新时代新人直销培训教材RS

新时代大课堂滕宇坤新人直销基础培训1培训目的理解直销的深刻意义提高自身销售技能与整体直销战斗力建立具有风格的直销规范做法进一步长期稳固分公司/经销商与客户的关系为帮助经销商建立直销队伍打下基础2培训对象分公司新进员工全体销售人员其他部门相关人员RPS经销商的销售人员3培训要求针对不同对象，培训侧重不同注重实践印证理论（OJT实践）不断坚持进行RSP4最伟大的职业中国发展的重点是什么？

经济发展经济的主要力量是什么？

企业企业发展的火车头是什么？

销售中国企业最需要提高的环节是什么？

现代化的企业营销5销售人员的重要性销售人员是公司与顾客的纽带新时代的一切营销活动的成绩都是由销售员最终实现销售员代表了新时代公司的形象新时代的成功是建立在销售员的满足之上销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产6

只有明白“销售是当今社会上最伟大的职业”这一点，并把销售代表当做人生的一个重要发展历程时，销售代表才具备了成功的基础。7什么是“新时代直销”明确RISO直销的定义

RISO直销：围绕新时代销售战略主动接近客户，利用各种手段挖掘潜在客户，获取销售信息；识别、发现并创造客户的需求，通过我们的产品和服务达成客户的满意，从而完成销售的活动。8新时代直销的目的直接掌握并满足客户的需求增加公司利润收入提高市场占有率提高自身的直销水平9新时代直销的特点农耕型销售强调售后服务10新时代直直销的重重点“城市中中心型””销售“提案型型”销售售11新时代直直销的风风格我们是行行业的主主导企业业，我们们要率领领同行业业前进我们是市市场的主主人，必必须主动动开拓和和创造市市场我们的直直销能力力必须是是同行业业第一，，RISO直销销最具优优势12新时代公公司存在在的价值值对社会：不断开开发出满满足社会会需求的的产品和和服务，，促进社社会进步步；创造造税收支支持社会会的发展展；提供供就业机机会。对员工：生活的的依靠；；成长的的环境；；发展的的空间。。对股东：满意的的回报。。13新时代公公司员工工应具备备的价值值观通过自身的不不断努力为公公司的发展贡贡献力量，随随着公司的发发展而发展，，最终使自身身的价值得以以体现；获取取收入、赢得得尊重、享有有地位。14新时代员工应应具备的基本本素质诚实正直：只只有具备高尚尚人格的人才才有可能取得得最后的成功功。爱岗敬业：没没有热情就不不会有激情和和创造。勤奋：一份耕耕耘一份收获获，天道酬勤勤。自信：自信则则自强，我行行我就行。坚韧不拔：行行百里者半九九十；坚持就就是胜利；成成功离失败仅仅差一步。团队精神：当当今社会的成成功法则是：：1＋1>2。15新时代员工应应具备的基本本能力沟通能力：沟沟通达成理解解，理解促成成合作，合作作创造成功。。创新意识：变变则通，新的的奶酪属于嗅嗅嗅们。学习能力：电电脑的速度提提高有多快，，知识折旧的的速度就有多多快，这就是是我们现在所所处的时代———IT时代代。除了不断断的学习，我我们还能怎样样。16新时代销售人人员八项必备备技能交际能力积极的心理态态度讨人喜欢的人人格气质健康的身体工作能力产品知识客户开发和接接触技巧产品介绍的技技巧处理异议和结结束销售的技技巧时间管理的技技巧17新时代直销对对销售员的要要求丰富的产品知知识较强的销售能能力吃苦耐劳的精精神坚韧不拔拔的毅力良好的职业素素养，对销售售工作的热爱爱个人魅力、人人品、综合素素质、敏锐力力计划和目标管管理能力18新时代直销的的基本工作内内容（一）初级直销员的的工作内容及及相关业务知知识19新时代直销的的基本工作内内容（二）中级直销员的的工作内容及及相关业务知知识20新时代直销的的基本工作内内容（三）高级直销员的的工作内容及及相关业务知知识21新时代直销的的基本工作过过程制定工作计划划信息获取信息分析及管管理潜在客户跟进进洽谈成交交货、收款善后工作22新时代直销的的基本方法一、开发新客客户的基本方方法二、新区域、、新行业开发发指南23准备STEP1接近STEP2确认问题点STEP4建议STEP5比较STEP6犹豫STEP7接受订货STEP9提高高满满意意度度STEP11ＣＣＢＡＡ信赖赖关关系系STEP3决定定购购买买STEP8交货货STEP10意向向性性Ｂ回收收货货款款STEP11一、、开开发发新新客客户户的的基基本本方方法法（（RisoSalesProcess）24第一一步步：：准备备25准备备内内容容销售售工工具具的的准准备备销售售仪仪态态的的准准备备销售售心心理理的的准准备备销售售计计划划的的准准备备26今天天，，是是新新人人小小赵赵正正式式上上岗岗负负责责他他本本人人区区域域NC活活动动的的第第一一天天。。可可是是当当他他到到达达该该区区域域时时，，却却有有些些不不知知所所措措。。因因为为他他发发现现自自己己仅仅仅仅带带了了名名片片与与地地图图……他应该该怎样样做呢呢？案例27销售工工具的的准备备（一一）假设这这张白白纸就就是您您的““公文文包””，您您希望望公文文包内内有哪哪些内内容？？请用笔笔将它它“添添加””到““公文文包””中。。28销售工工具的的准备备（二二）个人工工具：：名片（（夹）），笔笔，计计算器器，公公司介介绍信信，销销售资资格证证，地地图，，公文文包等等。通用工工具：：公司宣宣传册册，产产品彩彩页，，成本本分析析表(机型型)，，印刷刷效果果（行行业）），提提案书书（行行业/专门门），，重点点客户户名单单，竞竞争对对比表表，报报纸广广告，，新时时代纸纸张样样品等等。专用工工具：：客户档档案表表，区区域/行业业战略略书等等。29销售工工具准准备的的好处处容易引引起客客户的的注意意和兴兴趣使销售售说明明更直直观、、简洁洁和专专业预防介介绍时时的遗遗漏缩短拜拜访时时间提高产产品成成交率率30销售仪仪态的的准备备展现你你最佳佳的形形象你认为为，一一个合合格的的销售售人员员应该该是怎怎样的的着装装风格格？应应体现现什么么？31仪容和和衣着着的基基本原原则（一））1）清清洁感感整洁的外外貌是对对会面者者的一种种最起码码的礼貌貌服装颜色色要明亮亮：给人人明朗的的印象服装质地地要好：：容易被被各年龄龄层的人人接受细心整理理着装：：给人留留下诚实实的印象象32仪容和衣衣着的基基本原则则（二））2）TPO按时间、、场所、、场合等等的不同同，来分分别穿戴戴不同的的服装T：Time（时间）P：Place（场所）/Person（人）O：Occasion（场合）33仪容和衣衣着的基基本原则则（三））3）公司司的形象象“适合工工作岗位位”的穿穿着工作服34销售心理理的准备备（一））态度能反反映一个个人的内内心和修修养礼仪、礼礼貌的起起点与心相结结合才能能产生最最佳的效效果调整自己己的行为为转变人人的心情情35销售心理理的准备备（二））销售员应应有的态态度向潜在的的顾客销销售产品品或服务务是没有有什么可可以丢脸脸的。我将很自自豪的告告诉我的的朋友我我在从事事新时代代销售工工作。我能用最最积极的的态度去去接近各各种顾客客，无论论他的年年纪、外外表、举举止如何何。在工作不不顺利时时，我仍仍然能保保持积极极的心态态对于销售售工作我我充满了了热情如果客户户拒绝我我，我也也不会因因此而变变得消极极。对于我来来说，销销售过程程充满挑挑战性。。我认为销售售是一种职职业，而且且是英雄的的事业。接近陌生人人是有趣的的，令人愉愉快。我总能在客客户身上发发现其优点点。36销售心理的的准备（三三）销售代表的的“四心””爱心爱心可以帮帮助销售员员解除客户户心中的怀怀疑和恐惧惧爱心是打开开客户心灵灵的钥匙信心信心是“不不可能”这这一毒素的的解药如果不能将将自己想象象为成功者者，您永远远不会成功功37销售心理的的准备（四四）恒心恒心就是忍忍耐、一贯贯和坚持优秀销售员员的重要素素质热忱心热忱是一种种积极的心心态把热情和销销售结合起起来，我们们的工作将将不会显得得辛苦和单单调38销售心理的的准备（五五）心理调整参加某种体体育锻炼为自己树立立更多的、、可以达到到的目标努力把生活活想的轻松松一些与他人一起起分享你的的积极态度度拿出更多的的周末休息息和度假保持工作和和休闲的平平衡花更多的时时间追求心心理协调为他人做更更多的事情情多与那些能能促进你积积极态度的的人在一起起还有……振奋你的精精神！39案例新人小钱在在分公司刚刚开始做直直销工作的的时候，被被指派负责责一个区域域的市场销销售、开拓拓工作。工工作了一段段时间后，，部门经理理发现小钱钱效率较低低，业绩也也不是很新新时代。于于是与他进进行了一次次谈话，并并且发觉他他对负责的的区域没有有一份详尽尽、完整、、合理的销销售计划………那么么，，小小钱钱应应该该…………?40销售售计计划划的的准准备备（（一一））记住住––接接触触客客户户时时间间极极大大化化销售售员员和和客客户户接接触触的的时时间间决决定定他他的的业业绩绩确认认您您接接触触、、商商谈谈的的对对象象是是正正确确的的推推销销对对象象将时间投资到到客户身上，，投下的时间间越多，收获获越多拜访客户次数数越多，缔结结率越高41销售计划的准准备（二）您计划的目标标除了销售数数量与金额外外，还有那些些？更充分地了解解您的销售区区域定出区域或客客户的拜访率率（涵盖率））维持一定准客客户的数量维持与现有客客户的关系每月新拜访及及再拜访的次次数42销售计划的准准备（三）达成目标所需需的各项资源源？产品知识价格的权限范范围现有客户的关关系准客户户的资资料库库销售区区域各项销销售工工具43销售计计划的的准备备（四四）内容：：决定每每月每每日拜拜访次次数决定每每日行行程计划约约见客客户的的行动动步骤骤充分运运用最最有效效的时时间销售准准备的的时间间安排排客户抱抱怨处处理装机培培训安安排日常事事务安安排44练习行业开开拓计计划书书451.整整理目目标客客户(把握握市场场)a)现有市市场☆自社机机分分析用用户的的信息息(用户户名单单／使使用状状况／／故障障状况况／销销售情情报)☆他社机机使使用用其他他公司司一体体机用用户的的情报报的整整理-------收集集现有有其他他公司司用户户资料料b)潜在市市场学校政府机机关大企业业印刷厂厂打印店店(电话话簿／热销行行业／用户的的介绍绍／同事之之间传传递信信息)2.目目标客客户的的选定定和研研究接接近的的手段段。a)选定目目标客客户，，计划划接触触拜访访的手手段ＤＭ(邮邮件广广告)电电话话联系系拜拜访访展展示示会----按按行业业,按按地地区广广告宣宣传讯问b)进行企企划制作ＤＤＭ企企划展展示会会计计划拜拜访客客户(跳入入拜访访／按名单)c)拜访客户销售工具(针对行业业的印刷样样张/成本本表)闲谈讲话话(提前前学习)调查人际关关系46假设您是分分公司直销销部的新聘聘员工，经经过新人培培训之后准准备正式上上岗，那么么，在开始始销售工作作之前，您您认为应该该做好哪些些方面的准准备工作？？47小结：准备备阶段的内内容销售工具：：仪表方面：：心理方面：：目标–销销售计划划48第二步：接近客户49讨论小孙在新时时代公司做做直销员已已经一年多多，虽已成成功作了不不少销售业业务，且与与客户的关关系也较为为融洽，但但总感觉开开发新客户户困难较大大，不知如如何进一步步开展工作作。你觉得得可以通过过哪些方法法来改善小小孙目前的的工作现状状？50发掘潜在客客户的常用用方法陌生拜访电话行销销售信函展示会老客户介绍绍广告宣传关系营销行业深度挖挖掘51重点研讨1：电话行销电话行销的的优点：电话通常不不会被人拒拒绝行销对象全全神倾听，，便于沟通通省时省力，，效率高工作环境熟熟悉，心里里从容，易易于摆脱被被拒绝的消消极影响电话行销销的缺点点：没有视觉觉感受，，不易于于了解对对方的工工作环境境了解不到到对方的的神情，，不易于于察言观观色如果遇上上客户心心情不好好时容易易被拒绝绝实用技巧巧152打电话前前的各种种准备单位名称称及营业业性质客户所在在部门、、职务打电话给给客户的的理由准备好要要说的内内容想好客户户会提出出来的问问题想好如何何应付客客户的拒拒绝53电话行销销过程中中应注意意的要点点1、有的的放矢（（5W1H）2、思路路清晰，，层次鲜鲜明3、保持持积极良良好的心心态，即即使被拒拒绝也不不要消极极4、随时时记录重重要信息息5、多了了解客户户的兴趣趣，努力力寻找共共同点6、打电电话时，，周围要要保持安安静7、倾听听时要适适当回应应，让对对方觉得得你对他他的谈话话很感兴兴趣8、说话话时要和和颜悦色色，幽默默风趣，，让对方方听起来来兴致勃勃勃54电话行销销的技巧巧（一））开场的技技巧目的：引起客客户的注注意和兴兴趣原则：谈吐自自信并具具有亲和和力要素：1、善善于表诉诉产品的的新、奇奇、特等等特点2、适当当使用专专用名词词3、强调调产品的的“唯一一性”4、简单单明了5、善于于创造话话题55电话行销销的技巧巧（二））介绍产品品的技巧巧目的：让客户了了解产品品原则：强调利益益要素：1、将利利益极大大化2、尽量量用实际际数字或或数量说说明问题题3、善于于举例说说明4、注意意突出重重点5、变形形容词（（如不错错、很好好……））为具体体描述56电话行销的技技巧（三）处理反对问题题的技巧目的：解除客户的疑疑虑，激发购购买欲望原则：具有正确的心心态；及时应应对、处理并并尝试促成要点：1、接受并认认同客户的意意见2、尽量避免免使用转折词词（如但是、、可是等）3、将“球””踢给客户（（适当使用，，不可过头））4、善于回避避问题并转移移话题5、学会化反反对问题为商商机6、以退为进进，迂回推进进57电话行销的技技巧（四）激发客户购买买欲望的技巧巧目的：让客户产生生购买欲望原则：正确比喻；先先入为主要素：1、恰当的使使用“比拟描描绘”2、善于应用用第三者影响响力或外界压压力3、先入为为主，树立立良好的第第一印象58电话行销的的技巧（五五）促成的技巧巧目的：促使客户作作出决定，，采取行动动原则：勇气第一；；善用技巧巧要素：1、替客户户作出决定定2、以情动动人3、善用假假设同意59电话行销的的技巧（六六）建立良好沟沟通关系的的技巧目的：建立良好的的沟通关系系原则：寻找与客户户的共同点点要素：1、具体的的赞美2、与客户户一起抱怨怨3、适时称称呼对方的的职称4、注意倾倾听5、善用发发问技巧6、善于利利用社会关关系60拟定电话草草稿电话拜访的的目的※了解客户户信息※取得约见见的时间您好，我找找王主任我是，你有有什么事？？他在开会，，你有什么么事？我不感兴趣趣我十分忙说说是什么么事寄给我一张张说明就可可以了很遗憾，我我没有钱你在浪费时时间我不需要你的应对？？角色扮演练练习61销售信函（（DM）的的制作销售信函（（DM）的作用和目目的创建合适的的推销模式式，开发潜潜在客户辅助电话推推销用很少的费费用和人力力，达到广广范的宣传传效果得到更加有有效的意向向客户资料料客户不出门门就可以了了解到机器器的性能帮助客户寻寻找到问题题点，引发发客户初步步购买欲向目前的客客户和老客客户介绍新新产品或新新服务通过邮件直直接进行销销售通过售后保保障服务来来减少退货货现象最终终目目标标是是成成交交。。获获得得面面对对面面商商谈谈并并演演示示机机器器的的机机会会，，从从而而满满足足客客户户的的需需求求实用用技技巧巧262制作作销销售售信信函函（（DM））的的注注意意事事项项充分分的的贴贴近近客客户户：：从客户户的的观观点点出出发发，，充充分分的的分分析析和和理理解解客客户户突出出卖卖点点：：将机机器器最最吸吸引引客客户户的的功功能能或或特特点点放放在在DM最最现现眼眼的的地地方方注意意运运用用图图形形来来强强化化效效果果：：以图片或简简明的文文字方式式增强效效果，使使人一看看就懂突出目标标客户和和问题点点：明确阐述述哪一类类客户最最适合该该卖点，，并且目目前这类类客户普普遍存在在着什么么问题。。提出解决决方案：：清楚简要要地说明明通过我我们的机机器，怎怎样完美美地为客客户解决决问题。。阐明公司司的优势势：促销政策策、售后后服务等等突出印刷刷效果：：注明该DM由新新时代某某某机器器印刷设计与众众不同的的信封：：让客户愿愿意打开开信封斟酌信函函的措辞辞和风格格：让客户有有兴趣阅阅读63销售信函函（DM）的主主要内容容公司名称称、Logo公司地址址、电话话、传真真、电子子信箱推荐或宣宣传机型型照片机器价格格促销政策策促销期限限艺术字体体使用印刷效果果提示回执联系人64信封的设设计技巧巧贴邮票而而不是盖盖章手写地址址而不是是打印地地址写地址而而不写公公司名称称使用逼迫迫性语言言如如：内附附重要文文件等65提高客户户阅读兴兴趣的技技巧用极具吸吸引力的的措辞迅迅速说出出一些能能够让收收信人感感觉重要要、有价价值，以以及对他他们有用用的东西西。如使使用正文文填空类类问题。。实例：1、他们们觉得我我做不成成_____,但是我我最后成成功了。。当我在钢钢琴前面面坐下来来的时候候，他们们就开始始发笑－－但是当当我开始始弹奏的的时候，，他们不不再笑了了当侍者用法法语跟我说说话的时候候，他们咧咧嘴而笑－－但是当我我回答的时时候，他们们的嘲笑转转变成了吃吃惊！662、是如何何使我__________的一个“傻瓜瓜绝技”是是如何使我我成为明星星销售人员员的一个简单的的点子是如如何让我成成为“年度度公司经理理”迁往田纳西西是如何为为我们公司司每年省下下100万的3、你是不不是（有没没有）_______？你有没有为为你的房间间里发出的的气味而感感到不好意意思呢？你是不是比比你的老板板要聪明？？对日本公司司对你现在在行业的冲冲击，你有有没有什么么准备4、对于_________,如何__________。对于每天都都有做不完完的工作的的经理：如如何舒舒服服服做经理理。对于繁忙的的医生：如如何在很短短的时间里里指导新病病人。对于股票市市场投资者者：如何预预测短期的的股价上涨涨和下跌。。5、如果你你是_____的话，你就就能_______了。如果你是一一个不喝酒酒的人的话话，你就能能省下来20％的钱投保保寿险如果你是一个个足球专家的的话，你就能能在下一个周周末赢得5万元如果你的公司司使用“临时时工”的话，，你就要为服服务支付1000元的费用。67向经理以及企企业所有者寄寄信的秘诀。。使用质量上好好的信纸和信信封。如一些些质地良好或或者是有水印印的纸张。避免在一封信信中硬塞入过过多的广告内内容。在你的销售信信函中加入一一些比较有影影响力和吸引引力的词语如如：例外的；；杰出的；高高级的；值得得；收获68邮寄直销产品品信件的诀窍窍。让那些对产品品很满意的用用户现身说法法记住：产品的的照片远比图图解说明更有有说服力证明产品使用用起来非常简简单提供免费咨询询的途径证明产品的收收益效果69致胜的四大技技巧强烈的吸引力力：觉得现在不购购买，以后就就没有机会，，或跟不上时时代的步伐证明投资收益益：没有成本的投投资，相信是是非常受欢迎迎的自尊心的满足足：自尊心的满足足，有地位的的确立是很多多人所追求的的强有力的保证证：现在的客户对对产品的要求求非常苛刻，，特别需要强强有力的保证证70发信的技巧使用真实的邮邮票手写信封使用橡皮图章章考虑非邮寄式式递送方式71重点研讨2：：进门的技巧（（一）进门前的准备备丰富自己的阅阅历：平时注意了解解各方面的知知识客户户资资料料收收集集：：尽可可能能详详细细掌掌握握客客户户的的各各项项资资料料心理理调调整整：：排除除恐恐惧惧心心理理，，心心态态平平和和，，表表情情自自然然进门门方方案案：：预先先准准备备多多套套进进门门的的方方案案，，防防止止各各种种变变故故被拒拒绝绝进进门门后后的的应应对对方方案案：：冷静静豁豁达达，，迂迂回回前前进进实用用技技巧巧372进门门的的技技巧巧（（二二））常用用进进门门方方式式理直直气气壮壮、、旁旁若若无无人人、、气气定定神神宁宁、、扬扬长长而而进进：：以气气势势镇镇住住门门卫卫，，但但要要有有所所准准备备，，以以防防万万一一被被阻阻提前前预预约约：：事先先联联系系，，成成功功率率较较高高以送送请请柬柬、、邀邀请请函函的的方方式式或或维维修修的的名名义义：：因对该该单位位有利利，门门卫一一般不不会阻阻拦由熟人人或找找熟人人介绍绍：只要说说对要要找的的人的的名字字，即即可进进入角色扮扮演（（找借借口））：只要借借口得得体即即可找同楼楼的其其他单单位：：由于门门卫对对其他他单位位不熟熟悉，，因此此不会会阻拦拦73进门的的技巧巧（三三）利用早早晨或或中午午上班班的人人流高高峰混混入或或搭便便车：：跟在其其他人人后面面一同同进入入寻求同同情和和理解解：与门卫卫唠家家常、、诉苦苦，使使门卫卫理解解单刀直直入：：不需要要任何何理由由，直直接说说是销销售员员身份不不变内内容变变：承认联联系业业务，，但商商品不不一样样注意客客户单单位的的公告告栏、、黑板板报、、楼层层分布布图：：可以看看出很很多重重要信信息74接近客客户关关键人人门卫秘书影响者者操作者者75接近话话语（（一））写出您您最常常用的的3个接近借借口？？模拟初次见见面的话语语76接近话话语（（二））规范称呼对对方的的称谓谓自我介介绍感谢对对方的的接见见寒暄表达拜拜访的的理由由赞美及及询问问尽量准准确的的叫出出对方方的姓姓名和和职位位清晰的的说出出自己己的名名字和和公司司的名名称诚恳地地感谢谢对方方能拔拔出时时间接接见您您根据事事先对对客户户的准准备资资料，，表达达对客客户的的赞美美或一一些使使客户户容易易谈论论及兴兴趣的的话题题以自信信的态态度，，清晰晰表达达拜访访的理理由，，让客客户感感觉出出您的的专业业及可可以信信赖每一个个人都都喜欢欢被赞赞美，，可用用赞美美后，，接着着询问问的方方式，，引导导客户户的注注意、、兴趣趣及需需求30秒77接近话语（（三）初次次见面的台台词大脑里稿子子实例:“您好，，我叫，请您帮我我一个忙，，好吗？””“您好，我我叫________，是新新时代公司司的，我最最近被派来来负责这一一地区的工工作，我想想从您这儿儿得到一些些重要信息息.”“您好，，我叫________，是是新时代一一体机的生生产厂家，，我正在做做一些市场场调查，想想了解贵单单位办公设设备的使用用情况”你的台词？（（针对行业））演练78讨论直销员小李是是负责市内金金融及证券行行业销售工作作的，一次了了解到某银行行各个支行的的设备采购统统一由该市分分行的设备处处负责。打进进该分行的电电话必须直播播要找之人的的分机号，否否则总机小姐姐拒绝转接，，但小李从未未和该银行设设备处打过交交道，更不知知负责人的电电话……小李李怎么办？我我们来帮他出出出主意吧！！对于所所负责责区域域内的的众多多单位位，您您将通通过什什么方方式来来发掘掘潜在在客户户呢？？发掘掘潜在在客户户时应应该注注意什什么呢呢？79开拓潜潜在客客户的的要点点培养敏敏锐的的观察察力和和正确确的判判断力力应用连连锁反反应养成随随时开开发潜潜在客客户的的习惯惯完整记记录新新增潜潜在客客户的的档案案80潜在客客户的的一般般特征征认为有必要要购买买你的的产品品或通过过购买买可以以解决他他的某某个难难题发现购购买你你产品品的必必要性性或产产品能能解决决的问问题并采取取行动动者愿意考考虑将你的的产品品列为为解决决他的的难题题或满满足其其需求求的方方案之之一对你的的产品品有支付付能力力或对购购买所所需的的货币币有支配配权未发现现购买买你产产品的的必要性性，但该产产品确确实能能解决现现有问问题81接近客客户手手段的的实施施a)ＤＭ电电话话拜拜访访展展示会会----按行行业,按按地区区广广告告宣传传b)进行企企划制作ＤＤＭ企企划展展示会会计计划拜拜访客客户(跳入入拜访访/按名单单)c)拜访客客户销售工工具(按行行业的的印刷刷样张张/成成本表表)闲谈讲讲话话(提前前学习习)摸索人人际关关系82小结：：本阶阶段的的重点点开发潜潜在客客户的的主要要方法法重点：：电话话拜访访的技技巧重点：：销售售信函函的制制作重点：：进门门的技技巧开发潜潜在客客户的的原则则潜在客客户的的一般般特征征83第三步步：构筑人人际关关系84STEP3构筑人人际关关系本过程程的主主要障障碍不信任任85紧张感时间人际关关系上上不信任任工作上上初次见见面时时，用用户有有两方方面的的紧张张感不信任任的原原因86建立信信任关关系的的技巧巧专业能能力适合性性共同点点意图不相信信同感87取得顾顾客信信任的的四要要素感到销销售员员的人人品符符合自自己的的期待待标准准感到销销售员员与自自己有有共同同点感到销销售员员真的的想解解决问问题感到销销售员员的能能力能能充分分满足足自己己的要要求88取得信信任的的关键键1-适合合性[适合性性]=向向顾客客的习习惯期期待标标准靠靠拢（让顾顾客感感觉到到我们们适合合他的的类型型）[适合性性]是通过过我们们的举举止、、言行行展现现的，，所以以一定定要符符合顾顾客所所期待待的销销售人人员印印象的的标准准89第一印印象的的重要要性第一印印象是是今后后双方方相互互之间间建立立信任任关系系的重重要因因素给人留留下第第一印印象的的机会会只有有一次次90讨论直销员员小周周的目目标客客户是是一家家小学学。这这家小小学的的吴校校长是是该市市教育育界的的名人人，治治学严严谨，，但性性格内内向且且自视视清高高。小小周与与吴校校长接接触过过几次次，但但总是是遭遇遇冷场场或不不冷不不热的的接待待等尴尴尬场场面。。小周周甚至至对吴吴校长长有了了一些些恐惧惧感。。若你是是小周周,可可从哪哪些方方面入入手来来增进进彼此此的互互信关关系？？91取得信信任的的关键键2-共共同点点共同点点=双双方都都有兴兴趣的的话题题技巧：：不断的的试探探明确的的表示示提出有有见解解的意意见、、信息息、经经验。。分组讨讨论下下列行行业的的一般般关心心话题题？1)政府2)教育3)企业4）个人92取得信信任的的关键键3-意图图“意图图”指的是是销售售员是是否真真正关关心顾顾客的的利益益、是是否以以解决决顾客客的问问题为为目的的表达“意图图”的原原则则：：诚诚实实、、正正面面、、可可接接受受表达达“意意图图””的技技巧巧：：开开放放自自己己（目目的的、、工工作作的的开开展展方方法法、、双双方方的的利利益益））93取得信信任的的关键键4-专业业能力力您怎么么表现现你的的专业能能力？能力：：从顾顾客的的角度度讲，，销售售员是是否具具备帮帮助顾顾客解解决问问题的的能力力、解解决决问题题所需需的知知识或或信息息方法解决问问题的能力力现有顾顾客和和行业的的状况况有关顾顾客现状的知识识有关顾顾客存在的的问题题的知识识作为销销售人人员应有的的经验和和实绩绩想推荐荐给顾顾客的的产品的的服务务的特点点和好好处94对您有有用的的客户户资料料家庭情情况（有爱爱人吗吗?有有孩子子吗?他们们在做做什么么?有有车吗吗?住住在哪哪?））家乡毕业的的学校校和专专业喜欢的的运动动喜欢的的食物物宠物（（喜欢欢宠物物吗?是什什么?）阅读（（喜欢欢的书书和杂杂志是是什么么?））与单位位其他他同事事的关关系95一个老老客户户的老老处长长退休休了，，换了了一个个新处处长，，小郑郑一直直负责责这家家客户户，他他准备备去拜拜访新新任处处长，，小郑郑来到到这家家单位位后，，先与与以前前关系系很好好的副副处长长见面面谈了了一会会儿，，小郑郑请副副处长长介绍绍他与与新上上任处处长认认识，，副处处长犹犹豫了了一下下，建建议小小郑直直接去去见处处长………小郑到到了处处长办办公室室后才才知道道,原原来新新处长长知道道自己己的公公司与与产品品,两两人聊聊的很很愉快快,20分分钟过过去了了,小小郑觉觉得该该谈的的已基基本谈谈完,便将将自己己的计计划谈谈了出出来:“近期我公公司有一个个新产品展展示会,将将展出我公公司推出的的具有网络络功能的最最新产品,您能参加加吗?”“没问题,我正想近近期新增一一台这样的的设备,时时间是什么么时候?””“两周后””“处里还有有谁去?””“副处长也也去,我们们一直合作作的很好,他很认可可我们的产产品和服务务”“是吗?””处长靠在在椅子上,抱着胳膊膊,口气发发生了变化化。“到时候我我来开车接接您?”“呀,我我想起来了了，我已经经答应了另另外一个厂厂家，下次次吧……””处长开始的的态度很好好,怎么突突然就变了了?处长出出了什么问问题?96我们要做的的……了解解客客户户的的兴兴趣趣和和爱爱好好找到到与与客客户户的的共共同同兴兴趣趣了解解客客户户的的家家庭庭家庭庭的的朋朋友友客客户户的的好好朋朋友友公公司司的的供供应应商商了解解客客户户的的行行程程各分分公公司司可可呼呼应应了解解客客户户内内部部的的““政政治治””客户户之之间间的的关关系系、、客客户户的的调调动动和和升升级级、、客客户户之之间间工工作作的的分分工工等等97客户户发发展展策策略略客户户机机构构的的利利益益客户户个个人人的的利利益益98销售售代代表表的的三三条条路路第一一种种：：外人人朋朋友友供供应应商商合合作作伙伙伴伴第二二种种：：外人人供供应应商商朋朋友友合合作作伙伙伴伴第三三种种：：两两手手抓抓，，两两手手都都要要硬硬（一一方方面面拿拿出出对对客客户户机机构构最最有有利利的的方方案案，，同同时时与与客客户户个个人人方方面面建建立立良良好好的的私私人人关关系系））99小结结：：取取得得信信任任的的关关键键“适适合合性性””“共共同同点点””“意意图图””“专专业业能能力力””是向向顾顾客客的的期期待待习习惯惯标标准准靠靠拢拢。。是指顾客认为为你和他们之之间有多少相相同的地方指的是销售员员是否关心顾顾客的利益、、是否真正想想解决顾客的的问题是指从顾客的的角度来讲，，销售人员是是否具备解决决顾客的问题题的能力100--介绍珠海海新时代(历历史/实际功绩商品的介绍自自我介绍绍---调查客客户的情况(什么公司)---把握负负责人的类型型101第四步：确认问题点102STEP4确认问题点本过程的主要要障碍不需要103不需要的原因因没有意识到自自己的问题。。觉得问题不严严重，注意力力放在其他问问题上。意识到有问题题，但却不重重视，还可以以克服忍耐。。满足现状，不不想做能引起起变动的事情情。104确定问题的目目的满意将就，不改变变也可以立刻改变现状状客户对目前现现状的认识105案例：小王的的意外新时代中学已已有一台RISO机，但但对于3000人的印刷刷需求，非常常繁忙，小王王多次与校长长接触、反映映，并提案建建议增添一台台机器，未得得到答复。最最近又临近考考试，维修员员小王看着操操作员疲惫的的状态，实在在看不下去，，拉着操作员员找到校长：：“你看看，，再不增加一一台机器，人人会累坏的！！”没想到，，校长犹豫一一下：“你明明天赶快送一一台机器来！！”目的：：使用户户对现现状的的紧张张与不不满最最大化化，以以寻求求迅速速的改改变。。106事实调调查为什么么要做做事实实调查查？？事实最最具说说服力力为了发发现问问题为了解解决问问题增加更更多可可以交交流的的话题题只有将将确实实的调调查资资料反反映在在您的的推销销话语语中，，您的的推销销话语语才更更具有有威力力！107要调查查哪些些话题题？能增加加交流流的话话题：：与销售售直接接有关关的话话题：：公司经经营的的业务务范围围销售的的产品品关系企企业产业的的动态态企业的的文化化企业的的经营营理念念关键人人士的的兴趣趣关键人人士的的人脉脉内部的的裁决决途径径采购计计划公司运运营的的好坏坏正确的的关键键人及及为人人使用单单位及及采购购部门门有无用用过？？品牌牌和状状况？竞争状状况？？为何需需要您您的产产品使用本本产品品所带带来的的好处处使用本本产品品所能能解决决的问问题使用本本产品品可以以提高高哪些些效率率使用与与不使使用的的差别别108向谁做做事实实调查查关键人人士要让谈谈判对对象知知道事事实调调查能能带给给他哪哪些好好处操作人人员了解目目前使使用上上有何何需求求与烦烦恼、、最希希望解解决的的问题题采购部部门了解预预算、、购买买流程程、采采购习习惯等等109提出问问题的的技巧巧现状期望的的状态态客户的的问题题问题的的共同同点110询问的的方式式-1开放式式的询询问开放式式询问问的目目的是指让让客户户充分分发挥挥地阐阐述自自己的的意见见、看看法及及陈述述某些些事实实现状状取得信信息让客户户表达达他的的看法法、想想法111开放式询询问的应应用目前贵单单位办公公设备的的配置情情况如何何？您期望新新的印刷刷设备的的能达到到什么印印刷效果果？您觉得现现在的印印刷设备备的优点点在那里里？您需要什什么样的的印刷设设备？在印刷费费用方面面您有什什么考虑虑？您的意思思是………您的想法法是………您觉得这这样的机机器怎么么样？112询问的方方式-2什么是封封闭式的的询问封闭式询询问的目目的是让客户户针对某某个主题题明确地地的回答答获得客户户的确认认在客户确确认点上上，发挥挥自己的的优点引导客户户进入您您要谈的的主题缩小主题题的范围围确定优先先顺序113封闭式询询问的应应用首先,我我能否了了解一一下您的的需求?您对现有有的设备备使用满满意吗？？最近有更更换办公公设备的的计划吗吗？若更换设设备，是是必须招招标还是是可自主主购买？？若更换文文印设备备,您倾倾向于油油印机、、复印机机还是一一体机？？您希望一一体机能能满足您您几年的的使用需需求?您对单页页型还是是盖板型型的机器器感兴趣趣？若您购买买一体机机，会选选择什么么样的价价位？114倾听技巧巧的重要要性倾听目的的：正确理解解我们的的工作方方向。定期确认认有没有有偏离预预定方向向。确认有没没有思想想碰面。。115倾听的方方法有反应的的倾听对顾客所所说的事事情，用用言语或或态度反反馈表达达出你的的反应。。（不需需要用自自己的思思考方法法或价值值观做出出判断））目的：表表示对对对方的话话感兴趣趣和关心心，促使使对方说说下去116倾听的方方法有同感的的倾听让对方知知道你理理解他的的感情，，并对这这种感情情持有同同样感觉觉通过总结结顾客所所说的话话，向顾顾客确认认自己对对顾客的的感情、、思考方方法的理理解是否否正确目的：让让对方知知道你通通过对方方的话语语，理解解到他想想表达什什么样的的感情117例如:“哦”“您说的的有理””“您说的的我明白白”“是这样样的‘“我听清清楚了””“呵”“也就是是说………这样的的是吗””?“是这个个意思吗吗”?“正如您您所说的的啊”?“换句话话说………是这个个意思吧吧”?有反应的的倾听的的目的是是让顾客客就相关关数据说说的更多多一些,而同感感的倾听听是向顾顾客表示示出我们们的理解解118倾听的技技巧培养积极极地倾听听技巧让客户把把话说完完，并记记下重点点秉持客观观、开阔阔的胸怀怀对客户的的话，不不要表现现出防卫卫的态度度掌握客户户的真正正想法119案例某机械制造造厂为国家家二级企业业,效益一一直良好，，但最近几几个月,该该厂在经营营管理方面面出现了问问题：常用用单据表格格外加工时时经常延误误并印刷错错误，各部部门间的信信息沟通受受阻……几周前，直直销员小冯冯拜访该厂厂负责采购购的主任，，并推荐新新时代一体体机，介绍绍时小冯拼拼命介绍新新时代机在在降低成本本支出、增增加收益方方面的优势势，然而主主任却轻轻轻皱起了眉眉头……那么,小冯冯应该怎样样介绍才能能刺激主任任的购买动动机呢?120确定购买的的动机（1）工作上的动动机提高收入低减支出消减劳动力力提高性能和和质量121确定购买的的动机（2）个人的动机机生理要求自我尊重的要求亲情要求安全要求自我实现的要求心理上生理上尊敬著名同意权力122分清洽谈者者的身份决定者--------------有最终决决定权的人人影响者--------------对有决定定权的人，，提供信息息或意见的的人。123正确、完整整的确认问问题点提问、倾听听调查实情确定动机确认身份明确问题点点124STEP4Ｃ利用销售工工具提出建建议介绍类似事事例的使用用效果按用途和需需求提供印印刷样张根据电脑接接口提出建建议提供节省成成本的途径径提供参观实实际演示的的建议介绍服务体体制----售售后服务的的优势(专业、可可靠、快速速)125第五步：建议(表示示解决策)126STEP5建议(提出出解决方案案)本过程的主主要障碍不合适Ｃ127案例某贸易公司司的印刷状状况为：小小批量的居居多，印刷刷品大部分分使用复印印机来完成成即可，但但也经常大大量印刷一一些常用的的表格，如如：报价单单、询价单单、不同时时期代理产产品的宣传传资料等等等。这些表表格从前都都是采用外外加工的方方式，但经经常发生交交货延误和和因价格变变化或代理理产品的变变化而造成成的印刷品品的浪费和和无法及时时印刷情况况等。行政政部的负责责人为此很很苦恼……….做为新时代公公司的直销员员,你应该如如何向客户建建议?128“提出解决方方案”的目的的让顾客相信我我们的产品、、服务对解决决问题有帮助助顾客不是单纯纯的买产品、、服务，而是是满意产品、、服务将带来来的满足感后后才会购买129不适合的征兆兆说“跟现在用用的没什么两两样”赞扬竞争对手手的产品询问“有没有有其他产品””厌烦、显得疲疲倦抱着胳膊，看看着下面，就就象在说：““不行”装作有别的事事情，打断正正在进行的说说明130应对[不适合]的方法有效的说明131特优利说明法特性（Feature)：是指在产品品设计上给予予的规格、特特点和功能。。优点（Merit）：是指产品特特性的利点。。特殊利益（Specificbenefit)：指能满足客客户本身特殊殊的需求。132特优利说明技技巧特性优点特殊利益实用技巧4133练习演练134提案书的制作作与顾客初期洽洽谈，收集““顾客资料表表”的所有内内容提出符合新时时代机特点的的不足之处，针对新时代机机的特点和竞竞争情况制作作购买提案书书向负责人当面面递交提案书书，并当面回回答质询实用技巧5135运用提案书的的优点展示公司的形形象体现专业的销销售风格表示对客户的的尊重和重视视全面、完善地地解决客户的的问题保持在客户内内部交流信息息的一致性136提案书的制作作原则一定要站在客客户的角度上上推荐机型、、分析问题，，积极为客户户出主意想办办法，让客户户感觉我们是是给他当顾问问，而不是为为了推销产品品尽可能针对客客户的实际情情况，真实、、客观的举例例和陈述理由由要赏心悦目，，图文并茂，，通俗易懂，，使人愿意继继续阅读下去去篇幅力图短小小精悍，说明明问题言简意意赅，一目了了然。避免枯枯燥无味的长长篇大论137购买提提案书书的基基本参参考内内容一、前前言言二、客客户户现状状三、改改进进分析析四、推推荐荐机型型及特特点五、成成本本核算算六、竞竞争争分析析七、提提案案结论论八、售售后服服务保保证138成本核核算举举例某单位位的印印刷状状况如如下：：每天需需印刷刷100张张原稿稿，其其中80张张原稿稿，每每稿复复印2张；；20张原原稿，，每稿稿复印印50张。。复印成成本0.15元元/张张(含含纸);数数码复复印机机,1.6万元元/台台(寿寿命30万万张)假设使使用新新时代代一体体机,成本本:1.50元元/版版(每每卷300元);油油墨0.01元元/张张;纸纸张0.04元元/张张（年按按270天天计算算）CaseStudy结论?139答案全年印印刷:313200张用复印印机费费用:46980元元+16000元=62980.00一体机机+复复印机机=28080.00元元节约经经费62980－28080=34900.00元元(节约约的经经费可可买一一台一一体机机)复印机机大修修后或或增购购一台台后,5－－7年年不必必采购购文印印设备备,且且每年年可可节节约约经经费费34900.00元元140演示示机机器器的的重重要要性性为什什么么必必须须演演示示机机器器？？演示示、、越越早早越越好好演示示中中，，一一定定要要试试探探顾顾客客购购买买的的可可能能性性。实用用技技巧巧6141讲解解规规范范概述述电脑脑接接口口面板板介介绍绍制版版介介绍绍印刷刷介介绍绍速度度变变化化强调调印印刷刷质质量量用纸纸介介绍绍成本本分分析析机型型特特色色142演示示机机器器时时的的注注意意事事项项演示示前前：：机器器是是否否清清洁洁，，各各部部分分运运行行是是否否正正常常原稿稿、、耗耗材材检检查查准备备产产品品样样本本、、价价格格表表、、印印刷刷样样张张、、提提案案书书等等资资料料服装装整整洁洁、、仪仪容容端端庄庄、、心心平平气气和和演示示中中机器器动动作作中中，，不不要要讲讲太太多多话话。。让客客户户适适当当参参与与演演示示演示示时时掌掌握握要要点点、、要要领领，，尽尽可可能能在在短短时时间间内内完完成成演示示后后掌握握合合适适时时机机，，进进入入商商谈谈，，试试探探客客户户购购买买意意向向143产品品说说明明的的技技巧巧2原原则则：：原则则1–遵遵循循特特性性→→优优点点→→特特殊殊利利益益的的陈陈述述原原则则。。原则2–陈述述顺序：：指出问问题或指指出将改改善现状状→提供供对策→→描绘采采用后的的利益讨论：对对于购买买的决定定者、影影响者、、操作者者演示时时有何区区别？144STEP5Ｃ使客户接接受演示示的约定定按情况和和用途提提出有具具体性的的建议.对有关的的部门做做事前的的工作确认---机机型/使使用部门门/购买买部门/设置场所---付付款条件件提供参考考的价格格使客户明明确使用用新时代代机后带带来的利利处145第六步：：比较·研研究·评评价146先入为主主，引导导比较结结果支持用户户进行比比较尽量先提提供比较较资料详细准备备应对措措施147竞争应对对熟悉竞争争对手公公司的性性质了解竞争争对手公公司的主主要销售售手段掌握竞争争品牌机机型的性性能特点点知道竞争争品牌机机型的销销量和行行业内的的口碑举例说明明我公司司机器在在行业内内的优势势和地位位我公司机机器与竞竞争品牌牌机器各各项性能能对比售后服务务以及零零配件供供应对比比148竞争应对对技巧要尊重对对手，不不要刻意意贬低对对手强调我公公司机器器的性能能、售后后服务等等优势强调我公公司在行行业内的的地位和和销量比比例避重就轻轻，不谈谈于我公公司不利利的信息息真实客观观的比较较，不妄妄加评论论引导客户户的思维维向我方方靠拢149竞争取胜要点点以事实说话，，让人信服尽全力建立好好客户关系全面了解影响响竞争的各项项因素，准确确把握竞争进进展在大部分情况况下，价格只只是最后手段段150常见的异议某中学决定购购买一台一体体机,直销员员小陈与负责责采购的主任任进行了接触触并做了大量量的工作，主主任对新时代代一体机各项项指标表示很很满意，很快快他便决定购购买新时代的的产品，并约约定在下周签签定购销合同同。就在小陈陈准备与该校校签定购货合合同时