把握店铺货品管理要素

JOEONE(China)CorporationLtd.九牧王(中国)有限公司......................................……………………………华中区销售计划部2012年4月18日把握店铺货品管理的要素了解自己—知己知彼一、我们和谁竞争？--竞争对手二、我们的品牌定位？--发展三、我们商品优劣势在哪？--机会和风险四、我们应该买什么样的货品？--品类分析五、我们为何买这些商品？--趋势六、我们如何选择我们需要的商品？--规划七、我们在市场的竞争中如何突破增长？--突破点八、商场定位提升我们如何应对？--商品形象提升品牌九、终端增加，库存资源增加，货品如何流通配置？十、如何满足顾客消费个性化要求？十一、如何规划商品主推？--把握业绩点管理商品ABC等等九牧王供应链ZARA案例以ZARA为例，这个创始于1975年隶属于西班牙Inditex集团的服装品牌，运营模式的突出特点就是反应快速，它创造出了从快速组织与开发、快速采购与生产、快速配送与调配、快速销售的整个供应链的快速反馈，成功解决了生产周期长及库存量大的问题。据悉，ZARA一款新产品从开发到上市周期只有10-20天，首期每款生产量只占平均需求量的50%，剩余50%的需求量根据市场销售反应情况来决定是否再投产。国内品牌传统上每年只有一两次订货会，而现在美邦每年六次，报喜鸟和升马每年四次。优化企业整个供应链的快速反应和整合能力将是中国企业未来竞争的重要保证。具体地讲就是企业要做到“三个能够”：能够对消费者的需求变化趋势做出迅速反应，能够把握不同区域的消费特点做到尽量压低库存，能够高效组织生产配送使产品从工厂到店铺的时间尽量缩短。

九牧王商品管理链销售总结订货铺货规划退市安排季中整合铺货订货计划总部生产配送补货商品管理的一级管理指标店铺销售业绩达成商品毛利额（毛利率）平均折扣销售占比（贡献度）库销比（销存比）=（月初库存+月末库存）/2/月销售商品售罄率（动销率）库存率=（1-售罄率）连带率平均单价等商品管理的一级管理指标店铺销售业绩达成=店铺年（月、周）实际销售额/店铺年（月、周）目标销售额举例：XX店三周同比和环比及实际达成分析商品管理的一级管理指标商品毛利额（毛利率）=净销售额-销售成本（毛利额/净销售额）净销售额=销售产品原价总额-顾客退款-折让商品管理的一级管理指标平均折扣=净销售额/商品零售金额回款折扣=实结金额/商品零售金额年份项目1月份2月份3月份4月份5月份6月份11年标准价金额4.630.5124.7321.8444.6433.4上浮金额6.140.7166.2428.5592.0575.3实际零售金额6.038.8152.4372.7493.9460.0实结金额4.731.0124.3302.9402.3380.6平均标准单价415405431436445430实际零售单价542515526505495456平均标准单价增长率603032415637实际零售单价增长率1136056618055平均上浮率33.3%33.3%33.3%33.2%33.2%32.8%平均零售折扣97.9%95.2%91.7%87.0%83.4%80.0%标准价回款折扣103.0%101.6%99.7%94.1%90.5%87.8%实际零售回款折扣78.9%80.0%81.5%81.3%81.4%82.7%商品管理理的一级级管理指指标销售占比比（贡献献度）=各品类（（货号））的实际际销售额额/总销售额额反映各品品类（货货号）在在店铺实实际销售售业绩中中的占比比情况，，也是反反映各品品类在店店铺业绩绩实现的的贡献比比列，是是店铺业业绩实现现的重要要指标及及品类重重要性判判断的核核心要素素。商品管理理的一级级管理指指标贡献度实实际运用用举例：：商品管理理的一级级管理指指标库销比（（销存比比）=（月初库库存+月末库存存）/2/月销售库销比是是衡量店店铺库存存和销售售合理性性的动态态指标，，也是反反映库存存合理流流动的控控制指标标。随着着市场竞竞争的加加剧，这这个指标标越来越越受到管管理者的的重视，，不管是是个体老老板和企企业都在在思考究究竟拿多多少库存存实现店店铺的业业绩是合合理的？？分享两个个数据：：商品管理理的一级级管理指指标商场库销销比（销销存比））终端类别终端名称库销比01月2月3月4月5月6月A自营商场武汉世贸广场(系列)2.04.04.83.63.13.9武汉亚贸广场(系列)2.25.26.74.93.94.3武汉广场(系列)1.33.23.22.21.71.9武汉群光广场1.52.72.92.02.12.4汉商汉阳新世纪1.74.74.23.23.13.1荆门东方百货1.75.64.63.03.33.1合计1.64.14.22.92.62.8商品管理理的一级级管理指指标专卖店库库销比（（销存比比）终端名称库销比01月2月3月4月5月6月中商销品茂一店2.25.44.73.84.32.7京汉大道专卖店4.67.85.96.05.96.1武汉广东商城专卖店1.46.64.13.33.84.8武汉青山专卖店4.48.59.89.29.310.8江汉北路专卖店4.916.213.914.611.013.9黎黄陂路专卖店6.818.715.019.76.18.0合计3.38.76.66.46.97.3商品管理理的一级级管理指指标商品售罄罄率（动动销率））=累计销售售标准金金额/（累计销销售标准准金额+库存标准准金额））反映商品品在市场场的适销销程度，，是商品品导入市市场启动动的重要要关注指指标和商商品管理理核心指指标，商商品好不不好销售售直接影影响业绩绩实现及及利润适适销，“三分订订货，七七分管货货”。商品管理理的一级级管理指指标实际售罄罄率指标标的管理理与运用用：大类JOE系列名称本季销存同期销存测算目标完成适销率目标

销售差距解决措施周销售

4.29-5.05周销售

5.06-5.12周销售

5.13-5.19直营

总销售总库存适销率即时削价万元同期

直营销售同期

库存销售同期增长库存同期增长11年后期

销售

5.23-9.302011.9.30

适销率预估

12.5.23-12.9.30

销售预估

9.30

库存预估

季末

适销率预估

削价

万元目标

适销率短袖短袖衬衫(正统)1189067421185918%226741624-38%14%97285%607125245%1573%645

方案目标短袖短袖衬衫(休闲)4232481991414685717%6117375360-19%28%341371%2778407951%3773%1813

方案目标短袖短袖衬衫(针织)217116112724187428%3042245672%311%29981%513136148%2574%681方案目标

短袖短袖T恤(棉T)4924032991738616122%73159952599%17%362470%3939222272%2769%

是否补单

短袖短袖T恤(丝T)924238029421%92351052-66%-72%45652%15513963%470%27

短袖合计125988170043771704520%195466713751-6%24%876471%7992905358%108

3166

商品管理理的二级级分析指指标商品趋势势分析—风格价格带占占比趋势势分析时尚度趋趋势分析析新旧品占占比趋势势分析二级子品品类占比比趋势分分析内外搭组合占比分析析商品版型型占比分分析货品ABC类占比分分析规格占比比分析等等一、店铺铺货品风风格分析析目前九牧牧王的产产品风格格为：10秋冬：黑标：经经典商务务、时尚尚商务橙标：经经典休闲闲、时尚尚休闲(包括牛仔仔)绿标：绅绅士运动动11春夏：心灵之旅旅：商务务风格银领新贵贵：休闲闲风格极地之光光：时尚尚风格12春夏：华中区XX商场10秋冬销售风格占比大类风格7月8月9月10月11月合计7月8月9月10月11月合计衣经典商务

36

9

10%10%10%

8%衣时尚商务

1

1

2%

1%衣经典休闲

1633857

55%55%52%42%51%衣时尚休闲

10231144

34%34%37%58%40%衣绅士运动

衣合计

296319111

100%100%100%100%100%裤经典商务

414293178

50%34%18%31%25%裤时尚商务

1539

2%3%3%3%裤经典休闲

42411154193

50%59%69%54%62%裤时尚休闲

2151229

5%9%12%9%裤绅士运动

裤合计

841160100309

100%100%100%100%100%华中区XX商场10秋冬销售售风格趋势势对比秋冬系系列对对比秋冬裤裤类对对比二、店店铺价格格带占比比分析单茄克小棉服华中区XX商场10年VS09年价格带销销售对比比分析华中区XX商场10年VS09年价格带带销售对对比休闲裤牛仔裤三、时尚尚度分析析时尚风格格商品分分析品牌引导导趋势服装趋势势与发展展四、新旧旧品占比比分析与与管理新旧品分分析及结结构调整整品牌发展展—新品率的的提升新旧品管管理—陈列与销销售旧品消化化思路A、旧品分分析与规规划，旧旧品区分分—可利用及及特卖B、可利用用结合渠渠道安排排消化，，以BC类商场为为主，与与新品陈陈列区分分。C、特卖以以集中消消化为主主，比如如商场特特卖。D、建立平平价消化化渠道。。E、内购及及福利消消化等。。五、货品品子品类类的结构构分析裤类：化纤裤、、毛料裤裤、休闲闲裤、牛牛仔裤系列：茄克类：：单茄克、、便装、、小棉服服、棉服服(裘皮)、棉褛(即原派克克)、皮装装(真)、羽绒服服、风衣衣T恤类：长袖T恤(棉T)、长袖T恤(毛T)衬衫类：：长袖衬衫衫(休闲)、长袖衬衬衫(正统)、针织衫衫西装类：：仿毛单西西装、仿仿毛套西西装、毛毛料单西西装、毛毛料套西西装、棉棉类单西西装毛衣类：：羊毛衣、、毛背心心饰品单店子品品类结构构子品类在在单店中中的体现现，不是是每个品品类都能能全部体体现，品类的宽宽度受到到销售、、商圈、、竞品，，高柜容容量等等等因素的的影响。有些单单店的品品类还存存在不同同年份货货品的影影响，如如何才是是合理的的呢？首先，先看终终端的库容量量，最大、最最小的花色数数量确定SQ数其次，竞争品品牌的主打品品类销售分析析再次，商圈的的定位、商场场定位、本品品牌在商场的的定位商场名称柜台名称高柜三B高柜三C高柜四C高柜五B高柜五C双面裤架组合A双面裤架组合B双面裤架组合C裤高柜组合A裤高柜组合B侧挂架A1侧挂架A2侧挂架B1侧挂架B2高低展台A高低展台B高低展台C组合展台橱窗吊挂架高柜吊挂柜皮具吊挂架衬衫柜T恤柜过渡柜皮带柜领带挂件模特（裤）模特（全）标准陈列库存量标准陈列系列（侧挂、叠装，2件/款）2222323430

66121213101828201660364

1

系列（正挂，3件/款）336129

66

裤类（侧挂、展台、裤模）558911

2104430

2411210

11

裤类（裤架）

120160806489

鞋子44441

1218

3

21416283

1

11

皮带22226

2332

2

3

220

11

包11

11

1

22

1

领带

6

16

20

21世纪柜台数11111

2

231

1

111

11

111111833系列2件/款2222323430

6

12

13101

2820

60364

8338系列3件/款336129

66

45裤类（零星）558911

2

4

30

24

1210

18129裤类（裤架）

320

128267

715鞋子44441

2454

214

62

3

1

18123皮带22226

233

2

3

220

1858包11

23

1

2

1

11领带

6

16

20

42系列合计2525384639

6

12

13101

3426

60364

8383裤类合计558911

320

1282672

4

30

24

1210

18844华中区XX商场货品品类结构分析表数据时间：2010.4.1--2010.12.6

JOE系列名称2010年销/存比10年售罄率2009年同期销存销售同期对比售罄率同期对比库存销售库存销售销/存比09年售罄率化纤西裤29316757%36%31325581%45%-47%-19%毛料西裤1715130%23%1265342%30%-60%-22%休闲裤54233562%38%51447091%48%-35%-20%牛仔裤26717465%39%20212361%38%-14%4%西装裤7686%46%1924126%56%-68%-17%裤类合计128034927%21%117492579%44%-70%-51%皮装(真)14750%33%6117%14%17%133%便装12650%33%12975%43%-50%-22%棉褛(即原派克)19

13862%38%-100%-100%风衣13969%41%11218%15%-18%166%小棉服481940%28%722028%22%-74%30%棉服(裘皮)3239%9%47613%11%-94%-24%羽绒服11545%31%191368%41%-74%-23%毛背心914156%61%8788%47%75%30%羊毛衣493571%42%664568%41%-47%3%冬季合计207157%7%25411144%30%-94%-78%长袖T恤(棉T)2944152%60%924267%73%389%-17%长袖T恤(毛T)4355128%56%2431129%56%129%0%长袖衬衫(休闲)5397183%65%6188144%59%59%9%长袖衬衫(正统)4051128%56%59114193%66%-14%-15%单茄克2164305%75%1430214%68%357%10%棉类单西装201890%47%20840%29%-10%66%仿毛单西装

591119%16%-100%-100%毛料单西装1015150%60%411229%23%-63%165%仿毛套西装7

23150%60%-100%-100%毛料套西装8788%47%2125119%54%-67%-14%秋季合计2319943%30%310346112%53%-68%-43%总合计171846327%21%1738138280%44%-73%-52%华中区XX商场秋冬裤类销售同期比华中区XX商场秋冬上装销售同期比华中区XX商场秋冬裤类库存同期比华中区XX商场秋冬系列库存同期比华中区XX商场秋冬裤类销存占比同期比华中区XX商场秋冬系列销存占比同期比六、货品的内内搭外套对比比XX分公司10秋冬整体销售结构数据统计时间：2010.4.1--20.10.12.5备注JOE系列名称2009年2010年花色销售数销售金额金额占比花色销售数销售金额金额占比冬装外搭皮装(真)62712.69%63418.518%便装813615.711%6829.910%棉褛(即原派克)713313.29%7699.29%风衣6799.87%69614.214%小棉服2138337.927%2037836.936%棉服(裘皮)99130.822%6186.97%羽绒服1118220.915%8506.87%冬装外搭合计681031140.930%59727102.419%秋装外搭单茄克2176961.143%261811142.570%棉类单西装813913.910%713212.46%仿毛单西装1422120.615%613714.27%毛料单西装1015322.316%910417.79%仿毛套西装3242.72%68310.85%毛料套西装919720.314%3697.24%秋装外搭合计651503140.930%572336204.838%秋装内搭长袖T恤(棉T)634520.211%2366040.118%长袖T恤(毛T)115853419%1762642.219%长袖衬衫(休闲)22101041.323%2314115725%长袖衬衫(正统)25116848.126%2395742.519%毛背心4533.32%61207.33%羊毛衣3652936.320%2349338.517%秋装内搭合计1043690183.239%1154267227.643%系列合计

465

534.8

化纤西裤285253185.822%244880190.921%毛料西裤211889118.414%20123488.710%休闲裤4911799420.849%4711633479.753%牛仔裤162886127.515%213032149.216%裤类合计11421827852.5100%11220779908.5100%XX分公司10秋冬内搭、外外搭09VS10对比销售数量销售金额万元元七、单店货品品的版型九牧王货品版版型有：裤类：版型：单褶、、双褶、无褶褶系列:版型：修身版版、常规版（（宽松版）衣领：圆领、、立领、翻领领、高龄帽：带带帽、不带帽帽口袋：横插袋袋、斜插袋、、翻口袋华中区XX商场裤类版型销售售占比八、华中区XX商场秋冬同期售罄罄率对比数据时间：2010.4.1--2010.12.6JOE系列名称2010年10年适销率2009年09年适销率09年/10年适销率对比库存销售销售库存化纤西裤29316734%25531345%-35%毛料西裤1715114%5312630%-4%休闲裤54233532%47051448%-29%牛仔裤26717416%12320238%41%西装裤760%241956%-75%裤类合计128034927%925117444%-62%皮装(真)1470%1614%600%便装1260%91243%-33%棉褛(即原派克)19

10%81338%-100%风衣1390%21115%350%小棉服481915%207222%-5%棉服(裘皮)3230%64711%-50%羽绒服11521%131941%-62%毛背心9140%7847%100%羊毛衣493520%456641%-22%冬季合计2071510%11125430%-86%长袖T恤(棉T)294419%24973%83%长袖T恤(毛T)435514%312456%77%长袖衬衫(休闲)539750%886159%10%长袖衬衫(正统)405120%1145966%-55%单茄克216470%301468%113%棉类单西装20180%82029%125%仿毛单西装0

100%115916%-100%毛料单西装10150%124123%25%仿毛套西装7

22%3260%-100%毛料套西装870%252154%-72%秋季合计2319938%34631053%-71%总合计171846327%1382173844%-66%华中区XX商场10年VS09年售罄率同期对比华中区XX商场10年VS09年裤类售罄率同期对比华中区XX商场10年VS09年秋装系列售罄罄率同期对比华中区XX商场10年VS09年冬装系列售罄罄率同期对比九、华中区XX商场ABC货品销售对比比ABC类系列货货品销售占比比ABC类裤类货货品销售占占比九、店铺ABC货品管理及规规格管理遵循二八法则则，少量因素素产生大量的的结果。ABC的自然规律及及生命周期规规律ABC管理技巧（规规格）：A、TOP10排名关注保证证主要因素，，业绩主要来来源。B、加快商品的的流通，识别别发现机会。。C、A类（核心规格格）商品是销销售主力核心心，花色比列列15%-20%，销售比列40%左右。“树””的主干。D、B类（一般规格格）商品是销销售潜力部分分，“黑马””和流行趋势势，花色比列列40%-60%，销售比列50%左右。“树””的枝和叶E、C类（大小规格格）商品是销销售趋势引导导部分，花色色比列10%-20%，销售比列10%左右。树的““花”。小结●店铺货货品管理的要要素：●商品一一级管理要素素：业绩指标、商商品毛利（率率）、平均折折扣、销售占占比（贡献度度）、库销比比（销存比））、商品售罄罄率（动销率率）、库存率率、连带率、、平均单价等等。●商品二级分析析管理要素：：商品趋势分析析—风格、价格带带占比趋势分分析、时尚度趋势分分析、新旧品占比趋趋势分析、二二级子品类占占比趋势分析析、内外搭组合占比分析、商商品版型占比比分析、货品ABC类占比分析、、规格占比分析析等。如果你热爱工工作，你每天天就会尽自己己所能力求完完美，而不久久你周围的每每一个人也会会从你这里感感染这种热情情。认真做事只是是把事情做对对，用心做事事才能把事情情做好9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:16:3518:16:3518:161/5/20236:16:35PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:16:3518:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:16:3518:16:3518:16Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:16:3518:16:35January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:16:35下下午18:16:351月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:16下下午午1月月-2318:16January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/518:16:3518:16:3505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:16:35下下午午6:16下下午午18:16:351月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:16:3518:16:3518:161/5/20236