如何做好节日促销

如何做好节日促销赢影响节日促销的因素整体市场环境（淡/旺）产品（货源）资源（促销资源）筹备（准备工作）人力（战斗力）节日促销的准备节奏1、设定目标3、预算资源4、逐项推进2、组织产品5、动员激励6、总结归纳目销售标逐项推进动员激励预算资源组织产品㈠.设定目标㈠.设定目标①目标设定的原则A.目标要具有实际达成的可能；B.目标要具有挑战性。㈠.设定目标②目标制定的办法A.参考过去的数据；B.结合今年的增长幅度；C.归纳成口号，比如“保800争1000”。㈠.设定目标范例：销售目标设定品类型号数量RSDBCD-171CR200BCD-191CR100BCD-205CR200BCD-205GR150BCD-245F150BCD-265F150合计950MDBCD-183ACM300BCD-192ACM200BCD-202C150BCD-189DM100BCD-195GM200BCD-200EM100合计1050总计2000㈠.设定目标③目标细分下的责任分解A.分解到各区域，使各区域经理明晰目标；B.分解到客户，对客户有明晰的期望目标；C.各区域分解到导购员，使导购员明晰目标。目标区域客户导购员㈠.设定目标范例：责任分解客户品类型号导购甲（大山店）导购乙（大湖店）导购丙（火车站店）苏宁RSDBCD-171CR101213BCD-191CR545BCD-205CR10810BCD-205GR886BCD-245F7107BCD-265F996合计495147MDBCD-183ACM151312BCD-192ACM101010BCD-202C9126BCD-189DM555BCD-195GM1087BCD-200EM555合计545345㈡.组织织产产品品㈡.组织织产产品品①目标标明明晰晰到到型型号号根据据设设定定的的各各客客户户目目标标，，结结合合操操作作的的产产品品型型号号，，将将目目标标分分解解到到具具体体的的型型号号。。目标标客客户户型型号号＆＆数数量量㈡.组织织产产品品范例例：：目目标标明明晰晰到到客客户户（（型型号号+数量量））品类型号客户合计苏宁大中RSDBCD-171CR100100200BCD-191CR4060100BCD-205CR80120200BCD-205GR50100150BCD-245F50100150BCD-265F50100150合计370580950MDBCD-183ACM120180300BCD-192ACM100100200BCD-202C7080150BCD-189DM4060100BCD-195GM80120200BCD-200EM4060100合计4506001050总计82011802000㈡.组织织产产品品②货源源准准备备A.根据据节节日日后后各各客客户户的的商商业业库库存存与与节节前前（（备备货货前前））商商业业库库存存基基本本相相等等的的原原则则，，备备货货的的数数量量与与目目标标基基本本相相当当。。备货货数数量量目目标标数数量量〓㈡.组织产品品②货源准备备注意事项项：A.要考虑到到物流的的能力、、周期与与客户仓仓储的能能力；B.机型顺序序：高价价位机型型先发，，特价机机最后发发。㈢.促销资源源预算㈢.促销资源源预算资源预算算与促销销方案设设计是紧紧密相联联的关系系促销方案案决定了了预算的的赢亏状状况；盈/亏预算决决定了促促销方案案的力度度。㈢.促销资源源预算1.促销活动动方案①.促销活动动的分类类A.价格促销销；B.买赠促销销；C.卖场整体体活动（（买赠、、套餐、、其他主主题促销销等）。。㈢.促销资源源预算1.促销活动动方案②促销活活动的设设计A.结合历史史促销力力度；B.结合竞争争对手的的动向；；C.结合设定定目标达达成的难难易程度度；D.结合资源源预算的的目标（（赢/亏？）。。㈢.促销资源源预算范例：促促销销活动的的设计品类型号价格促销买赠卖场整体活动RSDBCD-171CR特价1598塑料盒不参加BCD-191CR降价至1798塑料盒不参加BCD-205CR返现100砧锅30元礼品BCD-205GR返现100砧锅30元礼品BCD-245F返现150电饭煲50元礼品BCD-265F返现150电饭煲50元礼品MDBCD-183ACM特价1598塑料盒不参加BCD-192ACM降价至1798塑料盒不参加BCD-202C返现100砧锅30元礼品BCD-189DM返现150电饭煲50元礼品BCD-195GM返现150电饭煲50元礼品BCD-200EM返现150电饭煲50元礼品㈢.促销资源源预算2.资源预算算⑴.促销资源源分类①促销资资源类：：价格促促销、赠赠品促销销；②人力资资源类：：临时导导购；③终端资资源类：：户外活活动、张张贴悬挂挂类物料料。④卖场整整体活动动类：买买赠、套套餐㈢.促销资源源预算2.资源预算算⑵.资源预算算的方法法①资源预预算的基基本原理理收支两条条线，收收入与支支出单独独列示。。收：目标标销售达达成所创创造的中中心溢价价；支：所有有预算资资源所需需要的溢溢价支出出。㈢.促销资源源预算2.资源预算算⑵.资源预算算的方法法①资源预预算的基基本原理理提示：收入项所所计算的的溢价全全部以产产品正常常价格进进行计算算。支出项中中价格促促销一律律以产品品正常价价为基准准进行计计算。㈢.促销资源源预算范例：收收入入预算品类型号数量价格单台溢价收入合计溢价收入RSDBCD-171CR200179815030000BCD-191CR100199820020000BCD-205CR200209820040000BCD-205GR150249825037500BCD-245F150249820030000BCD-265F150269820030000合计950187500MDBCD-183ACM300179820060000BCD-192ACM200199820040000BCD-202C150219825037500BCD-189DM100269830030000BCD-195GM200259830060000BCD-200EM100289830030000合计1050257500总计2000445000㈢.促销资源源预算2.资源预算算⑵.资源预算算的方法法②促销资资源类：：A.价格促销销特价机：：单位容容量价格格优势最最强，政政策较正正常机型型要差，，属于战战斗机型型，数量量应严格格控制；；价格直降降：较平平常以优优惠价格格发货的的机型，，较特价价机单位位容量价价格优势势差，享享受正常常政策；；终端返现现：价格格签正常常价格标标识，在在成交时时以通过过现金券券进行优优惠。㈢.促销资源源预算2.资源预算算⑵.资源预算算的方法法②促销资资源类：：A.价格促销销价格促销类别优点缺点特价机价格优势明显，吸引顾客资源耗费大价格直降资源耗费适中，办理成交手续快难以控制终止时间终端返现资源耗费适中，便于控制终止时间办理成交手续快㈢.促销资源源预算范例：价价格促销销资源使使用预算算品类型号价格价格促销数量单台资源支出总资源支出RSDBCD-171CR1798特价159820018036000BCD-191CR1998降价至179810018018000BCD-205CR2098返现10020010020000BCD-205GR2498返现10015010015000BCD-245F2498返现15015015022500BCD-265F2698返现15015015022500合计950134000MDBCD-183ACM1798特价159830018054000BCD-192ACM1998降价至179820018036000BCD-202C2198返现10015010015000BCD-189DM2698返现15010015015000BCD-195GM2598返现15020015030000BCD-200EM2898返现15010015015000合计1050165000总计2000299000㈢.促销资源源预算2.资源预算算⑵.资源预算算的方法法②促销资资源类：：B.买赠根据促销销方案设设计力度度及目标标销售计计算出所所需资源源金额。。㈢.促销资资源预预算范例：：买买赠资资源预预算品类型号数量买赠单价资源金额RSDBCD-171CR200塑料盒102000BCD-191CR100塑料盒101000BCD-205CR200砧锅204000BCD-205GR150砧锅203000BCD-245F150电饭煲7010500BCD-265F150电饭煲7010500合计95031000MDBCD-183ACM300塑料盒103000BCD-192ACM200塑料盒102000BCD-202C150砧锅203000BCD-189DM100电饭煲707000BCD-195GM200电饭煲7014000BCD-200EM100电饭煲707000合计105036000㈢.促销资资源预预算2.资源预预算⑵.资源预预算的的方法法③人力力资源源类临时导导购员员结合商商场导导购员员的需需求与与分解解到导导购员员的目目标销销售进进行汇汇总，，最终终算出出所需需的资资源金金额。。㈢.促销资资源预预算范例：：临临促促资源源预算算客户门店人数天数合计单价（元/人、天）金额苏宁大山店351550750大湖店271450700火车站店361850900山水店4728501400大桥店271450700合计143289504450大中东湖店351550750西山店271450700鼓楼店361850900钟楼店4728501400合计122575503750总计2657164508200㈢.促销资资源预预算2.资源预预算⑵.资源预预算的的方法法④终端端资源源类A.户外活活动根据当当地市市场情情况决决定是是否需需要开开展户户外活活动，，如果果有，，根据据规划划的单单台费费用与与场数数计算算出资资源金金额。。㈢.促销资资源预预算范例：：户户外外活动动资源源预算算客户门店场数单台成本金额苏宁大山店240008000大湖店240008000火车站店240008000山水店140004000大桥店140004000合计8400032000大中东湖店240008000西山店240008000鼓楼店240008000钟楼店140004000合计7400028000总.促销资资源预预算2.资源预预算⑵.资源预预算的的方法法④终端端资源源类B.张贴悬悬挂类类物料料根据各区域域经理上报报的需求，，进行汇总总后计算出出资源的金金额。㈢.促销资源预预算范例：张张贴悬挂挂类物料预预算客户门店条幅装饰物合计苏宁大山店10050150大湖店10050150火车站店10050150山水店10050150大桥店10050150合计500250750大中东湖店10050150西山店10050150鼓楼店10050150钟楼店10050150合计400200600总计9004501350㈢.促销资源预预算2.资源预算⑵.资源预算的的方法⑤卖场整体体活动类A.整体买赠根据卖场整整体买赠的的力度，结结合所设定定的销售目目标，可核核算出所需需资源的金金额。㈢.促销资源预预算范例：卖卖场场整体活动动资源预算算品类型号数量卖场整体活动金额RSDBCD-171CR200不参加0BCD-191CR100不参加0BCD-205CR20030元礼品6000BCD-205GR15030元礼品4500BCD-245F15050元礼品7500BCD-265F15050元礼品7500合计95025500MDBCD-183ACM300不参加0BCD-192ACM200不参加0BCD-202C15030元礼品4500BCD-189DM10050元礼品5000BCD-195GM20050元礼品10000BCD-200EM10050元礼品5000合计105024500㈢.促销资源预预算2.资源预算⑵.资源预算的的方法⑤卖场整体体活动类B.套餐/其他主题活活动根据活动的的力度，通通过预测发发生的笔数数计算出所所需的资源源的金额。。㈢.促销资源预预算范例：卖卖场套套餐主题活活动资源预预算客户套餐主题活动单笔资源数量金额单笔资源数量金额苏宁10040200050201000大中10050300050301500合计10090500050502500㈢.促销资源预预算范例：盈盈亏预算品类收入支出盈亏溢价推广费用合计价格促销买赠临促户外活动悬挂张贴卖场整体活动主题活动合计RSD187500300002175001340003100000025500019050027000MD25750040000297500165000360008200600001350245002500297550-50合计4450007000051500029900067000820060000135050000250048805026950㈣.逐项推进㈣.逐项推进1.推进的基本本原则⑴.围绕产品（（货源）组组织与资源源组织进行行推进；⑵.产品（货源源）组织与与资源组织织要分解到到项目；⑶.各项要落实实到具体的的责任人，，要限定达达成的最晚晚时间。⑷.推进期间要要定期跟进进各责任人人对各项工工作达成的的进度情况况。㈣.逐项推进2.产品（货源源）组织要货计划客户订单开单发货客户货款㈣.逐项推进2.产品（货源源）组织要货计划与与客户订单单都要根据据分解给该该客户的销销售目标来来确定。要货计划要货计划客户销售目目标㈣.逐项推进3.资源组织价格促销类类人力资源类类户外活动类类卖场整体活活动资源预算促销谈判资源申请临促准备临促申请客户谈判活动申请客户谈判资源申请各对应责任任人㈣.逐项推进3.资源组织分解项目责任㈣.逐项推进3.资源组织No.1No.2ALLNo.1No.1No.2跟进No.3㈤.动员激励㈤.动员激励1.动员动员的力量量荣誉感–兴奋感㈤.动员激励1.动员形式：节前前全中心动动员大会；；内容：鼓动动、宣誓、、喊口号、、立军令状状等等。㈤.动员激励2.激励激励的力量量动力–压力压力！动力!㈤.动员激励2.激励形式：销售售量前三名名奖励、同同比增长前前三名奖励励、任务达达成奖励（（精神+物质），任任务未完成成负激励等等。㈥.节后总结㈥.节后总结1.节后总结的的目的⑴.对资源投入入产出进行行结算；⑵.总结成功之之处继续保保持；⑶.总结不足为为下一次积积累经验。。㈥.节后总结2.节后总结的的项目⑴.各门店/客户/区域/总任务达成成率及分析析；⑵.实际销售产产品结构分分析；⑶.资源实际使使用的盘点点汇总；⑷.本次节日促促销的成功功之处；⑸.本次节日促促销的不足足之处。范例：苏宁五一任务达成情况表品类型号任务实际完成完成率

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㈥.节后总结范例：XX中心五一任务达成情况表品类型号任务实际完成完成率

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㈥.节后总结范例：苏宁“五一”溢价收入情况表品类型号数量价格单台溢价收入合计溢价收入MD

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㈥.节后总结范例：XX中心“五一”溢价收入情况表品类型号数量价格单台溢价收入合计溢价收入MD

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㈥.节后总结㈥.节后总结范例：苏宁“五一”资源使用情况表品类价格促销买赠临促户外活动悬挂张贴卖场整体活动主题活动合计预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差MD

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㈥.节后总结范例：XX中心“五一”资源使用情况表品类价格促销买赠临促户外活动悬挂张贴卖场整体活动主题活动合计预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差预算发生偏差MD

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合计

范例：苏宁“五一”收支汇总情况表品类溢价收入推广费用支出实际盈亏MD

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㈥.节后总结范例：XX中心“五一”收支汇总情况表品类溢价收入推广费用支出实际盈亏MD

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㈥.节后总结#：成功与不不足之处的的总结㈥.节后总结谢谢聆听！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:55:0500:55:0500:551/6/202312:55:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:55:0500:55Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。00:55:0500:55:0500:55Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:55:0500:55:05January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:55:05上上午00:55:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:55上上午1月-2300:55January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:55:0500:55:0506January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:55:05上上午12:55上上午00:55:051月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:55:0600:55:0600:551/6/202312:55:06AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:55:0600:55Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:55:0600:55:0600:55Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2300:55:0600:55:06January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月202312:5