医药代表的销售能力及技巧培训

医药代表销售能力和技巧医药代表的销售能力及技巧培训第1页培训安排早晨09:00----09:30介绍及分组09:30----10:30医药代表需要具备哪些素质或能力？10:40----12:00怎样进行微观市场管理1（用SWOT法分析市场）？下午13:30----14:50怎样进行微观市场管理2（选择十大客户）？15:00----15:50怎样进行微观市场管理3（做月计划及周计划）？16:00----17:00怎样成功组织学术会议？医药代表的销售能力及技巧培训第2页医药代表需要具备哪些素质或能力？医药代表要求

HRJobBriefing医药代表的销售能力及技巧培训第3页Togenerateprofitandgrowthforthecompany.

确保企业利润和增加率Gettingcustomerstouseoroptimizecustomers’usageofcompany’sproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.

经过有效造访和交流使医生更加好使用我们企业产品WhatIsyourJob?你工作内容医药代表的销售能力及技巧培训第4页Primary最基本要求TooptimizethesalesofXJPproductstothecustomersbyensuringachievementof 坚定信心努力完成企业产品totalRmbtarget.

总金额销售目标targetbyproductline.

分产品指标Responsibilities工作职责医药代表的销售能力及技巧培训第5页Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills-ProfessionalCall(Product/CompetitiveCall).

熟练掌握产品知识及销售技巧，加强专业造访（产品造访/竞争造访）Toprovideeffectivecoverageofyourassignedterritory-TerritoryManager

确保有效覆盖率－区域管理Todeveloptherightworkingattitude

不停树立正确工作态度Responsibilities－－ShortTerm工作职责－－短期(1-3年)医药代表的销售能力及技巧培训第6页Achievementofindividual’sgoals 完成个人销售目标Toensurepunctualsubmissionofreports.按时上报各种报表Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.保持日常工作高标准Tobeateamplayerandcontributetocompany’seffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.适应团体，适应企业变革Responsibilities－－LongTerm工作职责－－长久医药代表的销售能力及技巧培训第7页Creativityindoingthings 含有创造性思维Decisionontargetdoctors 不停扩展目标医生数量Additionalpromotionalactivities 不停开发和提升有效促销活动Authority?权力医药代表的销售能力及技巧培训第8页Beaprofessionalsalesrepresentative.做个专业销售代表

Information信息 Information信息

Messenger传递员versus HR代表

对

Receiver接收人 Productiveusageofinformation 有效利用产品信息

Noaction/result无行动、结果 Receiver接收人

Action/result行动、结果HowDoIApproachMyJob?怎样做好我日常工作医药代表的销售能力及技巧培训第9页2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.做正常工作而不是自欺欺人。

“Smart”竭尽全力 “Fool”“傻瓜”Maximizesellingtime

Playthefool/truant全力工作 工作散漫Planyourwork

versus

Workaimlessly有计划工作 对 工作无目标Rightcustomer

Randomcalling正确医生

随机造访Rightfrequency

Baseonrapport正确频率 靠关系Rightmessage

Everythingexceptproduct正确信息 不提产品HowDoIApproachMyJob?医药代表的销售能力及技巧培训第10页Gettherightknowledgeandskills.掌握正确产品知识和销售技巧Productknowledge,sellingskills.产品知识，销售技巧Trainingandfollowupwithselflearning. 培训和自我跟进Gettoknowyourterritory.熟悉你区域情况Salesbyproduct,hospital.分产品/医院销售量Customerandterritory.客户与区域情况Basicanalysisandfieldwork.基本分析和实地工作HowdoIstartmyjob?我该怎样工作？医药代表的销售能力及技巧培训第11页Adopttherightattitude.采取正确态度$$=(K+S)A财富＝（知识＋技巧）×态度20%how,80%why 20％怎么做，80％为何Workhardandsmart. 苦干加巧干Responsibleandaccountable. 责任感与可信度Willingtolearn. 勤于学习Willingtochange.乐于改变 HowdoIstartmyjob?医药代表的销售能力及技巧培训第12页Socialcall. 社交型造访Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.利用社交型造访能够和医生建立良好关系Informativecall. 信息型造访Deliveringinformationtocustomer.仅仅是一个产品信息传递Interrogativecall. 提问型造访Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.经过不停提问来搜集信息或与客户交流5typesofCustomerCall 五种形式造访医药代表的销售能力及技巧培训第13页Productcall. 产品造访Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.结合产品知识和销售技巧说服医生使用或我们产品，不停增加产品销量MusthaveObjectiveOpening,Probing,Features&Benefits&Closing必须包含有目标开场白，探询，特征利益和成交

CompetitiveCall 竞争型造访Highlyobjectivecall 目标性极强造访Positioningyourproductasthefirstchoiceoftreatment 使你产品成为医生治疗首选药品Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket. 阻止竞争对手侵占我们市场5TypesOfCustomerCall医药代表的销售能力及技巧培训第14页Combinationcall-70%Productivecall/Competitive Call+30%Socialcall. 混合型造访=70％产品造访/竞争造访＋30％社交型造访ProfessionalCall 专业造访医药代表的销售能力及技巧培训第15页Increaseefficiency-lesswastagetime,morecalls. 提升效率－增加造访，降低时间浪费Highereffectiveness-moresales 效率更高－销售增加BenefitsofProfessional 专业造访优势医药代表的销售能力及技巧培训第16页Striveforsalesachievement. 为完成销售目标不停努力Monthlysalestargetandproducttarget. 每个月销售指标和产品指标Byhospital,byterritory. 分医院，分区域HowdoImanagemyjob? 我怎样进行工作？医药代表的销售能力及技巧培训第17页Ensureachievementofcallrate. 确保到达造访频率Atleastminimumrequirement. 最低要求Donothesitatetodomoreifpossible. 在有可能情况下，尽可能多造访医生HowdoImanagemyjob? 我怎样进行工作？医药代表的销售能力及技巧培训第18页Numberofslidepresentation.

幻灯演讲数量Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth. 确保完成每个月要求幻灯演讲数量

VIPdevelopment. 不停发展学术带头人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP. 确认并跟进学术带头人发展工作HowdoImanagemyjob? 我怎样进行工作？医药代表的销售能力及技巧培训第19页Coverageoftargetdoctors.目标医生覆盖率Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned. 按计划覆盖全部目标医生Ensurerightfrequencyofcalling. 确保正确造访频率Roundtablediscussion 圆桌会议HowdoImanagemyjob?医药代表的销售能力及技巧培训第20页Prescribinganalysis(ST/T1/T2)-Ris. 处方分析（ST/T1/T2）PlantoincreasenumberofAAAandAA. 有计划增加ST和T1医生数量HowdoImanagemyjob?医药代表的销售能力及技巧培训第21页Usageofpromotionalmaterials.有效利用促销资料Ensureusageofbrochures,clinicalpapers.Theyaremybullets. 有效使用宣传资料、临床文件。这些都是我们有利武器Newbusinessdevelopment.开发新销售渠道Ensurecreationofnewbusinesseveryquarter. 每一季度确保能够开发一些新销售渠道Reportsubmission.上报销售报表Ensurepunctualsubmissionofreport.按时上报各种销售报表HowdoImanagemyjob?医药代表的销售能力及技巧培训第22页Increasedrugusage增加药品用量moreindication不停扩展适应症morepatients不停扩大病人数量Increasecustomer增加目标医生morehospitals开发更多医院moredoctors发展更多医生Improvequalityofcall提升造访质量productcall增加产品专业造访timemanagement/efficiency时间管理/提升效率HowdoImanagemyjob?医药代表的销售能力及技巧培训第23页RightCustomer.选择正确医生Highpotential,VIP.选择高潜力医生及VIP医生RightFrequency.正确造访频率Minimuminvestment,maximumreturns. 最小投入，最大产出RightMessage.传达正确产品信息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult. 将关键卖点传递给医生，达成预期结果HowtobeasuccessfulHR?医药代表的销售能力及技巧培训第24页Mindset.心态Bebusinessminded.要有一定生意头脑

Scientificoriented科学定位

to 到

Scientificapproach 科学方法

but 加上

Businessoriented. 生意头脑Keysuccessfactors?成功要素医药代表的销售能力及技巧培训第25页Forquantitativeresult.高成效Factors原因

WeightWorkhard&smart苦干加巧干 25%ProductKnowledge产品知识 20%SellingSkills 销售技巧 20%Competitorknowledge竞争产品知识 10%Persistency坚持不懈 10%Goodservice 提供良好服务 10%Personality有个性销售 5%Total 100%Keysuccessfactors?医药代表的销售能力及技巧培训第26页Forqualitativeevaluation.定性评价Reliable 可信赖Enthusiastic 有热情Sensible 反应灵敏Punctual 按时Optimistic 乐观Noble 思想高尚Systematic 有系统Independent 独立Belonging 归属感Learner 勤奋好学Enterprising 进取心Keysuccessfactors?医药代表的销售能力及技巧培训第27页Humanrelationship人际关系HaveahighEQ(EmotionalQuotient)orcultivateit 努力提升自己情商Keysuccessfactors?医药代表的销售能力及技巧培训第28页Definition定义Theabilitytorecognizeandunderstandyourmoods,emotions,anddrivesaswellastheireffectonothers.有能力识别和了解自己情绪和情感，使之更加好地影响其它人。Hallmarks品质Selfconfidence

自信Realisticself-assessment符合实际自我评定Selfdeprecatingsenseofhumor保持幽默感

SelfAwareness 自我了解医药代表的销售能力及技巧培训第29页

DefinitionTheabilitytocontrolorredirectdisruptiveimpulsesandmoods.Thepropensitytosuspendjudgement-tothinkbeforeacting. 有能力控制和改变自己冲动心情和情绪。同时要有“三思而后行”行为准则HallmarksTrustworthinessand integrity. 可信及正直Comfortandambiguity (abilitytointerpretinmorethanoneway). 可塑性及灵活性Opennessandchange.

开放和用于变革SelfRegulation 自我调整医药代表的销售能力及技巧培训第30页DefinitionApassiontoworkforreasonsthatgobeyondmoneyandstatus. 金钱和地位不是工作主要目标Apropensity(normaltendency)topursuegoalswithenergyandpersistence. 要坚持不懈完成目标HallmarksStrongdrivetoachieve.

强烈渴望成功意愿Optimism,eveninthefaceoffailure. 要保持乐观，即使在失败面前Organizationalcommitment. 一切都以团体利益为先

Motivation 激励医药代表的销售能力及技巧培训第31页DefinitionTheabilitytounderstandtheemotionalmakeupofotherpeople. 了解他人情绪能力Skillintreatingpeopleaccordingtotheiremotionalreactions. 依据人们情绪反应，做出对应对待HallmarksExpertiseinbuildingandretainingtalent. 培养及挽留人才Cross-culturalsensitivity.

了解各种文化Servicetoclientsandcustomers.

客户服务Empathy同理心医药代表的销售能力及技巧培训第32页DefinitionProficiencyinmanagingrelationshipsandbuildingnetworks. 有效建立和管理关系网Anabilitytofindcommongroundandbuildrapport. 确定背景，建立关系HallmarksEffectivenessinleadingchange. 树立榜样，勇于改变Persuasiveness. 说服力Expertiseinbuildingandleadingteams. 建立和管理有效团体SocialSkills社交能力医药代表的销售能力及技巧培训第33页QuotableQuotes 名言Successisthemaximumutilizationoftheabilityyouhave 成功就是最大程度发挥自己能力

医药代表的销售能力及技巧培训第34页怎样进行微观市场管理(分析市场、选择客户、制订计划）？医药代表的销售能力及技巧培训第35页怎样做才能完成销售任务1.分析准确区域市场；2.选择恰当目标医生；3.保持最正确造访频率；4.传递正确产品信息；5.制订详尽工作计划。

医药代表的销售能力及技巧培训第36页TARGETING

设定目标5BroadCategories:Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ5个主要方面:环境/人口销售信息医生信息造访活动市场信息医药代表的销售能力及技巧培训第37页在选择恰当目标方面，你认为需要哪些支持工具

Whataresomeofthetoolsthatwehavetoassistusinselectingtheappropriatetargets?Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments市场调研，即IMS国家医药管理局医院行政科信息药房市场信息科室人员团体看法医药代表的销售能力及技巧培训第38页在环境方面，你认为应该包含哪些信息？Intheenvironmentcategory,whattypeofinformationwouldyouwanttoinclude?医药代表的销售能力及技巧培训第39页在市场调研信息、销售数据和造访活动方面，你认为应该包含哪些信息？WhatinformationwouldyouliketoseeintheIMSMarketResearchData,SalesandActivitydatasection?医药代表的销售能力及技巧培训第40页在医生方面，你认为应该包含哪些信息？Whatinformationwouldyouliketoincludeinthephysiciandatasection?医药代表的销售能力及技巧培训第41页在造访活动和竞争方面，你认为应该包含哪些信息？Whatinformationaboutcallactivityandcompetitionwouldyouliketoincludeinyoursituationanalysis?医药代表的销售能力及技巧培训第42页说明：你要善于从当地域主要市场信息渠道和“信息中心”药房来发觉和探听信息。这些信息能够说明在短期内你计划实施效果怎样。这就是给你反馈。Statement:KeyMIQsourceandlisteningpost? pharmaciesareyoureyesandearsinthe territory.Thesesourcestellyou,intheshortterm,howsuccessfulyourplannedactivitiesareworking.ThisisyourFEEDBACK.医药代表的销售能力及技巧培训第43页在医生方面，你认为应该包含哪些信息？个人信息姓名、性别、年纪、性格、婚姻情况、血型、身份证号、籍贯出身年月日、学历、毕业学校、专长、兴趣、宗教、民族、身高饮食习惯、出国情况、政治、健康、液生活专业情况专业职称、学术专长、影响力、外语、出诊情况、处方习惯、患者类型、门诊量、坐诊位置、最正确造访时间医药代表的销售能力及技巧培训第44页在医生方面，你认为应该包含哪些信息？家庭情况家庭住址、儿女、亲属、电话、家庭组员、工作单位、职业、职务经济条件、投资情况、海外关系、社会关系与厂家合作情况与本企业合作情况与其它厂家合作情况医药代表的销售能力及技巧培训第45页在造访活动和竞争方面，你认为应该包含哪些信息？竞争对手企业背景 市场策略产品定位 人员配置企业文化 销售额变动 拥有率SWOT、VIP对院方整体投入 文件及有效性与商业渠道合作关系 EDL/RDL专业化培训 区域指标区域活动 管理情况团体精神 与院方合作历史与当地政府合作历史 患者印象 MR个人背景 个人能力收入组合 目标医师个人生涯发展 给予医生利益医生认可程度 与相关科室关系工作方式 造访频率医药代表的销售能力及技巧培训第46页在造访活动和竞争方面，你认为应该包含哪些信息？竞争产品Micro-marketing频率伎俩（回扣金额、兑现周期及兑现程度等）对VIP投入、与VIP关系人员数量促销活动（方式、数量、人员）资料攻击本企业语言、方式医药代表的销售能力及技巧培训第47页S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats医药代表的销售能力及技巧培训第48页强项（Strengths）：

企业所拥有优点是成功基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：

注意去发觉企业弱点。比如工厂机器设备陈旧过时、人员素质低等等。医药代表的销售能力及技巧培训第49页机会（Opportunities）：

要主动去寻找可能机会，并识别是否为真正机会，一旦机会出现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁。医药代表的销售能力及技巧培训第50页内部原因 优势（Strengths） 弱势（Weakness）外部原因 机会（Opportunities） 威胁（Threats）医药代表的销售能力及技巧培训第51页内部原因人员－技能、训练、态度……组织－结构与内部相互关系信息系统及沟通－正式/非正式、人工处理、电脑处理 及电子通讯产品－品质、寿命周期、成本生产－性质、产能、设备水准财务－损益情况、资金情况信用－声誉、银行借贷、用户形象知识－技巧、市场、竞争医药代表的销售能力及技巧培训第52页外部原因市场－成长、衰退、趋势、流行……技术－产品开发、取代、生产技术……社会－消费情况、就业情况……法律－公害、消费者保护、商品检验生态－能源、原料、废品再处理、环境保护医药代表的销售能力及技巧培训第53页内部强项和弱项(S&W)企业：研究和发展潜力员工专业能力设施和资源财力医药代表的销售能力及技巧培训第54页内部强项和弱项(S&W)产品和品牌：各地域，渠道，季节销售趋势销售预测和主要竞争厂家相比，主要市场品牌著名度，试用和重复购置等情况。和主要竞争厂家相比，主要零售/市场份额品牌定位，有创意策略医药代表的销售能力及技巧培训第55页内部强项和弱项(S&W)产品和品牌：从来市场传输消费、广播媒介份额过去和现在价位策略销售组织情况(直接，代理，销售区域)工厂、销售处位置预测改变医药代表的销售能力及技巧培训第56页外部机会和威胁(O&T)产品种类情况：按包装单位/货款算市场大小主要批发、零售、分销商销量各年度、地域、产品和主要渠道销售趋势各产品销售预测各产品在主要市场发展索引位于产品销售周期阶段影响产品销售社会、经济和制度方面改变医药代表的销售能力及技巧培训第57页外部机会和威胁(O&T)竞争产品情况：竞争产品主要强项和弱项各地域、分销渠道销售市场份额品牌地位，有创意策略市场传输消费价位趋势和策略销售组织情况(直接，代理，销售区域)工厂、销售处位置预测改变医药代表的销售能力及技巧培训第58页外部机会和威胁(O&T)竞争产品情况：影响购置原因，使用者，以及中介购置力购置者情况通常购置频率和数量产品使用趋势，决定选择品牌原因需求分析医药代表的销售能力及技巧培训第59页Monitoring&Analysis观察和分析Sales销售Salesperformancesbyhospitals(packs&Rmb)销售进度(分医院/包装数/金额)Productperformancesbyhospitals(packs&Rmb)产品销售进度(分医院/包装数/金额)医药代表的销售能力及技巧培训第60页Monitoring&Analysis观察和分析Coverage渗透Averagecallrateperday天天平均造访数Qualitycalls?NumberofProductCall/CompetitiveCall造访质量:产品造访/竞争造访次数Numberoftargeteddoctorsseenagainstplan与计划相比,目标医生造访数量Actualcallfrequencyagainstplan与计划相比,造访频率医药代表的销售能力及技巧培训第61页Monitoring&Analysis观察和分析Competitor竞争对手Productanalysis产品分析Strengths&weaknesses优缺点Customer’sperception医生看法Patient’sperception病人看法Pricecomparison价格比较医药代表的销售能力及技巧培训第62页Monitoring&Analysis观察和分析Competitor竞争对手Company企业Strengths&weaknesses优缺点Organizationstructure组织结构Focus&priorities工作重心/主次Resources资源Activities销售活动医药代表的销售能力及技巧培训第63页Monitoring&Analysis观察和分析Competitor竞争对手HR代表Strengths&weaknesses优缺点Character/attitude特征/态度Customerrapport/contact客户关系/联络Coverage覆盖Activities销售活动医药代表的销售能力及技巧培训第64页S.W.O.TStrength强势Weakness弱势Opportunities机会Threats威胁医药代表的销售能力及技巧培训第65页CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确客户定位)WhoshouldIcallon?我要造访哪些医生?Onlypotentialcustomers只造访有潜力客户Highnumberofpatients.病人数量多Highvalueprescriber(>？Rmb/patient)高处方值医生(>人民币？元/病人)Influential-VIP,Specialist

影响力强-VIP医生，学术带头人Futurepotentiale.g.in-patientdoctor

未来潜力如：门诊医生Existingsupporter

当前支持本企业产品医药代表的销售能力及技巧培训第66页CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确客户定位)Howmanytargetcustomers?

目标医生有多少？60--100customersperHR每位代表60-100个Dailycallaverageof10customersaday平均天天造访10位医生医药代表的销售能力及技巧培训第67页CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确客户定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己以下问题1.DoIknowthepotentialofthetargetcustomerordidIselectatrandom?我知道目标医生潜力或我只是随意选择目标医生？HowdoIselect?我怎样选择？BynumberofOPDpatients门诊病人数Byprescriptionvalue处方价值Doctor’scommitmenttouseMyproduct医生愿意使用我产品医药代表的销售能力及技巧培训第68页CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确客户定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己以下问题2.DoIknowifthetargetcustomeriscurrentlyusingourproducts?我知道目标医生使用企业产品情况？HowdoIfindout?我怎样发觉？Askthedoctor/hisstudent/nurse问询医生、实习医生、护士Askthepharmacist问询药师Observe观察医药代表的销售能力及技巧培训第69页CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确客户定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己以下问题3.DoIknowhowmanycurrentlytargetedcustomersareworth-while?当前多少目标医生值得造访？WhatshouldIdo?我怎样做？Determinecurrentsituation确定当前情况Listthe‘unsure’customersandinvestigate列出“不明确”客户并进行观察Targettoimproveby20%eachcycle

每七天期改进20％目标医生医药代表的销售能力及技巧培训第70页CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确客户定位)Howfrequentshouldwecallonaparticularcustomer?

造访每位医生频率怎样？Pointofmaximumreturn?最大产出？Opportunitycost?机会成本？Currentusagelevel&futurepotential

当前用量和未来潜力ImportancetoXJPbusinesse.g.VIP

主要性，如VIP医生医药代表的销售能力及技巧培训第71页潜力小用量少潜力大用量少潜力小用量大潜力大用量多小 医生潜力等级 大大产品使用情况小医药代表的销售能力及技巧培训第72页潜力小T3用量少没有治疗很多目标病人。在2线和3线使用你产品。潜力大T1用量少治疗很多目标病人。在2线和3线使用你产品。潜力小T2用量大没有治疗很多目标病人。医生有潜力在1线使用你产品。潜力大ST用量多治疗很多目标病人。在1线使用你产品。小 医生潜力等级 大大产品使用情况小医药代表的销售能力及技巧培训第73页放弃潜力小用量少投资潜力大用量少保持并投资潜力大用量大保持潜力小用量大小 医生潜力等级 大大产品使用情况小医药代表的销售能力及技巧培训第74页

RightCustomer恰当客户RightMessage/Service

恰当信息/服务RightFrequency/Approach

恰当频率/方式MaximizeProfits

实现最大利润医药代表的销售能力及技巧培训第75页CustomerCoverage(RightFrequency)

客户覆盖(适当频率)10%ofcustomers(ST) 4callspermonth10%ofcustomers(T1) 4callspermonth30%ofcustomers(T2) 2callspermonth50%ofcustomers(T3) 1callpermonth医药代表的销售能力及技巧培训第76页CaseStudy案例学习Question问题Usingandstatingassumptions.假设性问题1.Howmanycustomersshouldyoutarget?你该设定多少目标客户?2.Howmuchtimewillyouspendinthishospital?你会在这间医院花多少时间?医药代表的销售能力及技巧培训第77页Planning：Consideringsomethingindetailandmakingarrangementandpreparationinadvance.计划：对活动事先进行周密思索并做出对应安排和准备。医药代表的销售能力及技巧培训第78页Whyplanning:(Generalization)

为何要进行计划（普通性结论）？TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有时间性合理利用资源（信息）目标性有利可图有乐趣环境需要医药代表的销售能力及技巧培训第79页Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit计划＝生产率有效资源管理实现最大利润医药代表的销售能力及技巧培训第80页PlanningImportant?

计划主要性？MaximizethepossibilitiesAvoidcostlymistakesIncreaseproductivityAllocateresourceseffectivelyOrganizationSavetime发挥最大潜力防止吃大亏错误提升生产率有效地分配资源有组织性节约时间医药代表的销售能力及技巧培训第81页ItShows:

计划表明：“Whereweare”

“我们现实状况怎样”

“Wherewewanttogo”

“我们想到达什么”

“Howtogetthere”

“我们怎样实现目标”ItBuilds:

计划有利于：Efficiency

提升工作效率

Avoidmistakes

防止无须要错误HelpsUsCompete

增强竞争力Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我们应计划和管理我们资源和活动以创造利润。医药代表的销售能力及技巧培训第82页YouGet:

计划使你：FocusedActivity

销售活动更有针对性ControlofYourTime

更加好地管理时间IncreasedConfidence

增强自信心PersonalSatisfaction

实现个人满足感AChanceToBeAWinner

有机会成为一个赢家Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我们应计划和管理我们资源和活动以创造利润。医药代表的销售能力及技巧培训第83页Sales－CostofSales＝Profit销售额－销售成本＝利润医药代表的销售能力及技巧培训第84页

WhatMustBe?必定会有何结果？

SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情况分析

确定机会

设置目标现有资源资源选择行动计划

Implementation

实施医药代表的销售能力及技巧培训第85页CallPlanning造访计划WeekPlanning周计划Whichdoctortosee?Havealistof8--12names

见哪些医生?列出8--12名医生名单Whoarethey?Refertocustomerrecord他们是怎样人?查阅客户统计Whenisthebesttimetocall?最正确造访时间Wherearetheylocated?医生位置?Whataremyobjectives-atleast3objectives.造访目标是什么?最少3项目标Reviewpreviouscallrecord.翻阅上次造访统计医药代表的销售能力及技巧培训第86页CallPlanning造访计划MonthlyPlanning月计划WheredoIwork,beginning/middle/endofmonth(4weekscycle)每个月各段时间工作地点(4周为一周期)HowmanydaysshouldIspendineachhospital?

每间医院花多少工作天?HowmanydaysdoIhavethismonth?本月工作天是?WheredoIcutdownorincrease?

有何增减?医药代表的销售能力及技巧培训第87页CallPlanning造访计划Datamanagement数据管理Recordandreportactivitiesandachievements统计并汇报销售活动和业绩Reportcompetitors’activities汇报竞争对手活动Updaterecordsonadailybasis

天天更新统计Punctualsubmissionofreports

定时上交汇报医药代表的销售能力及技巧培训第88页每七天工作计划姓名：张三上级经理：李四日期：2月29日

上周问题周一周二周三周四周五周末1。协和医院科室会；

2.省人民供货渠道不畅。1.造访同济张主任，争取本周处方2支。

1.寻求商业支持，确保省人民供货正常。1.协和医院科室会。

备注：主要内容包含重点客户、重点事项、重点市场信息、销售预估。医药代表的销售能力及技巧培训第89页当月工作回顾及次月工作计划姓名：张三上级经理：李四日期：2月29日分类主要工作主要问题当月指标当月进货当月库存当月工作回顾1.协和及省人民组织科室会共2次。

2.

1.同济李主任对疗效及价格有异议；

2.省人民商业供货不及时；

3.同济4

协和10

省人民4同济5

协和10

省人民5同济1

协和0

省人民1分类主要工作

次月指标次月预估进货量

次月工作计划1.寻求产品经理支持，深入与同济李主任沟通，组织一次科内会；

2.跟商业经理沟通，协调省人民供货问题；

3.

同济8

协和12

省人民4同济8

协和12

省人民3

备注：每个月最终一天上交月汇报，经上级经理核准后实施。医药代表的销售能力及技巧培训第90页

怎样成功地举行一个会议

医药代表的销售能力及技巧培训第91页举行会议目标针对产品:树立品牌形象新信息点要宣传经过教授传递系统信息执行市场推广策略针对竞争对手进行回应医药代表的销售能力及技巧培训第92页举行会议目标针对客户:

覆盖更多新优先客户培养老客户忠诚度让客户及时了解产品信息增加造访机会了解客户对产品真实了解，答疑解惑……医药代表的销售能力及技巧培训第93页怎样做好一次成功科内会准备

准备四个阶段；怎样进行有效演讲前准备；实施简明思想；清楚逻辑；激情地演绎；真挚地交流；意义科内会：医生最关心什么？科内会：提供我们那些销售机会？医药代表的销售能力及技巧培训第94页科内会中，

医生

最关心什么？医药代表的销售能力及技巧培训第95页药品带来新治疗理念药品信息：适应症疗效正确用药方法安全性药品经济学国内外学科相关新进展该药品对现有治疗方法改进医生最关心是…医药代表的销售能力及技巧培训第96页

在工厂里，我们生产化装品；菲利普科特勒：营销管理：第十七章，卷首语在商店里，我们销售希望。我们在销售什么？医药代表的销售能力及技巧培训第97页全新治疗理念国内外临床设计与结果正确用药方法……化学结构作用机制药代动力学……科内会≠药品推介会

——增加我们科内会“含金量”医药代表的销售能力及技巧培训第98页经过科内会，能够提供

医药代表

哪些销售机会？医药代表的销售能力及技巧培训第99页销售让客户认可新药品利用“群体互动”激发用药兴趣在合作中成长情谊与信赖展示你才华赢得客户尊重科内会对销售促进表达在:发觉销售机会医药代表的销售能力及技巧培训第100页科内会

－展示医药代表专业素养舞台医药代表的销售能力及技巧培训第101页怎样做好一次成功科内会意义科内会：医生最关心什么？科内会：提供我们那些销售机会？实施简明思想；清楚逻辑；激情地演绎；真挚地交流；准备

准备四个阶段；怎样进行有效演讲前准备；医药代表的销售能力及技巧培训第102页科内会

95％成功都源于会前准备医药代表的销售能力及技巧培训第103页科内会前准备四个阶段依据：1.医生处方层次2.产品和区域市场策略确定会议目标一个明确目标了解自己和竞争对手了解：1.销售量2.产品覆盖率3.主要卖点4.近期主要市场活动5.医生认知程度和评价三个必须具备条件1.必须明确：时间、地点、预计到会率2.必须申请：设备和资料3.必须调查：会上最可能反对意见是什么四位最正确拍档1.会议主席2.会议主讲3.参加人员4.关键人物CheckList医药代表的销售能力及技巧培训第104页怎样做好一次成功科内会准备科内会：医生最关心什么？科内会：提供我们那些销售机会？演讲

准备四个阶段；怎样进行有效演讲前准备；跟进简明思想；清楚逻辑；激情地演绎；真挚地交流；医药代表的销售能力及技巧培训第105页MR工作（一）会前准备分析客户需求

-确定会议内容和主题-准备相关资料医药代表的销售能力及技巧培训第106页MR工作（一）-会前准备讲者和主席选择:学术影响力本产品倾向性产品知识熟练度演讲技巧

医药