珠宝行业企业如何选择和管理营销渠道

选择和管理营销渠道SelectingandmanagingMarketingChannels选择和管理营销渠道营销渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的动态发展趋势是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的冲突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，营销渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)1，营销渠道定义2，为什么要利用营销中间机构？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)3，渠道的功能

营销渠道的成员执行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6，承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。7，物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）4，渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流5，渠道级数或层次(Channellevels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)

三级渠道(M-W-J-R-C)6，，后后向向渠渠道道（backwardchannel））有几几种种中中间间商商(intermediaries)在在各各种种““后后向向””渠渠道道中中起起作作用用，，对对环环境境起起到到保保护护作作用用。。其其中中包包括括：：生产商的的回收中中心；社区小组;废物收集专家家；回收利用中心心；现代化的“收收破烂商”；；废物回收利用用经纪商；中央处理仓库库。公司在设计、、管理、评价价和修正其渠渠道时将面临临什么决策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？设计一个渠道道系统：分析顾客需要要的服务产出出水平建立渠道目标标和限制因素素识别主要的渠渠道选择方案案对它们作出评评价。二，渠道设计计决策(Channel-DesignDecision)1，分析顾客客需要的服务务产出水平设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平――即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。渠道可提供5种服务产出出(Serviceoutput)：批量大小(LotSize)：批批量是营销渠渠道在购买过过程中提供给给顾客的单位位数量。等候时间(WaitingTime)：渠道道的顾客等等待收到货货物的平均均时间，顾顾客一般喜喜欢快速交交货渠道，，快速服务务要求一个个高的服务务产出水平平。空间便利(SpatialConvenience)：空间便便利是营销销渠道为顾顾客购买产产品所提供供的方便程程度。产品齐全(ProductVariety)：产品品品种是营销销渠道提供供的商品花花色品种的的宽度。一一般来说，，顾客喜欢欢较宽的花花式品种，，因为这使使得实际上上满足顾客客需要的机机会更多。。服务支持(ServiceBackup)：：服务支持持是渠道提提供的附加加的服务（（信贷、交交货、安装装、修理））、服务支支持越强，，渠道提供供的服务工工作越多。。2，建立渠渠道目标和和限制因素素渠道目标应应该以目标标服务产出出水平来表表述。根据Bucklin(1966)的观点：在竞争的条条件下，渠渠道机构应应该安排它它们的功能能任务以便便实现所期期望达到的的目标标服服务务产产出出水水平平同时时使使得得整个个渠渠道道成成本本最最小小。设计计渠渠道道的的一一般般要要求求渠道目目标因因产品品特性性的不不同而而不同同。渠道设设计应应反映映不同同类型型的中中间机机构在在执行行各种种任务务时的的优势势和劣劣势。。渠道设设计还还受到到竞争争者使使用的的渠道道的制制约。。渠道设设计必必须适适应大大环境境。当当经济济不景景气时时，生生产者者总是是要求求以最最经济济的方方法将将其产产品推推入市市场。。这就就意味味着利利用较较短的的渠道道，取取消一一些非非根本本性的的服务务―因因为这这些服服务会会提高高产品品的最最终价价格。。法律规规定和和限制制也将将影响响渠道道设计计。渠道目目标因因产品品特性性的不不同而而不同同易腐商商品要求较较直接接的营营销，，因为为拖延延和重重复搬搬运会会造成成损失失。体积庞庞大的的产品品，要求求采用用运输输距离离最短短，在在产品品从生生产者者向消消费者者移动动的过过程中中搬运运次数数最少少的渠渠道布布局。。非标准准化产产品，则由由公司司销售售代表表直接接销售售，因因为中中间商商缺乏乏必要要的知知识。。需要安安装或或长期期服务务的产产品通常也也由公公司或或者独独家代代理商商经销销。单位价价值高高的产产品一般由由公司司推销销员销销售，，很少少通过过中间间机构构。3，识别渠渠道选择方方案渠道方案的的选择由3方面的要要素确定：：中间机构的的类型中间机构的的数目每个渠道成成员的条件件及其相互互责任(1)中间间机构的类类型使用中间机机构的何种种类型取决决于目标市市场的服务务产出要求求和渠道交交易成本。。公司必须须挑选出能能促进其长长期利润的的渠道类型型。中间机构的的类型经纪人Broker一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。服务商Facilitator一个中间机构，它帮助分销过程的完成，但不拥有商品所有权，不参与购买或销售的谈判。广告商，物流商等。制造商代理M.Rep.一个公司，它代理并销售几家制造商的商品。它受数个公司雇用，代替或增强这些公司的内部销售力量。佣金。销售队伍Salesforce直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务客户。经销商Merchant〔销售〕代理商(sales)Agent一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进行商务谈判，但对商品没有所有权。零售商Retailer一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。批发商〔分销商〕Distributior一个商业企业，它向为了再出售或商业用途的顾客出售商品或服务。一个中间机机构，它购购买商品，，取得所有权并再出售。。(2)中间间机构的数数目NumberofIntermediaries企业必须须决定每每个渠道道层次使使用多少少中间商商。企业的所所采取的的分销政政策影响响中间商商的选取取专营性分分销(exclusivedistribution)选择性分分销(selectivedistribution)密集性分分销(extensivedistribution)专营性分分销(exclusivedistribution)专营性分分销是严严格地限限制经营营本公司司产品或或服务的的中间商商数目。。它适用用生产商商想对再再售商实实行大量量的服务务水平和和对服务务售点进进行有效效控制的的情况。。一般来来说，专专营性的的再售商商同意不不再经营营竞争品品牌。产品经销销权的排排他性和和产品经经销区域域的排他他性选择性分分销(selectivedistribution)选择性分分销是利利用一家家以上，，但又不不是让所所有愿意意经销的的中间机机构都来来经营本本公司的的特定产产品。一一些已建建立信誉誉的公司司，或者者一些新新公司，，都利用用选择性性分销方方式来寻寻找和选选择经销销商。选选择性分分销能使使生产者者获得足足够的市场覆盖盖面，与密集集性分销销相比有有较大的控控制力和和较低的的成本。密集性分分销(extensivedistribution)密集性分分销的特特点是尽尽可能多多地使用用销售终终端来销销售本企企业的商商品或劳劳务。当当消费者者要求在在当地能能方便地地购买时时，密集集性分销销就至关关重要。。(3)渠渠道成员员的义务务条款和和责任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生产者必必须确定定渠道成成员的义义务条款款和责任任。价格政策策(pricepolicy)要求生产产者制订订价目表表和折扣扣细目单单。生产产者必须须确信这这些是公公平的和和足够的的。销售条件件(conditionofsale)是指付款款条件和和生产者者的担保保。大多多数生产产者对于于付款较较早的分分销商给给予现金金折扣。。生产者者也可以以向分销销商提供供有关商商品质量量不好或或价格下下跌等方方面的担担保。有有关价格格下跌所所作出的的担保能能吸引分分销商购购买较大大数量的的商品。。分销商的的地区权权利(distributors””territorialrights)，分销商商需要知知道生产产者打算算在哪些些地区给给予其他他分销商商以特许许权。对于相互互服务和和责任(mutualservicesandresponsibilities)，必须十十分谨慎慎地确定定，尤其其是在采采用特许许经营和和独家代代理等渠渠道形式式时。CASE麦当劳的的特许经经营模式式下渠道道成员的的义务和和责任麦当劳(McDonald`s)的义务（特特许者的义义务〕：建建筑物，促促销支持，，记帐系统统，培训，，业务指导导和行政管管理，技术术协助等。。被特许者的的义务：在在实体设备备方面达到到麦当劳的的标准，与与公司的新新促销方案案协调合作作，提供麦麦当劳所需需要的信息息，向麦当当劳采购特特定的食物物产品。经济准则(economiccriteria)每一种渠道道方案都将将产生不同同水平的销销售和成本本。控制准则(controlcriteria)评价必须要要考虑渠道道的控制问问题。控制与协调调－－－交交易实力(BargainPower)适应性准则则(adaptivecriteria)虽然渠道成成员互相之之间在一个个特定的时时期内有某某种程度的的承偌。但但这种承偌偌往往会影影响制造商商的应变能能力。因此此，在迅速速变化的市市场上，生生产商需要要寻求能获获得最大控控制的渠道道结构和政政策和寻求求快速变化化营销策略略的能力。。4，对渠道道方案进行行评估

关于选择公司推销队伍和制造厂商销售代理商的损益临界成本图制造厂商销售代理商公司推销队伍销售成本（美元）销售水平（美元）S三，渠道管管理决策channel-ManagementDecision选择渠道成成员(SelectingChannelMembers)激励渠道成成员(MotivatingChannelMembers)评价渠道成成员(EvaluatingChannelMembers)渠道改进安安排(ModifyingChannelArrangements)1，选择渠渠道成员企业在设计计好渠道后后，需选择择渠道成员员，在选择择时需考虑虑以下因素素：经商的年数数(numberofyearsinbusiness)经营的其他他产品(theotherlines)成长和盈利利记录(growthandprofitrecord)偿付能力(solvency)合作态度以以及声誉(cooperativenessandreputation)CASE如果果中中间间商商是是销销售售代代理理商商，，生生产产者者还还要要考考虑虑其其所所经经销销的的其其他他产产品品的的数数量量和和特特征征及及其其推推销销力力量量的的规规模模和和素素质质。。如果果中中间间商商是是要要独独家家经经销销的的百百货货商商店店，，生生产产者者就就要要考考虑虑该该商商店店的的店店址址，，未未来来成成长长的的潜潜量量和和顾顾客客类类型型。。2，，激激励励渠渠道道成成员员激励励渠渠道道成成员员的的主主要要形形式式（（交交易易力力的的来来源源〕〕：：强制制力力量量(coercivepower)是表表示示当当中中间间商商不不合合作作的的话话，，制制造造商商就就威威胁胁停停止止提提供供某某些些资资源源或或中中止止关关系系。。报酬酬力力量量(rewardpower)是指在中间商商执行特定活活动或功能时时，制造商给给予的附加利利益。报酬力力量通常比压压力效果更好好，但开支过过高。法律力量(legitimatepower)：当制造商依依据合同所载载明的规定要要求中间商有有所行动时，，法律力量就就开始起作用用。专家力量(expertpower)可被那些具备备专门技术的的制造商所用用，而这些专专门技术正是是中间商认为为有价值的。。参考力量(referentpower)产生于当制造造商有很高的的声誉且中间间商以与制造造商合作为自自豪的情况下下。3，评价渠道道成员生产商必须定定期按一定标标准衡量中间间商的表现，，如：销售配配额完成情况况；平均存货货水平；向顾顾客交货时间间；对损坏和和遗失商品的的处理；与公公司促销和培培训计划的合合作情况，支支付情况等。。4，渠道改进进安排生产者的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的下一阶段时，便有必要对渠道进行改进。斯特恩和吉米米尼咨询公司司(SternandGeminiConsulting)总总结出改变过过时的分销系系统走向目标标顾客理想系系统的14个个步骤。步骤1：综述述评价现有材材料和开展渠渠道研究。步骤2：全面面了解当前分分销系统。步骤3：组织织现行渠道研研讨会和个别别谈话。步骤4：分析析竞争者渠道道。步骤5：估计计当前渠道的的短期机会。。步骤6：制订订短期进攻计计划。步骤7：通过过深度小组座座谈和个别谈谈话，调研大大量的最终用用户。步骤8：对大大量的最终用用户进行需要要分析。步骤9：分析析当前采用的的行业标准和和系统。步骤10；设设计“理想的的”渠道系统统。步骤11：设设计“管理导导向”系统―――既是理想想化又受现实实限制。步骤12：差差距分析―――即在当前系系统、理想系系统和管理导导向系统中寻寻找差距。步骤13：有有创意地制订订战略选择方方案。步骤14：设设计最优渠道道。渠道的动态发发展趋势是什什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道动态态性ChannelDynamics分销渠道不是是一成不变的的，新型的批批发机构和零零售机构不断断涌现，全新新的渠道系统统正在逐渐形形成。垂直营销系统统(VerticalMarketingSystems)水平营销系统统(HorizontalMarketingSystems)多渠道营销系系统(MultichannelMarketingSystems)1，垂直营销销系统(VMS)垂直营销系统统的出现是对对传统营销渠渠道的挑战。。①传统营销渠道道由独立的生产产者、批发商商和零售商组组成。每个成成员都是作为为一个独立的企业实体追追求自己利润的最最大化，即使它是以以损害系统整整体利益为代代价也在所不不惜。没有一个渠道成员员对于其他成成员拥有全部部的或者足够够的控制权。供应商生产商零售商批发商消费者生产商零售商供应商生产商批发商零售商批发商消费者传统营销渠道道垂直营销渠道道②垂直营销系统统(VMS)是由生产者、、批发商和零零售商所组成成的一种统一一的联合体。。VMS形成的形式有有：或者拥有其他他成员的产权权，或者是一种特特许经营关系系，或者某个渠道道成员拥有相相当实力使得得其他成员与与之合作。VMS渠道支支配权的拥有有：可以由生产商商支配，也可可以由批发商商或者零售商商支配。垂直营销系统统的类型3种类型垂直直营销系统：：公司式、管管理式和合同同式公司式垂直营营销系统(CorporateVMS)公司式垂直营营销系统是由由同一个所有有者名下的相相关的生产部部门和分销部部门构成的。。所有型管理式垂直营营销系统(AdministeredVMS)管理式垂直营营销系统是通通过某一家规规模大、实力力强的企业出出面组织形成成一个连续的的生产和分销销系统。威望型合同式垂直营营销系统ContractualVMS)合同式垂直营营销系统是由由在不同的生生产和分销水水平上的各自自独立的公司司组成，它们们以合同为基基础来整合它它们的行为，，以求获得比比其独立行动动时所能得到到的更大的经经济和销售效效果。契约型合同式垂直营营销系统有3种形式：批发商倡办的的自愿连锁组组织(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批发商组织织独立的零售售商成立自愿愿连锁组织，，帮助他们和和大型连锁组组织抗衡。零售商合作组组织(Retailercooperative)：零售商可以以带头组织一一个新的企业业实体来开展展批发业务和和可能的生产产活动。连锁锁经营特许经营组织织(Franchiseorganizations)：一个被称作作特许经营商商（franchisor）的渠道道成员可能连连接生产分销销过程中几个个环节。近年年发展很快。。特许经营的三三种主要形式式：制造商倡办的的零售特许经经营系统(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)（（福特公司＋经经销店〕制造商倡办的的批发特许经经营系统(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)（可口可可乐公司＋装装瓶厂〕服务公司倡办办的零售特许许经营系统(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)（香格里拉管理理集团＋香格格里拉饭店〕〕2，水平营销销系统（HMS）另一个渠道发发展形式是由由两个或两个个以上非关联的公司把它们们的资源或计计划整合起来来开发一个营营销机会。这这些公司缺乏乏资本、技能能、生产或营营销资源来独独自进行商业业冒险，或都都不想单独承承担风险；或或者它发现与与其他公司联联合可以产生生巨大的协同同作用(synergy)。公司间间的联合行动动可以是暂时时性的，也可可以是永久性性的，也可以以创立一个专专门公司。阿阿德勒(Adler)将将它称为共生生营销（symbioticmarketing)。3，多渠道营营销系统(MMS)多渠道营销是是指企业建立立两个或更多多的营销渠道道以到达一个个或多个目标标市场的做法法。食品制造企业业批发商A便民店百货店超市消费者通过增加多渠渠道营销，公公司可以获得得三个重要的的好处：增加了市场覆覆盖面――公公司不断增加加渠道是为了了获得顾客细细分市场。降低渠道成本本――公司可可以增加能降降低销售成本本的新渠道（（如采用电话话销售而不是是销售人员访访问小客户））。顾客定制化销销售――公司司可以增加其其销售特征更更适合顾客要要求的渠道（（如利用技术术型推销员销销售较复杂的的设备）。获得新渠道存存在潜在风险险。引进新渠道会会产生横向的的渠道冲突问问题。当两个个或更多的渠渠道为争夺同同一客户竞争争时，同一层层次的渠道成成员间的冲突突便发生了。。引进新渠道会会产生纵向的的渠道控制问问题。当新渠渠道成员更具具独立性而使使合作越来越越困难时，则则纵向的渠道道控制问题产产生。五，如何管理理渠道的冲突突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的合作、、冲突和竞争争ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中产生生哪种类型的的冲突(Whattypesofconflictariseinchannels)？？渠道冲突的主主要原因是什什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎样才能解决决渠道冲突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。

1，渠道冲突突和竞争的类类型TypesofConflictandCompetition垂直渠道冲突突是指同一渠道道中不同层次次之间的利害害冲突，这类类冲突最为常常见。水平渠道冲突突是指渠道内处处于同一层次次的渠道成员员之间的冲突突。多渠道冲突产生于在制造造商建立了两两个或更多的的渠道，且这这些渠道在向向同一市场销销售时相互竞竞争。（传统统渠道VS网络渠道〕2，渠道冲突突的原因CausesofChannelConflict目标不一致（（GoalIncompatibility)。制造商的长期期市场目标VS经销商的的短期利润目目标不明确的角色色和权利（unclearRolesandRights)。。对经销区域或或信用政策的的不清楚。知觉或感受差差异(DifferencesinPerception)。对经济形势或或市场前景的的看法不同中间商对制造造商巨大的依依赖性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。3，渠道冲突突的管理ManagingChannelConflict一定的渠道冲冲突能产生建建设性的作用用。它能提供供适应变化着着的环境的动力。当然，过多多的冲突是失失调的。问题题不在于是否否消除这种冲冲突，而在于于如何更好地地管理它。几种管理冲突突的机制采用共同目标标(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道层次之间间进行人员交交流（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。合作(Cooperation)。。行业协会内部部和协会之间间的协作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。协商、调整或或仲裁解决(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。。4,在渠道道关系中的法法律和道德德问题(1)专营交交易(ExclusiveDealing)：许多生产产商和批发商商喜欢为他们们的产品发展展专营渠道。。当销售者仅仅允许一定的的售点经营其其产品时，该该战略就称为为专营分销。。当销售者要要求这些经销销者不能经营营竞争者产品品时，这战略略就称为专营营交易。销售方：能获获得忠诚的和和依赖性的经经销商经销商：稳定定的供应源和和销售支持条件：这种专专营交易不能能实质上减少少竞争水平或或趋向于产生生垄断；双方方自愿地达成成这种协定。。(2)专营地地区(ExclusiveTerritories)：专营交易经经常涉及地区区安排。生产产商可以同意意在规定的区区域内不销售售给其他经销销商。或者，，买方可以同同意只在自己己的地区中销销售。在特许经营条条件下专营地地区作为一种种增加经销商商热情和承偌偌的方式是正正常的。它也是完全合合法的，因为为生产商没有有法律义务把把它的产品向向超过它期望望数量的零售售点销售。生产商试图使使经销商不超超出划定经销销地域的行为为可能存在法法律问题。(3)联结协协议(TyingAgreements)：强有力品品牌的生产商商有时只有在在经销商承偌偌经销其产品品线的部分或或全部产品时时才允许它经经销本品牌产产品。这被称称为全产品线线经营（Full-lineforcing)。（捆绑销售〕如果实质上减减少竞争则违违反了法律。。这种经销方式式可能阻碍了了消费者从竞竞争的供应商商中购买产品品的自由选择择权(4)经销商商权利(DealersRights)：生产商可自自由选择他们们的经销商，，但中止经销销商的权利是是有某些限制制的。一般来来说，生产商商中止经销商商要有“某些些理由”。但但是如果经销销商拒绝在有有争议的法律律协议下合作作，如有问题题的排他性专专营经销，或或联结协议，，则生产商不不能解除与经经销商的合同同。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:53:2016:53:2016:531/6/20234:53:20PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:53:2016:53Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:53:2016:53:2016:53Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:53:2016:53:20January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:53:20下午16:53:201月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:53下下午午1月月-2316:53January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:53:2016:53:2006January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:53:20下下午4:53下下午16:53:201月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不