某公司业务主管的管理核心能力

業務主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生共好集團副總經理共好網絡資深顧問TGA實績國際訓練機構顧問日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業務人員的動機探討二、行銷業務人員應具備的核心能力三、業務訓練的基本原則四、業務主管的核心能力訓練規劃五、結語：Q&A一、從事行銷業務人員的動機探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關係銷售經歷的體驗→資歷取得自我能力的發揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業務人員應具備的核心能力由「銷售方格論」看消費者的類型區別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態度三、、業業務務訓訓練練的的基基本本原原則則以實例分分享為學學習的基基礎以輕鬆演演練為技技能提昇昇的學習習以體驗互互動為成成長的練練習以尊重的的態度，，讓業務務Show出自己以互動激激勵自我我的實現現業務訓練練規劃的的基本原原則1.先求安心心→重點在士士氣的提提昇與企企業文化化的塑造造2.收入的成成長→重點為拓拓展客戶戶，行銷銷技巧與與專業知識的的提昇3.組織發展展→培育成為為一個好好的主管管4.自我實現現→擴大組織織或成立立新的事事業單位位訓練培育育與行銷銷人員的的生涯規規劃結合合四、業務務主管的的核心能能力訓練練規劃基層管理理者的主主要職務務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2教導部屬12%3規劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創造高昂的士氣3%中級管理理者的主主要職務務資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規規劃的的過程程：策略規規劃主要目目標基本策策略戰術規規劃執行規規劃評估回回饋修修正產生產生產生資料：：DonHellriegeletc.,管理能能力的的相對對重要要性：：高階管管理者者中階管管理者者基層管管理者者人際關關係能能力技術性性能力力觀念性性能力力資料：：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通通能能力力管理層級管理職能執行層監督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業知能◎◎3.顧客關係管理CRM◎◎4.業務策略規劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領導能力◎◎8.自信心◎9.指導能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應◎◎◎從事行行銷人人員的的需求求動機機：自我實現需求尊敬需需求社會需需求安全需需求生理需需求成長需需求關係需需求生存需需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：：吳秉秉秀，，人事事管理理態度面面的培培育專業知知識素素養的的訓練練銷售技技巧的的訓練練態度面面的培培育訓訓練課課程情緒管管理與與壓力力紓解解建立業業務人人員應應有的的心態態與認認同樂在工工作與與自我我激勵勵積極的的人生生觀自我特特質優優勢力力發揮揮潛能激激發訓訓練專業知知識素素養培培訓課課程消費心心理分分析與與顧客客類型型應對對從顧客客服務務談業業務經經營顧客關關係管管理行銷策策略研研習營營業務談談判策策略與與技巧巧專業形形象塑塑造養養成訓訓練銷售技技巧的的訓練練課程程目標管管理高績效效時間間管理理問題分分析與與解決決技巧巧人際溝溝通與與表達達技巧巧有效電電話行行銷應應對實實務成功的的簡報報技巧巧顧客異異議的的處理理Q&A9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:44PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:44PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:45PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/52023/1/505January202317、一个人即使使已登上顶峰峰，