信息化与商业模式转型

农业阶段1万年前工业阶段17世纪末信息化阶段50年代后期人类发展的三次浪潮--托夫勒当前正处在人类发展史的第三次浪潮-信息革命，人类社会正在向信息时代过渡，跨进第三次浪潮文明截至2012年底，中国网民规模达到5.13亿，全年新增网民5580万。手机网民规模达到3.56亿，占整体网民比例为69.3%截至2011年12月底，我国微博用户数达到2.5亿，较上一年底增长了296.0%，网民使用率为48.7%。2011年，网民平均每周上网时长为18.7个小时。信息化及互联网的高速发展信息化对商业模式的影响网络对营销模式的影响信息化对销售渠道的影响Web2.0和企业应用的结合信息化、网络对营销模式的影响网络—新的营销途径网络推动消费者角色的转变，成为需求信息的提供者大规模营销转向异质化集中性营销，精准营销、深度营销成为现实单向市场营销转向互动的市场营销分散独立的营销转向统一协同的工作过程传统的4P（产品、价格、分销、促销）转向4C（顾客、成本、方便、沟通）网络营销的定义网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列网络营销策划、制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络广告的发展数据网络广告的发展数据安联青年城营销数据2010年来来访户分析安联青年城营销数据2010年成交客户分析网络营销的优势优势一：网络宣传是多维宣传优势二：拥有最有活力的消费群体优势三：成本低，速度快，更改灵活优势四：具有交互性和纵深性优势五：能进行完善的统计优势六：受众关注度高优势七：传播范围广、不受时空限制优势八：具有可重复性和可检索性优势九：具备极强的服务性网络营销的主主要方法网络营销常用用方法--搜索引擎营销销搜索引擎目前前仍然是最主主要的网站推推广手段，尤尤其基于自然然搜索结果的的搜索引擎推推广搜索引擎营销销追求最高的的性价比，以以最小的投入入，获最大的的来自搜索引引擎的访问量量，并产生商商业价值。竞价排名、分分类目录登录录（DMOZ）、搜索引引擎登录、付付费搜索引擎擎广告、关键键词广告、TMTW来电电付付费费广广告告、、搜搜索索引引擎擎优优化化（（搜搜索索引引擎擎自自然然排排名名））等等。。凡客客体体2010年7月凡凡客客诚诚品品（（VANCL）邀邀请请了了青青年年作作家家韩韩寒寒和和青青年年偶偶像像王王珞珞丹丹出出任任形形象象代代言言人人，，一一系系列列的的广广告告也也铺铺天天盖盖地地地地出出现现在在公公众众的的眼眼帘帘。。该该广广告告系系列列意意在在戏戏谑谑主主流流文文化化，，彰彰显显该该品品牌牌的的自自我我路路线线和和个个性性形形象象。。然然其其另另类类手手法法也也招招致致不不少少网网友友围围观观，，网网络络上上出出现现了了大大批批恶恶搞搞“凡客客体体”的帖帖子子。。网络络营营销销案案例例—事件件营营销销韩寒寒爱网网络络，，爱爱自自由由，，爱晚晚起起，，爱爱夜夜间间大大排排档档，，爱爱赛赛车车；；也爱爱29块的的T-SHIRT，我我不不是是什什么么旗旗手手，，不是是谁谁的的代代言言，，我我是是韩韩寒寒，，我只只代代表表我我自自己己。。我和和你你一一样样，，我我是是凡凡客客。。网络络营营销销案案例例—事件件营营销销网络络营营销销案案例例—事件件营营销销网络络营营销销案案例例—事件件营营销销10月26日，，六六名名来来自自广广州州的的热热心心沙沙发发客客自自发发组组织织了了亚亚运运期期间间欢欢迎迎亚亚洲洲各各地地朋朋友友来来广广州州"免费费借借宿宿沙沙发发"的倡倡议议，，被被媒媒体体广广泛泛报报道道后后，，被被评评为为亚亚运运另另类类实实惠惠大大礼礼包包和和最最温温馨馨的的亚亚运运活活动动，，也也使使得得沙沙发发客客这这一一小小众众旅旅行行方方式式为为国国内内大大众众知知晓晓。。随随后后广广州州的的沙沙发发客客进进行行了了一一系系列列的的"借宿宿接接待待"活动动，，更更是是赢赢得得了了包包括括新新华华社社在在内内的的媒媒体体和和社社会会的的一一致致认认可可。。新新华华社社两两度度发发文文盛盛赞赞亚亚运运沙沙发发客客，，把把亚亚运运沙沙发发客客誉誉为为亚亚运运会会宝宝贵贵遗遗产产。。沙发发客客--左右右沙沙发发利利用用的的亚亚运运时时机机策策划划的的一一起起公公益益营营销销事事件件网络营销常常用方法—事件营销欧莱雅欧莱雅和《中国妇女》杂志联合新新浪网开办办了一个网网站，叫“伊人风采”，针对他们们的目标消消费者，同同时也是《中国妇女》杂志的目标标读者，这这是一致的的。电子版版杂志通过过自建的EDMSYS平台，第一一时间低成成本地向目目标读者发发送，并及及时得到读读者的反馈馈。这个网网站开办一一周内就吸吸引了1800万人。网络营销案案例—数据库营销销网络营销案案例—数据库营销销通用汽车为为了影响大大众传媒对对自身的报报道，通过过公关公司司设立了专专门的博客客日志网站站，从而让让主流媒体体记者在搜搜索信息时时，可以获获得有利于于自己的资资讯。通用汽车的的Fastlane博客是最受受欢迎的企企业博客之之一，诞生生时间是2005年年初。话题集中在在汽车设计计、新产品品、企业战战略等方面面。这一博博客的的日日浏览量近近5000人。对每个个话题的评评论有60-100条，因为通通用公司是是唯一一家家愿意让客客户公开反反馈意见的的汽车公司司，因此通通用汽车获获得了极高高的声誉。。2005年初，通用用汽车因为为一篇报道道撤消了在在《洛杉矶时报报》的广告投入入，这件事事引起了很很多负面评评论。通用用汽车通过过Fastlane博客直接与与“大众”沟通，很有有效的、很很漂亮地处处理了这次次“危机”，维护了通通用汽车的的品牌。实实践证明，，通用汽车车的Fastlane是一个以博博客形式提提升企业声声誉和进行行公关的良良好渠道。。网络营销案案例—博客营销淘宝网上有有一个叫藏藏壶者的3皇冠网店，，藏壶者网网店积累了了6万多用户。。他将旺旺的的对话功能能用到最好好。用大家家感兴趣的的、对大家家有帮助的的内容和一一些最新的的信息吸引引住大家。。坚持主动动和长时间间未出现者者交流。他的企业博博客的一个个特点是专专业性强，，尤其是博博客的分类类，深得小小众群体的的喜爱。他他的博客里里记录了他他和紫砂壶壶名家交往往的故事，，他对一些些有发展前前途的紫砂砂壶作者的的评估，他他和一些收收藏爱好者者的故事，，一元拍销销售中的趣趣闻，名家家和他们的的紫砂壶的的照片等等等。网络营销常常用方法—网络营销案例他每天都在在微博上发发布有关紫紫砂壶的信信息，有紫紫砂壶的产产品知识、、名人介绍绍、泡茶学学问、客户户故事等，，是一种知知识性的对对话，每条条信息都会会配紫砂壶壶的相关图图片。他摸摸索出来的的一条经验验是每天在在微博上主主动搜索和和紫砂壶相相关的话题题。他一旦旦搜索到对对象就加入入并且和对对方对话，，提供对对方需要的的知识。利利用微博把把关注紫砂砂壶话题的的人联系起起来，在微微博上坚持持互动，告告诉消费者者收藏壶和和玩壶的知知识。靠这这样的积累累，他已经经拥有5000多位粉丝，，有的购买买了他的紫紫砂壶，有有的申请做做他的紫砂砂壶的代理理。多平台宣传传：微薄、、多博客博博客、网店店、独立网网站网络营销常常用方法—网络营销案例网络营销案案例-藏壶者微博博内容7月4日还是一个个非常平凡凡的日子，，旺旺还是是同样滴滴滴的响着。。有一个宁宁波的买家家找到我们们了，他询询问了一把把华健高级级工艺师的的大彬六方方壶。我们们报价20万元。客人人说明天回回复我们。。第二天客客人把壶拍拍下来，就就付了款。。此位买家家是第一次次合作。看看来此买家家是为华健健老师的壶壶而来，华华健老师一一年最多做做40个壶。平均均一个月才才做三四个个壶。个个个精品。可可遇不可求求的高档名名人壶。藏藏壶者大胆胆猜测：不不出10年，这个壶壶价值100万元。藏壶壶者从前年年就开始准准备收藏100把潜力巨大大的名人壶壶了。10年20年后再出手手，到时候候个个100万元起。去去年年底我我进了500多万的壶，，到今天为为止涨了近近50%。到了年底底估计可以以涨到100%左右了。喜喜欢收藏紫紫砂壶的朋朋友抓紧时时间入手。。站在3年后看今天天的价格，，都是很便便宜的，这这是一个收收藏的大好好机会，错错过了就没没有了。“封杀”王王老吉2008年5月18日，中央电电视台为汶汶川大地震震举行赈灾灾晚会，东东莞加多宝宝公司（凉凉茶王老吉吉的生产商商）捐出了了高达1亿元的善款款，使这家家原本默默默无闻的公公司“一举成名天天下知”。就在加多宝宝公司出人人意料的以以巨款捐助助行为感动动社会公众众的当下，，次日晚，，国内知名名网络论坛坛天涯上出出现了一个个叫嚣要“封杀王老吉吉”的帖子，帖帖子标题为为《让王老吉从从中国的货货架上消失失！封杀它它！》帖子内容为为：王老吉吉你够狠~捐一个亿！！为了整治治这个嚣张张的企业，，买光超市市的王老吉吉！上一罐罐买一罐！！！帖子只有不不多的字，，却马上引引来了许多多支持者，，到6月2日，这个帖帖子的浏览览量已经超超过52万，回帖多多达5000多条。加多多宝公司一一时成为“爱心企业”的模板，“封杀王老吉吉”的帖子也会会多次转载载，引起众众多传媒对对这一事件件的关注和和跟进报道道。数日后后，网上出出现了王老老吉在一些些地方卖断断货的传言言。网络营销案案例—论坛营销网络营销思思维模式及及典型方法法演变网络营销思思维模式及及典型方法法演变信息化对商商业模式的的影响网络对营销销模式的影影响信息化对销销售渠道的的影响Web2.0和企业应用用的结合网络购购物用用户达达到1.94亿人，，较上上年增增长20.8%。2011年市场场交易易规模模达7.0万亿元元，同同比增增长46.4%。支付宝宝日交交易额额43.8亿元。。超北北京上上海零零售业业单日日销售售额之之和。。电子商商务的的现状状电子商商务发发展预预测电子商商务是是利用用计算算机技技术、、网络络技术术和远远程通通信技技术，，实现现整个个商务务(买卖)过程中中的电电子化化、数数字化化和网网络化化。通通俗俗的说说，电电子商商务是是指利利用互互联网网为工工具，，使买买卖双双方不不谋面面地进进行的的各种种商业业和贸贸易活活动。。电子商商务是是以计计算机机网络络为基基础。。以电电子化化方式式为手手段，，以商商务活活动为为主体体，在在法律律许可可范围围内所所进行行的商商务活活动过过程。。电子商商务的的定义义电子商商务的的定义义电子商商务的的定义义电子商商务的的定义义1993年，“三金工工程”:金关、、金卡卡、金金税。。1996年，全全桥网网与因因特网网正式式开通通。1997年，广广告主主开始始使用用网络络广告告。1997年4月以来来,中国商商品订订货系系统(CGOS)开始运运行。。1998年3月，我我国第第一笔笔互联联网网网上交交易成成功。。1999年3月8848等B2C网站正正式开开通，，网上上购物物进入入实际际应用用阶段段．中国电电子商商务发发展史史中国电电子商商务发发展史史B2C(BusinesstoConsumer)企业与与消费费者B2B(BusinesstoBusiness)企业与与企业业C2B(ConsumertoBusiness)消费者者与企企业C2C(ConsumertoConsumer)消费者者与消消费者者(个人与与个人人)B2G(BusinesstoGovernment)企业与与政府府B2M(BusinesstoManager)企业与与经理理人M2C(ManagertoConsumer)经理人人与客客户O2O(OnlineToOffline)线上与与线下下电子商商务中中主要要的商商务模模式电子商商务中中主要要的商商务模模式网络时时代的的消费费者已已不再再是被被动的的接受受者，，他们们善于于自主主地做做出选选择。。信息化化技术术的发发展，，使得得客户户的信信息和和行为为得以以被收收集，，客户户需求求成为为市场场的中中心以客客户户需需求求为为主主导导的的商商务务模模式式成成为为下下一一个个主主流流定制制化化开开发发成成为为企企业业必必须须要要面面对对的的以产产品品为为中中心心转转向向以以客客户户为为中中心心价格的的透明明化，，使得得服务务变得得越来来越重重要电子商商务使使得生生产者者和消消费者者的沟沟通成成为可可能。。渠道道萎缩缩，销销售不不再只只是市市场部部门的的事。。对企业业管理理模式式提出出了挑挑战，，将从从垂直直型向向扁平平化转转变。。企业的的管理理思想想也要要转变变为客客户服服务，，变如如何做做好产产品为为如何何为客客户服服务。。对市场场的反反映速速度决决定企企业的的发展展电子商商务对对传统统商业业经营营方式式的挑挑战戴尔公公司年年营业业额的的40%~~50%来原于于戴尔尔公司司的网网站戴尔在在1994年推出出了网网站，，并在在1996年加入了电电子商务功功能，推动动商业向互互联网方向向发展戴尔网站允允许客户自自己定制计计算机的配配置信息戴尔深入地地研究顾客客，而不是是竞争对手手我们通过多多数据点了了解客户想想要什么，，他们会做做什么戴尔公司的的网络销售售李宁公司的的电商之路路电子商务案案例2007年，淘宝上上销售李宁宁产品的网网店有上千千家，一年年的销售额额超过5000多万元2008年4月10日，李宁在在淘宝商城城开设的第第一家直营营网店上线线。2008年6月，李宁推推出了自己己的官方商商城——李宁官方商商城2010年光棍节一一天的销售售是一天超超过1700万李宁公司的的电商之路路在品牌上，，李宁总被被耐克和阿阿迪达斯压压制；在销销量上，又又有安踏这这样的民族族企业紧随随其后消费者：目目标核心消消费人群里里面，大概概有90%左右是在上上网，每天天上网两个个小时2007年底，中国国网民规模模达到2.98亿人，网络络购物的用用户规模达达到7400万人，占全全部网民的的24.8%。其中，接接近6成买过服装装类商品李宁公司的的电商之路路—背景以客户为中中心，认识识和了解客客户，满足足客户个性性化需求跨渠道的优优化，线上上与线下的的融合快速反应的的供应链能能力，建立立电子商务务独立的仓仓库，交货货周期7天组织结构的的支持，电电子商务部部直接挂在在COO（首席运营营官）下面面李宁公司的的电商之路路—成功要点淘宝网电子商务案案例淘宝网由阿阿里巴巴集集团于2003年5月10日投资4.5亿创办。淘宝网目前前业务跨越越C2C（个人对个个人）、B2C（商家对个个人）两大大部分。2011，淘宝网注注册会员超超3.7亿人，覆盖盖了中国绝绝大部分网网购人群。。带来270.8万直接就业机机会2008年4月，淘宝网网成立了B2C购物平台——淘宝商城淘宝网--基本情况淘宝网--基本情况淘宝网—商业模式淘宝网—经营模式凭借免费迅迅速切入市市场针对国人习习惯设置赢赢得用户支付宝的保保障——打造了一个个“支付宝宝服务”技技术平台即时通讯工工具“旺旺旺”的沟通通信用用管管理理———设立立了了多多重重信信用用安安全全防防线线2003年5月，，阿阿里里巴巴巴巴集集团团斥斥资资4.5亿元元成成立立淘淘宝宝网网，，以以免免费费模模式式向向当当时时中中国国C2C老大大eBay易趣趣发发起起挑挑战战。。2005年10月，，阿阿里里巴巴巴巴集集团团宣宣布布对对淘淘宝宝追追加加10亿元元投投资资2008年7月，，阿阿里里巴巴巴巴集集团团对对淘淘宝宝网网再再度度追追加加20亿元元人人民民币币投投资资，，而而实实际际上上阿阿里里巴巴巴巴集集团团追追加加了了50亿投投资资淘宝网—投资情况国美电器网上上商城电子商务案例例国美电器网上上商城--基本情况虚拟与实体相相结合网上商城可以以起到提升公公司形象、改改善客户关系系和增加销量量的作用。实体商城可以以为网上商城城吸引最初用用户，解决网网上商城在运运营的过程中中遇到的信誉誉、资金流和和物流等问题题。虚拟与实体相相结合的销售售模式是国美美网上商城经经营模式的主主要特征，也也是国美网上上商城经营成成功的主要原原因。国美电器网上上商城—销售模式用多种营销手手段粘住用户户国美网上商城城能够为用户户提供比在实实体商城中更更优惠的价格格，使用花样样繁多的打折折、促销、积积分、赠送、、返利等手段段来吸引消费费者，并且提提供多样的会会员服务与优优惠，增加用用户粘性。国美电器网上上商城—销售模式国美的物流系系统建设，借借助社会上已已有的配送资资源，比如租租用邮政系统统的车辆运输输，邮政系统统的车大、车车况好，操作作规范，信誉誉度高，远比比自己养一支支庞大的车队队效率高。给给顾客送货上上门的车辆，，国美采用的的也是招募制制或合作制。。国美电器网上上商城—物流信息化对商业业模式的影响响网络对营销模模式的影响信息化对销售售渠道的影响响Web2.0和企业应用的的结合传统方式的CRM实施成功率只只有30%左右，换句话话说就是有70%的传统CRM项目都是不成成功的。在中国，很容容易就能搞到到客户信息，，但要得到真真实的数据非非常困难。CRM的发展WEB2.0催生新的客户户关系管理：：充分网络化化的客户关系系管理，通过过充分发挥互互联网“娱乐乐”、“互动动”的功能展展开CRM。CRM2.0企业利用网络络传递信息，，增强了Web营销的功能。。企业最大程程度的将内部部办公自动化化和外部交易易电子化联接接。企业的营销活活动完全建立立在网络之上上，通过Web营销不仅进行行内部沟通、、与客户合作作，还进行市市场推广、在在线销售等完完整的营销活活动CRM的发展CRM2.0，最适宜的应应用平台就是是web2.0网站。web2.0网站的核心功功能均是构建建在以人为核核心的理念上上，着眼于建建立网络上的的社会关系系系统，凝聚的的是人的力量量，是用人群群来扩大人群群的力量。CRM的发展2009年底，据国外外媒体报道，，戴尔通过微微型博客Twitter的营销活动给给公司带来了了价值超过650万美元的PC、配件和软件件销售额。现现在戴尔将Twitter视为最重要的的与顾客互动动渠道之一，，并且这个渠渠道正在迅速速增长。通过twitter，戴尔公司与与顾客及潜在在顾客保持了了亲密接触，，一方面将自自己的促销及及客户服务信信息精准的传传递给用户和和“专家”，，另一方面戴戴尔通过在twitter上添加插件的的方式，对用用户进行行为为分析，从而而能够相当及及时的获知用用户所在城市市分布、用户户上网习惯等等价值宝贵的的信息。Web2.0应用案例1.客户积累前期期要注重粉丝丝质量微微博粉丝众众多是客户积积累的前提，，但并非越多多越好，“粉粉丝”质量更更重要。因为为企业最终是是要从微博粉粉丝身上转化化出商业价值值的，这就需需要拥有有价价值的粉丝。。这涉及微博博定位的问题题，很多企业业抱怨：微博博人数已过万万，但是，可可转载、留言言的人很少，，宣传效果不不明显。这其其中一个很重重要的原因就就是定位不够够精准。假设设自己为酒行行，那么就围围绕一些企业业产品的目标标客户关注的的相关信息来来发布，吸引引目标客户的的关注，而非非只是吸引眼眼球，导致吸吸引来的不是是潜在消费群群体。现在很很多企业微博博陷入这个误误区当中，完完全以吸引大大量粉丝为目目的，却忽视视了粉丝是否否目标消费群群体这个重要要问题。微博维系客户户关系的策略略2.企业微博要运运用技巧和方方法给客户实实在的“价值值”，获得客客户信赖企业业微博营销中中想要紧紧抓抓住客户，增增进客户关系系，必须明确确一个观念：：企业微博不不是一个“索索取”的平台台，而是一个个“给予”的的平台。微博博中发布的信信息并非都对对粉丝有意义义，只有那些些能为浏览者者创造价值的的微博信息才才有价值，此此时企业微博博才可能达到到满足客户的的商业目的。。企业宣传信息息不能超过微微博信息的10%，最佳比例是是3%到5%。更多的信息息应该融入粉粉丝感兴趣的的内容之中微博维系客户户关系的策略略3.营销过程中要要注重与客户户之间的互动动，建立与客客户间的良好好关系微微博的关键键要素是“关关系”和“互互动”，企业业在进行微博博营销的同时时，不仅要强强调与粉丝的的“互动”，，更要强调的的是以“人的的情感”去互互动，与粉丝丝建立一种融融洽的朋友关关系线上交流，线线下及时跟踪踪关注客户需求求和建议，及及时予以反馈馈。微博营销的互互动过程中更更要注重朋友友关系微博维系客户户关系的策略略4.有效应对负面面评价随随着微博营营销的不断升升温，微博信信息传播的可可控性与监管管难度不断增增加，失控的的负面信息有有可能会对企企业和客户之之间的关系造造成难以承载载的伤害。如如何在微博营营销中有效应应对负面消息息是对企业提提出的一个新新的考验。（（1）迅速反应，，正面回应（（2）不卑不亢，，及时沟通（（3）解决问题，，让客户满意意微博维系客户户关系的策略略微博维系客户户关系的策略略9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:25:3718:25:3718:251/7/20236:25:37PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:25:3818:25Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:25:3818:25:3818:25Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:25:3818:25:38January7,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。07一月月20236:25:38下下午18:25:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:25下下午1月-2318:25January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/718:25:3818:25:3807January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:25:38下下午6:25下下午午18:25:381月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:25:3818:25:3818:251/7/20236:25:38PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月