知识销售之专业问话训练讲义

知识销售——世界销售产业的一次伟大革命主讲人：周平课程发明人：山隐耕夫课时：30小时补充知识销售之专业问话训练知识销售——世界销售产业的一次伟大革命2小时前言孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。知识销售之专业问话训练问：哈哈……周老师？你准备用什么方法教大家呀？我想先端正大家的问问题的目的然后怎样我想我会告诉大家几个专业的问话的模式就这样那？当然不是那，我想教大家一些问话的策略和技巧那接下来又怎样？哈哈……山隐耕夫自有办法，我这里有直接的问话和间接的问话方法，怎样你没问题了吧……呵哈一、问话的目的社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。1、社会强迫人们多提问的必要性知识销售之专业问话训练一、问话的目的（1）使不明白的问题明朗化（2）了解对方的需求和目的（3）达到解决问题的目的（4）将好的东西有效升级2、明白为什么要问问题知识销售——世界销售产业的一次伟大革命一、问话的目的每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。3、生活规律的转变知识销售之专业问话训练一、问话的目的要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。4、时代的环境所影响知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。1、请求型问话学生有问题要问先举手（以示申请）会议中与会者有事要问也要先举手；知识销售之专业问话训练二、问话的模式随口交流问题不重大沟通场所的规模小、人少2、一般性问话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的的模式（1）随口口交流（2）问题题不重大（3）沟通通场所的规规模小、人人少（4））大大家家都都明明白白问问题题的的内内容容2、、一一般般性性问问话话（5））为为了了互互动动而而问问话话培训训的的互互动动会议议中中的的气气氛氛调调整整激发发不不爱爱参参与与的的人人重视视对对方方的的存存在在知识识销销售售之之专专业业问问话话训训练练二、、问问话话的的模模式式3、、特特定定式式问问话话指定定回回答答问问题题的的人人问你你一一个个问问题题可可以以吗吗？？你可可以以告告诉诉我我为为什什么么会会是是这这样样的的吗吗？？你能能对对你你的的想想法法进进行行一一下下解解释释吗吗？？请你你谈谈谈谈你你的的看看法法好好吗吗？？知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、、问问话话的的模模式式对回回答答问问题题的的对对象象和和要要回回答答的的内内容容进进行行封封闭闭，，达达到到尽尽在在掌掌握握中中的的目目的的。。你告告诉诉我我，，““他他回回答答的的对对不不对对？？””你比比较较喜喜欢欢中中餐餐还还是是西西餐餐？？你好好，，下下课课后后，，我我们们交交流流一一下下好好吗吗？？4、、封封闭闭式式问问话话知识识销销售售之之专专业业问问话话训训练练二、、问问话话的的模模式式将问问题题问问出出来来，，大大家家都都可可以以回回答答。。当然然，，这这类类问问题题的的难难度度要要小小，，大大多多数数人人都都能能回回答答的的上上来来。。这些问题题比较适适合会议议和培训训，即能能传播知知识，又又能调整整过程的的气氛。。5、开放放式问话话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话话的模式式设计一些些大的问问题，让让对方要要用很多多话来回回答。将沟通的的主动权权交给对对方，自自己只需需要少少少问话，，做一个个听众。。（电影：：成龙：：洪金宝宝）你男朋友友一定有有很多的的优点，，才让你你这么喜喜欢他（我们知知道人们们在谈最最亲近的的、最喜喜欢的、、最尊重重的人时时，总有有说不完完的话，，说不尽尽的优点点。）给我介绍绍一下你你们家乡乡的风景景还有风风情好吗吗？6、导演演式问话话知识销售售之专业业问话训训练二、问话话的模式式当问题出出现很多多头序，，你无法法很准确确的进行行分析和和判断时时，你可可以采用用排它性性问话来来排除其其中的几几项。（数字游游戏）7、排它它性问话话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话话的模式式将很多问问题集中中在一起起，整理理出程序序，再一一步一步步的问，，或者自自己有很很多东西西要说，，但是我我很兴奋奋，不知知道从什什么开始始.8、组合合式问话话“这样吧吧，你们们想知道道什么就问问我，我我来回答答。”知识销售售之专业业问话训训练大卫自杀杀真相大卫旅游游回来，，在伦敦敦的一家家餐厅点了一一份企企鹅肉肉，当当他吃吃了几几快企企鹅肉肉之后走走出餐餐厅后后自杀杀。问：大大卫为为什么么要自自杀？？先有人人提问问，老老师回回答，，后有有人继继续提问，，当问问题结结束后后有人人案情情经过过讲出出来。。研讨会会分组：一组：1、、4、7、、10、13、16、19、、22二二组：2、、5、8、、11、14、17、20、、23三组：3、、6、9、、12、15、18、21、、24组长（22、20、、24）首先要搞清清楚为什么去旅旅游再搞清楚和谁去旅游游后搞清楚去去什么地方旅旅游最后有人将将案情、故故事的经过过详细的以以推理的方式式讲诉出来来。要求故事的的过程感性性化。最后可以有有人补充或或总结性结结束知识销售之之专业问话话训练发问的作用用明智的提问问比明智的的回答更为为困难——波斯谚谚语问多次，总总比做失败败一次来得得好——丹麦谚谚语害怕提问的的人就是羞羞于学习的的人——丹麦谚谚语知识销售——世界销售产业的一次伟大革命相互“盘问问”“应答答”是解决决一切问题题的最好方方法。------舟戈知识销售之之专业问话话训练首先要弄清清楚为什么么发问假如由你去去面试应征征者，你可可以先问他他们以前从从事过什么么工作，有有些什么骄骄人业绩，，或者问他他对某件事事物的看法法，也可以以根据当时时的具体情情况，把你你要问的问问题排序。。但是无论如如何，你首首先要弄清清楚的是你你发问的目目的。当然，你可可以先从一一般的目的的开始，逐逐步过渡到到特定的目目的。（训练见下下页）知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提问：请3位学员参参与领导说：XXX小姐姐，明天上上午和我一一起出去。。1、你是否否需要问领领导几个问问题？2、问什么么问题？3、为什么么要问？目目的是什么么？知识销售之之专业问话话训练引导性的问问题如果有人问问你：“你是否也觉觉得干得不不错？”你也许会感感到这是一一个圈套，，因为对方希望你你附和他的的关点。这类问题就就是引导性性问题,引导性问题题不可不用用。问题手法虽虽然主观过头头但运用时却成效非凡凡要求：当你你对你的引引导性问题题产生的效果果了然于胸胸的时侯，，你可以提出你你自己的引引导性问题题。引导式教育育“被子”的的故事知识销售——世界销售产业的一次伟大革命问题要强调调重点1、强调重点能能达到对方方让步的目目的（你知道我我们买你产产品的用处处吗？我们们就用它做做个会议就就OK了；；这样的话话，我们的的成本太高高）2、问问题题时强调重重点能直接接说明问题题的本质，，减少工作作上的失误误。（你明白我我们合作的的基础是……………？？）知识销售售之专业业问话训训练用范围较较窄的问问题达成成协议问题简单单回答也简简单控制话题题的发展展控制话题题范围提问最忌忌问题面太太大导演式问问话使对对方畅所所欲言问事情结结果问事情的的看法如果你问问对方事事实是怎么回事事，他可用三三言两语表表述清楚楚，然后缄口口不言问对方对对事物有有何看法，，他会娓娓娓道来，畅畅所欲言言知识销售售之专业业问话训训练不要用套套话提问问套话问题题必然有有套话回回答近来有什什么新鲜鲜事？还行、还还可以、、不错最近怎么么样？你希望出出什么价价格？美国世贸贸大楼被被炸告诉我你你的最低低价格知识销售——世界销售产业的一次伟大革命不想要答答案也要要提问记者和律律师常用用的招。。虽然你你并不想想知道答答案，但但我仍然然要问。。这样可以以观察对对方的反反应和态态度。他不回答问问题本身身就是最最好的回回答。在商业谈谈判中你你可以以以此了解解对方信信息交换换的限度度。知识销售售之专业业问话训训练提问最容容易犯的的毛病1频频发问问自问自答答不待对方方回答就转入新新的话题题话里有话话问题尖刻刻知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提问时直直来直去去2笼统的问问题容易易得到含含糊的回回答和还有或问题（？？）不要要模棱两两可，难难以琢磨磨。提问题要要干脆利利落，直直来直去去。提问时不不要用知识销售售之专业业问话训训练要表现得得想得到到答案有人只获获取信息息，不愿愿意参与与你可以在在提出问问题之后后，先停下来来甚至做做个暗示示表现得非非常想得得到对主主的答案案。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用肢体语语言鼓励励对方回回答既然你提提了问题题你就要鼓励对对方回答答。你应该对他点头头示意表表示你的的赞许，然后后小心地地提出相相关的问题表表示你在在洗耳恭恭听。提问时做做些肢体体动作激激励对方方回答故事：教教小孩与与女生交交往知识销售售之专业业问话训训练慎重措辞辞，因为为它对答答案有重重要影响响问卷的设设计会深深深影响响结果，，从事过民民意测验验和市场场调查的的人对此此都了然然于胸。他们知知道，人人们不愿意回回答实质质的问题题，而愿愿意回答答探询看看法的问问题，并且，，正面的措措辞常常常得到正正面的回回答。因此，对对于问题题的措辞辞要非常常谨慎。。如果当当众提问问，最好好的是事事先演练练一下。。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提的问题题要有建建设性（（1）提出预测测性的问问题，要要说明你你想知道道的是证证据还是是看法企业总裁裁经常会会根据不不同的证证据、看看法。““如果我我们涨价价5毛钱钱会怎样样？”提提出这这类问题题，然后大家家畅所欲欲言共同同探讨，，让大家家将所有有的证据据和看法法全部发发挥的使使用，在项目开开始前先先发现问问题，做做到将所所有发生生的问题题提前解解决。知识销售售之专业业问话训训练提的问题题要有建建设性（（2）证据看法如顾客的评论论可能会出现什什么状况同业的价格等等市场走势我们能达到什什么效果将为公司带来来巨大效益知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题的方方法请求别人人帮助请别人帮助或或者向别人借借钱，有时后后要给自己和和对方都留有有余地，原因因有；（1）当别人人拒绝了你，，你不会感到到尴尬和难堪堪；（2）当别人人帮助不到你你时，也能减减轻对方的责责任和遗憾。。（3）保证气气氛轻松，不不会让对方感感到有压力。。（下页是案例例）知识销售之专专业问话训练练用问问题的方方法请求别人人帮助传统方法新方法我现在手头很很紧张，能不能借点钱钱。你最近有没有有什么大的投投资计划？“有有”“没有””最近你的朋友友公司有没有有要招工信息？？你今天下班有有路过我家吗吗？我好久没有上上班了，你能能不能帮我招份份工作？你下班回家时时告诉我老婆婆“说我不回家家吃饭好吗？？”知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题来激激发对方参与与用问问题的方方式表示你希希望对方参与与。提出问题等候回答你可以用问问问题来表示出出你对对方的的重视诚心正意会使使你化敌为友友如：………………请两人示范知识销售之专专业问话训练练用问题来分析析自己的看法法它为什么可行行它在什么地方方可行哪些人会牵扯扯进来应如何加以实实施办法什么时侯它能发挥作用有些问题你可以自问自答，也可以请教别人如果答案是负面的，不要急于否定，你可以再来一遍，看否定它有没有充分的理由。用包含5个W来分析自己己的看法用问题激发思思维、创意多提一些能激发别人思思维的问题激发对方挖空心思去回回答这个问题让对方觉得和你交往很很有建设性提一些建设性性问题体现出你的积积极如：什么办法法可以降低我我们的成本如：有哪些问问题可能会给给我们制造麻麻烦知识销售之专专业问话训练练用问问题来说说服人你可以通过问问问题的方法法，来表达意意见，这样做做的好处是如如果对方不同同意，他尽可可以不予理睬睬，这样就避避免了争执带带来的不愉快快。如：我想去个个新地方吃饭饭，你认为怎怎样？如：我认为小小XX的工作能能力很有限，你你怎样认为？如：……………请两位示范知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题来说说服人你可以通过问问问题让对方方看到利益，，如果“你觉得这份份计划，是否否很划算”，，你也可以通过过提问题让对对方假设某种种情况，如：“如果你接接受这个建议议，那么你的的投入的回报报。。。。””你还可以通过过问问题帮助对对方比较两种种方案的优劣劣，或是提出自自己的合理化化建议。你要做的是提提问题，让你你的答案从对对方嘴里说出出来，这样他他更容易相信信。知识销售之专专业问话训练练用问问题来引引导对方的思思路你可以用这种种问题来引导导对方的思维维，或是具体的和和感性的，或或是上升到理理性的。例如，业务经理正对对一则新闻报报道生气，，你如果说“这对公司的发发展极为不利利”你多半会得到到感性的回应应，而你说的的是“他们为什么要要这样写”，你可能会得到到一个理性的的回答。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问题找出双双方的相似之之处双方有相似之之处才能建立立良好的关系系，而良好的的关系对我们们是那样重要要。问题的范围越越广越容易找找到双方的相相同或相似之之处。如你可以问“你最喜欢哪哪位女明星？？”“你喜欢欢到哪个国家家旅游？”你们总会有相相同之处。知识销售之专专业问话训练练用问问题的阻阻止对方的决决定当对方要对某某件事情做出出决定，而你你觉得这个决决定可能给公公司或者你个个人带来很大大的不利，而而很多能参与与决策的人又又明显表示赞赞同时；问：你怎么做做？（请两人人示范）整理问话程序序提出你的疑问问找出提案人的的提案中的忽略处处迫使提案人中中途停止，，争取取时间间让支持持者产产生动动摇最起码码要让让提案案人的支持持者知知道有有人反对这这套提提案你不要要说不不同意意这项项决定定，因因为这会引引发所所有人人对你你的不不满，，你需需要知道很很多信信息，，你还还要分分析、、比较较、选择、、推理理，只只要你你在继继续寻寻求答答案，，他就不不会冒冒然作作出决决定。。用问问问题引引导谈谈话主主题你可以以用问问问题的的方法法引导导谈话话主题题，新的的问题题当然然会带带来新新的谈谈话内内容。。只要要你的的问题题不是是生硬硬的，，谈话话效果果肯定定会不不错。。另外外，你你应当当问开开发性性的问问题，，这样样对方方才有有的说说。注：主主导话话题、、改变变话题题都不不能太太跳跃跃，话话题跨度度不易易太大大，除除非你你首先先声明明，否否则会会让别人人云里里雾里里。同同时认认为你你缺乏乏深度度。知识销销售之之专业业问话话训练练经常提提问题题的两两种人人发问的的人通通常是是掌握握全局局的人，，对那那些身身处上上位的的人来说，，发问问是他他们的的权利利。掌握全全局的的人想知道道真相相的人人你想知知道问问题的的真相相，而而资料库库、网网络、、书籍籍都无法提提供，，只有有去问问知情情人。。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命不要总总是算算计别别人在法庭庭上你你常常常可以以看到到这种种情况况，一一个看看似平平常的的问题题却暗暗藏杀杀时，，出庭庭证人人一不不小心心就落落入圈圈套。。你如如果经经常用用这样样的问问题对对付你你的同同事，，他们们就会会对你你敬而而远之之，因因为没没有人人愿意意作傻傻瓜。。知识销销售之之专业业问话话训练练不要用用问题题逼迫迫别人人“你的的意思思是说说我做做这份份工作作资格格不够够？””对方可可能没没法回回答这这类问问题，，因为为答案案可能能是肯肯定的的，而而说出出来就就要伤伤和气气。很多比比较容容易冲冲动和和缺乏乏风度度的领领导在在沟通通失败败后会会说“你是是领导导还是是我是是领导导？””知识销售——世界销售产业的一次伟大革命对方在在说话话当中中如果果得到你你的附附和他他会继继续说说下去，，因为为附和和对他他是一一种鼓励励。学会附附和的的技巧巧完谢谢谢1月月-2316:58:1716:5816:581月月-231月月-2316:5816:5816:58:171月月-231月月-2316:58:172023/1/616:58:179、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:58:1716:58:1716:581/6/20234:58:17PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2316:58:1716:58Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:58:1716:58:1716:58Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:58:1716:58:17January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:58:17下下午午16:58:171月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:58下下午1月-2316:58January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:58:1816:58:1806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:58:18下下午4:58下下午午16:58:181月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:58:1816:58:1816:581/6/20234:58:18PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:58:1816:58Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:58:1816:58:1816:58Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:58:1816:58:18January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月2