消费心理与沟通技巧培训

销售部2016.04消费心理与沟通技巧培训鸡蛋的故事：一位顾客经常去一家餐馆吃早餐，每天服务员都问他：“先生，您需要鸡蛋吗？”他总是摇头拒绝。这天他照例来到这家餐馆吃早餐，一名新来的服务员招待了他，并且问他：“先生，您需要一个鸡蛋还是两个？”

他说：“我要一个鸡蛋。”从此他每天的早餐里便多了一个鸡蛋……故事分享提问：你从故事中学到了什么？所谓“沉锚”效应：心理学名词。在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。与顾客的交流中，也存在沉锚效应。

所以我们对前来消费的顾客既要有识别和解读的能力，也要有正确的沟通方法，在给别人留有余地的时候，更为自己争取了尽可能大的领地。简言之：找对顾客说对话

促销的过程目录促销的定义顾客的分类

促销的过程目录促销的定义顾客的分类促销：就是一种发现及满足顾客需求的过程。因此，如果要有效进行这个过程，首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需求。促销的定义需求：就是达成或改进某样东西的愿望。有需求才有购买的动机！发现需求寻求解决方法促成购买1、促销是信心的转移：清洁顾问顾客2、一次成功的促销，不仅要卖出去产品还要卖出去印象。三流的销售，销售产品！二流的销售，销售知识！一流的销售，销售人！促销的实质是什么，促销成功的标志是什么？促销的定义促销的定义台湾企业家王永庆曾问过一个问题：是营业员接钱的手在上面还是顾客递钱的手在上面？促销的基础是什么？提问？顾客是销售事业的基础，没有顾客就没有销售。顾客清洁顾问要记住成功销售的八条准则顾客是企业最重要的资产；顾客是企业外部最重要的人；顾客并不依赖我们——我们却要依赖他们；顾客的利益不可侵犯；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求；顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待；顾客使企业全体员工得以拿到工资；顾客是销售工作的生命线

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促销的定义顾客的分类绝对不是！成功的销售需需要搜集顾客客外貌、行为为等信息，需需要学会解读读和识别不同同类型的顾客客。要对不同类型型顾客的行为为表现和消费费心理进行了了解和掌握。。这样才能不不断的提高我我们的销售成成功率。顾客对对销售售如此此重要要，但但是不不是一一见到到顾客客就马马上冲冲上去去，不不停的的进行行推销销呢？？顾客的的分类类顾客的的分类类我们可可以从从什么么角度度对顾顾客进进行分分类？？年龄购买力力购买目目的分辨顾顾客的的方法法：细致的的观察察、靠靠商品品介绍绍、询询问顾顾客、、倾听听顾客客意见见。1、根根据年年龄分分类年龄40岁岁以下下特点对价格格不敏敏感对对新新品敏敏感，，关注注高品品质的的功能能喜喜欢包包装新新颖、、概念念时尚尚的产产品应对技技巧重点强强调产产品的的功能能、品品质。。（多多效合合一、、环保保等））（1））年轻轻人顾客的的分类类年龄40岁岁～60岁岁特点对价格格比较较在意意注注重产产品的的实用用和实实惠品品牌牌忠诚诚度较较高应对技技巧重点强强调产产品的的功能能优势势、优优惠的的价格格及省省用的的特点点多多采用用现身身说法法、对对比法法等突突出重重点（2））中年年人1、根根据年年龄分分类顾客的的分类类年龄60岁岁以上上特点喜欢反反复地地计算算价格格的差差异很很难难接受受新的的产品品和功功能品品牌牌忠诚诚度高高应对技技巧重点强强调产产品的的功能能优势势、优优惠的的价格格及省省用的的特点点要要有耐耐心，，嘴要要甜、、语气气温和和、语语速慢慢（3））老年年人1、根根据年年龄分分类顾客的的分类类2、根根据购购买力力高低低分类类个人特特点：：购物篮篮或车车内主主要是是中高高档产产品穿着入入时，，有品品位；；发型型时尚尚带小孩孩或有有购买买婴儿儿用品品（如如纸尿尿裤，，奶粉粉）的的顾客客以及及孕妇妇等（此类类顾客客购物物的重重点是是为了了自己己的孩孩子，，所以以比较较舍得得花钱钱）关注点点：产品质质量和和产品品所能能带来来的生生活品品质如果产产品利利益与与婴幼幼儿相相关，，此类类顾客客会比比较在在意产产品的的安全全性和和温和和性等等功能能。应对技技巧重点强强调产产品所所能带带来的的生活活品质质和利利益点点（例例如：：我们们的洗洗衣液液可以以洗羊羊毛啊啊，丝丝绸啊啊等等等比较较高档档的衣衣物）），再再次强强调产产品质质量以以及安安全性性能（（例如如：我我们的的洗衣衣液是是中性性的，，不伤伤衣物物不伤伤手，，不但但可以以洗内内衣连连婴幼幼儿的的衣物物也都都可以以洗））（1））购买买力水水平中中/高高的顾顾客是我司司产品品的主主要消消费群群体，，成功功率较较高。。2、根根据购购买力力高低低分类类个人特特点购物篮篮内主主要是是低档档产品品、优优惠装装、促促销/特价价产品品关注同同类产产品中中的价价格较较低的的产品品关注点点产品是是否经经济划划算，，对产产品的的功能能的关关注相相对弱弱化应对技技巧重点强强调产产品经经济实实用的的特点点，利利用计计算的的方式式清晰晰的让让顾客客明确确产品品超值值所在在，辅辅助以以产品品功能能进行行介绍绍。（2））购买买力水水平低低的顾顾客重点加加强此此类顾顾客对对我司司品牌牌的了了解在给此此类顾顾客推推荐深深层洁洁净洗洗衣液液时，，建议议说辞辞：“我们这个个洗衣液是是非常划算算的，您看看（指着2L洗衣液液的背标）），机洗10件衣服服只需要1/3瓶盖盖（用手比比划在瓶盖盖的1/3处），算算下来洗一一件衣服才才5分钱，，这一瓶2升的三口口之家可以以用4、5个月呢，，很超值的的哦！3、根据购购买目的分分类特点这类顾客一一般再购买买前已经明明确要买某某品牌的某某种产品所所以一般表表现为：目目光集中，，脚步轻快快，直奔目目标产品而而来。应对技巧迅速接近，，积极介绍绍。如果是竞品品的忠实消消费者，要要重点介绍绍我司产品品相对竞品品的优势，，以在消费费者心中成成功地植入入我司品牌牌的产品印印象。（1）有既既定购买目目的的顾客客之一在给此类顾顾客推荐芦芦荟抑菌洗洗手液时，，建议说辞辞：“您可以试试一下这款款洗手液，，因为我们们这款洗手手液是有抑抑菌功效的的，可以在在两次洗手手之间有效效的抑制细细菌的再次次生长，我我们的洗手手液通过的的是卫消证证字，消毒毒效果达到到了食品的的级别，而而有的洗手手液通过只只是卫妆准准字，是没没有抑菌效效果的”3、根据购购买目的分分类特点这类顾客一一般在购买买前已经明明确自己要要买某种产产品但是品品牌没有明明确，所以以一般表现现为：大多多在货架前前徘徊挑选选产品，比比较同一品品类中的不不同品牌产产品；当对某种商商品发生兴兴趣时，会会表露出中中意的神情情，甚至询询问。应对技巧在适当的时时机接近顾顾客，热情情地介绍相相关产品；；在与顾客交交谈的过程程中，自然然地引入我我司产品的的介绍，了了解顾客需需求，针对对需求重点点说明我司司产品所能能带给顾客客的利益，，最终达成成销售。（1）有既既定购买目目的的顾客客之二3、根据购购买目的分分类特点闲逛的顾客客一般来讲讲一般分为为两种：一一种纯属闲闲逛的，比比如晚饭后后出来纳凉凉的；一种种是闲逛但但是遇到中中意的产品品也会产生生购买行为为的。这两类顾客客的表现一一般为：在在货架间随随意闲逛，，脚步缓慢慢；在不同品类类的产品中中随意浏览览，无明显显的购买意意向。应对技巧无论是那种种闲逛的顾顾客都不得得因此怠慢慢，应该巧巧妙与顾客客搭话，消消除顾客戒戒心，轻松松地向顾客客推荐我司司产品，或或许他就是是潜在的消消费者。例如：如果果遇到的是是第一种顾顾客，可以以直接介绍绍产品的功功能，再没没有其他顾顾客的前提提下慢慢地地跟顾客详详细解说。。如果遇到到的是第二二种顾客再再介绍产品品功能同时时辅助以活活动等优惠惠政策的介介绍，激发发顾客购买买冲动。（3）随便便闲逛的顾顾客促销的过程程目录促销的定义顾客的分类促销的过程程讨论：一次次完整的促促销过程有有哪些步骤骤？等待促销机会初步接触顾客了解顾客需求介绍产品处理异议成交连带销售其他服务送客1、等待促促销机会（2）正确确的待机姿姿势双手自然下下垂轻松交交叉于胸前前，或双手手重叠轻放放在柜台上上；两脚微分平平踩于地；；身体挺直、、向前微倾倾；站立的姿势势既要使自自己不容易易疲劳，又又要使顾客客看起来顺顺眼。在保持微笑笑的同时还还要以极其其自然的态态度观察顾顾客的一举举一动，等等待与顾客客做初步接接触的良机机。（1）正确确的待机位位置既能够照顾顾到自己负负责的商品品区域，又又容易与顾顾客做初步步接触的位位置。正确待机的的目的：占据容易接接近消费者者的的位置置，以良好好的状态迅迅速接近顾顾客，增加销售机机会。1、等待促促销机会（3）不正正确的待机机行为角落看杂志志、剪指甲甲、化妆、、吃零食等等；几个人聚在在一起嘀嘀嘀咕咕，或或是大声说说话；胳膊拄在商商品、货架架上，或手手插在口袋袋里；背靠着墙或或依靠着货货架，无精精打采、胡胡思乱想、、发呆、打打哈欠；远离工作岗岗位到别处处闲逛；目不转睛、、不怀好意意的盯着顾顾客的行动动或观察顾顾客的衣服服、容貌；；专注于整理理商品，无无暇顾及顾顾客。不正确的待待机行为和和待机位置置就是把销销售机会拱拱手让给竞竞争对手，，白白丧失失了销售机机会！1、等待促促销机会（4）如果果暂时没有有顾客，可可以做哪些些工作？检查陈列区区和商品清理自己自自己所负责责区域的卫卫生；认真检查商商品质量，，把有毛病病或不合格格的商品挑挑出来，以以防流入顾顾客手中，，影响品牌牌声誉。整理与补充充商品把顾客挑选选之后的商商品重新摆摆放整齐；；随时补充货货架上缺失失的商品；；及时更换破破损或过期期的及宣传传品。其他工作学习产品知知识（研究究背标）和和陈列技巧巧；观察、学习习他人的促促销技巧，，取长补短短；时时以顾客客为重：有有顾客来临临时，要立立即停下手手中工作，，迎接顾客客。2、初步接接触顾客讨论：什么么情况下，，是接触顾顾客的最佳佳时机？初步接触顾顾客时有哪哪些方法？？（1）时机机最佳时机：：当顾客与促促销员的眼眼神相碰撞撞时当顾客四处处张望，像像是在寻找找什么时当顾客突然然停下脚步步时其次时机：：顾客经过排排面时当顾客长时时间凝视相相关产品时时最后时机：：当顾客用手手触摸我们们的产品时时当顾客主动动提问时……2、初步接接触顾客（2）方法法A、当顾客客经过特殊殊陈列或货货架时等其其次时机：：可以采用商商品接近法法把产品递递到消费者者手里，让让其拿着产产品边看边边听促销员员的讲解。。例如：消费费者正在注注视洗衣液液排面，某某促销员直直接把我司司的洗衣液液递给他，，边介绍说说“看一下下蓝月亮深深层洁净护护理洗衣液液，深层去去污，护理理效果特别别好。”B、当顾客客四处张望望像是在寻寻找什麽时时等最佳时时机：可采用需求求询问法向向顾客直接接询问其需需求例如：“您您好，随便便看看，您您需要买些些什么呢？？”“您好，有有什么可以以帮到您吗吗？”C、当排面面或特殊陈陈列处没有有顾客停留留时：可采用主动动沟通法通通常用于端端架和堆头头，通过主主动沟通吸吸引消费者者的注意例如：“这这位靓姐，，我需要跟跟您沟通一一下我们的的蓝月亮深深层洁净护护理洗衣液，深深层去污、、中性配方方、不伤衣衣物不伤手手”2、初步接接触顾客（2）技巧巧第一步:眼眼快人少时找顾顾客。看到顾客抢抢先热情地地跟顾客打打招呼和顾顾客聊天。。（背景：现现在促销员员多，竞争争大，所以以要抢先寻寻找顾客、、接顾客。。因为一般般卖场的规规矩就是谁谁先跟顾客客打招呼就就可以先介介绍产品，，除非顾客客明确表示示不要这个个品牌，其其他品牌的的促销员才才可以上前前介绍，所所以眼快先先发现顾客客并打招呼呼就是增加加销售机会会！）提问：买蚊香的顾顾客有没有有可能买我我们的产品品？有没有有成功经历历？多不多多？买洗衣粉的的顾客会不不会买我们们的产品？？有没有有成功经历历？多不多多？路过的顾客客会不会买买我们的产产品？有没没有成功经经历？多不不多？介绍了一次次嫌贵了，，顾客找了了个借口走走了，再次次来还是你你接待会不不会买你的的?都会买？真真的吗？会会不会去介介绍？有，都不多多。那就对对了。证明明以前没意意识！有意意识、但没没有强烈意意识！想象一下：：所有经过过的顾客家家里都要用用我们公司司的产品。。只是此时时顾客还没没有迫切需需要产品的的需求，可可不可以让让她就买一一个原本不不打算买的的产品？（2）技巧巧第一步:眼眼快人多时辨别别顾客。看顾客衣着着、年龄、、身份、性性别等，一一眼看穿，，初步估计计她会不会会买、买什什么东西。应应该以什麽麽样的方式式跟顾客说说话？提问：见到顾客第第一句话应应该是什么么？怎么称称呼？如何何与顾客寒寒暄打招呼呼？称呼体现两两个字：嘴嘴甜。阿姨姨、美女、、帅哥、靓靓女、靓仔仔、阿婆等等等。例如：阿姨您好，，您需要什什么？眼睛睛瞄准对方方的面部，，等待说话话（顾客一般般不会作答答）不说话话？试探性性拿起自己己主要推的的产品，如如洗衣液专专职拿出3L洗衣液液（在做活活动），衣衣物类促销销员第一反反应拿出消消毒水介绍绍，顾客不不要？换产产品！清洁顾问问要学会会观察消消费者，，解读消消费者的的心理。。只有对症症下药，，才能提提高销售售成功率率（2）技技巧第二步:脚快。。第一步眼眼看到后后，人不不到，声声音先到到，称呼呼、招呼呼到位，，同时迅迅速跟上上去抢在在竞争品品牌促销销员前面面。（如如果已经经知道顾顾客要买买什么东东西，迅迅速启动动第三步步手快，，拿出产产品；因因为你不不递上去去竞品就就递上去去了，销销售出去去的就是是竞品的的产品！！）站在固定定的岗位位里，眼眼睛到处处逛（眼眼观六路路，耳听听八方））看到顾顾客脚步步要非常常快的迎迎上去。。第三步:手快。。一个动作作先把产产品拿出出来放到到顾客手手中。（当明确确顾客需需要什么么或是试试探性介介绍自己己负责的的重点单单品）涉涉及到香香味时，，边介绍绍边打开开盖子给给顾客闻闻香味。。演示示范范:语语言介绍绍不是产产品介绍绍的最好好的方法法！这时时，清洁洁顾问进进行演示示示范和和使用推推销工具具就很重重要。使使顾客达达到视觉觉刺激、、听觉刺刺激、味味觉刺激激、触觉觉刺激、、嗅觉刺刺激！切忌：不不可守株株待兔！！要用热热情真诚诚的称呼呼和丰富富的形体体语言截截留每一一个可能能的顾客客！工作时注注意事项项：情绪低落落时要进进行自我我心理调调节，切切勿带入入工作；；对部分偏偏激顾客客，也要要耐心对对待，内内心感激激，否则则你的言言行会不不自觉的的流露出出你的反反感；当顾客不不讲理时时，要忍忍让；绝不要逞逞一时口口舌之快快而得罪罪顾客，，因为他他们是我我们的衣衣食父母母，不是是斗智斗斗勇的对对象。3、了解解顾客需需求望闻问切观察顾客客的穿着着、谈吐吐气质、、表情、、眼神，，购物车车内的商商品等。。例如：顾顾客穿着着时尚在在洗衣液液排面停停留，可可能是要要买洗衣衣液顾客手推推车里面面有拖把把，可能能要买地地板清洁洁剂；用心倾听听顾客的的需求。。采用不同同的询问问方法巧巧妙获取取信息；；例如：最最近下雨雨天比较较多，您您有没有有觉得衣衣服晒不不干很容容易出现现异味？？根据“望望”、““闻”、、“问””所取得得的信息息，综合合分析、、判断，，确定顾顾客真正正的需求求。观察消费费者是成成功促销销的基础础，即使不是是在最有有利的位位置，都都可以通通过观察察、识别别、解读读消费者者来达成成目标。。所以我我们要聚聚焦，把把所有的的产品知知识都整整合在识识别消费费者的基基础上，，不要很很孤立的的看到销销售技巧巧。4、介绍绍产品三流的清清洁顾问问讲产品品特点；；二流的清清洁顾问问讲产品品优点；；一流的清清洁顾问问讲产品品利益点点，就是是产品能能给顾客客带来的的好处。。讲解的过过程学会会提问，，引导顾顾客说话话。缺乏经验验的清洁洁顾问常常犯的一一个毛病病就是，，一接触触顾客就就滔滔不不绝地讲讲起来，，向顾客客罗列了了一大堆堆的商品品名目，，不厌其其烦地作作商品介介绍，直直到顾客客厌倦为为止。记住：让顾客客说话，学会会倾听，这样样你可以：（1）赢得顾顾客信任———学会服务。。（2）了解顾顾客心理———学会换位思思考。顾客关心什么么？担心什么么？犹豫什么么？需要什么么？注意：要有表表情、有兴趣趣地听。好的的听众，不仅仅认真听，而而且还要表现现出关注的神情，，如：点头、、微笑。根据情况穿插插问一二个问问题，不打断断顾客的言谈谈,决不随便便插话。4、介绍产品品（1）对比法法将使用前后的的效果进行对对比；将我司产品和和竞品进行对对比例如：在给竞竞品的忠实顾顾客介绍芦荟荟抑菌洗手液液时，对顾客客说：“我们们的产品是获获得卫消准字字的，可以起起到很好的抑抑菌作用，而而威**只获获得了卫妆准准字，不能起起到抑菌的效效果”（2）现身说说法介绍自己或其其他顾客使用用后的体验例如：在介绍绍彩漂时，顾顾客正在犹豫豫时，可以对对顾客说：““昨天有位大大姐特意来找找我们的这个个产品，她说说洗后彩色衣衣服特别鲜艳艳，而且不会会交叉染色，，所以一下子子就又买了三三瓶”（3）突出重重点法介绍能满足顾顾客需求的关关键卖点例如：顾客希希望买一种简简单好用的马马桶清洁剂，，促销员就针针对性地介绍绍我们强力厕厕清不用刷的的特点4、介绍产品品（4）赞美法法结合产品赞美美顾客（发自自内心，赞美美要真诚）例如在初步接接触顾客，介介绍洗衣液时时，可以说：：像您穿的这这么漂亮的衣衣服肯定要用用这种护色好好保护好的洗洗衣液（5）引证据据法在顾客对产品品质量或某一一方面功能产产品怀疑时，，可以采用此此法。可以例举的证证据有：产品品获得的荣誉誉证书、质量量认证、数据据统计资料、、专家评论、、广告宣传情情况、报刊的的报道、顾客客来信等。（6）数据例例证法数字能给消费费者一个直观观准确的的印印象，用数字字说服消费者者比如，蓝月亮亮深层洁净洗洗衣液去污效效果比洗衣粉粉强20%，，比其他洗衣衣液强25%，护色色效果比洗衣衣粉好1倍，，比其它洗衣衣液好33%。结语：清洁顾问保持持的心理：卖卖东西给顾客客不是为了推推销给她，是是从内心帮助助顾客，给顾顾客推销的是是好产品、给给顾客提供的的是热情和优优质服务！推销是从被顾顾客拒绝开始始的顾客在听了清清洁顾问的产产品介绍后，，顾客的反应应可能是接受受，顾客对你你的产品表示示满意；也可能——怀疑：顾客对对产品的某项项特性非常感感兴趣,但产产品是否真的的具备这个优优点；冷淡：顾客因因为不需要此此产品,因而而表示没兴趣趣；拒绝：不接受受你的产品。。顾客的拒绝、、怀疑和冷淡淡都是顾客异异议。5、处理异议议5、处理异议议（1）预防处处理法例如：顾客可可能会担心洗洗衣液的价格格比较贵，清清洁顾问主动动根据其高浓浓缩的特点，解解释用量、使使用次数、使使用时间等，，说明用着比比较便宜。（2）同意和和补偿处理法法先同意顾客的的观点（多用用“是……，，但是……””句式），然然后再给顾客客认为的“不足足之处”提供供“补偿”例如：顾客客：“你们的的洗衣液太贵贵了”清洁顾问：““看起来是比比较贵，但事事实上并不贵贵的是高浓缩缩的，而且去去污效果果非常好，中中性不伤衣物物不伤手。””当顾客提出异异议（疑义或或问题）时，，我们应该怎怎么办呢？5、处理异议议（3）利用用处理法将顾客的反反对意见直直接转化成成他购买的的理由例如：顾客客：“你们们的洗手液液只有一个个泵头，而而威**有有两个”清洁顾问：：“我们的的泵头质量量好，可循循环使用，，又耐用又又环保”（4）问题题询问处理理法当顾客提出出问题，询询问清楚问问题的根源源，找到对对应的办法法例如：顾客客：“你们们的油污克克星不好用用，擦不干干净”清洁顾问：：“不会啊啊，其他顾顾客都说很很好，你是是怎么用的的呢？”根据顾客回回答的用法法，为其讲讲解正确的的使用方法法（7）忽忽视处理法法例如：顾客客：“你们们柔顺剂的的香型少””清洁顾问：：“但是我我们的柔顺顺剂是全国国唯一的水水溶性环保保配方………”（8）直接接反驳处理理法直接反驳顾顾客提出的的异议（不不常用）例如：顾客客：“蓝月月亮是什么么牌子，没没听过！””清洁顾问：：“不会吧吧，蓝月亮亮是十六年年的老牌子子啦。”5、处理异异议清洁顾问避避免与顾客客争辩的最最好方法是是克制和规规避。（1）保持持沉默，但但要微笑；；（2）转过过身去做一一件小事，，以消除剑剑拔弩张的的紧张气氛氛。比如咳咳嗽几下、、摸摸鼻子子、取一样样物品、与与第三者打打一个招呼呼，等等；；（3）打断断顾客的话话题，给他他们看一样样与争论无无关的东西西，转移他他们的视线线；（4）接过过顾客的话话题，转而而谈论别的的话题；（5）表示示某种歉意意，扰乱顾顾客想争论论的兴致；；（6）让顾顾客稍等一一下，做出出好像有急急事要处理理的样子，，回过头来来却谈别的的事情；（7）改善善改善谈话话的气氛，，如说些赞赞美顾客的的话，等等等。如何与顾客客不争论？？6、成交你觉得成交交最关键的的是什么？？（1）主动动。清洁顾问发发现顾客有有购买欲望望后，就要要主动向顾顾客提出成成交要求。。据调查，有有71%的的销售人员员没有要求求顾客成交交。一位销销售专家指指出，向顾顾客作了产产品推销却却没有向顾顾客提出成成交要求，，就好象你你瞄准了目目标却没有有扣动扳机机一样。（2）自信信。清洁顾问在在向顾客提提出成交时时一定要充充满自信，，因为自信信具有传染染力。美国十大推推销高手之之一的谢飞飞洛说，在在成交的最最后关头，，自信是绝绝对必要的的成份。（3）坚持持。当清洁顾问问向顾客提提出成交要要求遭到顾顾客拒绝后后，不要放放弃，还要要有技巧地地再次引导导成交。据调查，有有64%的的销售人员员在向顾客客提出一次次成交要求求遇到顾客客拒绝后，，就放弃了了，这是错错误的。毛毛泽东说，，胜利往往往就在于再再坚持一下下的最后努努力中。（1）消费费者在成交交前的行为为表现6、成交A、语言上上反复关心某某一优点或或缺点询问有无赠赠品征求同伴的的意见B、动作上上面露兴奋神神情不再发问，，若有所思思同时拿取其其他同类产产品进行价价格、功能能比较耐心听取促促销员的讲讲解不断点头，，表示认可可认真阅读背背标说明离开后又回回来细心观察：：机会来啦！！（2）促成成成交的方方法6、成交A、直接要要求成交法法直接主动提提出成交要要求，要求求顾客购买买例如：“拿拿一瓶吧，，很好用的的！”“试试吧，，好的话再再来！”B、假设设成交法促销员假定定顾客会购购买，采取取快速成交交的行动促促使其作出出购买决定定例如：顾客客拿着洗衣衣液在犹豫豫时，促销销员对顾客客说：“我我带你去收收银台”（2）促成成成交的方方法6、成交C、选择成成交法向顾客提出出两种或两两种以上的的选择，促促使其购买买例如如：：““你你是是要要芦芦荟荟的的还还是是野野菊菊花花的的？？””D、、动动作作诉诉求求法法用用具具体体的的动动作作表表达达。。例如如：：““你你再再看看一一下下――――――””“请请多多试试一一试试””（（把把产产品品递递过过去去））。。E、、最最后后机机会会成成交交法法向顾顾客客提提示示最最后后成成交交机机会会，，促促使使顾顾客客立立即即购购买买例如如：：向向顾顾客客指指着着货货架架说说：：““这这是是最最后后几几支支了了，，不不买买就就没没了了。。””（3））屡屡试试不不爽爽的的““特特优优利利法法则则””6、、成成交交特点点：：产产品品的的一一种种特特点点或或属属性性，，通通常常是是最最容容易易使使顾顾客客产产生生兴兴趣趣的的特特点点。。优势势：：这这种种特特点点或或属属性性将将会会给给顾顾客客带带来来的的优优势势。。利益益：：这这种种产产品品的的作作用用或或优优势势会会给给顾顾客客带带来来的的利利益益。。证据：技技术报告告、顾客客来信、、报刊文文章、照照片、示示范等。。（3）屡屡试不爽爽的“特特优利法法则”举举例：深深层洁净净护理洗洗衣液6、成交交特点：我我们的产产品里面面有去污污增效因因子，这这是其他他洗衣液液和洗衣衣粉都没没有的一一种去污成成分，所所以我们们的洗衣衣液的去去污能力力特别强强，比洗洗衣粉强强20%呢优势：我我们的洗洗衣液是是中性配配方、不不伤衣物物不伤手手，护色色效果比比其他洗洗衣液好33%，，丝绸羊羊毛等贵贵重的衣衣物都可可以用我我们的洗洗衣液利益：我我们的洗洗衣液洗洗过的衣衣服，洗洗的干净净还不褪褪色，洗洗完之后后柔软顺顺滑更舒舒适证据：您您看，我我在衣服服上划的的圆珠笔笔印，抹抹上一点点点洗衣衣液，轻轻轻一搓搓马上就就干净了！记住以下下七条准准则：（l）以以明确的的语言请请求成交交。（2）用用一种顾顾客难以以生硬拒拒绝的方方式请求求成交。。（3）在在向顾客客提出成成交的要要求后，，要停下下来等待待顾客答答复，在在此之前不不要讲一一句话。。（4）如如果顾客客不购买买，照样样继续推推销。（5）使使顾客相相信，购购买是一一项明智智的决定定。（6）直直到顾客客不想再再购买其其他之前前，你不不要停止止推销。。也许你你只需要做做一定的的劝说工工作，顾顾客就会会购买买买更多的的东西。。（7）向向顾客表表示感谢谢。7、连带带销售让顾客由由用一瓶瓶变多瓶瓶，用一一种变多多种！———提高高客单价价（1）询询问顾客客是否还还需要其其他产品品，如果果需要，，继续推推荐例如：顾顾客已购购买了我我司的洗洗手液，，促销员员继续询询问：““您还需需要些什么？？需要洗洗衣液吗吗？………”（2）向向顾客介介绍与已已购买产产品相关关联的产产品例如：（（顾客已已购买宝宝宝洗手手液）““我们还还有专门门的宝宝宝洗衣液液，温和不刺刺激，要要不要试试试？””（3）向向顾客介介绍我司司的主推推产品例如：““我们的的洗衣液液很好卖卖的，要要不要拿拿一瓶试试试”（4）向向顾客介介绍我司司活动产产品例如：：“我我们的的厕清清现在在搞活活动，，很优优惠，，要不不要看看看””圆满销销售，，提高高服务务质量量，帮帮助顾顾客8、其其他服服务1、帮帮顾客客推个个购物物车或或者购购物篮篮2、为为顾客客推荐荐区域域内其其他需需要的的产品品3、为为顾客客指路路4、其其他服服务于于顾客客的行行为········9、送送客送客是是最后后的服服务机机会，，可以以预防防“假假成功功”，，同时时给顾顾客留留下一一个好好印象，，有助助于顾顾客的的重复复购买买。（1））必须须做到到面对顾顾客，，点头头微笑笑，表表示感感谢例如：：“谢谢谢，，请慢慢走！！”““用的的好再再来！！”（2））时间间允许许时送顾客客离开开产品品所在在通道道培训的的结束束是实实践的的开始始!谢谢聆聆听！！谢谢谢1月-2302:01:3202:0102:011月-231月-2302:0102:0102:01:321月-231月-2302:01:322023/1/62:01:329、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:01:3302:01:3302:011/6/20232:01:33AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:01:3302:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:01:3302:01:3302:01Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:01:3302:01:33January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20232:01:33上上午02:01:331月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:01上午午1月-2302:01January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/62:01:3302:01:3306January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:01:33上上午午2:01上上午午02:01:331月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、