市场营销的发展

-.z.1.市场营销的开展：〔1〕生产观点阶段；〔2〕产品观点阶段；〔3〕推销观点阶段；〔4〕营销观点阶段；〔5〕社会营销观点阶段。2.推销观点阶段与营销观点阶段的区别答：推销观点：〔1〕在确定生产机制的前提下寻找目标市场，甚至让外部环境——市场来适应已有的生产机制。〔2〕它强调的是生产者的需求。营销观点：〔1〕在确定目标市场的前提下，研究如何建立一套生产机制以适应或进入这一目标市场。〔2〕它考虑通过产品以及产品的生产、供给和消费等一系列行为来满足消费者的需要。3.1912年，美国哈佛大学经济学教授哈杰特奇首次出版以"市场营销学〞命名的教科书，标志着市场营销学成为一门独立的学科。4.1960年，麦卡锡提出了著名的4P组合，即产品，价格，渠道，促销的营销渠道。在传统市场效劳营销的4P策略上还需要加上3P，及人员，环境和程序三个因素。5.4C6.旅游市场营销的具有三层含义(1)以交换为中心，以旅游者为导向，以此来协调各种旅游经济活动，力求通过提供有形产品和无形效劳使游客满意来实现旅游企业的经济和社会目标。〔2〕是一个动态过程，包括分析、方案、执行、反应和控制，更多地表达旅游经济个体的管理功能。〔3〕适用范围较广，主体广，客体多。7．网络营销和电子商务是两个不同的概念8．"酒香不怕巷子深〞这种观点对吗？为什么？答：是不对的。可以从4P理论的"产品〞和"渠道〞角度来解释：产品——酒香说明产品的特性，也就是质量优越，是消费者所中意的；渠道——这里明显没有明确的推广和销售渠道，而是靠消费者自己找上门来，认识产品，而购置产品，因此这样的零推广不符合现代营销理论，会削弱产品的知名度和市场份额，容易被替代品所排挤，进而失去竞争力。9．"我只是在今天把这些商品低价卖给你。〞"请告诉我，为了使你少花钱和能更好地实现你的目标，我能够为你做些什么？〞请分析这两句话，它们分别代表那个阶段的营销观点？两者的本质区别是什么？答：前者是推销观点，后者是营销观点。前者是一种营销手段，后者是顾客为中心的营销理念。10．旅游市场营销宏观环境因素：〔1〕人文因素；〔2〕经济因素；〔3〕自然因素；〔4〕技术因素；〔5〕政治—法律因素；〔6〕社会—文化因素。11.人文因素：〔1〕人口因素：a.人口数量与旅游市场构成的关系〔人口数量与市场容量，消费需求成正比〕；b.人口城市化与旅游市场的关系；c.世界人口年龄构造变化与旅游市场的关系。〔2〕人口的地理迁移因素：a.世界旅游客流的移动特点和规律与地理环境的关系〔旅游流强度随着地理距离的增大而逐渐衰减〕；b.旅游者的旅游动机与地理环境的关系。〔3〕社会因素：a.家庭〔家庭分为核心家庭和扩大家庭，核心家庭中包括父母和未婚的子女，购置者家庭成员对购置者的购置行为的影响最强烈，家庭旅游的促销对象主要是核心家庭〕；b.地位阶层〔同一阶层的人根本上具有相似的购置力〕；c.相关群体。12.人均GNP到300美元就会兴起国内旅游，而人均GNP达1000美元，就会有出境旅游的需求。13.个人可支配收入更是决定旅游消费者购置力和支出的决定性因素。14.只有恩格尔系数足够小，家庭有能力购置生活必需品以外的娱乐及奢华耐用品时，人们才会选择旅游消费〔总支出中食物支出的比例=食物支出变动百分比/总支出变动百分比恩格尔系数=食物支出金额/总支出金额〕15.自然因素：〔一〕自然资源的短缺与保护；〔二〕环境的恶化〔1.原材料本钱和能源本钱的增加，2.污染程度增加〕；〔三〕疾病的影响。16.〔了解〕社会—文化因素如何影响旅游活动答：〔1〕文化影响造就和支配人们的生活方式，消费构造，主导需求，以及消费方式。文化因素对消费者的需求和购置行为的影响是很重要的。〔2〕旅游活动会接触到世界各地不同的文化。旅游市场经营人员无论在旅游产品设计，营销广告及营销方案决策时都必须适应当地的文化。〔3〕旅游市场经营受教育水平，**信仰，传统习惯等文化因素的影响更为明显。4.市场和市场行为是一个国家文化的组成局部，随着经济文化的迅速开展，人们的传统生活方式，消费观念和社会价值观念也随着发生变化，可以说文化造就了旅游需求。17.旅游市场营销微观环境是指存在于旅游企业周围并影响其营销活动的各种因素和条件，包括供给者，购置者，竞争者，公众以及企业自身等。18.公司购置者的特点：1.公司购置者数量较少，但购置的规模较大；2.公司购置属于派生需求；3.公司购置需求弹性较小19.竞争者的类型：1.愿望竞争者；2.一般竞争者；3.产品形式竞争者；4品牌竞争者20.SWOT的概念:SWOT分析是广为应用的一种时机—风险分析法。SW指旅游企业内部的优势和劣势；OT：指旅游企业外部的时机和风险。旅游企业在选择战略时，对该企业内部的优势劣势和外部环境的时机和风险进展综合分析，据以对备选战略方案作出系统评价，最终到达选出一种适宜战略的目的。21.SWOT战略选择图注：Ⅰ：开展型战略〔产品认知，开拓营销原则〕Ⅱ：先稳定后开展战略〔争取型，个性凸显〕Ⅲ：紧缩性战略〔保守型，有效回收〕Ⅳ：多种经营战略〔进攻型，品牌塑造〕22.1994年4月签订了一份关于效劳贸易极为重要的协定—"效劳贸易总协定"〔GATS〕23.GATS的有关规定对世界旅游业有重大的影响，最直接的表现在：1.开放市场；2.最惠国待遇和国民待遇的规定；3.空中运输效劳的承诺24.参加世界贸易组织后的对策〔了解〕答：〔1〕政府"一马领先〞，发挥主导性作用：a.建立和完善旅游法规体系，标准竞争；b..加强职能部门的协调；c.发挥政府的促销和宣传功能，开拓国际市场。〔2〕旅游企业"适者生存〞，向世界旅游企业的标准冲刺：a.市场化；b.规模化；c.信息化；d.国际化25.概念:WTO:世界贸易组织，1994年4月15日，在摩洛哥的马拉喀什市举行的关贸总协定乌拉圭回合部长会议决定成立更具全球性的世界贸易组织〔简称"世贸组织〞〕，以取代成立于1947年的关贸总协定〔GATT〕。世界贸易组织是当代最重要的国际经济组织之一，目前拥有158个成员国，成员国贸易总额到达全球的97%，有"经济联合国〞之称。GATT:关税及贸易总协定,是一个政府间缔结的有关关税和贸易规则的多边国际协定，简称关贸总协定。它的宗旨是通过削减关税和其它贸易壁垒，削除国际贸易中的差异待遇，促进国际贸易自由化，以充分利用世界资源，扩大商品的生产与流通。关贸总协定于1947年10月30日在日内瓦签订，并于1948年1月1日开场临时适用。GATS:效劳贸易总协定,GATS是1982年美国在GATT部长级会议上提出进展多边效劳贸易谈判的建议，1986年的"乌拉圭回合〞谈判将效劳贸易纳入谈判议题。直到1993年12月"乌拉圭回合〞谈判完毕时，终于达成了"效劳贸易总协定".GATS以效劳贸易的四种提供方式即跨境交付、境外消费、商业存在、自然人流动对效劳贸易作出了全面的定义(以下称GATS定义),这个定义已成为国际效劳贸易的权威定义。旅游产品生命周期理论：是指*种旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期到最后淘汰的整个市场过程。理论上可分为投放期〔这一时期是旅游产品进入市场的初始阶段〕、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。26.试分析美国"9.11”答：美国"9.11〞事件对美国及一世界旅游都是一个沉重的打击，其影响表现在两个方面：首先是对旅游业的直接冲击，其次是导致经济加速衰退后对旅游业产生中长期的消极影响。由于美国"9．11〞事件的影响，旅游业是近20年来国际旅游开展的最低潮，严重打击了全球旅游经济的开展，突出表现在以下几方面。〔1〕一是"9.11〞事件发生后，使后四个月全球国际旅游人数急剧下降，增长率与上年同期相比迅速跌落到-10.9%。同时，世界每一个旅游区域的国际旅游入境人数都出现了急剧下降。〔2〕是"9.11〞事件严重影响全球旅游经济增长，使2001年全球旅游总需求比上年下降了4.4%，旅游总需求减少了1878亿美元；预计2002年还将下降3.0%，减少1240亿美元；两年合计共减少旅游总需求3118亿美元。同时，使2001年全球旅游出口比上年下降9.6%，2002年还将持续下降5.7%。〔3〕是"9.11事件使2001年全球旅游经济就业下降了2.9%，减少就业人员595.5万个；2002年将持续下降2.2%，减少就业人员449.7万个；两年合计受"9.11〞事件影响减少旅游就业人员高达1045.2万个27.旅游者购置行为的特点：无限扩展性，多层次性，复杂多变性，可诱导性28.旅游者购置行为具有明显的特殊性，主要表现在：〔1〕旅游者在购置活动中表现出较为复杂的产品评价过程；〔2〕旅游消费是一种非日常性的高层性消费。29.按旅游者购置目的将旅游者行为分为：观光型，娱乐消遣型，文化知识型，公务型，医疗保健型30.按旅游者购置兴趣将旅游者购置行为分为：情调型，节日型，时尚型，娱乐型31.旅游者购置动机的特点：转移性，内隐性，模糊性，冲突性32.购置过程中的感觉包括三种过程:选择性注意；选择性曲解；选择性记忆〔多数人只记得那些符合自己信念、支持自己态度的食物〕33.旅游者购置决策的类型："复杂型〞购置；"和谐型〞购置；"多变型〞购置；"习惯型〞购置34.和谐性购置中，在使用期间，消费者会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻，化解这种不协调，以证明自己的购置决策是正确的。35.旅游产品的购置决策多属于"复杂型〞和"和谐型〞两类36.旅游者购置过程：需要和问题的识别；信息收集；评估与选择；决定购置；购后印证37.分析一下你的心理特性因素是怎样影响你的旅游购置行为的答：旅游者的心理特性因素包括需要与动机、知觉、学习、信念与态度。〔1〕满足旅游者生理需要，满足对情感、社交、自我实现等较高层次的需要；〔2〕变换生活环境以调节身心节律的需要，探索求知的需要，旅游者受习俗、时尚、炫耀、求美、方便、选价、新奇、偏好和求名心理需要影响；〔3〕受身心、文化、社会、地位、声望和经济当面的动机影响；〔4〕购置动机形成后能否转化为购置行为，还要取决于旅游者在购置过程中的预期和感觉；〔5〕人们的旅游购置行为主要是根据后天经历做出的，而人们的后天经历在很大程度上取决于人们从旅游企业和其他人那里学到了多少知识；〔6〕通过学习，人们获得了自己的信念和态度，它们又反过来影响人们的购置行为。38.旅游者购置决策的特性答：〔1〕对于大多数旅游产品而言，购置决策的复杂程度通常较高，消费者的介入的程度也较深，这是有旅游产品特性行所决定的；〔2〕具体来讲，对于花费大、旅行距离较远的旅游产品的购置，旅游者通常会投入大量的精力来收集信息，并对不同旅游地的产品特性进展评价；〔3〕对于多变型购置，多发生于旅游小商品和旅游饮食购置决策过程中。39.旅游企业应怎样更好地开展营销活动答：〔1〕对于多变型购置，市场领导者通过占有货架、防止脱销和提醒购置的广告来鼓励消费者形成习惯性购置行为，挑战者以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者来改变原来的习惯性购置行为；〔2〕对于"和谐型〞购置，要以优质的效劳取胜，从而增加游客的回头率，获取有利的舆论支持；使用各类特色广告，如今日特别推荐菜单或本店特色菜谱等，以刺激顾客购置。〔3〕对于复杂的购置行为，营销者应制定策略帮助购置者掌握产品知识，同时运用媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动旅游营销人员和购置者的亲友影响最终购置决定，进而简化购置过程；〔4〕对习惯性购置行为的主要营销策略：利用价格与销售促进手段吸引消费者试用；投放大量重复性广告加深消费者印象40.旅游是一种高级消费，其可替代性很强41.旅游市场营销信息系统的具体应用分为三个阶段：〔1〕HMS阶段，指酒店管理系统；〔2〕CRS阶段，指中央预订系统；〔3〕GDS阶段，指国际计算机订房网络42.旅游效劳是旅游产品的核心43.旅游市场营销调研：为什么调研？通过调研收集什么？调研结果向谁说明？在哪里调研？调研多长时间？怎样调研？44.旅游市场营销调研的程序和方法答：〔1〕确定调研目的；〔2〕调研准备分析；〔3〕非正式调研；〔4〕正式调研：选择资料来源；选择调研方法；〔5〕整理分析资料；〔6〕补充调研；〔7〕撰写调查报告：一般报告，技术报告；〔8〕跟踪调研。44.调研方法：文案调查法；实地调查法〔询问调查法，观察法，实验法〕45.问题设计常见的的询问：〔1〕开放性提问；〔2〕封闭式提问。如：顺位法：请按1~3等评定以下餐厅食品质量中餐厅〔〕西餐厅〔〕咖啡厅〔〕选择法：您来饭店住宿的目的是：度假〔〕公差〔〕会议〔〕探亲访友〔〕品尝佳肴〔〕46.旅游市场需求预测分为：旅游市场需求总量预测；旅游客源预测；旅游需求构造预测47.旅游效益预测的内容包含：市场占有率预测；旅游收益预测48.旅游企业市场预测的方法：〔1〕定性预测：经营管理人员意见调查预测法；销售人员意见调查预测法；旅游交易会、博览会调查预测法；专家评估法—德尔菲预测法；旅游消费者购置意向调查预测法。(2)定量预测：时间序列预测〔移动平均法；指数平滑法〕；回归预测法49.专家评估法—德菲尔预测法〔定性预测〕，指以匿名方式，向一组专家轮番分别征询意见，加以综合整理，逐步取得一致意见而进展预测的方法。50.市场细分思想由20世纪50年代美国市场营销学家温德尔·史密斯提出。又称市场分割。51.市场需求格局的三种根本偏好模式：同质偏好型；分散偏好型；集群偏好型52.旅游市场细分的原则：可衡量原则〔可区别原则〕；可盈利原则；可进入有原则；稳定性原则53.美国市场营销学家麦卡锡提出来市场细分七步法54.地理区域变量是细分旅游市场最根本的变量55.人口年龄变量是细分旅游市场最主要的变量之一。按人口年龄阶段，旅游市场细分为老年人，中年人，青年人，少儿四个细分市场56.中年人旅游市场是当今人数最多，潜力最大的旅游市场，以观光、会议、商务旅游者居多。老年人旅游市场以观光修养，探亲访友者居多。青年人旅游市场刺激、猎奇。少儿旅游市场通常选择具有教育性、游乐性的旅游工程，注意平安、卫生、近便等条件。57.不同年龄消费群的消费特征答：〔1〕青少年市场：年轻、活泼，喜欢刺激、新颖的产品，消费税品较低，开展前景好；〔2〕中年市场：比拟理智，人数多，潜力大，商务旅游居多，消费水平高，逗留时间较短；〔3〕老年市场：怀旧，喜静，收入稳定，时间充裕，比拟关心旅游效劳质量。58.收入、职业、受教育程度与社会阶层的关系：一般受教育水平越高，旅游需求层次越高、品味越高。职业特征对旅游需求的时机、类型影响较大，如教师、学生。59.依据购置组织形式变量将旅游市场细分为团体市场和散客市场，是旅游市场最根本的细分形式之一。60.旅游企业采用无差异营销一般要具备以下条件答：〔1〕有大规模的单一产品生产线；〔2〕有广泛的销售渠道；〔3〕产品在消费者中有广泛的影响，且质量好，企业有独特的不易外泄的生产诀窍；〔4〕产品用于满足人们的根本需求，消费者的需求差异较小61.旅游企业采用差异性营销策略要具备的条件答：〔1〕有一定的规模，人力、物力、财力较雄厚；〔2〕旅游企业的技术水平，设计开发能力与之相照应；〔3〕旅游企业有较好的营销能力，具有鲜明的形象；〔4〕市场的需求差异较大，而各自的细分市场吸引力均衡62.旅游企业定位的原则：产品差异化；效劳差异化；人员差异化；其他，垄断性；传播性；赢利性。63.旅游企业的市场定位战略包括：市场领先战略；市场挑战战略；市场追随战略；市场补缺战略64.在你所居住的社区中选择一家你认为可能具有很好的细分市场的餐馆或饭店，给出你在进展之后将采取的营销组合策略答：采用差异性营销策略。见61点。65.*人想开办一家能为所有人提供餐饮效劳的餐馆，为什么说这是一种危险的策略？答：没有明确的市场定位，没有细分市场，不同的消费群有不同的消费特征，见57点。66.对于市场渗透战略，在市场方面应如何扩大现有产品的销售量？答：〔1〕可以从扩大产品使用者的数量着手；〔2〕可以从扩大产品使用人的使用频率着手；〔3〕可以改良产品特性着手；〔4〕市场渗透战略希望通过对现有旅游产品进展小的改良，从现有市场上赢得更多的顾客。67.市场挑战者从下述三类企业中选择攻击对象：攻击市场主导者；攻击实力相当者；攻击地方性小企业68.雷诺汉将旅馆营销组合归纳为三个次组合：产品与效劳；表象；信息传递69.简述几种主要的旅游市场营销组合答：旅游市场营销组合战略是有效地设计和实现各种营销手段的综合运用，即在组织其营销活动时，针对不同的旅游市场环境和内部条件，将以上因素进展最正确组合，使它们相互配合，产生协同作战的综合作用，而不是互不相关甚至是相互矛盾而抵消其作用。〔1〕考夫曼分类法：12种因素：产品方案，方案，品牌，分销渠道，人员推广，广告，促销，组合，陈列展示，效劳，贮存，市场调查。6个"P〞：人、产品、价格、促销、事实、组合。〔2〕雷诺汉分类法〔针对旅旅游管理销〕，雷诺汉把旅馆营销组合归纳为下面三个次组合组成：产品与效劳；表象〔建筑、地理位置、气氛、价格、效劳人员〕；信息传递。〔3〕麦卡锡分类法：它把各种营销因素圭拉为四大类：产品、价格、渠道和促销，简称"4P〞。70.设计*饭店"国庆节〞、"中秋节〞、"圣诞节〞的营销筹划71.旅游产品的一般构造的构成：核心产品；形式产品；延伸产品72.旅游产品质量内容包括：〔1〕旅游产品的使用价值；〔2〕产品持续时间；〔3〕产品的可靠性和平安程度；〔4〕产品的价格73.旅游产品投放期营销策略答：〔1〕缓慢撇脂策略—高价低促销：〔2〕迅速撇脂策略—高价搞促销；〔3〕缓慢渗透策略—低价低促销；〔4〕迅速渗透策略—低价高促销74.旅游产品的文化内涵是非常丰富的，主要包括：生活方式；个性需求；名人名物；民族风俗；**信仰；文化怀旧75.旅游文化营销的类型：知识文化营销；时尚文化营销；情感文化营销；审美文化营销；娱乐文化营销76.旅游文化营销的根本模式:答：由产品P、市场M、和文化C构成了一个三角形的关系，形成旅游文化营销的外在构造。因流向和出发点不同，形成了4种不同的模式：〔1〕P-C-M模式〔以产品为出发点、市场为核心的文化推销方式〕；〔2〕M-C-P〔以市场为出发点，产品为核心的产品提升模式〕；〔3〕C-P-M〔以文化为出发点,产品为核心的产品创新模式〕；〔4〕C-M-P〔以文化为出发点，市场为核心的创造需求模式。〕77.作为一个饭店或餐馆的经理，你将如何获得新产品的创意？答：旅游新产品是指旅游生产者初次设计生产的，或者原来生产过，但又做了重大改良，内容、构造、效劳方式、设备性能上更为科学、合理，更能表达旅游经营意图，与原有旅游产品存在显著差异的产品。旅游新产品可以分为：改良型新产品；换代型新产品；创新型产品；防制型新产品。旅游新产品的开发策略：长短结合策略〔也称储藏策略，既考虑到企业的短期利益，更要考虑企业的长期利益，着眼于企业长期、稳定、持续地开展〕；主导产品策略〔根据我国资源特征和市场竞争情况，我国主导产品应选择垄断性、高品位的观光产品，如保健营养、烹饪等〕；上下结合策略〔高档产品与低档产品相结合，以满足不同消费层次的需求，提高企业经营的覆盖面〕；以旅游企业经营目标为导向的策略〔包括进入市场策略、扩大市场策略和保存市场策略〕；不同革新程度的策略〔包括全部创新策略、拿来策略和模仿改良策略〕；掌握开发时机策略〔包括抢先开发策略、紧跟开发策略和后发制人策略〕78.价格需求弹性系数E,需求量Q，价格P，价格变动前后的需求量Q1,、Q2,需求变动前后的价格P1、P2。E=△Q/Q÷△P/P=(Q2-Q1)/(Q1+Q2)÷(P2-P1)/(P2+P1)79.〔1〕可替代品多弹性大；〔2〕用途广泛，弹性大；〔3〕对生活不重要，弹性大；〔4〕在总支出中占比重越大，弹性越大；〔5〕弹性大，降价；〔6〕弹性小，涨价80．折扣与折让定价策略：〔1〕数量折扣：累计数量折扣；非累计数量折扣。〔2〕季节性折扣。〔3〕现金折扣。〔4〕同业折扣和佣金81.一般来说，尾数定价策略主要适用于价值较低的旅游产品或效劳82.提供的系列产品价差不应过大，要给旅游者留下价格合理的感觉，否则旅游者就有可能选择低价产品，这在饭店的餐饮产品中反映尤为明显，因而许多专家认为，菜单上最高价与最低价之差一般不应超过最低价的1倍83.你如何对待竞争对手的降价行为？答：企业降价的主要原因：〔1〕企业的生产能力过剩，因而需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改良和加强销售工作等来扩大销售，尤其是旅游产品不能储存，在这种情况下，企业就需考虑降价。〔2〕在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降，且其产品的需求价格弹性较大，因此可通过降价而增加市场占有率，获取更大的垄断利润。〔3〕企业的本钱费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低本钱费用。在这种情况下，企业往往发动降价攻势，降价可阻止竞争者进入，也是行业重要的进入壁垒。84.请举一个有效实用价格歧视定价的例子同一产品针对不同客人定不同价钱85.你刚刚被聘为一家饭店的餐厅经理，总经理让你平价菜单的价格是否需要调整，你如何完成这项任务？答：〔1〕评估目标、市场购置力及倾向；〔2〕估测旅游企业产品或效劳本钱及构造；〔3〕了解旅游企业市场环境及变化;(4)确定旅游企业定价目标；〔5〕选择旅游企业定价方法和策略86.简述营销渠道冲突的解决方法答：〔1〕目标的制定；〔2〕慎重选择经销商；〔3〕制定完善的营销政策；〔4〕人员互换；〔5〕协商、协调或仲裁解决87.四种促销方式的特点：答：〔1〕广告：广告是一种高度群众化的信息传递方式，其特点是①传播面广且效率高，广告能迅速展开，利于实现快速销售；②可反复出现同一信息，利于提高被传播对象的知名度；③形式多样，表现力强，通过对文字、音响及色彩的艺术运用，李玉书里被传播对象的形象；④对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告本钱费用较低，但电视这样的媒体一次性收费较高；⑤说服力较弱，不能因人而异，难以形成及时购置。〔2〕营业推广：是一种短期内刺激销售的活动，特点①刺激性强，激发需求快，能临时改变顾客的购置习惯；②在销售点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品；③有效期短，如长期持续运用，则不利于塑造产品形象；④组织工作量大，消耗较大，而影响面较窄。〔3〕公共关系是在一种促进与公众良好关系的方式，其特点①由第三者宣传，可信度高；②有情节性、趣味性，可承受性强；③最可能赢得公众对企业的好感；④影响面广、影响力大，利于迅速塑造被传播对象的良好形象；⑤活动设计有难度，且组织工作量大；⑥不能直接追求销售效果，运用限制性大。〔4〕人员推销，是一种与顾客面对面促销的方式，其特点①个人行动，方式灵活，针对性强；②易强化购置动机，及时促成交易；③易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系；④易收集顾客对产品的反应信息；⑤费时费钱，传播效率低，往往成为平均代价最高的促销手段。88.组合营业推广包括：联合推广；效劳推广；包价旅游89.旅游营业推广具有哪些特征和作用？答：〔1〕旅游营业推广的特征：非常规性；灵活多样性；强刺激性；短程高效性。〔2〕旅游营业推广的作用：a.可以有效地加速新的旅游产品进入旅游市场的进程；b.有效地抵御和击败竞争者的营业推广促销活动；c.有利于增加旅游产品的消费，提高销售额，并带动关联产品的销售90.在选择广告媒体时，需要考虑哪些因素？答：〔1〕目标受众的媒体习惯，如高层商务旅游者与普通退休观光客对不同媒体类型的偏好程度就不一样；〔2〕旅游产品的特点，如风景旅游点就宜选择杂志彩页和电视广告做广告；〔3〕广告信息的特点，如时效性很强的旅游销售广告就比拟适合以报纸为媒体，而绝不适合以杂志为媒体；〔4〕费用水平，这也是导致旅游宣传广告远多于电视广告的重要原因之一。91.分别找一家饭店、旅行社或旅游景区的广告牌及竞争对手的广告为例，你认为哪个广告更有效？广告中的哪一局部打动你？为什么？你认为怎样改动才能使广告更好一些？92.假设你是一家旅游公司的推销员，公司希望你能推销一种你认为比竞争对手差的产品，你将采取何种行动？93.如何理解旅游目的地整合营销中与当地居民的关系？如何让有效整合当地居民？答：旅游目的地的整合营销需要当地居民的参与。旅游者选择目的地，一方面考虑此地的自然景观、人文景观对他的吸引；另一方面考虑旅游地居民以及其所形成的社会资源，即旅游目的地居民的风俗、习惯、生活方式以及好客程度等。旅游业的开展，不仅给人们带来了经济收入，带来了新的观念，引起区域经济变化等正面影响，同时也带来了很多负面影响，如物价上涨、交通拥挤、旅游者与当地居民争夺生存空间。目的地居民从当地的旅游业受益的是旅游业顺畅开展的前提，因此实现旅游企业和目的地居民共同参与的整合营销，有利于实现旅游区的协调开展。94.如何针对不同的目的地形象进展有效的改善和传播？答：目前，有四种被普遍使用的形象传播策略，一个地区可以根据自身特点选择不同的形象传播策略。〔1〕多样型形象，在这种策略思想指导下，地区展示给公众的形象范围比拟广泛，是可以防止给人们造成"该地区只有单一特点〞的错觉。〔2〕幽默型形象，在幽默型策略下，地区营销者以幽默的方式树立地区的形象，对有负面特征的地区而言该策略特别有效。〔3〕否认型形象，另一个处理负面形象的方法是向目标市场灌输地区正面的形象，该形象特别对过去的负面形象进展否认。〔4〕0稳定型形象，当一个地区拥有一个正面形象时，它容易采取加固过去形象的稳定型的形象。95.简述你对旅游目的地特殊事件营销的理解并举例说明。答：旅游目的地通过举办特殊事件和活动，也能在目标市场公众的心目中树立地区的特殊形象特殊事件和活动的资金主要来源于目的地政府和相关企业。旅游目的地通过举办特殊事件和活动的筹划，可以利用短时间内的轰动效应形成新的旅游吸引物，使旅游者获得更多的感知信息，并促进其做出决策，从而增加客流量，平衡旅游的淡旺季，甚至可以到达改变旅游产品的构造，实现旅游经济优势的目的。但一定要注意旅游地特殊事件和活动的营销筹划的误区和制约因素，否则会适得其反。例如：2021年奥运会的赞助方案是最为全面的一揽子方案，产品类别众多，营销期长达5年。96.有人提出，因为旅游企业的形象是相对稳定的，所以不能把"公共形象〞当作市场营销战略一局部。你的看法如何？答：不正确。市场营销已被看做是控制和使用四个"P〞，即所谓市场营销组合。在人们看来，市场营销人员能控制或知道的可变因素只有四个：产品、渠道、促销、价格。然而另外一个"P〞即第五个"P〞，值得作为市场营销组合的又一个因素来考虑，这就是旅游业和企业的公共形象。97.试述旅游企业CIS战略与旅游企业营销的关系。答：旅游企业的CIS战略，是根据旅游业营销的特殊性，运用信息沟通的促销原理，通过"突出VI、强化MI、标准BI〞的整体传播手段，塑造旅游企业在市场竞争中个性鲜明的整体形象。关键把握以下几个环节，使CIS战略与旅游企业营销管理的融合：〔1〕旅游企业导入CIS的层次；〔2〕确定旅游企业的社会形象；〔3〕旅游企业的整体行为设计思想；〔40〕旅游区也视觉感受的鲜明和一致性;(5)正确把握CIS战略导入时机;(6)维持CIS战略对经营的持续推动98.试举例说明旅游饭店关系营销的核心是什么？为什么？答：核心是旅游饭店与游客的关系营销。因为建立旅游企业与游客的关系应是双方共同的愿望。旅游企业必须采取一定的措施，激发游客主动与旅游企业建立关系。游客对旅游企业的经营效益产生直接的影响，因此旅游企业往往通过关系营销来开展与顾客长期、稳定的关系，营造顾客忠诚。99.在个性化旅游的大趋势下，旅游者对信息效劳的依赖程度越来越高。100.生态旅游是一种在生态学和可持续开展理论指导下开展的101.生态旅游市场与一般的旅游市场有何异同点？答：一样点：〔1〕都以价值为导向；〔2〕都能创造就业时机、刺激区域经济增长；〔3〕都能获取外汇收入。不同点：〔1〕目标不同：前者适宜的利润与持续为呼唤金资源的价值为目标，以自然为根底的享受为目标，以环境资源和文化完整性展示与保护为目标；后者以利润最大化为目标，以享乐为根底为目标，以文化与景观资源的展览为目标。〔2〕受益者不同：前者由开发商、游客、当地社区居民分享利益；后者由开发商、游客为受益者，当地社区和居民的收益与环境代价向地所剩无几或入不敷出。〔3〕管理方式不同：前者是自然景观第一，有选择的满足游客需求，有方案的安排空间，功能导向的景观生态调控，有选择的交通方式；后者是游客第一、有求必应，无方案地空间拓展，分片分解的工程，交通方式不加限制；〔4〕影响不同：前者注重经济效益、社会效益和生态效益的融合，短期内旅游数量较少，但趋于增加，交通受到限制；后者注重短期利益，高密度的根底设施和土地利用问题，机动车拥挤、停车场占用空间和机动车产生的大气污染问题。102.旅游营销部门有哪几种组织形式：功能型组织形式；地区型组织形式；产品管理型组织形式；市场管理型组织形式103.我国边境旅游市场开展的特征是什么？为什么边境旅游的政策性很强？答：〔1〕特征：阶段性；政策性；多样性；驱动性；开展性；合作性；管理性。〔2〕因为对边境旅游的参与者来说，出境旅游是国内旅游的延伸，与中国接壤国的外交关系是边境旅游开展的根底；边境游的开展对促进边境贸易和整个边境地区区的经济开展具有重要作用；边境地区是国家的方位前沿。可见，中国的边境旅游有利于促进外交、经济开展、稳固边防，是一种政策性很强的旅游活动。104.我国边境旅游的根本类型有