超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座

超实用终端店铺货物管理与数据分析超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第1页在店铺里为何要做数据分析？

2超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第2页数据分析工作定义数据分析是将数据库中原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用数据集合;是研究市场营销规律，制订店铺订货、补货、促销计划以及调整经营办法基本依据。

3超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第3页数据分析中有两大类应用在线分析侧重于对全部事务进行多角度展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵未知规律进行发觉。从业务上看，二者都能够用来发觉和总结规律，一个是经过验证一些猜测来发觉规律，另一个则是经过数据来找寻隐含未知规律。数据挖掘成功取决于对数据合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发觉万能工具，所以使用者对自己业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善帮助和指导。

4超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第4页在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？

5超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第5页1、有利于正确、快速做出市场决议零售生意有着流行趋势改变快、销售时段相对较短特点。在营销过程中，只有及时掌握了销售及市场用户需求情况及其改变规律，才能依据消费者对营销方案反应，快速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提升商品周转速度，降低商品积压。

6超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第6页2、有利于及时了解营销计划执行结果详细全方面销售计划是零售企业经营成功确保，而对销售计划执行结果分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现主要办法。经过对销售数据分析，可及时反应销售计划执行情况，有利于营业人员及时分析销售过程中存在问题，为提升销售业绩及服务水平提供依据和对策。

7超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第7页3、有利于提升企业营销系统运行效率数据管理与交流是企业系统正常运作标志。经营过程中每一个步骤都是经过数据管理和交流而融为一体，缺乏数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货物丢失等。而店与店数据交流缺乏，更会造成交流信息不准确性和相互间货物信息、管理信息闭塞与货物调配凝滞。

8超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第8页

课程纲领1指标解析2报表准备及Excel基础利用3数据分析及应用9超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第9页10一、指标解析

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第10页指标分级商品类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、环比、在途库存销售类：人效、坪效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价

11超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第11页双击添加标题文字何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货物销售占总进货百分比，是依据一批进货销售多少百分比才能收回销售成本和费用一个考评指标，便于确定货物销售到何种程度能够进行折扣销售清仓处理一个合理尺度。进货件数销售件数售罄率=12Ｘ100%

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第12页双击添加标题文字练习13

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第13页双击添加标题文字何谓动销率？是指产品销售宽度与订购宽度对比。从整体数据上能够看到我们整体库存有效性，动销率越低，说明库存有效性越低，动销率越高，说明库存有效性越高。它在另外一个程度上说明了消费者宽度期末库存数量累计销售数量动销率=14Ｘ100%

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第14页双击添加标题文字何谓客单价？是指每一个用户平均购置商品金额，也即是平均交易金额。成交笔数销售金额客单价=15Ｘ100%

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第15页双击添加标题文字何谓客单量？是指平均每个客户购置货物数量。成交笔数销售数量客单量=16Ｘ100%

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第16页双击添加标题文字练习店铺周五销售金额为10277元、数量11件，今天进店客数30人，最终有7位用户成交，请问该店铺今天客单量、客单价各是多少？17

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第17页双击添加标题文字何谓存销比？是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量比值，是用天数来反应商品即时库存情况相对数。月总销售额月末库存存销比=18Ｘ100%

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第18页双击添加标题文字练习

店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库

存为1852904元，请问该店铺存销比为多少？19

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第19页双击添加标题文字何谓销售金额、件数占比？所售商品（单款、品类）销售金额或件数占销售总金额或总件数百分比销售总金额（单款、品类）销售金额销售金额占比=Ｘ100%超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第20页双击添加标题文字练习

店铺6月份销售总金额为409070元共781件，其中ATTI2365（天丝短T）款共卖了20件，金额13800元，另一款ADCI2880（短袖休闲衬衫）卖了7件，金额3276元，请问这两款销售金额和件数占比各是多少？21

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第21页双击添加标题文字销售金额占比作用显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩主要性帮助同事处理及观察以下问题：处理货物问题时先后次序货物销售占比与其它店铺是否一致22

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第22页双击添加标题文字何谓销售平均单价某一时期所售商品（品类、单款）平均单价销售平均单价=

销售总件数销售总金额23

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第23页双击添加标题文字练习A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销售金额为17389元,件数为29件，另同类型B店铺该品类销售金额10240元，件数为16件，请问A、B两店销售平均单价各是多少？24

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第24页双击添加标题文字何谓七天平均销量所售商品（品类、单款）过去7天平均天天销售件数7天平均销量=

7天一周销售总件数25

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第25页双击添加标题文字何谓库存周转天数按照当前销售速度现有库存数量还能够卖多少天；库存周转天数=

7天平均销量库存数量26

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第26页双击添加标题文字27练习短袖T类，店铺在7月11-17日共销售了63件，当前库存还剩409件，在途新货还有48件，请问该品类库存周转天数是多少？

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第27页双击添加标题文字库存周转天数作用显示库存数量是否

－适中

－过多

－过少28

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第28页同比某个指标同期比=（本年某个指标值-去年同期这个指标值）/去年同期这个指标值即：同比增加率=（本年指标值-去年同期值）÷去年同期值*100%超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第29页环比环比增加率，普通是指和上期相比较增加率。环比增加率=（本期某个指标值-上一期这个指标值）/上一期这个指标值*100%。超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第30页双击添加标题文字二、报表准备及Excel基础利用31

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第31页款式销售报表准备品类销售报表32

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第32页销售排名表（系统导出）33超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第33页Excel基础利用34超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第34页款式销售报表35

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第35页销售品类对比表（系统版本）36超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第36页品类销售报表37

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第37页双击添加标题文字38练一练

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第38页双击添加标题文字三、数据分析及对策39

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第39页

四个分析

二个对比23

一个法则140超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第40页一个法则4180/20：大部分销售额来自小部分种类货物。

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第41页品类销售报表42

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第42页同比就是今年某一时期数据与去年同期数据对比同比环比就是现在统计周期和上一个统计周期比较环比二个对比43

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第43页四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4

44超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第44页

1、畅销款分析看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下身贡献45超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第45页畅销款分析1、发觉货量不够补货找替换款2、货量太多了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正畅销款3、货量适中需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力46超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第46页双击添加标题文字畅销款分析表47

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第47页款式替换表48

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第48页范例49

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第49页

2、滞销款分析1、造成滞销结果原因a、是否适季售卖b、产品、陈列

50超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第50页

3、平销款分析1、有销售差异a、两周对比b、与其它店铺对比c、与订货计划对比

51超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第51页滞、平销款分析1、货量太多看其它店铺销售怎样，找出为何自己店铺不好卖原因假如确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其它好卖店铺如其它店铺都不好卖，就只能借助好卖款式，进行搭配，力争卖出更多销量内部促销或外部促销2、货量太少（断码）提议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符用户进行推荐52超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第52页滞、平销分析表53

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第53页数据分析（杭州）\销售款式排名报表.xlsx范例54

超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第54页

4、品类分析1、上下身百分比a.季节不一样

55超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第55页

4、品类分析2、品类贡献度a.预期b.同比、环比c.区域或其它店铺对比

56超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第56页

4、品类分析3、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其它店铺对比

57超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第57页

4、品类分析4、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多

58超实用的终端店铺货品管理和数据分析专家讲座第58页品类分析1、过多时重点陈列重点推荐与其它店铺比较