第五章商务谈判的中局

第三部分商务谈判过程第四章开局第五章报价与磋商第六章僵局的处理第七章协议签约第五章报价与磋商

报价讨价还价让步策略僵局处理案例导入：出价的高低第一节报价

报价的含义报价的顺序报价的原则与作用报价的方法与策略案例导入：出价的高低案例导入：出价的高低

一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。报价的含义

这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。报价的含义实盘实盘是发盘人所作的承诺性表示。实盘对发盘人具有约束力。实盘必须具备以下三项条件。①内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞达牌缝纫机JA-B3000架木箱装每架62美元CIFC2科威特10月/11月装即期信用证限6日复到此地。②买卖商品的主要交易条件是完整的。③发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。报价的含义虚盘虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示。凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。①发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量视我供货的可能性”等。②主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易条件，如数量、价格、交货期等内容。③有保留条件。即发盘的内容明确、完整，但发盘人列明有保留条件，如“以我方最后确认为准”等。这种发盘对发盘人没有约束力，在受盘人表示接受后，仍须发盘人表示确认后才算有效，否则合同不能成立。报价的顺序先报价策略先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个界碑和基准线，最终协议将在此范围内达成。例如作为卖方，我们首先以8万美元报价，但实际成交只要达到3万美元就可以了。这样，因为我方的先行报价给买卖设定了一个框架。所以最终成交价格一般会高于预期价格。报价的顺序先报价的不利之处报价太高超出对方期望值卖方报价后，买方可以对其预期价格进行调整。是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。例如：我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美元。”对方：“1000美元太高了。”对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。”……报价的顺序什么情况下先报价？实力相当、竞争激烈己方实力强老客户发起谈判的人先报价谈判行家对方是外行卖方先报价报价的原则与作用一、报价的依据商品价值—价格是价值的货币表现形式。离开了价值，价格便失去了基础，因此价值是报价的基本依据，在国内谈判或国际谈判中都是如此。考虑商品的价值，首先就是计算商品的成本。市场行情—报价决策的主要依据。①今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。②价格如何变动及变动的可能幅度有多大。谈判对手的状况—报价决策的必要依据。必须考虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、同我方交往的历史、其所在国商业习惯、政策法令及与国际贸易惯例的区别等。在谈判过程进入报价阶段之前，还要进一步探测对方的意图、谈判态度和策略，以便调整我方的策略，掌握报价的幅度。报价的原则与作用二、报价的原则与作用卖方报最高价、买方报最低价

报价高影响对方对商品价值的认知

报价高为讨价还价留下余地（策略性虚报）

影响最终成交水平报价合情合理报价明确完整利益最大化原则▲报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找到报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。6.1报价最优策略图6.1报价原则示意图价格解释必须遵循的原则不问不答

有问必答

避虚就实

能言不书报价的方法与策略对报价认真倾听要求报价方解释价格西欧式报价

首次报价较高

报价留有讨价还价余地

提供各种优惠

成交价格低于首次报价日本式报价

首次报价较低

报价以对卖方最有利的结算为基础

买主必须改变交易条件

成交价格高于首次报价报价的方法与策略顺向报价

卖方首先报出最高价格或买方报出低价

逆向报价

卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户，诱发客户谈判兴趣的目的。

尾数报价

利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。

除法报价法

保险费推销：保险费365元/365天=1元/天赔偿金1万加法报价法

组合与配套产品报价：笔墨纸砚、套装价格范围报价法报价的方法与策略顺向报价

卖方首先报出最高价格或买方报出低价

逆向报价

卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户，诱发客户谈判兴趣的目的。

尾数报价

利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。

除法报价法

保险费推销：保险费365元/365天=1元/天赔偿金1万加法报价法

组合与配套产品报价：笔墨纸砚、套装价格范围报价法商务谈判高阶兵法

第二讲创造谈判的条件：用结盟战术增加实力（上）（一）怎样选择盟友假若有A、B、C三人。A有四票、B有三票、C有二票，总共是九票。任何案子通过要过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上，B会选择C，因为B与C结盟，自己能控制C；而与A结盟，则会受A所控制。C会选择B，因为C与B共性较大，且B和A相比，C和B在一起，自己更有发言权。图1-2结盟游戏第二讲创造谈判的条件：用结盟战术增加实力（上）（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上在上文案例中，一旦B、C结盟，A就会从最强变成最弱。因此，A必然会想方设法给予C好处，以便让C与自己结盟。而B也会采取同样的做法，避免A、C结盟。于是A、B都拿出最好的条件，竞相争取C。因此，在这个结盟过程里，事实上C最强。在谈判中，弱与强，会发生转换。强即是弱，弱即是强。因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果A、B、C三个是独立的个体，B、C结盟几率大；但如果在一个单位里，A是领导，则A、C结盟几率大，如果A这个领导的位置摇摇欲坠，则B、C结盟几率大。

弱即是强，C以弱为强，但也同样有其苦恼之处【案例】春秋时期，晋国、楚国、郑国三国势均力敌，郑国想投靠晋国，但又害怕惹怒楚国。于是，郑国就攻打晋国的附庸国宋国，然后晋国就出兵救援。这时，郑国就趁机归顺晋国。然后向楚国解释道：打不赢，情非得已。现在有的公司想被大公司并购，就是采用同样的方法。比如先侵犯对方的知识产权，然后对方就把该公司告上法庭，这样该公司就趁机输掉官司，被大公司并购。第二讲创造谈判的条件：用结盟战术增加实力（下）（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟

如何让对方愿意与自己结盟，可结合以下两个案例进行分析。

案例1——假设王五要张三与李四结盟，如果李四在结盟协议上签字，张三将得到10万元奖励。控制资讯如果李四知道了整个游戏规则，那么李四就会对张三进行勒索。因为，如果李四不在协议上签字，那么张三将一分钱都拿不到。因此，李四不但会企图瓜分10万元奖金，而且在奖金的分配中占有了绝对的主动。要让李四顺利地签订协议，就应该控制资讯，即不让李四知道整个事情的来龙去脉，而在不经意间以一定的经济回报为诱饵，让李四签下协议。例如，李四正在看电视，张三拿着协议让李四签字，并许诺给两千元。李四可能会想这个协议对自己没任何损害，而且还能有两千元，于是欣然接受。（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟敢破裂如果李四已经掌握了事情的相关信息，那么李四就可能对张三进行勒索。若张三由于担心谈判破裂而对李四一再让步，那么他将会很被动。这时，张三就要敢于让谈判破裂，来对李四进行反威胁，从而占据谈判的主动。例如，张三可以对李四说：七、三分，你若不同意，那么大家都拿不到一分钱。这时李四就会想：有三万总比没有强。因而做出妥协。当然，敢于“破”有时也会弄巧成拙、弄假成真。因此，在破之前必须给自己找好后路。比如，张三认识王五，而李四不认识，因此，张三有后路，而李四没有，那么张三就有了“破”的资本。认知≠事实若李四掌握了这个事件充分的信息，那么在谈判中，李四就占据了主动。但事情不是绝对的，若李四正好急需一笔钱，那么他的筹码就会有盲点，李四很可能在谈判中因为担心谈判破裂，导致自己一无所获从而率先做出妥协。因此，认知与事实中间，永远是个问号。（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟

案例2C公司是中国大陆一家从事建筑能源管理与空气品质管理的高科技专业公司，该公司想要争取某机场新能源中心的建设项目。在该项目中，有A、B、C三家公司在竞争。C规模最小，在大型项目上经验不足。但该公司有技术优势，而且在机场一年多来建立起的专家地位、人脉关系都不错。C想与B结盟，可是如果直接去求B，他在谈判中就会处于不利的地位。那么，C该如何设一个局让B主动与自己结盟呢？C可利用在机场良好的专家地位以及在技术上的强势，提议由机场召开有关这个项目的技术研讨会，由C协办，机场主办。在这个专家论证会上，C可充分展现其在机场项目上的重要性和在行业中的地位，让B了解自己的实力。这时B就会感受到与C结盟对自己更有利，因而会主动找B结盟，在谈判中，对C的要求也会尽量妥协。第二节讨价还价

讨价

还价回顾总结

进一步磋商导入案例：姐妹分桔有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？导入案例：姐妹分桔讨价讨价的含义：在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价1、评价2、深入讨价的评价3、全面讨价与针对性讨价讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、讨价要适可而止还价1、由还价方重新报价；2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价；3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。◎注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价6.1报价策略6.1.3报价的顺序与方式1．先报价策略先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响大得多。6.1报价策略2．后报价策略（1）因为先报价会在一定程度上暴露我方的意图，当对方得到我们的报价之后，他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整，通过修改他们原先拟订的价格得到额外的利益。例如作为卖方，我们首先以8万美元报价，对方可能相应地还价为1万美元。但是，如果我方不抢先报价而让对方先递价，他们可能会递价1万5千美元，甚至更多。这样，因为我方的先行报价而暴露了我方的目的，使对方可以从容不迫地根据我方的报价而递低价。（2）先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去，也就是说，他们会集中力量对我们的报价发动攻势，逼我们一步步降低，而不泄露他们究竟打算出多高的价格。例如：我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美元。”对方：“1000美元太高了。”对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。”……那么，我方究竟应该先报价还是后报价呢？答案对买卖双方都不是绝对的，可依据谈判过程中双方实力情况灵活把握。6.1报价策略3．低报价策略低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。4．高报价策略高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。在确定的合理价格范围内，报价要尽量高，递价要尽量低。要高（或低）得合情合理，更能够讲得通。卖方的起始报价，应是防御性的最高报价。所谓“最高可行价”，不是一个绝对的数字，在具体掌握上仍有较大的伸缩性，还要把报价的高低同谈判对手的意图、谈判作风，以及是否打算同我方真诚合作等因素结合起来考虑。5．加法报价策略加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求后，就会使对方接受下一个要求。6．除法报价法策略除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。6.1报价策略6.1.4报价的表达方式（1）报价要严肃。发盘是报价方意愿的表示，因此，报价方必须严肃对待。（2）报价必须准确明白。报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望，有现成的报价单当然好，但若是口述报价，除了口头表达上要准确外，可以借助直观的方法进行报价。（3）不要对报价进行解释。可总之，表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不附加评论三个原则。做到这三点，就可避免由于报价方式不当可能产生的不利局面。

6.2讨价策略

商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。

6.2.1总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。6.2讨价策略6.2.2具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。6.2讨价策略6.2.3讨价—改善后的新价—新的讨价正确的讨价步骤应是“讨价—改善后的新价—新的讨价”的反复循环过程。常用的讨价策略有“投石问路”和严格要求两部策略。1．投石问路策略投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。6.2讨价策略通常有下述办法成为“投石问路”的对策。（1）找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。（2）切记不要对“假如”的要求马上估价。（3）如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。（4）并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。（5）有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。（6）反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。6.2讨价策略【案例6.1】某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。6.2讨价策略2．严格要求策略严格要求策略，是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。买方严格要求卖方的目的，就是为使卖方降低其商品的价格。买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。“严格要求”的方式多采取对比法，即将卖方的商品及其交易条件与其他卖主的商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点，按发盘价卖出的可能性很小，从而不得不降低要求。在此基础上买方适当让步，就能使交易取得成功。卖方采取的对策做法通常是：保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。6.3还价策略6.3.1还价前的准备1．弄清对方为何如此报价在这一阶段要做到以下几点：（1）检查对方报价的全部内容（2）注意倾听对方的解释和答复（3）记下对方的答复，但不要加以评论2．判断谈判形势判断谈判形势，要区别以下几点。（1）哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的（2）哪些是对方急于要讨论的（3）在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力（4）可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。①由我方重新报价（口头或书面均可）。②建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。③改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈回顾总结一般会出现三种情况:

交易条件被双方接受；交易条件还需进一步磋商；无法预见交易的可能性。进一步磋商1、分析双方分歧的原因；2、对谈判施加影响；3、提出要求与让步；4、僵局与打破僵局；第四节

谈判僵局的处理形成僵局的原因僵局的处理的方法形成僵局的原因１．一言堂２．过分沉默与反应迟钝３．观点争执４．偏激的感情色彩５．人员素质低下６．信息沟通障碍７．软磨硬抗式拖延８．外部环境变化僵局的处理方法出现僵持局面的应对措施反复重述本方的立场和要求保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之坚持到最后一分钟严重僵局的处理回避矛盾，先易后难更换人员，调整策略暂时休会，冷静思考找中间人调解停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛第五节拍板签约

拍板

签定协议或合同

签约应注意的问题拍板发出成交信号；最后的总结；最后的报价；达成一致意见案例研究:谈判结束的信号一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例导入：谈判结束处理签约一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。国与国之间一般都举行签字仪式备忘录签约应注意的问题签约过程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。

所签订的协议或合同本身要注意的问题达成的协议必须见诸于文字协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。第六节关于协议合同合同的界定及其特征合同协议的内容构成违约责任和争议的处理合同中的特别条款涉外商务合同合同协议案例合同的界定及其特征合同界定合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。广义合同：是一切合同的总称。如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。合同特征

1、合同是双方或多方的法律行为。

所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。

订立合同是双方或