渠道执行方案培训课件

巴黎名都渠道执行方案2016年8月汇金文化目录第一部分销售目标第二部分客群分析第三部分渠道方案第四部分合作建议

第一部分销售目标

任务目标2016年下半年巴黎名都销售任务分解时间2016年2017年8月9月10月11月12月1月2月销售目标/202535304050从以上销售目标来看，在目前的市场环境下单靠自然来访完成任务，几乎是不可能的，因此需要强大的渠道助力。

第二部分客群分析房源盘点已推房源盘点楼栋号单元楼层户型数量户型面积2栋1单元23FA145四室两厅双卫120.7㎡B46四室两厅双卫118.65㎡D123四室两厅双卫97.9㎡2单元23FA123四室两厅双卫120.7㎡C123四室两厅双卫104.5㎡C245四室两厅双卫102.5㎡D23四室两厅双卫102.2㎡7栋1单元23FA123四室两厅双卫120.7㎡C123四室两厅双卫104.5㎡C246四室两厅双卫102.5㎡D23四室两厅双卫102.2㎡2单元23FA146四室两厅双卫120.7㎡B46四室两厅双卫118.65㎡D123四室两厅双卫97.9㎡面积分段盘点面积段数量占比95㎡-110㎡22950%110㎡-120㎡22950%项目在售房源均为四室两厅双卫，面积区间在97.9㎡-120.7㎡，各面积段房源分布均匀，总体面积偏大，120㎡左右的户型占50%。

从产品的结构上来看，可基本锁定客群是刚需带改善的客户群体。客群特征

从产品结构上来看，产品的面积偏大，总价较高。因此，在制定渠道方向时，应首先考虑客户的购买力，这部分人群必须有一定的经济实力，下面我们一起来分析下大客户的特性。大户型客户特性分析通过我们对已购买大户型客户的走访和研判，大致可以将大户型客户分为以下几类：一步到位型理性实用型适度享受型人居驱动型我们将对这几类客户进行包括人员背景、购房动机、生活形态及居住体验等几个方面进行客户特性分析。客户特性分析——一步到位型“我就是打算一步到位，以后肯定要小孩，父母要过来，那就有地方住了，不然你还得买一套房，或者是还得再装修”“要买就想买一个大一点的，住得舒服一点！”人物访谈：客户背景：大多为中等职位中等收入，经济支付能力较低，购房时父母支助较大。购房动机：购房时考虑未来父母和孩子的居住需要。目前尚不需要独立儿童房。关注空间的社交化设计。生活形态：注重性价比，中高档品牌，时尚的款式和功能，自己及孩子的花费占家庭主要支出，消费偏好短周期转换，常常“冲动消费”。户外活动稍多，同样注重与朋友与家人的交流，生活较随性。居住体验：对现居住房屋满意度很高，在家时间少，相对于其他客群生活经验最为缺乏。客户特性分析——一步到位型客户特特性分分析——理性实实用型型“就是是整体体的，，客厅厅就是是客厅厅，房房间就就是房房间，，书房房就是是书房房，不不要弧弧的，，也不不要长长方形形的，，我不不喜欢欢，我我喜欢欢方方方正正正的””“好的的户型型肯定定要看看价钱钱方面面，肯肯定价价钱高高的，，肯定定就是是好的的户型型”人物访访谈：：客户特特性分分析——理性实实用型型客户背背景：：高职位位高收收入，，家庭庭负担担较重重，好好的教教育配配套对对此类类客户户有较较大吸吸引力力。购房动机机：首置客客户关关注价价格及及空间间利用用率，，优先先考虑虑房间间全朝朝南，，改善善客户户则希希望购购买四四房。。生活形形态：：注重性性价比比，中中高档档品牌牌，时时尚的的款式式和功功能，，孩子子的花花费占占家庭庭主要要支出出，属属于““理性性消费费”。。工作作压力力大，，娱乐乐时间间少，，时间间主要要用于于孩子子身上上，注注重健健康生生活。。居住体体验：：对现居居住房房屋满满意度度很高高，由由于购购房选选择时时，标标准较较为苛苛刻，，所以以一旦旦选择择到满满意的的房型型时，，后期期居住住基本本无不不满的的地方方。客户特特性分分析——适度享享受型型“孩子子小的的时候候跟父父母挤挤一块块儿，，房间间肯定定要大大，再再放一一个小小床，，这样样比较较方便便，晚晚上睡睡觉也也可以以看看看他对对吧，，不可可能一一小的的时候候就分分开了了”“老人总总爱窗台台，我不不可能让让老人住住朝北””人物访谈谈：客户背景景：高职位高高收入，，需要照照顾老人人或小孩孩，有一一定家庭庭负担。。购房动机：：中间楼层层及卧室室全朝南南对此类类型客户户有较大大吸引力力。中学学改善偏偏好南北北通透生活形态态：高档品牌牌，功能能不需要要复杂，，注重生生活品位位社交娱娱乐花费费和投资资理财较较多，属属于“品品牌消费费”。工工作日繁繁忙，周周末放松松娱乐，，关注生生活质量量，多选选择户外外活动。。首置型型注重与与朋友一一起休闲闲娱乐，，改善型型注重亲亲情交流流。居住体验验：对现居住住房屋满满意度很很高，首首置者购购房时已已多番比比较，购购买的是是自己满满意的户户型；改改善型有有居住经经验，再再次购买买时已回回避有缺缺陷的房房型，不不满意处处均较少少。客户特性性分析——适度享受受型客户特性性分析——人居驱动动型“我和妻妻子都是是独生子子女，再再过几年年，双方方父母年年龄都大大了，需需要照顾顾，我们们又没有有太多时时间东奔奔西走，，干脆住住到一起起算了，，也方便便”“一定要要照顾老老年人的的居住感感受，如如果老年年人不喜喜欢，再再好的房房子我也也不会买买。”人物访谈谈：客户背景景：高职位中中高收入入，社会会中坚力力量，必必须照顾顾老人或或小孩，，家庭负负担较大大。（经经济能力力有限只只能买一一套三代代同堂））购房动机：：在乎老人人居住感感受，对对采光通通风和周周边环境境要求较较高。生活形态态：对品牌和和时尚的的关注度度不高，，注重性性价比，，孩子和和老人消消费占家家庭支出出主要部部分，定定期储蓄蓄，适当当投资，，属于““大众消消费”，，生活简简单，工工作压力力相对较较小。周周末多与与朋友在在家聚会会娱乐，，兼顾家家人。居住体验验：对现居住住房屋满满意度较较高，由由于当初初购买的的是较好好的小区区和户型型，个别别客户因因后期周周边环境境改变，，对房屋屋采光略略有不满满。客户特性性分析——人居驱动动型客户对理理想户型型需求无无明显差差异。成熟首置置、小学学家庭及及中学首首置喜欢欢房间功功能性与与实用性性。改善型家家庭更关关注享受受空间。。客户特性性总结：：第三部分渠道方案案一、渠道道思路针对走刚刚需带改改善的巴巴黎名都都项目，，渠道营营销更是是显得尤尤为重要要。我公公司通过过对巴黎黎名都项项目客户户定位，，渠道通通路的建建立的排排查摸底底，制定定如下渠渠道营销销策略：：推广思路路——全全域营销销渠道道为主广广告为为辅渠道思路路——全全面出击击优化化渠道先先内后后外管理思路路——粮粮草先行行总体体把控重重在执执行我方精选选其内部部优秀业业务员，，组建精精英渠道道组，并并按照甲甲方要求求进行系系统培训训，考核核通过后后，渠正正式上岗岗。9月10日前，完完成一部部分业务务员的考考核，并并上岗。。9月15日前，乙乙方所有有业务员必须通过过甲方的的培训考考核，投投入渠道道。1、渠道团队保保障二、组织织保障二、组织织保障2、物料：画架：项项目区域域简介展展示、甲甲方公司司实力展展示、产产品价值值点展示示、目前前活动展展示、各各4对。（具具体内容容甲方广广告推广广公司设设计制作作）X展架：项项目简介介和产品品核心价价值诉求求。根据据情况而而定数量量，前期期预计制制作10个。DM单：根据据项目各各个阶段段不同营营销阶段段更换DM单，数量量根据乙乙方渠道道需求制制作。礼品：高高档抽纸纸、小风扇、精致签字字笔、定定制钥匙匙扣等，数量各100件。太阳帽、、举牌、、行销着着装：风风格样式式甲方设设计。笔记本和和投影仪仪：各2台，供推推介会使使用。说辞：甲甲方营销销团队根根据项目目营销阶阶段、营营销活动动等提供供给乙方方不同阶阶段拓客客说辞。乙方拓客客客户接接待，甲甲方需提提供星级级服务标标准的物物业服务务。3、物业保障障三、渠道道执行项目方式地点人员配置拓展方式一社区拓客仪陇县成内精选优质社区每个团队包含1名组长、4名行销人员拓展方式二精准海拓仪陇核心商圈、高档消费场所等每天10名行销人员拓展方式三企业推介会重点单位/政府部门小型推介会每场推介会2人拓展方式四重点客户陌拜挖掘重点客户陌拜每场2名置业顾问拓展方式五电话call客仪陇城区事业单位、优质社区电话资源拓展5名电话call客人员拓展方式六员工推荐内部员工推荐客户全员营销拓展方式七乡镇路演仪陇县辖区内重点乡镇每场20~30人拓展方式式一：社社区拓展展拓客点位位选择城区区内相对对老旧社社区、高高端社区区，进社社区摆展展拓客。。拓展方式式一：社社区拓展展1.拓客路线线及时间间安排：：（城区区老旧、、优质社社区）2.人员配置置：8名业务员员3.拓展动作作：每天出发发前清点点当天物物料，确确保物料料齐全无无遗漏。。每天社区区拓客分分为两组组，每组组由1名置业顾顾问带领领4个小蜜蜂蜂进行。。选择社区区当道地地点摆展展，搭建建帐篷及及座椅。。1人留守摆摆展点接接受客户户咨询，，其余人人员扫楼楼及附近近街道派派单。登记意向向客户信信息，包包括电话话、姓名名、意向向户型等等。若有客户户需要到到项目了了解情况况，及时时安排车车辆接送送。每天收展展后整理理客户资资料、物物料消耗耗、准备备第二天天需要的的物料等等。拓展方式式一：社社区拓展展5.工作流程程：时间活动内容备注活动前一天确定线路，联系好场地，人员安排汇金文化活动前一天下午清点物料，礼品汇金文化7：00-7：10当天活动物料装车及清点汇金文化7：15队伍出发汇金文化7：30-8：30到达活动现场布置场地置业顾问和小蜜蜂开始派单，接受咨询汇金文化12：00-12：30午餐汇金文化12：30-14：00午休及派单单元楼汇金文化14：00-18：00继续摆展拓客汇金文化18：00回项目部，统计当天小蜜蜂、车辆情况汇金文化18：30-19：00对第二天物料进行清点、整理和归纳汇金文化19：00以后对第二天活动地点、天气、人数进行通知汇金文化拓展方式式一：社社区拓展展6.甲方物料料准备甲方物料及人员准备（单月）项目数量天数总数置业顾问2名2名DM单1000张31天31000张X展架2个/2个小礼品50个31天1550个移动桌椅4套/4套水16瓶31天496瓶太阳帽8顶/8顶项目T恤8件/8件工作牌8个/8个解暑药20支31天620支拓展方式式一：社社区拓展展7.乙方物料料准备乙方物料、人员准备项目数量天数总数小蜜蜂631人次车辆23162车次拓展方式式一：社社区拓展展拓展方式式二：城城区海拓拓1.拓展时间间：长期期不定点点执行2.拓客路线线及时间间安排：：（县城城内各商商业圈、、高档消消费集中中区、高高档餐厅厅、超市市卖场等等）3.人员配置置：每天天10个业务员4.拓展动作作：每天出发发前清点点当天物物料，确确保物料料齐全无无遗漏。。按照工作作安排在在各商业业圈、高高档消费费集中区区、高档档餐厅、、兴趣社社交圈、、人群集集中区占点派单单。收集客户户资料、、包括电电话、姓姓名、意意向户型型等。若有客户户需要到到项目了了解情况况，及时时安排车车辆接送送。整理客户户资料、、物料消消耗、派派卡情况况、准备备第二天天需要的的物料等等。拓展方式式二：城城区海拓拓5.工作流程程：时间活动内容备注活动前一天确定线路、人员安排汇金文化活动前一天下午清点物料，礼品汇金文化7：00-7：10当天活动物料装车及清点汇金文化7：15队伍出发汇金文化7：30-12：00到达活动现场开始派单汇金文化12：00-12：30午餐汇金文化12：30-14：00午休汇金文化14：00-18：00继续海拓汇金文化18：30回项目部，卸载并清点剩余物料汇金文化18：30-19：00统计当天小蜜蜂、车辆情况；对第二天物料进行清点、整理和归纳汇金文化19：00以后对第二天活动地点、天气、人数进行通知汇金文化拓展方式式二：城城区海拓拓6.甲方物料料准备：：甲方物料准备项目数量/天天数总数DM单2000张31天62000张小礼品50个31天1550个水20瓶31天620瓶太阳帽10顶/10顶项目T恤10件/10件工作牌10个/10个解暑药20支31天620支拓展方式式二：城城区海拓拓7.乙方物料料准备：：乙方物料、人员准备及费用项目数量天数总数小蜜蜂1031310人次车辆13131车次拓展方式式二：城城区海拓拓拓展方式式三：企企业推介介会1、时间：每天联系企企业。2、拓展动作作：置业顾问问带上小小礼品、、笔记本本、DM单、X展架、幸幸福卡、、投影仪仪等物料料做项目目推介。。讲解PPT时一边进进行项目目介绍讲讲解、另另一名业务员进行DM派发、登登记电话，分发小礼礼品（提提前做好好登记表表格）。。拓展方式式三：企企业推介介会时间活动内容备注活动前一天下午确定好推介单位路线；人员安排，清点已经筹备的物料汇金文化8：00-8：1514：00-14：15当天活动物料装车及清点汇金文化8：20/14：20置业顾问队伍出发汇金文化8：30-9：3014：30-15：30到达拓客场地，布置讲解台，接受咨询，分发礼品登记电话汇金文化10：00/16：00返回汇金文化10：30/16：30统计当天置业顾问、拓客、登记电话、派卡情况，并对下一场推介会物料进行清点、工作整理和归纳汇金文化3.执行流程程：4.物料准备备：投影影仪、PPT、礼品、、DM楼书等。。拓展方式式三：企企业推介介会拓展方式式四：重重点陌拜拜1.时间：9月1日开始2.对象目标标:重点客户户（大客客户、意意向强烈烈客户、、县城内内大型公公司、集集团公司司高层等等）3.拓展动作作：置业业顾问带带高档礼礼品、DM单等物料料做一对对一项目目推介。。4.拓展流程程：逸合山语语城渠道道执行方方案38时间活动内容备注活动前一天下午确定好推介单位路线；人员安排，清点已经筹备的物料汇金文化8：00-8：1514：00-14：15当天活动物料装车及清点汇金文化8：20/14：20置业顾问队伍出发汇金文化8：30-9：3014：30-15：30到达拓客场地，布置讲解台，接受咨询，分发礼品登记电话汇金文化10：00/16：00返回汇金文化10：30/16：30统计当天置业顾问、拓客、登记电话、并对下一场推介会物料进行清点、工作整理和归纳汇金文化拓展方式式五：电电话CALL客拓展方式式五：电电话CALL客1.拓客时间间：每天进进行2.人员配置置：电话话CALL客专员3~5名。3.电话资源源：县城优优质电话资资源4.拓展展形式：：上岗前对对电CALL人员进行行说辞培培训，考考核合格格后才能能上岗。。电CALL人员每个个电话CALL客完毕后后详细注注明了解解到的客客户信息息，包括括客户姓姓名、是是否有购购买意向向、意向向户型、、预计到到访时间间等。前期电CALL专员根据据渠道提提供的电电话，每每天进行行电话call客邀约；；后期对对社区、、海拓、、陌拜、、推介会会、竞品品拦截积累的客户户进行维维护及传传达项目目动向。。若有客户户到项目目了解情情况，及及时安排排车辆接接送。每天下班班前整理理客户资资料归总总。逸合山语语城渠道道执行方方案405.每天工作作流程：：时间工作内容备注8：30前抵达指定工作地点汇金文化8：30—8：45每日例会汇金文化8：45—12：00电话CALL客汇金文化12：00-14：00午休汇金文化12：00-17：30电话CALL客汇金文化17：30—18：00统计当天电CALL意向客户及通过电CALL到访人数汇金文化6.拓客任务务：每人人每天250组CALL客。逸合山语语城渠道道执行方方案41拓展方式式五：电电话CALL客7.物料准备备预算：：甲方准备备事项：：A、项目销销售说辞辞；B、电CALL场地；C、电话机机5部，并保保证5部电话话话费充足足，保持持畅通。。乙方物料、人员准备项目数量天数总数电call人员531153电话机5/5电话话费5/5逸合山语语城渠道道执行方方案42拓展方式式五：电电话CALL客拓展方式式六：员员工推荐荐1.推展时间间：长期期。2.推荐人：：甲方公公司内部部员工（（置业顾顾问除外外）。3.推荐方式式：推荐荐人推荐荐客户在逸合·山语城购购买物业，，并从推推荐开始始帮助置置业顾问问杀客成成交。4.推荐物业业类型：：住宅、、商业（（后期））。5.推荐报备备流程：：推荐人人推荐客客户需提提前1小时在渠渠道公司司报备，，推荐客客户与其其他客户户一样在在渠道公公司排号，成交交后渠道道公司给给予推荐荐人与排排号费用用等额奖奖励。6.推荐客户户界定：：推荐客户必必须是从未未到访的新新客户，推推荐客户成成交需在3个月成交，，若为3个月内未成成交，则视视为推荐失失败，则该该客户视为为渠道拓客客客户，推推荐人无奖奖励。推荐客户若若出现多人人推荐，则则以第一时时间报备推推荐人为准准；若出现多个个推荐人推推荐客户不不同，而各各自推荐客客户存在夫夫妻或直系系亲属关系系，则以直直接购房人人为准。逸合山语城城渠道执行行方案43拓展方式七七：乡镇路路演（针对对返乡潮））渠道铺排：主攻乡镇拓客客，对仪陇陇县辖区内内58个乡镇中优优质乡镇进进行进行路路演、摆展展拓客。第四部分渠道道合作方式建建议合作方式建建议方式一：月月费模式在甲乙双方方协商并签签订合同后后，甲方按按月向乙方方支付渠道道月费，固固定月费8万，乙方保保证各个渠渠道人数固固定，并以以年度任务务量为考核核标注准。。乙方渠道道提拥按照照月度总成成交总量的的5‰提取。首首月月费甲甲方先支付付50%作作为乙方渠渠道启动费费用。方式二：甲甲方负责全全部费用甲方只负责责主要渠道道所产生的的费用，乙乙方负责渠渠道人员组组织、打通通渠道资源源、渠道方方案输出、、渠道监管管等，佣金金以总成交交量为准，，每套提取取5000元。方式三：乙乙方负责全全部费用所有渠道产产生的费用用由乙方承承担，甲方方提供渠道道物料。渠渠道佣金收收取：按照照交1万抵3万的优惠标标准，由乙乙方收取客客户1万诚意金，，甲方负责责按实给客客户优惠3万总价，除除此之外，，乙方不收收取甲方其其他任何费费用。谢谢聆听！！Thanks!谢谢1月-2302:21:5402:2102:211月-231月-2302:2102:2102:21:541月-231月-2302:21:542023/1/62:21:549、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:21:5502:21:5502:211/6/20232:21:55AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:21:5502:21Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:21:5502:21:5502:21Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:21:5502:21:55January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:21:55上午午02:21:551月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:21上午午1月-2302:21January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:21:5502:21:5506January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:21:55上上午午2:21上上午午02:21:551月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:21:5502:21:5502:211/6/20232:21:55AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:21:5502:21Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:21:5502:21:5502:21Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:21:5502:21:55January6,202314、意志志坚