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服务营销案例分析

-------新东方

目录营销分析灵魂人物公司简介促销产品渠道价格总结灵魂人物

企业的灵魂人物直接影响到企业的文化构建，对企业的整体运营起到了关键性的作用新东方CEO俞敏洪北京大学毕业北京大学外语系教师民办学校从事教学与管理工作北京市新东方学校，担任校长 著书：《GRE词汇精选》(学生称为“红宝书”)《GRE词汇逆序小辞典》《英语词根词缀记忆大全》《英语现代文背诵文选》《永不言败》《生命如一泓清水》《新东方精神》《挺立在孤独、失败与侮辱的废墟上》老罗----“囧”高度理想主义气质《我的奋斗》牛博网3次强制关闭高中辍学，曾经摆地摊、开羊肉串店、倒卖药材……北京新东方任教市场细分服务优势服务服务包分析312显性服务隐性服务支持性设施231英语单项小语种留学课堂……夏令营铭师讲堂学校新东方四六级、考研泡泡少儿英语老罗很明显：对于大鱼新东方已经涉猎了多个领域，广泛的业务涵盖了少儿、学生、商务人士等不同年龄段的需求，并且对每个业务做了更深入的细分。对于小鱼老罗培训，紧紧抓牢了留学、专业应试考试这类主业务隐形服务务除了在员员工的服服务态度度上有高高要求外外，还做做成一个个个项目目，为主主要的业业务提供供个性化化的服务务等支持持受资金、、规模等等的限制制，只能能在员工工的态度度这普通通的方面面下功夫夫。老罗培训新东方（二）市市场细分分高度细化化粗略分类类老罗培训新东方（三）服服务优势势老罗培训新东方品牌低价综合规模高质量价格新东方VIP一对一服服务280/小时老罗原方案更好的服务收费方案标准收费方案15801280修改后标准收费方案优惠收费方案15801280渠道线上线下新东方拥有自己的网站提供在线购课全国各地建立校区生源好老罗拥有自己的网站只提供信息服务只在北京设有校区知名度知名度个人魅力校园宣传公益讲座老俞的宣宣传知名度发放120份问卷，，回收了了105份个人魅力力谦和、可可亲、幽幽默学生口中中的“红红宝书””在这本书书里，俞俞敏洪坦坦承，新新东方不不仅教学学生英语语，还要要教他们们做人的的胸怀、、理想、、追求和和目标校园宣传传宣传手段目的优点缺点传单让更多人了解新东方现推出的新课程，然后去报班参加培训成本低很多人基本不看传单，造成效率不够高讲座展现新东方老师魅力，突出上课风格，吸引更多学生丰富有趣的讲座可以吸引更多的学生参与，更容易促进消费成本较高免费派书免费就是为了吸引更多的人去关注它抓住了中国人的心理，以此来促进消费有人只想拿免费书，没有消费意愿，浪费成本免费咨询积聚口碑通过一传十十传百的方式获得新的消费者时间成本消耗公益讲座座好书共享享家庭教育育在线问答答活动公告告老罗的促促销口碑效应1免费试听2免费住宿3海报宣传40成本广告5R（一）坚坚不可摧摧的口碑碑效益(二)免免费试听听免费听4次初期尝试交试听费试听3次不满意退钱突破行规一块钱听8次后期调整消费群体体分类分类 特点带来的弊端期望效果采取方法潜在顾客有加入的可能，可能性很小能成为真正的客户的比例很小扩大规模，容易形成口碑注重教学质量蹭课学生没有继续参加培训班的意愿浪费资源，扩大成本留下良好印象公开欢迎，温情自学提示看客见见“偶像”风采 扩大成本，造成损失危险毫无效果……一块钱听听8次课课的效果果30＋＋270=300+=试听人数报名人数4-5个个月后，，试听后后顾客回回流R（三）免免费住宿宿住宿班走读班极大的方面了外省学员扩大外省市场树立了良好形象R（四）海海报宣传传要求：个个性+美美观+感感性初期：亲亲自设计计、红白白主色，，3D小小人困难：经经费有限限、美术术工无法法达到要要求后期：行行业模仿仿，改用用真人海报欣赏赏R（五）曾曾经的免免费广告告地点：MIDI音乐节节现场时间：演演出间隙隙滚动播播出四十十秒到一一分钟对象：年年轻时尚尚的地下下摇滚一一族ENGLISHENGLISHENGLISHENGLISHENGLISHENGLISHENGLISHENGLISH总结新东方老罗培训服务广而细窄而精价格差异大、规模效益、低成本高成本低利润渠道线上线下结合、电子购课、形成全国覆盖少限于北京促销品牌效应显著依靠口碑和免费服务个性化的宣传大鱼新东东方有了了品牌的的保障，，在地理理覆盖、、业务种种类、推推广渠道道上不断断扩大自自己的规规模，实实现了多多元化的的发展；；小鱼依依靠新颖颖的宣传传和扎实实的教学学质量赢赢得了自自己的口口碑。谢谢观看看9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:01:1721:01:1721:011/5/20239:01:17PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:01:1721:01Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:01:1721:01:1721:01Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:01:1721:01:17January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:01:17下午午21:01:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:01下下午午1月-2321:01January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:01:1721:01:1705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:01:17下下午午9:01下下午午21:01:171月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:01:1721:01:1721:011/5/20239:01:17PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:01:1721:01Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:01:1721:01:1721:01Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:01:1721:01:17January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:01:17下下午午21:01:171月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:01下下午1月-2321:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/521:01:1721:01:1705January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:01:17下下午9:01下下午午21:01:171月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。21:01:1721:01:1721:011/5/20239:01:17PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2321:01:1721:01Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。21:01:1721:01:1721:01Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2321:01:1721:01:17January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:01:17下午午21:01:171月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月239:01下下午1月-2321:01January5,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/521:01:1821:01:1805January202317、一个人