杜云生-绝对成交话术-公司营销话术脚本-顾客十大借口

绝对成交世界管理大师彼得·杜拉克说过：

除了创新和行销，其他的一切都是成本。销售=收入销售的最重要目的是成交人与人只有四种关系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己

行为的四大循环1、无意识无能力

（不知道自己的缺点）2、有意识无能力

（知道自己的缺点，但还未去改变）3、有意识有能力

（知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识）4、无意识有能力

（自然而然地运用学到的知识）学习的五大步骤1、初步的了解2、重复3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识教学的五大步骤1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、重复演练最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）开放式问题什么？哪里？何时？为什么？如何？谁？谈谈？分享？。。。。。。封闭式问题是不是？好不好？行不行？有没有？可不可以？能不能？要不要？。。。。。。成交的十大步骤一、准备1、我要的结结果是什么么？2、对方要的的结果是什什么？3、我的底线线是什么？？4、顾客可能能会有哪些些抗拒？5、如何解除除这些抗拒拒？没有准备就就是在准备备失败，没没有计划就就是在计划划倒闭必问的六大大问题：6、如何成交交？精神上的准准备要不断告诉诉自己：我我是开发新新客户的高高手，我是是产品介绍绍高手，我我可以解除除客户的任任何抗拒点点，每一个个客户都乐乐意购买我我的产品，，我可以在在任何时候候销售任何何产品给任任何人。。。。体能上的准准备你要精力充充沛，销售售、成交的的时候是一一种能量的的比赛，当当你比他更更有能量的的时候他会会向你买东东西。产品知识的的准备1、你的产品品能提供顾顾客哪十大大好处？2、你的产品品到底为什什么值这个个钱？3、你的产品品最大的两两三个卖点点是什么？？4、顾客为什什么一定要要买你的产产品？最大的理由由是什么？？5、重复演练练彻底了解顾顾客的背景景对顾客的背背景做准备备二、调整情情绪，达到到巅峰状态态销售人员最最重要的一一个技能，，就是一定要要学会情绪绪控制。心灵预演（（想象完美美的成交过过程）改变肢体动动作就是改改变情绪最最好而且最快的的方法。三、建立信信赖感及其其步骤没有信赖，，就没有成成交建立信赖感感的步骤：：1、要做一个个善于倾听听的人。2、要赞美。。真诚地赞美美：讲出别别人有但你你没有的优点，而且且是你很羡羡慕的。3、不断认同同他。每个人都认认为自己是是重要的，，你认同他他，对方也会喜喜欢你。4、模仿顾客客。人喜欢什么么样的人？？5、对产品专专业知识的的了解。要成为赢家家，先成为为专家。6、穿着（包包括饰品、、用品）都说不要以以貌取人，，但是每个个人从小到大大都在以以貌取人人。7、了解顾顾客背景景像自己的的人8、使用顾顾客见证证方法一：：消费者者现身说说法方法二：：照片方法三：：统计数数据方法四：：顾客名名单方法五：：自己的的从业资资历使用顾客客见证是是最重要要的，是是用第三三者来替替你发言言，而不不是“王婆卖瓜瓜”。方法六：：获得的的声誉及及资格方法七：：财务上上的成就就方法八：：拜访过过的城市市或国家家方法九：：所服务务过的顾顾客总数数四、找出出顾客的的问题、、需求和和渴望1）满足阶阶段（无无任何需需求）坏消息：：处在满满足阶段段的顾客客卖给他他产品的的可能性很很小好消息：：处在满满足阶段段的顾客客非常少少问题：顾顾客经常常在骗你你调查：96%的顾客有有问题存存在，顾顾客经常常处于“无无知的幸幸福阶段段”顾客做出出决定的的八大心心理循环环：2）认知阶阶段（顾顾客发现现自己存存在小问问题）96%的“无知知”顾客客，其中中70%处于认知知阶段顾客没有有需求，，只有问问题问题是需需求的前前身，找找到顾客客的问题题才能刺刺激他的的需求人不解决决小问题题，人只只解决大大问题①小问题题不断累累积成大大问题，，某个导导火索成成为压死骆驼驼的最后后一根稻稻草②灾难性性的突发发事件发生这两两种情况况之一，，就进入入决定阶阶段顾客是基基于问题题，而不不是基于于需求才才作出决决定你销售的的不是产产品，是是问题的的解决方方案顾客买的的是问题题的解决决方案3）决定阶阶段（小小问题变变成大问问题）销售的使命是是预防问题的的发生，而不是发生问问题的善后处处理销售人员通常常只面向遇到到大问题的顾顾客（少量）），而不是面面向潜在问题题的顾客（大大量）顾客通常处在在第二和第三三阶段之间，，所以需要把顾顾客的小问题题说成大问题题问题愈大、需需求就愈高，，顾客愿意支支付的价格就愈高做决定慢，改改变决定快，，这是每个人人的天性！（（顾客容易反反悔）4）衡量需求阶阶段决定阶段的重重点是问题，，衡量需求阶段段的重点是需需求5）明确定义（（明确、具体体量化）通过发问，了了解顾客的明明确要求，给与明确的回回复销售人员通常常试图影响顾顾客的定义，，而最棒的销销售人员是了了解顾客的明明确定义当你了解顾客客的明确定义义时，顾客认认为你是站在在他的需求角角度考虑，而而不是推销产产品6）寻找阶段（（买什么产品品解决问题））---只有到了这个个阶段才介绍绍产品！！！！顾客心理的三三大问题：有什么问题，，要不要解决决？（第三阶阶段）用什么方法解解决？（第五五阶段）跟谁买？（第第六、七阶段段）7）选择阶段（（跟谁买）8）重新考虑（（后悔）发现新问题，，产生后悔销售人员要及及时服务，根根据新问题，，挖掘新的商机机---顾问式销售问题演练模式式对没有买过此此类产品的人人（方法一））让他说出不可可抗拒的事实实把这个事实演演变成问题提出这个问题题与他有关的的思考对没有买过此此类产品的人人（方法二））1、提出问题要用开放式问问句，让对方方自己说；而不要用封闭闭式问句，你你自己说。2、煽动问题开始多问对方方开放式的问问题，找出对方现在的问问题，把问题题扩大。问：然后呢？？。。。然后后呢？。。。。让对方连锁说说出问题3、解决办法（（假如）假如我有办法法解决您的问问题，您有没没有兴趣了解解？4、产品介绍（（证明我有办办法解决）让顾客知道，，你的产品、、项目能帮他他省钱、赚钱钱要帮顾客算账账，让顾客知知道，价值大大于价格问出需求的缺缺口对买过此类产产品的人1、问出需求现在使用的产产品是什么？？最喜欢现在产产品的哪几点点？喜欢的原因是是什么？希望未来产品品有什么优点点或现在产品哪里里还可以改善善？为什么这对你你那么重要？？2、问出决定权权3、问出许可4、产品介绍问出购买的需需求购买。。。时时，您最重要要的条件有哪哪些？找出顾客的需需求清单，明明确定义，白纸黑字写出出找心动按钮如何探测顾客客的购买关键键（察言观色色）问：①家庭②事业③兴趣④梦想、目标标听：①第一反反应②讲老半天的的故事或解释释③不断重复讲讲的事④语调看：①表情语语言②他房内的东东西③立即反应五、塑造产品品的价值最重要的是让让客户了解：：价值＞价格格（后面详细介介绍）六、分析竞争争对手如何与竞争对对手比较？对手的优点就就是他的缺点点，我的缺点点就是我的优优点。了解竞争对手手取得他们所有有的资料取得他们的价价目表了解对手什么么地方比你弱弱绝不批评你的的竞争对手表现出你与对对手的差异化化，优点胜过过他们强调你的优点点提醒顾客对手手产品等缺点点提醒不是强调调，强调就会会变成批评了了。拿出一封他们们的顾客后来来向你购买的的见证七、解除顾客客的抗拒点顾客为何会有有抗拒点1、没有分辨好好准顾客什么叫准顾客客？对产品有理由由产生兴趣的的人有经济能力购购买的人有决定权购买买的人倾向于购买的的人2、没有找到需需求3、没有建立信信赖感4、没有针对价价值观5、塑造产品价价值的力道不不足6、没准备好解解答就事先提提出7、没有遵照销销售的程序（销售是一个个流程问题，，前面七个步步骤做对了，，成交就是自自然的，流程程正确结果一一定正确。一一个步骤出了了问题结果就就不一样。））给顾客打预防防针---预料中的抗拒拒处理1、主动提出：：你先把顾客客可能会有的的问题提出，，即使是你的的产品缺点。。2、夸奖它：你你要去夸奖这这个问题、缺缺点。3、把它当成是是一个有利的的条件：缺点就是优点点。顾客可能是骗骗子听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客客户抗拒的关关键！顾客最常用的的十大推托借借口（参考下列句句式，整理出出UFT的适用话术，，先死记硬背把把话术背下来来，然后融会会贯通，才能问出经典典的销售问句句）借口之一---我要考虑考虑虑“我要考虑考虑虑。”“某某小姐，，太好了，想想考虑一下就就表示你有兴兴趣是不是？？”“是啊”“这么重要的的事，你需不不需要和别人人商量商量？？”“不用了。””“你非常有主主见，我非常常欣赏你。””“哪里哪里””“你这么说该该不会是想打打发我走吧？？”“你别这么说说，不会不会会。”“那我就放心心了，表示你你会很认真地地考虑我们的的产品了。””“是是是，我我会认真考虑虑的。”“既然这件事事这么重要，，你又会很认认真地做出你你最后的决定定，而我又是是这方面的专专家，为何我我们不一起来来考虑？你一一想到什么问问题，我就马马上回答你，，这样比较公公平，你说是是不是？坦白白讲，你最想想考虑的一件件事是什么问问题？请问是是不是钱的问问题？“是”“那太好了，，原来是钱的的问题，让我我们来讲解一一下为什么这这个产品价格格这么高。””（解除有关““钱”的抗拒拒点）“除了钱的问问题还有别的的问题吗？换换句话说，要要不是因为价价钱高你就买买了吗？”话术一话术二“我要考虑考虑虑”“某某小姐，听听你这么讲，，显然你心里里有其他的疑疑虑没有告诉诉我，要不然然你不会这么么说。我很想想知道，到底底是什么原因因让你今天不不愿意跟我做做生意，你可可以告诉我真真正的原因吗吗？其实你说说你要考虑考考虑，我知道道这是借口，，请你讲出你你真正不跟我我做生意的原原因。”话术三“我要考虑考虑虑，你先走吧吧”你收拾东西，，做欲走状，，你说：“顾客先生，既既然你今天不不肯买，那我我只好走了。。”你临行前回头头来一句：“顾客先生，我我刚做这一行行，是个新人人，我很想知知道今天我到到底做错了什什么事？我跟跟你介绍完这这么多我们的的产品优点后后，你竟然还还没有决定跟跟我买，那表表示我一定有有什么地方做做得不好，今今天我离开之之前，请你帮帮我一个忙，，告诉我哪里里做错了，下下次我在其他他场所做销售售时，就不会会犯同样的错错误，就能做做得更好，可可以吗？”“也没没什什么么了了，，其其实实你你没没犯犯什什么么错错，，是是我我觉觉得得东东西西有有点点贵贵。。”“原来来是是太太贵贵了了，，表表示示我我刚刚刚刚还还是是没没有有说说清清楚楚这这个个产产品品的的价价值值，，让让我我重重新新再再说说一一遍遍。。”于是是你你打打开开东东西西，，再再开开始始介介绍绍。。这叫叫“回马马枪枪成成交交法法”借口口之之二二---太贵贵了了方法法一一：：价价值值法法（（强强调调产产品品带带来来的的利利益益））“某某某小小姐姐，，我我很很高高兴兴你你能能这这么么关关注注价价格格，，因因为为那那正正是是我我们们最最能能吸吸引引人人的的优优点点，，你你会会不不会会同同意意一一件件产产品品真真正正的的价价值值是是它它能能为为你你做做什什么么，，而而不不是是你你要要为为它它付付出出多多少少钱钱，，这这才才是是产产品品有有价价值值的的地地方方？？”“是是””“如如果果你你在在荒荒漠漠里里走走了了两两公公里里，，快快要要渴渴死死了了，，一一瓶瓶水水值值100万，，你你说说是是不不是是？？因因为为这这瓶瓶水水可可以以让让你你重重获获回回家家所所需需要要的的力力气气，，这这是是一一瓶瓶水水的的价价值值，，你你说说是是不不是是？？””方法法二二：：代代价价法法（（强强调调不不用用产产品品带带来来的的损损失失））“某某某小小姐姐，，让让我我跟跟你你说说明明，，你你只只是是一一时时在在意意这这个个价价格格，，也也就就是是在在你你买买的的时时候候，，但但是是整整个个产产品品的的使使用用期期间间，，你你就就会会在在意意这这个个产产品品的的品品质质。。”“难道道你你不不愿愿意意多多花花一一点点钱钱购购买买高高品品质质的的产产品品吗吗？？你你知知道道使使用用次次级级产产品品到到头头来来你你会会为为它它付付出出更更大大的的代代价价，，想想想想眼眼前前省省了了小小钱钱反反而而长长期期损损失失了了更更多多的的冤冤枉枉钱钱，，难难道道你你舍舍得得吗吗？？”方法法三三：：品品质质法法（（强强调调产产品品贵贵是是因因为为品品质质高高））品质质法法1：“顾客客先先生生，，我我完完全全同同意意你你的的意意见见，，我我想想你你一一定定听听过过好好货货不不便便宜宜，，便便宜宜没没好好货货这这句句话话吧吧。。身身为为一一家家公公司司，，我我们们面面临临一一个个抉抉择择，，我我们们可可以以用用最最低低的的成成本本来来设设计计这这个个产产品品，，使使它它的的功功能能降降至至最最低低，，或或者者我我们们也也可可以以花花额额外外的的投投资资在在研研发发上上，，使使你你拥拥有有这这个个产产品品时时获获得得最最大大的的利利益益，，让让产产品品为为你你发发挥挥最最大大的的功功效效。。公公司司选选择择了了后后者者，，所所以以产产品品会会比比较较贵贵一一些些。。顾顾客客先先生生，，我我认认为为你你应应该该一一开开始始就就投投资资最最好好的的产产品品，，否否则则到到头头来来你你得得为为那那种种次次级级品品付付出出代代价价，，不不是是吗吗？？”品质质法法2：“顾客客先先生生，，大大多多数数的的人人，，包包括括你你我我都都可可以以清清楚楚地地了了解解到到，，好好东东西西不不便便宜宜，，而而便便宜宜的的东东西西也也很很少少有有好好的的。。顾顾客客有有很很多多事事可可以以提提，，但但大大多多数数人人都都会会忘忘记记价价格格，，然然而而他他们们绝绝对对不不会会忘忘记记差差劲劲的的产产品品和和差差劲劲的的服服务务，，要要是是那那些些产产品品的的品品质质很很差差劲劲的的话话，，你你说说是是吗吗？？”品质质法法3：“顾客客先先生生，，你你也也知知道道在在很很多多年年前前，，我我们们公公司司就就做做了了一一个个决决策策，，我我们们认认为为一一时时为为价价钱钱解解释释是是很很容容易易的的，，然然而而事事后后为为品品质质道道歉歉却却是是永永久久，，你你应应该该为为我我们们的的抉抉择择感感到到高高兴兴才才对对，，不不是是吗吗？？品质质法法（（整整合合））：：“某某某先先生生，，我我很很高高兴兴你你能能这这么么关关注注价价格格，，因因为为那那正正是是我我们们最最能能吸吸引引人人的的优优点点，，为为什什么么？？因因为为多多年年前前我我们们公公司司就就面面临临一一个个抉抉择择，，我我们们可可以以用用最最低低的的成成本本来来设设计计这这个个产产品品，，使使它它的的功功能能降降至至最最低低，，或或者者我我们们也也可可以以花花额额外外的的投投资资在在研研发发上上，，使使你你拥拥有有这这个个产产品品时时获获得得最最大大的的利利益益，，让让产产品品为为你你发发挥挥最最大大的的功功效效。。公公司司选选择择了了后后者者，，所所以以产产品品会会比比较较贵贵一一些些。。我我们们都都听听说说过过好好货货往往往往不不便便宜宜。。便便宜宜往往往往没没好好货货，，所所以以顾顾客客先先生生，，我我认认为为你你宁宁可可投投资资得得比比原原计计划划多多一一点点，，也也不不应应该该投投资资得得比比你你应应该该花花的的少少一一点点。。顾顾客客有有很很多多事事可可以以提提，，但但他他们们忘忘记记了了价价格格却却忘忘不不了了品品质质差差劲劲的的产产品品。。如如果果今今天天我我为为价价格格解解释释，，那那是是一一时时的的，，但但如如果果我我终终生生为为差差劲劲的的品品质质道道歉歉，，却却是是永永久久无无法法弥弥补补的的。。顾顾客客先先生生，，你你说说不不是是吗吗？？最最终终我我们们公公司司决决定定，，宁宁要要让让顾顾客客第第一一次次就就投投资资最最好好的的产产品品，，也也不不要要让让顾顾客客一一辈辈子子为为次次级级品品付付出出代代价价，，你你应应该该为为我我们们公公司司的的抉抉择择感感到到高高兴兴才才对对，，顾顾客客先先生生，，你你说说不不是是吗吗？？品质质法法4：“顾客客先先生生，，我我们们公公司司的的产产品品的的确确很很贵贵，，这这正正是是我我们们最最自自豪豪的的地地方方，，因因为为只只有有最最好好的的公公司司，，才才能能销销售售最最好好的的产产品品，，也也只只有有最最好好的的产产品品才才能能卖卖到到最最好好的的价价钱钱，，同同样样也也只只有有最最好好的的人人才才，，才才能能进进入入最最好好的的公公司司。。我我以以代代表表市市场场上上最最好好的的公公司司为为荣荣，，我我们们都都知知道道便便宜宜没没好好货货，，好好货货不不便便宜宜，，其其实实最最好好的的产产品品往往往往也也是是最最便便宜宜的的，，因因为为你你第第一一次次就就把把产产品品买买对对了了，，你你说说是是吗吗？？你你为为什什么么要要买买那那种种勉勉强强过过得得去去的的产产品品，，如如果果长长期期使使用用的的话话好好东东西西的的成成本本会会比比较较低低，，你你同同意意吗吗？？方法法四四：：分分解解法法（分分解解到到天天，，让让顾顾客客感感觉觉并并不不贵贵））例：：普普通通卫卫生生巾巾一一个个月月要要花花30元，，用用UFT要50元，，多多花花20元，，按按每每月月30天算算（（包包括括护护垫垫）），，每每天天仅仅多多花花7毛钱钱，，就就可可以以用用上上最最好好品品质质的的产产品品。。方法法五五：：如如果果法法（（假假设设可可以以在在价价格格给给与与优优惠惠））“如果果给给你你优优惠惠一一点点你你会会买买吗吗？？””（或或如如果果我我向向公公司司申申请请优优惠惠价价你你会会买买吗吗？？））顾客客：：““那那看看你你优优惠惠多多少少了了。。””“你你多多少少钱钱会会买买？？””“刷刷卡卡还还是是付付现现金金？？””“要要不不要要开开发发票票？？””（如如果果顾顾客客说说YES，就就可可以以成成交交；；如如果果顾顾客客说说NO，表表明明顾顾客客在在骗骗你你，，你你也也没没有有透透露露出出价价格格底底线线。。切切忌忌一一开开始始就就给给顾顾客客打打折折！！！！！！））方法法六六：：明明确确思思考考法法（帮帮助助顾顾客客理理清清思思路路））“UFT太贵贵了了。。””“跟跟哪哪个个品品牌牌的的卫卫生生巾巾比比？？””（跟跟谁谁比比？？））“奔奔驰驰为为什什么么比比桑桑塔塔纳纳贵贵？？UFT就是是奔奔驰驰级级的的卫卫生生巾巾。。””借口口之之三三---别家家更更便便宜宜顾客客：：“这个个产产品品，，别别家家更更便便宜宜。。”“这位位先先生生，，我我同同意意你你的的说说法法，，每每个个人人都都希希望望以以最最低低的的价价格格买买到到最最好好的的产产品品，，同同时时我我也也知知道道每每个个人人买买东东西西的的时时候候都都会会以以三三件件事事做做评评估估：：第第一一是是最最好好的的品品质质，，第第二二是是最最好好的的服服务务，，第第三三是是最最低低的的价价格格。。我我做做生生意意这这么么多多年年，，还还没没有有发发现现有有任任何何一一家家企企业业，，能能同同时时供供给给顾顾客客这这三三件件事事。。因因为为好好货货往往往往不不便便宜宜，，便便宜宜往往往往没没好好货货，，你你说说是是吗吗？？所所以以我我很很好好奇奇，，为了了能能帮帮你你达达到到最最佳佳的的效效果果，，顾客先先生，，这三三件事事哪一一件是是你愿愿意放放弃的的呢？？是最最好的的品质质吗？？”顾客：：“不是”“最佳的的服务务吗？？”顾客：：“不是啊啊”“那是最最低的的价格格了？？”顾客：：“是”借口之之四---超出预预算顾客：：“这这个东东西超超出我我们公公司的的预算算了。。”“某某某先生生，我我完全全可以以了解解这一一点，，一个个管理理完善善的公公司需需要仔仔细的的编制制预算算，因因为预预算是是帮助助公司司达成成利润润目标标的重重要工工具，，不是是吗？？”顾客：：“是是啊””“为了了达成成结果果，工工具本本身应应该有有弹性性，你你说是是吗？？”顾客：：“是是”“假如如今天天有一一项产产品能能帮助助贵公公司带带来长长期的的利润润和竞竞争力力，身身为企企业决决策者者为能能达到到更好好的结结果，，你是是要让让预算算来控控制你你，还还是你你来控控制预预算？？”借口之之五---我很满满意目目前所所用的的产品品“请问您您要买买我A产品吗吗？””“不要要了。。”“为什什么？？”“我有有B了。””“您用用B多长时时间了了？””“三年年”“很满满意吗吗？””“很满满意””“用B之前你你用什什么呢呢？””“用C啊”“三年年前从从C转成B的时候候您考考虑了了什么么好处处？””“考虑虑了1、2、3”“考虑之之后您您得到到了吗吗？””“得到到了得得到了了”“您真真的很很满意意吗？？”“真的的”“既然然三年年前您您做出出了从从C转换成成B的决定定，并并且很很满意意自己己当时时所做做的考考虑，，现在在为什什么您您又否否定了了一个个跟当当初一一样的的机会会呢？？当初初您的的考虑虑带给给了您您更多多的好好处，，为什什么您您现在在不再做做一次次考虑虑呢？？您觉得得我说说的有有道理理吗？？”借口之之六---**时候再再买“6个月后后再买买”“6个月后后您会会买吗吗？””“会””“现在在买和和6个月后后买有有什么么差别别？””“您知知道现现在买买的好好处吗吗？””“您知知道6个月后后再买买的坏坏处吗吗？””“如果果您现现在买买，6个月后后会多多赚多多少钱钱或节省省多少少钱。。。。。”这个方方法不不但能能解除除抗拒拒，也也能套套出真真相。。如果是是抗拒拒就被被解除除，如如果是是借口口也会会被套套出借口之之七---我要问问某某某人“某某先先生，，如果果不用用问别别人，，你自自己就就可以以做决决定的的话，，您会会买吗吗？“会””“换句句话说说，您您认可可我的的产品品了？？”“认可可认可可”“那换换句话话说，，你会会向别别人推推荐我我的产产品吗吗？””“会””“也许许是多多余的的，但但请允允许我我多问问几句句，您您对公公司的的产品品品质质、价价格、、服务务等等等还有有问题题吗？？”“没有有没有有”“太好好了，，我们们什么么时候候可以以和决决策人人见面面？””见到决决策人人后再再介绍绍一次次产品品，让让顾客客在中中间做做担保保与推推荐“某某某先生生，您您说过过您认认可并并且没没有什什么问问题，，您会会向别别人推推荐这这个产产品的的。””“决策策人，，某某某先生生真的的非常常尊重重您，，他都都非常常认可可这个个产品品了，，但他他仍然然要问问您，，可见见您在在他心心目中中的地地位。。他决决定要要买这这个产产品，，但他他一定定要请请示您您”决策人人：““不用用了，，他喜喜欢的的话，，就买买吧””借口之之八---经济不不景气气“某某先先生。。多年年前我我学到到一个个真理理，当当别人人卖出出的时时候成成功者者买进进，当当别人人买进进的时时候成成功者者卖出出。最最近有有很多多人说说到市市场不不景气气，但但在我我们公公司决决不会会受到到不景景气的的困扰扰。您您知道道为什什么吗吗？因因为今今天很很多拥拥有财财富的的人都都是在在不景景气的的时候候建立立了他他们事事业的的基础础，他他们看看到了了长期期的机机会，，而不不是短短期的的挑战战，因因为他他们做做出了了购买买的决决定而而获得得了成成功，，当然然他也也一定定愿意意做出出这样样的决决定。。某某某先生生，今今天您您有同同样的的机会会，可可以做做出相相同的的决定定，您您愿意意给自自己一一个机机会吗吗？”借口之之九---不跟陌陌生人人做生生意“我从来来不在在第一一次见见面的的时候候，就就跟陌陌生人人做生生意。。”“我非常常理解解您的的意思思，您您不跟跟陌生生人做做生意意，对对不对对？”“对”“您知道道吗？？当我我走进进这扇扇门时时，我我们就就已经经不是是陌生生人了了，您您说是是吗？？”借口之之十---不买就就是不不买“今天不不管你你说什什么，，我都都不买买”“某某先先生，，我相相信世世界上上有很很多优优秀的的推销销员，，经常常有很很多理理由向向您推推荐许许多优优秀的的产品品，是是吗？？”“是啊”“而您当当然可可以向向任何何一位位推销销员说说不，，对不不对？？”“对啊”“身为一一个专专业的的销售售代表表，我我的经经验告告诉我我，没没有一一个人人可以以对我我说不不，他他们只只能对对自己己说不不，对对自己己的未未来说说不，，对自自己的的健康康说不不，对对自己己的幸幸福说说不，，对自自己的的快乐乐说不不。而而我怎怎么怎怎么能能够让让顾客客因为为一点点小小小的问问题对对自己己说不不呢？？如果果您是是我，，您忍忍心看看着某某某先先生因因为一一个小小小的的问题题，而而对他他自己己的未未来的的保障障和健健康说说不吗吗？您您忍心心吗？？”“不忍心心。”“所以说说我今今天也也绝对对不会会让您您说不不的”顾客提提出抗抗拒点点后怎怎么解解决---天龙六六步：：1、要套套出真真相：：针对对对方方的抗抗拒点点再问问一次次，并并接着着做出出合理理解释释。2、要确确认这这是唯唯一的的真正正抗拒拒点：：这是是你今今天不能购购买的的唯一一原因因吗？？3、再确确认一一次：：假如如没有有这个个原因因你今今天会会购买买吗？？4、测试试成交交：假假如我我能解解决你你的问问题，，今天天会买买吗？？5、以完完全合合理的的解释释回答答：假假如我我能跟跟你证证明，，这个个是物物超所所值的的，今今天你你会买买吗？？6、下一一个步步骤：：继续续成交交，就就是要要求成成交。。化解任任何抗抗拒---化缺点点为优优点（以不不变应应万变变）任何事事物都都有两两面性性，把顾客客的抗抗拒点点转化化为优优点。。顾客不不买的的原因因，就就是他他应该该购买买的理由，，不管管顾客客说什什么，，你永永远可可以说对，，这就就是今今天我我找你你的原原因！！！！！八、成成交交如何成成交只要我我要求求，终终究会会得到到1、63%的人结结束时时不敢敢要求求2、46%的人要要求一一次后后放弃弃3、24%的人要求二二次后放弃弃4、14%的人要求三三次后放弃弃5、12%的人要求四四次后放弃弃所有销售，，60%的交易是在在要求5次之后成交交的只有4%的人能够成成交60%的生意成交信念第一句话：：成交一切切都是为了了爱第二句话：：每一个顾顾客都很乐乐意购买我我的产品第三句话：：顾客口袋袋里的钱是是我的，我我的产品是是他的，达达不成交换换我绝不离离开“乞丐”法则：1、求对人2、对被求的的人有好处处3、求的坚定定4、求的具体体5、求到底成交的艺术术成交的艺术术就是“发问”的艺术1、成交前先先问一些容容易回答的的问题2、成交时问问他无法说说“NO”的问题3、成交问题题后，马上上闭嘴，谁谁先说话，，便会拥有此此产品4、成交后，，还得问，，问到他不不后悔成交的法则则绝对成交：：先成交自自己，让自自己绝对相相信对方一一定会买方法一：假假设成交法法---是一种思想想，你必须须相信你面前的顾客客一定会购购买！方法二：假假设成交加加续问法---假设成交了了，会问什么问问题？方法三：分分解决定成成交---把大成交分分解成一个个个小成交交。方法四：：三选一一成交法法---通常你列列出3个价位，，对方都都会选中间的的（但不不绝对）），所以以你想卖卖他什么么价位，，就摆在中中间。方法五：：试用成成交法---先让顾客客免费试试用，等等他用的的习惯了，就可可以成交交。方法六：：反问成成交法---顾客发出出询问成成交的信信息，你你要用反问的方方式成交交。九、售后服务每一次的的售后服服务，都都是下一一次顾客客购买产产品的售售前服务务服务的五五大步骤骤1、了解顾顾客的抱抱怨2、解除顾顾客的抱抱怨3、了解顾顾客的需需求4、满足顾顾客的需需求5、超越顾顾客的期期望十、要求求顾客转转介绍转介绍的的最好时时机：1、成交时时2、不成交交时谢谢大家家9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:08:0421:08:0421:081/5/20239:08:04PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:08:0421:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:08:0421:08:0421:08Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:08:0421:08:04January5,202314、