某咖啡餐厅的营销手法培训课件

85度Ｃ的营销手法起缘SWOT分析STP分析4P五力分析85度Ｃ的崛起85度C是个近二年来快速兴起的简餐咖啡餐厅，由于主打平价消费高优质享受的服务，一推出就形成一股潮流，也由于餐点和咖啡的组合也带给许多饮料店的冲击。价格也是影响消费者的一个重要因素，餐饮可分为快速简便型与慢工细活型，区分这两种后就可以针对产品做不同形的营销制造手法，85度C就是典型的快速简便。85度Ｃ相关报导85度Ｃ

开创饮品与烘培业最大玩家成立不到三年，85度Ｃ已成为台湾饮品与烘焙业的最大玩家，一年生产四千六百万杯饮料与咖啡、五千万片的切片蛋糕，店面家数市占率更达三○％，超越国际品牌星巴克。二○○四年成立至今不到三年，85度C已成为饮品与烘焙业最大的玩家。它一年生产四千六百万杯饮料与咖啡、五千万片的切片蛋糕，数量大到平均每位台湾人都可消费两杯85度C的饮品和两片的蛋糕。

85度Ｃ紧逼星巴克85度C让国际品牌星巴克，陷入苦战。就在二○○六年底，85度C零售总额突破三十一亿元，与星巴克店铺营收相差不大，还可能超越；85度C店面家数的市占率达三○％，超越星巴克的二三％。

85度C成功关键一、产品:锁定「咖啡+蛋糕+烘焙」的产品组合。二、人才:以五星名厨作蛋糕以达高质量。三、价格:高质量、低定价策略。四、地点:以选择5万人口乡村出发，以「三角窗」的开店立地策略。五、创设中央工厂，彻底掌握产品的生产质量与产量的供应。六、利润分享:员工入股，且除供薪资外，贡献度与工作绩效，依阶级发放绩效奖金。七、落实标准化作业流程，配合不断的教育训练，降低加盟主操作门槛。八、以外卖外带为主的经营业态。

经营手段85度C经营策略，以破坏式创新的手法进入市场，就是以更便宜、功能更强的创新产品，进攻低阶市场，瘫痪领导品牌。85度C地点、坪效、装潢的精打细算，使85度C平均开一家店资本额三百万，比星巴克少一半以上。

克里斯汀-破坏式创新创新者的解答所说：「破坏式创新是推出更简单、便宜、便利的产品，给要求不高的新顾客」破坏式创新简单言之，即市场后来者以不同的思考逻辑和方法一举取代了市场领先者的地位。最佳的店面85度C坚持开店必须要开在三角窗，因为三角窗的店面可以吸引更多的顾客人潮，并且可以提高店面的曝光率。每家店提供的桌椅经常不到四、五张，为的就是提高顾客的回转率。目前85度C外带比率高达九○％，而星巴克外带比率约一○％。

平价操作，锁定中产阶级85度C咖啡订在三十五元。以热拿铁为例，其价格比星巴克腰斩了近一半以上。就算折半后还有赚，因为用最好的Lavazza咖啡豆，一杯的成本也只有十元，毛利率仍有六五％。

永不退流流行的饮饮料─咖啡台湾人爱爱喝咖啡啡，根据据估计一一年的市市场规模模超过四四百亿元元。与欧欧美国家家比较，，台湾咖咖啡市场场的成长长空间还还大有可可为。消费者就就咖啡质质量、价价格、环环境舒适适度、品品牌形象象去选择择自己喜喜欢的消消费场所所；各连连锁咖啡啡店如何何做好市市场的区区隔定位位，锁定定目标客客层，掳掳获、满满足消费费者的心心，就各各凭本事事了。咖啡的最最佳良伴伴─蛋糕喝咖啡，，搭配一一块精致致可口的的糕点，，是一种种再自然然不过的的事情了了。基于于国人生生活型态态转变周周休二日日的实施施，咖啡啡文化风风尚的形形成，蛋蛋糕在日日常生活活中的的定位愈愈显多元元、重要要。85度C咖啡蛋糕糕特聘四四大五星星级名厨厨，以最最精致的的产品、、最平价价的消费费及低糖糖的健康康新概念念，使蛋蛋糕成为为咖啡市市场里一一颗耀眼眼的新星星。喝上瘾…咖啡进口口量五年年增近倍倍台湾咖啡啡市场成成长速度度惊人，，整体咖咖啡进口口量已冲冲破两万万公吨，，十年大大增1.6倍。一杯咖啡啡平均使使用约七七公克的的咖啡推推估，至至今全台台湾每年年大约喝喝掉30亿杯的咖咖啡（含含罐装咖咖啡），，相当于于2,300万人口每每人每年年喝掉130杯的咖啡啡，较十十年前约约50杯多了超超过一倍倍。业者乐观观地认为为，相较较于全球球每人每每年平均均喝掉448杯咖啡，，以及全全球喝咖咖啡喝最最多的芬兰人，每人人每年喝喝掉1,202杯咖啡，，台湾咖咖啡市场场仍有很很大成长长空间。。加盟入股股创双赢赢「让加盟盟者有利利可图，，总公司司才能供供货赚钱钱。」为控制进进销货，，他善用用POS系统，从从数字中中找出问问题对症症下药，，例如每每月淘汰汰三款卖卖不好的的产品，，并研发发三款新新品，维维持顾客客新鲜感感。利润分享享，凝聚聚员工向向心力85度C咖啡在迅迅速成长长的过程程中，非非旦没有有一般餐餐饮服务务业所面面临的员员工流动动率问题题，员工工的向心心力反而而更凝聚聚，关键键因素其其实在于于，85度C董事长吴吴政学的的「利润润分享学学」，每每年额外外发放的的绩效奖奖金近6.000万元，舍舍得，让让他赢得得员工的的心。「「在85度C工作，就就连洗碗碗工每个个月都能能拿到3、4000元的奖金金」。大饭店主主厨打造造质量用高薪及及分红入入股方式式，向五五星级饭饭店挖角角，拥有有前君悦悦、华膳膳空厨、、希尔顿顿以及亚亚太会馆馆十余年年经验的的西点主主厨，除除了负责责质量控控管及教教育训练练外，每每人每月月还要研研发两种种以上的的创新商商品，迎迎合顾客客对甜点点的喜新新厌旧心心理。85度C-仿冒商标标SWOT分析SWOT分析专注注的问题题你的目标标是什么么？你的顾客客需要什什么？我与其他他竞争对对手有什什么区别别？我们如何何改进我我们自己己？我们如何何分清楚楚内在架架构的情情形及外外部的情情况？先明确订订定组织织的愿景景。85度C-SWOT分析对内优势(Strength)餐饮类别定位明确。产品精致。平民价格五星级享受。以价格进行市场区隔。黄金店面位置。劣势(Weakness)各分店服务质量及态度不一。各加盟者与直营者的专业标准化不一。成长过快。对外机会(Opportunity)高质量的享受平民的平价。拓展至海外市场。在机场设置摊位。威胁(Threat)营业据点扩张太快。咖啡及烘焙餐饮业的竞争市场激烈。平价的专卖店纷纷兴起。加盟店水平不一。STP分析STP分析市市场区隔隔(Segmentation)定义：界定区隔隔变量，，并进行行区隔的的划分。。描述每一一区隔的的剖面，，亦即说说明每一一区隔的的特性与与成员成成分。系指厂商商设计公公司的产产品及营营销组合合，期使使能在消消费者心心目中占占有一席席之地，，建立坚坚固的印印象。市场区隔隔什么样的的人会来来买这个个产品？？(目标消费费者)这些人为为什么要要来买这这个产品品？(产品差差异化化)目标消消费者者会以以这个个产品品替代代什么么产品品？(竞争者者是谁谁)85度c营销策策略主主要是是要以以低廉廉的价价钱，，就可可以让让每个个人轻轻易的的买到到五星星级的的咖啡啡、蛋蛋糕、、茶饮饮，所所以他他们是是针对对喜欢欢以低低价钱钱为主主的消消费者者。市场选选定(Targeting)评估每每一市市场区区隔的的吸引引力。。选定目目标的的市场场。市场范范围策策略选选择之之因素素产品同同质性性的高高低。。市场同同质性性的高高低。。竞争者者的营营销策策略。。市场选选定85度C针对的的族群群是青青少年年到中中年都都有，，大多多以学生和年轻族族群为主，，因为为青少少年没没有太太多的的金钱钱能力力，在在金钱钱上没没办法法去消消费太太昂贵贵的商商品，，85度C的咖啡啡最低低的价价钱只只要35块就可可以获获得，，会让让学生生们常常去消消费，，所以以他们们是以以年轻轻族群群为最最大主主要对对象。。产品定定位(Positioning)寻求每每一市市场区区隔可可能发发展的的产品品定位位。在每一一目标标市场场研究究订定定营销销组合合。85度C强调以以高级级的材材料和和制作作的技技术，，来制制作他他们的的产品品，并并且以以相当当廉价价的价价钱来来销售售。他他们们聘请请五星星级的的主厨厨来研研发制制作西西点，，倘若若当天天的糕糕点卖卖不完完有剩剩下来来，就就会立立即丢丢弃，，强调调他们们的东东西都都是最最新鲜鲜的。。全全天候候24小时的的咖啡啡、糕糕点专专卖，，不论论多晚晚都可可以享享受到到用到到新鲜鲜的咖咖啡和和蛋糕糕，提提供给给消费费者服服务。。星巴克克－STP分析市市场场区隔隔(Segmentation)星巴克克以高高质量量的咖咖啡、、糕点点为主主，他他们与与85度C较不同同的是是，他他所贩贩售的的咖啡啡等价价钱都都较为为昂贵贵，他他强调调的是是喝咖咖啡是是一种种品味味和悠悠闲，，他们们是在在卖感情和气氛。而85度C比较没没有太太多的的座位位给客客人，，低价价格五五星级级质量量是主主打，，偏向向于做做给外外带的的客人人。市场选选定(Targeting)主要销销售对对象以以上班班族、、大学学生、、喜好好喝咖咖啡的的人为为主，，由于于星巴巴克所所卖的的东西西普遍遍都还还蛮昂昂贵的的，一一般的的学生生不大大有太太多的的钱可可以经经常去去购买买，而而且就就如上上面所所说的的，星星巴克克是以以气氛氛、品品味、、品牌牌和质质量为为主，，就这这几点点就可可以得得知，，星巴巴克不不大以以学生生族群群为对对象。。产品定位(Positioning)一般的加盟业业者只要有意意愿想加入85度C，自己就可以以当老板，但但星巴克不走走加盟路线这这条，他很注注重自己的品品牌形象，坚坚持自己的质质量标准。星星巴克塑造的的高雅悠闲气氛氛和高质量高价位位，也让他的品品牌成为一种种时尚。以价格作STP分析低价位A、B、C低质量餐点高质量餐点３０元６０元１２０元９０元１５０元起Ｄ85度C、金矿、壹咖啡星巴克高价位４Ｐ85度C产品(Product)食材选择：咖啡豆：危地马拉火山山咖啡豆，同同属五星级饭饭店专用。五星级的蛋糕糕：聘请五星级饭饭店主厨负责责质量控管及及教育训练外外，每月还需需研发两种蛋蛋糕，迎合顾顾客对甜点的的喜新厌旧心心理。食材质量：使用中央厨房房制作及处理理食材，统一一配送至全省省各门市；以以确保产品质质量。各门市市也配置专职职专业经过训训练的烘焙师师，在产品售售完状况下迅迅速补充，让让消费者随时时随地都能安安心的享用质质量保证的专专业烘焙食品品。优质的服务：：24小时的咖啡、、蛋糕专卖，，消费者不论论多晚休息，，多早起床，，都能享受到到新鲜的咖啡啡、蛋糕等美美食，让消费费者更能感受受到85度C的贴心与服务务。85度C价格(Price)坚持价格低廉廉平民化。85度C的订价策略几几乎可以用他他们所常说的的「五星级的的质量、平民民化的价格」」，85度C是透过各种方方法压低原物物料成本，然然后再以最低低成本低价位位提供最符合合消费者需求求的商品。85度C促销(Promotion)外送集点卡：：各店外送金额额限制不同，，依人力和距距离决定外送送与否，不加加收服务费用用。定期推出各类类活动结合85度C商品：例如：年节伴伴手礼：咖啡啡蛋卷礼盒、、牛轧糖礼盒盒、凤梨酥礼礼盒等。网络在线订购购：提供现今人及及网络信息时时代扩大服务务、通路。85度C地点(Place)85度C坚持开店必必须要开在在三角窗，，因为三角角窗的店面面可以吸引引许多顾客客人潮，并并且可以提提高店面的的曝光率。。星巴克产产品(Product)星巴克主要要卖的是咖咖啡与自家家的咖啡豆豆。星巴克卖的的也是一种种味道与感感觉，是一一种无形氛氛围，星巴巴克与一般般咖啡店不不同的地方方，是给人人ㄧ种人文时尚的的摩登感，这是与其其他咖啡店店不同之处处！星巴克价价格(Price)就单咖啡而而言，星巴巴克的价位位其实稍高高一些，但但对于品尝尝咖啡的感感觉与气氛氛的消费者者而言并不不会觉得贵贵，(台湾市场懂懂得享受顶顶级咖啡的的市场尚未未成熟)是ㄧ大利基基！星巴克促促销(Promotion)星巴克不大大有促销行行为，即使使有也多是是咖啡卷，，因为星巴巴克的形象象给人较高高级，若太太多的促销销会给人廉廉价感！配合加入纪纪念品（星星巴克的随随行杯、马马克杯）。。星巴克地地点(Place)以人潮多的的商圈、机机场为主。。以车站等交交通地点更更为频繁，，因为除了了卖给想喝喝的人外，，也可提供供ㄧ个短暂暂休憩的地地点！舒尔茨－整整合营销4P退休，4C豋场1.不要卖卖你所所能制制造的的产品品，而而是卖卖顾客客想购购买的的产品品，真正重重视消消费者者（Customer）。2.暂不考考虑订订价策策略，，而去去了解解消费费者要要满足足其需需要与与欲求求所需需付出出的成成本（（Cost）。3.暂不考考虑通通路策策略，，应当当思考考如何何给消消费者者方便便（Convenience）以购购得商商品。。4.暂不考考虑如如何促促销，，而应应当考考虑如如何沟沟通（（Communications）。五力分分析五力分分析麦可‧波特竞竞争争策略略－五五力分分析定义：：1.新进业业者的的威胁胁：产产业上上的竞竞争强强度首首先取取决于于新进进业者者的威威胁，，一般般而言言，潜在竞竞争者者越易易于进进入产产业，，表示示产业业的竞竞争越越激烈烈。2.同业竞竞争者者的威威胁：：现存存的同同业之之间的的竞争争在于于价格格、品品牌宣宣传以以及客客户服服务等等差异异化的的手法法。3.替代品的的威胁力力：当一一个产品品的替代代品越多多时，也也就代表表该产业业的竞争争强度愈愈强。4.供应商的的议价力力：当供供应商的的规模愈愈大或供供应商品品替代品品愈少时时，供应应商对产产业中的的厂商议议价力便便愈高。。反之则则供应商商议价力力便愈低低。5.买方的议议价力：：买方所所采购的的商品是是非特殊殊化的产产品，或或是买方方可以较较低的成成本更换换供应商商时，其其议价力力便较高高。反之之则议价价力较低低。85度C五力分析析五力分析影响程度说明产业内部的对抗大咖啡、蛋糕有须多竞争者，如：壹咖啡、蛋糕店、便利超商、还有一些零星小贩。供应商议价能力大85度C的咖啡豆有特定品种，并且也是最热卖的一项产品，供应商的产品质量是决定成败的重要因素，并且改变供货来源，势必会改变口感，消费者的接受度是一个问题。85度C五力分析析五力分析影响程度说明潜在进入者的威胁大85度C产品差异化不大易被替代，出现更具特色的连锁加盟店，消费者将会转移市场。85度C的品牌现在或许有不低的知名度，但是很容易会被新窜起者取代。代替品的威胁大消费者选择的种类众多，提神饮料替代品更多、更有效。蛋糕更可以在网络上订购，指定时间送达，不必特别出门订购，替代品多。买方的议价小咖啡、蛋糕的特殊性不大，购买者的量也不多，议价程度不大。CIS-企业形象象组成要要素CIS-企业形象象组成要要素VI-形象别(VisualIdentity)：以85℃为所有视觉觉重点，建建饶舌，上上口的品牌牌记忆。VP-陈展现(VisualPresentation)：专属点餐餐取餐窗口口与流程，，开放式工工作空间，，少部分有有少量客席席座位，并并常用店点点前公共空空间扩增臨臨时座位区区；产品陈陈列以蛋糕糕柜为重点点，营造经经营与区隔隔特色。BI-活动别(BehaviorIdentity)：广告形象象公关，新新闻议题操操作。CIS-企业形象组组成要素MI-理念識别(MindIdentity)：以五星级级的产品，，平价化的的价格，深深入普及至至台湾各角角落，让人人人能享有有五星级的的待遇和享享受。SI-店面别(StoreIdentity)：独造型的的LOGO店面招牌别别，大面积积应用企业业白色、红红色及黑色色系，营造造高质感的的视觉气象象；店面布布置大展现现企业公关关新闻讯息息海报，五五星级经营营团队代表表的介绍，，创造出比比一般外带带式咖啡锁锁店高级、、亲切，但但价格又至至于如星巴巴克ㄧ样的的贵。品牌品牌的意义义品牌(brand)品牌名称(brandname)品牌标志

(brandmark)=+品牌若登记注册就成了商标(trademark)一个好品牌牌名称是品品牌被消费费者认知、、接受、满满意乃至忠忠诚的前提提。品牌的的名称在很很大的程度度上影响品品牌的联想想，并对产产品的销售售产生直接接的影响。。品牌名称是是作为品牌牌核心的要要素，甚至至直接导致致一个品牌牌的兴衰。。品牌命名品牌命名的的原则1.易读、易记记为原则，，名称要简简洁、独特特、新颖、、响亮、气气魄。2.暗示产品属属性原则。。3.启发品牌联联想原则。。4.与标志物相相配原则。。5.适应市场环环境原则。。6.受法律保护护原则。85度C-品牌咖啡在摄氏氏85度C时喝起来最最好喝，希希望传达给给顾客的是是－85度C产品高尚、、优质。包装：每一一块蛋糕上上和任何的的物品上并并有85度C的LOGO区别品牌与与产品产品与品牌牌的一个重重要区别是是，产品是是带有功能能性的物品品，而品牌牌除此之外外，还能提提供个别的的东西。不是所有的的品牌都是是产品，但但是并非所所有的产品品都是品牌牌，产品是是工厂里制制造的东西西，品牌者者是由消费费者带来的的东西。品牌忠诚度度消费者在一一段时间甚甚至很长时时间重复选选择某一品品牌，并重重复购买的的倾向，被被称为品牌牌忠诚。品牌忠诚度度是顾客对对品牌情感感的表现，，反映出一一个顾客转转向另一个个品牌的忠忠诚的程度度，是企业业重要的竞竞整优势。。品牌忠诚度度可分成1.无忠诚度者者－不专注注同一个品品牌的购买买者，他们们对品牌不不敏感，基基本上是随随机性购买买。2.习惯购买者者－他们习习惯性购买买某些品牌牌，但易受受明显利益益的竞争者者影响，转转换品牌的的可能性较较大。品牌忠诚度度可分成3.满意购买者者。－对产产品感到满满意，能感感觉到品牌牌转换成本本，也就是是说购买另另一个新品品牌，会感感到时间、、金钱、适适应等方面面的成本风风险，与习习惯购买者者相比，转转坏品牌率率较小。4.情感购买者者－真正喜喜欢某一品品牌，把品品牌当成朋朋友，生活活上不可缺缺少，对它它具有一种种情感的依依附。5.忠诚购买者者－会持续续、重复购购买特定品品牌，而且且引以为傲傲，会向他他人积极蹪蹪见此品牌牌，拥有相相当数量的的中程购买买者的品牌牌被誉为在在具有魅力力的品牌。。谢谢欣赏！！通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2322:0122:01:42人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。22:01:4222:011月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。22:0122:01:431月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/622:01:43世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/622:0122:01:43预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通通。06一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月月6日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2322:01:4322:01员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2322:011月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。22:011月-2322:01:43自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。06-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和和结构构。22:011月-231月-23南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”22:0122:01:431月-2322:01你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/622:01:4322:0122:01:43想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2023/1/622:01:431月-23谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:01:4422:01:4422:011/6/202310:01:44PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:01:4422:01Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:01:4422:01:4422:01Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:01:4422:01:44January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202310:01:44下下午22:01:441月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:01下下午1月-2322:01January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/622:01:4522:01:4506January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:01:45下下午午10:01下下午22:01:451月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23