服务员推销技巧二

服务员菜品酒水推销技巧

一、什么是餐饮推销？酒店推销技能是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。二、为什么要进行餐饮推销？

1）通过适当推销可以帮助客人比较有效率的做出决定,为客人节省时间;2）可以在服务过程中争取主动,从而增加收入;3）酒店经营是围绕饭菜进行的，其他工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。所以引导客人消费、推销酒菜，也是服务人员重要的工作之一。三、由谁来进行餐饮推销

餐厅服务员餐饮推销绝非一日之功！

对象不同:

服务员接待的人员复杂有老有少有男有女；

就餐目的不同:

或请别人，或消谴而来，或亲友相聚，或与恋人来享受温馨，或是伉俪共度良宵的，或是同事之间相聚的，或是共同进行某种庆祝的如结婚嫁娶、老人祝寿、孩子生日、乔迁之喜、职务升迁等等；经济情况不同:

有的要求场面气派，需要花色品种丰富，有质量、有数量；有的要经济实惠，简简单单吃饱就行，有的则是仔细品味的美食家；有的不拘小节;有的各方面都要求严格；口味不同：喜好不同、有口轻的、有口重的，还有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。面对如此复杂的人群，该怎样进行推销？

即根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。这是服务员最重要的也是最难掌握的技能。

“看人”

是接待客人的观察和应变能力。“导购”要了解和掌握一定的酒水和菜品知识，以便向客人介绍，引导消费.两者对比,“看人”是面对形形色色的活生生的客人“导购”需一些知识.二者对比差别大是显而易见的。君欲善其事必先利其器

服务员在进行推销之前应该先注意自身能力的提高，其中包括：１）应熟悉酒店经营的各种酒、食物和服务内容；２）对酒店所经营的酒、食物和服务内容应了如指掌，如酒水简介、产地、度数、价格、食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、酒店所能提供的服务项目等等；因为，只有掌握了这些知识才能向客人做及时介绍，以便在客人询问时能够作出满意的答复。方法一、根据用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。如果是私人的商务宴请

如果是公务宴请

如果是家宴或朋友宴请

点菜时要先推荐一个中档菜，如果客人欣然接受，可以证明客人有消费能力，然后我们就可以慢慢推销高档菜；如果客人对你的推销拿不定主意，且不断询问价格，则可能客人的消费能力不是很高，为了赢得客人的好感和信任，可以推销一些价格适中又比较精致的菜肴，在推销时应突出菜品的口碑和特色，以避开由于价格不高而使主人没有面子的局面．比如：“这道日式烤鳗鱼、鲜香诱人、外焦里嫩，是我们店每桌必点的特色菜，要不要品尝一下？”

应先推销中档特色菜，然后再见缝插针推销高档菜以提高营业收入，但是高档菜的推销必须要让客人感到物有所值，才能获得客人的信任．

比如在推销木瓜炖鱼翅的时候可以这样说：“这道木瓜炖鱼翅是采用泰国进口木瓜和上等的南美海虎翅为原料，由我店拥有十年五星级酒店烹饪经验的厨师长亲自制作，去年曾获东方美食节金奖，大家要不要品尝一下？”

应多关注和照顾好儿童、女士和老人，才能获得客人的信任和好感。在他们看来照顾好我爱的人，我会很感激你。比如：来了一桌客人，有男士、女士、小孩。先从小朋友开始：“请问小朋友，喝点苹果汁还是橙汁？”小朋友选到了自己喜欢喝的饮料很高兴，大人会因为我们对他的小孩的重视也高兴。随即转向女士：“请问夫人来点木瓜汁、果醋还是红酒？”这些都是时尚的营养饮品，有美容、保健功效。”女士可能会高兴的选上一种。孩子、女士都点了饮料，先生和他的朋友们就比较好点了。“先生您来点白酒还是啤酒？现在也时兴喝红酒。”如此推销，一定能获得客人的满意。二、选准推销销目标。在为为客人服务时时要留意客人人的言行举止止。留意客人的言言行举止有利利于我们了解解客人的性格格特征,只有有先了解了客客人的言行举举止我们才能能够针对不同同的客人采用用对症下药的的方式为客人人提供个性化化的服务.多血质—活泼泼型客人这一类型的顾顾客一般表现现为活泼好动动、反应迅速速、善于交际际，但兴趣易易变具有外倾倾性。他们常常常主动与酒酒店服务人员员攀谈，并很很快与之熟悉悉并交上朋友友，但这种友友谊常常多变变而不牢固；；他们在点菜菜时往往过于于匆忙，过后后可能改变主主意而退菜；；他们喜欢尝尝鲜、尝新，，但又很快厌厌倦；他们的的想象力和联联想力丰富，，受菜名、菜菜肴的造型、、器皿及就餐餐环境影响较较大，但有时时注意力不够够集中，表情情外露。与其交流推推销新菜处方服务员在可能能的情况下，，要主动同这这一类型的消消费者交谈，，但不应有过过多重复，否否则他们会不不耐烦。要多多向他们提供供新菜新酒新新信息，但要要让他们进行行主动选择，，遇到他们要要求退菜情况况，应尽量满满足他们的要要求。粘液质—安静静型客人这一类型的顾顾客一般表现现为安静、稳稳定、克制力力强、很少发发脾气、沉默默寡言；他们们不够灵活，，不善于转移移注意力，喜喜欢清静、熟熟悉的就餐环环境，不易受受服务员现场场促销的影响响，对各类菜菜肴喜欢细心心比较，缓慢慢决定。细心观观察把把握握好度度处方领位服服务时时，应应尽量量安排排他们们坐在在较为为僻静静的地地方，，点菜菜服务务时，，尽量量向他他们提提供一一些熟熟悉的的菜肴肴，还还要顺顺其心心愿，，不要要过早早表述述服务务员自自己的的建议议，给给他们们足够够时间间进行行选择择，不不要过过多催催促，，不要要同他他们进进行太太多交交谈或或表现现出过过多的的热情情，要要把握握好服服务的的“度度”。。胆汁型型—兴兴奋型型客人人这一类类型的的顾客客一般般表现现为热热情、、开朗朗、直直率、、精力力旺盛盛、容容易冲冲动、、性情情急躁躁，具具有很很强的的外倾倾性；；他们们点菜菜迅速速，很很少过过多考考虑，，容易易接受受服务务员的的意见见，喜喜欢品品尝新新菜；；比较较粗心心，容容易遗遗失所所带物物品。。避免冲冲突适适时时提醒醒处方点菜点点酒服服务时时，尽尽量推推荐新新菜顾顾客口口碑好好的酒酒，要要主动动进行行现场场促销销，但但不要要与他他们争争执，，万一一出现现矛盾盾应避避其锋锋芒；；在上上菜、、结帐帐时尽尽量迅迅速，，就餐餐后提提醒他他们不不要遗遗忘所所带物物品。。抑郁质质—敏敏感型型客人人这一类类型的的顾客客一般般沉默默寡言言，不不善交交际，，对新新环境境、新新事物物难于于适应应；缺缺乏活活力，，情绪绪不够够稳定定；于于是敏敏感多多疑，，言行行谨小小慎微微，内内心复复杂，，较少少外露露。谨小慎慎微热热情情相待待处方领位时时尽量量安排排僻静静处，，如果果临时时需调调整座座位，，一定定要讲讲清原原因，，以免免引起起他们们的猜猜测与与不满满。服服务时时应注注意尊尊重他他们，，服务务语言言要清清楚明明了，，与他他们谈谈话要要恰到到好处处。在在他们们需要要服务务时，，要热热情相相待。。在为为客人人推销销时应应耐心心细细致多多找机机会对对他们们微笑笑三、餐餐厅服服务员员所应应掌握握的推销销方法法俗话说说:劈劈柴不不照纹纹累死死劈柴柴人.这句话话说明明我们们不论论在做做任何何事时时都应应该有有一定定的技技巧,只有有找对对了方方法我我们在在推销销过程程中才才能收收到事事半功功倍的的效果果.下面介介绍几几种推推销过过程中中的常常用的的方法法:1、将将顾客客单一一需求求引向向多元元化选选择有些客客人总总是按按个人人习惯惯点菜菜，对对酒店店特色色菜并并不了了解。。点了了菜，，服务务生如如果简简单回回答一一句““没有有”，，就会会让他他们失失望，，从而而失去去消费费欲望望。如如果服服务生生抓住住机会会，推推销与与所点点菜品品相关关的其其他菜菜式，，将客客人引引到多多元化化选择择，会会取得得较好好效果果。酒酒水也也如此此一位客客人点点了小小米粥粥，餐餐厅售售完了了，服服务生生说：：“好好的！！不过过今天天小米米已经经卖完完，现现在还还有白白米粥粥、玉玉米粥粥、都都很有有风味味，换换个口口味好好吗？？”于于是客客人欣欣然点点了玉玉米粥粥关键点点其其一一、熟熟悉酒酒店的的各类类产品品,能能够做做到触触类旁旁通其二、、注注意语语言技技巧2、利利用顺顺口溜溜、打打油诗诗或典典故强强化菜菜品介介绍［案例例］““巴国国布衣衣”的的招牌牌菜之之一是是口水水鸡，，客人人不明明白：：“啥啥子味味道？？”，，服务务生说说，这这是川川东特特色名名菜，，有一一首顺顺口溜溜：““口水水鸡呀呀口水水鸡，，阿妹妹做菜菜好手手艺。。麻辣辣酸甜甜有鲜鲜香，，川菜菜川妹妹一出出戏。。”客客人感感到很很有趣趣，点点了这这道菜菜。酒酒水一一般都都有广广告词词----喝杯杯清酒酒、交交个朋朋友等等关键点点其其一一、、注意意在平平常的的工作作中多多注意意收集相关关方面面的内内容其二、、注注意意素材材的选选择3、行行为暗暗示成成交法法就是指指在与与客人人交流流时，，通过过我们们的语语言或或行为为来给给予客客人相相应暗暗示，，婉转转的让让客人人知晓晓，从从而接接受我我们的的意见见。如:客客人在在点菜菜店酒酒的过过程中中对某某种菜菜肴或或酒犹犹豫不不决时时,服服务员员一般般都会会这样样讲:”好好多吃吃过这这道菜菜的客客人都都说味味道不不错.”这这样说说言下下之意意就是是说:”这这道菜菜味道道很好好.””我们们通过过暗示示的方方法使使客人人获取取了这这个信信息.关键点点：其其一、、要在在恰当当的时时候表表达，，把握握好分分寸其二、、一定定要让让客人人感觉觉到真真诚，，千万万不要让客客人觉觉得虚虚伪．．４、吉吉祥祥法此法主主要用用于数数量的的推销销．去年我我的一一个朋朋友过过生日日，到到一家家餐厅厅聚餐餐，一一个服服务生生走过过来问问：请请问你你们需需要点点白酒酒还是是啤酒酒呢？？我们们答道道需要要啤酒酒，他他又问问需要要几支支，我我们说说来五五支，，服务务生马马上就就说：：“今今天这这位女女士过过生日日，干干脆来来六支支吧，，六六六大顺顺，多多吉利利的数数字呀呀，我我去帮帮你们们拿去去，我我们还还没有有来得得及说说我们们只要要五支支，服服务员员已经经去拿拿酒了了，我我们就就开始始讨论论，这这个服服务员员嘴可可真够够快，，只不不过行行动还还真快快，人人非常常的灵灵活。。后来来我们们真的的就把把那六六支酒酒都喝喝完了了。关键点点应应该掌掌握各各个地地区和和民族族的饮饮食习习惯和和生活活禁忌忌,这样才才能做做到有有的放放矢5、附附和认认同法法这种方方法就就是顺顺着客客人说说，然然后再再转折折陈述述，又又称为为一卷卷芭蕉蕉成交交法例如：：“这这道菜菜价格格是比比较贵贵，但但是它它的原原料在在市场场上的的价格格就不不低，，烹制制工艺艺也很很讲究究，没没有十十几年年的烹烹饪功功夫，，火候候是把把握不不好的的，风风味很很特别别，您您不妨妨品尝尝一下下！””关键点点：其其一、、当客客人提提出产产品异异议或或不同同的观观点时，，我们们应善善于运运用此此法其二、、在工工作中中要养养成认认同客客人的的习惯惯6、贴贴身秘秘书成成交法法就是指指服务务员在在为客客人推推销时时，都都是客客人客客人的的贴身身秘书书，要要站在在客人人的立立场上上帮客客人把把好关关，从从而让让客人人信任任我们们．“我看看今天天咱就就两个个人，，我让让厨房房给做做成小小盘可可以吗吗？””、舍舍得酒酒正好好有半半斤的的，您您二为为正适适合。。先生，，您好好，您您很有有眼光光，这这道菜菜是我我们的的特色色菜，，它的的主料料是…………辅料料是…………相对对较油油腻…………您看看咱们们点不不点这这道菜菜？关键点点其其一、、要时时刻站站在客客人的的角度度关心心客人人，关关注客客人，帮帮助客客人；；其二、、只要要我们们能时时刻用用心对对待客客人，，服务务就一一定能赢得得客人人的心心7、举举例法法又称为为借人人之口口法，，即借借用具具有一一定身身份消消费者者的话话来证证明、、推销销菜品品。如：“很多多客人人都喜喜欢吃吃我们们做的的XXX，，您也也来一一份吧吧？””“毛主主席曾曾赞誉誉过湖湖北的的武昌昌鱼，，您如如果品品尝一一下，，也一一定有有同感感！””“您真真是行行家，，美食食评论论家XXX说这这道菜菜很精精彩。”关键点点其其一、、我们们要能能处处处留心心身边边客人人赞扬扬菜肴肴的话话语，，特别别是有有代表表性的的客人人；其二、、要有有善于于为客客人举举例的的服务务意识识．胡先生生是北北京某某国际际合资资公司司的总总经理理,与与一美美方合合作人人签完完合同同以后后，当当日中中午请请美方方合作作人到到某高高级宾宾馆的的中餐餐厅用用餐，，双方方坐定定后，，餐厅厅服务务员微微笑着着请他他们点点菜。。“先生生请问问您要要喝什什么饮饮料？？”服服务小小姐用用英语语首先问问坐在在主宾宾位置置上的的英国国人。“我要要德国国黑啤啤。””外宾宾答到到。接接着，，服务务小姐姐又依依次问问了其其他客客人需需要什什么酒酒水，，最后用用英语语问坐坐在主主位的衣着简简朴的胡先先生。。胡先先生看看了她她一眼眼，没没有理理会。。小姐姐忙用用英语语问了了坐在在胡先先生旁旁边的的外宾宾，点点什么么菜，，外宾宾却示示意让让胡先先生点点菜。。“先生生，请请您点点菜。。”这这次她她改用用中文文讲话话并且且递上上菜单单。“你好好像不不懂规规矩。。请把把你们们经理理叫来来。””胡先先生不不接菜菜单。。小姐感感觉苗苗头不不对，，立刻刻向胡胡先生生道歉歉，最最终无无济于于事，，只好好把餐餐厅经经理叫叫了过过来。。胡先生生的对对经理理说：：“第第一，，服务务员没没有征征得主主人的的意见见就让让客人人点酒酒、点点菜；；第二二，她她看不不起中中国人人；第第三，，她影影响了了我请请客的的情绪绪。因因此我我决定定换个个地方方请客客。。”他他掏出出一张张名片片递给给餐厅厅经理理，并并起身身准备备离去去，其其他人人也应应声离离座。。经理一一看名名片方方知，，胡先先生是是北京京一家家名望望很大大的国国际合合资公公司的的总经经理，，该公公司的的分公公司经经常在在本宾宾馆宴宴请外外商。。分析：：一，点点菜没没有按按程序序进行行。点菜服服务的的基本本原则则就是是按程程序点点菜。。二，对对客人人没有有同等等对待待，星星级酒酒店的的服务务员在在为客客人点点菜时时要一视视同仁仁，不不能以以貌取取人，，以衣衣取人人。三，点点菜服服务时时没有有根据不不同的的服务务对象象采取取不同同的服服务方方式。。周经理理和蔡蔡教授授是中中学同同学，，两人人已经经有近近十年年没有有见了了，一一日正正巧在在一次次会议议上遇遇到，，周经经理便便请蔡蔡教授授和同同行的的其他他几位位教授授吃饭饭。几几个人人来到到北京京某宾宾馆的的中餐餐厅用用餐。。周经经理和和蔡教教授老老朋友友见面面聊个个没完完便请请一边边的吴吴教授授点菜菜，服服务员员便在在一旁旁负责责讲解解。点了了几几个个中中高高档档的的菜菜后后，，吴吴教教授授对对服服务务员员说说：：““我我们们几几个个年年纪纪都都大大了了，，很很想想要要几几个个清清淡淡的的汤汤菜菜，，象象粟粟米米羹羹之之类类的的东东西西。。””我我们们今今天天没没有有粟粟米米羹羹了了，，但但有有““燕燕窝窝鱼鱼翅翅羹羹””，，这这是是我我们们的的特特色色羹羹汤汤。。””服服务务员员不不失失时时机机的的推推荐荐着着。。此时时，，周周经经理理正正和和其其他他人人交交谈谈着着，，吴吴教教授授见见菜菜单单上上没没有有这这道道羹羹汤汤以以为为价价钱钱不不贵贵，，就就点点了了点点头头：：““请请给给我我们们十十个个人人一一人人来来一一碗碗吧吧。。””过了了一一会会酒酒菜菜都都上上桌桌了了，，大大家家边边聊聊边边吃吃，，非非常常高高兴兴，，席席间间服服务务员员给给每每人人上上了了一一罐罐羹羹汤汤，，并并告告诉诉大大家家是是““燕燕窝窝鱼鱼翅翅羹羹””。。当当时时大大家家都都没没有有注注意意，，吴吴教教授授没没几几口口就就把把羹羹喝喝完完了了，，嘴嘴里里边边还还嚷嚷嚷嚷：：““好好喝喝，，味味道道很很鲜鲜，，就就是是有有点点像像粉粉丝丝汤汤。。””结结帐帐时时，，服服务务员员告告诉诉周周先先生生一一共共8000多多元元人人民民币币。。大大家家一一看看傻傻眼眼了了，，以以为为自自己己听听错错了了。。“我我们们实实在在没没有有点点很很多多菜菜啊啊。。””周周经经理理忙忙让让服服务务员员把把帐帐单单拿拿来来，，一一看看““燕燕窝窝鱼鱼翅翅羹羹””一一项项就就记记录录着着7000元元。。“小小姐姐，，这这羹羹多多少少钱钱一一碗碗？？””孙孙教教授授忙忙问问“700元元。。””小小姐姐回回答答说说周经经理理只只好好安安慰慰大大家家说说，，他他既既然然请请客客就就要要让让大大家家高高兴兴。。他他告告诉诉收收银银员员身身上上只只带带了了4000多多元元，，还还有有几几百百元元港港币币，，其其他他的的欠欠款款第第二二天天一一定定送送来来。。但但餐餐厅厅不不同同意意赊赊账账，，大大家家身身上上都都没没有有带带那那么么多多钱钱，，无无奈奈周周经经理理只只好好留留下下身身份份证证做做抵抵押押明明天天来来交交钱钱。。临出出餐餐厅厅时时，，吴吴教教授授叹叹着着气气说说：：““今今天天我我可可犯犯了了个个大大错错误误。。””大大家家开开玩玩笑笑说说：：你你刚刚一一见见周周经经理理就就让让他他欠欠账账，，真真有有本本事事啊啊。。””那么么这这次次欠欠账账真真的的是是吴吴教教授授的的错错吗吗?分析析：一、、在在为为客客人人点点菜菜时时，，首首先先要要为为他他们们介绍绍菜菜单单上上的菜菜肴肴，，并并根根据据他他们们的的需需求求和和条条件件推推荐荐厨厨师师特特色色菜菜。。二、、要要向向他他们们报出出实实价价，，绝绝不不能能利利用用客客人人的的无无知知欺欺骗骗他他们们，，耍一一些些小小聪聪明明。。否否则则的的话话，，最最终终将将败败坏坏自自身身以以及及饭饭店店的的声声誉誉，，得得不不偿偿失失，，服服务务员员也也可可能能因因此此而而丢丢掉掉工工作作。。四、、餐餐厅厅推推销销的的注注意意事事项项一、、切忌忌不不择择手手段段盲盲目目牟牟取取销销售售额额。。要要记记住住，，维维系系常常客客也也是是酒酒店店餐餐厅厅的的生生财财之之道道。。二、、服务务员员决决不不允允许许利利用用宾宾客客爱爱面面子子的的心心理理或或不不懂懂菜菜肴肴的的时时机机，，推推销销他他们们不不喜喜欢欢的的高高档档三、顾客就餐餐后，听听取顾客客的意见见，这样样将会获获得更多多的经验验。四、推销销时应注注意，不不允许采采用命令令式的语语言，以以免损伤伤宾客的的自尊心心。五、要跟跟踪食物物的质量量，保证证上台时时的菜式式如你所所介绍的的一样。。六、点菜菜时按照照程序进进行，要要先问主主位上的的主人是否否可以点点菜，由由主人代代问其他他客人七、对客客人同等等对待，，不能以以貌取人人。八、根据据不同的的对象采采取不同同的服务务方式。。再见9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:56:0020:56:0020:561/5/20238:56:00PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:56:0020:56Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:56:0020:56:0020:56Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:56:0020:56:00January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:56:00下午午20:56:001月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:56下下午午1月月-2320:56January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:56:0020:56:0005January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:56:00下下午午8:56下下午午20:56:001月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:56:0020:56:0020:561/5/20238:56:00PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:56: