公司战略实施方案

`陕西西北新技术实业股份有限公司（最终报告）二零零零年十二月机密公司战略•实施方案RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich目录项目执行情况回顾

第一部分———行业审视第二部分———企业诊断第三部分———框架性战略建议第四部分———实施方案2合同界定服务范围…..（本项目有效工作日为45天）罗兰贝格顾问实际项目执行情况与合同界定服务范围比较项目执行情况回顾略3第一部分行业审视行业审视4行业研究具体思路石油行业环保行业目前西北实业主要产品所在领域边缘性行业，自身难以独立形成规模，必须依附于其它行业范围较狭窄范围宽泛，行业特点显著燃油行业行业审视5我国的环保产业还是一个处于发展初期的幼稚产业地区发展不平衡环保产业主要集中在津、京、沪、江苏、浙江、山东、广东七省市,中西部地区除陕西稍具规模之外，其他省份的环保产业仅仅开始起步.资料来源：国务院发展研究中心社会发展研究部岳颂东《中国环保产业的现状、前景与对策(‘99文献)》产业规模普遍较小在全国９０００多家环保产业企事业单位中，固定资产小于１５００万元的小型企业约占９０％左右，大中型企业不足１０％处于自发状态至今环保产业没有形成一支系统化、有规模的咨询服务队伍，缺乏多功能、全方位的市场服务产品开发极不平衡少量产品技术先进,但没有形成批量生产;而大多数产品技术含量不高,设备系统化,标准化程度不高行业审视6环保产业是一个发展潜力巨大的朝阳产业,近年来一直以高于10%的速度发展,今后10年将不低于15%,产值占GDP的比重将由今年的0.7%达到10年后的2%现阶段,我国面临严重的环境问题以城市为中心的污染治理力度在加大广大农村的资源污染治理及生态保护也提上议事日程中国经济的持续发展需要环境、资源与人口之间的协调，为环保产业的发展带来更多的机会人们对环境质量越来越高的要求为环保产业提供了巨大的潜在发展空间资料来源：中国国家环保总局局长解振华在2000年中国国际环境保护博览会上演讲，国务院发展研究中心社会发展研究部岳颂东《中国环保产业的现状、前景与对策(‘99文献)》环保产业产值行业审视7环保产业的产品极其宽泛,西北实业正确判断从哪里切入环保行业至关重要环保产业水环境治理大气环境治理噪音治理固体废物治理其它氨氮处理石油类处理汞、氰化物处理……...减少化学耗氧量污水再利用污水净化处理海洋环境治理其它工业废气处理机动车尾气处理城市扬尘处理其它汽油无铅化硫化物处理柴油充分燃烧……….交通工具建筑施工其它工厂机器设备城市生活垃圾工业垃圾其它废塑料处理废轮胎处理废纸、废金属回收其它绿色产品节能产品无公害产品……...清洁能源可回收产品……..可降解产品资料来源：罗兰贝格顾问收集整理行业审视8总之,在能形成规模经济的环保产业中寻找出路是西北实业生存发展的关键公司远景把西北实业建成一个一流的环保企业环保产业宽泛性使得大部分环保产品难以形成规模西北实业必须选择能形成规模的产品,切入环保产业,从而获得快速发展无铅汽油添加剂柴油降凝剂污水处理剂汽油清净剂燃油节油剂水合天然气再生橡胶粉……….公司把主导产品定位于与石油行业相关的环保行业,所以其产品的发展受着石油行业发展的制约行业审视9国内石油行业的发展情况行为改变C绩效改变P结构改变S外部影响国家的政策扶持环保政策西部大开发战略加入WTO的影响石油在能源需求结构中比例有所下降天然气和液化石油气将成为燃油的主要替代品石油进口逐年上升国内炼厂的规模普遍太小是制约行业发展的因素之一进入炼油行业的壁垒越来越高产业的集中度非常高行业特征是全价值链展开,但各有侧重大石油集团通过重组、战略合作、内部控制成本等方法扩大产销能力，提高效率中石油和中石化加快了上下游一体化的整合速度受不同因素的影响，位于行业链各个环节上的企业利润差异较大行业审视10能源政策策,西西部大开开发战略略,环保保法规对对石油工工业的影影响环保的压压力迫使使炼油企企业进行行技术重重整，使使炼制成成本大幅幅度提高高天然气开开发利用用将成为为未来国国家能源源发展的的重中之之重,这这势必对对石油工工业带来来一定的的冲击有利影响响不利影响响石油、天天然气储储备技术术及设施施建设是是我国能能源行业业重点鼓鼓励发展展的产品品国家鼓励励和支持持生产、、使用优优质燃料料油把能源节节约放在在首位的的方针，，择优选选定能源源节约、、能源开开发投资资项目，，制定能能源投资资计划资料来源源：《当当前国家家重点鼓鼓励发展展的产业业、产品品和技术术目录》》（２００００年年修订）），《节约能能源法》》、《环环境保护护法》。。行业审视视11加入WTO对我我国石油油工业的的影响随着中国国加入WTO，，国外大大石油行行业企业业会从产产业价值值链全方方位进入入，因此此，我国国的石油油企业必必然要进进行产业业重组，，进行上上下游整整合，形形成竞争争的格局局。我国石油油行业竞竞争模式式将国际际化。竞竞争将日日益激烈烈，利润润将降低低我国的一一些石油油企业难难以长久久承受这这种低利利润，部部分企业业将退出出竞争我国的石石油企业业将丧失失部分市市场，并并承担多多余产能能的闲置置成本资料来源：罗罗兰贝格顾问问分析行业审视12未来10年石石油需求量虽虽然在总量上上有所增加，，但在整个能能源需求结构构中所占的比比例下降,天天然气与水电电核电将成为为其主要的替替代品则大幅幅上升资料来源：《《中国统计年年鉴》(1999)，《《国际经贸消消息》万吨标准煤行业审视13未来10年石石油在供给上上的绝对数量量虽有增加，，但其占能源源供给中的比比例下降，天天然气与水电电核电是其主主要的替代能能源资料来源：《《99年中国国统计年鉴》》,《国际际经贸消息》》8月万吨标准煤行业审视14在今后的20年的能源工工业中，天然然气将成为石石油最具威胁胁的替代品资料来源：中中国招商投资资网，石油油学报《关于于我国天然气气资源概况及及使用方向的的建议》截至一九九九九年底，全国国累计探明天天然气地质储储量二点二万万亿立方米，，而资源探明明程度只有百百分之五；二十一世纪中中国能源发展展的重大战略略，天然气的的开发生产和和利用将成为为能源发展的的重中之重；；2010年年中国国石油油天然然气集集团将将在国国内建建设一一批大大型油油气田田，使使中国国油气气年产产量达达到三三亿吨吨油当当量；；天然然气气世世界界公公认认天天然然气气是是电电力力工工业业的的最最佳佳燃燃料料,燃燃气气轮轮机机——蒸蒸汽汽轮轮机机联联合合循循环环是是目目前前较较理理想想的的发发电电装装置置行业业审审视视15原油油进进口口量量呈呈上上升升趋趋势势,在在总总需需求求量量中中所所占占比比重重也也逐逐年年上上升升,到到2010年年预预计计进进口口量量将将是是总总需需求求量量的的三三分分之之一一资料料来来源源：：《《国国际际经经贸贸消消息息》》98年年原原油油需需求求与与进进口口量量有有所所下下降降原原因因有有二二：：亚洲洲金金融融风风暴暴影影响响；；原油油大大量量走走私私所所致致。。行业业审审视视16原油油开开采采业业配配合合纵纵向向一一体体化化，，垄垄断断结结构构发发生生了了变变化化资料料来来源源：：《《国国际际石石油油经经济济》》(2000年年2月月)行业业审审视视17原油运输输和原油油炼制行行业集中中度很高高，并有有进一步步加剧的的趋势原油运输输原油炼制制资料来源源：158海融融证券网网，《关关于清理理整顿小小炼油厂厂和规范范原油成成品油流流通秩序序的意见见》中国石油油管道公公司(下下属于中中石油)，承接接70%以上的的石油运运输任务务,其余余的基本本上由海海洋石油油与中石石化来完完成全国炼油油产量都都集中在在几十家家大炼厂厂,而他他们也大大都隶属属于三大大集团关闭土、、小炼厂厂，更加加剧了三三大集团团的原油油炼制行行业集中中度行业审视视18国务院提提出今后后我国新新建原油油加工装装置的单单系列规规模要达达到500万吨吨/年以以上进入石油油炼制行行业的壁壁垒越来来越大资料来源源：新浪浪网搜索索凡未经国国务院批批准，一一律不得得新建炼炼油企业业，不得得扩大原原油一次次加工能能力小炼厂厂与中中石化化、中中石油油等国国内大大垄断断商在在产品品规划划上的的矛盾盾，并并有被被其兼兼并、、收购购的可可能行业审审视19小炼油油厂的的关闭闭加速速了行行业的的规范范运行行土炼油油点基基本肃肃清，，小炼炼厂以以关闭闭111家家，还还要进进一步步规范范整理理小炼油油厂过过多，，不仅仅加剧剧了我我国炼炼油工工业生生产能能力过过剩和和布局局不合合理的的矛盾盾，而而且与与国有有大中中型炼炼油企企业争争原油油、争争市场场，干干扰和和破坏坏正常常的原原油成成品油油生产产流通通秩序序由于小炼油厂厂规模过小，，设备落后，，导致轻油收收率低下，资资源浪费严重重大约70％的的小炼油厂只只有简单的一一次加工装置置，而几乎所所有的小炼油油厂都没有催催化重整、加加氢精制等提提高产品质量量的装置，造造成产品质量量低下小炼厂和土炼炼油的存在，，为非法采油油提供了出路路浪费了大量量的地质储量量资料来源：罗罗兰贝格顾问问整理分析行业审视20我国炼油企业业的规模普遍遍较小，与国国外有相当大大的差距，难难以形成普遍遍的规模经济济资料来源：海海融证券网、、《关于清理理整顿小炼油油厂和规范原原油成品油流流通秩序的意意见》中国经济时报报《中国经贸贸委副主任王王万宾就工业业结构如何调调整发表看法法》我国情情况国外情情况平均规模大炼厂原油单加工小炼厂160万吨/年最大的茂名炼炼厂年生产能能力1350万吨最大的为800万吨/年年在242家炼炼厂中有188家小炼厂524万吨/年规模最大的4000万吨吨／年最大的1250万吨/年年行业审视21由于原油库存存减少，以及及主要产油国国限产导致石石油价格提升升，这将使石石油开采成为为我国2000年石油石石化系统主要要的利润来源源；98年由于石石油价格的下下降以及石油油大量的走私私，小炼厂原原油供给容易易获得，达产产率普遍很高高，获利能力力高于大炼厂厂；中石油与中石石化控制着国国内成品油的的批发权，日日子要比其它它石油企业好好过。资料来源：《《经济日报》》(2000－4－27)受不同因素的的影响，位于于行业链各个个环节上的企企业利润差异异较大行业审视22通过行业整合合,中石油和和中石化从行行业链环节的的垄断者成为为整个行业链链的垄断者中石油中石化原油勘探原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售原油勘探原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售99年通过资资产划拨，中中石油向中下下游行业整合合，中石化向向上游行业的的整合，目前前两家集团均均已形成全价价值链垄断，，对于石油行行业来说，已已形成了双寡寡头垄断。资料来源：罗罗兰贝格顾问问整理分析行业审视23石油行业是一一个高度纵向向一体化的双双寡头垄断的的行业中石油下属石石油管道公司司垄断优势明明显，占总运运输量的70%中石油下属油油田占67%开采量中石化下属油油田占22%开采量海洋石油下属属油田占10%开采量其他油田只占占1%的开采采量中石油和中石石化的石油勘勘探量占全国国总量的75%海洋石油、新新星石油和国国外石油公司司的勘探量占占25%资料来源：罗罗兰贝格顾问问整理分析原油勘探原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售大中型炼厂基基本属于三大大集团小炼厂已关闭闭2/3，其其余将继续关关闭，或被三三大集团划转转、收购由中石油、中中石化完全垄垄断所有加油站必必须逐步并入入两大集团销销售网络行业审视24百万桶油量/日炼油能力百万桶油当量量油气储量中石油、中石石化在世界大大油气企业中中的排名资料来源：《《财经》2000年11月—《石油油业：上市后后的选择》行业审视25目前的格局为为地域性南北北分治接下来的目标标是打破南北北分治，推动动两大集团竞竞争最终目标是全全行业所有领领域达到完全全的竞争两大集团战略略性重组的根根本目的，是是打造具有国国际竞争力的的一流企业，，他们面对的的将是国际石石油巨舰的竞竞争，依靠行行政性垄断力力量显然无法法与之抗衡；；事实是，中中国石油业的的整个产业链链都面临着成成本削减的任任务两大集团战略略性重组目标标行业审视中石化中石油26西北实业主导导产品围绕石石油行业全价价值链展开节油剂汽油添加剂汽油清净剂柴油添加剂污水处理剂原油勘探原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售西北实业燃油油添加剂与污污水处理剂可可以降低炼制制与开采的成成本，而两大大集团目前急急于削减整个个产业链的成成本，如果西西北实业能够够与其合作，，其市场前景景不可估量。。行业审视27公路与航空在在运输业里程程与运输工具具数量的快速速增长导致对对燃油的需求求增加资料来源：《《中国统计年年鉴》统计数据：1990年——1998年年的复合增长长速度运输业里程运输工具数量量行业审视28西北实业主导导产品未来主主要面对的是是客户方的压压力3.买方2.新进入者者1.供应商4.替代者5.行业竞争争者竞争程度中石油中石化相对于买方，，其行业竞争争者、替代者者、新进入者者以及供应商商的重要性都都不明显。而而对石油行业业来说，它并并非是一个完完全竞争的行行业，所以西西北实业应把把发展与中石石油、中石化化的关系，锁锁定核心客户户，作为公司司未来发展战战略的核心战战略之一。行业审视较多，容易寻寻找，在价格格上处于主动动地位多而杂，形成成规模的不多多多而杂，无法法预见其技术术领先性对于柴油添加加剂来说，目目前没有成规规模的竞争者者29石油行业以及及车用燃油发发展状况对西西北实业而言言，有机会同同时意味着严严峻挑战环保法规对燃燃油产品提出出了更高的要要求：对汽油而言，，可以通过工工艺法解决抗抗爆性，但由由于投资高，，周期长，故故汽油添加剂剂还有一定的的市场；而清清净剂的应用用与普及必将将为西北实业业开拓新的市市场机遇；汽汽油低硫化也也是以后的发发展趋势;对柴油而言，，提高柴汽比比使得其增长长快于汽油增增长，而目前前以添加剂方方法降低其冷冷凝点是目前前主流方法;油品价格的上上升以及人们们对环保认识识的加深，节节能产品市场场前景看好；；目前石油行业业及车用燃油油行业已经形形成了双寡头头垄断，西北北实业如果想想切入燃油行行业价值链，，必须与两大大集团合作；；天然气必将成成为燃油的主主要替代品之之一，而它的的产业价值链链还没有形成成完全的垄断断，西北实业业可以考虑进进入该领域。。行业审视30第二部分公司诊断公司诊断31西北实业发展展简史1993199494年，公司司开始投入很很多产品。199696年，公司司选择进入环环保行业。97年，公司司兼并西安民民用电子厂，，此时整个公公司“大锅饭饭”现象日益益严重。199798年年，，公公司司进进行行体体制制改改革革、、业业务务重重组组。。在在业业务务方方面面仅仅保保留留了了房房地地产产和和无无铅铅汽汽油油添添加加剂剂。。199899年年，，公公司司走走出出低低谷谷，，业业务务蓬蓬勃勃发发展展。。实实现现股股份份制制改改造造，，通通过过““双双高高””认认证证。。19992000年年，，公公司司面面对对二二板板上上市市的的机机会会以以及及上上市市后后会会随随之之而而来来的的压压力力，，重重新新思思考考发发展展战战略略，，推推动动内内部部管管理理改改善善。。200093年年，，成成立立公公司司，，7-8人人完完成成100多多万万收收入入。。其其间间开开始始投投资资房房产产开开发发，，为为公公司司发发展展积积累累了了所所需需要要的的资资金金。。公司司诊诊断断32单位位：：万万元元在创创新新技技术术的的带带动动下下，，西西北北实实业业近近年年来来业业绩绩迅迅速速提提升升，，为为在在创创业业板板上上市市及及未未来来发发展展构构筑筑了了良良好好的的平平台台公司诊断断33上市契机机给西北北实业带带来快速速成长冲冲动，公公司上下下对高速速增长预预期充满满信心；；但伴随随机遇而而来的是是严峻公司管理理基础薄薄弱业务规划划中短期期业务鲜鲜明,但但储备技技术重点点不明确确,何为为主导,如何组组合,节节奏如何何安排?产品市场场、资本本市场以以及人才才市场的的压力所处的行行业环境境复杂公司诊断断34西北实业业技术储储备丰富富，三层层面业务务明确，，但业务务重心和和如何形形成业务务组合思思路尚不不清晰汽油添加加剂柴油添加加剂节油剂污水处理理剂清净剂纳米材料料西北实业业的三层面业业务组合合水合天然然气二茂铁衍衍生物废轮胎炼炼制超细细粉末在五年发发展规划划中，西西北实业业已经明明确了三三层面业业务组合合，并确确定了近近、中、、长期的的业务围绕车用用燃油应应用，公公司形成成了现有有添加剂剂产品的的升级换换代和节节油剂、、清净剂剂产品以以及服务务于该领领域的纳纳米技术术研究的的系列产产品链，，但何为为主导产产品？如如何组合合式地推推出？近近期、中中期、长长期如何何配合均均未明确确。公司诊断断35西北实业业目前的的主导产产品处于于具有背背景复杂杂、不确确定性较较高的行行业环境境西北实业业的主营营产品燃燃油添加加剂既属属于环保保产业又又属于燃燃油产业业，两个个行业的的变动都都会对燃燃油添加加剂行业业产生影影响；环保产业业是一个个边缘产产业，在在中国还还处于““幼儿期期”。制制约和影影响因素素繁多，，行业的的不确定定性较高高。在燃油行行业在环环保行业业中属于于能够追追求规模模经济效效应的少少数行业业领域之之一。但但燃油添添加剂作作为炼油油过程中中的辅料料之一，，使燃油油添加剂剂行业在在燃油行行业中先先天性地地处于从从属地位位；再加加上其他他技术（（如工艺艺法和其其他添加加剂产品品）的替替代竞争争，行业业环境下下的企业业发展不不确定性性增强，，风险较较大。西北实业环保产业燃油行业燃油添加剂行业西北实业公司诊诊断36西北实实业的的高速速增长长预期期将面面临资资本市市场、、产品品技术术市场场及人人才市市场等等多重重挑战战在产品品技术术市场场上西北实实业目目前的的主营营产品品还没没有锁锁定行行业主主导者者产品替替代技技术的的发展展速度度、解解决方方案及及其影影响力力难以以预测测在资本本市场场上现有股股东要要求西西北实实业高高速发发展西北实实业要要不断断增资资扩股股，必必须保保持高高增长长作为公公众公公司企企业行行为将将受到到较多多社会会规范范力量量的制制约在人才才市场场上即招即即用的的高素素质人人才在在人才才市场场上奇奇缺区位特特征对对公司司人力力资源源需求求的满满足不不利。。特别别是市市场经经济意意识和和市场场经济济条件件下的的经营营管理理经验验公司诊诊断37西北实实业尚尚未形形成明明晰的的战略略规划划体系系使命远景战略列出一一系列列提供供产品品或服服务的的行动动，创创造附附加值值描述公公司选选择的的“价价值方方案””随市场场分析析、消消费者者经验验、试试验而而不断断改善善最好严严格限限制在在内部部使用用如何获获得持持续的的竞争争优势势？指导战战略和和组织织的发发展描述一一个鼓鼓舞人人心的的事实实可以在在一个个特定定时期期内实实现主要是是为内内部人人员提提供指指导（（有些些口号号也可可提供供给外外部人人员））领导者者希望望公为组织内所所有决策提提供前提描述一个持持久的事实实可以是一个个无限时期期的解答（（而没有时时间限制））为内部和外外部人员提提供指导公司为什么么存在？西北实业：：尚未明确提提出企业的的使命西北实业：：已确定远景景“成为国国内一流环环保企业””但“国内一一流环保企企业”的标标志未得到到明确的诠诠释西北实业：：只有用未来来一个时点点表述的战战略目标，，没有渐进进性目标没有一个明明确的支持持战略目标标实现的业业务发展模模式只有近、中中、长期项项目选择，，而还没有有明确详细细的行动方方案公司诊断38西北实业战战略规划中中没有明确确今后的发发展模式在环保产业业内何种领领域发展并并未得到明明确建立何种运运作模式（（业务模式式）支持战战略规划实实现也并未未明确发展目标发展模式西北实业的的战略规划划目前并没没有业务发发展模式、、运作机制制及行动计计划作为支支撑战略规划实实施未得到到行动方案案的有力支支持目前关于项项目的行动动方案注重重于技术可可能性，但但市场可能能性考虑不不多关于公司战战略规划实实施的行动动方案未见见成型战略规划中对公司功能建设和资源配置没有充分考虑组织支撑体系是战略规划实现的基本保障（特别是战略方向有较大调整或超常规发展目标）技术支撑体系是战略规划实现的创新技术源保障（特别对于环保这样一个技术主导型的行业，技术创新机制、创新动力机制以及核心技术走向尤为关键）运作体系决定企业内部驱动力和适应外部压力和拉力的机制规定公司诊断39战略规划的的不完善导导致西北实实业对自身身核心技能能的认识、、定位和培培养还远远远不够市场地位核心能力产业先见没有对自身身核心能力力的清晰认认识没有确定未未来发展中中西北实业业需要培养养什么样的的核心能力力显现的竞争争优势？？公司诊断40西北实业经经历了多次次发展战略略的转型，，尚未形成成能够整合合公司行为为和员工行行为的共享享价值观和和企业文化化系统西北实业的的群体价值值观公司快速成成长未及理理性地整理理出公司的的使命和价价值取向公司主要领领导个人的的价值取向向和领导风风格影响公公司行为准准则和价值值取舍公司高层管管理团队只只是在事件件的价值判判断及其取取舍上形成成共识，但但日常领导导风格并不不一致公司使命和和价值观对对于员工而而言只能通通过感知并并未得到理理性系统传传播的影响响？？？公司诊断41资料来源：：公司内部部访谈总裁副总裁总工程师副总裁财务总监办公室人力资源部部法律事务部部企业管理部部技术中心计财部证券部供销公司泾河分公司司渭南分公公司三部三室三站行政部股东会董事会监事会一所一厂西北实业业对其组组织结构构的描述述不一致致罗兰贝格格访谈版版公司诊断断42西北实业业组织结结构正在在变化、、至今尚尚无定论论；目前前的整体体结构设设计存在在明显缺缺陷公司现有有组织结结构属于于直线职职能制，，随公司司的高速速发展而而不断变变更；但但组织结结构变更更中思路路不清公司现有有的组织织结构属属于明显显的二元元结构：：围绕企企管部的的供、产产、销部部门以及及围绕技技术中心心的技术术开发部部门；孰孰重孰轻轻没有体体现围绕企管管部的产产供销与与围绕技技术中心心的研发发部门内内部关系系不清、、重心不不明人力资源源部、证证券部等等部门的的定位不不清；导导致职责责范围、、权限、、与其他他部门的的合作关关系都不不明确企管部成成为“全全管部””，重点点工作不不突出，，核心功功能不明明确；既既制定计计划与制制度，又又主持考考核，没没有制衡衡公司诊断断43公司的法法人治理理结构存存在严重重权力制制衡失范范总裁股东会董事会监事会公司董事事会现有有成员8名，与与公司章章程规定定的9名名不符监事会仅仅有1名名召集人人，与公公司章程程规定的的5名不不符董事会8名成员员中除了了第二大大股东代代表外其其余都是是经营班班子主要要成员；；不利于于两权分分离及有有效监督督董事长与与总裁一一人兼任任，不利利于权力力制衡和和约束董事会对对董事长长授权不不清股东会、、董事会会和经营营会议经经常是一一个会议议解决问问题公司诊断断44西北实业业组织结结构中产产供销与与研发的的二元结结构之间间重心不不明；营营销功能能弱化以研发为为中心的的“元””和以产产、供、、销为中中心的““元”是是谁围绕绕谁？谁谁驱动谁谁？作为影响响公司快快速发展展的关键键部门———技术术与营销销部门力力量较弱弱技术部门门刚刚完完成新的的建制，，各技术术部门之之间的分分工关系系和职责责范围没没有明确确营销部门门被纳入入产供销销元之内内，将供供与销合合二为一一，营销销部门的的职能副总裁企业管理部供销公司泾河分公司渭南分公司总工程师技术中心三部三室三站一所一厂？公司诊断断45企业管理理部工作作范围宽宽泛，管管得太多多太杂；；其部分分职能本本身就不不应在同同一部门门制度建设协调产供销制定计划协调内外部关系考核企管部不应在同一部部门采购、生产、、营销都管，，弱化了营销销职能公司诊断46销售一部销售二部销售三部销售四部油品销售部供应采购部贮运部供销公司由于公司目前前销售规模不不大营销功能能并未得到足足够的重视而而现有供销公公司重销售而而轻市场、服服务、渠道、、客户管理销售导向导致致各销售部更更注重对本区区域当期销售售额的关心，，不利于整体体市场拓展由于销售目标标、价格策略略等是由企管管部制定，供供销公司就不不可能对指标标及策略本身身的合理性负负责公司业务人员员流动率高以以及以控制为为主的销售提提成制度不利利于市场开拓拓客户关系管理理方面仅做到到有客户及关关键人员的基基本记录，而而没有对客户户背景、特点点、交易历史史、发展趋势势等进行深度度信息管理。。由于信息采集集与处理不属属于实际上对对销售人员的的考核指标，，而又没有一一个专门的机机构收集与处处理市场信息息；导致该项项工作的严重重落后公司诊断47人力资源部职职责需要明确确、力量需要要加强行政部人事后勤行政行政部后勤行政人力资源部？以前现在管理员工的人人事档案办理聘用及解解聘的有关手手续负责公司的招招聘工作配合企管部计计划进行过一一次考评无整个公司的的培训计划；；仅有岗前培培训仅有两人尚没有人力资资源部的工作作规划公司没有对人人力资源部的的具体工作要要求问题在考评、激励励等问题上，，公司对企管管部与人力资资源部的职责责和任务界定定的不够清楚楚、科学没有人力资源源部的职能预预算公司诊断48西北实业的运运营系统基础础薄弱计划预算流程制度没有年度、季季度滚动计划划；没有具体体的研发、人人员发展计划划等公司总计划没没有分解到各各个部门没有常规预算算；各部门所所需费用打报报告申请难以保证资源源的合理配置置难以保证计划划的实施完成成没有正式实行行的工作流程程员工普遍不重重视工作流程程；暂时试行行的流程难以以实施制定了一系列列的管理制度度由于员工不配配合，而监督督实施的部门门又没有相应应的权力，所所以这些制度度大多数难以以实施制度以要求与与控制为主，，而对工作的的资源支持及及员工权利方方面描述不够够公司诊断49公司产、供、、销系统潜藏藏协调危机问问题供销公司企业管理部生产分公司财务部定单采购计划资金使用计划生产计划由于西北实业业目前实行以以销定产，并并且实行零库库存管理；在在由企管部制制定年度销售售计划，又没没有月度销售售计划的指导导时，就潜藏藏了产供销的的协调危机。。当生产能力力被充分利用用时，由于没没有月度计划划的事先安排排就会出现““压单”现象象由于没有对合合同进行管理理，所以不知知道哪一批货货是为哪个定定单生产；一一旦出现产品品质量问题，，则难以查出出原因及责任任人；同样，，对于采购的的原料一旦出出现问题，也也较难查出责责任人公司诊断50生产分公司、、技术部门、、企管部的关关系不明确；；内部的服务务流程不清生产分公司设备问题工艺问题技术部门？技术部门？企业管理部从企业内部的的服务关系及及分工关系来来看，生产上上的问题可以以由生产分公公司找相关技技术部门解决决（如图中实实线所示）在实际中，技技术部门往往往认为生产分分公司归企管管部分管，生生产分公司应应先找企管部部，再由企管管部找技术部部门（如图中中虚线所示）），导致效率率下降公司诊断51西北实业没有有从公司目标标到各部门的的计划分解及及调整流程和和制度西北实业2001年发展计划实现利润：3500万销售额：1亿开发新客户：N个完成项目引进：M个供销公司销售额：1亿开发新客户：N个市场信息收集：新客户开发：客户满意度：科研中心在研新项目数：考察项目数：N个申请专利：工程师培养：举例没有计划的分分解，业绩考考核就没有依依据没有计划的分分解，难以控控制公司整体体目标的实现现没有计划分解解，难以将公公司目标、部部门目标与员员工目标结合合起来公司诊断52西北实业还没没有完整的财财务预算制度度及流程，不不利于对经营营目标的管理理和控制西北实业2000年财务预算总费用预算：500万总部门费用预算：100万总职能费用预算：350万预算外准备金：50万人力资源部预算总费用预算：20万部门费用预算：2万职能费用预算：18万培训12万招聘6万技术开发部预算总费用预算：50万部门费用预算：2万职能费用预算：48万项目一：12万项目二：9万项目…..举例没有预算制度度，难以保证证资源配置与与战略规划相相符合合理的财务预预算有利于公公司控制成本本没有有所侧重重的财务预算算，保证不了了公司对急需需发展的部门门的实际支持持各部门的预算算使用情况本本身就是对各各部门工作的的考核指标之之一公司诊断53由于西西北实实业以以前缺缺乏真真正意意义上上的人人力资资源管管理，，所以以目前前人力力资源源管理理的各各方面面都急急需提提升组织及岗位设计为各岗位设计清晰的职责目标人才招聘根据人力资源规划，确定清晰的招聘计划和流程人员配置公平，公开，公正的定岗系统。该系统包括提升，淘汰与轮换三种相互影响的机制。绩效评估与报酬完善考评体系和薪资、奖惩制度，并全面评估工作业绩，公平地实施奖惩和淘汰人员发展各级领导与人事部门应帮助员工制定职业发展和培训计划人力资源管理缺少公公司发发展的的长期期规划划，导导致人人力资资源规规划缺缺失过度依依赖对对外部部人才才的引引进缺少轮轮换与与淘汰汰机制制，不不利于于公司司内部部的人人员发发展及及合理理流动动缺少公公司发发展的的长期期规划划，从从而无无法根根据未未来的的发展展需要要制定定相应应的员员工培培训和和职业业发展展计划划，忽忽视了了对内内部职职工的的培养养没有具具体的的业绩绩指标标作为为考评评的依依据；；定性性考评评；突突出过过程而而没有有突出出结果果薪资及及奖惩惩制度度不尽尽合理理，与与考评评结果果相关关度低低，难难以起起到良良好的的激励励作用用组织结结构设设计不不合理理，但但各岗岗位职职责划划分及及描述述比较较清晰晰公司诊诊断54没有明明确所所需发发展的的核心心能力力尚无明明晰可可行的的战略略规划划体系系和战战略行行动方方案领导风格Style组织结结构Structure运营系系统Systems人力资资源Staff公司战略Strategy价值观SharedValues核心技能Skills公司远景Vision成为国国内一一流的的环保保企业业没有共共享价价值观观西北实实业面面对新新的发发展机机会应应当在在战略略审视视后对对战略略管理理体系系和营营运管管理体体系进进行较较大幅幅度的的调法人治治理结结构制制衡失失范直线职职能制制的两两元结结构重重心不不明营销职职能不不突出出人力资资源部部需强强化没有整整体人人力资资源发发展规规划考评没没有突突出业业绩导导向；；激励励效果果不明明显没有晋晋升、、淘汰汰及轮轮岗机机制没有员员工发发展计计划产供销销潜藏藏协调调危机机无公公司司计计划划分分解解制制度度及及流流程程无公公司司财财务务预预算算制制度度及及流流程程领导导层层在在时时间间精精力力上上的的分分配配无无共共识识领导导层层对对于于鼓鼓励励什什么么行行为为没没有有一一致致意意见见公司55第三三部部分分框架架性性战战略略建建议议框架架性性战战略略建建议议56西北北实实业业希希望望依依靠靠不不同同技技术术类类型型产产品品的的累累积积实实现现高高速速增增长长水合天然气废旧轮胎炼制超细粉末第三层面第一一层层面面汽油油添添加加剂剂柴油油添添加加剂剂污水水处处理理剂剂燃第二层面车用用燃燃油油行行业业以石石油油开开采采与与炼炼制制为为指指向向的的污污水水处处理理车用用燃燃油油行行业业完善善自自身身产产品品技技术术其他他能能源源废物物利利用用西北北实实业业的的产产品品范范围围十十分分宽宽泛泛，，属属于于环环保保行行业业的的不不同同领领域域由于于环环保保行行业业本本身身属属于于其其他他行行业业的的支支持持行行业业，，因因此此它它每每一一个个分分支支的的规规模模都都不不会会太太大大，，西西北北实实业业为为了了实实现现高高速速增增长长，，只只能能在在多多个个领领域域同同时时展展开开清净净剂剂纳米米技技术术框架架性性战战略略建建议议57由于其产品分属于环保行业的不同领域,而每一个领域又非常宽泛，因此对其资源和能力提出了严峻的挑战对人力资源，如：技术人员、生产人员、销售人员、管理人员等，生产设备等物质资源，以及资金等方面都有较大需求对技术筛选、技术开发、生产、营销等方面的能力也要求甚高公司司不不可可能能全全部部获获取取产产品品开开发发的的深深度度和和宽宽度度所所要要求求的的能能力力和和资资源源汽油添加剂柴油添加剂污水处理剂燃油节油剂清净剂水合天然气纳米技术废旧轮胎炼制超细粉末技术走向技术深度产品品深深度度产品品宽宽度度框架架性性战战略略建建议议58资料料来来源源：：罗罗兰兰贝贝格格顾顾问问收收集集整整理理环保产业水环境治理大气环境治理噪音治理固体废物治理其它石油类处理污水净化处理机动车尾气处理城市生活垃圾废轮胎处理节能产品无公害产品清洁能源可降解产品…………………公司司不不可可能能对对所所涉涉及及行行业业的的所所有有技技术术都都有有强强大大的的开开发发能能力力环保行业的特点决定了它不可能无止境地在某种领域扩大生产规模环保本身就是技术含量较高的行业，因此以技术取胜是关键高增长的要求以及公司涉及的宽泛的技术领域,决定了公司过分强调自主研发不现实，所以应有选择地整合与应用公司内外的先进技术。行业业跨跨度度十十分分大大框架架性性战战略略建建议议59因此此公公司司应应以以对对技技术术的的整整合合和和应应用用作作为为其其业业务务战战略略,辅辅之之以以核核心心能能力力和和资资源源为为支支撑撑技术的整合与应用资源核心能力支撑公司司的的产产品品发发展展思思路路涉涉及及广广泛泛,独独立立开开发发所所有有的的技技术术不不可可能能,也也不不必必要要不断断整整合合外外部部的的先先进进技技术术,加加以以深深度度开开发发可可以以实实现现技技术术的的快快速速累累积积业务务战战略略得得以以实实现现的的保保证证业务务战战略略得得以以实实现现的的基基础础相辅相成框架架性性战战略略建建议议60置身身于于环环保保行行业业，，技技术术水水平平对对西西北北实实业业是是至至关关重重要要的的，，但但独独立立发发展展所所有有的的技技术术具具有有一一定定的的难难度度，，而而且且没没有有必必要要，，因因此此整整合合和和应应用用是是快快速速积积累累技技术术的的一一种种方方式式资本运作能力技术筛选能力产品开发能力整合和应用技术的能力营销能力价值值传传递递系系统统的的各各个个环环节节都都与与营营销销能能力力息息息息相相关关开发新客客户和现现有客户户的深度度挖掘是是营销的的关键公司核心心业务的的扩展对对营销能能力提出出了更高高的要求求以整合和和应用技技术为基基本特征征的核心心技能是是西北实实业发展展战略得得以实现现的保证证对技术一一定的判判断能力力和对核核心技术术的开发发能力是是基础资本运作作能力贯贯穿价值值传递系系统的全全过程框架性战战略建议议61对技术的的判断能能力和自自有核心心技术的的积累是是西北实实业发展展的动力力源泉各自的关关系有跨行业业选择的的能力判断新技技术与核核心技术术的相关关性及市市场前景景对企业核核心技术术发展方方向的把把握，包包括进入入的行业业领域及及具体的的技术切切入点对于市场场前景非非常好、、而且与与公司核核心技术术密切相相关技术术，公司司应具备备自行开开发的能能力通过自行行开发或或整合不不断提升升自身的的技术竞竞争优势势框架性战战略建议议62强大的营营销能力力是实现现西北实实业快速速发展的的途径售后服务建设渠道发掘市场技术支持销售产品了解公司司在研技技术的市市场需求求了解市场场对新产产品的需需求按照潜在在客户和和产品的的特点考虑自建建或外包营销渠渠道让客户准准确的了解产产品的特特性、使使用方法法等与技技术相关关的内容容满足客户对产产品质量和交交货时间的要要求解答客户户在使用用方面的的问题了解客户户的其他他需求框架性战战略建议议63与技术的的整合和和应用相相结合的的资本运运作能使使西北实实业实现现迅速扩扩张在客户需求相相对稳定,而而又具备一定定规模的时候候,可以考虑虑与客户联合合建厂生产的的方式与客户共同投投资开发新技技术当产品处于其其生命周期的的高峰时,可可以将生产企企业转卖出手手，实现资本本增值将好的技术开开发项目直接接与资本市场场对接框架性战略建建议64资源是西北实实业的业务战战略能否实现现的基础技术筛选产品开发销售生产客户与环保相关行业的技术资料的储备对环保及其相关行业有深入研究的专家需要对所开发技术有一定研究的人员相应的研究设备相应的研究费用生产设备中试基地质量控制人员管理人员销售渠道技术支持人员销售人员市场推广及渠道建设费用稳定的客户资源核心客户拥有的信息资源由于环保行业业的宽泛性，，导致对人、、财、物等资资源的需求是是多种多样的的，企业快速速发展容不得得慢慢的在体体内积累需要要的所有资源源对于企业核心心能力培养有有利的资源，，以及对其他他资源有纲举举目张作用的的关键资源需需要在体内积积累，其他都都可以借助于于外部框架性战略建建议65从技术筛选的的环节看，西西北实业可以以充分利用外外部专家对企企业的技术走走向、项目选选择等作出判判断市场需求技术先进性技术先进技术外部专家和内部专家组合审定既有市场需求又有技术领先性的技术框架性战略建建议66内部孵化外部孵化核心技术内部孵化：与与公司核心技技术密切相关关的产品使其其在公司内部部开发,增强强核心技术的的深度，使对对手难以模仿仿外部孵化：有有良好市场前前景但与公司司核心技术关关联度不大的的产品开发可可以置于体外外发展从产品开发的的环节而言,根据备选技技术与核心技技术的关联度度分别采用内内、外部孵化对于所有的技术，西北实业必需独享或共享知识产权外部孵化成功可重新注入体内进行规模化生产内部孵化的技术也可以在没有规模化生产之前直接与资本市场或产品市场对接框架性战略建建议67从生产的角度度而言，充分分利用社会上上已有的生产产能力和生产产经验等资源源,迅速占领领市场,降低低运营风险自行生产外包或合作生产生产线属于非非常专业性的的类型，而且且一次投入巨巨大与公司核心产产品差距较大大的产品与核心客户共共同生产并可可以锁定客户户生产线相对具具有一定的共共用性技术上属于核核心机密的产产品在公司现有生生产线上可以以生产的产品品不论是自行生产还是外包生产的产品,需要实行统一的质量控制框架性战略建建议68从销售环节而而言同样可以以充分利用外外部资源渠道共用性客户共用性生命周期长的产品自建营销渠道外包或合建营销渠道渠道独特的产品客户非公司核心客户社会上已有现成的渠道一般多为工业客户或对服务需求强的客户一般用于终端消费者群体、或适应于标准化营销的客户、或已有销售渠道的外包生产的产品框架性战略建建议69将价值传递系系统各个环节节按照其特征征实行内部化化和外部化有有助于核心能能力的培养和和资源的有效效配置技术筛选产品开发生产销售核心能力资源内部化外部化按照核心能力和资源的现有状况和积累方向决定价值传递系统各环节是外包还是自建不论是自建还是外包最终又有助于核心能力和资源的进一步积累框架性战略建建议70为了实现西北北实业的战略略，只有核心心能力和资源源的支撑是不不够的，目前前的当务之急急是将第一层层面的业务做做实第三层面其他能源完善自身产品技术废物利用第二层面车用燃油行业完善自身产品技术第一层面短期内使公司业绩得到提升得到足够的净现金流，使公司有进一步发展的机会吸引资本市场上资金的进入，使公司快速发展车用燃油行业业以石油开采与与炼制为指向向的污水处理理框架性战略建建议71经行业整合，，中石油和中中石化从行业业链的环节垄垄断走向整个个行业链的垄垄断西北实业如果果想在燃油行行业扩大规模模，就必需面面对这种巨型型客户与核心客户的的合作能扩大大西北实业的的规模，减少少其经营风险险充分了解核心心客户的需求求，以此指导导新产品的开开发方向燃油行业完全全由中石油和和中石化双寡寡头垄断，寻寻求与它们的的合作势在必必行框架性战略建建议中石化中石油72西北实业目前前主导产品的的产品开发、、营销和资本本运作都应该该围绕核心客客户来展开以与核心客户合作生产或开发的形式进行资本运作，减少运营风险以核心客户为主要的营销对象从价值传递系统的各个环节上贴近核心客户按照核心客户的需求指导技术的筛选和产品的开发框架性战略建建议73西北实业三年年的战略展开开业务战略的时时间展开2001年攻打一家或几家中石油或中石化下属的炼厂，如：齐鲁石化或茂名石化，推销柴油添加剂，同时了解它们对其他产品的需求，如：污水处理剂2003年在需求达到一定规模后，可以采取与中石油和中石化合作生产的方式进一步锁定客户由区域内的合作向全国推进2002年按照客户的需求开发新产品将客户从炼厂扩展至其所在区域内的其他中石油和中石化下属的企业，实现在某个区域内与它们的长期合作关系框架性战略建建议74运营系统人力资源领导风格共同价值观组织战略核心技能技术整合与应用能力研发能力营销能力资本运作能力愿景2010年发展成为中国第一流环保企业。以资本加创新技术的发展为发展模式，围绕环保领域内的能源行业并进一步拓展到其他环保领域愿景、战略、、模式、核心心技能需要得得到公司管理理体系的支撑撑框架性战略建建议75对于宽产品线线的公司，未未来组织模式式应该是以事事业部方式发发展最终成为为控股集团集团公司董事会副总裁总裁副总裁副总裁人力资源部营销管理部投资部财务部审计部股东大会监事会总裁办研究开发部生产中心A事业部或子公公司控股公司生产管理部生产中心A副总裁运营系统人力资源领导风格共同价值观组织框架性战略建建议76由于环保产业业本身的离散散性高的特点点，未来的集集团公司将不不断进行项目目的投资、孵孵化、管理、、出售总部123参股公司外部孵化项目目132总部直接管理理内部孵化项目目123控股公司已规模化生产产项目框架性战略建建议77西北实业的组组织结构需要要进行调整：：以研发、营销销、生产责任任中心为骨架架的常规组织织状态各部门配合合时的临时时矩阵状态态组织责任中心之之间的关联联与互动营销与研发发职能突出出战略要求:组织中各部部门之间协协同性更强强组织中责任任中心应明明确（决策策因素多））将技术整合合和应用能能力作为核核心能力培培育公司研究:部门之间的的关联与接接口较弱责任中心不不明确的组组织结构营销职能和和研发职能能不突出配合近期战战略实施，，面对西北北实业现实实解决目前前组织结构构存在的问问题，以完完善功能为为重心的过过渡模式是是必须的框架性战略略建议78为均衡经营营功能和培培育核心能能力，需要要强化营销销和技术，，并形成三三个责任中中心人力资源部部财务部生产作业中中心市场部营销中心技术中心总裁办行政部总裁副总裁副总裁财务总监副总裁采购部储运部泾河分公司司渭南分公司司区域机构区域机构区域机构科技信息部部技术管理部部纳米材料研研究所多功能中试试厂销售部生产技术部部技术开发部部会计部西安分公司司审计部研究生工作作站美国工作站站北京工作站站国家级实验验室检测室法律部中心办公室室中心办公室室框架性战略略建议79建立责任明明确、功能能匹配的责责任中心是是西北实业业组织改善善的关键所所在营销生产研发控制生产成成本，不断断降低消耗耗严格的质量量控制确保安全生生产按时交货开发符合战战略要求、、市场趋势势的新产品品积累应用前前景较好的的核心技术术控制研发成成本与研发发进度管理外部孵孵化开拓市场、、提高现有有产品销量量客户管理，，维系核心心客户市场研究，，寻找新的的需求动向向建立渠道特点责任费用中心成本中心利润中心框架性战略略建议80直线职能制制最大问题题是部门之之间协调困困难，为完完成特定任任务形成跨跨部门团队队—临时矩矩阵式组织织旨在强化化各中心间间的关联技术筛选产品开发生产销售技术开发部部科技信息部部市场部采购部生产技术部部任务技术可行性性市场可能性性开发节奏VS.市场场时机工艺特点、、生产规模模市场需求、、推广、渠渠道新产品工艺艺、设备、、原材料工艺、装置置改进围绕核心客客户的产品品延伸开发发与改进说明：表表示部部分参与；；表表示全全参与销售部框架性战略略建议81技术专题小组科技信息部市场部技术筛选过过程中的临临时矩阵状状态组织由来自技术开发部的技术专题小组技术可行性以及各种技术方案的优劣势比较研究示例组织临时团队确定具体工作任务及工作进度由科技信息部提供可供筛选的技术以及相关背景资料确定技术可能提供的价值包研究市场潜力框架性战略略建议82营销中心注注重市场研研究功能、、技术服务务功能和市市场推广功功能，以形形成对核心心能力的有有效支撑市场场部部营销销中中心心区域域机机构构区域域机机构构区域域机机构构区域域机机构构销售售部部渠道道管管理理部部供销销公公司司采购购部部储运运部部为了了形形成成对对核核心心能能力力的的支支撑撑，，形形成成强强的的营营销销力力量量，，营营销销中中心心在在供供销销公公司司拆拆解解出出的的销销售售职职能能基基础础上上，，增增设设了了销销售售部部、、市市场场部部。。分离离供供销销还还因因为为采采购购主主要要是是要要压压缩缩成成本本、、保保证证质质量量，，应应属属于于成成本本中中心心；；而而营营销销主主要要是是要要获获得得销销售售与与利利润润，，应应属属于于利利润润中中心