某电视销售分支机构业务操作手册

1撰稿日期：**分支机构业务操作手册目录一、新店开发/连锁渠道新店进店申请（计划、市场部分）二、展台制作、演示设备、POP申请（市场部分）三、免费样机上、下样申请（计划、服务部分）四、授信、发货申请（计划、财务部分）五、客户回款、往来对帐、发票（财务部分）六、正式/兼职促销员入职、离职流程（人事部分）七、促销活动申请（市场、计划、财务部分）八、WAP上报、查询、应用（市场部分）九、售后补差/客户促销费用申请（计划、业务部分）十、库存补差流程（计划部分）十一、退、换货流程（服务、计划、财务部分）十二、差旅费、日常费用报销流程（财务部分）2一、新店开发/连锁渠道新店进店申请（计划、市场部分）（一）直供客户1、业务员与意向客户协商合作期间及期间内任务2、根据协商结果，签订TVC东芝视频产品（中国）有限公司商品供销基本合同及相关附件，并由客户盖章确认。相关附件：1）、销售支持协议（直供客户类）2）、促销员管理协议（根据客户实际情况签订）3）、客户收提货委托书4）、章模5）、盖章订单模版6）、客户信息表3、

业务员将签订后的客户合同及相关合同附件交由分支机构计划员4、计划员审核签订的客户合同及相关附件5、计划员将审核合格后的客户合同及相关附件邮寄公司总部盖章并在CRM系统做开户处理6、总部对客户合同及相关附件进行审核并盖章7、总部将我司盖章确认后的客户合同及相关附件邮寄回分支机构8、计划员将总部盖章确认的客户合同及相关附件交由相关业务员，有业务员交由客户3一、新店开发/连锁渠道新店进店申请（计划、市场部分）（二）、开票折扣类客户（小于等于公司政策）1、业务员与意向客户协商合作折扣点位（小于等于9%）、合作期间及期间任务2、根据协商结果，签订TVC东芝视频产品（中国）有限公司商品供销基本合同及相关附件，并由客户盖章确认相关附件：

1）、销售支持协议（开票折扣客户类）

2）、促销员管理协议

3）、客户收提货委托书

4）、章模

5）、盖章订单模版

6）、客户信息表3、业务员将签订后的客户合同及相关合同附件交由分支机构计划员4、计划员审核签订的客户合同及相关附件5、计划员将审核合格后的客户合同及相关附件邮寄公司总部盖章并在CRM系统做开户处理6、总部对客户合同及相关附件进行审核并盖章7、总部将我司盖章确认后的客户合同及相关附件邮寄回分支机构8、计划员将总部盖章确认的客户合同及相关附件交由相关业务员，有业务员交由客户。4一、新店开发/连锁渠道新店进店申请（计划、市场部分）（三）、开票折扣类客户（大于公司政策）1、业务员与意向客户协商合作折扣点位（大于等于9%）、合作期间及期间任务2、由业务员根据与客户协商结果填写分支机构客户政策申请表报分支机构总经理审批3、计划员将总经理批复的分支机构政策申请表通过OA系统报总部相关领导审批4、根据总部批复的政策与客户签订客户合同及相关附件相关附件：

1）、销售支持协议（开票折扣客户类）

2）、促销员管理协议

3）、客户收提货委托书

4）、章模

5）、盖章订单模版

6）、客户信息表5、计划员审核签订的客户合同及相关附件6、计划员将审核合格后的客户合同及相关附件邮寄公司总部盖章并在CRM系统做开户处理7、总部对客户合同及相关附件进行审核并盖章8、总部将我司盖章确认后的客户合同及相关附件邮寄回分支机构9、计划员将总部盖章确认的客户合同及相关附件交由相关业务员，有业务员交由客户。5一、新店开发/连锁渠道新店进店申请（计划、市场部分）开户所需附件:1）销售支持协议（直供客户类与开票折扣类）2）促销员管理协议（根据客户实际情况签订）3）客户收提货委托书4）章模5）盖章订单模版6）客户信息表6二、展台制作、演示设备、POP申请（市场部分）（一）、展台制作申请流程（统装店）1、业务员提出统装展台制作、结算申请2、分支市场部上报OA审批流程3、总部流程审批结束后，返回确认函红章原件4、业务员送红章原件至当地国美分部5、总部结算环节扣除该展台费所需附件：7二、展台制作、演示设备、POP申请（市场部分）（二）、连锁渠道新店进店申请流程1、业务员提出连锁渠道进店申请2、分支市场部上报OA审批流程，同时增加业务员为流程结束后的可阅读者3、总部流程审批结束4、业务员可以自行在OA系统中查询所需附件:8三、免费样机上、下样申请（计划、服务部分）（一）计划部分1、业务根据客户需求结合实际情况填写分支机构客户免费样机申请表（苏宁需要填写样机订单号）2、计划员对分支机构客户免费样机申请表进行审核，审核通过后由计划员，财务，分支机构总经理签字确认。3、对审核通过的样机申请提交OA4、分支机构总经理审批5、计划物流部人员审核6、计划物流部部长审批7、营销总监审批8、计划员根据审批之后的样机上样明细进行样机调拨9、在样机送达卖场后，有业务人员索取样机入库单10、业务人员将样机入库单交由计划员11、计划员根据样机入库单在TUILIP系统做样机入库处理。所需附件：9三、免费样机上、下样申请（计划、服务部分）（二）、售后部分1、业务担当人员填写《样机上样申请》，并由分公司总经理签字2、服务担当人员接收辖区内《样机上样申请》，汇总成《样机上样汇总表》,并按规定指定维修站3、售后服务部担当接收各地服务担当《样机上样汇总表》，汇总后发至400呼叫中心窗口人员4、400呼叫中心窗口人员根据每日汇总完毕之《样机上样汇总表》进行派工5、维修站接收并确认系统中样机安装派工，与联系人取得联系，约定上门时间，按时上门服务。服务术担当根据系统派单，监督维修站服务6、维修站服务完毕，按规定回收壁挂样机底座和所有样机包装箱（包括泡沫等，说明书等附件由促销员保存，不回收）7、维修站每月制作《包装箱/底座回收明细》，并发给各地服务担当8、售后服务部根据《样机上样汇总表》，每月统计壁挂架返还清单，予以壁挂架返还所需附件：10三、免费样样机上、下下样申请（（计划、服服务部分））（三）、关关于壁挂样样机底座及及样机外包包装箱回收收暂存政策策的相关说说明1、自2010年11月10日起，各站站在上门完完成样机安安装工作后后，将壁挂挂样机的底底座及所有有样机外包包装箱(包括台座样样机)统一回收，，并在站内内自行妥善善保管。2、针对各站站回收的底底座和外包包装箱，需需分型号进进行库存登登记，并每每月将库存存明细发给给所属区域域技术担当当。3、自2010年12月1日起，各门门店在做样样机转销售售时，将向向售后服务务部门提出出上门捆包包样机的申申请，售后后服务部统统一指派相相关站点上上门。各站站在上门时时，需携带带匹配型号号的外包装装箱，如为为壁挂样机机转销售，，则另需携携带匹配型型号的底座座。4、上门捆包包工费，等等同上门安安装费用（（区分台座座和壁挂））。同时，，将额外向向各站支付付底座及样样机外包装装箱暂存费费，费用标标准将另行行通知。此此费用包含含但不限于于运输费和和保管费等等回收暂存存过程中产产生的所有有费用。11三、免费样样机上、下下样申请（（计划、服服务部分））（三）、关关于壁挂样样机底座及及样机外包包装箱回收收暂存政策策的相关说说明另作如下补补充说明：：1、在附件所所列城市，，相关站点点只需回收收底座，不不需回收样样机外包装装箱。2、再次重申申，样机上上样必须首首先得到TCSM系统派单，，禁止先行行上门再补补单，否则则后果自负负。3、回收所得得外包装箱箱或底座由由各站自行行保管，根根据售后服服务部指示示进行使用用，严禁未未经售后服服务部授权权，私自出出借、赠与与或销售给给任何第三三方，包括括TVC内部其他部部门人员或或促销员。。4、如因场地地原因，无无法操作，，请及时向向技术担当当反映。5、针对9月28日至今所产产生的样机机底座和外外包装箱，，我们将在在近期给出出具体明细细，请各站站及时做好好上门回收收工作。请请各售后服服务人员对对样机底座座外包装回回收工作进进行监督管管理，具体体将在近期期下发管理理表格，以以便统一管管理。附：只只需回收收底座，不不需回收样样机外包装装箱的城市市清单辽宁沈阳阳市吉吉林林长春市市12四、发货申申请（计划划、财务部部分）（一）、授授信业务确定授授信额度并并邮件申请请→分公司司财务核实实→总经理理OA提交授信申申请→总总部审批→→录入CRM。具体表格：：A、客户信用用等级评定定表（只需需填写一次次）。B、临时授信信需要业务务担保书，，总经理签签字担保。。C、临时授信信月末必须须清理。所需附件：：13四、发货申申请（计划划、财务部部分）(二)、发货流程程1、业务员与与客户协商商要货需求求2、客户打款款并下达需需求订单3、业务或客客户将盖章章确认后的的订单交由由计划员4、计划员对对该客户做做发货处理理14五、客户回回款、往来来对帐、发发票（财务务部分）（一）、客客户回款1、电汇方式式：客户回款到到总部→客客户通知业业务→业务务告知公司司财务→分分公司通知知总部财务务查款→款款到后总部部录款→发发货注意事项：：A、业务通知知分公司财财务，须告告知回款客客户名称、、具体金额额和电汇总总部的银行行，个人电电汇的要取取得汇款人人的名称；；B、私对公电电汇要办理理货款确认认书；C、尽量采取取同行电汇汇方式，跨跨行到账一一般要在第第二天。周周五汇款采采取加急方方式，周末末对公账号号无法到款款。周六周周日需要打打款出货的的，直接汇汇入惠州的的个人收款款卡。《货款确认书书》东芝视频产产品（中国国）有限公公司：本公司，属于沈阳分支机构经经销商，在在与贵司合合作中，为为了更快速速便捷的结结算，我司司以个人银行卡汇款款，此银行行卡的资料料如下：卡户名：卡号：开户行：我公司承诺诺通过以上上账户转入入贵司的资资金为我司司支付的货货款，特此此说明！负责人签名名：联系电话：：公司名称（（盖公章））15五、客户回回款、往来来对帐、发发票（财务务部分）2、银行承兑兑方式：业务收到承承兑汇票并并验票→寄寄分公司财财务→分公公司收到汇汇票、验票票合格后，，扫描给总总部→总部部录款→分分公司寄承承兑原件和和验收单到到总部。注意事项：：A、业务第一一时间查验验汇票的收收款方信息息是否正确确，主要是是名称、开开户银行和和账号。B、背书的承承兑在二手手以内。16五、客户回回款、往来来对帐、发发票（财务务部分）（二）、往往来对账1、流程：财务月初收收到对账单单→业务领领取→客户户对账并盖盖章→返回回对账单→→邮寄给给总部。注意事项：：A、分公司财财务三个月月内直接对对客户对账账一次。B、对账单要要求每月20日返回分公公司。对账账单有效盖盖章是公章章或财务章章。C、传统百货货在商家收收到全部发发票后方可可对账，故故需要及时时送达发票票。对账差差异须在对对账单列示示。D、退货的要要及时办理理退税证明明。17五、客户回回款、往来来对帐、发发票（财务务部分）（三）、发发票1、流程：财务每10天通知总部部开发票→→分公司收收到发票→→业务签收收发票→→邮寄或送送达客户-→返回签收联联至财务。。注意事项：：A、25日之前出货货的账期客客户，发票票在当月月月末送达客客户。B、发票有问问题的，及及时通知分分公司，不不允许留在在商家过久久。C、从通知总总部开票到到分公司收收到发票，，一般需要要5个工作日。。D、客户签收收联是唯一一证明收到到发票的依依据，必须须交回公司司。E、专用发票票客户必须须提供盖章章的一般纳纳税人复印印件和开票票资料。18六、正式/兼职促销员员入职、离离职流程（（人事部分分）（一）、正正式促销员员1、促销员配配备标准：：年销售200台或销售额额80万元以上的的客户网点点可配备一一名促销员员，年销售售额400台或160万元以上的的网点可配配备二名促促销员。即即以年销售售200台或销售额额80万元为一个个促销配置置基准。县县级及县级级以下市场场和年销售售不足200台或80万元的卖场场不配备专专职促销员员。2、正式促销销员入职流流程：1）、业务担担当人员填填写《东芝电视促促销员入职职申请表》，将电子版版表格发送送至人事担担当邮箱；；2）、人事担担当将《东芝电视促促销员入职职申请表》进行OA申报，待审审批通过后后，人事担担当通知业业务担当人人员安排促促销员上岗岗工作；3）、人事担担当将《促销员手册册》邮寄给促销销员，促销销员将填写写好的促销销员手册回回执，身份份证复印件件、本人建建行卡信息息复印件一一并邮寄回回沈阳分支支机构；4）、促销员员与派遣公公司签订劳劳动合同，，配合派遣遣公司办理理保险事宜宜。需注意意事项：促促销员入职职一个月内内必须签订订劳动合同同，如其不不愿意购买买相关国家家规定保险险，则不予予录用，如如促销员不不愿意签署署劳动合同同，也不准准予以录用用。所需附件：：19六、正式/兼职促销员员入职、离离职流程（（人事部分分）3、正式促销销员调岗流流程：1)、业务担当当人员填写写《东芝电视促促销员调岗岗审批表》，将电子版版表格发送送至人事担担当邮箱；；2)、人事担当当将《东芝电视促促销员调岗岗审批表》进行申报，，待审批通通过后，人人事担当通通知业务担担当人员安安排促销员员上岗工作作；3)、市场担当当人员在WAP系统中，对对该促销员员原对应门门店进行停停用，并启启用该促销销员调岗后后所对应的的新门店。。4、正式促销销员离职流流程：1)、业务担当当人员填写写《东芝电视促促销员离职职审批表》，促销员本本人上交书书面离职申申请，业务务担当人员员将电子版版《东芝电视促促销员离职职审批表》表格发送至至人事担当当邮箱，促促销员书面面离职申请请原件邮寄寄回沈阳分分支机构；；2)、人事担担当将《东芝电视视促销员员离职审审批表》进行申报报，待审审批通过过后，人人事担当当通知业业务担当当人员安安排促销销员交接接工作（（样机、、相关物物料等））；3)、如促销销员违反反相关管管理规定定，业务务担当可可填写《东芝电视视促销员员离职审审批表》，并提供供符合解解除劳动动合同条条件的书书面证据据，上报报沈阳分分支机构构人事担担当，待待人事担担当上报报总部审审批后，，提前30天通知促促销员进进行交接接工作（（样机、、相关物物料等））。所需附件件：20六、正式式/兼职促销销员入职职、离职职流程（（人事部部分）(二)、兼职促促销员1、兼职促促销员的的定义：：兼职促销销员指该该人员有有原属用用人单位位，与我我司之间间不存在在劳动关关系，其其各项社社会保险险缴纳及及享受由由与其存存在劳动动关系的的用人单单位负责责。原则则上，我我公司只只负责兼兼职促销销员的销销售提成成，不付付底薪。。2、兼职促促销员审审核依据据：劳动全同同不在TVC，退休，，专职做做促销，，处于考考核期内内的促销销员。3、兼职促促销员入入职流程程：1）、业务务担当人人员填写写《东芝电视视兼职促促销员申申请表》，将电子子版表格格发送至至人事担担当邮箱箱；2）、人事事担当将将《东芝电视视促销员员入职申申请表》进行OA申报，待待审批通通过后，，人事担担当通知知业务担担当人员员安排促促销员上上岗工作作；3）、兼职职促销员员签订《兼职协议议》一式三份份，如兼兼职促销销员原属属用人单单位因种种种原因因不能在在兼职协协议上盖盖章的，，兼职促促销员应应签署《兼职促销销员关于于自愿不不用东芝芝缴纳保保险说明明》，并按手手印，将将兼职协协议原件件、身份份证复印印件、本本人建行行卡信息息复印件件一并邮邮寄回沈沈阳分支支机构。。所需附件件：21六、正式式/兼职促销销员入职职、离职职流程（（人事部部分）4、兼职促促销员调调岗流程程：1）、业务务担当人人员填写写《东芝电视视促销员员调岗审审批表》，将电子子版表格格发送至至人事担担当邮箱箱；2）、人事事担当将将《东芝电视视促销员员调岗审审批表》进行申报报，待审审批通过过后，人人事担当当通知业业务担当当人员安安排促销销员上岗岗工作。。5、兼职促促销员离离职流程程：1）、业务务担当人人员填写写《东芝电视视促销员员离职审审批表》，促销员员本人上上交书面面离职申申请，业业务担当当人员将将电子版版《东芝电视视促销员员离职审审批表》表格发送送至人事事担当邮邮箱，促促销员书书面离职职申请原原件邮寄寄回沈阳阳分支机机构；2）、人事事担当将将《东芝电视视促销员员离职审审批表》进行申报报，待审审批通过过后，人人事担当当通知业业务担当当人员安安排促销销员交接接工作（（样机、、相关物物料等））；3）、如促促销员违违反相关关管理规规定，业业务担当当可填写写《东芝电视视促销员员离职审审批表》，并提供供符合解解除劳动动合同条条件的书书面证据据，上报报沈阳分分支机构构人事担担当，待待人事担担当上报报总部审审批后，，提前30天通知促促销员进进行交接接工作（（样机、、相关物物料等））。所需附件件：22七、促销销活动申申请（市市场、计计划、财财务部分分）（一）总部统统一调整价格格开展大规模模促销活动（（含单品型号号追加促销））1、总部下发分分支总经理/计划-XXXX年XX月价格文件2、业务员知会会、调整各渠渠道零售价格格变化（携带带总部红章价价格文件原件件）3、经销商次月月XX日前提供上月月实际零售数数量，ERP清单/发票复印件/销售小票4、业务员利用用门店WAP数据与经销商商提供数据进进行核对。5、核对无误，，业务员填写写《售后补统计表表》、销售凭证，，签字完毕书书面版扫描6、计划员OA上报7、总部OA通过后，财务务进行费用压压价支付。所需附件：23七、促销活动动申请（市场场、计划、财财务部分）（二）、各系系统、门店自自行申请开展展促销活动1、业务员填写写《促销活动通知知》、《活动申请表》、《司务请示单》上报市场部2、市场部上报报该活动OA申请3、总部审批结结束后，总部部下发《促销活动通知知》确认红章版4、业务员知会会、调整各渠渠道零售价格格变化（携带带总部红章价价格文件原件件）5、经销商次月月XX日前提供上月月实际零售数数量，ERP清单、发票复复印件/小票6、业务员利用用门店WAP数据与经销商商提供数据进进行核对。7、核对无误后后，业务员填填写《销售支持结算算表》签字完毕书面面版扫描8、市场担当上上报OA9、总部OA通过后，财务务对该客户进进行费用压价价支付。所需附件：24八、WAP上报、查询、、应用（市场场部分）25首先要确保手机可以通过GPRS或3G上网；

建议申请5元/月的GPRS套餐会有效降低费用；

请尝试利用手机登陆网址：/web/wap/

如出现以下页面，表示手机上网正常；八、WAP上报、查询、、应用（市场场部分）26使用浏览器登陆/web/wap/八、WAP上报、查询、、应用（市场场部分）27使用浏览器登陆/WEB/九、售后补差差/客户促销费用用申请（计划划、业务部分分）（一）、连锁锁客户促销费费申请流程28确认函由连锁锁客户提供可以增加司务务请示单标注注OA编号所需附件：九、售后补差差/客户促销费用用申请（计划划、业务部分分）（二）、非连连锁客户促销销费申请流程程29可以增加司务务请示单标注注OA编号所需附件：九、售后补差差/客户促销费用用申请（计划划、业务部分分）（三）、促销销活动售后补补申请流程30销售发票/小票复印件所需附件：九、售后补差差/客户促销费用用申请（计划划、业务部分分）（四）、客户户补差流程：：OA总部审批后→→录入CRM系统→总部财财务确认→按按照开货适当当比例，由总总部开单兑付付差价→发发票兑付→客客户确认兑兑付。注意事项：A、采取开单压压价的方式兑兑付差价，退退税方式不提提倡。B、超出公司规规定的差价必必须OA上报审批，业业务无权自行行确认差价。。我司给客户户确认的差价价必须盖公司司财务章或公公章，个人签签字无效。C、分公司审核核后，业务每每月必须给客客户确认上月月的差价，不不得瞒报。D、差价的对账账单由分公司司财务直接与与客户核对。。31十、库存补差差流程（计划划部分）1、总部下达当当期价格文件件2、计划员根据据价格文件核核算当期价格格与前期价格格差价3、业务人员对对相关客户产产品库存进行行实物盘点4、业务员根据据差价及盘点点情况填写库库存补差确认认书、库存盘盘点表，客户户盘点机号表表。5、计划员对业业务原提供客客户相关报表表进行审核并并提交OA审批流程6、财务对OA流程进行审批批7、分支机构总总经理对OA流程进行审批批8、总部计划部部人员审核9、计划物流部部部长审核10、营销总监审审批11、财务根据OA审批流程在客客户发货时做做相应金额压压价处理所需附件：32十一、退、换换货流程（服服务、计划、、财务部分））（一）、售前前故障机鉴定定流程说明1、各地分公司司营业担当人人员填写《故障机鉴定申申请表》2、各地技术担担当接收辖区区内《故障机鉴定申申请表》，汇总成《故障机鉴定汇汇总表》,并按规定指定定维修站3、售后服务部部担当接收各各地技术担当当《故障机鉴定汇汇总表》，汇总后发至至400呼叫中心窗口口人员4、400呼叫中心窗口口人员根据每每日汇总完毕毕《故障机鉴定汇汇总表》进行派工5、维修站接收收并确认系统统中故障机鉴鉴定派工，与与联系人取得得联系，约定定上门时间，，按时上门服服务，同时携携带故障机鉴鉴定单。各地地技术担当根根据系统派单单，监督维修修站服务6、维修站上门门进行故障机机鉴定，记录录故障机制造造号和故障现现象，封箱并并贴鉴定单；；如为外力导导致屏碎，则则拍摄外包装装箱破损点和和屏碎现象照照片，不封箱箱、不贴鉴定定单7、维修站将鉴鉴定结果在系系统中回单上上传。技术担担当根据维修修站回单，填填写《故障机鉴定结结果汇总》，打印并签字字，交给分公公司总经理所需附件：33十一、退、换换货流程（服服务、计划、、财务部分））（二）、售后后故障机退货货流程1、客户拨打400，售后上门鉴鉴定检查原因因2、如有故障，，售后会出具具工单结果果3、客户拿鉴定定单、发票到到商场办理退退换机（三）、计划划物流部退货货1、业务担当人人员与客户根根据实际需求求下达退货明明细2、业务担当人人员或客户将将需退商品通通过快递公司司邮寄回所属属RDC3、计划担当人人员根据需求求在CRM系统做退货处处理4、计划担当人人员与RDC将所退商品做做入库处理，，并在CRM系统将客户所所退商品货款款返还34十二、差旅费费、日常费用用报销流程（（财务部分））（一）、差旅旅费报销流程程：业务OA申请出差→分分公司总经理理批准→正常常出差→10天寄一次差旅旅报销单→总总经理审批批后，财务入入账→总部部审核→支支付前月的费费用。注意事项：A、出差必须提提前申请，不不允许补报，，特殊情况下下须总经理同同意。B、报销单填写写需要完整，，银行信息必必须正确，出出差人须签名名。C、从2011年1月起，出差期期间发生的市市内交通费单单独填写费用用支出单。D、住宿费要求求附酒店的消消费清单。35十二、差旅费费、日常费用用报销流程（（财务部分））36十二、差旅费费、日常费用用报销流程（（财务部分））（二）、日常常费用报销流流程：寄费用支出单单→总经理理审批后，财财务入账→总总部审核→→支付前月月的费用。注意事项：A、招待费须总总经理同意。。B、房租由分公公司财务直接接填写电汇单单，当地业务务要求房主办办理租赁发票票。C、邮寄费须附附快递回单。。D、大额支出须须OA申请，总部同同意后方可支支付。37十二、差旅费费、日常费用用报销流程（（财务部分））38十二、差旅费费、日常费用用报销流程（（财务部分））3940领先・

创新9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:02:4823:02:4823:021/5/202311:02:48PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:02:4823:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:02:4823:02:4823:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:02:4823:02:48January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202311:02:48下午午23:02:481月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:02下下午午1月月-2323:02January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:02:4823:02:4805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:02:48下下午11:02下下午23:02:481月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变