摩托罗拉市场分销战略

摩托罗拉市场分销战略基准咨询最终报告

08072研究目录项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究海尔公司研究宝洁/诺基亚研究对摩托罗拉的建议08073研究目录项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究海尔公司研究宝洁/诺基亚研究对摩托罗拉的建议08074项目背景1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整08075研究目的在对国内两家成功企业联想电脑和海尔集团的分销体系进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议。08076研究目录项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究联想电脑公司概况联想分销组织结构联想分销体系的控制联想中间商联想分销体系优劣势分析海尔公司研究宝洁/诺基亚研究对摩托罗拉的建议08077联想研究部分主要名词解释联想电脑代理商分销商签约经销商非签约经销商签约商指本项目的研究对象联想电脑有限公司与联想签定两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进行联想电脑销售的公司负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，主要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司指上述与联想签定正式合作协议的公司，包括代理商、分销商、签约经销商和专卖店08078联想概况成立时间：企业性质：员工人数：1999年销售额：其中电脑销售额：1999年电脑销售量：企业规模：市场地位：生产基地：分销商数量：1984年国有香港上市公司10，000人203亿元100亿元125.8万台市值900亿港币中国市场占有率第一；1999年亚太区市场占有率第一北京、惠阳2300多家08079联想集团历年销售额和销售量080710联想集集团组组织结结构联想集集团控控股公公司联想集集团有有限公公司联想科科技园园公司司联想创创业投投资公公司联想进进出口口公司司其他子子公司司联想电电脑公公司联想神神州数数码公公司总部系系统总部系系统联想电电脑公公司是是本项项目的的研究究主体体080711联想电电脑公公司组组织结结构图图总裁室室手持接入事业部信息服务事业部宽带网络事业部有限公司联想专业系统有限公司软件事业部外部设备事业部服务器网络事业部笔记本事业部事业部台式电脑事业部东北区西北区西南区欧洲区美洲区中南区华东区华北区品牌市市场部部渠道市市场部部大客户户集成成部市场发发展部部区域发发展部部客户服服务部部客户关系国内市市场海外市市场部部海外商商务部部海外市市场采购商商务部部销售商商务部部供应链链管理理部惠阳厂厂北京厂厂供应链联想研研究院院技术发发展部部质量管管理部部产品链企划部部法务部部审计部部策略投投资部部企划人力资资源部部文化培培训部部行政后后勤部部人力资源财务部部信息管管理部部亚太区深圳分部080712大区是是联想想电脑脑渠道道开发发和管管理的的主要要部分分大区总经理室消费渠道处商用渠道处大客户市场处产品推广处市场推广处客户服务处经营管理处家用电脑的：-渠道建设-渠道维护-渠道管理专卖店督导消费渠道专员商用电脑的：-渠道建设-渠道维护-渠道管理商用渠道专员开拓、维护行业大客户大客户专员华为专员-为市场部门提供支持-提供培训-市场活动商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、打印机等-综合活动-广告-市场宣传-费用监控-市场活动大客户专员华为专员-售后服务-维修-投诉处理投诉处理专员、投诉处理临控专员、-日常管理-人力资源-行政人力资源专员行政文员中南区10人7人8人13人6人11人2人080713联想的的系统统1、联联想的的系统统是作作为其其电子子商务务的核核心部部分出出现在在整个个体系系中的的。2、这这个电电子商商务体体系是是由右右图的的梯形形结构构所构构成的的：A、梯梯形结结构的的最基基础部部分是是构建建企业业的网网络基基础设设施；；B、在在此基基础上上实现现办公公自动动化（（）；；C、第第三层层是建建设企企业核核心的的业务务管理理和应应用系系统即即系统统；D、在在企业业信息息系统统比较较完善善的基基础上上，才才能进进一步步实施施（客客户关关系管管理））、（（供应应链管管理））以及及（（产品品生命命周期期管理理）。。CRMSCMPLMERP办公自动化（OA）网络基础设施ABCD080714联想的的系统统对分分销体体系的的支持持提高效效率降低成成本联想1999财财年通通过网网上实实现的的订单单金额额首次次突破破10亿美美元。。订单单的平平均日日处理理量从从1995年的的378件件提高高到1999年年的5677件件，人人均日日处理理订单单量1999年年是1995年年的14倍倍，商商务效效率也也大大大提高高。物流、、信息息流体系更更透明明1、联联想的的分销销、经经销、、行业业代理理商对对联想想公司司的所所有定定货全全部通通过网网上实实现，，即时时、清清晰的的反映映了联联想公公司货货物的的流向向。2、联联想的的分销销、经经销、、行业业代理理商通通过定定期在在网上上上报报的销销售详详细资资料，，使联联想公公司了了解到到了分分销各各级货货物的的流向向。系统可可有效效的根根据市市场销销售情情况安安排生生产，，加快快产品品的周周转速速度，，从而而提高高分销渠渠道的的效率率。系统为为公司司的上上游供供应商商及下下游经经销商商提供供准确确的信信息服服务的的同时时，为为公司司的决策策提供供了及及时准准确的的信息息依据据。系统可可有效效提高高整个个物流流、信信息流流体系系的透透明度度，达达到有有效控控制分分销渠渠道的的目的。。080715联想电电脑的的销售售区域域分为为三大大三小小六大大区域域西北区西南区中南区华北区东北区华东区三大：华北区华东区中南区华北区是是联想最重要的的销售区区域，占其总销销售额的的28%三小：东北区西北区西南区080716联想电脑脑将全国国市场分分为六个个等级层级一级二级三级四级五级六级一般分级级标准典型城市市北京、上上海、广广州深圳、武武汉等哈尔滨、、太原佛山、大大同南海市三大区域域中心部分发达达省会和和城市一般省会会城市地级市非地级市市/沿海地区区的发达达县一般地区区的发达达县层级划分分主要依依据国家家统计局局公布的的统计指指标进行行计算，，主要考考虑的统统计指标标有：人口数、、非农业业人口数数、居民民人均收收入、学学生人数数、中小小学生人人数、商商务区划划数量080717按照市场场成熟程程度，联联想将产产品分为为三大类类联想产品品体系成熟产品品发展中产产品待发展产产品家用电脑脑商用电脑脑服务器笔记本电电脑软件产品品手持产品品外部设备备打印机3随身听听其他未推推出产品品由大区进进行建设设和维护护通过联想想传统销销售平台台销售销售渠道道由事业业部直接接进行建建设和维维护与电脑销销售渠道道不重合合080718联想成熟熟产品分分销渠道道包括商商用电脑脑和家用用电脑两两类成熟产品品商用电脑脑家用电脑脑代理商分销商经销商代理商分销商经销商专卖店最终用户户消费者联想商用用电脑的的用户直直接面对对各类企企业和事事业单位位，货值值比较高高；家用电脑脑主要面面向一般般消费者者，与摩摩托罗拉拉手机产产品的消消费群体体一致；；联想商用用电脑和和家用电电脑的分分销体系系相互独独立，但但同一家家经销商商或分销商可可以同时时经销两两类电脑脑产品并并承担不不同的角角色。080719联想家用用电脑二二级分销销体系家用电脑脑代理商分销商经销商专卖店/商场消费者联想电脑脑坚持二二级分销销体系，，即从联联想公司司到消费费者中间间最多只只经过两两个销售售层次。。这也是中中国电脑脑行业目目前最典典型的分分销体系系。联想电脑脑的二级级分销体体系是指指联想自自己建设设并可以以控制的的主导分分销渠道道；这一体系系的分销销有效率率达到7080%，有有效地完完成了联联想电脑脑的销售售目标；；市场上仍仍有20-30%的电电脑不受受联想控控制，在在市场上上客观存存在二级级批发现现象。080720联想全国国分销结结构图联想电脑代理商分销商专卖店/商场非签约经销商签约经销商消费者25%60%15%25%6%12%3%20%23%34%34%联想通过过以分销销商为主主的分销销体系达达到了对对市场的的有效控控制，受到联想想重点扶扶持的联联想专卖卖店系统统发展很很快，已已经达到到销售量量的25%080721山西联想想分销结结构图联想代理商分销商专卖店非签约经经销商签约经销销商消费者25%55%20%16%19%35%5%15%35%25%4%山西经济济发展落落后，非签约经经销商的的数量、、规模和影影响力受受到限制制，所以非签签约商的的分销比例低于于全国平平均水平平080722广东联想想分销结结构图联想电脑代理商分销商专卖店非签约经销商签约经销商消费者15%65%20%16%9%55%5%5%55%15%4%1、广东东地区电电脑市场场比较成成熟，具备联想想签约经经销商资资格的商商家均具有较较强的实实力；2、广东东市场竞竞争激烈烈，非签签约经销商的的利润空空间非常常有限；；因此，绝绝大部分分的联想想电脑都都通过签约约经销商商销售给给消费者者。0807231994年联联想电脑销售售模式从部分分直销转变为为完全代理制制背景一九九三年国国外大型计算算机公司大举举进入中国联想集团有史史以来第一次次未完成销售售任务指标杨元庆上台后后进行大刀阔阔斧式的改革革改革内容取消全国各级级分公司的销销售职能由原来的以直直销为主向完完全代理制转转变充份调动经销销商的积极性性改革效果重新恢复销售售高速增长自有品牌电脑脑销售市场份份额连续四年年保持国内第第一位1999年销销售市场份额额达到亚太区区第一位080724联想电脑的价价格结构080725联想零售终端端销售比例0.15%1.1%0.37%6.9%91.5%23%12%6%25%34%1999年销销售额：50亿元零售终端：27100家家联想通过对自自己二级分销体系系的控制，实现了了以10%的零售售终端完成了90%的销售额080726广东联想零售售终端销售比比例0.25%0.86%7.9%0.52%90.4%9%16%5%15%55%1999年年销销售售额额：：3亿亿元元零售售终终端端：：2323家家080727山西西联联想想零零售售终终端端销销售售比比例例1.9%3.9%12.9%1.6%59%19%16%5%25%35%1999年年销销售售额额：：2亿亿元元零售售终终端端：：309家家080728联想想电电脑脑渠渠道道理理念念倡导导““大大联联想想””渠渠道道战战略略，，将将联联想想企企业业文文化化和和管管理理向向渠渠道道延延伸伸；；“风雨同同舟，荣荣辱与共共，共同同发展，，共同进进步”的的渠道理理念；为客户提提供产品品、技术术、方案案等多方方面的服服务；080729成为联想想渠道签签约商的的基本要要求联想采用用了比较较严格的的资格认认证要求求，要求求其各级级合作伙伙伴认同同联想的的企业文文化和管管理方式式;认证要求求：联想想有权定定期要求求签约商商进行商商务认证证，如果果认证结结果未达达标，联联想有权权停止供供货或取取消合作作关系；；联想签约约商均可可以向联联想直接接进货，，但必须须达到相相应的资资质认证证标准并并通过商商务认证证培训方方可。一一般情况况下，经经销商向向从分销销商处进进货；080730联想公司司对销售售区域的的控制联想电脑脑通过专专门的市市场调查查和研究究，根据据不同区区域市场场的规模模和市场场潜力确确定区域划分分以及某某一区域域内分销销商、代代理商经经销商和和专卖店店的数量量；分销商、、经销商商、代理理商和专专卖店必必须在指指定区域域销售，，不能跨跨区销售售；联想分分销商商的销销售范范围严严格限限定在在一个个省的的范围围，不不存在在跨区区域的的分销销商；；冲货到到其他他销售售区域域受到到回执执卡的的约束束，不不能计计算为为分销销商/代理理商的的有效效销售售，也得不不到相相应的的返利利；绝大部部分签签约商商能够够遵守守区域域政策策，在在其限限定区区域内内进行行产品品分销销和销销售；；在实际际执行行中，，由于于各签签约商商的规规模不不同，，可以以得到到的扣扣点数数也不不同，，一些些大的的分销商商会利利用扣扣点差差额空空间将将电脑脑销入入邻近近省份份，带带来一一定市市场混混乱；；政策条条款执行效效果080731联想公公司对对分销销资金金流的的控制制以分销销商和和经销销商与与联想想的关关系说说明，，代理理商和和专卖卖店与与分销销商基基本相相同联想分销商商经销商商消费者者物流资金流流信息流流A资金流流信息流流BCDA直直接购购买B订订货C订订货/返利利D订订货付现款款填写用用户回回执卡卡按约定定期限限付款款年终支支付返返利/扣点点通过电电子商商务系系统下下订单单24小小时内内将订订单盖盖章并传真真给联联想联想一一个工工作日日内通通报订单是是否被被确认认及预预计发货日日期每月初初提供供对帐帐单/销售售报表表按约定期限限付款年终获取返返利电话或传真真订货上门直接拿拿货订购样机少量电脑直直接定货每月5日网网上填写销售统计表表按约定期限限付款按150元元/回执卡卡付费080732联想公司对对分销物流流的控制联想分销商经销商消费者物流资金流信息流E物流信息流FGHE交货F交货货G交货H发货付现货宣传联想产产品和品牌牌提供产品知知识培训先订货先发发货以订单为单单位确认未按时供货货支付50元/台台补偿货物签收发出票据免费发货到到分销商所在省市中中转仓库直接交货样机直接发发货先订货先发发货先订货先发发货以订单为单单位确认未按时供货货支付50元/台台补偿货物签收发出票据080733联想电脑建建立了有效效的价格控控制体系价格制定定价建立在在严格的市市场调查基基础上，保保证既有一一定利润，，又缺乏足足够价格空间，，降低了大大量窜货的的可能性；；发达地区与与不发达地地区的价格格政策一致致；价格发布每次进行价价格调整之之际，联想想向分销商商、经销商商、代理商商同时发布产品媒媒体价，最最低零售价价，代理价价和全国统统一零售价价价格体系家用电脑的的价格由三三部分组成成：1、全国统统一零售价价：指全国国媒体统一一价2、代理零零售价：联联想合作伙伙伴向联想想非签约渠渠道销售的的最低成交交价3、代理价价：联想合合作伙伴之之间的调货货价价格保护价格调整时时，在新价价格执行的的前一个工工作日通过过电子商务务系统通知中间商商，并对中中间商在价价格保护期期内的降价价机型给予予保护，价格保护期期为8天，，另加1天天的在途时时间，新疆疆为3天；；特价处理未经联想同同意，签约约商不得调调价或变相相调价；如遇特殊情情况或举办办促销活动动，需要以以低于代理理价销售时时要填写《特价产品品销售申请请表》，经经联想同意意后方可实实施；签约商必须须按照联想想批准的方方案进行特特价销售；；080734对违反价格格政策的签签约商联想想采取了严严格的处罚罚手段违规处罚不得报低价价或以低价价销售，否否则承担违违约责任，，扣除销售售折扣2000-20000元，累累计三次次有权停停止向乙乙方供货货，并要要求其他他经销商停停止向其其供货；；实行行业业协会监监管，每每个经销销商交纳纳一万元元押金，，鼓励举举报，发现后处处罚5000元元，并给给予举报报者5000元元奖励；；如果以低低价窜货货到其他他区域，，不计算算有效销销售，取取消这部部分的返返利如果是经经销商，，则其上上一级分分销商负负连带责责任；价格检查查定期检查查与不定定期检查查相结合合，不定定期检查查手段包包括：检检查媒体体、电话询价价、暗访访、用户户调查等等方式其他签约约商向联联想投诉诉；080735联想电脑脑对公司司市场形形象的控控制整体要求求：联想想所有签签约商有有义务提提高联想想电脑的的市场占占有率及及影响力力，在经经营活动动中维护护联想的的企业及及产品形形象，不不得从事事有损联联想企业业及产品品形象的的行为；；销售授权权：未经经联想授授权，签签约商及及其分支支机构名名称中不不得出现现“联想想”和““联想1+1””的文字字；专门人员员：联想想签约商商有义务务设立专专人负责责签约产产品的市市场推广广工作；；销售形象象：签约约商在销销售联想想产品时时，应主主动接待待、热情情问候，，向消费费者正确确宣讲服服务政策策，店内内必须张张贴联想想宣传海海报，新新产品上上市一个个月内必必须摆放放宣传资资料；促销宣传传：签约约商在促促销活动动中必须须按规范范悬挂联联想宣传传用的、、招贴、、挂画、、横幅，，活动人人员应统统一着装装，载牌牌上岗；；样机摆放放：签约约商必须须在本公公司演示示厅内醒醒目位置置长期放放置签约约产品的的最新机机型的样样机和主主流产品品，随产产品必须须有产品品介绍和和规范填填写的价价格标签签，且开开机正常常、保持持清洁；；对违反《《市场形形象管理理办法》》，扰乱乱市场、、损坏联联想或其其他签约约商利益益的公司司签约商商，联想想将视情情节对其其给予警警告、扣扣罚违约约金、停停货、取取消合作作方资格格等处罚罚。联想想还将酌酌情扣减减市场合合作基金金补助。。并奖励励签约商商对其他他违规签签约商进进行举报报。违规处罚市场形象管理要求080736联想公司司对签约约商的销销售规范范控制用户档案案卡：签签约商不不得抽取取用户的的用户档档案卡或或代替用用户填写写档案卡卡，否则则联想有有权要求求签约商商承担违违约责任任，扣除除销售折折扣2000-50000元元/次一月一对对帐：签约商有有义务根根据联想想提供的的《对帐帐确认单单》核对对上月与与联想的的往来帐帐目，核核对无误误后于当当月15日前将将该对帐帐单加盖盖公章或或财务章章传真至至联想。。付款清单单：签约约商向联联想支付付货款，，办理完完付款手手续后应应按照联联想提供供的标准准范本《《付款清清单》将将付款凭凭证及该该货款对对应订单单的合同同号传真真给联想想，如果果联想未未收到，，将视同同尚未付付款；订单确认认：签约约商通过过电子商商务系统统下单后后，24小时内内将联想想电脑订订货单盖盖章后传传真给联联想进行行确认；；销售统计计：每月月10日日前须在在网上如如实填写写《联想想家用电电脑销售售统计表表》，以以电子邮邮件方式式向联想想填报上上月（上上上月26日到到上月25日））的销售售情况，，只统计计签约商商的直接接销售数数量*。。如表中中数字有有作假现现象，发发现后假假一罚十十（按作作假量10倍从从考核销销售中扣扣除）；；销售预测表：：每月按联想想提供的格式式填写并上交交《销售预测测表》；市场调查表：：每月两次按按联想提供的的统一格式进进行市场调查查，并上交。。080737联想电电脑对对签约约商的的考核核考核内内容考核方方式分销数数量：：销售量量是联联想对对签约约商最最主要要的考考核指指标，，各级级签约约商必须完完成销销售定定额，，否则则将可可能失失去其其分销销或经经销资资格分销质质量：：包括分分销有有效率率（联联想电电脑在在联想想分销销体系系中的的销售售比例例）、、销售预预测、、服务务质量量、销销售回回执返返回率率、信信息动动态反反馈分级考考核：：联想直直接考考核分分销商商和代代理商商；经销商商由联联想和和分销销商共共同考考核，，联想想监督督，分分销商商直接接考核核定期考考核与与抽查查相结结合：：签约商商按月月向联联想上上报进进货报报表、、销售售报表表和销销售预预测表表；联想工工作人人员不不定期期对签签约商商的销销售和和运作作进行行抽查查。080738联想公公司对对渠道道提供供资金金信用用支持持和价价格补补偿联想对对分销销商提提供信信用支支持，，对所所有分分销商商均提提供一一定的的信用用额度度，额额度与与该分分销商商的分分销规规模有有关，，一般般是该该分销销商一一个月月的货货物流流转量量；联想向向专卖卖店提提供信信誉支支持金金，周周转时时间为为一个个月，，信誉誉金参参照上上一季季度该该专卖卖店的的销售售业绩绩确定定，按按季进进行重重新审审核和和评定定；联想不不向经经销商商提供供信用用额度度支持持；联想经经销商商从分分销商商处得得到信信用支支持，，一般般帐期期在一一个月月之内内；分销商商对经经销商商的资资金和和信用用支持持减少少，一一般情情况下下会要要求经经销在在一周周内结结清货货款；；信用支支持价格补补偿价格调调整时时，在在新价价格执执行的的前一一个工工作日日通过过电子子商务务系统统通知知中间间商，，并对对中间间商在在价格格保护护期内内的降降价机机型给给予保保护，，价格格保护护期为为8个个自然然日加加上在在途时时间，，若签签约商商在联联想发发货省省内，，在途途时间间按1天计计算，，若在在发货货省外外按3天计计算，，新疆疆为5天；；保护护期内内的定定货可可以享享受联联想的的统一一价格格补偿偿。在在此之之前由由自己己承担担。080739联想公公司对对渠道道提供供服务务支持持销售培培训：：联想想有责责任向向签约约商定定期进进行销销售及及新产产品培培训；；维修及及维修修培训训：联联想产产品的的硬件件维修修和培培训由由联想想授权权的维维修机机构和和培训训机构构完成成；产品更更换：：如联联想产产品在在销售售过程程中出出现属属于一一次开开箱不不合格格的质质量问问题，，将为为签约约商免免费更更换，，并提提供相相应的的运输输补贴贴50元/套；；技术支支持：：联想想负责责向签签约商商提供供联想想产品品的技技术咨咨询和和指导导；080740联想公公司对对签约约商提提供宣宣传支支持联想提提供市市场合合作基基金供供签约约商进进行签签约产产品的的市场场宣传传推广广，以以利于于双方方共同同开拓拓市场场；市场场合合作作基基金金的的额额度度为为签签约约商商向向联联想想的的直直接接进进货货额额的的1%，，按按月月计计提提；；签约约商商应应在在次次月月10日日前前提提供供上上月月执执行行的的需需要要市市场场合合作作基基金金补补助助的的项项目目资资料料；；市场场合合作作基基金金的的70%用用于于签签约约商商标标准准项项目目（（平平面面广广告告、、电电视视广广告告、、网网上上广广告告））的的补补助助，，补补助助比比例例为为70%；；合合作作基基金金的的30%用用于于联联想想指指定定的的非非标标准准项项目目执执行行，，联联想想的的补补助助比比例例为为100%；；家用用电电脑脑的的标标准准项项目目费费用用额额度度的的40%用用于于4、、5级级市市场场的的投投放放，，全全部部用用于于电电视视媒媒体体投投放放；；联想想根根据据市市场场投投入入计计划划，，直直接接对对签签约约商商所所在在市市场场进进行行市市场场投投放放，，以以配配合合签签约约商商的的市市场场开开拓拓；；080741联想想电电脑脑向向其其签签约约商商提提供供了了多多种种形形式式的的现现金金折折扣扣A：：现现款款进进货货返返点点：：B：：进进货货奖奖励励：：C；；销销售售预预测测折折扣扣：：D：认证证培训折折扣：E：动态态反馈折折扣：F：台阶阶折扣：：G：运作作折扣：：折扣项目0.810.50.30.210.5最高折扣%无考核内容无考核内容预测准确率大大于80%培训人员到位位，考试及格格反馈及时、准准确达到年累计进进货台阶达到一定样机机订购率考核内容注：以上是基基本折扣，对对于不同类型型的签约商折折扣内容和折折扣比例均有有区别。联想按照签约约商行使的功功能划分折扣扣：如分销商商有专门的分分销折扣，专专卖店有店面面折扣、服务折扣、商商务折扣等不不同内容，不不同的销售业业绩所给予的的折扣点数不不同080742联想电脑的销销售奖励联想分销体系系的签约商销销售联想电脑脑，除可以获获得正常经营营利润和折扣扣外，还可以得到联联想提供的销销售奖励销售奖励的计算公式HnHi=Li*Fi-N=0i-11,2,3,4即四四个季度F:指达到全全年销售台阶阶对应的台阶阶折扣指乙方获得的的当季销售奖奖励H0=0指乙方签约产产品的累计直直接销售额:指乙方从联想想所购进的产产品中销售给最终用户的的部分销售奖励在季季度考核结束束后，由联想想通知签约商商奖励总额，，并以销售折折扣形式向签约商商发放销售奖励的发放现金折扣和销销售奖励一般般按季度发放放，通过现金金或签约商订订货抵货款的的方式返还，，每次返还总额额最高不超过过单张订单货货款总额的20%080743代理商基本情情况代理商原来是是从联想各级级分公司转变变而来，现在在主要是签约约经销商做到到一定规模后后发展而来，，受到联想的的重视；全国范围内代代理商有300家，占联联想年销售额额的15%；；代理商作为为分销商的的制约，与与联想签定定两方协议议，从联想想直接拿货货；代理商主要要面向消费费者做零售售，但也可可以做批发发，进货量量的90%以上用用于零售，，只有10%批发到到非签约经经销商最低销售额额要求因地地区不同而而有所差异异，如：山山西代理商商的最低要要求是240万元，，而广东则则是1000万元；；代理商若若连续二年年没有完成成指标，取取消代理资资格080744联想代理商商全国分布布图西北20西南30华北80东北40华东70中南60全国共300家080745典型代理商商组织结构构与联想的的结构非常常相似代理商销售部商务部市场部技术部售后服务财务部联想要求其其代理商设设立专门部部门或人员员与联想公公司相关部部门保持一一致联想代理商商普遍认同同联想的管管理模式和和企业文化化，愿意学学习联想的的做法，导导致结构相相似080746对代理商联联想公司有有严格的资资格认证过过程确定代理最最低年销售额额考虑因素：：公司发展速速度各地区应承承担的业务务指标不同地区收收入差异电脑普及程程度地区竞争激激烈程度考察范围：：历年销量流动资金量量售后服务情情况资信状况等等有计划的分阶段扶持持步骤：鼓励其经销销联想产品品发展其成为为签约经销销商发展其成为为代理商一般情况下下发展一个个代理商要要三年时间间，平均每每年上一个个台阶每年复审一一次复审考核指指标：进货量出货量付款情况售后服务市场价格维维护选择合适的的区域代理商商080747联想确定某某一地区代代理商数量量的一般方方法根据历年销销量,行业发展速速度,竞争者状况况决定该地区市场场规模确定联想在在该地区的期望望市场占有率指标标调查估计该该地区代理商的平平均销售规模确定该地区区代理商数量量举例中山地区市市场容量为年销量(A):1000万联想市场占有率的目目标(B)是30%平均每个代代理商的年销售额额为(C)为：：100万万该地区应有有的代理商数量量（D）:*3第一步第二步第三步第四步080748联想如何控制制代理商进货控制出货控制价格控制控制方法奖惩措施产品的供不应应求各层级间利润润有限返利成为代理理商的主要利润来源源，考核中体现市市场价格的维护内内容某些价格易乱乱区域要求代理商交交纳保证金不定时抽样暗暗访用户回执卡确确认设立最低进货货量绝大部分操作作通过电子交交易，交易量量立刻进入联联想内部系统统“一月一对帐帐”，控制代代理商的库存存和销量，确确定下月进货货量划分每个代理理商的销售区区域有限的利润空空间有效降低低窜货产品上有序列列号，指名销销往的地区，，联想很容易易识别货的流流动窜货到其他区区域的量不能享受年终终返利大量窜货的代代理商将被取消代理理资格年终计算返利利时，出货量占指标标的30%进货时，代理理商根据进货货量享受扣率率，但极其有有限年终享受返利利时，进货量量占指标的60%发现市场价格格混乱，处以以罚款累计发现三次次以上，取消消所有年终返返利080749代理商营业收收入结构分析析代理商盈利模模式分析代理商家用电电脑销售部分分的盈利模式式签约分销商商相似，利润润来源主要依依靠返利。本分析以广州州中悦科技为为例080750联想想给给予予代代理理商商的的销销售售政政策策：：扣扣率率,季季度度销销售售奖奖励励和和年年终终返返利利扣率率进货货时时享享受受0.8%的的扣扣率率用户每每寄回回一张张回执执卡,给予予150元元服务务费,每季季度结结算一一次季度销销售奖奖励HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4即四个季度F:指达到全年销售台阶对应的台阶折扣Hi指乙方获得的当季销售奖励H0=0Li指乙方签约产品的累计直接销售额:指乙方从联想所购进的产品中销售给最终用户的部分.年终返返利完成规规定的的最低低销售售指标标以上上,享享受3%的的返利利080751分销商商在联联想分分销体体系中中占有有重要要的地地位分销商商地位位在联想想分销销体系系中处处于核核心地地位，，完成成60%的的销售售量分销商商数量量全国共共40家，，一二二级城城市有有2家家以上上分销销商，，3层层城市市设一一家分销商商规模模平均年年销售售额7000万万元/家，，其中中20多家家销售售额上上亿元元分销商商职能能1、资资金运运作职职能：：向下一一级经经销商商提供供资金金和信信用支支持；；2、物物流配配送职职能：：成为联联想的的最大大有效效库存存，保保证分分销体体系的的产品品用时时供应应3、下下一级级渠道道开发发职能能：负责帮帮助联联想完完成所所辖区区域的的二级级渠道道开发发4、渠渠道管管理职职能：：协助联联想管管理二二级分分销体体系，，降低低联想想分销销管理理成本本与联想想的关关系十分牢牢固，，大部部分经经销商商由原原联想想人员员创办办，认认同企企业文文化080752联想对分销销商的政策策支持信用支持运作支持管理支持服务支持信用期限时时间通常为为一个月信用额度根根据分销商商的规模和和资信程度度而定：山山西分销商商享受的信信用额度为为50万公公司信用额度的的发放形式式是以产品品抵价和货货款折扣的的形式结算算联想公司根根据公司的的情况，结结合自己的的管理经验验对分销商商输出自己己的管理理理念，企业业文化。联想公司定定期对公司司的管理人人员进行管管理培训对技术人员员进行系统统定期的产产品特性方方面的培训训联想公司建建立专门的的市场运作作基金，帮帮助分销商商进行广告告促销活动动的实施及时与分销销商沟通市市场信息,研究市场场开发策略略;帮助分销商商延伸网络络，寻找有有潜力的非非签约经销销商签订合合同，帮助助分销商完完成年度指指标联想总部已已建立完善善的售后服服务系统，，使分销商商可以专注注于销售,无后顾之之忧.维修费用由由联想总部部承担080753联想对分销销商的考核核考核方式考核时间考核内容联想规定分分销商每月月必须上报报货物销售售明细表利用用户回回执卡进行行电话回访访不定期现场场检查销售售情况,产产品展示,促销活动动的实施情情况等假扮顾客检检查实际实实际的市场场价格维护护情况随时抽查,发现违规规,当场处处理月度考核货货物销售明明细表,重重要财务数数据,核实实分销商上上报情况的的准确性季度考核以以决定季度度返利年终考核以以决定年终终返利进货数量出货数量付款情况网点覆盖率率市场价格维维护程度窜货数量新开发签约约经销商的的数量促销活动的的实施产品现场展展示情况080754联想通过一一系列的支支持手段保保证分销商商的经营利利益联想品牌拉动市场联想对分销销商业务管理进进行指导联想向分销销商提供等方面面的支持联想品牌形形象好在市场上有有号召力联想今年第第一季度市场占有率率为27%第二季度市市场占有率为45%；联想通过品品牌的宣传吸引了了众多潜在消费者者联想公司通通过协议规定了分销销商的各自的权利义义务。同时联想公公司即时通报当地的的市场信息使分销商商了解市场趋势，帮帮助分销商制定市场场开拓策略、帮助分分销商设计装修店面面；指导分销商进行行促销活动动联想给予分分销商一个月的信信用期限，和相应应的额度，支持分分销商的资金周转转；提供资金进进行广告宣传促销销活动分销商的利利润实现是靠年终终返利给予返利080755联想对分销销商的控制制思想扶持发展：：支持分销销商发展自自己的网络络，同时通通过三方协协议和相应应考核指标标了解和控控制经销商商；利益共享：：通过区域域的划分和和激励政策策体现经销销商、分销销商和联想想各自的利利益；力量均衡：：对于一个个经营区域域（如：广广州）扶持持不同的分分销商，消消除对一家家分销的过过分依赖；；同时，对对分销商网网络中的经经营规模较较大的经销销商发展为为与联想两两方签约的的代理商，，削弱分销销商的力量量；保持稳定：：对从经销销商发展而而成的代理理商给予政政策优惠，，同时参照照该代理商商过去一年年的经营业业绩给予分分销商一定定补偿，从从而达到稳稳定目的。。080756签约经销商商基本情况况分销商地位位作为联想的的授权零售售商完成联联想产品的的最终销售售实现分销商数量量全国共1860家分销商规模模平均年销售售额100万元/家家与联想的关关系通过与联想想和分销商商签署三方方协议得到到联想的授授权和认可可受到联想的的间接管理理得到联想广广告宣传、、培训、服服务方面的的支持必须完成联联想规定的的销售台阶阶可以从联想想得到返利利与分销商的的关系是分销商的的分销网络络成员，是是关系相对对稳定合作作伙伴向分销商提提货，利用用自己的网网络把产品品渗透到4-5级城城市从分销商处处得到信用用支持，从从零售和返返得中获得得利润080757联想签约经经销商全国国分布图西北60西南100华北600东北200华东500中南400全国共1860家080758联想确定某某一地区签签约经销商商待发展数数量的方法法确定该地区区分销商的年销售量确定已有签签约经销商数量量和销售量记算签约经经销商的销售量量是否能够达到到联想控制整整个市场的比例例确定该地区区今年待发展展签约经销商商的数量举例山西地区今今年分销商承担担的销量是1亿元山西已有签签约经销商30家,平均每家销销量是250万,共7500万联想的目标标是控制产品出出货中的80%,即8000万,差额是500万今年发展签签约经销商的目目标是:500/250=2家第一步第二步第三步第四步080759联想通过三三个方面控控制签约经经销商进货控制出货控制价格控制如何控制奖惩措施签约经销商商进货时几几乎享受不不到扣率(发达地区区与落后地地区几乎没没有差别),有效降降低乱价的的可能性享受返利是签签约经销商的的利润来源，，考核前提是是市场价格的的维护程度鼓励并奖励经经销商互相监督举报用户回执卡确确认绝大部分操作作通过电子交交易，交易量量立刻进入联联想内部系统统,同时记入入到所属的分分销商业绩上上每月10日之之前,各签约约经销商必须须上报进货明明细表产品上有序列列号，严格控控制货物流向向每月10日之之前,各签约约经销商必须须上报出货明明细表(包括括:顾客资料料,产品购买买信息,维修修情况等)若违规操作三三次,要求分分销商停止供供货,并取消消年终返利发现扰乱市场场价格行为，，核实后处以以罚款累计发现三次次以上，取消消所有年终返返利更严重者取消消签约资格上报信息真实实,价格稳定定的签约经销销商可以享受受一个月的信信用额度080760签约经销商盈盈利模式签约经销商营营业收入构成成以广州京联为为例，京联年年销售额约2000多万万，属于签约约经销商中的的做得最好的的，其主要利利润来源是返返利，来自于于进销超假的的利润只占很很小一部分。。080761联想给予签约约经销商的销销售政策：扣扣率和年终返返利扣率从分销商处进进货时享受的的扣率很少或或几乎没有用户每寄回一一张回执卡,得到联想给给予的150元服务费,每季度结算一一次年终返利完成规定的最最低销售指标标以上,享受受分段返利政政策如：山西完成最低指标标180万：：1%完成销售额360万：1.8%完成销售额500万：3%080762联想1+1专专卖店的全国国分布12分布于于24个省省市内蒙古古,宁宁夏,青海海,西西藏,广西西,海海南6省无无专卖卖店２００００年年专卖卖店数数量计计划达达到260家454475310312122554411332全国专专卖店店总数数:100家080763专卖店店的一一般情情况基本特特征由商家家投资资建立立,联联想输输出管管理模模式,专业业销售售联想想电脑脑及其其外设设产品品的零零售终终端联想想直直接接控控制制的的零零售售终终端端进货货渠渠道道单单一一：：必必须须从从总总部部直直接接进进货货所有人员员的任命命与考核核有联想想总部亲亲自完成成所有权归归投资者者，管理理、考核核由联想想执行财务相对对独立加盟资格格有电脑的的零售经经验必须经营营联想产产品一年年以上资信状况况和售后后服务状状况优良良加盟方应应具备一一定的资资金实力力：如：注册册资金超超过50万，流流动资金金超过100万万必须以独独立公司司的形式式运营080764专卖店的的作用形象宣传传促销活动动实施杜绝假冒冒产品专卖店的的统一装装潢，，，张贴画画等起到到宣传品品牌和产产品的作作用．产品销售售专卖店承承担了相相当一部部分联想想产品的的销售专卖店的的存在迎迎合了一一部分顾顾客的消消费心理理：买放放心产品品专卖店必必须严格格实施总总部策划划的促销销活动增强产品品市场价价格透明明度市场价格格逐渐摆脱脱对分销销商的依依赖，加加强联想想对营销销网络的的直接控控制渠道控制制080765联想对专专卖店的的政策倾倾斜供货销售政策策培训广告促销销专门产品品价格保护护专卖店有有优先供供货权给予专卖卖店销售售折扣比比其他终终端更多多，包括括销售奖奖励，合合作红利利，价格格保护，，现金折折扣专卖店享享受较强强的价格格优惠，，部分产产品的扣扣点和年年终返利利会高于于某些大大分销商商店长、员员工接受受定期与与不定期期的技术术、服务务培训。。广告促销销活动方方面的支支持（联联想给予予专卖店店小型促促销活动动资金方方面的支支持，70%由由联想支支付，30%由由专卖店店承担））部分型号号的产品品只向专专卖店供供货价格保护护：若遇遇到联想想产品价价格调整整时，提提前一天天通知专专卖店，，并对专专卖店在在价格保保护期内内的降价价机型给给予补偿偿080766联想对专专卖店实实行严格格的管理理和考核核专卖店严严格按照照联想的的管理模模式进行行运作严格控制制专卖店店的零售售价，混混乱市场场零售价价的专卖卖店，被被取消其其专卖店店资格。。联想总部不不定期以顾顾客身份检检查专卖店店专卖店在用用户购买产产品后，必必须将用户户回执卡寄寄回总部，，总部进行行抽样回访访。“一月一对对帐”：每每月初专卖卖店必须提提供对帐单单和货物销销售明细表表要求每个月月上报销售售资料及财财务报表严格要求专专卖店按全全国统一零零售价销售售联想产品品联想通过电电话询价，，暗访，用用户调查等等方式定期期和不定期期检查专卖卖店联想业务人人员会不定定期以顾客客身份检查查专卖店，，检查专卖卖店是否有有违规作为为。若发现专卖卖店有违规规行为，联联想将作出出罚款甚至至取消其专专卖店资格格的惩罚080767专卖店的基基本运作流流程E:联想在在确认定货货后一周内内将货发到到专卖店联想电脑公公司专卖店用户ABECDFA:用户向向专卖店付付现款B:专卖店店将现货交交给用户F:专卖店店每月将财财务报表等等寄回总部部专卖店将用用户卡寄回回总部C:用户购购买后填写写用户卡D:专卖店店向联想定定货,有1530的的信用期080768专卖店盈利利模式太原原专卖店太原专卖店店营业收入入构成山西太原联联想专卖店店的利润包包括来自于于进销差价价的营业利利润和返利利,返利包包括政策折折扣,现金金折扣,运运作折扣,市场折扣扣,合作折折扣,店面面折扣,服服务折扣,商务折扣扣以及年底底返点。080769专卖店的盈盈利模式广广州专卖店店广州州江江南南西西专专卖卖店店广州州联联想想江江南南西西专专卖卖店店在在广广州州激激烈烈的的竞竞争争中中利利润润来来源源主主要要靠靠返返利利。。080770广东东联联想想专专卖卖店店数数量量居居全全国国第第一一位位广东东有有专专卖卖店店１１２２家家，，其其销销售售额额占占整整个个广广东东销销售售额额的的１１５５％％专卖卖店店的的分分布布：：广广州州有有７７家家，，深深圳圳有有５５家家每家家专专卖卖店店的的平平均均销销售售额额为为１１００００００万万左左右右江南南西西分分店店成成立立于于1998年年12月月店面面装装修修费费用用的的99年年7月月前前80%可可报报销销，，99年年12月月前前50%每年年一一万万元元的的宣宣传传品品免免费费支支持持宣传传促促销销活活动动的的支支持持费费用用控控制制在在销销售售额额的的1%以以内内，，70%由由联联想想支支付付，，30%由由经经销销商商负负责责基本本情情况况江南南西西专专卖卖店店080771山西西联联想想专专卖卖店店状状况况山西西省省有有五五个个专专卖卖店店五个个专专卖卖店店都都在在太太原原市市,在在下下一一级级城城市市无无专专卖卖店店专卖卖店店按按社社区区设设点点，，一一般般在在居居民民集集中中的的地地方方每个个专专卖卖店店的的年年销销售售额额为为1000万万左左右右其他他经经销销商商的的价价格格往往往往比比专专卖卖店店便便宜宜（（专专卖卖店店是是全全国国统统一一零零售售价价））售后后服服务务：：专专卖卖店店负负责责送送货货上上门门，，第第一一次次安安装装调调试试及及软软件件维维修修，，硬件件维维修修一一般般由由联联想想设设在在太太原原的的维维修修中中心心负负责责经营营的的产产品品有有：：，，笔笔记记本本，，3，，掌掌上上电电脑脑，，打打印印机机等等外外设设。。专卖卖店店的的大大部部分分业业务务是是台台式式联联想想电电脑脑在下一级级城市(如大同同)很多多商家都都想做联联想专卖卖店，但但联想总总部都未未批准080772专卖店的的发展趋趋势专卖店现现在是联联想销售售体系的的重要组组成部分分,也是是其销售售渠道的的重点发发展方向向；在近期联联想将引引导表现现良好的的经销商商向专卖卖店转变变，联想想２００００年的的目标是是使使专专卖店达达到２６６０家；；这种转变变将是渐渐进的,表现为为联想在在新建专专卖店时时非常谨谨慎；专卖店的的扩张对对现有的的分销商商是一种种威胁,因此此存在潜潜在的渠渠道冲突突；080773非签约经经销商概概况经销联想想产品，，但未与与联想或或其分销销商签定定协议的的经销商商非签约经经销商数数量众多多，主要要是其他他品牌经经销商兼兼营联想对非非签约经经销商的的约束最最少，支支持力度度也最小小非签约经经销商不不能享受受联想的的销售奖奖励非签约经经销商业业务主要要是联想想以外的的产品非签约经经销商由由于数量量多，分分布广，，也销售售了相当当数量的的联想产产品定义数量与联想的的关系作用080774非签约经经销商赢赢利模式式由于非签签约经销销商不能能享受联联想的销销售奖励励，经营营联想产产品的利利润完全全来自于于买卖差差价非签约经经销商的的售价一一般比签签约经销销商低，，其利润润很薄非签约经经销商的的主要业业务是联联想以外外的产品品，做联联想的利利润只是是总利润润的极小小部分非签约经经销商进进货渠道道有分销销商和代代理商，，但进货货价基本本一样080775举例：广广东和山山西非签签约经销销商广东非签签约经销销商有２２１０００多家，，销售量量占联想想在广东东的总销销量的９９％左右右非签约经经销商的的进货渠渠道有分分销商和和代理商商两个，，进货量量各约占占一半广东的非非签约经经销商都都分布在在电脑城城非签约经经销商主主要做兼兼容机，，联想产产品的销销量很少少广东山西山西非签约约经销商有有２５０多多家，销售售量占联想想在山西的的总销量的的２０％其规模一般般都较小，，年销售联联想产品４４０万以上上的有４００多家非签约经销销商的进货货渠道有分分销商和代代理商两个个，约７５５％从分销销商进货，，２５％％从代理商商进货，其其进货价都都相同很多非签约约经销商都都想成为签签约经销商商，但只有