直营主要客户管理

直营（主要）客户管理营业本部直营（主要）客户管理营业本部课程目标1.了解直营客户的全貌。2.领会及掌握直营（主要）客户五大管理要点，运用于实际工作中。本课程结束时，学员应能…3课程大纲一.直营客户的概要二.直营(主要)客户管理

1.供应商与零售商的关系2.“五大”管理要点空间管理费用管理促销管理价格管理帐款管理3.直营（主要）客户的评估三.练习与总结:1.案例分析,Q&A2.课程总结4一.直营客户的概要1.什么是直营客户1.1固定帐户直接开户交易往来的客户1.2关键的零售客户1.3重点经营和管理的客户52.直营业态分类及特色2.1直营业态分类一.直营客户的概要仓储／量贩商场／超市便利店直营特封通6练习仓储/量贩的特色有哪些?百货商场的特色有哪些?超市的特色有哪些?便利店的特色有哪些?72.2.直营（主要）客户特色介绍:一.直营客户的概要8提问:为什么要有直营?一.直营客户的概要3.直营(主要)客户发展现状:3.1零售业：中国的零售业正以每年7%的速度成长。

3.2仓储/量贩：大型量贩店，平均年成长64%，

比起整个零售业成长更快。

3.3超市：全国连锁企业达2100家，店铺数达3.2

万个，年销售总额达2300亿元。

3.4便利店：上海约3500家(已趋饱和),其它大城市

蓬勃发展。9一.直营客户的概要4.直营(主要)客户发展趋势：42％31％51％16%FastBestOnly展店速度快,通路毛利/业外收入要求高POS系统将持续精进，单点产值提升差异化/创新的促销活动将成为未来趋势104.1便便利店店发展最最快4.2量量贩店店仍成长长快速,并加强强二三级级城市渗渗透,量贩经营营逐渐专专业性和和差异化化4.3超超市逐逐渐向专专业化发发展，或或向量贩贩/便利利转型4.4商商场在在稳定中中求生存存4.5直直营店店经营模模式转向向“复合合式经营营”SHOPPINGMALL概念在在大型量贩店店的使用一.直营客户的概概要4.直营(主主要)客户发发展趋势：1112二.直营（主主要）客户管管理1.供应商与与零售商的关关系传统式关系伙伴式关系市场部配送部门财务部营业部门财务部业务员采购员广告及促销部部储运部门运营部门价值倾向性毛利倾向性商品供应市场部配送部门营业部门财务部广告及促销部部储运部门运营部门财务部采购员业务员商品供应过去和现在未来双赢132.3促销销管理2.1空间间管理2.5帐款款管理2.4价格格管理2.2费用用管理二.直营（主主要）客户管管理2.五大管理理要点:14二.直营（主主要）客户管管理2.1.空间间管理2.11陈陈列2.12生生动化15二.直营（主主要）客户管管理2.11陈陈列六要素2.1.空间间管理哪个货架哪一层哪个端架哪个走道最佳视线有效陈列高度-----黄金位置颜色/口味/整体性产品饱满充足利用空间:或缺货或断货纵向陈列横向陈列商品品项管理162.12如如何生动化二.直营（主主要）客户管管理注目兴趣满意行动欲望达到消费者期期望产生购买行为为刺激产生购买买欲望产生兴趣、让让人关心引起注意、引引人注目折价卡、赠品品捆绑达到期望价格签、爆炸炸贴产生购买欲望望/付钱贴纸/瓶劲套套/促销标了解商品价值值店头海报、DM接近看店面陈陈列告知休闲广场、KT板注意店内外陈陈列告知172.21费费用类别销售费用:运运输费广告与促销费费(A&P费费用)AAdvertisementA1A2PPromoteTPCP生产成本管理费用2.2费用用管理:二.直营（主主要）客户管管理18二.直营（主主要）客户管管理公司TP费用用分类及费用用归属：192.2费用用管理:2.22促促销费用管理理要点：盈亏观念：销售额*公司司毛利-投资资费用≥0计划性运用评估费用是有限的的二.直营（主主要）客户管管理20练习：你是如如何管理客户户TP3费用用的？21练习：公司毛毛利是40%，亏损和盈盈利是多少？？222.3促销销管理背景促销规划促销时间选择择?促销产品的选选择?促销地点及区区域选择？区域及对象的的选择?如何决定促销销预算？如何选择促销销方式？促销执行促销控制及评估二.直营（主主要）客户管管理23练习1/6/20232.4价格格管理2.4.1价价格与价格格管理的定义义二.直营（主主要）客户管管理价格价格管理价格管理是指指对产品的整整体价格体系系进行管理。。价格管理的重重要性:稳定定终端零售价价格价格是购买产产品或服务所所支付的金钱钱数目.252.4价格格管理2.4.2常常见的几种种产品价格二.直营（主主要）客户管管理正常价：报价价正常进价正常售价促销价：常态态促销价短期促销价惊爆价底限价26二.直营（主主要）客户管管理公司主要产品品价格例举27二.直营（（主要）客客户管理282.4价价格管理二.直营（（主要）客客户管理2.4.1客户利利润客户利润士多店25％-30％连锁超市10％-15％便利店27％-30％批发仓储5％-10％量贩店8％-15％百货商场15％-25％29二.直营（（主要）客客户管理2.5帐帐款管理2.5.1帐款与信信限什么是帐款款？什么是信限限？问题什么是帐期期？30二.直营（（主要）客客户管理2.52帐帐款与信信限如何计算信信限额2.5帐帐款管理客户信限=近三个月交交易销售额额平均值*帐龄系数数*淡旺季季调整系数数31练习A客户帐期期为月结30天,1月为第一一次出货,开户前设定定信限为45000元，请计计算其4月月和5月逾期期帐款数量量？A客户至6月可以调调整信限吗吗？应该调调到多少？？32二.直营（（主要）客客户管理2.5帐帐款管理2.5.3KA帐帐款有哪些些？应收账款已收账款逾期账款33二.直营（（主要）客客户管理2.5帐帐款管理2.5.4帐款管管理办法超信限者不不得再出货货作为业代/所长绩效效奖金考核核标准晨会／周会会／月会日常追踪差异分析特殊账款专专案解决34二.直营（（主要）客客户管理2.5帐款管理2.55心心态：不当要当消防员保健医生353.直营营(主要)客户的评评估3.1配配合状况3.2结结款信誉3.3销销售状况3.4损损益评估客户评估每每半年做一一次二.直营（（主要）客客户管理36练习计算以下客客户的损益益状况，公公司毛利为为40％：：371/6/20231.案例讨讨论,Q&A2.课程总总结三.练习与与总结1/6/2023案例讨论业务员小李李在直营所所中管理了了业绩占比比30%的的客户，从从每月销售售状况来看看，一直名名列前矛，，除公司策策略性的促促销外，从从不多花钱钱，年底费费用占比只只有5%；；而业务员小小牛，业绩绩达成每月月只能维持持在90%，平时对对自己的业业绩关心很很少，常常常为悬挂KT板、竞竞品价格动动态、促销销等事情忙忙得团团转转，年底业业绩销售只只完成了95%，费费用占比35%。年底评选最最佳业代时时，居然是是小牛不是是小李。小小李百思不不得其解……请结合本课课程的内容容，分析一一下为什么么？1/6/2023Q&A1.直直营营(主主要要)客客户户的的五五大大管管理理要要点点是是什什么么?2.直直营营(主主要要)客客户户的的特特色色有有哪哪些些？？3.空空间间管管理理中中包包含含哪哪些些内内容容并并做做简简单单说说明明?4.投投入入费费用用和和预预估估销销售售如如何何换换算算?5.你你规规划划的的陈陈列列，，客客户户未未按按标标准准陈陈列列，，结结案案不不合合格格，，你怎怎么么解解决决这这个个问问题题？？6.你你在在选选择择堆堆箱箱陈陈列列位位置置的的时时候候是是否否遇遇到到不不知知如如何何判判断断哪个个位位置置好好?7.你你是是否否遇遇到到过过““公公司司特特价价结结束束了了，，可可是是客客户户仍仍然然在在特特价””的的尴尴尬尬局局面面？？8.因因为为费费用用没没有有及及时时支支付付，，客客户户未未回回款款，，导导致致逾逾期期，，你你遇到到这这个个问问题题如如何何解解决决？？1/6/2023谢谢429、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:56:1516:56:1516:561/6/20234:56:15PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:56:1516:56Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:56:1516:56:1516:56Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:56:1516:56:15January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:56:15下下午午16:56:151月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:56下下午1月-2316:56January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:56:1516:56:1506January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:56:15下午4:56下下午16:56:151月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:56:1516:56:1516:561/6/20234:56:15PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:56:1516:56Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:56:1516:56:1516:56Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:56:1516:56:15January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:56:15下午午16:56:151月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:56下午午1月-2316:56January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/616:56:1616:56:1606January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:56:16下下午4:56下下午午16:56:161月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。16:56:1616:56:1616:561/6/20234:56:16PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2316:56:1616:56Jan-2306-Jan-2312、越越是