珠宝终端店销售培训

珠宝店终端销售培训前言商场如战场，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。为什么要提高服务质量提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。珠宝首饰的特点一、什么是珠宝首饰珠宝首饰，是指珠宝玉石和贵金属的原料、半成品，以及用珠宝玉石和贵金属的原料、半成品制成的佩戴饰品、工艺装饰品和艺术收藏品。二、钻石国际上比较流行挑选钻戒遵循4C原则——也就是颜色（Color）、重量（Carat）、净度（Clarity）、切工（Cut）。简单说就是颜色要透明，钻石的内含物要极少，切工的好坏能决定钻石的光芒，重量更不用说了，是对钻石评分的直接标准。三、铂金铂金是一种本身即呈天然白色的贵金属。铂金的年开采量仅为黄金的二十分之一，而一盎司的铂金需从10吨的铂金矿石中历经5个月才能提炼出来。国内的铂金首饰通常含有95％的纯铂金，并被打上“Pt950”的标志。铂金的白色光泽自然天成，长期佩戴也不会褪色。而铂金的坚硬又使其成为钻石的最好的朋友。四、铂金与白金的概念：铂金（Platinum,简称Pt），是一种天然生成的白色贵金属。国家规定只有铂金含量在850%。以及上的首饰才能被称为铂金首饰，并必须带有Pt标志。铂金首饰通常带有Pt850、Pt900、Pt950、或Pt990的纯度标志。因此铂金首饰不存在所谓18K或750（即750%）纯度）。白金K金（whitegold),它的主要成分是黄金，它不是天然白色的，由于加入其他金属后而呈现出白色。白色K金不是铂金（白金）。白色K金首饰通常使用18K或750来表示其中所含黄金的纯度。由此可见，在中国，只有铂金才叫白金。了解顾客的需求一随着社会的发展，消费群体已经换代更替。目前中国铂金饰品消费群体主要集中在20-35岁的女性，她们具有一定的收入，生活、经济较为独立，受教育程度高，讲究个性及气质，非常符合赋予“铂金女人”的特质：喜欢自我、有内涵、自信、享受生活、低调奢华。了解顾客的需求二业内人士认为，年轻人喜欢时尚，比较中意钻石、铂金首饰这类时髦的商品，而黄金的消费一般有年龄、地域和季节差别，一般情况下，中老年人比较偏爱黄金，比较认可黄金保值和增值的功能，目前是双方各守“一方阵地”。80c精品时尚消费80c精品时尚铂金概念是意大隆首饰2007年首次在行业里提出的年轻化铂金首饰概念。80c是80client（80年代顾客）的简称，是专门针对1980年后出生的年轻消费群体的消费特性和需求提出的一个概念。80C系列产品定位为“尊贵、时尚、经典”，结合铂金的高贵品质，满足“年轻、个性、时尚”的消费需求。80c最重重要的特点点在于：a、概念新新颖。80c是首次次针对80后（1980年后后出生）人人量身开发发的年轻化化时尚铂金金首饰概念念。b、款款式简洁流流畅。外形形的简洁流流畅表现年年轻一代简简单而明朗朗的生活态态度。c、、造型动感感、Q化，，产品设计计融入卡通通、几何图图、小动物物原型和更更多大自然然中的元素素，表现80后丰富富多彩的个个性特质。。d、立体体感强。采采用全抛光光、钉砂、、喷砂、抛抛砂等多种种工艺结合合，增强了了产品的立立体感，表表现其夸张张而个性的的效果。e、反光度度强。加宽宽车花面积积进行立体体多面车花花，提高折折光率，增增加耀眼度度，表现更更强的动感感效果。f、多元文文化内涵。。设计概念念上，吸收收了多种地地域文化和和民族文化化，特别是是首次将波波希米亚风风格成功运运用到铂金金首饰制作作上，是80后人接接受多元文文化的一种种体现。g、工艺更更为细致。。在首饰焊焊接面及凹凹面的地方方都有个性性创意的体体现。h、、配件新颖颖、灵活。。根据不同同款式的首首饰设置不不同形状吊吊坠扣，还还设置可以以自由收缩缩项链扣和和手链扣，，这样佩戴戴者可以根根据需要调调整项链和和手链的长长短。珠宝首饰销销售技巧（（一）一、销售观观念二、了解商商品的特点点三、了解顾顾客四、销售常常用语五、售中服服务一、销售观观念当柜台销售售员面对一一位有潜力力的购买顾顾客时，每每一位营业业员都应该该做到如下下四点：1、面带笑笑容；2、仪表整整洁；3、注意倾倾听对方的的话；4、推荐商商品附加值值；5、寻找消消费者最时时尚、最关关心的话题题拉拢消费费者。二、了解商商品的特点点作为销售员员，了解商商品基本知知识的目的的是为了帮帮助顾客建建立购买信信心，以促促进销售。。1、就商品品的品质向向顾客说明明珠宝首饰饰的价值及及保障性；；2、就商品品的特别之之处作为对对顾客有价价值的优点点进行说明明。三、了解顾顾客1、顾客购购买的主要要障碍：（（1）对珠珠宝首饰缺缺乏信心；；（2）对对珠宝商缺缺乏信心。。2、顾客的的类型：了了解顾客是是什么类型型的人，是是与顾客做做成生意的的基础。要要了解顾客客，可以从从这几方面面着手。(1)认认真观察；；(2)交交谈与聆听听3、顾客的的购买动机机与购买过过程：(1)产生欲欲望；(2)收集信信息；(3)选择货货品；(4)购买决决策；(5)购后评评价。四、销售常常用语作为珠宝行行的员工，，使用规范范、专业的的销售常用用语，不但但可以树立立品牌形象象，还能够够建立顾客客的购买信信心。因此此，要求每每一位营业业员使用以以下常用语语。1、顾客进进店时的招招呼用语：：“您好！！”“您早早！”“欢欢迎光临！！”“您需需要些什么么?（我能能为您做些些什么？））”“请随随便看看。。”“请您您稍侯。””“对不起起，让您久久等了。””“欢迎您您下次光临临，再见。。”2、展示货货品时的专专业用语；；（1）介绍绍珠宝的专专业用语（2）鼓励励顾客试戴戴的销售常常用语(a)这这款吊坠坠是最畅畅销产品品，这个个价位特特别合适适。(b)这这几件是是本店新新到的款款式，您您请看看看(c)这这几款是是经典的的结婚对对戒，您您可以试试试看。。(d)这这种款式式非常适适合您。。(e)您您的品位位真不错错，这是是本季最最流行的的款式。。您不妨妨试试看看。(f)本本店销售售的珠宝宝首饰全全是真货货，假一一赔二十十。(g)本本店有上上百种款款式，只只要您耐耐心挑选选，一定定会有一一款适合合您。（3）收收款台的的礼貌用用语(a)这这是一件件精美的的礼品，，我给您您包装一一下。(b)这这是您的的发票，，请收好好。(c)收收您×××××元元，找您您××××元，谢谢谢！（4）顾顾客走时时的礼貌貌用语(a)真真遗憾，，这次没没有您满满意的货货品，欢欢迎下次次再来。。(b)新新货到了了（指圈圈改好后后），我我们会马马上给您您打电话话。(c)这这里是一一份介绍绍珠宝知知识和珠珠宝保养养的小册册子，送送给您。。五、售中中服务1、顾客客进店：：不管手手头有任任何工作作，都应应马上放放下手中中任何工工作。面面带微笑笑，亲切切问候：：“您好好（早晨晨好，中中午好，，下午好好）您选选点什么么，请随随便看喜喜欢可以以试一下下。”2、当顾顾客显示示兴趣，，要做到到对货品品熟悉能能马上拿拿出顾客客所感兴兴趣的货货品。表表现为：：（1））走动时时突然停停住；（（2）眼眼睛紧盯盯某一款款；（3）寻问问新款或或某一款款。3、展示示推荐：：（1）轻轻拿轻放放：可显显示出货货品的贵贵重和导导购的素素质，也也可让顾顾客试戴戴时比较较小心注注意。（2）观观察顾客客：脸型型、手型型、皮肤肤颜色、、着装习习惯，有有助于向向顾客介介绍款式式并可以以显示出出导购专专业性。。（3）推推荐时要要以顾客客喜欢款款式为主主，不能能强行改改变顾客客意愿这这样很容容易导致致交易失失败，可可以在交交易过程程当中适适当提出出一些自自己的见见解和意意见。（4）推推荐新款款：重点点介绍特特点和创创意，尽尽量让顾顾客试戴戴。珠宝首饰饰销售技技巧（二二）一、顾客客消费心心理与购购买动机机二、售货货艺术的的内容三、文字字交流艺艺术基本本要求四、操作作艺术五、陈列列艺术一、顾客客消费心心理与购购买动机机1、消费费心理顾顾客购买买商品都都是由某某种欲望望驱使的的行为，，这种欲欲望产生生的条件件：从电视、电台台、报纸杂志志的广告受到到启示。受周周围同事、朋朋友的影响。。受店内橱窗窗陈列的诱惑惑,一般来说说，顾客走进进珠宝首饰店店就存在着购购买欲望。顾客在购买时时考虑的因素素：首饰的款款式、品质、、价格、服务务、可信度目目前国内顾客客对珠宝首饰饰了解还不多多，那么商店店可信度就成成为顾客购买买过程的重要要因素。顾客买后满意意度：顾客购购买以后，会会通过佩戴以以及家庭成员员和亲友的评评价，来确定定自己购买这这一款首饰是是否正确，从从而产出满意意不满意的买买后感受。这种感受会影影响：自己再再次购买的行行为，自己的的同事，亲戚戚和朋友及周周边人物的购购买行为。可可见顾客的满满意度是最好好的广告。2、购买动机机,如何洞悉悉顾客心理把把握消费动机机，向消费者者提供个性化化的商品和服服务，是所有有经营者必须须面对的问题题。a、求实的购购买动机：以以注重商品的的实用价值为为特征，讲究究商品的内在在质量与性能能，希望购买买经久耐用，，有实际效用用的商品。b、求廉的购购买动机：以以追求商品的的低价格为特特征，这类顾顾客多受支付付能力的限制制，营业人员员推荐商品时时要考虑他们们的经济能力力。c、求美的购购买动机：以以注重商品的的欣赏价值与与审美价值为为主要特征。。营业人员在在推荐商品的的时候，一定定要从审美的的角度出发要要让顾客有更更自主的选择择和比较。d、求新的购购买动机：以以追求首饰的的时髦与新颖颖为特征。持持这种动机的的消费者一般般是经济条件件比较好的年年轻人，他们们往往是新颖颖款式珠宝首首饰的主要购购买者。营业业人员应对时时尚产品知识识有所掌握，，甚至精通，，这样才能成成为时尚顾客客的好参谋。。e、求名的购购买动机：以以追求名贵宝宝石及价高首首饰为特征。。通过购买这这种商品来宣宣扬自我、炫炫耀自我。营营业人员更应应注重产品的的售后问题。。f、求奇的购购买动机：以以追求珠宝首首饰的奇特为为特征，营业业人员更应熟熟悉这类珠宝宝首饰的生产产工艺和它特特意的功能，，才能有更好好的宣传推荐荐。g、储备性购购买动机：购购买珠宝首饰饰、金银制品品、名贵工艺艺品、名贵保保值的收藏品品，进行保值值储备，由于于这类商品价价值较稳定，，一般不会贬贬值，况且随随着时间的推推移，还会出出现增殖现象象。顾客的购购买点最终要要落在“升值值”这一点上上。二、售货艺术术的内容1、形象艺术术营业员站在在柜台前给顾顾客的第一感感觉就是形象象。营业员自自身的形象艺艺术，主要是是指着装和表表情等行为所所表现出来的的艺术。（1）着装得得体（2）姿姿势准确（3）表情大方方2、接待艺术术就是指营业员员在接待顾客客时，把“主主动、热情、、耐心、周到到”的基本要要求贯穿到每每一笔交易中中去，使顾客客高兴而来，，满意而归的的艺术。对不不同类型的顾顾客应有不同同的接待艺术术。（1）对有目目的购买的顾顾客：这类类顾客目标明明确，直奔某某个柜台，询询问某种商品品或指名购买买某种商品。。对这类顾客客，应该迅速速拿出商品，，便于挑选，，介绍不需要要详细。（2）对参观观游览的顾客客：这类顾顾客眼光不集集中，碰到什什么看什么，，对这种顾客客，应掌握时时机，主动招招呼，介绍适适宜的款式，，恰当的价格格，引起他（（她）的注意意或兴趣，以以诱导其即兴兴购买。（3）对购买买犹豫的顾客客：对这类顾顾客要善于诱诱导，促使其其解除顾虑，，下定决心购购买。（4）对爱挑挑剔的顾客：：这类顾客对对某种珠宝首首饰有一定的的经验，在选选购时往往表表示“这个也也不好，那个个也不行”。。对这种顾客客，营业员不不能显露出烦烦躁情绪，要要耐心，由他他（她）选。。（5）对马虎虎的顾客：对对这类顾客，，接待要细心心，帮助挑选选应认真，货货款要请他（（她）当面点点清。（6）对男性性顾客：在接接待男性顾客客时，有所问问，有所答。。（7）对女性性顾客：营业业员在接待女女顾客时，要要注意在摸清清她们购买需需要的情况下下，抓住其求求美，求新的的心理进行介介绍，并巧妙妙地展示商品品，以促进她她们的购买欲欲望。（8）对年老老顾客：在接接待老年顾客客时心情不能能急燥，语言言交流要耐心心，态度要和和气，举止要要亲切温柔。。（9）对年轻轻的顾客：营营业员要迎合合其求新，求求美的心理进进行介绍，尽尽量向他们推推荐目前较时时兴的商品，，针对其购买买特点，灵活活地予以接待待。（10）对代代购的顾客：：这类顾客是是受亲朋好友友所托来购买买或购买赠人人，营业员对对其要考试周周到，可采取取一问二介绍绍三说明的接接待方法：一一问就是问明明使用人的要要求和爱好；；二介绍就是是根据所述推推荐有关的商商品；三说明明就是讲明退退、换货的原原则。三、文字交流流艺术基本要要求：语言要要规范，文字字要美观，文文笔要秀美，，不能出现病病句，言之有有礼，表达恰恰当，有问必必答，简单易易懂。四、操作艺术术1、目测取货货技术:向顾顾客展示商品品的时机;顾顾客较长时间间在柜台前驻驻足；顾客较较长时间看某某一类首饰；；顾客要求营营业员拿首饰饰给他（她））们看。2、商品展示示技术：要求求做到以下几几点：在玻璃璃柜台上准备备一块软垫或或一个小托盘盘，供摆放首首饰用；在同同一个价格范范围和款式系系列中，挑选选几件货品（（2-3件））：首先展展示价格高的的货品，让顾顾客试戴货品品，柜台上需需备一面镜子子，协助顾客客做出适当比比较，介绍商商品特点，让让顾客慢慢欣欣赏，不要催催促，帮助顾顾客在展出的的几件中选择择，留心达成成交易的信号号。3、佩戴珠宝宝首饰技术:给顾客试戴戴珠宝首饰要要求：动作要要轻柔，熟练练，快捷，安安全。规范（（技能训练））。4、取货回放放技术：要求求动作熟练，，快捷，安全全。规范（技技能训练）五、陈列艺术术1、交易商品品的陈列陈列列地址：柜台台、货橱、货货架陈列特点点：既交易、、又陈列、流流动大、更换换快陈列要求求：整洁、美美观、丰满、、定位。整洁：即按商商品大类、价价格、款式等等方面的特征征，分门别类类地陈摆布,使之井井有有条，一目了了然，并勤加整理，，保持清洁。。美观：即摆放放商品力求格格调一致。丰满：即交易易商品的陈列列应做到多而而不挤，少而而不空，要及及时加货，不不留空位，丰丰富多彩，方方便选购。定位：：是随随季节节变化化和需需求量量增减减对陈陈列品品做相相应调调整。。陈列方方法：：应尽尽可能能分类类摆放放或适适度穿穿插排排列，，避免免商品品之间间混杂杂拢，，在不不影响响陈列列美观观的前前提下下，应应将滞滞销的的品种种搭在在旺销销的品品种之之中，，以利利于销销售。。2、储储备商商品的的摆放放，要要求既既安全全，又又便于于取放放。用心销销售“做成成功的的珠宝宝首饰饰营销销员””9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:53:0516:53:0516:531/6/20234:53:05PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:53:0516:53Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:53:0516:53:0516:53Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:53:0516:53:05January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20234:53:05下下午16:53:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:53下午午1月-2316:53January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:53:0516:53:0506January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:53:05下下午午4:53下下午午16:53:051月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:53:0516:53:0516:531/6/20234:53:05PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:53:0516:53Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:53:0516:53:0516:53Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:53:0516:53:05January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:53:05下下午午16:53:051月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:53下午午1月-2316:53January6,202316、少年十五二二