新产品新方案销售全员培训胶片-

新产品、新方案销售培训培训背景培训背景囧境：先前培训内容多、技术深，掌握难；缺乏对新产品的了解，只卖好卖的；办事处掌握不了，更难调动渠道的销售能力；改变：此次培训以简单、简洁为原则；培训内容以目标市场、销售方法等为主；3月上旬须将内容传递给渠道体系；围绕产品的功能、技术培训仍不可缺少，后续再开展。上网优化网关SGSG的产品思路为什么推出SG？上网行为管理市场已经是红海，竞争多，利润受影响！上网优化必将成为又一蓝海市场！竞争少，利润高！怎样介绍SG？(强调)SG是专业的上网优化网关；SG提升上网速度，强化网络稳定可靠性，同时让网络更好的为业务服务；无需扩容带宽、无需用户配置，SG即可提升上网速度；而安全、可靠的网络是基础；快速、安全的网络更好的为业务服务是目的---所以有了SG；SG与AC的差异说明功能区别：实际上SG仅比AC多Cache缓存功能，其他均相同；定位区别：(强调)AC是专业上网行为管理，与网康等竞争；客户需求出发点是：由于内网员工泛滥上网，导致工作效率、带宽效率、法律泄密风险、上网安全威胁等时，需要通过管理上网行为予以解决；AC注重于管理上网行为、管理上网权限、管理人等问题。(强调)SG是专业上网优化网关，与Bluecoat竞争；客户需求出发点是：上网速度慢(尤其想部署Cache设备、或老的Cache设备要升级替换)，想上网加速的客户，部署SG予以解决；SG注重于解决上网速度慢、上网加速等问题。客户问SG与AC区别的答复：(强调)SG、AC分别是不同领域的专业设备；两种产品满足的客户需求不同，再将上文蓝色字体附上交流；SG的目标客户定位3月底推出带有Proxy代理功能的SG版本；SG目标客户：传统上网行为管理市场中引导出来的客户；带宽有限、上网速度慢的客户，如企业；市移动公司为其大客户提供上网宽带时捆绑SG以提升上网速度；移动与联通/电信互联互通时部署SG以节省网间结算成本；准备部署ISA、Squid等缓存方案的客户；原ISA、Squid等软件缓存方案计划升级的客户；准备部署Proxy、或原软件Proxy方案计划升级替换的客户，尤其如银行、证券、基金、保险金融类客户，大企业客户；SG的销售方法销售方法：项目初期即将传统上网行为管理需求/项目引导到SG上；客户关系良好的直接用“上网优化”名义立项；客户关系良好的以“上网优化”名义设定招标参数；将P2P滥用带宽、上网速度慢的客户引导到SG上；将互联网带宽频繁扩容的客户引导到SG上；将希望部署Proxy代理方案的客户引导到SG上；将希望使用Cache缓存(ISA、Squid)的客户引导到SG上；将考察Bluecoat、或对其感兴趣的客户引导到SG上；流量管理网关BMBM概述BM产品定位：BM是专业的流量管理设备；BM可部署于内网专线上做流控；BM可部署于内网用于流量监控、分析等；BM亦可部署于互联网出口用于流控；BM性能说明：M6000-BM目前可处理上行2Gbps、下行2Gbps；5月底发布BM

2.0版本，则M6000-BM可处理上行4Gbps、下行4Gbps；BM与AC的差异异说明明客户问问BM与AC的区别别：BM是专业业流控控设备备，与与Allot、Packeteer竞争；；AC是专业业上网网行为为管理理设备备；两种设设备应应用领领域截截然不不同，，AC的流控控是管管理的的辅助助；BM则以流流控为为核心心；BM与AC的实际际功能能差别别：BM无内容过滤滤(如关键字过过滤)、无内容审审计(如发帖审计计)；BM无插件、脚脚本过滤；；无邮件过过滤；无准准入规则；；BM无智能提醒醒功能、无无危险行为为识别功能能；BM无独立数据据中心、无无SC、无杀毒/VPN等安全功能能；BM只支持网桥桥模式；BM目标客户目标客户：：对审计敏感感、或反感感的客户；；着重于流控控，而无需需行为管理理的客户；；考察部署Allot、Packeteer的客户；性能要求极极高，AC暂时无法满满足的客户户，引导BM；带宽极高的的客户：重点大型高高校地市运营商商二级网络运运营商广电网络广域网加速速网关WAC加速4.0的应用领域域应用及数据据加速--提升工作效效率专线流量削减--规避或推迟迟带宽升级级移动加速--随时随地移移动加速接接入跨运营商、、跨国、卫卫星等恶劣劣网络环境境优化加速VPN替代专线--降低IT运营成本加速VPN替换传统VPN--创造更大业业务效益提升主备数数据中心的的数据备份份/恢复的速度度5.0版本合入广广域网流量量管理功能能，可形成成全面的广广域网管理理、加速方方案加速重点目目标客户群群在哪里？？广域网应用领域目标客户群解决方案/价值典型客户Intranet行业专网政府垂直机构、十二金工程、金融、武警、海关、能源等应用或数据加速；流量消减、提升带宽利用率，降低带宽成本；海关/武警气象/电力商业专网国资委企业、大型央企、地产建筑、设计院所等招商局集团民安保险Internet加速VPN大中型企业、制造业、连锁业；跨运营商、跨区域互联用户、跨国中资企业打造类似于专线的应用体验，全面超越传统VPN立白水晶石科技中联地产移动加速客户端(lotus、exchange等)移动办公；跨省分支、海外项目部接入总部提供随时随地移动加速接入，3G时更为普遍水电四局http://bbs/thread.php?fid=14具有地方特色的的优质加速速目标客户户又是哪些些呢？加速效果速速查表应用分类细分应用系统加速效果备注数据应用FTP5倍(200ms可达20倍)效果非常显著网上邻居3倍至数十倍大文件效果显著办公应用lotus2倍左右效果好exchange2倍左右，大邮件3倍50ms延迟以上明显所有WEB应用如OA普遍有2倍以上WEB加速效果最好业务应用用友NC2倍以上大延迟可达数十倍电子政务系统3倍左右HTTP应用没有对以下应用做应用优化，无加速效果金蝶K3、CitrixICA、远程桌面、SAP、视频会议注：默认网络络环境为50ms延迟，网络络环境越差差，加速效果越明显(如果现在就不慢慢，那么加加速效果对对比不可能能太明显)如某应用已已经带有压压缩机制、、加密，效效果会偏离离预期要引导客户户关注表单单数据的查查询和保存存，而不是是打开界面面的优化(5S优化到2S主观也没没啥感觉)这些应用用如果现现在所处处网络环环境差，，加速可可缓解高高延迟、、高丢包包的影响响，否则则无任何何效果加速效果果一览还有评测测报告可可作为技术认可可工具产品经理理请认真真学习加速(4.0)效果这两个表表请PM认真学习习，可作作为应用用加速效效果预判判的依据据。对外宣传传的加速速效果图图加速销售售指导哪样的期期望值才才是合适适的吹的太厉厉害，客客户的期期望太高高，最终终测试却却达不到到，往往往会适得得其反加速需求求刚性用用户，往往往心已已有一个个期望值值(需求刚性性，我们们基本都都可满足足)对于我们们已知的的应用，，与客户户沟通一一个合理理的期望望值(效果可达达、可促促进项目目)所有WEB应用(一些OA等)，我们的的加速效效果都很很不错对于非刚刚性需求求客户，，根据我我们的优优势和客客户实际际引导(我们不行行，竞争争对手也也不行)客户网络络对于应应用的影影响很大大(网络环境境越差，，我们加加速效果果越明显显)与专线竞竞争，加加速性价价不突出出，怎么么办？同样是专专线，DDN比SDH要贵很多多(可参考袁袁野制作作的线路路资费对对比表)跨地区专专线用户户的项目目更靠谱谱，需求求更刚性性(同城专线线费用很很低，带带宽可以以很高)撇开和专专线费用用对比，，如FTP数据传输输，在2M上开加速速，肯定定比升级级到4M快的多专线除了了数据削削减，同同样存在在应用和和数据加加速的需需求加速销售售指导面对Riverbed、Cisco等国外加加速厂商商Riverbed加速效果果好，业业界公认认；但对对国内的的一些应应用，riverbed有时比我我们差！！此外，，我们在在恶劣网网络环境境的加速速效果比比riverbed好；Cisco优势不在在于加速速效果，，而在于于其在客客户中的的口碑及及整体解解决方案案；我们们可以大大胆的和和Cisco进行测试试对比；；项目操作作时，我我们可以以考虑用用方案带带VPN模块屏蔽蔽竞争对对手(至少增加加对方成成本)可考虑和和AC等一起操操作，要要求同品品牌易于于维护，，来屏蔽蔽竞争对对手面对传统统的VPN竞争如何何传统VPN能达到的的，我们们都可以以达到，，但我们们在速度度方面有有绝对的的领先优优势要避免普普通VPN厂商低价价冲标，，因此招招标参数数不能写写的太模模糊，如如“支持持加速””等；可做高价价格的加加速VPN项目，可可引入和和“上网网行为管管理统一一品牌””要求，，屏蔽VPN厂商加速的市市场还可可以怎么么做可尝试和和用友NC、微软exchange、IBMlotus、中软、、IDC运营商等等厂商和和代理商商合作如何才能能保障测测试效果果前期需求求确认如果客户户没有显显性加速速需求，，项目接接口PM请与袁野野联系，，由总部部协助判判断客户户是否有有真实加加速需求求，并对对加速效效果进行行预估。。测试效果果保证与客户交交流时除除填写《测试环境境确认表表外》，应根据据《加速应用用系统确确认表》以获得更更详细的的应用及及网络资资料。测试开始始前，接接口PM与客服确确认加速速配置方方式，保保证测试试效果。。金银牌渠渠道加速速测试项项目，深深信服PM帮助金银银牌建立立类似我我司的测测试效果果保障流流程，并并配合客客服提高高渠道工工程师应应用分析析及加速速配置水水平。完成测试试后需要要做哪些些事测试结束束后，请请按照流流程提交交测试报报告对于测试试效果显显著的，，必须向向高层提提交测试试结果文文档或高高层汇报报(不可忽视视高层认认可作用用，加速速效果是是直接与与业务效效益挂钩钩的)http://bbs/thread.php?fid=39应用交付付AD性能告警警稳定性差差跨运营商商稳定性差差负载均衡衡是干嘛嘛的？链路负载载均衡的的价值实现对入入站流量量的链路路优化选选择为用户提供供最佳访访问链路保证链路流量量分担均均衡走那条链链路？负载算法法链路负载载均衡的的价值实现对带带宽资源源的合理理利用SINFORADISP1ISP2ISP3AD设备根据据预先设设定算法法进行链链路任务务分配链路负载载均衡的的价值实现对出出站流量量的链路路优化选择拥有最新新最全的的互联网网地址网网段拥有全面面的有效效的链路路负载算算法走那条链链路？负载算法法SINFORAD链路负载载均衡的的价值实现多条条链路的的冗余备备份实时监测链路路的健康康状态一旦某链链路故障障，链路路快速切换换负载算法法SINFORAD全面的负载算法实现对服服务器的的合理利利用避免服务务器分担担不均衡衡解决服务务器群组组性能瓶瓶颈问题题交换机客户端服务器Internet1SinforAD5643287AD应用负载载均衡的的价值全面的健健康检查查方法实时发现现服务器器故障实现服务务的快速速切换保证应用用服务的的冗余性性NOYSEYES新的连接接请求123123AD应用负载载均衡的的价值AD产品品重点市市场战略略重点行业业：政府府、教育育、企业业集团客客户持续更新新：高校校、普教教、劳保保、电力力、中铁铁、地税税、国税税、政府府信息中中心、卫生(疾控和HIS)、烟草更新地址销售方法法：渠道体系系建设：：1、商业业渠道战战略：能能力有限限、客户户群体不不符；基基础培训训、获取取商机为主；2、行业业渠道战战略：客客户群体体一致、、优势培培训、合合作深挖挖、开放放利益；3、新渠渠道的拓拓展：行行业软件件开发商商、硬件件服务器器总代、、系统集集成商；行业体系系拓展：：1、优势势行业维维系：了了解行业业动向(系统建设设)2、行业业渠道利利用：行行业会议议、利益益互惠关于AD产品选选型和规规划产品选型型之前前出出过几种种选型型方法法，都对技术术指指标标要求求较较多多，现现在在出出一一个个最最简简单单的的方式式：型号M5400M5400-pM5500M5600M5800M5900M6000支撑带宽60Mb以内60-100Mb100-200M200-300Mb300-600Mb600-1.5Gb2G-3G产品品规规划划1、、2.2版版本本2010年年1月月底底发发布布增加加M6000、、旁旁路路的的出出站站流流量量负负载载2、、2.6版版本本2010年年6发发布布增加加缓缓存存、、压压缩缩、、tcp连连接接复复用用3、、3.0版版本本2010年年10月月增加加全全局局负负载载、、支支持持硬硬件件压压缩缩、、支支持持SSL硬硬件件加加速速4、、3.5版版本本时时间间待待定定(web防防火火墙墙)SSLVPNSSLVPN的解解决决方方案案传统统：：移移动动办办公公：：众所所周周知知，，SSLVPN可用用于于移移动动办办公公；；但往往往往大大客客户户也也只只能能出出小小项项目目；；结合合客客户户的的业业务务才才能能出出大大项项目目；；创新新SSLVPN方案案：：逻辑辑隔隔离离方方案案；；WIFI无线线安安全全加加固固方方案案；；应用用系系统统强强认认证证方方案案；；PDA+3G接接入入解解决决方方案案分布布式式--统一一安安全全接接入入方方案案；；存在在的的问问题题防火火墙墙基于于IP、端端口口隔隔离离，，权权限限控控制制太太粗粗放放；；网闸闸隔离离实实施施麻麻烦烦，，且且隔隔离离后后互互访访困困难难；；深信服服解解决决方方案案不同同的的业业务务网间间采用用SSLVPN+防防火火墙墙进进行行逻逻辑辑隔离离关键键业业务务系系统统通通过过SSLVPN进行行隔隔离离保保护护在大网网中中用用SSLVPN构建建隔隔离离的的安安全全小小网网价值值全面面的的逻辑辑隔隔离离方方案案：提提供供从从身身份份认认证证、、传传输输加加密密、、权权限限控控制制、、客客户户端端安安全全控控制制等等全全方方位位的的安安全全手手段段权限限精精细细控制制杜绝绝非法法访问问防止止用户户假假冒冒强化化接入入用用户户的的访访问问控控制制逻辑辑隔隔离离保保护护解解决决方方案案目标标市市场场和和案案例例介介绍绍目标标市市场场特征征：内内网网部署署多种种应应用用系系统统(核心心业务务系统统)或多多个逻逻辑辑网网络络，，需需要要做做接接入入访访问问权权限限控控制制涉及及的的行行业业：：金金融融、、政政府府、、运运营营商商、、大大型型企企业业，，应应用用系系统统多多而而且且复杂杂案例例介介绍绍上海海农农业业银银行行：：2×M5400-S-P+1000移移动动，，放放在在办办公公网网和和生生产产网网之之间间，，对对从从办办公公网网到到生生产产网访访问问行为为做身份份认认证证和和权权限限控控制制广州州社社保保：：M5400-S+200移移动动，，办办公公网网与与业业务务网网已已采采用用网网闸闸隔隔离离，，通通过过SSLVPN控控制制办公公网网到到业业务务网网的的访访问问安全全(认证证、权权限限、、加密密)广西西联联通通：：3×M5100-S+600移移动动，，三三台台设设备备各各200移移动动，，实实现现办办公公区区到到资资源源区区的的访访问问控控制制，，结结合合LDAP和和短短信信进进行行认认证证。。北京京市市共共青青团团委委员员会会：：M5400-S+150移移动动，，与与已已有有CA做做结结合合，，结结合合身身份份认认证证和和权权限限控控制制对对于于内内网网资资源源做做隔隔离离保保护护。。防WLAN非非法法接接入入解解决决方方案案WIFI不安安全全：WIFI密码码易易被破解解，，造造成成组织织内网网信息息泄露露深信服服解解决决方案案：：无线线区区域域与与办办公公网/业务务网进进行行隔隔离离无线线用户户必须须通通过过SSLVPN严严格格的的身身份份认认证证结合合SSL准准入入/授授权权机制制等灵活活控制制资源源访访问问权限限价值值点点杜绝绝非非法法用用户户，，防防止止用用户户身身份份假假冒冒精细细权权限限控控制制，，防防止止越越权权访访问问保护护业业务务访访问问安安全全性性InternetSSLVPN目标标市市场场和和案案例例介介绍绍目标标市市场场特征征：：内内部部构构建建WLAN网网络络，，通通过过WLAN访访问问内部部业业务务系系统统涉及及行行业业：：高高校校、、零零售售、、交交通通、、制制造造行业业案例例介介绍绍厦门门国国际际银银行行：：M5400-S+150移动动，该银行行位于于某高高层建建筑的的其中中三层层，每层部署有无线线AP，外来人人员常常试图接入，，安全全性无无法保证。采用SSLVPN做WLAN无无线接接入认证和和数据安安全强化；；华东师师范大大学：：采用用Array的的SSLVPN方方案，，所有有通过过WLAN无线接入进来的的用户户都需需要进进行统统一认认证和和权限限控制；内网应应用系系统安安全加加固面临的的问题题：关键业务系系统，，认证证手段段单一一，存在安全风险二次开发周周期长长，有些些老系系统无无法找找到供供应商商传统SSLVPN不能避避免盗用领导账账号访访问业业务系统的情况深信服服解决决方案案：通过深深信服服SSLVPN多种种认证证后才能能访问问业务务系统统业务系系统账账号与与SSLVPN账号绑绑定，避免免帐号号借用用SSLVPN单点登登录，，避免免了重重复输输入帐帐号的的繁琐琐价值点点：多样身身份认认证手手段加加强业业务系系统安安全主从绑绑定加加固业业务系系统安安全防防止越越权访访问目标市市场和和案例例介绍绍目标市市场特征：：部分分应用用系统统身份份认证证过于于陈旧旧需要要加强强，新新的应应用系系统需需要加加强身身份认认证涉及行行业：：金融融、政政府、、运营营商、、大型型企业业案例介介绍河北财财达证证券：：外部部财务务人员员需要要接入入访问问NC系统统，金金融客客户非非常注注重安安全性性，需需要实实现SSLVPN账号号与NC账账号的的唯一一绑定定，防防止非非法接接入3G+PDA接入访访问面临的的问题题：3G方便了了移动动接入入、远远程无无线组组网等等；但3G本身无无加密密，数数据传传输易易被窃窃取/篡改；；传统IPSEC方式式兼容容性差差，维护护成本高高深信服服解决决方案案：深信服SSLVPN确保3G中数据传传输安安全性性多样身身份认认证手手段防防止越越权访访问仅依托托浏览器器，无需客客户端端，方便便易用用价值点点：简单易易用，，维护护成本本低通过SSL数据据加密密，防防止数数据泄泄漏杜绝非非法访访问，，防止止用户户假冒冒目标市市场和和案例例介绍绍目标市市场特征：：购买买大量量PDA且且需要要随时时随访问问内网业务系统，，如执执法、、监督督、手手持办办公；；行业：：政府(公安、工商)、大型型企业业运营商商行业业：与与运营营商合合作，，将3G+SSLVPN推向运运营商商的大大客户户；案例介介绍河南省省检验验检疫疫局：：M5400-S+100移动动+双双线路路，用用智能能手机机及3G笔笔记本本，应应用行行政审审批系系统，，速度度、细细节易易用性性方面面。北京市市文化化局：：M5100－－S+50移动+短信认认证，，用PDA接入入访问问内部部资源源；广州粤粤电集集团：：M5400-S+100移移动，，领导导通过过PDA访访问一一些内内部的的办公公系统统，解解决移移动办办公接接入分布式式统一一安全全接入入解决决方案案面临的的问题题：主备数数据中中心无无法无无缝切切换业务分分布式式部署署，需需要多地址址接入，，无法法漫游游就近近接入入，单接性能不足深信服服解决决方案案：无需负负载均衡设设备，，深信信服SSLVPN提供供主备备数据据中心心无缝缝切换换接入入方案案分布式式集群群部署署，统统一域域名访访问，，统一一权限限控制制，无无缝漫漫游就就近接接入价值点点：提高接接入访访问的的高可可靠性性统一域域名接接入访访问，，方便便使用用者无缝漫漫游就就近接接入，，快速速访问问权限全全局划划分，，防止止越权权访问问目标市市场和和案例例介绍绍目标市市场特征：具有主备数数据中中心、或具有分布式式数据据中心，，关注注统一一安全全接入入访问的客户户；行业：：金融融、运运营商商、大型企企业案例介介绍中海油油集团团：4×M5500-S+2000移动动，北北京、、灾备备、深圳蛇口、塘沽沽各一一台，，应用用系统统为notes，建建立全全国的的SSLVPN统统一安安全接接入网网络，，集团团全体体移动动办公公。招商局局集团团：M5100－S*2+M5600－S*2+M5800－S*2+1000移移动并并发，无论来来自内网还是外外网的的用户户，都通过SSLVPN访问问OA等等应用用系统统，后后续规规划做做全集集团分分布式式统一一安全全接入入访问；差异化化优势势最快：：丢包、、高延延迟环环境下下网速速优化，环境境越差差效果越越好(HTP技术)无线、、跨运运营商商等环环境下下尤为为明显显加速B/S应用(WebCache技术)多线路路智能能选路路，解决跨跨运营营商带带宽瓶瓶颈问问题最安全全：多种身身份认认证手手段任任意组组合，，5因因素捆捆绑认认证业务系系统账账号与与SSLVPN账账号绑绑定独立日日志中中心，，详细细审计访问行行为最好用用：B/S和C/S单点点登录录，快快速登登录253个站站点非非对称称集群群，降降低成成本16级级分级级分权权限管管理，，精细细管理理竞争策策略第一品品牌：：08、09连续两两年中国市场占有率率第一Frost&Sullivan调研报报告显显示技术优优势引引导：：延时时丢包包环境境下访访问快快；主主从认认证绑绑定；；16级分分级分分权限限管理快速需需求响应：：(针对国外品牌)个性化化需求快快速响应大并发发客户户案例：：(针对国内品牌)性能最强IPSec4.33IPSec4.33产品简简介产品简简介：：含有所所有IPSecVPN功能；；含有应应用流流控、、应用用封堵堵、URL过滤、、IP/MAC认证、、防火火墙、、防DOS攻击、、防ARP欺骗功功能；；仅两个个平台台/型号，，分别别含10、20个交换换口；；可做交交换机机、上上网行行为管管理、、VPN、上网网网关关/路由器器、防防火墙墙等使使用；；暂定位位于““多功功能、、安全全、综综合、、网关关”；；用于少少于50人的小小型组组织；；IPSEC4.33销售方方法目标市市场小型组组织、、小型型企业业、大大组织织的小小分支支机构构等；；中小企企业的分支机构：分布于于各地地的分支机机构，10-30人，人数不多，出于于成本本考虑虑，部部署一一台设设备满满足交交换机机、管管理、、安全全和VPN需求；；行业客户小小型分支机构：：大型型行业客户在全国国部署分支机构，10-30人左右，一台台设备备解决决多个个问题题。销售方法法多培训渠渠道，让让总代、、渠道批批量提货货；帮助总代代挖掘销销售方法法，引导导总代批批量提货货，分发发给下属属渠道销销售；通过网口、流流控、上上网控制制等功能能来进行行控标，，提高项项目把握握度深圳市南南山区麒麒麟路1号科技创业业中心4楼Add:4thFloor,IncubationCenter,No.1QilinRoad,NanshanDistrict,ShenzhenP.C.:518052Tel:+86-755-26581949Fax:+86-755-265819599、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:30:1520:30:1520:301/7/20238:30:15PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:30:1520:30Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:30:1520:30:1520:30Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:30:1520:30:15January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20238:30:15下午午20:30:151月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:30下下午1月-2320:30January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/720:30:1520:30:1507January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:3