促销策略练习试题及答案解析

第十一章促销策略练习题及答案〔一〕单项选择题〔在以下每题中，选择一个最适宜的答案〕1．促销工作的核心是。A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．查找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。A．购置行为B．购置兴趣C．购置打算D．购置倾向以下各因素中，不属于人员推销根本要素的是 。推销员C．推销条件

推销品D．推销对象对于单位价值高性能简洁、需要做示范的产品，通常承受 策略。广告C．推式

公共关系D．拉式公共关系是一项 的促销方式。一次性C．短期

偶然D．长期营业推广是一种 的促销方式。常规性C．常常性

关心性D．连续性人员推销的缺点主要表现为 。本钱低，顾客量大C．本钱低，顾客有限企业广告又称 。A．商品广告C．广告主广告

B．本钱高，顾客量大D．本钱高，顾客有限B．商誉广告D．媒介广告在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购置欲望的产生，因而主要应承受 促销方式。广告C．价格折扣

人员推销D．营业推广收集推销人员的资料是考评推销人员的 。核心工作C．最重要工作

中心工作D．根底性工作人员推销活动的主体是 。推销市场C．推销人员公关活动的主体是 。A．确定的组织C．政府官员

B．推销品D．推销条件B．顾客D．推销员公共关系的目标是使企业 。出售商品C．广结良缘

盈利D．占据市场一般日常生活用品，适合于选择 媒介做广告。人员C．电视公共关系 。是一种短期促销战略C．树立企业形象开展公共关系工作的根底和起点是A．公共关系调查C．公共关系实施

B．专业杂志D．公共关系B．直接推销产品D．需要大量的费用B．公共关系打算D．公共关系策略选择在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 。事前测定法C．事后测定法【参考答案】

事中测定法D．事外测定法1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A〔二〔〕1．促销的具体方式包括。A．市场细分B．人员推销C．广告D．公共关系E．营业推广2．促销策略从总的指导思想上可分为。A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有 。消费者状况C．产品因素E．促销预算

促销目标D．市场条件在人员推销活动中的三个根本要素为 。需求C．推销人员E．推销品

购置力D．推销对象推销人员一般应具备如下素养 。态度热忱，勇于进取C．文明礼貌，擅长表达E．了解企业、市场和产品学问

求知欲强，学问广博D．富于应变，技巧娴熟推销员应具备的学问有以下几个方面 。企业学问C．市场学问E．生活学问

产品学问D．心理学学问人员推销的根本形式包括 。上门推销C．会议推销E．约见推销

柜台推销D．洽谈推销广告最常用的媒体包括 。报纸C．播送E．电视

杂志D．电影公共关系的活动方式可分为 。宣传性公关C．交际性公关E．社会性公关

征询性公关D．效劳性公关常用的推销人员绩效考核指标有 。销售量与毛利C．销售费用及费用率E．客户数目播送媒体的优越性是 。A．传播快速、准时较高的灵敏性E．针对性强，有的放矢广告的设计原则包括 。A．真实性C．针对性E．广泛性【参考答案】

B．访问率和访问成功率D．订单数目B．制作简洁、费用较低D．听众广泛B．社会性D．艺术性1．BCDE 2．CD 3．BCDE 4．CDE 5．ABCD 6．ABCD 7．ABC8．ABCE 9．ABCDE 10．ABCDE 11．ABCD 12．ABCD〔三〔〕1．人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散状况下进展促销。〔 〕2．企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。 〔 〕促销组合是促销策略的前提，在促销组合的根底上，才能制定相应的促销策略。因此促销策略也称促销组合策略。 〔 〕人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。 〔 〕由于人员推销是一个推动商品交换的、过程，所以买卖双方建立友情、亲热关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。 〔 〕6．公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。〔 〕促销的目的是与顾客建立良好的关系。 〔 〕拉式策略一般适合于单位价值较高、性能简洁、需要做示范的产品。 〔 〕对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常承受拉式策略。 〔 〕同的。 〔 〕难。 〔 〕推销员除了要负责为企业推销产品外，还应当成为顾客的参谋。 〔 〕“刺激—反响”策略是在不了解顾客的状况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购置行为的策略。14．广告的生命在于真实。【参考答案】〔〔〕〕1．× 2．× 3．√4．√5．×6．×7．×9．√10．×11．√ 12．√13．√14．√〔四〕名词解释1．促销人员促销非人员促销促销组合公共关系营业推广【参考答案】1．促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方为的活动。人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过确定的媒体传递产品或劳务等关系和营业推广等。促销组合即企业依据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓舞消费者和中间商购置、经销或代销企业产品或效劳的促销活动。〔五〕简答题1．促销包含哪几方面的含义?促销有哪些作用?人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面?如何生疏广告效果的好坏?企业公共关系有哪些作用?【参考答案要点】1．促销具有以下几层含义〔1〕促销工作的核心是沟通信息〔〕刺激消费者产生购置行为〔3〕促销的方式有人员促销和非人员促销两类。2．〔〕2〕突出特点，诱导需求〔3〕〔4〕形成偏爱，稳定销售。3．人员推销与非人员推销相比，优点表现在〔1〕〔2〕3〕推销过程的灵敏性〔4〕友情、协作的长期性。4．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都到达最正确，才能算得上是成功的广告。广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量〔额〕之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量〔额〕增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量〔额〕的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。广告本身效果的测定。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的留意、兴趣、心情、记忆、理解、动机等。因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、留意度、理解度、记忆度、视听率、购置动机等工程。5．公共关系有五个根本方面的作用，即〔1〕搜集信息，监测环境〕询问建议，决策参谋〔〕舆论宣传，制造气氛〔〕交往沟通，协调关系〔〕〔六〕论述题1．试述怎样选择广告媒体。2．试述营业推广把握。【参考答案要点】1〔1〕广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告承受者之间的连接物质2〕〔3〕媒体组合〔4〕不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能取得较好的广告效果〔5〕〔6〕媒体选择时还要顾及其传〔7〕选择广告媒体时要考虑媒体费用，留意到其相对费用，即考虑广告促销效果。广告媒体。2．营业推广是一种促销效果较显著的促销方式，但假设使用不当，不仅达不到促销的目必需予以把握，具体应从以下四个方面来实施：营业推广方式很多，各种方式方法都有各自的适应性，选择恰当的营业推广方式是促销获得成功的关键。把握好营业推广时间的长短也是取得预期促销效果的重要一环，确定合理的营业推广期