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实习报告实习内容：营销管理专业：电子信息年级班级：07S电子信息工程技术学号：20072206024姓名：殷雪利指导教师：杨清虎实习单位：中国平安聊城中心支公司时间：2008年10月——2009年3月

前言五个月的实习说长不长，说短不短。在学校的时候，看着曾经的同学都相继走进社会，踏入打工生涯，步入上班族的列队，每天都想着我们早晚也要离开校园，去接触学校以外的世界，不知道外面是怎样的一回事，那时对这个未知的世界充满着好奇和新鲜，好想早早走向社会和其他人一样拥有一份属于自己的工作，想着拿到属于自己努力得来的第一份工资是怎样的心情：是激动、兴奋还是沉默。当我真正进入它的范围，才知道不是那么轻易掌握的，终于知道原来赚每一分钱都不易，找一份好的工作更不容易。一、实习目的为了更好的适应这个多变的社会，不想再花父母的血汗钱，人大了不想再让父母操心，也是自己独立的时候了，早晚有一天要工作，不如早早的找个实习单位，增长增长经验，为以后打下坚实的基础，锻炼一下自己的能力。能进早的更深的了解社会这个大环境。随着这个社会不断的变更，自己也意识到了，自己所学专业不一定会找到对口的工作岗位，所以要走向社会去学习专业以外的知识，做好从事不同工作的准备，也许找个工作很好，就怕会因为没有这方面的经验而失去它，那样会很可惜的。而且现在社会上好多工作单位不只只看重的是学历，还需要有社会经验，那也是一种特点。宁愿要经验丰富的，也不会要学历很高，但是什么也不懂的书呆子的。而且每个人早晚会承担起一些必要的责任，为了自己的未来和家人不再为你操心，所以我选择了早早走上社会。改变改变我那软弱的性格，不想再在家人的呵护下柔弱的成长了，要做回我自己，为自己的生活奋斗。加油！

二、实习内容：要求字数不低于5000字2008年10月-2009年3月，我在中国平安保险公司聊城中心支公司进行了为期五个月的实习。由于我们的专业是电子信息，所以没有接触过金融和服务行业，专业课还没具体学习，故对我而言是个全新的领域。刚开始的几天，什么都不知道，只得从头学起。什么都很新鲜总有一股冲力想像着怎么样才能干好这份工作。使得自己花了不少时间在熟悉行业上，这直接影响了社会实践的进程和效果。这在以后的实践中随着专业课的逐渐开设，我想会尽量避免这类问题的。同时需要我们更深更广的了解专业知识。“面”要广，“点”要专。中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”）是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。2008年7月，《财富》“世界500强”排行榜公布，中国平安以2007年180亿美元的营业收入，首次进入全球500强，位列第462位，并成为入选该榜单的中国非国有企业第一名。中国平安的企业使命是：对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家。中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队，集团高层管理团队超过1/2来自海外。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，实现了公司战略、企业文化、品牌传播、IT技术、人力资源、资产管理、计划管理和风险控制等集中统一，可以为个人客户和企业客户提供系列的个性化产品和服务。中国平安建设了以电话中心和互联网为核心，依托门店服务中心和专业业务员队伍的3A（Anytime、Anywhere、Anyway）服务模式，为客户提供全国通赔、定点医院、门店“一柜通”等差异化的服务。还在业内率先推出了海内外急难救助服务，保单贷款，生命尊严提前给付，客户服务节等许多增值服务。中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要成员，于2002年成立。中国平安人寿与国内保险事业同步成长，历经十余年发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。我实习的部门是在该公司的精英部，一开始因为年龄不够外勤的资格，只有在部里担任内勤，主要是为外勤和主任邀约客户、管理客户资料、记录客户需求的工作。从这份内勤工作中我体会到其实做什么都一样不容易，一个月500元的固定工资+提成，做着重复而又繁琐的工作，内勤和外勤才不多是做一样的工作，只是时间没有业务员自由，而且比他们管的还多，关于上岗人力的支配、新人的培训和日常生活都是内勤的负责范围。经历过了2个月的内勤工作后，顺利的加入了业务员的队列，也是我盼望已久的转化，从此享受和内勤不一样的待遇，时间自由、晋升不限制、工资不上限。我自己就感觉寿险是份很重要的工作和服务：1.推销工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种；其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。2.保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。3.推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。4.推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。其实在营销行业里做业务员是做自己的事业，经过三个月的适用就可以添加自己的人力，管理自己的人而且员工的工资不用自己操心，而是到时候由公司统一时间发放，这个行业靠的真正的是自己的能力，没有后来者只有后来居上者，而且进入这家公司要经过好几关，给人一种很正规的感觉，上岗前还要培训保险知识，由专门的培训部负责，培训部的职责是对本公司的保险推销人员(即外勤人员或业务员)进行系统的、专业的培训，帮助他们掌握推销的方法，提高他们的推销技巧，从而提升公司的业绩。做了业务员以后，就有很严的制度和很大的压力，所谓没有压力就没有动力，每个月都有每个月的业绩奖励，激励着你有信息去完成你的使命。为什么我要选择这个工作？一、推销工作的重要性及其特点人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。因此，以经营人身保险为主的保险公司所提供的产品就具有无形性、同质性、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、残等。在中国这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保险需求，也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍保险产品，引导客户发现需求，激发客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，提升公司的形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。人身保险的推销工作具有一些特点。销工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种;其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定;再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。推销工作还有独特的工作程序和工作要领。所以，任何一家人寿保险公司都相当重视保险推销人员的培训与开发。在公司这段时间，每天除了进行着紧张而又充实的工作外，早上都要例行早会，主要是对产品做进一步的认识、巩固。五个月过去了。我从对保险的一无所知，渐渐开始了解和熟悉这个行业，在实际应用中，发现了理论知识和实践的确是两者不可分离。理论知识可看做是入门的铺垫和相关专业知识的准备。实践操作，则是对理论知识的一种灵活应用，并且更重要。因为它是工作的具体内容。为期五个月的保险实习,除了收获到一段快乐充实，令人难忘的时光，还学到书本以外的知识，赢得开启通往社会之路大门的五把金钥匙：第一把金钥匙：真诚“精诚所至，金石为开”，当人处于一个陌生的环境时，用什么去打开别人的心灵，得到别人的认可?真诚!记得踏入人寿的第一天，刚离开人力资源部的会议室我就被一位态度严谨的男子领进了个人业务部，故做镇定的我心里底气不足，因为陌生的面孔和新鲜的环境即将闯入我的世界，而我也要撞入他们熟悉的环境中。但这种心理在十分钟后就消失了，宽敞明亮、温度适宜的办公室，态度和蔼、诚恳可亲的同事，亲切的问候，亲和的微笑和串串欢迎的语句，顿时令我感动不已，我觉得办公室里荡着一缕甜蜜--真诚!从那时刻起，我方才领略到保险公司为何把诚信放在首位。真诚是生存的前提，守信是发展的根源!公司如此，做人亦是，由此，颔首微笑，问候请教就成了我这个月的实习行为规范，我想真诚应是自我价值实现的第一步。第二把金钥匙：沟通在保险公司，部门与部门之间，个人和个人之间应该是分工合作关系，在我的实习部门，我觉得每个成员的独立工作能力很强，但合作精神却处处体现。分工的同时需要沟通，否则就无法实现既定目标，无法让工作完成得更出色。新人上道，自然容易多犯错。我认真做好每件事尽管还是会出小差错，还是会心慌，但我会及时与部门里的同事沟通，及时获得他们的帮助!第三把金钥匙：激情与耐心激情与耐心就似火与水的较量，往往火的激情总是容易被水的耐性所控制，工作亦如此，这是激情与耐心必须并存的事情。初进办公室，我的心情是激动兴奋的，这应该是我幻想许久，畏惧又期待的社会生活。学者常说大学是半个社会，那这里就是完整的社会，尽管我仍未够资格做一个社会人但我是用一种完全社会人的心态来接受这一个月的考验。激情澎湃有点夸张但我是充满激情地过完这个月，可是，除了对工作的激情外，我深刻地认识到耐心的重要性。光有激情没有耐心做出来的工作是浮躁的，只有耐心缺乏激情做出来的工作质量是底下的。尤其对于是实习生而言，许多人说实习类似于“打杂”，搞卫生、整理办公室文件、复印、打字、传送文件……来公司之前，我已有充分的心理准备，书记在动员大会上教育我们要做好每件小事情，在部门的工作做得越多也就学得越多，更觉得同事交付更多的工作则代表他们对我的器重和恩宠更多。第四把金钥匙：创新技术大家可以学，但创新却只属于你自己!这是自我价值实现的最佳方法。每个方案的设计，每项工作的展开，都不能离开创新，而这个对于我们部门的各成员来说，我是望尘莫及的。因此，做工作的时候我难免会做些弯路，不能做得尽善尽美，幸亏经理和同事指点迷津，才让我不至于陷入艰难状况。保险公司向来是个招贤纳士，广纳百川的地方。所以进入人寿就感觉进入了精英荟萃的殿堂，深深的感到自己知识的欠缺，不仅表现为专业知识，综合知识更是有待提高。学有专精，重在一个项目的钻研与精通，但在这之外，更不妨有多项才能，所以“一技之长”变为“数技之长”，具备了一些技能创新必会层出不穷，工作必能左右逢源!第五把钥匙：主动出击实习的目的也就是学习，学习书本之外的知识，学习社会和工作上的许多知识。“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行”，只有行动才能让正确的理论和方法得以吸收和理解。但在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性，被动的学习工作，效果是低下的，所以，我们需要主动出击。只有主动出击才能使许多问题迎刃而解，许多知识才能尽快享用!在实习期间，我觉得这一点我做的不足，总是怕打扰同事的工作，所以不敢贸然请教他们关于工作之外的保险知识和工作经验，从而使我错失了许多宝贵的求知经验。在以后的日子里，我定会吸取此次教训，主动出击，把握更多机会，获得更多知识和经验。虽然说现在人们的保险意识提高了很多，但是还有很多人不认同保险，这样看来聊城这片市场还很大，这更要我们这些后来人去开发，如果真的所有人都认同都去购买保险的时候，这片市场已经没有开发潜力了。从事这份工作不仅包括对于一项新工作的适应大家也都比较照顾我这个新来的同事的，更包括对公司企业文化的一种认同和融合，在五个月中，我和公司的员工、同事等相处的都不错。在这里工作不但要提升自己适应能力，而且还要关注一些新闻事件，要跟近时事的发展，才能在接触不同地位的人时，不紧张、拥有共同的话题，不至于出现尴尬的场面。我总于体会到了什么叫会说话，所谓的：“见人说人话，见鬼说鬼话”，要学会见客户一开始的寒暄赞美，要注意那很多的、很复杂、很烦琐的问题，主要提高了个人自身的素质和修养。以前看这做业务的总是文质彬彬的，而且没有一点脾气，其实当我也成了一名真正的业务员时，才真正明白，什么都不是好做的，原来稳重也是要慢慢的提炼的。以前做社会调查的时候，碰到有人拒绝的时候，心情会瞬间崩溃，就感觉找不到明确的方向了，没有了勇气去做其他客户，养成了每次任务我都像应付公事一样说做就做，说不做就不做了。每当这时我都会找到主任，和她谈谈心，在她的鼓励和劝说下，我最终会又增长信心去面对那每次失败，她总是说失败是成功之母。经过一段时间的锻炼我现在会从容的面对挫折、失败。感觉那很正常，因为一个人不可能在人生路上不遇到一点挫折和失败的，就看你怎么去看，就像一个人开不开心就是看他自己想不想开心，因为开心是从他心里发出的。人要乐观的对待事情，既然你不能改变别人，那就去包容别人，既然你改变不了社会，那就去适应这个环境，没有更好的办法。现在的社会日新月异，新事物，新观点层出不穷，必须具备快速学习的能力，并要以一种终身学习的心态来积极吸收新知识和新观念，以开放的姿态面对未来的变革。同时，要注意理论学习和实践能力的结合。要以理论指导实践，并在实践中不断检验和提高理论可信度，深化认识。以后我们面对社会的选择，所学专业与从事的工作很可能不一致。故很多专业术语和操作包括整个行业对我们而言都比较陌生。那时就应该调整心态，找准个人定位，及时充电，更快更好地适应新工作发展的需求。在公司学习了各险种的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：（1）保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。（2）通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。（3）对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。（4）电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。（5）勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。这次实习，与我而言是受益匪浅的，它不仅使我认识到自己的缺陷所在及以后的奋斗目标，更可贵的是以上的五把金钥匙对我今后人生的影响是举足轻重的。唯一遗憾的是，此次实习的时间较短，没能体验到在一线战场上营销保险的酸甜苦辣，但“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，