湖北移动2013年培训项目比选方案策划书-渠道管理V1.1

中国移动通信集团湖北2013年培训项目中国移动通信集团湖北2013年培训项目比选报价书目录一、课程理解与应答 2、课程定制度 2、创新性 3二、课程设计 3三、课程质量检验 3四、师资能力 3五、服务承诺 3六、教材库及试题库长期维护的具体举措和建议 3七、提供项目服务双方的责任分工及详细的服务内容清单 3八、本次培训成果落地能够提供的服务 3三、市场类《渠道管理》课程包理解与应答中国移动2013年工作会议1月9日在北京召开，会议明确了中国移动2013年工作总体要求，强调2013年是中国移动转型的关键时期，指出“转型期也是矛盾的凸显期。短期经营压力和长期的经营风险叠加，这是对我们能力和水平的真正考验！”基于以上政策和要求，为应对移动互联网时期的各种新挑战，新时期的青海移动相关转型工作开展也必须遵照中国移动的集团战略原则进行专业岗位知识及实践行为能力的重点提升。集团转型期的战略实施能力和要求如下，具体包括网络能力、营销能力、管理能力和队伍能力这四项转型期的必备能力素质的提升。综上，在中国移动的战略转型期，作为关键提升点的营销能力是本次渠道管理课程包的着力点，所谓“渠道者，衣食之父母，死生之地，存亡之道”，重要性可见一斑。众所周知，中国移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。但是从2010年开始，3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。在3G全业务背景下，如何有效地对渠道进行规划、建设、营销和帮扶，并将渠道的运营与业绩提升到一个更高的层次，是渠道管理者目前最为关注的问题。2013年，围绕渠道转型工作，具体内容如下：针对以上渠道工作战略，天和科瑞公司基于中国移动的运营发展策略并结合湖北移动的实际需求进行《渠道管理》课程包的设计和开发，实际上完全针对转型期中国移动市场需求进行课程定制。渠道管理相关人员是公司跟社会渠道的桥梁和纽带，肩负着将公司产品、政策、服务向社会渠道的传递的任务，同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。针对湖北移动渠道工作相关人员能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本次旨在对运营商渠道策略进行专业性的分析研究，结合湖北公司渠道的现状，对其进行分析，并结合目前渠道存在的问题对渠道建立的整个流程进行指导，对渠道管理理念、营销策略进行分析。通过培训，帮助学员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力。总体思路如下：为切实做好转型期的能力模型落地工作，北京天和科瑞旨在通过科学合理的课程设计，帮助学员完美应对转型期渠道管理方式，适应营销模式、管理模式、运营模式的转变。因此，2013年的湖北移动市场类《渠道管理》培训课程主要围绕转型中的三项能力展开，课程创新定位及内容分析如下：1、管理能力提升—渠道管理能力；2、优化能力提升—渠道升级改造能力；3、销售能力提升—终端增值业务体验式销售能力；综上，天和科瑞公司针对湖北移动《渠道管理》课程包的设计和开发具有极强的创新性和需求匹配度。3.3、课程设计课程包总表序号培训对象具体课程名称天数提升点1区域经理、渠道经理《社会渠道管理及营销能力提升》2天营销能力、队伍能力2区域营销中心经理《区域营销中心经理能力提升》2天营销能力、队伍能力3渠道经理《渠道服务与管理》2天营销能力、队伍能力4全省市场部副经理（分管渠道）、渠道中心主任《全业务运营下的渠道管理培训》2天营销能力、队伍能力具体课程内容介绍1）《社会渠道管理与营销能力提升培训》 【培训目标】本课程帮助梳理转型渠道设计方法，提高渠道网格化管理水平，应对渠道冲突，掌握渠道绩效评估，深化终端生动化营销与视觉化营销，体验式营销与体验式销售等销售技能，掌握SP工具（销售促进工具）使用，全面实现社会渠道管理与营销能力提升。【培训对象】渠道经理/区域经理【培训时间】2天【培训大纲】一、破冰开场故事课程内容与收益二、为什么需要社会渠道？谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁渠道为王——电信运营商渠道的价值电信企业渠道的特征电信企业渠道的价值困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状电信企业渠道的现状电信企业渠道存在的问题电信企业渠道发展趋势全业务运营对中移动社会渠道的要求中移动渠道现状分析全业务运营的特点全业务运营下中移动社会渠道演进之路三、渠道设计转型渠道管理基本概念渠道设计五步法渠道设计要点渠道长度设计渠道宽度设计渠道广度设计渠道组织设计案例分析：某电信运营商渠道设计策略四、社会渠道开发渠道成员的选择社会渠道代理商的选择标准渠道成员的激励多渠道整合策略的方法如何开发渠道专业拜访九步骤如何通过拜访提升渠道关系？课堂练习：企业现有渠道自评五、社会渠道管理流程管理渠道投诉处理流程案例分析：花王公司的账款回收管理成员管理渠道激励如何激励代理商发展数据业务？如何应对竞争对手的策反？冲突管理渠道冲突类型如何处理社会渠道与自有渠道的冲突？危机管理渠道危机类型渠道危机应对绩效管理渠道绩效评估四步法渠道绩效评估的要点案例分析：OrchardPark公司渠道绩效评估与调整渠道经理的培养教练技术的应用辅导技术的应用渠道经理的状态激励六、全业务形势下渠道网格化管理当前社会渠道管理存在的问题什么是网格化管理？三种营销组织模式网格化管理的内容网格化管理可以实现的目标划分网格的原则划分网格的方法网格化管理案例：广州移动越秀区分公司和北区分公司的网格划分图网格化管理的内容全业务运营政策在网格中的落实网格化管理实施三步法摸底调查聚类分析与网格划分形成网格地图网格化管理的主要事项七、渠道店面销售效能提升营业终端的转型：中国移动第五代营业厅管理模式渠道店面的生动化营销渠道终端布局渠道终端动线渠道终端商品陈列渠道终端灯光与音乐使用终端SP（销售促进）免费类SP工具及其使用竞赛类SP工具及其使用综合类SP工具及其使用体验式营销体验式营销模型：6E模型应用6E模型设计促销活动宣传推广落地执行渠道终端宣传手段策划促销活动策划路演活动案例：著名企业路演活动案例八、课程回顾与总结2）《区域营销中心经理营销能力提升》【培训目标】本课程通过对区域营销中心经理营销能力必备的开拓农村市场、精耕社区市场、加强团队协作、与代理商合作等四项核心技能的深入剖析与具体讲授，帮助学员学员尽快适应岗位，更好地达到岗位要求，提高整体的工作效率和管理能力。【培训对象】区域营销中心经理【培训时间】2天【培训大纲】第一部分区域营销能力提升之开拓农村市场农村市场的特点消费崇尚节俭，购物偏好低价货币收入不高，消费讲究实用收入差异甚大，消费多有不同日常消费比较分散，重点消费颇多集中商业文化匮乏，发展前景广阔开拓农村市场的营销策略广泛深入的调研市场要研制、开发适合农村市场的产品要谨慎对待价格定位加强消费教育，倡导新的生活方式完善销售渠道采用农民式的促销策略第二部分区域营销能力提升之面向社区市场营销了解社区市场社区客户的需求了解社区市场信息收集信息收集方法（一手资料与二手资料）小区基础信息客户基础与需求信息竞争信息信息管理与分析（从客户策反案例中学习如何应用？）拜访客户技能认清客户拜访前的准备工作拜访流程“六步法”客户异议排除社区客户访谈与沟通的注意事项案例分享体验式训练社区顾客需求挖掘与销售技巧上门销售前的心态准备——攻心为上赢得兴趣——高效开场白的技巧投石问路——通过提问发掘与引导需求显示能力——产品说明与呈现的技巧解除疑虑——客户拒绝处理技巧临门一脚——最终成交技巧社区促销的营销组织与执行社区促销的谈判技巧交流：社区市场营销组织的存在问题社区市场营销组织的组织执行与资源整合社区市场营销执行的关键环节第三部分区域营销能力提升之加强团队协作如何打造一个高效的销售团队信念牵引合理授权注重协作互动沟通绩效奖励立体管理销售团队精神的建立为什么要建立销售团队精神团队精神的作用如何有效管理营销团队加强发挥企业营销团队领袖的示范和领导作用整合营销人才思想和行为建立统一规范的企业文化体系，加强团队文化建设加强区域团队建设加强团队日常管理加强经销商的设置与管理注重团队绩效，促进团队协作第四部分区域营销能力提升之与代理商合作代理商的价值与作用代理商渠道特点渠道优劣渠道限制经营利益条件评估市场支持管理重点代理商选择代理商评估代理商谈判代理商沟通代理商激励要领建立良好的合作关系、提高工作能动性商机评估与未来合作的发展远景展示能力与决心，具备合作伙伴所需要的核心技能加强合作伙伴的关系及合作伙伴网络建立在满足需求基础上的信任关系提高思维转换，增强工作能动性透过合作，作多层面的市场及销售推广合作伙伴关系管理案例分析实现渠道代理的双赢中国移动的竞争优势和4P策略中国移动渠道管理的发展策略中国移动实现渠道双赢的举措渠道代理商持续发展的动力源第五部分案例分析与讨论3）《渠道服务与管理培训》【培训目标】本课程从渠道管理的实际工作需要出发，详细剖析目前渠道管理工作中的核心问题，定位渠道管理的爆破点；给出全业务运营下的渠道管理方法和提升技巧，并进一步深入剖析渠道管理中的深层次问题并给出对应的解决方法，给出渠道服务的策略，以及如何培养服务意识及技能。【培训对象】渠道经理【培训时间】2天【培训大纲】渠道背景下客户服务渠道的融合服务渠道的新定义服务载体服务入口服务内容渠道偏好与渠道融合渠道偏好渠道竞争渠道融合针对渠道的服务服务营销，制胜的法宝服务营销的理念客户服务在竞争中的位置经销商的维护和服务服务的策略代理商的服务需求协助进行市场调查和市场分析管理代理商的服务需求期望实施针对性的服务处理代理商抱怨代理商常见的抱怨内容处理原则渠道冲突与渠道管理如何有效遏制价格竞争有效避免恶性串货典型的代理商角色分析对代理商进行评估全程信用管理代理商的管理报表体系如何更换代理商如何营造强势终端渠道管理效果评估渠道评估的定义渠道评估的流程渠道整体绩效评估渠道管理组织评估渠道运行状况评估质量服务评估财务绩效评估渠道成员绩效评估影响评估的因素制定绩效评估标准绩效审计实施全业务运营下的渠道策略定位：决定价值-全业务渠道的定位策略整合营销渠道之道全业务下的自有渠道和社会渠道的角色定位自有营业厅在全业务下的新定位全业务下的电子渠道转型客户经理、社区经理以及营业厅经理的三位一体体系案例分析与讨论《渠道运营管理培训》【培训目标】通过培训，提升学员的渠道管理能力，使学员掌握渠道运营及管理知识、增强渠道人才提升及渠道管理技能，解决工作中的理论不足问题，达到指导实际工作管理的效果。【培训对象】全省市场部副经理（分管渠道）、渠道中心主任【培训时间】2天【培训大纲】市场渠道相关理念什么是市场渠道市场渠道的要素渠道结构渠道的运营与管理渠道支援系统市场领导地位渠道案例：中国移动通信市场销售渠道结构渠道选择的三个因素满足客户需要体现自身优势遏制竞争对手渠道管理问题造成的危害案例分析：各种渠道体系的比较全业务运营下的渠道竞争格局“全业务”及市场发展的新需求电信运营商竞争态势对比分析运营商基于4P到4C的营销管理转变运营商四大渠道特点和优劣势分析运营商渠道协助和冲突的特点协调新旧两类渠道，发挥“全业务”经营优势全业务运营下的渠道发展策略电信运营商渠道策略的现状主要竞争渠道发展趋势分析结合产业链和行业特征的渠道差异化设计电信运营商移动渠道政策设计电信运营商移动渠道结构设计电信运营商移动渠道能力设计电信运营商业务渠道整合策略渠道的多层选择设计渠道的整合营销设计全业务运营下渠道管理提升技巧国内运营商渠道管理现状国外优秀运营商渠道提升标杆经验分析3G时代运营商渠道提升策略渠道管理提升基本流程渠道管理提升的人法、物法、法法原则渠道规划与渠道建设管理提升渠道绩效与渠道管控管理提升基于片区制的区域营销体系一体化全业务运营下渠道营销人才能力提升渠道营销人才培训体系设计渠道营销人才绩效体系设计渠道营销人才能力认证体系渠道营销人才分层分级管理渠道营销人才团队高效管理案例分析——SKTelecom的渠道结构课程回顾与总结三、课程包具体课程质量检验市场类《渠道管理》课程包的课程质量可以通过三个方面进行检验：1、课程评价表，每个课程结束后所有学员都会到课程内容、师资讲课效果、对工作的实际帮助性等方面进行综合评价。评价分数可以作为课程质量的检验方式之一。2、学员们的直接反馈，每个课程中间环节人力资源部领导或管理人员可以直接和听课学员沟通，直接了解课程效果和具体情况，因此人力资源部和学员直接沟通的情况可以作为检验课程质量的方法之一。3、课后评分表中的学员建议和要求,也可以作为检验课程质量的直接手段.具体课程评价表如下:湖北移动学员学习活动满意度评估表课程：姓名：部门：____________教员：日期：__________________此评估表是学习效果，监测及改进各项工作的重要参考依据，请您认真填写。评分说明：本表的评价分值有10档，从10到1依次降序为您对各评价项目由非常满意到极差的分值。▍关于课程非常满意满意一般差极差√课程的针对性10987654321√课程的实用性10987654321√课程的启发性10987654321▍关于讲师