丧失利润2500=丧失失销量25*702000.12001.1销售量48台销售量23台丧失销售量25台节省促销员费用830元元丧失利润1750元50我们建议不仅仅每县应该有有一个促销员员，而且应适适当调低保底底薪的数量为为10台，对对不同品种实实施差异化的的提成奖励元下图反映聘请请促销员增加加销售台数为新飞带来的的相应利润从左图可以发发现只要聘请请的促销员能能让每月销量量增加6台以以上，对新飞飞来说就是合合算的综合考虑新飞飞的收益和促促销员的积极极性，建议把把底薪要求的的数量从15台调到10台考虑到市场竞竞争的需要，，在浙江地区区如果要保持持促销员队伍伍的相对稳定定，收入水平平应是一级：1200二二级：：1000三三级：800考虑到这样情情况，按月均均销售30-50台算，，平均每台提提成应有20元左右，建建议根据容积积大小分15、20、25、30四四档新飞底薪线51物流政策市场信誉金抵抵押代理商3万如果违规被扣扣，需要补充充回原值窜货处罚发现代理商有有跨区销售行行为，处以一一万元/次罚罚款，从市场场信誉金中扣扣除，第三次次发现取消经经销资格窜货部分不计计入有效销售售，取消这部部分的一切折折扣奖励窜货部分的销销量计入被窜窜货区域代理理商的业绩对窜货行为处处理通告各代代理商用户档案卡52一举四得的用用户档案卡用户档案卡代理商零售商用户根据有效的用用户档案卡数数量来计算代代理商享受的的各种返利，，控制窜货每张卡15元元的反馈折扣扣直接发放到到终端在用户购机时时由零售商代代填准确掌握货物物的流向，便便于用户的开开发对用户进行各各种方式回访访，提高用户户满意度，防防止作弊53价格政策价格制定同一时期实行行统一的出厂厂价格，并且且规定上下浮浮动的价格空空间价格公布提前10-20天公布出出厂价格的变变化当天以传真和和电话方式通通知代理商和和直供零售商商价格保护从价格调整之之日起追溯45天内的进进货可以享受受价差补偿，，此举希望能能加快滞销机机处理价格维护发现经销商以以低于限价销销售，处以一一万元/次罚罚款，从市场场信誉金中扣扣除，第三次次发现取消经经销资格低价部分不计计入有效销售售，取消这部部分的一切折折扣奖励对违规行为处处理通告各代代理商54新飞与代理商商和零售商签签定三方协议议，进一步规规范销售工作作销售统计每月10号前前如实填写《《新飞销售统统计表》，向向区域办事处处上报上月的的销售情况。。如表中数字字有作假现象象，发现后假假一罚十（按按作假量10倍从销售奖奖励中扣除））销售预测每月一次按新新飞提供的统统一格式填写写并上交《销销售预测表》》市场调查每月两次按新新飞提供的统统一格式填写写并上交《市市场调查表》》要货计划每周一次，准准确率达到70%实施保障1%的反馈折折扣55浙江市场建议议汇总1、主抓能产产生利润的三三四级市场2、不限于一一县一点，抢抢占强势终端端3、深度参与与终端建设，，直接把销售售政策贯彻给给零售商4、转变以往往对代理商和和零售商单纯纯考核销售量量，强调销售售质量4、充分发挥挥促销员作用用，提高单位位网点效率4、强化业务务员的过程管管理，规范终终端的销售工工作7、坚决打击击窜货乱价行行为56通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。1月月-2321:1821:18:07人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:18:0721:181月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就就是决决策。。21:1821:18:071月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/521:18:07世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/521:1821:18:07预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2321:18:0721:18员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:181月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。21:181月-2321:18:07自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结构。。21:181月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:1821:18:071月月-2321:18你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将不不断滋养养恐惧。。2023/1/521:18:0721:1821:18:07想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/521:18:071月-23谢谢各各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:18:0821:18:0821:181/5/20239:18:08PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:18:0821:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:18:0821:18:0821:18Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:18:0821:18:08January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:18:08下午午21:18:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:18下下午午1月-232