某企业营销计划书

A公司H区域2002年度营销计划一、市场分析

（一）、回顾2001年市场的变化出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略国产手机逐渐站稳市场（二）、渠道分析各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。

（三）、市场结构分析

CDMA产品的上市带来新的销售增长点。产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。农村市场的启动势必加速扩大产品份额。。消费人群的转变。二、SWOT分析

S、W对比

客户关系渠道建设市场服务人员技能财务管理售后服务产品资源厂家关系运营商物流市场响应速度赊销政策市场响应速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比较结果SSWSSWWSSWWWW综合S：1、

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高2、厂家关系良好3、运营商关系较好4、员工专业化水平较高5、财务管理较健全6、有为客户提供增值服务的意识W：1、

产品线极短2、物流配送不及时3、售后服务薄弱4、市场响应速度慢5、赊销政策不适合竞争要求6、薪酬待遇无行业竞争力

S—优势

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高

厂家关系良好

运营商关系较好

员工专业化水平较高

财务管理较健全有为客户提供增值服务的意识，如培训等

W—劣势

产品线短物流配送不及时售后服务薄弱市场响应速度慢赊销政策不适合竞争要求O、T对比比

总公司竞争对手客户市场容量趋势厂家运营商其他战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本

战术（执行方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分公司D：小区域包销整合向上资源/注重经营管理建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜

目标市场份额8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群

资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入移动通信网络/国家政策/已有较好卖场

综合O：T：O—机机遇遇A掌控控终端端战略略符合合未来来发展展方向向，可可能形形成终终端客客户联联盟A的产产品多多元化化，有有利于于市场场份额额增加加品牌建建设有有利于于扩大大市场场影响响力由客户户发展展需求求，带带来我我们输输出管管理、、建立立零售售联盟盟的可可能小品牌牌/国国产品品牌急急于提提高市市场份份额竞争对对手二二、三三线市市场自自营策策略对对经销销商造造成伤伤害，，给A优化化销售售渠道道提供供机会会联通开开展CDMA业业务T——威威胁缺乏零零售管管理经经验与与人才才，投投资风风险较较大渠道策策略改改变，，产品品组合合不到到位，，可能能导致致客户户关系系破裂裂厂家向向下整整合，，直接接与大大终端端、运运营商商合作作运营商商、大大零售售终端端建立立自有有品牌牌，与与公司司零售售策略略冲突突新进入入者增增多，，导致致竞争争加剧剧（人人才和和客户户的争争夺））对CDMA判断断不准准，导导致资资源浪浪费产品组组合是是否符符合高高低的的需求求趋势势三、策策略分分析策略分分析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人SWTO（一））、公公司渠渠道策策略扁平渠渠道、、优化化直控控客户户建立客客户同同盟，，发展展特许许经营营小区域域包销销，建建立直直达三三、四四线市市场的的销售售网络络（二））、公公司产产品策策略中低档档（1000——1500元））手机机成为为消费费主流流，高高档手手机是是主要要利润润来源源产品多多元化化、市市场政政策差差异化化加强与与联通通的合合作，，争取取更多多联通通对CDMA产产品的的投入入实行专专人产产品管管理，，与总总部对对接（三））、区区域市市场策策略掌控终终端，，建立立完善善、稳稳定的的促销销员队队伍加强对对CDMA的理理解，，加强强与联联通代代理商商的合合作整合厂厂商及及核心心经销销商的的资源源，深深化终终端工工作（四））、区区域市市场综综合服服务策策略物流售后财务人力资资源（四））、区区域市市场综综合服服务策策略建立高高绩效效的团团队创造优优秀人人才脱脱颖而而出的的环境境完善有有效的的内部部竞争争机制制，提提高员员工的的积极极性优化业业务流流程和和组织织结构构，提提高分分公司司的工工作效效率四、2002年年区域域市场场上组组织架架构与与人员员编制制五、销销量与与收入入预测测（一）、销销量预测GSM：240K市市场场份额：10%CDMA：：80K市市场份份额：10%（二）、收收入预测手机以均价价1450元/台计计算收入为：4亿6千4百万支持深度分分销战略的的管理子模模块客户代表管管理推广促销管管理售点管理导购员管理理信息管理中间商管理理公关宣传管管理广告管理宣传物料管管理谢谢！1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。05-1月-2321:101月-23科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2023/1/5会。2023/1/521:10:44不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个个人人想想要要成成功功，，就就要要学学会会在在机机遇遇从从头头顶顶上上飞飞过过时时跳跳起起来来抓抓住住它它。。这这样样逮逮到到机机遇遇的的机机会会就就会会增增大大。。21:10:4421:101月月-23公平平不不是是总总存存在在的的，，在在生生活活学学习习的的各各个个方方面面总总有有一一些些不不能能如如意意的的地地方方。。但但只只要要适适应应它它，，并并坚坚持持到到底底，，总总能能收收到到意意想想不不到到的的成成效效。。花费费数数百百元元买买一一本本书书，，便便可可以以获获得得别别人人的的智智慧慧经经验验。。然然而而，，如如果果你你全全盘盘模模仿仿，，不不加加思思考考，，那那有有时时就就会会画画虎虎不不成成反反类类犬犬。。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。1月-2321:10利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等于利利润。1月-2321:1021:10:44失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。05-1月月-23机会并不会会自动地转转化为钞票票只花一元钱的的顾客，比花花一百元的顾顾客，对生意意的兴隆更具具有根本性的的影响力。21:10:4419:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家没没要要我我做做也也争争着着去去做做。。这这样样，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就会会有有收收获获。。1月月-231月月-23战略略越越精精炼炼，，就就越越容容易易被被彻彻底底地地执执行行。。他之之所所以以为为自自己己所所领领导导的的微微软软而而感感到到自自豪豪，，是是因因为为在在这这个个团团体体中中聚聚集集了了一一大大批批与与他他一一样样热热爱爱微微软软事事业业的的人人。。2023/1/521:10:44一个个成成功功的的决决策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直觉。。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。1月月-2321:1021:10:441月月-231月月-2321:101月月-2321:1021:10:4421:10:44在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。9:10:44下午午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是是挣钱。。9:10下午午2023/1/521:10失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2023/1/521:10:45将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2023/1/521:10:45授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:10:4521:10:4521:101/5/20239:10:45PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:10:4521:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:10:4521:10:4521:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:10:4521:10:45January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:10:45下午21:10:451月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:10:4521:10:4505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:10:45下下午午9:10下下午午21:10:451月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:10:4521:10:4521:101/5/20239:10:45PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:10:4521:10Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:10:4521:10:4521:10Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:10:4621:10:46January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:10:46下午21:10:461月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月239:10下午午1月-2321:10January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:10:4621:10:4605January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:10:46下午9:10下下午21:10:461月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,Ja