看房后房东客户如何跟进培训讲义

看房后房东、客户如何跟进

家天下房产小苗成交？成交在谈意向跟进看房房源客源跟进的含义解释：多指房产中介行业对现有的房源和客源进行沟通的进展记录意义：指的是客户的沟通情况，对于产品（房源）客户的认知态度，何时可以成交！准确把握市场和客户心态，为客户分析解答现有的疑问，也为最后的成交作好铺垫！为什么要跟进房东房产业务人员每天都要跟进房源信息，但是对于大多数置业顾问而言，很多时候对于这一项工作只是保持在了解房源信息的基础上。那么，我们跟进房源，应该要到什么样的实质？首选，必须了解房东最新动态！如，能否贷款，最低价位，看房时间，是否配合流程，卖房决策人，卖房动机等等！我们仔细想想，我们是在什么样的情况下才给房东打的电话？答案是不是这样，在回访某一个客户时，客户正好需要这样的房子，我们才在内网系统或者置顶房源中，找到房源信息，然后给房东打电话，约客户看房，那么，在约客户看完房后，我们又做了哪些工作？问题:谁在客户看完房后主动给房东去过电话？场景再现.约客带看后.客户放鸽子约客带看后带看后，可能会出现在两种情况：.没有看中房子.看中房子我们们可可以以先先说说说说第第一一种种情情况况没没有有看看中中！！那么，在在这种情情况下，，我们就就可以用用客户没没有看中中的地方方可以说说给房东东听，借借此来打打压房东东价位！！举例：如如楼层高高，装修修不好，，位置偏偏，费用用高等等等来打压压！我们可以以先说说说第二种种情况看看中房子子！分解如下下两种情情况：.客户与与房东有有差价（（逆差））.客户与与房东有有顺差差价操作作：.循序渐渐进沟通通房东场景模拟拟：（房房东，客客户）客户看房房后，虚虚拟客户户出价万万，房东东底价万万，这种种情况如如何操作作！首选，我我们在电电话里给给房东强强调客户户确实看看上房子子了，但但是价位位就是出出到万，，我们直直接回绝绝了客户户，说是是这样的的价位绝绝对不可可能，让让房东觉觉得我们们是替他他说话的的！然后后，再仔仔细听听听房东的的反应，，如果，，房东有有松动的的迹象，，我们就就说，客客户这边边我可以以帮您在在沟通沟沟通，感感觉价位位应该是是能加的的！半小时时后，，再给给房东东去一一个电电话，，说是是客户户价位位出到到万，，再加加估计计有点点难，，您看看您是是不是是也适适当活活动点点，客客户确确实诚诚心买买房子子，人人家也也不是是说给给您出出价万万就一一分不不加了了，您您不如如跟嫂嫂子商商量商商量，，价位位目前前确实实差的的也不不多，，适当当让点点就可可以成成交的的，大大热天天的也也省得得您来来回跑跑，这这样，，房东东可能能会有有松动动可能能！如此，经过过两三次来来回，房东东与客户差差价应该可可以顺利说说和！.借其他公公司之口打打压价位。。场景模拟：：（报价，，客户出价价）李哥，您好好，我是家家天下房产产小同，刚刚才带客户户看了您的的房子，我我想问问您您房子现在在是多少钱钱？刚才客客户说是以以前听浩天天说过您的的房子，当当时人家给给说的是万万不是万，，当时他这这么说，把把我一下子子也给说蒙蒙了，我也也不知道该该怎么说，，就说您给给我们说的的最低就是是万，然后后，表现出出一幅很无无辜的样子子，这样，，即可以从从侧面试探探性打压房房东价位,又可以让让房东对浩浩天产生不不信任，让让咱们也少少了一个竞竞争对手，，更容易把把握一套优优质房源的的房东！.借其他他客户打打击房东东场景模拟拟：带另一个个客户或或者咱们们的人，，在看房房过程中中，可以以让客户户在屋子子里面当当面问房房东价位位，房东东只要说说价位，，就直接接反驳房房东，你你这房子子还卖这这价位，，我以前前看过哪哪里的什什么什么么样的房房子，当当时人家家房子装装修比你你的还好好，价位位都没你你的高，，你说吧吧，实心心卖的话话，价位位是多少少钱！这样，咱咱们可以以借客户户之口，，当面打打击房东东价位！！.用其他他公司名名义给房房东打电电话！场景模拟拟：（鑫鑫森乐业业园成交交案例））客户，看看中房子子，价位位基本无无异议，，但又想想带一部部分款或或者房东东价位可可以适当当合适点点，就一一次性。。房东，，心里价价位比较较强硬，，不同意意贷款！！对策：借借浩天之之名，虚虚拟有这这么一个个客户，，看过一一楼房子子，考虑虑到房东东好赌的的原因不不想考了了那套房房子，您您的房子子客户也也实地看看过，价价位基本本没有差差异，就就是想贷贷款，您您看您同同意不？？房东，贷款，，我不同意，，只卖一次性性，我急着用用钱，我说，，关键问题是是，一次性找找这么一个客客户估计找不不到啊，您房房子不是就卖卖不出去了吗吗？房东说：：卖不出去我我就不卖了。。我说：您不不是急着用钱钱吗？您是不不是不实心卖卖啊？房东大大怒：你管那那么多干什么么，卖不出去去我不卖.我我说：那您慢慢慢卖吧，真真球扯淡！用这么一番话话语，可以强强烈的刺激到到房东，中间间又做了很多多工作，最后后，以万成交交！！！顺差操作每天，我们都都会带客户看看房，而且为为了防止以后后出现差价太太大的情况，，我们往往在在实地操作过过程中，对客客户的报价都都会高于房东东万的价位，，那么在这种种情况下，就就有可能出现现顺差的情况况！出现这种情况况下，我们就就应该有另外外一个意识反反收我们首先需要要跟评估沟通通，把实地情情况反馈，让让评估给与指指导，然后，，给房东说是是，客户可能能觉得房子不不错，就是价价位有点高，，我这边尽量量沟通，如果果实在不行的的话，我还有有一个客户，，可以一次性性付款，房子子如果觉得不不错，他肯定定就可以下定定！这样，，可以以事先先和房房东沟沟通，，确定定房东东是否否敢卖卖，后后续手手续是是否配配合！！！！！.客户户放鸽鸽子这种情情况下下，我我们不不要觉觉得不不好意意思给给房东东说，，其实实，这这时候候我们们完全全可以以借此此机会会来打打击房房东的的价位位。我我们可可以这这样给给房东东将这这样的的故事事，客客户刚刚才已已经在在来的的路上上，某某某公公司给给说了了一套套跟您您户型型面积积楼层层都一一样，，价位位比您您便宜宜万的的房子子，所所以客客户说说是先先不看看您的的房子子了！！这样样的话话既可可以在在无形形中打打击房房东价价位，，又可可以将将责任任完全全推到到客户户身上上，反反正房房东又又不知知道客客户是是什么么情况况，哪哪怕下下次再再去看看，我我们照照样可可以带带看！！假谈谈，，我我们们可可以以谈谈的的东东西西很很多多，，比比如如说说，，谈谈价价位位（（经经常常用用到到）），，另另外外，，我我们们还还可可以以谈谈流流程程！！可可以以用用客客户户看看房房时时间间不不确确定定来来谈谈留留钥钥匙匙！！用用销销售售手手段段等等谈谈业业务务，，只只要要我我们们用用好好，，只只要要我我们们跟跟房房东东联联系系，，相相信信一一个个实实心心卖卖房房子子的的房房东东不不会会太太难难把把握握！！为什么跟跟进客户户当场判断断的客户户，准确确性不一一定高！！如果客户户在看过过房后，，我们不不闻不问问，只是是把客户户当做一一次性的的话，那那么我们们的很多多时候就就会错失失很多东东西！我们要把把被动的的等待转转变为进进攻，提提高我们们成功的的几率我我们的业业绩就会会大大提提高！抛开心里里的小魔魔鬼.害怕失失败.没有话话题害怕失败败我们每天天都会带带客户看看房，但但是看房房后，是是不是每每个置业业顾问都都及时跟跟进客户户，这个个我们可可以实地地对照自自己日常常工作中中是怎么么做的？？可能，很很多人会会出现不不敢给客客户去电电话：害怕客户户说出，，没有看看中房子子害怕当天天的意向向，隔夜夜就会死死掉害怕自己想想要的结果果，与客户户说出来的的背道而驰驰其实，我们们完全不要要害怕，一一个有对比比，有市场场认知的客客户，如果果，他自己己作出决定定，一般不不会改变，，真正的意意向客户是是不会逼死死的，反而而会很容易易拖死，可可能，客户户已经相中中，等着你你给他反馈馈房东目前前的最新状状况，但是是，你，迟迟迟没有给给客户做出出反馈，那那么客户可可能会觉得得房子没有有希望自己己买不住，，或者找其其他公司跟跟房东联系系,那么，，这样的话话，我们就就实实在在在的别人做做了嫁衣！！没有话题如果，对于于一个自己己觉得非常常不错，绝绝对类的客客户，可能能常常会苦苦恼没有合合适的房子子，在这种种情况下，，就不给客客户打电话话，或者说说打通电话话以后不知知道说什么么，其实，，完全没有有必要！客户，有时时候是需要要我们培养养的，在没没有房源的的时候，我我们可以跟跟客户在电电话里面说说说房子以以外的其他他话题，聊聊聊生活，，聊聊感兴兴话题，这这样，可以以增加彼此此感情，信信任感！但是，有一一点，我们们一定要记记住，客户户有时候不不知道自己己适合什么么样的房子子，而我们们知道，客客户的需求求，也是可可以改变的的！就像一一个说只要要、的客户户，最终可可以买一套套楼的房子子！切记：千万万别说我以以为亲爱的兄弟弟姐妹们，，对于我们们而言，我我们要在被被客户伤过过无数次以以后，内心心要变得足足够强大，，我们要成成为强者，，在客户给给我们说的的时候，，要在反思思中坦然接接受，总结结经验，在在我们足够够强大，我我们要做一一位导演，，客户，房房东都是我我们的演员员，他们要要按照我们们的思路来来走，来演演！可以推荐一一本书，【【狼性法则则全书】带看后，客客户跟进.没有看中中.看中房子子没有看中：：如果，带一一个客户看看房，看房房后，客户户说是考虑虑考虑，我我们可以直直接问，您您是考虑那那些方面，，觉得那方方面不合适适，下次我我们就避开开客户不满满意的地方方，找到相相对合适的的房子，这这样，可以以大大提高高我们的匹匹配的准确确性！看中房子.有逆差.有顺差有逆差，要要成交，说说白了就是是让客户涨涨价！我们采取以以下方法：：.强调房屋屋优势，强强调适合客客户需求地地方，让客客户觉得，，房子，以以这个价位位买到手，，绝对非常常的值，错错失的话，，以后要再再遇到就非非常困难了了。另外，，听房东说说，其他公公司也有人人看中房子子，都要准准备下定，，如果咱们们因为这么么小的差距距不考虑的的话，真的的很可惜，，我们也努努力做作房房东的工作作，您想，，如果价位位能说下来来，我肯定定让您马上上跟房东见见面，我这这么跟您说说吧，给房房东多买万万块钱，中中介费块，，按照的提提成，才块块钱，您说说，我会因因为块钱而而不让您买买住房子吗吗？然后再给客客户造梦，，比如：后后续升值空空间。比如如：成就孩孩子美好未未来等！比比如：方便便老人生活活！.假电话（（借其他公公司名义））我们可以让让同事帮忙忙，以其他他公司名义义，给客户户说我们带带看的房子子，报价比比我们的报报价高出万万块钱！然然后，再正正常回访客客户的时候候，给客户户说一个相相对低一些些的价位，，就可以从从正反两方方面，让客客户比出价价位差，取取得一定信信任！然后，烘托托房源优势势，让客户户涨价！有顺差：如果，带客客户看房后后，与房东东价位有顺顺差，可以以跟评估沟沟通，然后后，给客户户先制造一一些障碍，，尽量让客客户签委购购，最后，，与房东沟沟通后，房房子拿进来来后，直接接让评估与与客户签合合同，走反反收！结束语对于房东与与客户，我我们都不是是简简单单单的一通电电话能搞定定的，而是是需要我们们长期的维维护与跟进进，把握好好房东，培培养好客户户，做到每每一个职业业顾问长期期持续的开开单！祝大家：多多签单9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:45:5623:45:5623:451/5/202311:45:56PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:45:5623:45Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:45:5623:45:5623:45Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:45:5623:45:56January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:45:56下下午午23:45:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:45下下午1月-2323:45January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/523:45:5623:45:5605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:45:56下下午11:45下下午23:45:561月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:45:5623:45:5623:451/5/202311:45:56PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2323:45:5623:45Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:45:5623:45:5623:45Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:45:5623:45:56January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202311:45:56下下午23:45:561月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:45下下午1月-2323:45January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/523:45:5623:45:5605January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:45:56下午午11:45下下午23:45:561月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同