新形势下的渠道管理建设

【主讲：崔自三】《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》团队公约1、请以积极的心态来参与。2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥，严禁大声喧哗。3、请将手机关闭，若发现有振铃声音或接听手机者，罚俯卧撑30个。4、吸烟、喝水请到室外。5、课程期间禁止随意进出，参会人员不得无故迟到、早退，迟到者一律不准进入会场。6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。最佳状态参与最佳状态放松空杯最佳状态共同语言回答：非常好！要求：大声热情真切感受一、问好共同语言二、感觉问候：感觉怎么样？回答：

好极啦！棒极啦！爽极啦！要求：大声、极限真切感受三、鼓掌热力掌声共同语言

○香港长江国际商学院特聘教授○上海影响力教育集团高级讲师○中国总裁培训网金牌讲师○中国培训网首席营销导师○深圳聚成集团高级讲师○《销售与市场》培训联盟专家讲师○北京时代光华特约高级讲师○清华大学总裁班客座教授

实战营销——崔自三○中国国际品牌发展战略联合会专家○2007中国十大最受欢迎营销专家○经销商战略成长与发展研究专家○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字○专著《八闪十二翻——超速营销突破法》实战营销——崔自三○十余年一线线市场营销实实战经验，历历任多家大型型企业集团企企划总监、营营销总监等职职。○曾担任中国国啤酒行业四四强金星啤酒酒集团全国营营销总监。○上海联纵智智达咨询顾问问机构高级咨咨询顾问。○卡耐基管理理咨询公司高高级运营顾问问。○荆棘鸟管管理研究院企企业商学院院院长实战营销———崔自三【主讲：崔自自三】《新形势下的的渠道建设与与管理之厂商商共赢之道》》导言：新形势势下为何要寻寻求厂商共赢赢之道？经济危机来了了，如何才能能捱过“冬天天”迎来“春春天”？营销是渠道价价值链的传递递，唯有共赢赢，才能生存存和发展？团队制胜时代代已经来临，，厂商需要携携手，着力构构建战略合作作伙伴关系！！第一部分：认认识渠道一、什么是渠渠道？渠道是指产品品或服务从生生产者向消费费者转移过程程中，所经过过的、由各中中间环节联结结而成的路径径。反思：我们为为什么需要渠渠道？二、我们为什什么需要渠道道？1、从消费者者的角度：能得到良好的的服务能够小批量购购买2、从企业的的角度：为下游客户提提供快捷送货货服务吸纳他的资金金和客户发展相对狭小小的市场,或或较偏远地地区的业务分担财务的放放帐风险三、渠道的三三种角色定位位1、代言人2、座驾3、桥梁链接：新形势势下我们需要要什么样的渠渠道商？√有激情√守规则√会学习√善服务心暖，则经济济暖——温家宝四、我们为什什么缺乏有效效的渠道？1、开发时较较为随意2、选择时较较为大意3、运作时缺缺乏主意4、维护时没没有创意反思：你是否否年复一年重重复做一件事事五、为什么要要选择和管理理渠道？优秀的渠道商商是：1、选来的而而不是捡来的的；2、做来的而而不是靠来的的；3、管出来的的而不是宠出出来的；4、教出来的的而不是哄出出来的；5、激出来而而不是等出来来的。六、销售人员员与渠道商应应该是一种什什么样的关系系？◆买卖关系唯一的工作：：向渠道商压压货◆上帝关系唯一的工作：：围绕着渠道道商转可是企业的利利益难以保证证？◆鱼水关系打得一片火热热、不分你我我结局：没有了了自己的原则则◆利益关系结成利益同盟盟结局：和渠道道商合伙起来来挖企业的墙墙角成为企业的蛀蛀虫正确的厂商关关系应该是:让渠道商成为为企业的战略略合作伙伴业务员是客户户顾问：注意意：保持距离离对渠道商应该该：培养、支支持、协调、、约束、管理理、引导形成：相同的利益目目标、彼此忠忠诚、厂商协协同、战略合合作伙伴关系系案例解析：娃娃哈哈“织网网”网络天下下的实操经历历智力测试：在什么情况下下以下公式成成立：1+1=12+1=13+4=14+9=15+7=16+18=1它有什么启示示？链接：新形势势下我们如何何整合经销商商？整合六字诀培养转化汰换■■■七、经济危机机下，渠道的的“六化”精精细化管理1、渠道扁平平化2、渠道多元元化3、渠道执掌掌化4、市场样板板化5、渠道价值值化6、终端超级级化渠道创新的案案例分析1、邮政局卖卖月饼？2、飞机场卖卖汽车和白酒酒？3、星级酒店店餐厅卖豆浆浆机？房间间里的壁挂电电视好产品自己会会说话4、酒店房间间卖袜子和书书籍？方便顾问购买买：目录营销销5、广播电台台设门市卖保保健品？跟电视台、电电台合作6、某粥店利利用或做推广广和订餐请点评一下以以上渠道行为为？智力小测试：：老师在课堂上上想看看一学学生智商有没没有问题：“树上有十只只鸟，开枪打打死一只，还还剩几只？””他反问“是无无声手枪或别别的无声的枪枪吗？”““不是。”““枪声有多多大？”““80-100分贝。””

“那就是是说会震的耳耳朵疼？”““是。”““在这个城城市里打鸟犯犯不犯法？””

“不犯。。”

“您确确定那只鸟真真的被打死啦啦？”

“确确定。”老师师已经不耐烦烦了“拜托，，你告诉我还还剩几只就行行了，”“，树上的鸟鸟里有没有聋聋子？”““没有。”““有没有关关在笼子里的的？”

“没没有。”““边上还有没没有其他的树树，树上还有有没有其他鸟鸟？”

“没没有。”““有没有残疾疾的或饿的飞飞不动的鸟？？”

“没有有。”

“算算不算怀孕肚肚子里的小鸟鸟？”

“不不算。”““打鸟的人眼眼有没有花？？保证是十只只？”

“没没有花，就十十只。”老师已经满脑脑门是汗，且且下课铃响，，但他继续问问“有没有傻傻的不怕死的的？”

“都都怕死。”““会不会一一枪打死两只只？”

“不不会。

“所所有的鸟都可可以自由活动动吗？”““完全可以。。”

“如果果您的回答没没有骗人，””学生满怀信信心的说：，“打死的鸟鸟要是挂在树树上没掉下来来，那么就剩剩一只，如果果掉下来，就就一只不剩。。”

老师晕晕倒！讨论;1、简评这个个学生的行为为？2、做营销，，需要一种怎怎么样的精神神？第二二部部分分：：如如何何有有效效开开发发渠渠道道？？一、、渠渠道道商商调调查查1、、调调查查方方式式：：A.““扫扫街街””式式调调查查法法B.跟跟随随竞竞品品法法C.追追根根溯溯源源法法D.借借力力调调查查法法2、、调调查查内内容容A、、基基本本情情况况：：名名称称、、地地址址、、电电话话、、传传真真、、邮邮编编；；负负责责人人、、接接洽洽人人的联联系系方方式式、、年年龄龄…………B、、经经营营情情况况：：主主要要经经营营产产品品（（同同类类产产品品））的的销销量量、、价价格格、、区区域域；；销售设施施；同行行评价；；对公司司产品的的了解程程度及经经销态度………C、财财务状况况：公公司资资产、往往来银行行、资金金信誉、、投资领领域、贷贷款数量、债债权债务务……D、个人人情况：：学学历、资资历、能能力、兴兴趣、嗜嗜好、家家庭、身身体、个个人资产………E、员员工状况况：人人数及及基本面面貌………基本情况况经营情况况财务、个个人、员员工情况况二、锁定定目标渠渠道商1、选择择渠道商商的六大大标准渠道商的的经营理理念和思思路坐坐商渠道商的的网络实实力网网络天下下渠道商的的信誉度度渠道商的的销售实实力（策策划能力力）渠道商的的社会公公关能力力渠道商代代理其他他相关产产品的现现状2、了解目目标渠道商商的需求三、考察目目标客户1、五大方方面考察渠渠道商◆运作方式式坐商商行商◆客户实力力（医医生的疑问问）门店观察（（开门、关关门）。仓库观察（（仓库大小小）运输车辆（（车辆多寡寡）员工数量资金状况◆管理能力力人员管理（（观察人员员状态）制度建设（（制度上墙墙）财务管理（（收、付款款单据）仓库管理（（收货、发发货流程、、单据）信息管理（（信息收集集表单、信信息处理））用人理念（（用人唯亲亲、唯贤））◆了解口碑碑员工中的口口碑同行中的口口碑终端中的口口碑渠道环节中中的口碑◆掌握爱好好体育、音乐乐、聊天、、看书、书书法、麻将将等情感营销投其所好利用弱点2、判断一一个渠道商商优劣的九九大方面面A、是否有有激情B、对利润润的态度。。C、是否遵遵守“游戏戏规则”D、管理水水准。门店店陈列、仓仓库的管理理混乱，工工仔的态度度冷淡，毫毫无工作激激情，留意意。E、决断能能力。谈判判时其太太太或先生在在一旁总是是插嘴，但但双方意见见不同，请请留意。F、年龄界界限。年龄龄在45岁岁以上的请请留意。G、学习意意识。是否否经验主义义。H、以销售售为导向。。纯粹交易易。I、服务意意识。老板板对其下游游客态度傲傲慢，毫无无耐性，请请留意。四、渠道开开发操作要要点与技巧巧1、拜访前前的准备A、资料料准备：包包括企业简简介、产品品手册、样样品、营销销政策（报报价单、促促销政策、、奖励政策策）等。小技巧：制制作活页文文件夹B、仪容准准备◆穿着职业业化。业务务员忌穿花花色过多、、样式新奇奇、样式古古板的服装装。衣服不不一定要名名牌，但一一定要合身身、整洁。。尤尤其其是对大连连锁规范化化的着装，，裁判式的的眼光。◆面部形象象职业化。。自信、微微笑（原原一平案例例）C、心理准准备自信恒心耐心敢于亮剑从从乞乞求到拯救救撕名片的案案例坦诚询问失失败原因的的案例“亮剑精神神”：古代剑客们们在与对手手狭路相逢逢时，无论论对手多么么强大，就就算对方是是天下第一一剑客，明明知不敌，，也要亮出出自己的宝宝剑，即便便倒在对手手的剑下，，也虽败犹犹荣，这就就是亮剑精精神。2、拜访客客户的时间间选择在客户生意意繁忙的时时间拜访客客户是最大大的失误。。双休休日日、、下下雨雨天天、、闲闲暇暇时时间间（比比如如晚晚上上、、早早上上））选择择心心情情比比较较好好的的时时候候3、、如如何何进进店店打打招招呼呼？？A、、招招呼呼的的对对象象：：第第一一时时间间遇遇到到的的店店方方人人员员是是我我们们招招呼呼的的对对象象。。B、、招招呼呼的的语语言言：：克克服服自自卑卑、、害害羞羞心心理理，，充充满满自自信信，，态态度度热热情情、、语语言言礼礼貌貌、、声声音音洪洪亮亮、、语语速速适适中中。。◆◆向向招招呼呼对对象象礼礼貌貌问问候候。。如如：：““先先生生，，你你好好，，打打扰扰一一下下。。””不不要要说说：：““哎哎，，你你好好，，请请问问谁谁是是老老板板（（经经理理））？？””更更不不能能说说：：““你你们们老老板板（（经经理理））呢呢？？””◆◆可可以以加加些些赞赞美美的的语语言言。。情情景景演演练练：：赞赞美美：：《《成成功功的的秘秘诀诀》》◆◆进进行行简简要要自自我我介介绍绍。。如如““我我是是……业业务务代代表表易易定定胜胜””七种种开开场场白白技技巧巧奉承承法法例例：：赞赞美美对对方方帮忙忙法法例例：：帮帮抬抬货货件件利益益法法例例：：大大型型促促销销好奇奇心心法法例例：：新新包包装装、、赠赠品品示范范法法例例：：产产品品展展示示引荐荐法法例例：：熟熟人人引引荐荐寒暄暄法法例例：：外外界界突突发发事事件件展展开开话话题题脑筋筋体体操操有何何启启示示？？4、、确确定定拜拜访访目目标标对对象象拜访访的的对对象象一一定定要要是是拥拥有有业业务务决决定定权权的的人人。。5、、如如何何找找到到渠渠道道商商的的?何谓谓所所有有采采购购流流程程中中最最具具有有决决定定权权的的人人所有有采购流流程中具具有建议议权的人人所有有采购流流程中具具有提报报权的人人为何要要寻找有有影响力力的争取时效效,事半半功倍避免免资源浪浪费易了了解问题题，掌握握重点如何寻寻找从组组织功能能上了解解其责任任区分，，并确立立为何人透过过其公司司内部成成员，了了解何人人，并了了解其权限限透过过业界讯讯息沟通通，了解解为何人人“不要轻轻忽职位位低的，，往往他他也是最最易扰局局人物””“找到对对的，是是成功的的开始””6、渠道道商约访访技巧√电话约约访的必必要性：：客户不在在，浪费费时间与客户工工作发生生冲突，，结果引引起反感感冒昧前往往，让客客户感到到不礼貌貌给客户一一个兴趣趣点或心心理准备备信函资料料，预先先沟通√电话约约访前的的准备放松、微微笑（做做20下下深呼吸吸）充满信心心名单、号号码、笔笔、纸台词练习习熟练台词、拒拒绝话术术大纲（（客户异异议处理理手册））√电话约约访原始始记录表表：日期时间间单位名称称电话号码码联系人、、电话传真号码码地址、邮邮编备注（下下次再谈谈时间或或者客户户要求、、建议等等）√电话约约访要领领：目的：争争取面谈谈流程：自自我介绍绍（（简简单明了了）见面理由由（（好好奇开场场白）二择一法法（（委委婉坚决决）拒绝处理理（（进进退自如如）二择一见见面（多多次要求求）电话约访访要点见面理由由好奇开开场白热词：（（增加效效益、节节约成本本）很重要、、有帮助助、感兴兴趣、很很喜欢。。主要诉求求点见面面、只需需十分钟钟。表达方式式委婉坚坚决、进进退自如如、简单单明了。。二择一见面面多次要求求、胜券在在握。很忙，没时时间暂时不需要要有老关系提提供对你们不了了解先把资料传传真，看看看√电话约访访常见的拒拒绝及其处处理技巧：：电话拒绝处处理的原则则：先认同对方方是的，您还还不了解我我们公司，，包括我，，我们不是是常说，一一回生，二二回熟嘛？？后解释说明明况且，这是是一次可以以增加贵公公司效益的的机会，并并且，不会会耽误您很很长时间。。强调见面理理由所以，我认认为我们应应该见面聊聊聊，这是是一件对双双方都有好好处的事情情。多次二择一一要求7、拜访客客户的语言言技巧：学学会赞美角色扮演活活动：赞美美总结其要点点有哪些？？赞美的艺术术具体明确，，针对细节节实事求是，，不可虚构构恰倒好处，，不要过头头态度真诚，，不假惺惺惺（逢人减减寿，遇货货添钱）角度独到，，不落俗套套言辞简明，，我字开头头借用第三人人称赞、表表明自己的的看法赞美语型：：像您这样，，……（气气色）看得出来，，……（专专家）真不简单，，……（年年轻而事业业有成）向您请教，，……（好好为人师））听说您………（荣誉：：人物）8、开发当当中如何与与客户进行行沟通？现身说法：：

A、用用案例说服服事实实胜胜过过千千言言万万语语。。要要多多搜搜集集成成功功的的案案例例讲讲给给客客户户听听。。B、、帮帮客客户户算算账账具体体的的细细节节比比笼笼统统的的说说法法更更易易打打动动客客户户，，可可以以给给客客户户算算算算月月利利润润、、年年效效益益。。推销销产产品品就就是是推推销销赚赚钱钱的的方方案案。。C、、介介绍绍法法用法法，，找找出出产产品品、、政政策策、、促促销销中中最最独独特特的的优优点点讲讲给给客客户户听听。。A指指权权威威性性，，即即权权威威机机构构和和人人士士对对产产品品的的评评价价；；B指指更更好好的的质质量量，，即即与与竞竞品品或或老老产产品品相相比比的的优优势势；；C指指购购买买使使用用的的便便利利性性；；D指指新新奇奇，，即即产产品品、、销销售售政政策策、、促促销销方方案案等等的的独独特特之之处处。。D、、示示范范将产产品品的的性性能能、、优优点点、、特特色色展展示示给给客客户户。。巧巧妙妙的的示示范范往往往往能能够够创创造造销销售售奇奇迹迹。。（（摔摔杯杯子子的的案案例例））E、、使使用用证证明明材材料料包括括数数据据统统计计资资料料、、市市场场调调查查报报告告、、老老客客户户的的意意见见、、第第三三者者推推荐荐书书、、专专家家或或内内行行的的证证词词、、权权威威机机构构的的评评价价、、生生产产许许可可证证、、获获奖奖证证书书、、杂杂志志文文章章、、专专业业期期刊刊文文章章、、客客户户使使用用产产品品的的照照片片等等。。F、倾听听就销售而而言，有有时善听听比善说说更重要要。巴顿将军军的故事事。G、提问问通过巧妙妙的提问问了解客客户的真真实需求求和想法法，并引引导客户的思想想向有利利于合作作的方向向发展。。类型：开开放式、、封闭式式提问链接：1、沟沟通当中中融入、、共鸣小小技巧：：风格模仿仿、达成成共识情绪同步步：急人人所急，，想人所所想生理状态态同步：：呼吸，，表情，，姿态，，动作等等语言同步步：语调调，语速速，语气气等链接2：：沟通谈判判当中，，如何巧巧妙给政政策？1、给政政策要用用加法，，对客户户政策申申请要用用减法2、给政政策要学学会创造造困难3、把握握的需需求某厂家巧巧送足球球的案例例五、渠道道客户开开发谈判判策略1、业务务谈判的的目的谈判的最最终目的的并不是是要打败败对方，，而是要要通过谈谈判达成成合作，，使双方方都能够够从中获获益。所所以在谈谈判中充充分运用用以双赢赢为目标标的战略略战术是是非常必必要的。。谈判成功功的关键键就是知知己知彼彼。2、业务务谈判的的七个方方面产品品种种：多了了好？还还是少了了好？产产品价价格：出出厂价、、到岸价价首次数量量：适宜宜，以保保存时间间不影响响产品质质量为准准

奖励励政策：：是否进进行实物物或现金金奖励促促销销活动：：有没有有促销措措施。供供货方式式：谁负负责配送送、费用用谁承担担、每次次供货量量、供货货频次。。结结账方式式：是否否能够现现结、是是否可上上打下、、欠账额额度及期期限。3、客户户异议处处理嫌货才是是买货人人：换心心、换位位思考谈判过程程是讨价价还价的的过程，，客户提提出异议议很正常常，并不不代表拒拒绝，反反而暗示示客户有有合作的的兴趣，，所以客客户提出出的异议议并不都都是真的的。客客户提提出的异异议主要要有：产产品异异议价格异议议财力异议议促促销异异议链接：沟沟通谈判判当中，，如何巧巧妙处理理客户异异议？常见产品品异议“你们的的产品质质量有保保障吗””“你们的的产品跟跟某某品品牌比起起来差一一些呀””，“你们的的产品使使用起来来如何””？异议处理理方法：：1、事例例法。所所谓事例例法，就就是通过过别人经经销或者者使用产产品的案案例，来来说服客客户。““我们产产品你尽尽可放心心，邻县县的老李李已经经经销了三三年了，，我们合合作的很很愉快，，客户借借助我们们的产品品，也发发展起来来了，如如果你不不相信，，我可以以提供他他的号码码给你，，验证一一下”。。这种方方法，简简便易行行，较易易说服客客户。2、比比较法法。在在销售售产品品时，，很多多客户户都喜喜欢跟跟竞品品对比比，对对此，，销售售人员员可以以采取取现场场比较较的方方式，，来证证明客客户的的说法法站不不住脚脚跟，，此法法的好好处是是，我我们既既不反反对客客户的的意见见，但但我却却用事事实来来证明明你是是错的的。比比如，，现场场试用用对比比等。。3、体体验法法。对对于顾顾客有有关产产品质质量的的异议议，也也可以以通过过现身身说法法的形形式，，来佐佐证产产品质质量有有保障障。比比如，，有的的销售售人员员会组组织客客户到到企业业实地地参观观，通通过企企业的的旅游游工业业园，，让客客户实实地感感受企企业的的规模模、文文化、、生产产采购购流程程等，，从而而消除除客户户的疑疑虑，，建立立合作作关系系。常见价价格异异议“你们们的价价格有有点高高”“你们们的产产品比比同档档次品品牌的的贵呀呀”“价格格能不不能便便宜点点？””异议处处理方方法1、比比性价价比。。价格格是客客户最最敏感感的因因素，，要想想让客客户感感觉到到产品品值，，就要要给客客户分分析产产品性性价比比，比比如包包装、、用料料、性性能等等方面面，让让客户户认为为物有有所值值。2、对比核核算。当客客户提到价价格高时，，我们也可可以通过对对比竞争对对手的品牌牌、原料、、政策等，，让客户真真切地感觉觉到产品价价格并不高高，而自己己认为的所所谓的高价价格，是因因为有些自自己不太了了解的因素素在里面。。3、突出品品牌。品牌牌，意味着着安全；品品牌意味着着信誉；品品牌意味着着实力；品品牌意味着着号召力。。优秀的品品牌是具有有静销力的的，品牌名名气大，就就意味着定定价的空间间大。4、彰显服服务。高规规格、标准准化的服务务，也是削削弱产品价价格敏感度度的方式之之一。因此此，向客户户充分阐述述自己规范范化、可以以让客户高高枕无忧的的服务，也也可以消除除客户对于于价格的异异议。5、科技含含量高。向向客户展示示产品所蕴蕴含的高科科技，比如如，产品所所采用的领领先或者进进口技术，，相比于竞竞争对手的的较强的产产品性能等等，就可以以让客户理理解产品价价格高一些些的原因。。常见财务异异议财务异议，，也是最常常见的客户户异议之一一。比如，“资资金紧张，，没钱进货货”“我们不能能现款，能能否赊欠””“是否可以以上打下，，能否给予予一定的铺铺底金”等等等异议处理办办法：1、亮明财财务政策。。可以企业业不赊欠这这一政策为为由，婉拒拒客户要求求。其实，，企业不赊赊欠，是对对销售人员员的最大保保护。赊账账易，要账账难，很多多销售人员员因为货款款赊欠问题题，而纠纷纷四起，甚甚至反目成成仇，分道道扬镳。2、巧妙借借用下游渠渠道商货款款。如果客客户资金不不足，也可可以建议客客户，通过过召开新产产品发布会会、订货会会等，激发发下游渠道道商拿钱进进货，从而而巧妙化解解客户资金金紧张的窘窘境，3、少进多多次。对于于销售人员员比较看好好，而资金金实力又较较难为情的的客户，销销售人员可可以通过协协调企业、、周边客户户等方式，，采取联合合发货、少少量多进、、合理控制制库存等方方式，来破破解这一矛矛盾。4、抵押融融资。对于于资金缺口口比较大，，较难协调调的客户，，销售人员员可以动员员客户通过过房子、车车子抵押贷贷款，或者者直接将房房产证抵押押给企业的的方式，合合理协调发发货。5、缩减品品类。销售售人员也可可以通过建建议客户缩缩减代理品品类等方式式，来集中中资金经营营，从而通通过种掏东东墙补西墙墙的方式，，来规避资资金上的差差距。常见促销异异议：“你们的促促销力度太太小了”“能不能一一步到位价价”“能多给点点政策吗””“你们促销销形式太单单一了”等等等异议处理办办法1、坚持原原则。无论论是价格政政策，还是是促销政策策，销售人人员在与客客户沟通时时，都要按按照企业规规定，保持持一定的刚刚性，千万万不可随意意承诺客户户，或黏黏黏糊糊给客客户留下想想头。只有有敢于向客客户说不，，才能在以以后的合作作当中，游游刃有余，，而不受客客户摆布。。2、引导客客户向市场场要促销。。真正优秀秀的经销商商，一定不不会等靠要要的，对于于促销方面面，向市场场要资源，，才是真正正的高手。。因此，在在客户无止止境地要政政策时，销销售人员要要想方设法法引导客户户学会向市市场要资源源。3、学会会拆分促促销：销销售人员员在跟客客户沟通通促销政政策时，，要学会会拆分，，即将促促销政策策肢解的的越细越越好，比比如，如如果你手手中有8个点的的政策支支配权，，你可以以把它拆拆分成月月返、年年奖、临临促或即即时激励励等，在在形式上上，除了了返利外外，还可可以给予予人员促促销、助助销物料料、旅游游、培训训进修等等等，形形式越多多，越有有助于控控制客户户。小游戏：：切蛋糕糕只用四刀刀，就能能把蛋糕糕分成尽尽可能多多的份数数？有何启示示？4、与客客户达成成交易的的七大最最佳时机机客户开始始注意或或感兴趣趣时；客户点头头、微笑笑、眼神神发亮时时；客户坚持持要谈主主要问题题时；谈论订购购与付款款方式时时；询问合约约内容时时；抱怨其他他品牌时时。业务员一一发现这这些客户户有意成成交的信信号，就就要向客客户提出出成交要要求，说说服客户户成交。。六、合约约签订双方的谈谈判意向向要以合合约（协协议或合合同）形形式体现现出来。。合合约签订订内容及及其注意意事项：：1.甲乙乙双方名名称要规规范清楚楚。名称称要与营营业执照照名称相相符。2.要有明明确的合合同时限限。3.合合同内容容必须合合法。4.明确品品种、结结算方式式。5.双双方盖章章和签字字必须有有效。如如公章必必须与双双方执照照名称相相符；签签字人一一般为执执照上明明确的法法人或负负责人，，如为其其他人签签字应有有法人或或负责人人的书面面委托手手续。6.明确合合同出现现异议时时的解决决方式。。7.合同同要专人人保管，，妥善保保存，定定期核查查合同执执行情况况。七、总结结评价1、为什什么要总总结评价价：评价的目目的是为为了发扬扬优势、、纠正错错误，以以利于自自己今后后的成长长与进步步。2、总结结和评价价的方法法开发过程程中为何何出现拒拒绝与失失败？解解决决问题的的有效方方法和途途径是什什么？自自己己对产品品知识及及销售政政策掌握握程度如如何？自自己己在语言言表达、、客户沟沟通与谈谈判等方方面表现现如何？？此此次开发发过程的的心得体体会是什什么？开发客户户有没有有捷径和和技巧？？借力使使力：网网络招商商、客户户转介绍绍八、客户户建档及及数据库库营销1.建档档原则及及时时：开发发成功后后应当及及时填写写客户档档案。详详实实：档案案内容必必须详细细、真实实、实用用。动动态：：要根据据客户信信息的变变化对档档案内容容及时更更新。2.档案内内容名名称、、联系人人（执行行人、决决策人））、地址址、电话话、企业业规模、、信用程程度、经经营时间间、进货货渠道、、月用量量、结账账方式、、库存等等。南京金星星准经销销商档案案资料卡卡(2)案例分享享：市场场成功开开发案例例情景再再现汝南的守守信拜访访法遂平的漫漫天撒鱼鱼法泌阳的追追根溯源源法淮滨的死死缠硬磨磨法案例分析析：同样的一一个市场场，不同同的两个个营销人人员为何何却有两两个不同同的结果果？第三部分分：高效效的渠道道商激励励与管理理维护一、新形形势下，，如何调调动渠道道商的积积极性提提升市场场业绩？？1、找到到影响渠渠道商积积极性的的主要因因素√利益驱驱动程度度√厂商间间的客情情关系√销售人员员能否在工工作中充当当客户经济济顾问和参参谋故事：王永永庆卖大米米2、根据渠渠道商发展展阶段及其其需求制定定激励政策策√渠道商发发展的三个个必经阶段段√不同阶段段的不同需需求起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润3、如何巧巧妙激励渠渠道商？乔乔斯抢抢劫银行的的故事乔斯抢劫了了银行，警警察抓住了了他：““钱藏藏在哪儿了了?”翻翻译用西西班牙语说说：“警察察要你告诉诉他们藏钱钱的地方。。”乔乔斯：“告告诉警察，，我绝不告告诉他们。。”

翻译译转达给警警察：“乔乔斯说，他他绝不会告告诉你们。。”不不耐烦的的警察们齐齐刷刷地拔拔出枪对准准了乔斯的的脑袋，对对翻译说：：“告诉他他，如果他他不说出来来，马上打打死他！””翻翻译不敢怠怠慢，立即即告诉乔斯斯：“警察察说，如果果你不说，，他们就打打死你。””乔乔斯没没想到得克克萨斯州的的警察们这这么粗暴，，看着眼前前一排黑洞洞洞的枪口口，决定还还是保命要要紧。他垂头丧气气地对翻译译说：“告告诉警察，，我把钱藏藏在河边的的桥上了。。”

翻译译回头对警警察们说：：“乔斯说说，打死他他也不说。。”“激励不相相容”理论论：每每个人都都会以自己己的利益最最大化来指指导自己的的行为，当当你委托别别人为你做做一件事的的时候，如如果他的利利益与你的的不一致，，那就别指指望这事能能如你所愿愿。———威廉廉.维克里里、詹姆斯斯.米尔利利斯生理需求Text安全需求社会需求尊敬需求√马斯洛原原理：人的的五层需求求自我实现√用马斯洛洛原理来分分析渠道商商自我实现：：向他们讨教教，听他们们的反馈或或建议、内内刊报道。。尊敬需求：：高层拜访；；特殊待遇遇；会议发发言；颁奖奖。社会需求：：良好关系；；大户会；；旅游；奖奖励其人员员；参观工工厂。安全需求：：提供培训，，技术支持持，提供信信用额度，，充足的货源源分配。生理需求：：良好的收益益。√为渠道商商提供最大大化的增值值活动奖励计划及及旅游；促销活动；；提供人员服服务；提供供培培训训；；介绍及推广新新产品；分享数据信息息及计划；售后服务；安排最高层拜拜访；邀请出席渠道道商会议；提供信贷便利利。头脑风暴一下下√渠道商激励励的五要点公正的激励。。不患不均，，就患不公。。顾问式销售：：销售技术支支持。多用无法用具具体价值估算算的激励。精精神激励激励执行要到到位。激励要适合客客户。链接一：渠道道商管理初步步：

新形势势下我们的渠渠道商面临哪哪些挑战？1、经济危机机下对于渠道道商的影响√销量减少√成本增加√市场管理难难度大√市场竞争加加剧√洗牌加速2、渠道商自自身面临的经经营困扰√市场手段同同质化√家族式作坊坊做法√营销模式无无创新链接二：金融融危机条件下下，如何有效效引导经销商商？1、心态突围围√不抛弃不放放弃√信心贵过黄黄金√艰难时刻，，相互温暖飞机失事故事冬天，一架300人乘坐坐的旅游飞机机失事，坠落落在一片原始始森林中，150人罹难难，活着的150人分成成了七个组：：3、20人有有御寒衣物；；1、大约20人有通讯设设备，信号微微弱2、15人有有食物和水4、10人有有简单行李，，决心走出森森林；5、10人受受伤，等待救救援；6、20个年年轻人，狂欢欢庆祝逃生，，期待上帝出出现；7、其余人随随波逐流。哪一组有可能能生存？为什什么？2、观念突围围√从做产品向向做品牌的理理念转变√从做硬终端端意识向做软软终端意识转转变√厂商共赢、、商商双赢的的观念树立√由经营向““精”营转变变√树立市场投投入意识3、行动突围围◆深挖洞：从从做市场到做做品牌（市场场可以城头变变幻大王旗，，唯有品牌才有有长久）从游击战到阵阵地战◆广积粮：主主动营销，开开源节流，勿勿等靠要◆夯基础：细细节制胜，做做好铺货、服服务、客情◆塑团队：小小成功靠个人人，大成功靠靠团队链接三、新形形势下渠道商商公司如何突突破发展瓶颈颈？1、对内企业业化√订立企业发发展战略√建立立组织织管理理体系系（架架构、、制度度、规规范、、权责责）√制定定营销销计划划及执执行体体系案例：：是什什么让让南南昌清清华阳阳光快快速稳稳步增增长？？中小企企业如如何何持续续发展展？经验一一调整企企业结结构搭框架架设立四四个职职能中中心九九个个工作作部门门各各司司其职职董事长兼总经理市场营销中心工程项目中心物流采购中心综合管理中心市场部企划部服务部商务部施工部物流部采购部人事行政部财务部经验二二立制度度没有规规矩，，不成成方圆圆四大职职能部部门各各有内内部行行事规规范和和要求求实实行行问责责制度度2、对对外品品牌化化（成成为一一个品品牌商商）√渠道道商手手中的的两张张牌√与厂厂家建建立互互动关关系（（多向向厂家家学习习）√增强强对客客户的的吸引引力：：服务务创造造价值值√建立立自己己的核核心竞竞争力力：管管理、、策划划3、目目前市市场环环境下下如何何突破破现有有业务务发展展模式式瓶颈颈√资金金瓶颈颈突破破：风风投、、信托托、抵抵押贷贷款、、私人人借贷贷、吸吸纳下游游渠道道资金金√人员员瓶颈颈突破破：引引进职职业经经理人人、灵灵活用用人模模式、、聘请请外脑顾顾问等等√管理理瓶颈颈突破破：民民主决决策、、授权权及考考核、、严格格执行行等4、主主动学学习，，掌握握新赢赢利模模式，，追赶赶厂家家发展展进度度，与与厂家家建立立战略略合作作伙伴伴关系系。你不主主动改改变自自己，，你就就会被被别人人所改改变！！二、渠渠道商商的管管理与与维护护1、渠渠道管管理与与服务务的本本质通过对对渠道道商原原有资资源的的整合合，让让渠道道商看看到目目标、、前景景和希希望，，激发发出渠渠道商商的开开拓热热情。。服务与与管理理的本本质：：让渠渠道商商赚到到钱！！■他他们喜喜欢★真诚诚★能解解决难难题★让渠渠道商商赚更更多钱钱★帮助助做好好计划划★真实实反映映市场场情况况★从公公司获获得更更多支支持★立场场与客客户一一致★品质质良好好★能干干、效效率高高■不喜喜欢×不诚诚实不不可靠靠×拖延延或不不解决决难题题×从不不考虑虑渠道道商的的感受受×居高高临下下×过份份催帐帐×过多多插手手×泄露露客户户机密密×人员员素质质差，，吃、、拿、、卡、、耍×始终终站在在公司司的一一边二、渠渠道商商的9喜欢欢9不不喜欢欢3、渠渠道管管理中中的《《营销销人员员八荣荣八耻耻》管人先先管己己，树树立荣荣辱观观念营销人人员八八荣八八耻以诚实实立信信为荣荣，以以坑蒙蒙拐骗骗为耻耻；以现款款现货货为荣荣，以以赊欠欠赊销销为耻耻；以高档档高价价为荣荣，以以低端端低价价为耻耻；以开源源节流流为荣荣，以以浪费费挥霍霍为耻耻；以量利利平衡衡为荣荣，以以亏损损无量量为耻耻；以市场场有序序为荣荣，以以窜货货乱价价为耻耻；以厂商商携手手为荣荣，以以三心心二意意为耻耻；以重视视长远远为荣荣，以以掠夺夺市场场为耻耻。督导计划管理信息辅导五大方方面4、渠渠道道管理理管什什么？？辅导员员督导员员计划员员管理员员信息员员定期通通报公公司的的产品品开发发及生生产信信息；；促销销活动动及销销售策策略等等信息息灌输公公司产产品性性能知知识，，尤其其是新新产品品知识识.培训销销售技技能；；生动动化陈陈列的的标准准促销活活动的的事前前培训训，过过程指指导检查、、推广广公司司全系系列产产品的的推进进要求求检查、、督导导促销销活动动，及及时纠纠正问问题铺货调调查检讨上单位位时间内的的销售实绩绩，拟订销销售计划协助制定、、分解和落落实销售计计划拟定合理的的销售进货货计划协助建立销销售队伍、、配销系统统规划销售区区域，制定定并落实新新客户开发发计划定期检查库库存，做到到“先进先先出”，防防止不必要要的退货了解销售去去向，避免免跨区窜货货收集消费需需求，以及及消费者对对公司产品品的意见渠道商及及其客户户对公司司产品的的意见和和建议竞争对手手的信息息（品牌牌策略、、价格政政策、促促销手段段、新品品开发，，等等））5、渠道道商服务务与管理理的基本本工作设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度、月度销售计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理（客户档案表）售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同、协同拜访合同的订立、变更、解除链接：协协同拜访访步骤A.检检查户外外广告B.向客客户打招招呼C.检查查户内广广告D.检查查陈列E.检查查存货F.明确确订货数数量G.收款款、道谢谢培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法连线游戏戏：用四条相相连的直直线把以以下的9个点连连接起来来？脑筋体操操=I’’m！！让不可能能成为我我可能！！资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用渠道商是是上帝渠道商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好6、渠道道管理的的10大大误区资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用渠道商是是上帝渠道商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好资金多不不重要，，重要是是看他的的是否专专一？如如果资金金过多的的分散在在不同的的品类甚甚至不同同行业，，给出经经营我们们产品的的资金少少而又少少，那意意义就不不大了。。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用渠道商是是上帝渠道商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好渠道商的的能力并并非万能能，并非非所有的的品类都都适合同同一个渠渠道商经经营。科科学管管理品类类是关键键。渠道道商的品品类与现现渠道的的匹配性性。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用渠道商是是上帝渠道商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好听话的渠渠道商不不多见，，很多时时候似乎乎听话的的渠道商商更好管管。但是如果果没有一一点意见见的渠道道商，完完全依赖赖我们的的指导，，市场并并不一定定能好起起来。授授之以渔渔资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好越有有用渠道商是上帝帝渠道商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好这一点，随着着终端业态的的巨大变化，，越来越多的的渠道商选择择做专业服务务商，专攻某某一渠道，所所以，一个看看起来拥有大大而全渠道的的渠道商，其其实很有可能能假大空。资金越多越好好品类越多越好好越听话越好渠道越多越好好客情越好越有有用渠道商是上帝帝渠道商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好与渠道商做成成了酒肉朋友友，让人表面面上看起来客客情很好，但但是，酒肉朋朋友的关系，，会让你牺牲牲更多的厂家家利益来维护护这种关系。。资金越多越好好品类越多越好好越听话越好渠道越多越好好客情越好越有有用渠道商是上帝帝渠道商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好记得，上帝不不是万能的。。渠道商只是我我们的合作伙伙伴，我们的的合作，让双双方都受益，，所以，不存存在哪一方是是上帝。资金越多越好好品类越多越好好越听话越好渠道越多越好好客情越好越有有用渠道商是上帝帝渠道商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好渠道商在很多多方面是做得得非常过分，，总是一味的的索要厂家的的政策，但是是把他当敌人人，也是不应应该的。合作作的过程，本本身就是一个个利益博弈的的过程。不是是敌人，也不不是纯粹的朋朋友，而是我我们的利益合合作伙伴。资金越多越好好品类越多越好好越听话越好渠道越多越好好客情越好越有有用渠道商是上帝帝渠道商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好位置好或许能能说明其生意意好，有实力力，但并不能能说明他会把把我们的产品品当主力产品品。资金越多越好好品类越多越好好越听话越好渠道越多越好好客情越好越有有用渠道商是上帝帝渠道商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好经营无论多久久，关健是否否有一种积极极向上的心，，有否一种不不断超越不断断自我学习的的心态。否则则，就如一部部老化了机器器一样。资金越多越好好品类越多越好好越听话越好渠道越多越好好客情越好越有有用渠道商是上帝帝渠道商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好总会有这样的的渠道商，在在收欠款上，，能用手段迫迫使终端回款款。但从这一一方面，也暴暴露出其管理理能力的薄弱弱环节。管理是一件件长期不懈懈的事服务是不只只是好客情情选对渠道商商，好事成成一半慎防价格穿穿底制度服人不不要人情服服人随时帮助渠渠道商分析析市场销量增长是是业务员分分内的事监控货源（（慎防销量量剧变）与批批市市保保持持良良好好关关系系掌控控下下游游网网络络并并协协助助分分销销7、渠道道商管理理的10大要点点管理是一一件长期期不懈的的事服务是不不只是好好客情选对渠道道商，好好事成一一半慎防价格格穿底制度服人人不要人人情服人人随时帮助助渠道商商分析市市场销量增长长是业务务员分内内的事监控货源源（慎防防销量剧剧变）与批市保保持良好好关系掌控下游游网络并并协助分分销当前市场场环境下下，一劳劳永逸的的时代过过去了，，对于渠渠道商的的管理必必须常抓抓不懈，，持之以以恒。管理是一一件长期期不懈的的事服务是不不只是好好客情选对渠道道商，好好事成一一半慎防价格格穿底制度服人人不要人人情服人人随时帮助助渠道商商分析市市场销量增长长是业务务员分内内的事监控货源源（慎防防销量剧剧变）与批市保保持良好好关系掌控下游游网络并并协助分分销当进入一一个新市市场时，，这一点点更显得得关键。。管理是一一件长期期不懈的的事服务不是是只是好好客情选对渠道道商，好好事成一一半慎防价格格穿底制度服人人不要人人情服人人随时帮助助渠道商商分析市市场销量增长长是业务务员分内内的事监控货源源（慎防防销量剧剧变）与批市保保持良好好关系掌控下游游网络并并协助分分销服务包包含更更多:政策策宣导导到位位、货货畅其其流、、培训训到位位、方方向指指引………管理是是一件件长期期不懈懈的事事服务是是不只只是好好客情情选对渠渠道商商，好好事成成一半半慎防价价格穿穿底制度服服人不不要人人情服服人随时帮帮助渠渠道商商分析析市场场销量增增长是是业务务员分分内的的事监控货货源（（慎防防销量量剧变变）与批市市保持持良好好关系系掌控下下游网网络并并协助助分销销帮助渠渠道商商进行行分销销，使使产品品的流流转速速度加加快，，同时时掌控控下游游的分分销网网络，，这是是一个个优秀秀业务务员的的必由由之路路。管理是是一件件长期期不懈懈的事事服务是是不只只是好好客情情选对渠渠道商商，好好事成成一半半慎防价价格穿穿底制度服服人不不要人人情服服人随时帮帮助渠渠道商商分析析市场场销量增增长是是业务务员分分内的的事监控货货源（（慎防防销量量剧变变）与批市市保持持良好好关系系掌控下下游网网络并并协助助分销销相对于于好客客情的的理解解，渠渠道商商更多多的是是希望望你能能帮助助其经经营。。管理是是一件件长期期不懈懈的事事服务是不只只是好客情情选对渠道商商，好事成成一半慎防价格穿穿底制度服人不不要人情服服人随时帮助渠渠道商分析析市场销量增长是是业务员分分内的事监控货源（（慎防销量量剧变）与批市保持持良好关系系掌控下游网网络并协助助分销货源的变化化，是否呈呈良性?管理是一件件长期不懈懈的事服务是不只只是好客情情选对渠道商商，好事成成一半慎防价格穿穿底制度服人不不要人情服服人随时帮助渠渠道商分析析市场销量增长是是业务员分分内的事监控货源（（慎防销量量剧变）与批市保持持良好关系系掌控下游网网络并协助助分销渠道商毕竟竟不是很有有可能与我我们一直走走下去。吃着碗里的的，也不妨妨看着锅里里的。管理是一件件长期不懈懈的事服务是不只只是好客情情选对渠道商商，好事成成一半慎防价格穿穿底制度服人不不要人情服服人随时帮助渠渠道商分析析市场销量量增增长长是是业业务务员员分分内内的的事事监控控货货源源（（慎慎防防销销量量剧剧变变））与批批市市保保持持良良好好关关系系掌控控下下游游网网络络并并协协助助分分销销价格格穿穿底底的的后后果果，，要要么么开开发发新新包包装装、、新新品品类类、、要要么么就就降降价价或或退退出出市市场场，，其其它它的的办办法法并并不不多多，，所所以以，，这这一一点点很很关关键键。。机机票票打打折折案案例例管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对渠道商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助渠道道商分析市场场销量增长是业业务员分内的的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销你的责任，不不是帮助渠道道商打款订货货，而是帮渠渠道商销售。。管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对渠道商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助渠道道商分析市场场销量增长是业业务员分内的的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销与好客情差不不多，你若敢敢不坚持原则则，不按制度度，有一天渠渠道商会比你你来得更厉害害。8、渠道商日日常管理√销售回款管管理√库存管理√销售区域与与价格、促销销管理√分销、零售售客户管理√目标任务的的达成量化管管理√市场开发工工作的引导√要货计划的的管理√物流、配送送的管理√竞争、淘汰汰机制，实行行储备经销商商制定进行管管理三、新形势下下如何做好客客情关系以掌掌控渠道？视频：《梦幻幻家园》蔡明明郭达.3案例分享：乔乔.吉拉德高高超的客情关关系处理技巧巧乔·吉拉德