白酒渠道点触直分销运作模式

专业培训：

白酒渠道点触直分销运作模式主要内容Part1基础营销渠道模式Part2白酒直分销体系什么是营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程。对于白酒而言，营销就是为消费者提供比竞争对手更能满足其需求的产品或服务。思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方买?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?回归营销基本面——

品牌、产品、通路、组织营销的核心工作将产品铺到消费者心中买得到乐得买将产品铺到消费者面前运作两个渠道有效到达消费者心中的渠道方便到达消费者面前的渠道运作心灵渠道营销支点营销势能关于营销支点

与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。差异化目标针对性营销支点？大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态平衡白酒酒的的营营销销支支点点有有哪哪些些？？一类类品品牌牌历史史、、文文化化、、地地位位二类类品品牌牌口味味、、酿酿造造工工艺艺、、储储藏藏方方式式绵甜甜净净爽爽香香浓浓厚厚，，纯纯正正醇醇和和典典中中柔柔三类类品品牌牌包装装、、瓶瓶型型、、价价格格自上上而而下下，，依次次回回到到产产品品本本身身问题题我们们的的营营销销支支点点是是什什么么？？营销销势势能能在销销售售的的各各环环节节，，创创造造产产品品被被认认同同、、被被需需求求的的状状态态，，这这就就是是打打造造营营销销势势能能。。认可度问题？产品销售过程程中有哪几个个关键环节？？营销势能？从销售价值链链看关键环节节：厂家经销商批发商终端消费者分销商客户势能渠道势能终端势能客户势能使客户坚信……客户大会客户势能——利用客户会产产生强化效应应充分地、最大大限度地向客客户展示企业业形象，现实实实力，发展展蓝图，行业业地位、竞争争优势，使客客户体会到与与企业合作的的现实利益和和未来前景，，坚定客户合合作的信念，，形成现实订订单的热情和和动力。合作带来价值值渠道势能使渠道产生“饥饿”状态，形成产产品流动的推推力和拉力。。方法：盘中盘盘/直分销体系/深度分销反季节运作方法:预占经销商的的资金、库房房、配送资源源、精力控制带来效益益终端势能对销售来说，，终端势能建建设的关键是是什么？终端的魅力来来自于：集中！集中带来动销销终端势能？使你的产品第第一进入消费费者眼帘让消费者在短短时间内多次次接触到我们们产品的信息息营销势能“营销势能”就是销售的动动力，其实实质就是将产产品信息、企企业形象等强强力贯注于销销售的每一环环节，使企业业产品在每一一环节都被认认同、被接受受，带来产品品的现实销售售运作现实渠道道传统承销模式式深度分销模式式盘中盘模式直分销模式渠道运作变迁迁史传统承销制厂家地级总代理（（经销商）分销商酒店商场超市分销商酒店商场超市批发商批发商四级通路体系系承销制七大典典型问题：经销商观念落落后；经销商与厂家家在经营目的的、市场推广思路方面貌貌合神离；经销商的管理理水平、业务务员综合素质不能满足厂厂家市场推广广之需要；经销政策、促促销物料被经经销商不正确使用、挪用用，或是被““贪污”；经销商经销产产品众多，精精力与资源分散；窜货、砸价；；市场做起来后后，经销商牛牛气实足，厂家难以对其其掌控深度分销厂家/区域组织零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分销商分销商配送配送收款收款开发和促销开发和促销深度分销是企企业直接渗透透到零售终端端，全面掌控控零售网络的的销售模式。。两个突出的的特点：一是将分销商商由承销制改改变为配送制制，由利润报报酬转为佣金金报酬；二是扩大了企企业对通路管管理的幅度，，由过去仅注注重管理分销销商这一层面面延伸到零售售终端的管理理，承担起终终端开发与终终端促销的职职责。深度分销的优优点深度分销良好好的实现了通通路扁平化：：完全控制终端端客户，营销销触角延伸至至销售第一线线；同时，利用分分销商的仓储储和运力资源源．为终端客客户进行物流流配送。操作关键：封闭型市场区区域划分，严严禁窜货；对分销商的利利益（佣金））保证；终端的工作由由企业人员细细致扎实完成成深度分销深度分销的条条件：这种模式企业业投入的人力力多，管理成成本高；要求区域必须须有足够的市市场容量，以以保证利润。。人海战术深度分销的局局限性酒店终端的复复杂性远远大大于零售终端端，分销商单纯进进行物流配送送的方式很难掌掌控酒店网络络；深度分销模式式在推广中高档产产品时会碰到障碍碍，深度分销销适合运作大大众化产品，，用于建立稳稳固的基础市市场。高额的价差为为分销商的砸砸价和窜货提供可可能盘中盘模式特点：小盘带带动大盘通过即饮酒店店渠道进行市市场启动；通过重点酒店店渠道的热销销吸引分销商商主动进货；；启动初期关键键指标不是铺铺货率，而是是核心即饮终终端的动销质质量优点：减少市场投入入风险通过核心终端端的消费意见见领袖的口碑碑和信息流带带动大盘操作关键：核心意见领袖袖的口碑建立立核心酒店的旺旺销拐点判断断相对高额的价价差吸引分销销拐点后的分销销管理与控制制盘中盘模式的的变化终端盘中盘公关部企事业企事业企事业企事业消费者盘中盘盘1.“盘中盘”的真正小盘是是核心消费者者，而核心消消费者是政务务/商务招待消费费的主体。进进一步研究发发现，商务消消费是政务消消费的驱动力力量；这为核核心消费者定定位提供了前前提；2.酒店和商超巨巨大价差的出出现、企业降降低成本动机机、消费者主主权意识的抬抬头，这3种共同力量使使得基于消费费者营销成为为可能；3.核心酒店、核核心消费者、、面上传播同同时共振使得得市场启动效效率加速；自带酒水的日日益普及盘中盘模式变变化对比终端盘中盘消费者盘中盘小盘定义和定位核心酒店优质企事业单位和少数核心酒店核心组织部门酒店直销部＋促销管理部公关直销部＋品牌推广部经销商核心要求资金实力和酒店网络资金实力和社会关系网络传播重点产品概念终端传播社会形象建立和概念媒体公关类型指标终端盘中盘组织消费者盘中盘盘组织酒店部：对城城市划区、划划线、定点、、规定线路拜拜访、做客情情；促销部：对促促销人员进行行终端推荐的的各类技巧培培训，同时进进行行政考核核管理；公关部：对企企事业单位分分类、定部门门、定人、定定路线拜访、、做客情；推广部：对城城市高架、公公交等户外广广告策划、同同时做“概念”公关软文策划划；盘中盘操作的的后期管理盘中盘的前期期操作：通常常小盘由厂家家/总经销掌控，，保障了中高高端产品的价价格秩序。盘中盘操作中中后期：为了了实现放量，，大盘的启动动则由分销商商完成,从而使渠道操操作又进入了了“半深度分销”环节。关键市场问题题依然没有得得到有效解决决：高价差空间带带来的二批砸砸价和窜货问问题；仍需重新构建建市场维护和和管理型组织织。直分销模式优点：产品的快速分分销产品覆盖率提提高消费者的需求求满足价格体系的稳稳定品牌的价值提提高厂家经销商分销商1分销商2超市酒店士多店名酒店消费者分销代表重点终端特点：加强了对分销销商的控制；；突出了重点终终端的作用；；销售队伍的适适当增加价格秩序的长长期稳定是直直分销模式成成功的关键避免高额的价价差；采取平进平出出的供应体系系白酒通路三种种模式的应对对变化特征直分销模式（开拓和维护护管理）深度分销模式式（强调终端端的重要性））：厂家或总代分销商1零售店酒店酒店零售店分销商2零售店酒店酒店零售店盘中盘模式（（2/8原则应用）厂家经销商分销商1分销商2超市酒店零售店名酒店消费者分销代表重点终端三种通路模式式的应用原则则“深度分销”是大众低价产产品非常有效效的维护市场的方法！！“盘中盘”是中高档产品品启动市场的非常有有效的方法！！“直分销体系”是市场开拓和维维护管理的最佳战略模模式！关键词：产品档次、启启动、维护提出问题：产品档次划分分的依据是什什么？区域目标消费费者的认知白酒企业选择择运营模式的的关键区域市场现状产品组合现状竞争对手现状消费需求现状产品导入前期期进行细致的的区域调研尤为为重要第二部分白白酒专业业直分销体系系白酒渠道发展展规律及趋势势专业直分销模模式探讨渠道发展变化化趋势渠道以前现在/将来重要性高中低批发产品的主渠道道80%信息无法传递递难以进行深度度分销从产品密集分分销性市场隐隐退，在农村村市场继续扮扮演重要角色色超市酒店存在但不是主主流渠道存在并有客观观的销量零售形态的主主流场所对服务要求的的提高最为集中的信信息传播场所所与消费者最直直接的沟通平平台产品销量与价价格体系的稳稳定保持和吸引消消费者高价值消费者者的联络者渠道以前现在/将来重要性高中低传统零售网点点存在且是重要要销售渠道名烟名酒店随着现代主流流渠道发展，，逐步畏缩满足部分方便便性购买需求求部分市场存在在但不是主销销渠道最重要的专业业零售网点最大化满足了了消费者的购购买便利性渠道发展变化化趋势（续））公关团购存在但仅限于于单位福利随着自带酒水水的普及，成成为中高端产产品运作的重重要渠道之一一直指目标意见见领袖白酒产品扩大大销售的主要要途径重要性存在的的问题题优点主要途途径中低高弱化批批发环环节，，建立立专业业的直直分销销模式式销售成成员利利润的的稳定定终端零零售网网络的的完善善品牌的的建立立（周周期/利润））服务价价值的的提高高市场份份额和和占有有率提提高市场信信息流流的加加快缺乏精精细化化系统统知识与与经验验的缺缺乏关注现现代主主流渠渠道（（超市市、烟烟酒店店）管理得得力，，产品品销量量迅速速提高高信息传传递准准确度度高刺激与与吸引引新的的消费费者缺乏专专业的的谈判判人才才和销销售组组织系系统维护成成本的的增加加缺乏系系统的的渠道道运作作管理理知识识产品的的特性性决定定其不不同时时期不不同作作用运作与与管理理的难难度销量被被烟酒酒店切切割产品价价格稳稳定性性差传统零零售网网点重要性性存在的的问题题优点主要途途径中低高直效沟沟通，，需求求了解解，价价值提提升销量贡贡献与与市场场促进进作用用价格形形象宣宣传服务员员推荐荐的口口碑传传播自带酒酒水日日益普普及使使酒店店终端端销售售比重重降低低平价酒酒水带带来的的高进进店费费用酒店渠渠道的的角色色定位位酒店的的深耕耕细作作乡镇/农村的的分销销市场容容量巨巨大竞争相相对较较弱销售网网络薄薄弱运作管管理经经验的的缺乏乏人力成成本的的增加加管理难难度较较高白酒产产品扩扩大销销售的的主要要途径径（续续）加强公公关团团购体体系建建设直指目目标意意见领领袖最大化化减少少酒店店自带带酒水水的冲冲击经销商商关系系资源源欠缺缺运作管管理经经验的的缺乏乏“灰色销销售”的影响响专业直直分销销体系系探讨讨专业直直分销销模式式介绍绍专业直直分销销队伍伍建设设直分销销渠道道运作作与管管理专业直直分销销组织织结构构专业的的产品品直分分销概概念概念在何处处做什么么为什么么分销商商一体体化以实现现产品品快速速分销销和较较高的的铺市市率/市场占占有率率以及及长期期利润润稳定定为目目的而而组建建的直直分销销网络络分销商商以为为企业业提供供分销销网络络的增增值服服务创创造利利润市场竞竞争/发展的的必然然趋势势传统销销售模模式对对产品品成长长的阻阻碍现代主主流渠渠道的的迅速速发展展乡镇/农村市市场的的发展展重要的的区域域性市市场终端零零售网网点的的组建建和精精细化化管理理；为下级级客户户和零零售网产品的销售、促进、维护、信息的反馈产品分分销模模式的的变化化以前企业经销商商2经销商商1经销商商3批发2再批发发零售终终端批发1批发3再批发发/零售终终端/零售消费者者再批发发/零售终终端/零售消费者者消费者者问题低价销销售和和跨区区销售售的根根本问问题未未能解解决网络重重叠，，恶性性竞争争现象象严重重，网网络效效率极极低产品品品牌价价值、、企业业品缺乏高素质的经销商队伍同一区区域产品分分销模模式的的变化化（续续）现在在企业业经销销商商分销销商商2同一一区区域域分销销商商3分销销商商1消费费者者传统统零零售售网网点点/酒店店/烟酒酒店店/便民民超超市市重点点零零售售网网点点专业业的的分分销销代代表表优点点产品品的的快快速速分分销销产品品覆覆盖盖率率提提高高消费费者者的的需需求求满满足足价格格体体系系的的稳稳定定品牌牌的的价价值值提提高高问题题现代代主主流流渠渠道道的的迅迅速速成成长长与与传传统统零零售售网网点点的的萎萎缩缩促促进进产产品品销销售售渠渠道道变变革革厂商商的的网网络络管管理理与与产产品品运运作作能能力力高高低低决决定定整整体体竞竞争争力力的的高高低低产品品分分销销模模式式的的变变化化（（续续））将来来企业业经销销商商分销销商商2同一一区区域域分销销商商3分销销商商1消费费者者传统统售售网网点点/酒店店/便民民超超市市/烟酒酒店店专业业的的分分销销代代表表优点点系统统商商超超/核心酒店店网络销售售效率进进一步提提高服务创造造价值与与利润主渠道贡贡献突出出，销售售促进更更加明确确网络成员员关系的的发展问题销售网络络进一步步交叉开拓管理理难度进进一步加加强专业的产产品直分分销价值值供应链链企业直分销体体系消费者产品理念管理利润服务关键利益益方便性需求利益直分销的的“直””：信息息流和管管理流建建设直分销的的“分””：产品品流和物物流的转转移——规范销售售网络和和终端精精细化管管理——专业的产产品直分分销模式式成功的的关键要要素支持分工明确的直直分销网络销售流程高素质的分销队伍有销售技能的的人员协助分销商分分销与管理内容建议合理的销售区区域合理的价格体体系界定明确的渠渠道服务共同的目标、、行为协助分销商进进行客户开发发、销售、维维护、协调、、促进，以及及客户档案的的建立提升产品知名名度和品牌建建设的整合营营销支持经营管理能力力提升支持严格招聘、用用人程序科学合理的拜拜访流程必要、连续的的培训计划丰富管理知识识和运作能力力同时进行提升升品牌知名度度的广告和产产品促销活动动科学合理的线线路拜访图规范的流程设设计以保证速速度和便利高价值的产品品高价值服务完善的管理运运作机制销售成员的培培训激励机制和业业务管理稳定合理的利利润积极的销售支支持科学的价格体体系以及兑现现制度实体或培训奖奖励设立严谨有序序的分销商管管理程序培训Text招募保留与淘汰管理与支持分销区域的划划分分销商的衡量量标准与指标标分销商信息收收集、评估洽谈与合作协协议签定符合要求的分分销商确定培训的内内容持续性培训计计划确定培训的方方式和教员评估形成一套完整整的经/分销商综合能能力提升的培培训计划客户开发管理理终端生动化管管理价格体系管理理跨区销售管理理目标销量管理理产品进出管理理安全库存管理理销售促进管理理激励考核管理理利润管理（ROI）客户开发支持持整合营销传播播支持客户维护与管管理支持管理技能/销售技能培训训支持保持产品长期期稳定的销量量与利润优化销售系统统结构，保证证其质量与效效率高品质的经/分销商队伍确定专业的的的分销商资格格要求资格要求经营理念网络综合能力力产品品类成长速度经营管理观念念合作意识与执执行效率内部管理发展和人才需需求配送能力网络基础渠道中的畅销销品类代理品类分析析利润结构发展潜力分析析谁在何处做什么如何做为什么协助分销商进进行客户开发发、维护、产产品促进以及及产品进出管管理充当企业、分分销商、零售售终端与消费费者之间沟通通的桥梁产品快速分销销的特点市场竞争的必必然结果产品建设转向向品牌建设的的需要专业分销队伍伍是直分销运运作的一部分分实施分销商管管理的执行者者销售拓展信息反馈专业分销队运用产品知识识、销售及个个人沟通方面面的技能以设计与销售售指标、产品品生动化、客客户满意度直直接挂钩的业业绩考核系统统为动力企业或经销商商的肯定与支支持专业分销队伍伍的概念专业分销代表表的具体职责责零售终端的开开发与管理产品铺市产品生动化销售促进计划划的沟通与执执行专业营销理念念和操作技巧巧的传递客情关系的维维护市场信息的收收集与反馈产品销售指标标的达成专职分销队伍伍成功的关键键要素支持激励机制和业绩管理销售流程产品零售客客户指引高素质的队队分销伍有销售技能能的人员专注于分销销、促进、、维护内容建议高可变性奖奖金基本的固定定工资传统零售网网点酒店/烟酒店/商场/超市/卖场乡镇/农村零售网点通过专业的的线路拜访访图指导分分销代表进进行高效率率地客户拜拜访、补货货、产品生生动化、客客情提升和和分销商资资源调配等等工作集中营销支支持相关资料的的准备制定正确的的选择标准准和资历要要求严谨有序的的招聘流程程精心设计的的培训项目目超额奖励制制度物质或职务务升迁奖励励零售网点等等级划分明确不同级级别客户的的不同拜访访频率和服服务内容聘用专业营营销公司同时进行提提升品牌知知名度的广广告和产品品促销活动动设计有效的的产品生动动化手册和和线路拜访访图规范的流程程设计以保保证工作效效率提高形成差异化化的竞争优优势确定专业分分销代表必必须具备的的一系列核核心技能熟悉白酒行行业知识熟悉客户拜拜访业务流流程销售售技技巧巧的的熟熟练练运运用用产品品核核心心利利益益的的演演绎绎客户户需需求求的的把把握握产品品生生动动化化实实施施的的标标准准销售技能良好好的的专专业业道道德德、、风风貌貌及及品品行行能同同客客户户建建立立良良好好的的关关系系沟通技能专业业分分销销代代表表应应具具备备的的抱抱负负与与系系列列技技能能强烈烈的的销销售售意意识识有取取得得成成功功的的强强烈烈愿愿望望与与远远大大抱抱负负抱负知识识激励励方方式式可可以以多多样样化化激励励的的目目的的把销销售售人人员员的的努努力力导导向向正正确确的的激励销售人员发挥其最大的潜能激励励的的手手段段金钱钱工资资增增加加奖金金荣誉誉职业业发展展非金金钱钱的礼礼物物物质质奖励励精神神奖励励实物物奖品品增加加感感情情的的活活动动，，如如聚聚会会，，郊郊游游主管管夸夸奖奖业绩绩公公布布升迁迁降职职/解雇雇激励励的的主主要要目目的的把分分销销代代表表的的努努力力引引激励分销代表发挥最大的潜力旅游专业分分销代代表的的报酬酬与业业绩紧紧密挂挂钩专业分分销代代表报酬酬结构构基本任务奖销售指标客户满意度++产品生动化基本工资定义每月800-1500元奖金取取决于于零售售网点点和目目标销销量完完成率率奖金取取决于于客户户满意意高低低奖金取取决于于产品品在售售点生生动化化的水水平50%25%25%*只是初初步假假设数数字，，根据据当地地实际际情况况作适适当调调整其它手手段定期公公布业业绩表扬/晋升超额提成超出基基本任任务按按件计计提成成专业分分销队队伍激激励的的三个个层面面产品生动化销售指标客户满意度++专业分分销队队伍的的激励励体系系分销队队伍的的重点点每月新新零售售终端端的开开发数数每月目目标销销量的的达标标率产品是是否按按18项原则则进行行陈列列宣传品品有无无按规规定的的陈列列标准准张贴贴，以以及平平均悬悬挂时时间和和悬挂挂率分销商商/零售网网点有有无投投诉客户的的资源源调配配情况况客户的的成长长采用精精神奖奖励方方式激激励进进取心心荣誉上级口口头表扬书面嘉嘉奖公布销销售业绩职业发发展道道路使每个个分销销代表表都有有自己己的发发展前前景优秀分分销代代表可可晋升升分销销主管管分销主主管可可晋升升更高高职位位升迁降职/解雇将业绩绩持续续不佳佳的分分销代代表降降级，，采取取末位位淘汰汰制，，利用用强制制淘汰汰机制制以激激发整整个分分销队队伍的的危机机感，，避免免出现现混日日子的的现象象把每个个分销销代表表的销销售业业绩完完全公公开，，使每每个销销售人人员清清楚地地认识识到自自己所所处的的位置置，表表扬先先进，，激励励后进进，形形成公公平的的良性性竞争争环境境定期开开展销销售竞竞赛评评比活活动，，对业业绩突突出的的销售售人员员颁发发奖状状、证证书等等书面面奖励励，激激发个个人荣荣誉感感销售主主管每每月初初表扬扬上月月工作作中成成绩突突出的的人员员部门经经理每每月对对评选选出的的若干干先进进销售售人员员给予予表扬扬建议立立即采采用的方方式奖励形形式具体形形式举例详尽的的流程程描述述帮助助分销销代表表进行行销售售准备工工作检查户户外广广告向客户户打招招呼售点生生动化化销售访访问确认定定货绘制线线路拜拜访图图向客户户致谢谢填写线线路拜拜访日日报表表个人仪仪容仪仪表检查客客户资资料，，制定定拜访访计划划准备生生动化化材料料检查户户外宣宣传品品是否否完整整更换、、重新新张贴贴宣传传品拆除过过时海海报、、宣传传品广告品品的投投放原原则见面时时称呼呼姓名名微笑营业员员/采购人人员/老板生动化化的目目的消费者者购买买行为为的分分析生动化化的关关键五五个方方面产品摆摆放的的要点点如何做做产品品的生生动化化不同的的售点点建立立不同同生动动化标标准位置的的重要要性更换不不良品品清点存存货安全库库存杂杂重要要性了解产产品动动销情情况介绍促促销活活动以以及增增加销销量的的建议议收集信信息价格体体系的的了解解按1.5倍原则则，提提出订订货建建议确认订订货的的交付付日期期确认下下次拜拜访时时间向客户户表示示感谢谢渠道的的运作作与管管理大型超超市/卖场酒店店销售组组织建建立与与管理理人力资资源配配置建立专专业的的管理理系统统和订订货/补货系系统促进/宣传管管理、、产品品陈列列管理理销售模模式重点客客户的的运作作与管管理针对性性促销销管理理协销与与网络络管理理促进与与宣传传管理理产品生生动化化管理理分销网网络管管理消费者者促进进管理理产品推推广管管理传统零零售网网点名烟名名酒店店公关团团购县城/乡镇协销与与网络络管理理促进与与宣传传管理理产品生生动化化管理理销售模模式重点客客户的的运作作与管管理针对性性促销销管理理大型超超市/卖场的的运作作与管管理主要内内容建议销售组组织组组织建建立管管理人力资资源配配置完整的的运作作管理理体系系和服服务体体系促进/宣传管管理企业协协助经经销商商组建建重点区区域市市场，，企业业视情情况自自行组组建销销售组组织完善内内部组组织架架构高素质质的谈谈判人人才具备专专业的的商超超管理理知识识和产产品推推广知知识高度的的责任任感、、使命命感，，学习习能力力强建立高高效的的产品品订货货/补货系系统建立安安全的的产品品库存存规范的的操作作流程程专业的的理货货和协协销计计划价格体体系的的管理理系统产产品促促销计计划人员促促进丰富的的表现现手段段有力的的宣传传和促促进主主题户外户户内鲜鲜明的的产品品宣传传设施施活跃的的、互互动企业制订订并完成成工作承担担方专业的营营销公司司招聘、培培训、激激励（企企业或经经销商））企业大型超市市/卖场的运运作与管管理（续续）主要内容容建议工作承担担方商品陈列列18项原则产品陈列列手册特殊性陈陈列强于竞争争品牌明确人员员职责导购员销售代表表大型超市市/卖场的理理货员酒店的运运作与管管理主要内容容建议工作承担担方重点客户户的管理理与维护护一般网点点的管理理与维护护经销商直直接管理理与维护护保证相关关活动的的执行的的高效性性客户销售售资料卡卡的建立立与动态态管理信息的收收集与分分析价格体系系的管理理协助分销销商销售售按照规定定路线拜拜访图进进行拜访访产品的安安全库存存管理订货、送送货、结结款流程程管理最大限度度保证产产品的直直接供应应产品生动动化和活活跃表现现管理酒店销售售促进管管理针对性强强的消费费者促进进经销商酒酒店部或或企业的企业的分分销代表表或分销销商业务务人员烟酒店（（传统零零售网点点）的运运作与管管理主要内容容建议工作承担担方价格体系系的管理理产品生动动化管理理业务流程程管理产品促进进管理进货渠道道的管理理与监控控进货价格格的管理理与监控控零售价格格的管理理与监控控促进活动动价格动动态管理理与监控控产品陈列列的18项原则宣传品的的有效投投放重要零售售网点的的单独货货架陈列列展售严格的路路线拜访访图销售售流程销售拜访访的八步步骤订货——送货——结款客户资料料卡的建建立与动动态使用用和管理理企业——经销商——分销商——零售网点点的产品品流、信信息流、、资金流流以及促促销活动动的高效效执行管管理安全库存存管理重要零售售客户的的产品动动销管理理积极的促促进奖励励政策分销代表表分销代表表，分销销商协助助专业营销销公司协协助制订订，企业业加强内内部监督督管理分销代表表主要内容容建议销售支持持工作承担担方社区促销销宣传管管理节庆日消消费者促促销管理理店头/店堂灯箱箱广告投投放管理理企业、分分销商烟酒店（（传统零零售网点点）的运运作与管管理（续续）公关团购购的运作作与管理理主要内容容建议工作承担担方关注客户户全面需需求而非非单一产产品侧重点放放在深入入了解客客户的需需求.使客户相相信你是是在为客客户的利利益着想想，而非非仅考虑虑你本人人的利益益不要在一开开始就向客客户过急地地推销产品品强调客户利利益首先建立客客户关系最初通过销销售在市场场上已获得得成功的产产品来建立立起客户的的信任让客户充分分参与到过过程中，使使客户自己己决定选择择购买何种种产品接触过程中中鼓励客户户主动参与与并于其中中提升关系系明确传达主推产品是客户首选选政商务用用酒的信息息对目标客户户群进行优优先排序提出极具吸吸引力的价价值定位明确销售战战略公关客户代代表公关客户代代表公关部经理理客户代表公关团购的的运作与管管理主要内容建议工作承担方方确保各项交交易的落实实向客户提供供多种服务务渠道(如私人专用用酒，VIP卡等)根据客户喜喜欢的服务务方式与服服务需要来来提供有区区别的服务务与接触频频率(如主动的客客户相对于于被动的客客户，高价价值相对于于一般富裕裕阶层，注注重人际关关系的客户户相对于注注意信息的的客户)销售技巧支支持有效地探询询、确认并并分析客户户需求在每次访问问/致电客户前前要精心准准备如何帮帮助客户的的具体方法法与方式运用不同的的技巧来说说服客户(如针对具有有分析能力力的客户采采取有逻辑辑的方式)业绩考核标标准与激励励手段(如何来激励励客户经理理)运用三个关关键指标–销售增长率率，客户流流失率，新新客户获得得量来跟踪踪考核客户户经理业绩绩表现，找找出改善机机会把业绩与报报酬挂钩客户代表客户经理经销商专业营销公公司企业专业营销公公司企业县城/乡镇的运作作与管理主要内容建议工作承担方方分销商的招招募县级市场的的分销商招招募乡镇分销商商的招募选择标准与与服务半径径分销代表的的设置与管管理企业针对性的营营销策略市场等级的的划分针对性的产产品研发和和推广策略略低成本、高高效率的传传播手段口碑宣传产品陈列与与展售符合农村消消费者特性性的产品促促进活动产品品销销售售与与管管理理科学学、、规规范范、、固固定定的的产产品品铺铺市市与与推推广广区区域域线线路路图图计计划划供应应链链流流程程管管理理分销销商商管管理理分销销代代表表管管理理宣传传促促进进管管理理专业业的的营营销销公公司司专业业的的营营销销公公司司设设计计分销销商商执执行行中低低端端产产品品直直分分销销组组织织结结构构要要求求企业业经销销商商分公公司司办事事处处促销销部部分销销队队伍伍商超超管管理理组组织织酒店店部部商超超部部分销销队队伍伍（（现现在在））分销销商商队队伍伍充足足的的配配送送车车辆辆专业业的的业业务务人人员员零售售终终端端专业业的的分分销销或或直直供供重点点客客户户物流流管管理理物流流管管理理协销销/管理理物流流配配送送区域办事处经销商县级分销商销售/维护配送人员维护/配送企业人员直控/维护市区流通人员维护/配送政府、公检法司系统KA卖场工商税务、军队、大企市区餐饮部分买断县镇终端财务、监察、市场推广办协销人员开发/维护/配送破冰/销售/维护/配送协销掌控协销掌控经销销商商为为大大客客户户部部经经理理经销销商商对对办办事事处处负负责责销销售售事事宜宜办事事处处财财务务、、监监察察负负责责监监督督和和追追踪踪办事事处处市市场场推推广广小小组组负负责责策策略略指指导导和和落落地地监监督督中高高档档产产品品直直分分销销组组织织结结构构要要求求分渠渠道道组组织织结结构构———餐饮饮（（单单个个经经销销商商））经销销商商酒店店部部经经理理酒店店直直销销部部酒店店促促销销部部酒店店分分销销部部企业业促促销销主主管管企业业酒酒店店主主管管分渠渠道道组组织织结结构构———餐饮饮（（多多个个经经销销商商））经销销商商酒店店部部经经理理核心心酒酒店店部部酒店店促促销销部部酒店店分分销销部部促销销主主管管（（企企业业））酒店店直直销销部部酒店店部部副副经经理理（（企企业业））分渠渠道道组组织织结结构构———公关关部部办事事处处公公关关人人员员对对政政府府和和公公检检法法司司系系统统负负责责，，承承担担破破冰冰和和维维护护工工作作经销销商商为为大大客客户户部部经经理理，对对军军队队、、工工商商税税务务、、大大型型企企业业系系统统负负责责，，负负责责破破冰冰、、团团购购和和维维护护工工作作经销销商商配配备备两两名名公公关关人人员员重重点点对对下下县县市市场场形形成成支支持持经销销商商组组建建免免费费电电话话销销售售平平台台，，初初步步实实现现区区域域市市场场数数字字化化营营销销推广小组形成成策略支持大客户部经理大客户副经理公关代表军队工商税务大型企业下县系统军队工商税务公关代表分渠道组织结结构——市区流通部流通部经理核心客户主管管区域直销主管管促销主管（企企业）促销员业务员业务员业务员业务员经销商企业流通主管管分渠道组织结结构要求——县城/乡镇下县分销商负负责县级市场场整体拓展，，对总代负销销售职责，利利润以月度和和季度返利形形式兑现县级分销商为为县级公关部部经理，对公公关和团购渠渠道负责总代每县配备备销售人员一一名，对县级级分销商形式式协销（企业业相应支持重重点县人员基基本工资）重点县按照“5-5-5”策略掌控终端端，办事处配配备一名人员员，重点协助助分销商公关关非重点县按照照2-2-2”策略掌控终端端，2—3个县办事处配配备一名销售售人员，重点点协助分销商商公关推广小组提供供策略支持Thankyou！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:29:5318:29:5318:291/5/20236:29:53PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:29:5318:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:29:5318:29:5318:29Thursday,