乐购业务运作手册教学文稿

乐购运作手册(shǒucè)JDB注：此文件仅供加多宝全国(quánɡuó)现代内部使用第一页，共62页。目录乐购简介加多宝与乐购的合作(hézuò)运营管理第二页，共62页。公司概况

Tesco始创于1919年，最初的形式是JackCohen先生在市场里设立的一个小货摊。“Tesco”作为一个店铺的品牌于1929年首次在伦敦艾奇韦尔（Edgware）大街亮相。自此，Tesco不断发展壮大，抓住各种有利商机，在诸多领域引领创新潮流。Tesco是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。Tesco在全世界拥有门店总数超过(chāoguò)3,700家，员工总数达440,000多人。除英国外，Tesco还在其它13个国家开展业务，包括欧洲的爱尔兰共和国、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克、波兰和土耳其，亚洲的中国、日本、马来西亚、泰国和印度，以及美国。第三页，共62页。乐购在中国(zhōnɡɡuó)第四页，共62页。理念(lǐniàn)第五页，共62页。BeijingXinjiangTibetQinghaiNeimenguSichuanHunanHubeiHebeiHenanAnhuiJiangxiGuangxiGuangdongYunnanFujianHelongjiangJilinLiaoningShaanxiGansuShandongShanxiJiangsuZhejiang秦皇岛1青岛(qīnɡdǎo)1济南1潍坊1天津(tiānjīn)5北京(běijīnɡ)3上海20沈阳6铁岭1抚顺2大连4丹东2辽阳1廊坊1常州2宜兴1昆山1苏州1常熟1无锡32011:95家超级大卖场门店覆盖广州2佛山2东莞3深圳1合肥2蚌埠1杭州4湖州1金华1宁波1宁海1绍兴1台州2义乌1温岭1嘉善1区域门店数华东52东北18华北12华南9山东4第六页，共62页。

加多宝和乐购第七页，共62页。2007年由各地经销商自行合同条款谈判及服务2008年由区域合同转为全国(quánɡuó)合同,双方合作项目：AB库陈列、TG侧架陈列2009年继续保持全国(quánɡuó)合同合作2010年继续保持全国(quánɡuó)合同合作,双方合作项目：包柱2011年继续保持全国(quánɡuó)合同合作,双方合作项目：全国(quánɡuó)品类货架管理、全国(quánɡuó) 冰箱项目2012年2013年……双方(shuāngfāng)合作第八页，共62页。乐购系统中现有加多宝产品(chǎnpǐn)的单品资料加多宝对乐购供货单品清单(qīngdān)品项规格单位条形码1条形码2条形码3（两片罐）红罐王老吉(A1)310ML罐489159933889869439241000194891599338393红罐王老吉(A6)310ML*6联489159933388669439241000264891599339826红罐王老吉(A12)310ML*12联489159933288969439241000334891599332223红罐王老吉(A24)310ML*24箱昆仑山天然雪山矿泉水510ML瓶6947012800010昆仑山天然雪山矿泉水350ML瓶6947012800058第九页，共62页。运营(yùnyíng)管理第十页，共62页。1、业务流程2、区域对接3、经销商开（闭）户4、货号管理5、货架管理6、库存(kùcún)管理7、订单管理8、价格管控9、促销管理目录第十一页，共62页。乐购/加多宝/经销商基本(jīběn)业务合作的流程图业务流程1)合同(hétong)乐购商品(shāngpǐn)部JDB经销商结算中心区域财务大仓/门店5)发票6)电脑数据2)指定3)送货7)付款4）收货信息第十二页，共62页。加多宝区域(qūyù)与乐购区域(qūyù)对照表乐购区域(qūyù)加多宝区域(qūyù)REGIONREGION_NAME包含省份1华东上海江苏浙江安徽2东北辽宁3华北北京天津河北5山东山东4华南广东福建华东西北华北华南乐购区域加多宝区域序号区域包含省份1华东上海江苏浙江安徽2东北辽宁3华北北京天津河北4山东山东5华南广东福建华东西北华北华南第十三页，共62页。经销商建档1、经销商建档流程图：区域销售人员与新经销商沟通合同条款、费用分摊(fēntān)等项目区域(qūyù)销售人员与新经销商意见达成一致，并填写建档所需资料加多宝客户经理将建档资料交至总部采购(cǎigòu)，跟进建档建档完成，经销商编码告知经销商，跟进订单配送等后期工作经销商建档主要分为四个步骤，各注意事项如下：第一步：新老经销商交替期间，注意合理安排门店的配送，避免因断缺货影响销量及缺货罚款。第二步：建档资料包括：《供应商基本资料表》、《分销协议》、营业执照、税务登记证、卫生许可证、银行开户证明、组织机构代码证，以上资料均需一式两份，加盖红章。第三步：再次确定经销商变更不产生任何费用，并做好相关记录。第四步：及时跟进首批订单。第十四页，共62页。2、经销商建档附件(fùjiàn)解析之《供应商基本资料表》《供应商基本资料表主要有五部分内容：1、基本资料：包括供应商名称、法人代表等；2、财务信息：包括税务登记证号码、账号等；3、其他信息：包括公司地址、电话、联系人等；4、订单管理：包括订货(dìnghuò)送货周期等信息；5、盖章：包括财务专用章、发票专用章、公章、法定人代表章12345第十五页，共62页。3、经销商建档附件(fùjiàn)解析之《分销协议》1、《分销协议》主要是经销商与加多宝签订的一份协议，主要是制约经销商遵守(zūnshǒu)加多定与乐购签订的合同条款。2、《分销协议》签订后，提供一份复印件至采购留档。第十六页，共62页。新品进场(jìnchǎnɡ)1、新品信息的确定及资料收集-新品信息确定：公司发布新品信息（包括新品名称、商品条码、规格、价格政策等）-资料收集：基本资料（比如新品进场的门店数等）、合同资料（比如新品进场费用、新品促销费用）、进场资料准备（比如《新商品申请表》）

2、客户谈判-确定新品进场费用、新品促销等-明确新品进场后双方需配合事宜-整理会议记录，以做随时(suíshí)跟进3、新品报进时间-新品从报进到出货号的时段段一般为15-20天。新品信息的确定及资料收集客户谈判包括：费用、促销等提报新品费用申请并批复签订费用确认协议书提供新品建档资料至采购包括：新商品申请表、样品等货号生成，跟进门店订货及陈列出样安排新品推广活动，关注新品表现1、新品进场(jìnchǎnɡ)流程图：第十七页，共62页。2、新品报进附件解析(jiěxī)之《新商品申请表-主表》《新商品申请表》主要填写五部分内容：1、商品主档：包括商品条形码、商品名称等新品基础信息；2、厂商管理：包括厂商编码、厂商名称、最小订量等信息；3、门店管理：包括进场门店、新品产地(chǎndì)等信息；4、价格管理：包括新品供货价、建议零售价、产品毛利等信息；5、用户定义属性：包括新品规格、销售单位等信息12345第十八页，共62页。3、新品报进附件(fùjiàn)解析之《新商品申请表-附表》此份表格主要填写(tiánxiě)新品报进的门店明细，主要填写(tiánxiě)厂编、供应商、所对应的门店、送货方式共四部分内容。表格填写(tiánxiě)注意事项：1、资料齐全：将要预报进的门店明细全部罗列，以免造成新品漏报的现象；2、以经销商为单位，分别罗列所辖门店，且按门店编号进行排序；第十九页，共62页。货号锁码处理(chǔlǐ)老店商品在50日内，当期销量(xiāoliànɡ)未达供货量的50%，转成滞销商品而锁码新店进货(jìnhuò)，若30日内，当期销量未达到第一次供货量的50%，也是滞销商品而锁码锁码原因应对措施及时跟进产品销售动态，必要时采用促销手段提升销量第二十页，共62页。货架(huòjià)管理货架(huòjià)管理特殊(tèshū)门店货架谈判采购对系统的货架管控货架形式台账图解析第二十一页，共62页。台账图解析(jiěxī)乐购的基础排面陈列是由区域采购下发的台账图为陈列依据的。如图红圈所标示，就为本公司(ɡōnɡsī)在乐购目前的基础陈列，理论上陈列是不能调动的。单罐陈列(chénliè)位置12联/礼盒装，24/整箱陈列位置货架形式7层备注：货架台账图一般悬挂在主通道第一节货架上第二十二页，共62页。货架(huòjià)形式5层货架(huòjià)7层货架(huòjià)第二十三页，共62页。采购(cǎigòu)对系统货架的管控乐购系统货架(huòjià)的陈列原则是以商品品类贡献率为依据每年11月对酒水及饮料品类规划下一年度货架(huòjià)的陈列布局加多宝客户管理处以费用投入，合同扣点，前台毛利等合同条件与全国采购就基础陈列货架(huòjià)进行谈判，确定下一年度的陈列空间布局全国采购确定全国陈列样板，下发至各区域采购，落实执行各门店按照台账图的指引严格执行全国(quánɡuó)采购重点客户管理处谈判区域采购全国采购布置样品间门店执行区域跟进第二十四页，共62页。门店的货架(huòjià)谈判门店理论上必须按照台账图执行(zhíxíng)货架陈列部分门店有机动货架（不在台账图上显示），可通过门店谈判调整基础货架对于郊县门店及系统管控力度不强的门店，可通过门店谈判调整基础货架谈判(tánpàn)对象门店经理付费对象门店付费方式货补乐购莘庄店乐购金山店备注：机动货架即门店图纸规划外的货架第二十五页，共62页。库存(kùcún)管理库存管理促销期间库存管理扫描枪界面解读门店库存管理安全库存设定第二十六页，共62页。=+++促销(cùxiāo)期间促销(cùxiāo)期间门店安全库存的设定满排面量正常订货(dìnghuò)量=日均销售量*7/周订货(dìnghuò)次数*门店安全库存系数备注：1、安全库存系数设定：乐购门店根据周销量及季节设定该系数，通常数据会在1.1—1.7之间。2、如门店缺货，可让门店主管走特殊流程下单，签批至店长，每周仅限一次。3、促销期间，可由区域采购强配至门店一定数量的货品。第二十七页，共62页。扫描枪界面(jièmiàn)解读品相归类(ɡuīlèi)实际(shíjì)库存商品名称规格例如：**店当前库存为5箱，上周周销量为4箱，我司产品按乐购台账图陈列满排面数为3箱，订单周期为2次/周，库存系数为1.2则安全库存应为(4/2+3)*1.2=6，大于实际库存5箱，需跟进门店订货。第二十八页，共62页。业务人员到店利用门店的货品(huòpǐn)扫描抢进行库存清查。关注门店的货架陈列数量及时添加货品(huòpǐn)（乐购基础陈列小容易缺货，同时利用客情请门店及时在基础货架上添加货品(huòpǐn)防止货架货品(huòpǐn)短缺）以门店安全库存为依据，保证库存数量，业务到店实物库存与系统库存不符，需督促门店人员修正系统中的商品库存，或通过实物费用调整差异。注意门店的货龄管控，旺季库存货龄为3个月，淡季库存货龄为6个月旺季销量较大时增加跑店频率，防止缺货。门店库存(kùcún)管理第二十九页，共62页。订单(dìnɡdān)管理订单(dìnɡdān)管理常规(chángguī)订单系统订单流程图促销订单经销商订单第三十页，共62页。常规(chángguī)订单第三十一页，共62页。促销(cùxiāo)订单第三十二页，共62页。促销期间(qījiān)预估量和堆码陈列量的设定向区域采购(cǎigòu)提供前期或同期销售数据，并建议采购(cǎigòu)预估销售堆码陈列量的设定(shèdìnɡ)以堆码大小为依据，提供系统配货明细及数量汇总表。第三十三页，共62页。乐购订单(dìnɡdān)管理组经销商BTB接受(jiēshòu)订单门店根据正常(zhèngcháng)订单，及促销订单下单订货乐购BTB平台订货信息订单流程业务跟踪经销商送货状态安排隔天送货到门店区域采购审核系统订单的有效期为3天第三十四页，共62页。经销商BTB平台(píngtái)备注：经销商每日13:30-17:40开始登陆乐购系统查询(cháxún)隔日商品订单第三十五页，共62页。登陆系统收件箱查询(cháxún)当日订单经销商送货细则(xìzé)送货数量(shùliàng)及明细第三十六页，共62页。价格(jiàgé)管理价格管理市调价格促销期价格非促销期价格价签解读低价管理第三十七页，共62页。会员(huìyuán)产品即敏感性商品SKU零售(línɡshòu)单价信息：A:1单听：3.50元-3.3元A6:六联包：22.80元-19.80元A12:大礼盒：43.8元-39.6元业务动作：1:观察(guānchá)门店价格是否我司可售卖价格2：查看门店商品促销期间价格调整时间，推断价格影响范围。3：及时提供门店准确价格信息至区域负责人。价签解读第三十八页，共62页。海报价格信息：一定做好海报价格干预，避免海报乱价,及时查看(chákàn)促销商品价格标贴，是否低于我司建议零售价价签解读(jiědú)第三十九页，共62页。1：市调商品原则：热敏感商品：市调部门对系统品类销售排名前50名的单品，参与市调。海报商品：海报开档时间提前45天市调，竞争商场商品零售价格。2：市调时间:通常一周一次3：市调组组成：海报商品/市调归区域市调组.热敏感商品/市调归门店市调组。4:市调部门，根据市调结果，直接调整(tiáozhěng)商品零售单价。5：恢复价格：热敏感商品，区域采购有恢复价格的权利。6：恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。市调(shìdiào)价格管理第四十页，共62页。加多宝销售人员(rényuán)发现低价经销商商场(shāngchǎng)通知(tōngzhī)各方当天商场价格是否恢复经销商立即恢复正常价格是否经销商商场恢复供货停止低价商场供货第二天安排收货对于“低价”的定义：低于全国统一“最低促销零售价”商场价格未在第二天恢复时，需要城市负责人协助销售人员共同解决低价问题通知采购/门店停止低价产品的供货、停止促销并暂停所有投入低价管理第四十一页，共62页。恶意低价行为的判断标准－商场有预谋的低价行为（低价前大量囤货）－商场在一个月内发生多次低价行为－严重影响市场价格稳定的低价行为处罚方案－停止商场促销活动投入－停止供货可根据低价情况的严重程度，处以1-10个月的处罚。任何处罚计划需得到大区负责人确认。提醒：对于商场的处罚，可能会给后续的销售合作(hézuò)带来影响，请慎重对于(duìyú)恶意低价行为的处理第四十二页，共62页。对产品不熟悉，市调时出错追求销量，以低价吸引消费者－与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉MJ产品提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引－与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意的影响－记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据－与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化(biànhuà)并建议立即恢复正常价格发生(fāshēng)低价的其他原因第四十三页，共62页。除根据正常市调价格变价外，门店发生零售价格调整(tiáozhěng)的其他原因：-对产品不熟悉，市调时出错-追求销量，以低价吸引消费者＊与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉JDB产品＊提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引＊与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与采购/门店分析低价对生意的影响-记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据-与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格第四十四页，共62页。促销(cùxiāo)管理多点、冰点(bīngdiǎn)单门店堆码活动区域促销(cùxiāo)活动管理全国/区域促销活动流程图促销员进场流程促销管理第四十五页，共62页。负责印刷(yìnshuā)海报的公司门店经理(jīnglǐ)（即店长或副店长）海报(hǎibào)内容，价格建议海报单品清单海报单品清单提供市调报告提供市调报告提供市调报告确定海报单品是否跟价核对通过或提供其他商场价签/小票证据改价乐购总部采购部/市场部区域采购市调组门店（门店市调人员）区域采购在海报开档前3周要求供应商提供最新的商品样板。作为海报出样周定稿并通知印刷。全国海报/区域海报确认流程全国重点客户第四十六页，共62页。区域采购促销(cùxiāo)活动谈判第四十七页，共62页。海报(hǎibào)促销附件明细供应商行销协议书DM海报申请单JDB促销协议书区域采购下发门店陈列函DM海报执行(zhíxíng)汇总（反馈区域采购）第四十八页，共62页。DM海报促销附件（区域(qūyù)采购）海报(hǎibào)档期活动(huódòng)执行门店DM海报品相，促销价格签订对象，区域采购《供应商行销协定书》第四十九页，共62页。DM海报(hǎibào)申请单产品系统(xìtǒng)编号品名DM档期(dànɡqī)DM促销价格费用金额及方式覆盖门店及陈列方式1、海报开档前以邮件形式提交采购DM申报表2、区域采购审核签字后，原件返还经销商3、经销商盖章后连同《供应商行销协定书》交至采购第五十页，共62页。谈判预估(yùɡū)进货量。跟目前系统库存对应，达到促销活动备货，保证促销活动分销量达成。JDB促销(cùxiāo)协议书（签订对象：区域采购、门店经理、主管）1：促销陈列时间规范2：门店陈列位置大致(dàzhì)约定安全库存（以门店基础货架陈列为依据）规范商品零售单价签订对象：区域采购、门店经理/主管第五十一页，共62页。采购下发门店陈列函--促销(cùxiāo)堆码内部联络单区域采购下发(xiàfā)的堆码内部联络单配合下发(xiàfā)的堆码陈列位置明细第五十二页，共62页。备注：1：所有促销位置，区域采购根据商品促销类别，给予位置确认(quèrèn)业务动作：谈判前，多了解门店TG资源，根据本次系统活动类别，做好建议促销活动陈列位置，为谈判做准备。2：门店堆码位置图纸对应堆码位置，利于业务团队执行

采购下发门店陈列函--促销位置确认(quèrèn)（采购邮件）第五十三页，共62页。附件1：按照总部(zǒnɡbù)图纸陈列门店按总部位置(wèizhi)陈列位第五十四页，共62页。海报及对应乐购门店平面(píngmiàn)图纸：剖析

1、乐购海报主页为主